上海東湖酒店集團(tuán)收益管理策略初稿

上海東湖酒店集團(tuán)收益管理策略研究（初稿）緒論選題背景學(xué)術(shù)背景收益管理(RevenueManagement，RM)理論最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代的美國航空。如今己在現(xiàn)代航空公司營銷中占有非常重要的地位。它可以有效的平衡需求和供給，它將市場細(xì)分為不同的客戶，根據(jù)每個市場中客戶的需求彈性不同，制定不同的產(chǎn)品價格，同時通過為高價值的客戶預(yù)留產(chǎn)品，來不斷改善自己的收益。收益管理已在航空業(yè)，酒店業(yè)等多種服務(wù)型行業(yè)取得了廣泛的應(yīng)用和成功，并逐漸擴(kuò)展到生產(chǎn)制造行業(yè)。第一個收益管理系統(tǒng)最早由美洲航空公司于1985年開發(fā)使用。經(jīng)過20多年實際運用和不斷完善，收益管理系統(tǒng)己成為歐美各大航空公司不可缺少的決策管理工具，為航空公司創(chuàng)造了具大的效益。世界各大航空公司從不斷完善的收益管理系統(tǒng)中使年收入增長了2一7個百分點，美洲航空公司(AmericanAirlines)依靠先進(jìn)的收益管理手段每年可增收5億美元。美國三角洲航空公司(DeltaAirlines)在采用收益管理技術(shù)的第一年便增收了3億美元，占其當(dāng)年利潤的一半多。20多年來，收益管理技術(shù)己經(jīng)在包括服務(wù)業(yè)在內(nèi)的各個領(lǐng)域里迅速發(fā)展，Geraghty與Johnson（1997），Baker和Collier（1999），Bermudezetal（2004），Kimes（1998,2002,2003,2004a,2004b,2006），Johns和Rassing（2004），Cindy與Seoki（2009）等學(xué)者對收益管理理論在航空業(yè)以外的應(yīng)用進(jìn)行了研究。目前，美國的收益管理系統(tǒng)已成功應(yīng)用在賓館飯店、汽車租賃、鐵路客運、電視廣告等行業(yè)，美國《華爾街日報》載文譽(yù)之為21世紀(jì)最重要的和投資回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。行業(yè)背景本文行文的研究背景將分為旅游業(yè)與酒店業(yè)兩個層面，酒店業(yè)是旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展為酒店業(yè)的發(fā)展墊定了基礎(chǔ)。在旅游業(yè)層面，隨著全球服務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來和我國將首次將旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，利好消息頻傳；酒店業(yè)層面2008、2009年經(jīng)歷了全球金融危機(jī)、H1N1流感侵襲、迪拜金融風(fēng)波的影響，世界高星級酒店業(yè)經(jīng)營略顯疲軟、我國高星級酒店業(yè)也深受影響，但是亞太地區(qū)成國際豪華酒店投資熱土，而上海因世博契機(jī)獨領(lǐng)風(fēng)騷，可謂幾家歡喜幾家愁。一方面面對客源市場的萎縮和需求的降低，一方面面對競爭對手不斷增多競爭力度不斷激烈，我國高星級酒店品牌面臨著巨大的競爭壓力，每況愈下的收益率使其必須尋求提高收益的方法。服務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來英國古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.配第提出:“工業(yè)的收益比農(nóng)業(yè)多的多，商業(yè)的收益又比工業(yè)多的多?！卑凑张涞谝豢死硕桑?wù)業(yè)是在工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度以后逐漸增加其在國民經(jīng)濟(jì)中的比例的。隨著生產(chǎn)力水平的提高和市場交換空間的擴(kuò)大，服務(wù)業(yè)正成為經(jīng)濟(jì)鏈條中的重要環(huán)節(jié)，目前世界經(jīng)濟(jì)正進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，其顯著標(biāo)志是服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重逐年上升。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，發(fā)達(dá)國家服務(wù)業(yè)增加值在GDP中所占比重為60%一70%，美國則達(dá)到75%;中等發(fā)展國家為50%一60%之間;低收入國家已達(dá)到43%左右。國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)省份的服務(wù)業(yè)也順應(yīng)了這一潮流，其在經(jīng)濟(jì)中所占比例也在逐年上升?？梢哉f，服務(wù)業(yè)的發(fā)達(dá)程度在一定意義上代表著一個國家的發(fā)達(dá)程度，服務(wù)業(yè)成為衡量一個國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。從國際范圍看，世界正在從“工業(yè)經(jīng)濟(jì)”向“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)型。在服務(wù)業(yè)中，旅游業(yè)的地位越來越突出。據(jù)WTO(世界旅游組織)預(yù)測，到2020年，全球旅游者可能會達(dá)到160億人次，中國將成為第一大旅游接待國。2008年奧運會、2010年世博會等重要國際會議的召開，中國旅游業(yè)將會保持良好的發(fā)展勢頭，而這也必將帶動中國飯店業(yè)的發(fā)展。國民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)2009年11月底國務(wù)院常務(wù)會議討論并原則通過《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》（下簡稱“《意見》”）,提出放寬旅游市場準(zhǔn)入、優(yōu)化旅游消費環(huán)境、推動旅游產(chǎn)品多樣化發(fā)展等五項意見。尤為引人關(guān)注的是,《意見》將旅游作為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動消費的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和優(yōu)先突破口,首次提出將旅游行業(yè)培育成國民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)。目前中國旅游業(yè)增加值占GDP的比重超過了4%,旅游業(yè)對經(jīng)濟(jì)增長的拉動作用日益明顯。據(jù)介紹,旅游業(yè)綜合性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)度大、產(chǎn)業(yè)鏈長,能夠影響、帶動和促進(jìn)與之相關(guān)聯(lián)的110個行業(yè)發(fā)展。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重點,是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分,對文化交流、生態(tài)文明和人的全面發(fā)展都具有明顯的促進(jìn)作用,能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展。揭金融危機(jī)下挺全球高星級哀酒店業(yè)格發(fā)達(dá)國家的者酒店業(yè)己度偵過了發(fā)育期議和成長期，青目前在各方匪面己很成熟衡。隨著國內(nèi)管制約服務(wù)業(yè)蚊發(fā)展的政策脫與政治壁壘鮮的逐步降低怎、地理間隔伯的逐漸縮短強(qiáng)以及受人類當(dāng)綜合性需求槍的引導(dǎo)而表南現(xiàn)出的服務(wù)帶行業(yè)間界限餅的模糊，酒只店業(yè)機(jī)遇與毯威脅并存的靈競爭特征將衫日漸突出。銅但是全球酒嫌店業(yè)200角8、200盲9年經(jīng)歷了聯(lián)全球金融危尤機(jī)、H1N矛1流感侵襲裳、迪拜金融姐風(fēng)波的影響五，世界高星蔽級酒店業(yè)經(jīng)千營略顯疲軟揮。根據(jù)報告世美國酒店業(yè)泊需求從20低07年底開瀉始連續(xù)下降撥九個極度。放然而根據(jù)提妥前發(fā)布的2希009年9究月版Hot格elHo胃rizon練s（酒店視盒野）報告，洪美國酒店業(yè)錦的需求連續(xù)蹄下降九個季旺度后將在2蜻010年第悄二個季度止逐跌回升。僚后奧運時代塑中國高星級混酒店業(yè)留中國旅游研嗓究院最新統(tǒng)軟計數(shù)據(jù)表明等，2009認(rèn)年一季度，策全國星級酒異店的平均出滋租率僅為6黃2.5%，郊同比下降約逗5%。其中興，上海上半末年部分高星犁級酒店的入句住率還不到述10%；北踐京50多家囑高星級酒店焰，真正盈利蛙的也不過五半六家。將“設(shè)金融危機(jī)對促我國以入境洋旅游為主要涂盈利點的高仿檔酒店沖擊阿巨大。自去毫年以來，全題國各大城市稅高檔酒店的數(shù)入住價格持里續(xù)下跌，平夏均房價下降劈了100元編，有些知名晉酒店經(jīng)營企球業(yè)紛紛破產(chǎn)纖。今年上半互年延續(xù)了去鞋年走低的趨侵勢，且尚未堪見底。方”陵酒店投資熱癢土與世博契析機(jī)守STRG仍lobal賞發(fā)布的20逼09年9月蓋亞太地區(qū)酒允店建設(shè)報告要指出：亞太猾地區(qū)的計劃跟和在建酒店吊達(dá)到了97蒼0家，共包娃括了232艘502間客陪房。上海獨祖領(lǐng)9月份亞還太地區(qū)新建敞和計劃建設(shè)仇酒店客房數(shù)由之最。在重留要市場中，知上海的計劃祖和在建酒店床的客房數(shù)達(dá)癥到了129復(fù)92間，緊可隨其后的是嘉印度新德里淘和北京，計腿劃和在建酒仙店的客房數(shù)購分別是65繡77間和6稍267間。的而澳大利亞耳布里斯班計寫劃和在建酒豪店的客房數(shù)稀最少，只有租157間。分根據(jù)報告，玻上海的在建挎酒店客房數(shù)津最多，達(dá)到件10050闊間，緊隨其嘴后的是新德究里（453且3間）、北副京（322部8間）、巴胡厘（322優(yōu)8間）。從正品牌和星級趨上來看，超稠高端的酒店青在所有計劃帆和在建項目盒中占了最大桌比例，達(dá)到肯24%（5訓(xùn)5903間煤客房）。緊皂隨其后的是憐高端酒店，勁比例達(dá)23計.6%（5迷4916間利客房）。非宿連鎖（比例時是19.4錘%）和奢華噸酒店（比例媽是16.7嶼%）的新增放客房最多，吩分別是45蒸067間和姓38906鳴間。中端/儀F&B級錄別的酒店的女比例最小，剖只有2.6遷%（606律6間）。閃2009年昌9月亞太地森區(qū)各級別酒拴店計劃和在廈建項目表（喇客房數(shù)量）邁970座/酷23250殘2間肌酒店級別放現(xiàn)有客房數(shù)蘭在建客房數(shù)振全部計劃和侵在建客房數(shù)護(hù)所占比例紫奢華稍133,8它28嬸26,94優(yōu)2栗38,90胳6掉16.7%橡超高端醋178,7啄14怪47,24壺3拜55,90耗3錘24%牽高端賠232,8戀69蒸39,75音7罰54,91目6規(guī)23.6%砌Midsc爹alew配/F&B蒙165,4賣09眨14,56壽3厘21,17敢5廢9.1%午Midsc元alew葵/oF&而B元24,43抹7蛾2,419束6,066守2.6%付經(jīng)濟(jì)型碰81,60滋1牧5,135秩10,46賞9快4.5%竭非連鎖襲1,055覽,312帖29,57公2倦45,06圈7科19.4%鹽合計行1,872厭,170禽165,6噸31求232,5漁02異100%藍(lán)其中上海的唱計劃和在建艱酒店的客房衛(wèi)數(shù)達(dá)到了1邊2992間研究意義叢由于飯店行族業(yè)競爭的加咱劇以及本土務(wù)飯店企業(yè)存提在的諸多問企題，從20匆01年到2浪006年五慣年間，我國簽星級酒店客徹房出租率只午維持在60平%左右。據(jù)淋上海市旅游須委監(jiān)測，2殊006年，鑰上海旅游飯姓店的平均客吵房出租率為械64.24通%，比20蒙05年下降昌了2.2個豆百分點。其強(qiáng)中，星級酒唱店客房出租范率為63.騙89%，比燦2005年扒下降了1.扯8個百分點搶。在客房出革租率提升疲私軟的條件下性，提高酒店茫收益成為國駱內(nèi)飯店企業(yè)菠面臨的一個刃重要問題。趕所以飯店企膝業(yè)引入新的鏈管理方式勢石在必行，而蹦收益管理的鍵理論和方法軍可以有效、蟻合理配置、坑使用資源，兆并解決酒店震的收益問題慣，使酒店收凱益最大化。暑我們從以下昏三個方面說蝴明本研究的盆重要意義。挽變粗放式管察理為精細(xì)化輔管理擺飯店業(yè)是最州早向外開放管的行業(yè)，所黑以飯店業(yè)管況理水平整體陶上要高于其謀他行業(yè)。盡贈管如此，國塔內(nèi)本土飯店候目前還處于謊粗放式的經(jīng)淘驗管理階段譜，市場營銷仿、制度建設(shè)窯等很多還是臟憑借管理者表經(jīng)驗來確定其。收益管理瞞是一項精細(xì)治的管理工程閉，它集合運懇籌學(xué)、計算聰機(jī)、市場學(xué)額、經(jīng)濟(jì)學(xué)為約一體，其實夏施和運行需者要管理者和腸員工強(qiáng)化基臣礎(chǔ)管理，進(jìn)扯行科學(xué)預(yù)測準(zhǔn)、分析和決益策。根據(jù)國壟外的飯店管插理經(jīng)驗，實愈施收益管理抽后可以極大誰地提高飯店教企業(yè)的管理回水平。俱提高飯店收菜入和利潤水妙平券收益管理在紐理論上具有燭增加收入的度作用，西方喬飯店企業(yè)的挪管理實踐已已證明了這一醬點，我們熟蚊悉的假日、羨希爾頓、凱腳悅、韋斯汀盞等飯店集團(tuán)牛，均先后開乖發(fā)了各自的釋收益管理系息統(tǒng)，自從收煉益管理系統(tǒng)瘡建立以來，弦凱悅攝政俱雄樂部客房的饒預(yù)訂率上升數(shù)了20%，莊各個預(yù)訂中緞心平均房價蠻也有所上調(diào)送。希爾頓飯恒店公司已經(jīng)員創(chuàng)造了空辣前收入的一唇記錄。因此添，只要應(yīng)用沈得當(dāng)，收益鋒管理同樣能站提高我國飯鉆店企業(yè)的收廳入和利潤水削平。更為重科要的是收益感管理的理論奸拓寬了經(jīng)營納者的思路，和眾所周知，仗利潤等于收杏入減去成本脖，有太多的代飯店把精力胃放在了降低朽成本上，但倘是降低成本微常常以降低春服務(wù)水平或柄者犧牲員工風(fēng)的工資福利卻為代價，無柄論哪一種情雨況對飯店的曾發(fā)展都是極旱為不利的。瑞而收益管理替卻把重點放責(zé)在開源上，僚即最大限度頭地為企業(yè)創(chuàng)敬造收益?？赡恳哉f收益管林理對收入不假斷下滑的中蛾國飯店企業(yè)集是一種現(xiàn)實綢情況的有效幣選擇。涉收益管理理慣論在未酒店沸業(yè)應(yīng)用和推涼廣晌收益管理在女中國飯店企剝業(yè)的應(yīng)用目擦前可謂鳳毛乏麟角，飯店滅業(yè)界的許多枕管理者甚至潑還不知道收袋益管理。國磨內(nèi)關(guān)于這方影面的文獻(xiàn)也疏比較少，還移沒有形成一維個完整的體話系?？上驳陌潦牵瑥V東深鹿圳瑞馬軟件鑄公司在這方搜面先行了一昌步，該公司濫的核心業(yè)務(wù)對是收益管理倚的研究、開鹿發(fā)和推廣，勒目前己經(jīng)開絮發(fā)了酒店收鈴益管理系統(tǒng)狼Lx版本，券并在北京國勒賓酒店成功當(dāng)應(yīng)用。本論舌文上海東湖毅酒店集團(tuán)作蒜為研究對象曬，運用酒店牢收益管理理雪論使酒店收討益達(dá)到最大汗化。研究綜述表收益管理理總論發(fā)展簡史乞和基本概念那收益管理理慧論最初產(chǎn)生噸于20世紀(jì)刷70年代，影至今有三十彈年的發(fā)展歷撒史。時任英懲國航空公司甲總裁的li助ttlew換ood在航堡空聯(lián)盟會議嗽上第一次提南出了需求預(yù)羨測以及給予腿早期預(yù)定乘將客票價折扣鴨的預(yù)定控制未方法，他提啦出的蛛“測littl窮ewood臂定律顛”——后折扣票價開如放標(biāo)準(zhǔn)寺——塵被后人譽(yù)為惰最早的單期盟存量控制理簽論。該理論供的發(fā)表開現(xiàn)斧代收益管理錘理論之先河店，成為研究似易腐商品與評服務(wù)存量控元制的開端。防自此，收益滾管理理論被數(shù)航空業(yè)廣泛掩運用，觸角色不斷延伸服連務(wù)業(yè)、制造酸業(yè)等諸多領(lǐng)辭域。限收益管頑理是一種現(xiàn)迎代科學(xué)管理落方法，以持屈續(xù)提高企業(yè)而效益為目標(biāo)導(dǎo)，綜合運用樂了微觀經(jīng)濟(jì)因、企業(yè)管理辭、數(shù)理統(tǒng)計吹、運籌學(xué)、撤優(yōu)化理論等做知識。對于矛收益管理的油定義至今沒碎有一個統(tǒng)一斑的標(biāo)準(zhǔn)，綜吐合前人的研惠究成果共有租以下幾種視袍角：欣（1）市場顛細(xì)分視角：閱Tallu灑ri&Va射nRyz懼in(2斜004)腐根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)呼的需求理論拉，把收益管督理定義為需級求決策管理杰（DDM）肅，即對市場藝需求進(jìn)行決寄策管理的過標(biāo)程，核心是應(yīng)決定在何時乎、何地以何百種價格向誰枕提供產(chǎn)品或軟服務(wù)，通過漸擴(kuò)大顧客需墾求來提高企壇業(yè)收益，是拴對供應(yīng)鏈管色理（SCM拘）的必要補(bǔ)彈充。這個定膠義體現(xiàn)了市綱場細(xì)分對提怒高收益的重咸要性。捎（2）資源顛價值論視角擱：Weat群herfo堵rd&Bo番dily（限1992）晃從企業(yè)產(chǎn)品猾或服務(wù)易失肚性的角度，霜認(rèn)為收益管培理是易失性秀資產(chǎn)管理（丘Peris嚇hable聽-Asse太tRev額enue搖Manag閃ement躺），即對不剩同時段的資洽源（如航空盆的飛機(jī)座位放等）和價格逃進(jìn)行有效管陪理，通過充材分利用資源竊來提高企業(yè)巾收益。該定餅義認(rèn)識到資趴源創(chuàng)造的價心值隨時間變馳化的重要性提。耕（3）企業(yè)庸經(jīng)營目的視復(fù)角：Jau蠻ncey搏etal鎖.（199凳5）從企業(yè)羊經(jīng)營目的視呆角，提出收牲益管理即是供根據(jù)需求預(yù)橫測，調(diào)整客捧房入住率以村實現(xiàn)客房收盤益最大化。值美國酒店和統(tǒng)汽車旅館協(xié)超會（AHM烘A）進(jìn)一步騎考慮價格變鞏動和是否接裝受顧客預(yù)訂奧等情況（I削nogol爽d&Mac讀hon&Y宅eoman哈,2000淘）。這種視蜜角強(qiáng)調(diào)市場鑄預(yù)測在收益水管理中的重膜要地位。等（5）技術(shù)貪視角Don覺aghy（絕1995）救和Liem紐berma扇n（199辨3）等學(xué)者解從技術(shù)出發(fā)蓋，認(rèn)為收益風(fēng)管理是企業(yè)沒生產(chǎn)能力的糾管理工具，火即通過對信落息系統(tǒng)、管寒理技術(shù)、概輛率統(tǒng)計和組指織理論、經(jīng)行營實踐和知走識等進(jìn)行優(yōu)綁化組合，以承增強(qiáng)企業(yè)的踩收益能力和超對顧客的服閑務(wù)能力。這犬種認(rèn)識強(qiáng)調(diào)烏了技術(shù)手段打在收益管理日過程中的作殲用。捉（6）系統(tǒng)芬論視角：J假ones苗etal著.(19鄭99)把收訂益管理理論頃視為酒店業(yè)猴主實現(xiàn)盈利教能力最大化弄的服務(wù)管理患系統(tǒng)，即通遺過對細(xì)分市廳場盈利能力汁的識別，確哈定銷售價值蛛、價格設(shè)定拉、折扣生成乒、訂房過濾忽準(zhǔn)則，由此我有效控制價凍格、客房資影源，以實現(xiàn)林酒店盈利能染力的最大化第。這是從系框統(tǒng)角度分析臉市場、價格籌、存量等要住素對收益的央影響，強(qiáng)調(diào)邀整體收益最鄙大化。糞（7）市場鞭營銷學(xué)視角袍：Kime倚s（198吳9）結(jié)合營磁銷學(xué)理論，懸提出4R部理論，即在懸正確的時間象和地點（R稱ight紅time雕andp決lace）劇，以正確的津價格（Ri封ghtp閘rice）插向正確的顧仰客（Rig門htcu明stome玻r）提供正旦確的產(chǎn)品或煌服務(wù)（Ri辮ghtp胞roduc速tor癥servi磚ce），實甩現(xiàn)資源約束題下企業(yè)收益桂最大化目標(biāo)杰。這個理論陽反映了收益奴管理中的市堡場、運作機(jī)閉制和企業(yè)目號標(biāo)等內(nèi)涵，還詮釋了收益探管理理論的秧內(nèi)涵。財收益管理的芒主要理論框咸架與模型混Shuqi筍nLiu坊和擦inKe傾ungL奶ai嘗(2006辱)兩位學(xué)罷者指出多數(shù)沒酒店收益管榮理理論運用笨的是動態(tài)預(yù)塑測與數(shù)學(xué)最太優(yōu)化模型方淚法來進(jìn)行諸燈如動態(tài)定價邪、超額預(yù)定虛、未出現(xiàn)和醋取消預(yù)訂等妥戰(zhàn)略問題的組研究ShuqinLiu,KinKeungLai,Astochasticapproachtohotelrevenuemanagementconsideringmultiple-daystays[J],InternationalJournalofInformationTechnology&DecisionMakingVol.5,No.3(2006)545–556乖[14]氧.存Mcgi豬ll還和茫VanR冤yzin睡(1999醉)鑰在其對運輸從業(yè)40年收掘益管理文獻(xiàn)歐研究的基礎(chǔ)蒼上指出收益丟管理理論一萬般涉及：需阻求預(yù)測、超核額預(yù)定、存笛量控制和動峰態(tài)定價等FJeffreyI.McGill,GarrettJ.VanRyzin,RevenueManagement:ResearchOverviewandProspects,TransportationScience,Vol.33,No.2,May1999,233-256坊[21]。摔Kimes惜(200包3)在其收篩益管理研究屋文獻(xiàn)中指出脹收益管理的盟學(xué)術(shù)研究主繪要可以分為巷三種：一種充是描述性研僅究，即收益看管理在相關(guān)漆行業(yè)中的應(yīng)融用；第二種插是對價格的花控制研究，溝即發(fā)展與提買升企業(yè)的價童格策略；第東三種是對庫稅存量的控制亮，即顧客到內(nèi)達(dá)與產(chǎn)品應(yīng)娃用方式來控總制庫存[4掙5]。憐VanR冷yzin液在其200翅4年的著作矮《T瓣heth隆eory牧andp臥racti爬ceof鳴reve子nuem赴anage應(yīng)ment混（收益管理堆理論與實踐點）》中將收養(yǎng)益管理分為眠基于數(shù)量控抄制的收益管悲理理論和基ShuqinLiu,KinKeungLai,Astochasticapproachtohotelrevenuemanagementconsideringmultiple-daystays[J],InternationalJournalofInformationTechnology&DecisionMakingVol.5,No.3(2006)545–556FJeffreyI.McGill,GarrettJ.VanRyzin,RevenueManagement:ResearchOverviewandProspects,TransportationScience,Vol.33,No.2,May1999,233-256理念層次理念層次技術(shù)層次操作層次實施要則管理準(zhǔn)則核心理念以價格平衡供給與需求以收益最大化驅(qū)動利潤最大化定價準(zhǔn)則基于市場而非基于成本面向細(xì)分市場而非大眾市場供給準(zhǔn)則將產(chǎn)品留給最有價值的顧客進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測把握產(chǎn)品的價值周期不斷更新收益管理方案關(guān)鍵技術(shù)剖收益管理的山主要模型有暴：需求預(yù)測殘中的時間序竄列預(yù)測模型艙、移動平均攀法、指數(shù)平摘滑法、貝葉淘斯預(yù)測；客健房存量控制臥中的lit陽tlewo冶od容量控斬制模型、E婦MSR模型烈、隨機(jī)動態(tài)嘴規(guī)劃模型（薦SDP）聯(lián)好盟容量控制滲模型；動態(tài)舒定價方法中向的連續(xù)價格籌集的動態(tài)定斑價模型（確松定型需求模輩型、隨機(jī)型語需求模型）邪、離散價格糊集的動態(tài)定兄價模型；以紛及超額預(yù)定旗中的報童模紀(jì)型、動態(tài)超勒定模型等。保各模型會在夢下面的研究籍中做詳細(xì)介帽紹破。羽未來研究方便向嗎收益管理陳旭.酒店收益管理的研究進(jìn)展與前景[J].管理科學(xué)學(xué)報2003（12）72-78鈔至少可以在膠以下幾個方核面展開研究陳旭.酒店收益管理的研究進(jìn)展與前景[J].管理科學(xué)學(xué)報2003（12）72-78千①油酒店收益管歲理的目標(biāo)辨科析研究.包淺括酒店收益糞與顧客滿意師的定性分析冠、設(shè)定、數(shù)霧學(xué)描述和目鬧標(biāo)評判;目街標(biāo)之間的相痕生相容關(guān)系輪、沖突矛盾頁關(guān)系和主次蛛層次關(guān)系辦.戴②腰酒店收益管遣理的概念模乎型研究.目慈的在于:使串為已經(jīng)訂房偽的顧客提供膠客房的可能可性達(dá)到最大吹化;使為臨歲時顧客提供詳客房的可能閱性達(dá)到最大賭化.酒店收珍益管理這一貍系統(tǒng)是多角屯度的、多方榮面的、多功蛛能的、多準(zhǔn)漿則的并且包吸括許多隨機(jī)公因素,建立娘的模型應(yīng)能文恰當(dāng)表述以額適應(yīng)管理人缺員的不同目虎的.通過酒麗店收益管理比模型的研究羅解決如下兩伶?zhèn)€關(guān)鍵問題更:如何設(shè)定帳訂房比例,富以便通過為鄉(xiāng)臨時的顧客穿留有更多的怕客房來增大幅收益;如何恩在不同的季趟節(jié)和時間為穩(wěn)不同的顧客想設(shè)定訂房價挺格.傳統(tǒng)收靈益管理模型鈔的一個假設(shè)畝是顧客對某玻種產(chǎn)品等級抵的需求完全東獨立于供方初的銷售策略蒜，這與現(xiàn)實惱不符合。如身酒店賣一間緩全價房的可邁能性依賴于寸在同一時刻織是否可能有完一間折扣房煎會賣出去，儉并且，顧客尋購買的可能丘性依賴于是適否有最低客餃房等級。顯既然，顧客行脊為對賣方的戚決策起著很甲重要的影響揚，應(yīng)該在建貿(mào)立模型時考管慮進(jìn)去，這躲類模型稱為蹦選擇模型（幻Choic咬eMod沒el）。離勻散選擇模型寫作為使用最碼廣泛的消費酬者選擇模型禮，能更好地神從顧客視角拉解決酒店收差益管理問題跟。針對酒店稍收益管理的睡離散選擇模橡型以及模型弊中參數(shù)的選蟲取和計算，為是酒店收益或管理今后研萌究的重點和較難點。梅虎.從企業(yè)視角到顧客視角：酒店收益管理回顧與展望.[J].江蘇商論.2009.5,42-44夜③艙酒店收益管紹理的算法設(shè)納計.因為隨闊機(jī)規(guī)劃模型薄常常是非凸寒的并且特別身復(fù)雜,應(yīng)設(shè)重計更為有效況的智能算法尤,如基于隨柴機(jī)仿真的遺遲傳算法等.堡④湖酒店收益管監(jiān)理的變量和牧參數(shù)分析.恒基于搜集的爭數(shù)據(jù),提出搜的模型在不毛同的準(zhǔn)則下登進(jìn)行測試.末將得到的結(jié)惠果與利用文壯獻(xiàn)建議的現(xiàn)跨有方法得出鏟的結(jié)果進(jìn)行汁比較,來評厲估得到的結(jié)單果的優(yōu)劣.宏基于得到的久結(jié)果,提出兄在不同準(zhǔn)則渣下運用不同導(dǎo)參數(shù)的指南扮.然后討論寫在不同商務(wù)椒環(huán)境中影響搜模型實現(xiàn)的嶼因素,給出團(tuán)選擇恰當(dāng)參宋數(shù)和訂房策犁略的準(zhǔn)則.偏⑤彼網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下腫的酒店收益勉管理.隨著宗網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日極新月異地發(fā)贈展,酒店收依益管理面臨崗新的機(jī)遇和碎挑戰(zhàn).一方茂面,網(wǎng)絡(luò)技寒術(shù)的發(fā)展對估酒店業(yè)信息經(jīng)的收集、分圣析和分享降零低了成本,趁提高了效率楚;另一方面歡,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)坐的發(fā)展減少撕了酒店與顧斑客之間的寧“塔信息不對稱棵”令,使原本激拘烈的競爭日梁益加劇.網(wǎng)蘭絡(luò)環(huán)境下的盟酒店收益管歌理是酒店收桑益管理進(jìn)一拿步發(fā)展和研敏究面臨的一出個新課題.丹⑥歐酒店收益管廈理的實例研柱究與推廣.驗管理研究應(yīng)輛該遵循膝“曾問題導(dǎo)向逃”枝和靜“蠻環(huán)境依賴迎”淋的原則,堅即持士“叮從實踐中來除,到實踐中摩去干”如,將所得的貼研究結(jié)果和笑進(jìn)展與酒店念管理的實踐乖相結(jié)合.臉研究內(nèi)容與倦研究方法第一章第一章第二章第四章第五章第三章碗本文第一章匪緒論，總體依研究文章的速選題背景、辭研究意義、熱文獻(xiàn)研究綜僅述、基本概腳念界定與基徑礎(chǔ)理論依據(jù)卵，對研究內(nèi)理容與研究方仙法進(jìn)行了詳攪細(xì)的說明。需第二章國外夠相關(guān)文獻(xiàn)與炊收益管理的研實踐應(yīng)用進(jìn)農(nóng)行了演繹推迎理。通過對恭收益管理理奏論與實踐現(xiàn)肝有研究成果緊得出了我國撇高星級酒店僅業(yè)應(yīng)用收益球管理的理論居基礎(chǔ)與實踐理方向。第二撇章包括西方源收益管理理巧論發(fā)展脈絡(luò)晝、西方收益磨管理的理論鞏框架與模型比、西方收益愧管理的應(yīng)用沖和中方收益鋸管理理論與回應(yīng)用。仆第三章運用尾實證研究的婆方法對我國讓高星級酒店奴業(yè)應(yīng)用收益記管理技術(shù)的揉必要性進(jìn)行建了演繹推理墨，并用開放逐問卷調(diào)研法糠對樣本進(jìn)行譜全面研究。揀利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)汪濟(jì)學(xué)相關(guān)理被論對我國高三星級酒店產(chǎn)乏業(yè)的競爭態(tài)囑勢與產(chǎn)業(yè)吸頓引力、獲益喜能力進(jìn)行了論研究，并得距出我國高星冰級酒店業(yè)引旅入收益管理魄方法提高收環(huán)益的必要性橫。第三章主冶要包括基于晶波特五力模陡型的國內(nèi)高冊星級酒店業(yè)伴競爭態(tài)勢分過析、基于實滲證研究的我藝國高星級酒吩店業(yè)收益管杜理應(yīng)用現(xiàn)狀子分析。艇第四章運用媽定量研究、竄模型建立與胖求解、算例僑論證等方法逐對研究對象須進(jìn)行全面收迎益管理系統(tǒng)宇的構(gòu)建，并艱相應(yīng)的提出粘收益管理思株想傳播與培杜訓(xùn)方法、引慰進(jìn)以顧客為篇導(dǎo)向的收益百管理思想的戀建議和非傳肝統(tǒng)收益管理貼的應(yīng)用的實犯證分析。主熄要包括收益胞管理思想傳踩播與培訓(xùn)、煩以顧客為導(dǎo)脆向的收益管困理思想的引朽進(jìn)（收益管拉理系統(tǒng)的績定效評估）、辜收益管理系豈統(tǒng)構(gòu)建。六第五章在前駝四章的基礎(chǔ)帖上歸納出結(jié)病論。得出收毛益管理的應(yīng)宿用可以為我需國高星級酒皺店業(yè)增加可交觀的利潤增臂長空間。指仆出了應(yīng)用探袍討、本文不遣足與繼續(xù)研慈究方向。坊本文的研究敢涉及管理科功學(xué)、信息科閃學(xué)、社會科祖學(xué)、統(tǒng)計學(xué)螞、運籌學(xué)、欠電子商務(wù)、取微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)瞎、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)閱學(xué)等多領(lǐng)域嚴(yán)知識，研究御方法和工具坑也是多元的升?？偟恼f來掘，本文所采謎用的主要研智究方法有歸扛納研究、演暖繹推導(dǎo)和對洋比研究結(jié)合循的方法、定貞性研究與定破量研究相結(jié)得合的方法、張通過理論分敏析、實際調(diào)彎查、實證分成析、模型建豈立與求解、邀算例論證等畢對高星級酒剛店收益管理哄有關(guān)問題進(jìn)復(fù)行了探討。動收益管理理久論研究綜述賴收益管理的物定義與理論塊發(fā)展脈絡(luò)阻收益管理可穴以簡單的概吧括為：企業(yè)門應(yīng)當(dāng)在合適陽的時機(jī)用合找適的價格將國合適的產(chǎn)品獸賣給合適的謹(jǐn)顧客REF_Ref251609518\r\h毀\*M舟ERGEF蘇ORMAT潮工[16]幼。統(tǒng)收益管理同袍傳統(tǒng)管理方自法的一個根燥本區(qū)別在于歐它是通過提頓高收益而不蘆是通過降低褲成本來實現(xiàn)睡利潤最大化REF_Ref251611107\r\h改\*M鴉ERGEF族ORMAT進(jìn)億[要6角1]愛。鴨收益管理在被國外的理論度研究中至今歌沒有一個統(tǒng)圍一的定義。璃學(xué)術(shù)界最早柄運用收入管允理（Yie悄ldMa丈nagem瞇ent）而撕后是收益管寄理（Rev煙enue宜Manag稍ement弊）來指代這溉種在不增加浮投入的前提婦下通過優(yōu)化肌資源配置來內(nèi)提高收益的失管理思想。番其他同義詞開如價格收益貸管理、價格蜘與收益最優(yōu)?；?、收益過條程最優(yōu)化、門需求的監(jiān)督深與調(diào)節(jié)、價鐵格與存量控糞制同需求鏈磁管理以及易錯逝性商品收貪益管理也曾筑用于實踐。牛這些曾用名盲反映了收益抽管理思想中凱三種最基本任的控制手段斧需求控制、推價格控制與丹存量控制。驢筆者通過學(xué)泳術(shù)界對收益星管理定義的閃分析，將收鑼益管理曾用斬定義分為：蔬企業(yè)經(jīng)營目右標(biāo)視角、最銅優(yōu)化收益方就法視角（技尋術(shù)視角）、貌市場營銷學(xué)扁視角、資源玻價值論視角隸等。助收益管理的牢理論框架與可模型框架搭建忍國外管理學(xué)捕界對收益管搜理領(lǐng)域傾注辟了極大的熱貞情，在最近斤30年間研英究出大量的駕模型和算法棵，并開發(fā)了汽相應(yīng)的計算矮機(jī)管理系統(tǒng)刃，使得收益鮮管理形成了河較完善的體商系結(jié)構(gòu)盼。其理論框醫(yī)架指層次可劃分墻為旨理念層、技算術(shù)實現(xiàn)層、族操作層。倍周晶等在R溝obert肝Cros美s定義的收填益管理理念妥基礎(chǔ)上將勇其股進(jìn)行了擴(kuò)展要和層次分析稈，指出收益爽管理八個核彎心理念分別蛙是堆：盒以價格平衡雄供給與需求覺以收益最大兄化驅(qū)動利潤扒最大化絨基于市場而病非基于成本堵面向細(xì)分市既場而非大眾蒙市場圖將產(chǎn)品留給伯最有價值的以顧客麗進(jìn)行科學(xué)的晝預(yù)測爹把握產(chǎn)品的炊價值周期煮不斷更新收憶益管理方案薦周晶指出這奪八個核心理練念不在同一鳳個層次上，亮依據(jù)內(nèi)涵可敗以將其區(qū)分采為理念層次智、技術(shù)層次熔和操作層次芝，分別對應(yīng)罷核心理念、各基本鐘定價描和供給準(zhǔn)則核以及實施要飽則。如圖播理念層次理念層次技術(shù)層次操作層次實施要則管理準(zhǔn)則核心理念以價格平衡供給與需求以收益最大化驅(qū)動利潤最大化定價準(zhǔn)則基于市場而非基于成本面向細(xì)分市場而非大眾市場供給準(zhǔn)則將產(chǎn)品留給最有價值的顧客進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測把握產(chǎn)品的價值周期不斷更新收益管理方案關(guān)鍵技術(shù)烏筆者在此基躬礎(chǔ)上搭建了獅收益管理理熔論的基本框截架晉?；究蚣芙锏膶哟畏譃槔w理念層、技慕術(shù)實現(xiàn)層、躬操作層霸?；昀砟顚影◤澥找婀芾淼恼景藗€核心理甩念；技術(shù)實罩現(xiàn)層包括需衫求預(yù)測、容五量控制、超禽額預(yù)定、動枕態(tài)定價、團(tuán)所體管理、季誤節(jié)性管理等慶收益最優(yōu)化渡的實現(xiàn)模型救；操作層主鳴要指計算機(jī)褲管理系統(tǒng)。：遠(yuǎn)需求預(yù)測（客Forec現(xiàn)astin舟g）玉收益管理中凡的一個首要據(jù)步驟就是預(yù)歐測REF_Ref251666994\r\h瞇\*M竭ERGEF薦ORMAT熱藥[62]夫，預(yù)測就是倡要估計未來四需求發(fā)生地洗可能性以及棵發(fā)生的時間睜和數(shù)量，從苗而在此基礎(chǔ)肢上制定企業(yè)拔的能力決策蹦、人員安排些決策等。做批好市場需求積預(yù)測也是成黨功實施收益集管理的前提即，它是收益金管理的重要咱保證，只有視準(zhǔn)確的預(yù)測朝，才能進(jìn)行五有效的收益幅管理。預(yù)測即的主要依據(jù)籌是對歷史資棋料的收集和低分析。預(yù)測惕的基本方法綠主要有三種榜基本的模型常:主觀模型灌、因果模型扒、時間序列擺模型。主觀幻模型屬定性適預(yù)測，主要串通過對歷史葉資料的分析純和對未來條牽件的研究，咬憑借預(yù)測者集的主觀經(jīng)驗庫和邏輯推理元能力去對事扯物未來表現(xiàn)竿的性質(zhì)進(jìn)行架推測和判斷垃。當(dāng)缺少足續(xù)夠的或合適薦的數(shù)據(jù)時，低常常采用主河觀的定性的遮預(yù)測方法。亮因果模型和艱時間序列模度型都屬于定餃量預(yù)測，是雷在歷史數(shù)據(jù)會和統(tǒng)計資料遍的串基礎(chǔ)上，運江用數(shù)學(xué)或其因它分析技術(shù)扇，建立可以刺表現(xiàn)數(shù)量關(guān)紀(jì)系的模型，隙并利用它來揭計算預(yù)測對漆象在未來可固能表現(xiàn)的數(shù)余量。這些模給型的特征以硬及可能的應(yīng)憐用列于表精捧由表淚成我們可以看劑出時間序列懷模型和因果裹模型都是建贊立在相對穩(wěn)媽定的數(shù)據(jù)基粱礎(chǔ)之上的，忍因此我們可張以做出合理闊有用的預(yù)測吹。總體來說幫，從主觀模甩型到因果?；驮俚綍r間捷序列模型，擋預(yù)測時間的更長度越來越筋短。由于酒迷店客房的需格求預(yù)測往往熟都是短期的利并且考慮到牌成本的問題坦，所以收益鼻管理系統(tǒng)中廊需求預(yù)測最熄基本的方法下為時間序列朽預(yù)測法，根湯據(jù)歷史時間妨序列所呈出賄的數(shù)據(jù)模式蛛進(jìn)行預(yù)測。離時間序列預(yù)證測法的基本百思想是印“占根據(jù)過去推斷測未來項”既。即這種預(yù)哥測方法是建臣立在人們認(rèn)瞞為將來的數(shù)繡據(jù)是過去的墾數(shù)據(jù)的函數(shù)慰這個假設(shè)的紅基礎(chǔ)之上。捏具體來說，朝這種方法觀描察過去一段景時間己經(jīng)發(fā)吵生的事情，思統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今然后根據(jù)一駛系列過去的剃數(shù)據(jù)來預(yù)測膚未來。如果巾在過去一段第時間內(nèi)，實資測值之間存草在某種穩(wěn)定韻的關(guān)系，就駛可以用時間棋序列模型作貌短期預(yù)測。擦從簡單的N末時期移動平牛均模型到較帳為復(fù)雜、有抖用的指數(shù)平?；Ｐ停紨硨儆跁r間序斯列模型。香（1）牲IN時期移旁動平均模型死選擇N個最典近時期準(zhǔn)確臭的實測值A(chǔ)豆、和時期t妥，可用下式撈計算出移動酒平均數(shù)MAt:皮移動平均預(yù)悲測可以剔除淋隨機(jī)干擾，拘可以很好地愁找出平均值辟，然后用它綁來預(yù)測下一母時期的情況誕。但是因為匹在計算均值躁時，新、舊隱數(shù)據(jù)被賦予庸相同地權(quán)重閃，導(dǎo)致這種釋方法對變化舅的反應(yīng)較慢蝦。因為越新昆地數(shù)據(jù)就越凱能更好地表語示出變化的要情況，所以荒應(yīng)給新的實浴測值更大的褲權(quán)重。因此管可以采用一聚種更為復(fù)雜膛的預(yù)測方法躬一一指數(shù)平跨滑法。答（2）蒙簡單指數(shù)平蠶滑法泛簡單指數(shù)平現(xiàn)滑法是時間榆序列模型中繼用于需求預(yù)趣測的最常用準(zhǔn)方法。它可禾以剔除數(shù)據(jù)欠中偶然出現(xiàn)沈的因素，但漫是它優(yōu)于N掏時期移動平妹均法。其主菌要優(yōu)點醬是:殘a尊舊數(shù)據(jù)不會鉗被有意刪掉廣或丟失;擇b航舊數(shù)據(jù)的權(quán)蝦重會逐漸下活降;隊c末計算簡單，蛋僅需要最新償?shù)臄?shù)據(jù)。韻簡單指數(shù)平述滑法的基礎(chǔ)榆是:反饋出鳥預(yù)測的錯誤喚，糾正以前尤的平滑值。剝酒店客房在醒一周內(nèi)每天泰的需求是不守同的。比如爸商務(wù)酒店周切一至周五客煩房需求比較箭大，周六、奪周日則比較縱小，但是旅桌游酒店則恰辱好相反，周梳六周日的客挎流最大?；秤谶@個原因享，研究酒店靜客房預(yù)測應(yīng)累該考慮周期擠的調(diào)整問題向。引入周期死指數(shù)柿I確t厚來剔除給定晝周期的周期教性影響:燥客房存量控挖制（Cap伸acity嗓cont俯rol）濱收益管理中德的客房分配災(zāi)問題就是根駐據(jù)預(yù)測的結(jié)豎果，采用運刮籌學(xué)原理，攏將各種因素呆綜合起來，竭求出一個最袋佳客房動態(tài)插的分配方案生，然后將這局一方案優(yōu)化菠成一組實際因可操作的控卻制規(guī)則，最猾后再把這些越規(guī)則反饋到齊銷售系統(tǒng)，棉達(dá)到收益最鉗大化的目標(biāo)握。形客房分配是宵完全在酒店料自己控制之填下的，也是窄酒店實現(xiàn)收的益最大化、紐使用最靈活遺的工具。酒胞店的客房總濱數(shù)是一定的義，在從低到色高不同價格忠等級之間進(jìn)泳行分配。低算價客房數(shù)多法了勢必會減跟少高價客房蜘的數(shù)量，影歌響酒店的最鄙終收益;但五是高價客房丟數(shù)目過多，痛又會造成低沿出租率使得吧收益難以實賢現(xiàn)最大化。夠所以酒店進(jìn)腦行客房分配盼要解決的根秧本問題就是趣:預(yù)留多少頃客房給出高含價的客人，贏這些客房是叼不能出售給摟與之相比較魯早預(yù)訂客房亮的低價客人浸的。對于客雷房分配來說健，就是在客磁房總數(shù)一定低的前提下，江確定每個價沃格等級的客度房預(yù)訂上限裂。當(dāng)某一價傅格等級的積濾累預(yù)訂數(shù)目詠超過規(guī)定的忌上限時，就楚拒絕后來的蘿預(yù)訂請求。能客房優(yōu)化分嫂配是推薦最話佳空房分配資的方案，以癢供管理者們飄決策參考。懼最佳空房分痰配方案的制訓(xùn)定，是以持呼續(xù)增長的酒罪店總收益為返目標(biāo)，并依珍據(jù)客人需求生與客房供給含的預(yù)測以及遙考慮其競爭黃對手情況，榨通過建立和礦分析復(fù)雜的餓數(shù)學(xué)模型而贊獲得的。陰酒店客房是并易逝性的，晚且同時具有賢巨大的能力講變動成本。慎因此，我們榮將之看作是脖周期內(nèi)一次質(zhì)銷售、不可獨補(bǔ)貨的庫存裙決策。在庫價存決策上，訪收益管理和臺報童問題是碌有區(qū)別的。淘在報童模型章中，庫存能橡力是被決定貢的，而在收格益管理中，愚庫存是固定個的，它的目覺的在于如何妻將這些庫存測在不同的細(xì)篩分市場下進(jìn)芹行分割，從擾而在總體上膀?qū)崿F(xiàn)收益的陜最大化。但耕它們之間也障存在很多的閘相似性，比宮如產(chǎn)品的不夸可儲存性，墻隨機(jī)性等。蜘收益管理雖擁然在總量上燙是固定的，哀但它需要解池決的問題正口是如何決定都每一個細(xì)分殲市場的庫存丹水平。而報播童模型恰恰舟可以在每個綢細(xì)分市場的刻需求水平上萄，制定出最虎優(yōu)的庫存能揀力，從而決陪定整個市場寧的最優(yōu)庫存爪分配，這樣莖就實現(xiàn)了收瓜益管理的解胸決方案。索假定酒店中晚有一種客房遲總數(shù)為C，哭若按折扣價而則全部可以泰售出，若要襲劃分兩種不瞇同的價格等憐級，一種為尚折扣價，一濟(jì)種為全價，池假定客房消綠費者是理性僚的，現(xiàn)進(jìn)行謎客房分配，提見圖懸俊.1描我們所要做壁的就是確定剩保留水平，孫假設(shè)酒店C挪一Q一1間錫客房已經(jīng)以季折扣價售出筐，現(xiàn)在有一昌顧客想以折資扣價來預(yù)訂次一間客房，躬酒店是否應(yīng)拉該用保留水嬸平Q來代替觀當(dāng)前的保留倉水平Q+1文，將客房出玉售給這位顧殲客呢?下面斬我們用圖習(xí)幣.2來進(jìn)行亦分析:繪用經(jīng)濟(jì)學(xué)原嗓理的邊際分堂析法來解決眼客房存儲量殃，要求酒店舌不斷增加其交庫貞存Q直到最總后那一單位趁的庫存的預(yù)罰期收益剛剛哭超過最后一肆筆銷售的預(yù)套期的損失。篩從這一原理筐中，我們可軌以得到客房情收益的臨界竄分位點概率真：胞和我們上面型用報童模型羅求得的Q的孫保留水平是葛一致的，從狹而驗證了這搏種求解方法盤的正確性?？钣纱?，我們窯可以得到使碼得期望收益刊最大的臨界楊保留水平Q館值，從而進(jìn)撫行客房分配始。纏市場細(xì)分造（Mark更etse盯gment穩(wěn)ation牲）是市場細(xì)分是沒收益管理的止基礎(chǔ)。收益艘管理本質(zhì)是項對價格的管振理，價格的腹差別來源于珍不同細(xì)分市棒場的不同價承格彈性。收仿益管理的多餐個環(huán)節(jié)，如落多層次的價椒格體系、團(tuán)名體管理、季攪節(jié)性管理等瑞都是建立在膨充分細(xì)分市刻場的基礎(chǔ)上正。市場細(xì)分尼的概念，最期早是由Sm隔ith于1己956年提訊出的，其目驅(qū)的在于認(rèn)清既顧客的需求寺，以便能具朽體實施營銷醋觀念，針對艇顧客的需求殊來調(diào)整產(chǎn)品鉤與營銷方式親。Kotl槽er認(rèn)為，旅市場細(xì)分是威按照購買者辜所需要的個鏡別產(chǎn)品或營益銷組合，將添一個市場分落為若干不同英的購買者群燥體，并描述鏡他們的輪廓惕。需求預(yù)測機(jī)是基于一定闊的細(xì)分市場允的，它們之點間有不可分滅割性。有效餃的預(yù)測方法訊是動態(tài)調(diào)整侍的，如上述別的增量預(yù)測錄法就體現(xiàn)了豪這一點。酒重店不僅要預(yù)漸測長期的需怪求，還要預(yù)壩測未來一個留時期內(nèi)每天抄的客房需求奶，只有這樣怕才能取得比成較好的收益船。械超額預(yù)定（哀Overb稠ookin湊g）辭超額預(yù)定闖是為了減少徑酒店客房的陸閑置損失而壘采用的手段壁，但嚇超額雹預(yù)訂也是把糕雙刃劍，有克其固有的風(fēng)萍險性。當(dāng)創(chuàng)超額底預(yù)訂的部分練大于取消預(yù)將訂量時，風(fēng)清險就產(chǎn)生了會，多余的顧臨客就會被拒職之門外，酒疑店的聲譽(yù)會魔受到影響。男為了安撫這難部分顧客的冤情緒和保持怠酒店的形象光，需要對他黎們進(jìn)行一定站的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償舒，過量預(yù)訂庫決策就是要察盡可能降低臥這部分損失圾。駕一般地，如夠果超額預(yù)訂撈量過少，在驗履約率低的源情況下，可亂能造成客房絮的空閑，喪棗失獲利的機(jī)膚會;過量預(yù)姜訂的客房數(shù)資目越多，由檢于取消預(yù)訂盒而造成的閑與置客房就會閉越少，但拒蓬絕入住損失米也會越大，巡另外，不經(jīng)站過預(yù)訂而在格當(dāng)天直接入儀住的顧客往焰往愿意支付臉比正常價格蝶更高的價錢盤(本文稱之雖為當(dāng)日溢價劈)。最佳的梳過量預(yù)訂數(shù)卻目應(yīng)該是未溉入住損失、萬拒絕入住損馳失和當(dāng)日溢美價這三者這棕間的一個平斯衡點，在這螺一點處，酒景店由于顧客傲未入住和拒兔絕入住造成蠢的潛在損失著最小。從這座一意義上講民，超售是降姐低損失的一悅個方法，而弓不是創(chuàng)造收舞益的手段。增設(shè)過量預(yù)訂孕數(shù)量為i，芹未實現(xiàn)的預(yù)并訂客房數(shù)為棉j，未經(jīng)過朗預(yù)訂的臨時更請求入住客亂房數(shù)為k，買則當(dāng)i，j笨，k確定后販，當(dāng)天的損香益就可以計沈算出來，如釘果知道未經(jīng)核過預(yù)訂的臨雕時請求入住便客房數(shù)的概震率分布P，靈就可以確定崖當(dāng)過量預(yù)訂煩數(shù)量為i、霉未實現(xiàn)的預(yù)詞訂客房數(shù)為另j時的期望物損益E=S臂，再進(jìn)一步阻，如果知道懲未實現(xiàn)的預(yù)壟訂客房數(shù)的日概率分布P政N，就可計頂算出過量預(yù)抄訂數(shù)量為i提時的損益Y扭i，這樣，辛比較不同i買值時的損益英Yi，就可墨確定最佳的律過量預(yù)訂數(shù)求量。據(jù)此，駐本文提出如臉下公式悶：崇公式各變量省含義如下:敬i:過量預(yù)柳訂數(shù)量:該j:未買現(xiàn)虧的預(yù)訂客房斬數(shù);雀k:未經(jīng)過良預(yù)訂的臨時墊請求入住客凝房數(shù);米m典:未經(jīng)過預(yù)丟訂的臨時請祖求入住客房冷數(shù)的最大值虛;普n:過量預(yù)予訂數(shù)量最大揭值或者未實鋪現(xiàn)的預(yù)訂客演房數(shù)的最大貍值:真P移ck緩:未經(jīng)過預(yù)籌訂的臨時請草求入住客房嘩數(shù)為k的概班率;暗P倦nj單:未實現(xiàn)的灌預(yù)訂客房數(shù)昏為J的概率反;漏S卷ijk庫:過量預(yù)訂廳數(shù)量為i，綢未實現(xiàn)的預(yù)鵲訂客房數(shù)為憤j，未經(jīng)過姐預(yù)訂的臨時羊請求入喊住客房數(shù)為穴k時的損益魯;注E宵i鍛:過量預(yù)訂臟數(shù)量為i、分未實現(xiàn)的預(yù)移訂客房數(shù)為煌j時的期望營損益;捏Y母i煌:過量預(yù)訂診數(shù)量為i時痰的期望損益鍵。粒需要說明的慢是，未實現(xiàn)協(xié)的預(yù)訂客房完數(shù)j的最大翻值是超售的擾上限。未實添現(xiàn)的預(yù)訂客滅房數(shù)的概率績分布和未經(jīng)嚷過預(yù)訂的臨雷時請求入住焦客房數(shù)的概喬率分布需要生根據(jù)歷史數(shù)歐據(jù)利用統(tǒng)計悄的方法來總愛結(jié)，并且這姐兩個事件是椒獨立的，它添們的發(fā)生不仇會互相影響甲。量為便于研究隨，假設(shè)接受爭超售的顧客這是一定能履舞約的，或者蜂說至少比一常般顧客履約驢率高得多，員酒店要有意賴識地識別這皂樣的顧客。拿動態(tài)定價（年Dynam寶icpr綠icing軍）離動態(tài)定價是返一種差別定南價的方式，拿收益管理的釀差別定價策鋸略以市場細(xì)既分為前提，帳根據(jù)消費者蝴需求的多樣盤性以及不同怖時刻消費者愚對于產(chǎn)品價芬值認(rèn)同的差扣異，翁季節(jié)娃管理(吼Seaso躁nald按emand定cont匹rol除)搞團(tuán)體管理（途Group簽沒arriv鏟al夸）于績效評估(迎Custo物merp糖erspe肆ctive事)壩收益管理在幼酒店業(yè)的應(yīng)渾用戰(zhàn)而飯店蒸業(yè)最先開發(fā)惕使用收益管共理系統(tǒng)的是紙萬豪貫，開始于把雨周末房價降盆至平時一半嘆的優(yōu)惠來吸虎引當(dāng)?shù)氐念櫹菘偷铰灭^度箏周末，萬豪經(jīng)的董事長兼半首席執(zhí)行官徹比爾-瑪麗次奧特曾說：體“演收益管理不牙僅為我們增戒加了數(shù)百萬廢美元的收益苗，同時也教愧育了我們?nèi)绲睾胃行У丶芾?。仔”科希爾頓、凱石悅、喜達(dá)屋粱等飯店集團(tuán)視先后開發(fā)了表各自的收益欺管理系統(tǒng)后嶄，凱悅攝政朋俱樂部客房適的預(yù)訂率上扎升了20%恢，希爾頓創(chuàng)樣造了空前收猴入的記錄，設(shè)凱悅和希爾壇頓都聲稱銷淘售和預(yù)訂之嘉間的溝通有甩了顯著的加淹強(qiáng)。杰收銹益管理在酒紗店業(yè)、汽車迎出租業(yè)、航踏運業(yè)、影劇耽院業(yè)、廣播鮮電視業(yè)和公收用事業(yè)等行膨業(yè)同樣獲得僑了成功。應(yīng)少用收益管理棋的企業(yè)，在孔沒有重大支減出的情況下店，收益增加英了3%-7膝%，利潤增閃加了50%煎-l00%瞞。甚至有人脅認(rèn)為：頸“固那些忽視應(yīng)撥用收益管理鼠使收益和利份潤最大化的土企業(yè)將失去轉(zhuǎn)競爭力。恭”估《華爾街雜倘志》認(rèn)為在憶目前出現(xiàn)的五商業(yè)策略中仍，收益管理貌是排在第一侄位的，并稱橫收益管理為諸一種有待探東索、前途光腦明的實踐。序在縣經(jīng)濟(jì)不景氣王時期，酒店園業(yè)首當(dāng)其沖鞠受到影響，異在這個時候凝，正確利用倒收益管理的盛策略能夠幫蹄助酒店保證鹿一定的出租彎率和平均房液價，甚至在主最困難的外狗部環(huán)境下，遺每個酒店也孟都有遇到較刪大的市場需或求的機(jī)會，伐提前感知并胞把握住這些叢機(jī)會從而創(chuàng)斗造經(jīng)濟(jì)效益緒的能力是本泡文要討論的辦重點。昌那廚些尚未充分備掌握收益管豆理精髓的酒魯?shù)陿I(yè)者傾向鑒于根據(jù)經(jīng)驗公進(jìn)行決策，奪在外部市場襖形勢較為嚴(yán)其峻的時候，肅他們往往習(xí)險慣于降低價習(xí)格來爭取市租場，認(rèn)為低壽價能夠帶來承客人。然而視，這種想法命并非事實。惡作下為一種先進(jìn)鮮而成功的管沫理技術(shù)，收伸益管理正在惑我國酒店業(yè)微中得到廣泛階應(yīng)用。但是鋪，實施收益淹管理是一項最系統(tǒng)工程，糞它不但要求管我們樹立收眠益管理意識薯，提高員工房素質(zhì)，改變描傳統(tǒng)的思維富和管理方式辜，而且酒店篩還需要加強(qiáng)正對信息數(shù)據(jù)模的收集和積剪累，加大對芒計算機(jī)收益筒管理系統(tǒng)的筐開發(fā)建設(shè)。蓋因此，在我偽國酒店業(yè)中卡推行收益管師理尚有大量善基礎(chǔ)工作要菜做。在現(xiàn)階撿段，我國酒壁店業(yè)的當(dāng)務(wù)謠之急是要糾怪正對收益管荒理的誤解，路加深對收益擦管理理論的束認(rèn)識。撥Amade見us收益管把理系統(tǒng)帳Opera應(yīng)收益管理系鴿統(tǒng)認(rèn)FIDEL兩IO郊收益管理軟命件售東湖酒店集貴團(tuán)應(yīng)用收益竿管理的必要副性研究早上海高星級枯酒店業(yè)競爭客態(tài)勢分析岡高星級酒店孫之間的競爭園上海高級型挑酒店分布杰2010年叫上海新建高煌星級液酒店計名單飲替代競爭對置手的威脅除經(jīng)濟(jì)型酒店瞞逆勢擴(kuò)張收精品酒店引注領(lǐng)時尚潮流茅酒店式公寓族方興未艾惹潛在進(jìn)入者褲的威脅圣地產(chǎn)商投資荒動機(jī)多重偽國際品牌加鬧速入華羽本土品牌全翅國擴(kuò)張摟客源市場變萌化披金融危機(jī)侵吵襲差旅費用冊縮水若消費者消費態(tài)經(jīng)驗日趨豐蝦富進(jìn)在線旅游市圣場增長迅速驕?zhǔn)啦┢鯔C(jī)帶意動客源增長宏中國國內(nèi)旅兆游成爆發(fā)式松增長嫩企業(yè)內(nèi)部和疲供應(yīng)方的壓組力它人力資源壓憑力掏能源成本的拾提高隱技術(shù)發(fā)展、俗新產(chǎn)品更新煩成本結(jié)論寸市場競爭日趨趨激烈收嗓益水平亟待尖提高幣利用收益管搖理細(xì)分市場睬挖掘市場喇潛力成為必尤須愧排浪式消費蜓習(xí)慣需通過餐收益管理引制導(dǎo)珍酒店在線營徒銷增長要求裹快速決策系鬧統(tǒng)的建立健久全嚷引入收益管莊理方法提高阿收益成為必她要貴東湖酒店集王團(tuán)收益管理罰應(yīng)用現(xiàn)狀分陷析雄研究對象簡柿介婚提出問題與咳假設(shè)問卷設(shè)計矩問卷分析緊——地收益管理六萬要素的應(yīng)用坡我國高星級耽酒店收益管晃理應(yīng)用存在米的問題天管理層缺乏治對收益管理嘆的認(rèn)識賭操作層缺乏評收益管理系懸統(tǒng)培訓(xùn)貍?cè)鄙偈找婀芴估聿块T舒缺少動態(tài)房爭價控制體系贈與實時客房豪存量控制系喉統(tǒng)約基于歷史數(shù)蟲據(jù)的需求預(yù)晉測缺乏應(yīng)對孫劇烈需求變按化的分配決吵策險缺乏非客房避收益管理理忘念使東湖酒店集號團(tuán)收益管理松策略的構(gòu)建呢收益管理策灶略的構(gòu)建觀容量控制策緞略裝超額預(yù)定策頃略腎住宿天數(shù)控喂制策略非房間類型差識異策略序升降檔銷售裂策略晨觸發(fā)點價格?？刂撇呗愿郊又挡呗孕凶》刻鞌?shù)折睛扣策略難包價促銷策兔略傲創(chuàng)立規(guī)定明總細(xì)策略漫團(tuán)隊市場替驅(qū)換分析策略升東湖酒店集撇團(tuán)收益管理券組織機(jī)構(gòu)與繼管理團(tuán)隊的蛋建立洽收益管理部奇門在飯店組識織機(jī)構(gòu)中的夜位置赴收益管理團(tuán)勺隊的工作職茄責(zé)、任職資蜜格和工作考東評南收益管理部駕門與其他部削門的溝通結(jié)論負(fù)收益管理的穴利潤空間應(yīng)用探討挺在對策上收必入管理的實榴施是一項系悅統(tǒng)工程會，濾有一定的運姜作風(fēng)險和成脾本。希在實施步驟鵝上應(yīng)該采取遣循序漸進(jìn)的逐態(tài)度有步驟對地推進(jìn)收入茅管理的實施罷酒店業(yè)應(yīng)注轟重非傳統(tǒng)收示益的管理認(rèn)關(guān)注顧客滿法意與收益的廈關(guān)系，顯性型收益指標(biāo)與喘隱性收益指爺標(biāo)的均衡甜本文不足與傲繼續(xù)研究方醉向參考文獻(xiàn)翁Irene局C.L.愧Ng請,岔The陪prici余ngan悄drev宿enue衣manag勸ement桌ofs喉ervic骨es:馬astr墓ategi性capp賤roach剖居[M]坊Londo箭n梳:Ro參utled營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