煙草營銷體系分析

煙草營銷體系分析一、營銷體系現(xiàn)狀XX年，全市在崗營銷人員共有32人（含4名初級營銷經理，因機構調整，全部擔任文傳部負責人），其中滁州13人、來安2人、全椒3人、定遠6人、鳳陽4人、明光4人。較去年同期減少3人，持證率100%。1-10月份全市專職營銷人員累計完成業(yè)績1644.54萬元，同比增幅-32.10%，人均業(yè)績51.39萬，增幅-25.85%，渠道、包快、綜合三方面業(yè)績都局部下滑。（二）、存在的問題1、客戶經理崗位人崗別離。目前全市專職營銷隊伍由客戶經理和營銷經理構成，組織機構調整之后，營銷經理都已擔任縣分公司部門負責人，局部客戶經理已調離營銷崗位，局部客戶經理及營銷經理崗位人員為內務人員而非客戶經理人員，均不適合按照專職客戶經理考核。2、客戶經理崗位成為雞肋設置。普通管理人員、大學生不愿意進入客戶經理崗位序列，客戶經理想方設法跳出崗位設置及考核，一是說明當前業(yè)務開展難度大，客戶經理完成考核壓力較大，二是說明客戶經理考核在企業(yè)內的經濟待遇及社會待遇不如普通管理人員，以客戶營銷中心8名客戶經理為例，平均實發(fā)工資與市分公司普通管理人員平均待遇水平持平，XX年新出臺的文件明確規(guī)定營銷崗位上發(fā)生的營銷積分不予以獎勵，作為一線人員，考核大于普通管理人員，經濟待遇卻無明顯提升，難以調動積極性。3、客戶經理崗位晉升通道較窄。xx年滁州開始推行營銷體系建設，經過將近11年的機構變遷，客戶經理崗位人員仍為老面孔，客戶經理均在崗位上11年之久，同時鮮少大學生入職，此種現(xiàn)象導致：一是在崗人員個人職業(yè)開展受限，難以有效調動個人能動性；二是隊伍建設缺乏活力，隊伍積極性受限。雖然客戶經理設置了一到十級崗位，但對于缺乏能動性的客戶經理缺乏退出機制。4、當前客戶經理素質有待提升。一是傳統(tǒng)思維束縛，轉型難度大。大局部在職客戶經理之前都是在專業(yè)部門從事營銷工作，多年養(yǎng)成的傳統(tǒng)營銷思維根深蒂固，當前營銷隊伍中局部人存在只要完成個人業(yè)務目標就行，缺乏大膽創(chuàng)新的魄力和勇氣。二是素質參差不齊，缺乏創(chuàng)新精神?？蛻艚浝淼臉I(yè)務開發(fā)目前主要還是以各自為戰(zhàn)的形式進行，在工程開發(fā)上，參與度較低，少有由客戶經理獨立開發(fā)的創(chuàng)新工程，同時缺乏專業(yè)的營銷籌劃團隊，對市場的敏感度不夠，創(chuàng)新環(huán)節(jié)也比擬薄弱。三是人員自由程度較高，難于管理。因業(yè)務開發(fā)需要，須和客戶有較多的溝通接觸，這就決定了客戶經理擁有較多的自由時間，局部業(yè)務或工程開發(fā)過程和結果管控很難落實到位，客戶反應意見也不能及時收集。（三）、下一步思路一是明確考核范圍，加強營銷隊伍建設。在全市范圍內對專職營銷人員進行摸排，對擔任縣分公司部門負責人或作為其他崗位考核的、調離營銷崗位的，不再納入專職營銷人員績效考核方法范圍；二是加強全市專職營銷人員管理方法的落實力度，暢通晉升及退出機制，對于不符合條件的予以降級或轉崗；三是完善人才進入機制，將客戶經理崗位設置為人才成長的必備崗位，在熟悉業(yè)務的同時有利于開展員工同開展的同理之心，人才成長后也便于業(yè)務流程打通及發(fā)揮業(yè)務支撐作用；四是加強客戶經理培訓。進入客戶經理崗位人員，系統(tǒng)化接受營銷理論培訓、工程組組長帶隊實踐培訓。二、總部客戶落地情況根據(jù)省分公司簽訂的戰(zhàn)略合作客戶的方向，滁州市分公司參與了5家戰(zhàn)略合作單位的簽訂，深化了業(yè)務合作范圍。主要涉及煙草的配送、報刊集郵品的訂閱與購買，員工福利的發(fā)放。1-10月總部客戶收入200.98萬元，同比增幅7%，如需到達省分公司考核要求在去年的基礎上提升15%，還有164.51萬的差距。目前根據(jù)系統(tǒng)取數(shù)對11個戰(zhàn)略客戶收入的取數(shù)是4.32萬元，比照手工報送數(shù)據(jù)差距較大?；贑RM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，各專業(yè)部門摸排戰(zhàn)略客戶收入錄入渠道，進行各部門生產系統(tǒng)收入的對接。目