營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功

成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則1第一頁，共七十三頁。目錄前言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功第一原則：集中力量——20/80法則第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素第三原則：尋求簡(jiǎn)單——簡(jiǎn)就是優(yōu)第四原則：突出優(yōu)勢(shì)——趨強(qiáng)避弱（1>1000）第五原則：目標(biāo)市場(chǎng)——深度發(fā)掘第六原則：功夫在外——累積無形資產(chǎn)2第二頁，共七十三頁。前言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功什么叫戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的主要特征為什么說營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究3第三頁，共七十三頁。什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)！——行動(dòng)——協(xié)調(diào)的——系列的——持久的——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施有效的資源配置營(yíng)銷戰(zhàn)略：獨(dú)特的銷售主張！4第四頁，共七十三頁。成功戰(zhàn)略的主要特征簡(jiǎn)單可信激勵(lì)/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到5第五頁，共七十三頁。為什么說營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？成功的企業(yè)為什么會(huì)成功？是因?yàn)槠髽I(yè)有清晰的目標(biāo)和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！失敗的企業(yè)為什么會(huì)失?。客ǔＪ且?yàn)槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營(yíng)銷成功的頭等大事！6第六頁，共七十三頁。中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究所有管理者必具的三種管理技能技術(shù)性技能：即使用由經(jīng)驗(yàn)、教育及訓(xùn)練所得到的知識(shí)、方法、技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識(shí)、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵(lì)措施，對(duì)下屬施行有效領(lǐng)導(dǎo)的能力概念性（觀念）技能：即了解整個(gè)組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對(duì)整個(gè)組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力

7第七頁，共七十三頁。不同層次的管理者有不同的技能組合日本學(xué)者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)15%，人文25%，戰(zhàn)略60%基層管理者專業(yè)50%，人文40%，戰(zhàn)略10%8第八頁，共七十三頁。第一條原則集中力量——20/80法則9第九頁，共七十三頁。

一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅(jiān)固無比的大橋，你信嗎？??？10第十頁，共七十三頁。物理學(xué)的極端例子一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點(diǎn)并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！11第十一頁，共七十三頁。生活中的啟示水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說明了什么？

集中力量的力量！12第十二頁，共七十三頁。任何能量只有集中起來才有力量13第十三頁，共七十三頁。力量只有集中起來才能做成事在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得?！巴瑫r(shí)想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”兩個(gè)世界級(jí)的短跑選手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、400、800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項(xiàng)都成為第二14第十四頁，共七十三頁。成功營(yíng)銷，首先要學(xué)會(huì)集中使用力量在一定的時(shí)期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個(gè)中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上大的方面機(jī)構(gòu)增員培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)管理具體問題早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)銜接教育活動(dòng)量管理

人均績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)客戶15第十五頁，共七十三頁。80/20原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因結(jié)果16第十六頁，共七十三頁。二八原則在營(yíng)銷活動(dòng)中的實(shí)例80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種80%的產(chǎn)能是20%左右績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的20%重要問題的存在，導(dǎo)致了80%的績(jī)效障礙80%的時(shí)間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%的工作和改善上20%的個(gè)人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了80%的問題17第十七頁，共七十三頁。1—4月傳統(tǒng)險(xiǎn)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入及其結(jié)構(gòu)（單位：萬元）18第十八頁，共七十三頁。2002年1—4月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài)（單位：人次、萬元）19第十九頁，共七十三頁。兩種不同思維模式的區(qū)別20第二十頁，共七十三頁。集中力量與二八原則

在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！20%80%21第二十一頁，共七十三頁。第二條原則找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素22第二十二頁，共七十三頁。鈣磷鉀氮150年前的發(fā)現(xiàn)植物生長(zhǎng)需要基本元素只要基本元素具備，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的影響植物生長(zhǎng)的是某一短缺元素增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物生長(zhǎng)，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！23第二十三頁，共七十三頁?！澳就霸怼迸c短缺元素影響植物生長(zhǎng)的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的增加短缺元素以促進(jìn)植物生長(zhǎng)，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準(zhǔn)焦點(diǎn)——聚焦24第二十四頁，共七十三頁。聚焦的杰作或典范：

杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事大廈為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟；為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子；為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛；為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲；為什么這里的飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快；為什么飛蟲在這里繁殖的快？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖；這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！解決問題的結(jié)論是：關(guān)上窗簾！25第二十五頁，共七十三頁。成功的營(yíng)銷要善于聚焦——

找出“短缺元素”機(jī)構(gòu)增員訓(xùn)練產(chǎn)品服務(wù)士氣管理……26第二十六頁，共七十三頁。只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)，

才能把力量發(fā)揮出來集中力量擊中要害向深處發(fā)展27第二十七頁，共七十三頁。向深處（焦點(diǎn)）發(fā)展的意義所有突破阻力的工具都是尖的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機(jī)會(huì)向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”——自動(dòng)機(jī)制28第二十八頁，共七十三頁。完美主義的陷阱相信營(yíng)銷細(xì)節(jié)，而不知營(yíng)銷瓶頸（20/80）把一件事情做得完美，而不是做正確事情追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來29第二十九頁，共七十三頁。營(yíng)銷活動(dòng)通常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換創(chuàng)新能力（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)）管理能力（整合、優(yōu)化、控制）銷售能力（網(wǎng)點(diǎn)、渠道、人力）戰(zhàn)略能力（目標(biāo)、組織、協(xié)調(diào)）30第三十頁，共七十三頁。10把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙1焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的2焦點(diǎn)總是容易記憶的3焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的4焦點(diǎn)總是革命性的5焦點(diǎn)意味著未來6焦點(diǎn)既對(duì)內(nèi)也對(duì)外7不同單位有不同的焦點(diǎn)8焦點(diǎn)不會(huì)讓所有人都滿意9聚焦后要100%付諸行動(dòng)10焦點(diǎn)不是永恒的31第三十一頁，共七十三頁。第三條原則尋求簡(jiǎn)單——簡(jiǎn)就是優(yōu)32第三十二頁，共七十三頁。優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡(jiǎn)單的典范德國(guó)公司，年銷售額500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價(jià)格；二是有限商品《讀者》雜志，發(fā)行量400萬份，沒有記者、采訪人員麥當(dāng)勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍33第三十三頁，共七十三頁。復(fù)雜化的陷阱“問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化”“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”“復(fù)雜可以兼顧全面”——折衷的必要“韓信用兵，多多益善”34第三十四頁，共七十三頁。誰想把營(yíng)銷做大，就必須做簡(jiǎn)單復(fù)雜簡(jiǎn)單大小35第三十五頁，共七十三頁。關(guān)于簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)的話題我們是否真正弄懂弄通了這個(gè)道理？我們是否真正堅(jiān)信了這個(gè)道理？我們是否真正實(shí)踐了這個(gè)理論？簡(jiǎn)單堅(jiān)持堅(jiān)持不簡(jiǎn)單容易不容易36第三十六頁，共七十三頁。業(yè)績(jī)推動(dòng)舉例業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)生的？業(yè)績(jī)=工作日拜訪量成交率件均保費(fèi)營(yíng)業(yè)單位的業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)生的？業(yè)績(jī)=人力工作日拜訪量成交率件均保費(fèi)37第三十七頁，共七十三頁。管理下屬舉例無論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況：A高意愿，低技能B低意愿，高技能C低意愿，低技能D高意愿，高技能對(duì)癥下藥區(qū)別情況38第三十八頁，共七十三頁。建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖角色知識(shí)人格您的影響力構(gòu)成如何？39第三十九頁，共七十三頁。怎樣把營(yíng)銷做得簡(jiǎn)單化營(yíng)銷哲學(xué)——淺顯明白，如提供客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 的解決方案營(yíng)銷目標(biāo)——簡(jiǎn)單明了，如“行業(yè)第一”， “營(yíng)業(yè)區(qū)第一”等營(yíng)銷培訓(xùn)——只做最需要的營(yíng)銷產(chǎn)品——主附險(xiǎn)不超過5個(gè)營(yíng)銷渠道——合作伙伴不超過3個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)——每個(gè)人1-2個(gè)營(yíng)銷管理——一個(gè)時(shí)期聚焦一點(diǎn)營(yíng)銷激勵(lì)——激勵(lì)一部分人的一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)……40第四十頁，共七十三頁。棄繁求簡(jiǎn)利于成功管理者常犯的錯(cuò)誤：從簡(jiǎn)單開始，逐漸復(fù)雜化，最后難以控制復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要注意營(yíng)銷的簡(jiǎn)單化按照二八原則，僅僅注重最簡(jiǎn)單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的20%。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之；若做不到，取消之41第四十一頁，共七十三頁。第四條原則突出優(yōu)勢(shì)——趨強(qiáng)避弱42第四十二頁，共七十三頁。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存是一種客觀存在每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，都不可避免地存在弱點(diǎn)。問題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢(shì)，而在于怎樣趨強(qiáng)避弱。成功的秘訣是：不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，而盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極至！43第四十三頁，共七十三頁。田忌賽馬為什么會(huì)以劣勝優(yōu)比賽規(guī)則齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局 二勝為勝田忌對(duì)策以下馬對(duì)齊王之上馬，中馬對(duì)齊王 之下馬，上馬對(duì)齊王之中馬獲勝原因田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu) 勢(shì)充分發(fā)揮出來44第四十四頁，共七十三頁。博弈論在營(yíng)銷中的應(yīng)用理論P(yáng)——伙伴A——附加值R——游戲規(guī)則T——戰(zhàn)術(shù)S——業(yè)務(wù)領(lǐng)域45第四十五頁，共七十三頁。魚吃魚的歷史演變過去大魚吃小魚現(xiàn)在小魚吃大魚未來快魚吃慢魚關(guān)鍵點(diǎn)由相對(duì)的弱為絕對(duì)的強(qiáng)46第四十六頁，共七十三頁。成功營(yíng)銷應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)觀

——趨強(qiáng)避弱不要1000個(gè)問題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好，而要把一個(gè)問題解決得比所有對(duì)手都好得多，以保持核心競(jìng)爭(zhēng)力1100047第四十七頁，共七十三頁。棄強(qiáng)補(bǔ)弱的思想根源全面發(fā)展：實(shí)際上一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在 許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個(gè)企 業(yè)、一個(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一樣力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重 要100倍投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢(shì)得不到 充分發(fā)揮，而且錯(cuò)誤的用力還導(dǎo)致對(duì) 自己的失望和自卑48第四十八頁，共七十三頁?！翱朔秉c(diǎn)發(fā)揮長(zhǎng)處”的觀點(diǎn)對(duì)嗎？企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點(diǎn)。如果以“克服缺點(diǎn)”的想法來看，不就是把那些無法克服自己缺點(diǎn)的人的成功希望完全剝奪了嗎？ 貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個(gè)跛子，達(dá)爾文先天發(fā)育不良，事實(shí)上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點(diǎn)。 由此可見，我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個(gè)人或組織的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處。正視缺點(diǎn)或缺陷而不要過于重視；相反，對(duì)優(yōu)點(diǎn)或長(zhǎng)處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來。49第四十九頁，共七十三頁。生物學(xué)理論的啟示沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者，肯定沒有出路通過創(chuàng)新（趨強(qiáng)）而建立起自己的生存“王國(guó)”50第五十頁，共七十三頁。銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)推銷員產(chǎn)品導(dǎo)向功能思維個(gè)人銷售日、月報(bào)表價(jià)格戰(zhàn)“成功顧問”問題解決方案流程思維團(tuán)隊(duì)銷售和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟今天未來51第五十一頁，共七十三頁。第五條原則目標(biāo)市場(chǎng)——深度發(fā)掘52第五十二頁，共七十三頁。撿到籃子里的是否都是菜？是不是“客戶越多越好”實(shí)際上，并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)選擇客戶，“裁減客戶”53第五十三頁，共七十三頁。泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因不是著眼于培育忠誠(chéng)客戶群準(zhǔn)主顧容易枯竭成就感減少而挫折感劇增機(jī)會(huì)成本過高，不堪重負(fù)54第五十四頁，共七十三頁。傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤所在只在乎眼前利益而不在乎長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：不注重為客戶創(chuàng)造價(jià)值只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見的、意料之外的后果粗放經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單再生產(chǎn)：走通過更大的投入增加收入的老路子增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，“死亡陷阱”55第五十五頁，共七十三頁?，F(xiàn)代營(yíng)銷的客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上與客戶相互的依賴長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益為顧客創(chuàng)造的價(jià)值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?6第五十六頁，共七十三頁。主顧開拓（目標(biāo)市場(chǎng)）也需要聚焦按地域聚焦按行業(yè)（職業(yè)）聚焦按收入聚焦按性別聚焦按年齡聚焦按愛好聚焦按信仰聚焦……A細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分57第五十七頁，共七十三頁。盡量集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群按需求進(jìn)行客戶分類找出最大成功可能性集中到這一點(diǎn)，建立自己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地目標(biāo)客戶ABCDEFG58第五十八頁，共七十三頁。檢視問題一誰是我的目標(biāo)客戶？1.2.3.4.5.能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1.2.3.59第五十九頁，共七十三頁。檢視問題二1.什么是客戶需要解決的問題？2.什么問題我解決得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好得多？3.我要培育什么樣的核心能力/優(yōu)勢(shì)？我們能為目標(biāo)客戶解決什么問題？60第六十頁，共七十三頁。檢視問題三1.我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一？2.我以什么樣的方式成為第一/唯一？3.我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式？61第六十一頁，共七十三頁。第六條原則功夫在外——累積無形資產(chǎn)62第六十二頁，共七十三頁?！肮Ψ蛟谕狻钡暮x成功的營(yíng)銷是做銷售以外的更多的東西！63第六十三頁，共七十三頁。營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)主要階段營(yíng)銷產(chǎn)品：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上營(yíng)銷品牌：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的附加值上營(yíng)銷文化：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的精神享受上營(yíng)銷哲學(xué)：賣點(diǎn)在品牌價(jià)值觀的認(rèn)同上64第六十四頁，共七十三頁。進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門消費(fèi)者購(gòu)買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益/好處消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位利益&好處規(guī)范&價(jià)值感受&習(xí)慣自我定位&自我表現(xiàn)感情&關(guān)愛65第六十五頁，共七十三頁。傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的主要區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷做產(chǎn)品本身：擴(kuò)大數(shù)量，提高質(zhì)量現(xiàn)代營(yíng)銷做產(chǎn)品以外的東西：重視無形資產(chǎn)的累積，培育忠誠(chéng)客戶群體，關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造66第六十六頁，共七十三頁。什么是企業(yè)的無形資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)——能做什么，不能做什么業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅知名度/品牌/信譽(yù)營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)及杰出的員工大眾的愛戴客戶關(guān)系業(yè)界乃至社會(huì)的影響力知識(shí)產(chǎn)權(quán)……67第六十七頁，共七十三頁。無形資產(chǎn)的特征與重要性只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價(jià)值不怕通貨膨脹企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)的累積，而有形資產(chǎn)只代表過去無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍68第六十八頁，共七十三頁。日益深重的營(yíng)銷災(zāi)難越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換信息泛濫——越來越多的廣播、報(bào)紙、電視廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1.7億/2100億）“上帝”越來越挑剔和苛刻69第六十九頁，共七十三頁?，F(xiàn)代營(yíng)銷的