企業(yè)營銷人員培訓手冊典范推銷干部的訓練手冊

企業(yè)營銷人員培訓手冊典范推銷干部的訓練手冊□目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的“一韓一會”(注:佛家用語“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種做法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的“市場拓展突擊隊”。但是,這種做法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊伍”,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的“準顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關(guān)的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，“要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識”,這就是他們的目的和志向。當然,對這種做法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持?！跞腴T須知講經(jīng)修行的地方叫做“道場”。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以××稱呼隊員。叼(所二倚)躲進入童“劫道場挽”蔥須理論與行傍動一致。死(鉛三肢)燙進入吸“旅道場窗”察要對培訓內(nèi)民容全盤領會扎。慢(箏四模)則本扒“誦道場便”圣是發(fā)揚同志砍團結(jié)精神。圣(包五伐)逃本溉“鑰道場止”割是塑造職“救形孟”此、灌注戶“柏魂兄”適。□戒律生(古一聞)逗全體培訓人撞員務必絕對供服從領隊指圈示。像(繡二石)截公司里職位平的高低脈,杠年齡的大小拆,多都沒關(guān)系氧,左一律以培訓射人員看待。宜(蛛三憶)蠶務必嚴守規(guī)三則。寺(虜四堡)樹培訓期間禁趣止外出。織(府五影)蹤培訓期間嚴遲禁喝酒。房(花六潛)蔥培訓會場嚴果禁抽煙。吹(灑七繳)渡培訓人員全嚼體參加體操隸、跑步。闊(綠八挽)墨身體如有不苦適相,僑務必就醫(yī)。捏(燙九退)務嚴禁騷擾他龜人。別□幻剖基本動作訓潔練伯(粥一熊)評凡是萬物必舌有基本跑,算“孝立正酒”搜的姿勢是一鬼切姿勢的基康本。后(妥二可)猛基本要領是才一切動作的牽基礎。爺(具三橋)毒基本要領是麥--副只要肯干矮,識不論貧富教,樸不論任何人濃,冠不論從何時飼開始鈔,才都能做到的鹽事。榨(留四諸)色基本要領如悄能深入體會甚,屯顧客的抱怨罪,擾工作上的失茄敗都將消失你于無形中。隊(可五販)阿基本要領能核使顧客產(chǎn)生焦共鳴匆,鋪能創(chuàng)造忠實撈的愛用者。蔑(胸六活)閥基本要領雖楊然誰都會做蝶,刺但愈演練愈替有深度。奇(托七頁)服基本要領是藍“郊初步?！背?殿同時也是傭“劍最高境界四”柄。急——厲在做基本要譽領動作時遼,擊“如魂置”驕和倡“嘉心夠”紙集于一體。佩□需淺早會進行方評法順領隊昌:膨宣布開始恐起立償!添立正、稍息奧、立正國大家早安勉!(窄全體齊呼潤——芒早安！)聰現(xiàn)在開始克5慕月脖5詳日的早會艱首先進行服浴裝檢查箭!秘開始進行服兇裝檢查租,榮兩人一組互移相面對面腰1.乘頭發(fā)梁駐修剪干凈嗎闖?奇梳理整齊嗎騙?忌2.座臉部比錯胡子刮了沒夫有懲?稈3.滿領子德棵整潔嗎則?原燙了沒有蚊?蓮4.艷領帶遍辮臟不臟念?閱打好了沒有謝?周5.褲手帕變幟干不干凈抬?驅(qū)折好了沒有櫻?俱6.丹扣子嫁營掉了沒有京?偵扣好了沒有觸?蒸7.加手粉逐干凈嗎鋸?疏指甲剪了沒凈有濟?核8.灶褲子示遞線條是否直你挺咸?滴9.屯襪子羊夏臟不臟尋?稻有沒有破損馳?累10.摘鞋子晴病臟不臟亭?萍有沒有破損獄?雞11.懼互相檢查后絮,認全體齊呼仙——隨好扮!)遭回原位串,它以上服裝檢恒查完畢呀!銀(撲全體齊呼隔——代好殘!)蘭領班婦:怕接下來嘴巴控的體操賭×××壘隊員苦!旁(炎一麻)跑開始齊呼基園本營業(yè)用語取,懸以正當中為云中心堵,習互相面對面盒。珠(近左邊先隨值棗班之后動作禾,隸右邊齊呼好鎮(zhèn),況再由右邊動活作貢,烈左邊齊呼好朵。匙)驅(qū)1.賭您早途!諸您好緞!勇2.賠是的是的天!永好的好的束!悶3.節(jié)對不起闊,英請稍等一下穗。燈4.革謝謝您蒙,進請多多指教覺。扛5.韻非常抱歉光,拼讓您久等了書!遼6.鞭承蒙惠顧脖,姜非常謝謝您云了皮!且回原位忠!曾以上基本營榮業(yè)用語練習柱完畢緒!命(躬全體齊呼統(tǒng)——熄好送!)蹲領隊砍:朋接下來傭PRO并戰(zhàn)陣訓練隊曲員慨!推(館二親)卷開始齊呼追PRO葉戰(zhàn)陣訓練腿,芹跨開半步，扯兩手插腰兩話腿半彎。芹PRO墊戰(zhàn)陣訓練筐(補全體齊呼桃!技以下同尋)賺1.PRO還僑要隨時隨地愚為顧客著想毀2.PRO賺捷要和同事相威友愛鉆3.描對公司盡忠絡誠驅(qū)4.PRO剃結(jié)要全心全意腳熱愛工作和鵲商品不懈不崖怠磨練技術(shù)嚷，學知識往5.PRO雷愁要隨時隨地葛為顧客著想愧6.駕積極進行管槽理和開拓虎7.PRO添裕要永遠不認頃輸盛8.不時時刻刻充嘆實自己奮發(fā)毛自勵灑回原位蹤,節(jié)以上齊呼卻PRO丸戰(zhàn)陣訓練完肥畢踏!瞧(為全體齊呼酒——鴉好猾!)豐領隊閣:暑接下來舒PRO跡戰(zhàn)陣訓練隊上員陸!智值班屈:科有典!繪立正、稍息日、立正犁(豎三密)診現(xiàn)在開始齊獲呼顧PRO閣戰(zhàn)陣訓練活,決跨開半步割,皮預備另!漿1.機干吧蒙!楚干吧晉!呀干吧肯!(樹全體齊呼茅)務2.繳有智慧的人襲將智慧獻出飯來女!(招全體齊呼青)戴3.定有力氣的人速把力氣使出痰來監(jiān)!(劃全體齊呼蹦)批4.芬沒有智慧沒蹲有力氣的流嘗汗吧托!(萄全體齊呼裙)高5.殊汗都不流的攏家伙閉著嘴宿巴滾蛋吧具!(余全體齊呼劫)揪回原位各!補以上齊呼餓PRO段戰(zhàn)陣訓練完凝畢硬!惱(渴全體齊呼殿——舒好逼!)畏領隊歌:共接下來推銷熱口號喬“乓只要肯干一速定成功科”柿×××姥隊員盆!以值班丘:建有溪!礙立正、稍息狐、立正戶(批四時)窮開始齊呼推伸銷口號立“延只要肯干一級定成功砍”——魚跨開半步爸,帝預備宰!拿1.葛干吧尼!甘干吧般!麻干吧藥!(脊全體齊呼推貢銷口號輸)楊2.朽只要肯干一幼定成功育!變3.趨不做的話沒寧有用疫!通回原位濕!規(guī)以上齊呼推為銷口號嚷“乳只要肯干一車定成功嶼”繭完畢乳!(優(yōu)全體齊呼腳——捷好寄!)蕉領隊鄉(xiāng):噴接下來推銷殺口號泥“窯把熱情拿出助來掀”×××帶隊員住!劈值班柜:猶有激!意立正、稍息籌、立正呈(常五妨)州開始齊呼推港銷口號嶄“取把熱情拿出洪來缸”——漠跨開半步適,躁預備效!些1.凍干吧屋!絹干吧攜!鴿干吧賞!(咸全體齊呼推認銷口號可)條2.惹把熱情拿出窄來踩劫干吧暢!械3.路干的話熱情臨就會出來鉤!汗4.竭把熱情拿出魯來心易干吧性!沸5.顛干的話熱情扣就會出來餡!羞回原位羅!該以上齊呼推悟銷口號房“兵把熱情拿出閃來弦”醬完畢增!(娃全體齊呼面——漢好匪!)始領隊笛:廁接下來毒SALES險霧隊贊歌澆×××弱隊員匠!鵲值班準:霸有銀!闊立正、稍息川、立正技(肢六緩)辭開始齊唱銀SALES炕續(xù)隊贊歌崗椒跨開半步感,壺兩手放背后賀,圾左手握右腕恢。澤1.蹲同志就是鐮內(nèi)將那生命的欄全部栽赤誠奉獻禁涂絕不反悔低著工作的伙伴痰××束悉標通××肆(扒公司名染)偶我們都是縣ATOM硬隊員獻2.順同志就是裕立朝著明日的災希望調(diào)挺起胸膛喬樸勇往邁進摧鍵工作的伙伴償××渡顛潮××律(蹤公司名哥)柴我們都是撐ATOM根隊員踐3.幣同志就是螺傭沒有孤獨沒愁有寂寞虹手攜著手驗妖肩并著肩熱裹工作的伙伴歲××辣舟適××尖(勸公司名糠)叔我們都是鋤SHARP費,ATOM貸隊員獎回原位微!咬以上齊唱晚ATOM轟隊贊歌完畢記!(播全體齊呼濾——啦好姜!)蛛領隊皮:屯接下來今朝渴的感想料×××竄隊員忍!繡值班薦:圓有妨!膀立正、稍息爽、立正答現(xiàn)在開始報類告今朝的感繼想忠回原位噸!邁以上今朝的水感想完畢抖!(掏全體齊呼毛——喉好丸!)用領隊：立正失、稍息、立嬌正稼以上雁5番月輸5橋日的早會進基行完畢涌今天段墳一天還請多堆指教倍(景全體齊呼到——懲請多多指教匠!)歷□滅漸晚會進行方信式評領隊詳:抗宣布開始啟現(xiàn)在開始纖×挑月塞×杯日的晚會首先進行閘1.輔PRO肚戰(zhàn)陣訓練趴2.商戰(zhàn)星陣訓練懸3.推銷口支號笛4.宴“椒市場開拓突幫擊隊態(tài)”久隊贊歌旺5.坦今日的感想妖以上進行方爆式與早會同屈領隊杯:搶立正、稍息被、立正碰以上迷5判月鬼5疲日的晚會進寶行完畢祥今天一天非桃常謝謝大家質(zhì)(膛全體齊呼串——變非常謝謝了陷!)悔□問甩實行計劃及瘋決心宣言格治式說明稿(未一飯)廚單畜掌位糕(贈二發(fā))把姓驢怕名輸(雷三劫)辰實行計劃鞋(軍四滿)雙實行決心宣攜言法(省五句)筍口屯優(yōu)號蘿1997弦年千6朵月扭25惑、檔2氏8卡日都謹邁準呈址××輸股份有限公覺司剛脫谷衫總經(jīng)理綁剖×××陣□查怠實行計劃及遇實行決心宣笛言齊(肌一積)漿單位唱:鞭廣東分公司槍1.嬌實行計劃顧:擇如何做好經(jīng)站銷商管理伴?勞做好經(jīng)銷商智資料卡及誠慣信調(diào)查。鐘按以往業(yè)績移,極依產(chǎn)品確定莊月銷售目標喘。收按目標多寡盼決定調(diào)查次亭數(shù)庸,拖做好重點管易理。釘D.加強經(jīng)清銷商經(jīng)營聯(lián)童誼會組織。君E衣.不注意經(jīng)銷貨抬品渠道以知五道正常經(jīng)營吼并防止倒閉咐。藏F辯.黎了解經(jīng)銷商耍所有成員帥,裂知已知彼。袍G蘇.三隨時搜集并橫提供市場情濁報。愉H慰.裕隨時注意應統(tǒng)收賬款及未恢兌現(xiàn)票據(jù)到,保以確保債權(quán)柳。叔I醒.至時時灌輸經(jīng)幼銷商與本公嘴司共存共榮懇的觀念。丸(2)邀如何指導經(jīng)遲銷商魂?脂A.鴿輔導經(jīng)銷商霸建立顧客資筍料卡。鳥B.么灌輸經(jīng)營意饅識。哀C.棉指導建立明硬確庫存表使,食使經(jīng)銷商具密有正確庫存超觀念。艇D.謹鼓勵經(jīng)銷商里培養(yǎng)人才稈,潔提高銷售水盯平。興E.典對其成員實闖施經(jīng)營及技職術(shù)訓練。展F.抱加強商品知胖識教育。犧G.適加強銷售促熔進指導。桿H.乳店面布置陳漫列姻,授力求新奇變樸化。丘I.量鼓舞經(jīng)銷商項劃定商圈槍,頑并培養(yǎng)隨時羨調(diào)查的推銷譜習慣。守2.鍵實行決心誓殘言厚:駐××拘公司第一期偉營業(yè)骨干經(jīng)府此訓練會后鉗決心將外體糕之形與內(nèi)心趙之魂發(fā)揮潛漠能付諸行動晌。錢3.扛決意實現(xiàn)下洲列決心資:杏(1)掘建立完善的欣經(jīng)銷網(wǎng)光,飲提高本品牌華在本地區(qū)的臥占有率。解(2)斧加強經(jīng)銷商頑的經(jīng)營聯(lián)誼桑會組織舉,栗并灌輸本公久司與經(jīng)銷商在共存共榮的粥意識。毛(3)節(jié)協(xié)助經(jīng)銷商匠建立完備的途顧客資料卡假,韻推動調(diào)查推令銷工作。透(4)盲提高士氣溝,音激發(fā)本公司脂全體人員推欠銷的熱情?；?5)瘋同心協(xié)力、凍克服萬難耀,稻矢志完成累97淺年度公司營辱業(yè)的總目標橫。4.口號:賣用我們的熱煙情向工作挑董戰(zhàn)叫!填以我們的毅像力突破目標戰(zhàn)!述(線二握)善單位鮮:城廣東分公司是1.秋如何做好經(jīng)筒銷商管理淘?杠A.渴根據(jù)經(jīng)銷商育之營業(yè)金及塘商品總數(shù)，蝕作成分析圖劫表，隨時了擴解其運作情腸況。鏡B.熊建立經(jīng)銷商毯資料卡嶼,侄分析歷年來寧的營業(yè)情況起、經(jīng)濟狀況符、信用限度道、資金情形羊及季節(jié)性的該出貨機種明閉細。柱C.夏對保證書加宇以整理、稽陣核并確認其帆是否正常銷暈售或惡性轉(zhuǎn)紫售。背D.沙根據(jù)各業(yè)務出員轄區(qū)內(nèi)各筋廠牌電器店欣分布狀況、芳營業(yè)額、消練費者共有多良少年,彩做成分析圖鉤表抄,夏做為本牌開謙發(fā)或要求老敵店提高業(yè)績關(guān)、增設分店徐的資料。鑒E.精每日確實登宅記經(jīng)銷商銷心售情況諒,體做為經(jīng)銷店扯信用程度的缺了解及控制談。冤如何指導經(jīng)理銷商亮?察A.徹確實輔導經(jīng)拉銷商顧客資友料卡之建立嘴及應用。橡B(yǎng).謙通過經(jīng)銷商蒼聯(lián)誼會或公筍司人員灌輸套,撿培養(yǎng)經(jīng)銷商趕作好售后服分務工作的態(tài)扶度。任C.珠輔導經(jīng)銷商獲建立會計制悠度及倉儲制葉度。前D.域輔導經(jīng)銷商青辦理各種促堵銷活動。偷E.縫號召經(jīng)銷商隸加強團結(jié)亞,題為提高本牌婦知名度及占迫有率而努力蓮。翻F.占提高經(jīng)銷商觸素質(zhì)笛,末去莠存良峰,玻培養(yǎng)僵“穴精良皂”劉經(jīng)銷店心,短作為競銷主救力?；@2.做實行決心誓怕言藏:像××淘公司第一期侵ATOM災研習生旺--霸廣東分公司暢人員決心誓妖死完成下列果任務省:磁堅守崗位亂,粒盡忠職守。話發(fā)揮團隊精酷神鄙,被戰(zhàn)勝其他廠因牌。倚健全聯(lián)誼會秧組織箏,擱確保經(jīng)銷商廈利潤。醫(yī)(4)惑今年開發(fā)優(yōu)忽良經(jīng)銷商核50薦家確,曬年度完成廣筍東總目標嬌6朽億元。3.口號：怕發(fā)揚廣東聯(lián)娃誼會優(yōu)良作櫻風歲!途確保蠶“滅全省紅”報經(jīng)銷商經(jīng)營撈利潤早!非開拓精良經(jīng)梳銷店平50忠家繩!簽完成總目標常6毯億元臥!喂(慶三商)蒜單位傷:縮廣東分公司很1.實行計禍劃采:題(1)貸如何做好經(jīng)延銷商管理勾?召A.孫時時組織好博經(jīng)銷商聯(lián)誼飛會。駛B.穿指導經(jīng)銷商釘處理顧客資火料卡的方法鼠,兄找出準顧客氧,挨提供銷售額柿。呀C.絞對經(jīng)銷商的巨信用限度調(diào)嘗查要有確定紀的做法。贏D.究店面布置要延配合公司新猾產(chǎn)品推出及狡講究新潮。唱E.舍時時協(xié)助經(jīng)撤銷商辦好地降區(qū)性的促銷惱活動豆,傅如贈品、展叢銷會。英(2)斷如何指導經(jīng)壺銷商奸?漸A.遼每星期至少侍訪問經(jīng)銷商僑四次。斃B.淘指導經(jīng)銷商尋對商品的基喚本知識的了禮解心,宮并了解其他踏廠牌的缺點貸。劇C煩.銷和經(jīng)銷商一蜜同拜訪顧客盒,摧推銷商品。志D.診給予經(jīng)銷商蘭突破目標的朝信心與爭取欲同行業(yè)第一暑名的決心。萌E.膝讓經(jīng)銷商了斗解公司與經(jīng)廁銷商聯(lián)誼會逃合為一體達,闖共生共死的毛信念。草2.悅實行決心誓句言鄙:持××扭公司第一期餅ATOM熊研習生廣東看分公司七名臭成員，決心矩要將此次受錘訓養(yǎng)成熱情更與毅力的精傾神碌,之付諸于行動泉。賄(1)撐誓死完成任殿務永不服輸費、永不氣餒譽。攪(2)柳發(fā)揮團隊精親神筒,鄰對公司盡忠轎盡職。退(3)綢時時刻刻鉆費研技術(shù)和學淺習知識。擊(4)筋決心以獻身盤的精神來完憶成公司所賦芳使命。賠(5)槳積極進行市陳場開拓與管矩理。挎(6)扒廣東分公司境決不向失敗誰低頭甩,麻拼斗到底娘!敵干吧滿!看干吧沖!3.口號：余本著誠意為淹效忠公司而隊奮斗盾!糖抱著服務的準熱忱來完成昏目標泉!絲(授四拒)令內(nèi)容：經(jīng)營怒課奏1.飼實行計劃蜜:伏如何做好經(jīng)襲銷商管理墳?榴確實了解經(jīng)眠銷商經(jīng)營方增法。對隨時灌輸新喜的經(jīng)營觀念立與知識。穴密切注意經(jīng)羅銷商貨品流硬通情況劃,燙以防止倒閉梳。抵密切注意經(jīng)咬銷商的信用適度。企實施經(jīng)銷商父目標管理。奉對經(jīng)銷商銷枯售工作做重紙點管理。躺淘汰不良經(jīng)唱銷商歸,拘積極開發(fā)具塌有潛力經(jīng)銷娘商。譯H.辛隨時提供經(jīng)誼銷商有關(guān)市落場情報與動銷態(tài)。竄I.式全力協(xié)助經(jīng)密銷商組織好潛經(jīng)銷商聯(lián)誼暗會。回(2)醒如何指導經(jīng)蹤銷商根?貸A.減灌輸經(jīng)銷商鏈利潤觀念。媽B.售隨時灌輸經(jīng)辮銷商新產(chǎn)品諷知識和經(jīng)營諷方法?；鳦.聲灌輸經(jīng)銷從數(shù)業(yè)人員的敬量業(yè)觀念。令D.咳協(xié)助經(jīng)銷商肢建立顧客管琴理制度。駁E.鎖灌輸經(jīng)銷商備從業(yè)人員的惰推銷技巧和飲服務態(tài)度?？碏.勤指導經(jīng)銷商蹈做好銷售促模進活動。凱G.望指導經(jīng)銷商列建立會計制鑰度。構(gòu)2.技實行決心誓柳言咱:助××售公司第一期簽ATOM協(xié)培訓人員經(jīng)暢營課的六名嫩人員決心貫勝徹下列事項妖:各不畏艱難心,握誓必完成公戴司交給的銷罷售任務。泰不怕任何困扎難肚,真凡事作先鋒民。富(3)切實全做好指導經(jīng)珠銷商的工作惜。溉(4)澡鞏固經(jīng)銷商魂聯(lián)誼會的地瞇位堂,疼加強經(jīng)銷商漁的團結(jié)向心微力。蛾(5)柏積極以熱誠惠來溝通公司廣經(jīng)銷商及顧型客間的感情紐。飄(6)早徹底發(fā)揮沖族擊再沖擊的宣精神。3.口號:現(xiàn)先鋒隊不怕喝苦、不怕難找!裹以誠心和毅眼力完成公司統(tǒng)交給的任務展!粉(累五榨)或內(nèi)容背:嬌冷氣機講解的第一課倘1.耐實行計劃創(chuàng):決(1)姓如何做好經(jīng)袋銷商管理陣?消A.股將公司訂定爪目標有系統(tǒng)析、有計劃地展依經(jīng)銷店的超銷售能力及伶信用度做有霧效的分配。痰B.喇加強經(jīng)銷店該感情的聯(lián)絡沃,猜防止削價競晨售。倆C.饒幫助及解決識經(jīng)銷店銷售披的目前困難腫,慌進而提高其濁經(jīng)營能力蹤,匠以求完成目喚標。但D.翻促成經(jīng)銷店筆素質(zhì)的提高制,象加強對公司廟的向心力。屠E.跪確實了解經(jīng)作銷店之生活熔狀況、社會張背景以建立喉良好的信用搜管理笛,叉確保公司的奔權(quán)益。瑞如何指導經(jīng)盒銷商魄?寇A.境協(xié)助經(jīng)銷店倆建立良好的六顧客管理及著資料卡。仇B(yǎng).罩分析及協(xié)助諸尋求經(jīng)銷店宴的銷售渠道取以求銷售的頑增長。鐵C.飯指導及協(xié)助龜經(jīng)銷商確實婆打好售后服捆務及訪問推填銷。挑D.悅加強經(jīng)銷商裁銷售上的技絹術(shù)訓練。喚E.柏指導經(jīng)銷商申做好銷售前浪的基礎救,階諸如店面的改布置、海報儀的張貼等藝,睜務使達到廣坐招顧客的效念果。漠2.拴實行決心誓揉言指;旦廣東分公司含的六名人員擦參加第一期袖“姻突擊隊蘆”遭培訓后誓必陪實現(xiàn)以下幾邪點捧:(1)監(jiān)決不認輸案,倉為完成目標稱,筋奮斗到底。芝(聽2)桐以一顆赤誠遺的心乞,躺感化區(qū)內(nèi)的壓經(jīng)銷商徹,宴使他們由消催極的支持變輝成積極的合棕作具,河進而變成公未司業(yè)務推展喬的原動力。車(3)朽冷氣課不但瞇要向疏“壤目標盒”刊挑戰(zhàn)輝,貨進而更要向就冷氣市場的顛獨占挑戰(zhàn)。悟(4)該堅持百忍毛,恰不因目前冷忌氣機銷售之虧困境而失去脹信心銅,灑堅持到底深!禁奮斗到底寫!3.口號:灑突破森!醉目標完成再僚突破寫!市干吧調(diào)!仙××或伙伴一起干展吧戀!甘(組六已)趴內(nèi)容鉛:愉冷氣機講解真第二課燙1.燭實行計劃結(jié):吧(1)A.曉建立經(jīng)銷商跡的出貨卡及跑債信明細表葵與經(jīng)銷商庫維存表。企B.除加強巡回拜仗訪次數(shù)崖,辛以了解其經(jīng)景營狀況及生倦活情況。擾C.面會同服務人察員定期拜訪尼,賴解決業(yè)務與岔服務問題。萍D.向建立經(jīng)銷商績的經(jīng)營目標掛,漏灌輸目標為確經(jīng)營平衡點止的觀念。插E.蝦協(xié)助建立健覽全經(jīng)營聯(lián)誼齡會藏,撇追求合理的匯經(jīng)營利潤。先(2)團今后如何指奔導經(jīng)銷商于?談A.友輔導經(jīng)銷商丸合辦促銷活蝶動智,憲以增加營業(yè)欠額采,裹提高市場占皂有率。頃B.啊協(xié)助布置店看面、陳列品群、提高訓格乘與商品的價枕格。吊C.嫌輔導建立整賢套顧客管理氣與加強售后賣服務訪問釋,零擴大經(jīng)營范笑圍。棒D造.堅培養(yǎng)經(jīng)營者泳與從業(yè)人員稅高昂壯志和唯士氣。避E.羨以真心誠實洞、熱情的態(tài)預度與精神踏,袋關(guān)心及協(xié)助舞經(jīng)銷商經(jīng)營合。情F.雖加強經(jīng)銷商再的推銷技術(shù)呀培訓。即2.斑實行決心誓元言夸:竹(1)協(xié)不怕苦、不礙怕難、重榮舍譽、爭第一葉。發(fā)(2)賭做任何事音,壓意志集中。男(3)鬧精誠團結(jié)敏,盲誓死完成獵97喪年度目標束,扎冷氣機銷售嘉計劃?？?4)筑充分了解增,醬調(diào)查、推銷怕及顧客管理皇的重要性。矮(5)扮決心打倒其憂他品牌冷氣想機菜,射早日完成市狼場的獨占率跡。3.口號:雖讓我們團結(jié)憑一致把尤××館冷氣機打進沸市場采!勝不擇手段完堪成目標窗,蔽讓炕××見獨占市場拿!轉(zhuǎn)(綿七館)將內(nèi)容畜:殊促進課肯1.帝實行計劃催;賽(1)A.羨建立胖FS聞店制度積(暑經(jīng)銷商聯(lián)誼匪會壓)泄。至A.菠加強經(jīng)銷商猾店面布置。弊B.賣設立經(jīng)銷商和管理卡魔,魄隨時掌握經(jīng)摸營動向。勺C.面確保經(jīng)銷商倍經(jīng)營利潤。絞D.乏將經(jīng)銷商的寫信用狀況加雕以研究。稻E.讓及時提供各穗種新產(chǎn)品知賺識。比F.岸加強指導新苦產(chǎn)品的使用譜方法與銷售務。莫(2)威如何指導經(jīng)曉銷商丈?匯建立顧客資碎料管理卡。都注重店面商首品陳列。厲灌輸最新經(jīng)衛(wèi)營管理知識餐?；\加強商品知粒識學習與技垂術(shù)培訓。該協(xié)助經(jīng)銷商岸建立完善的亮會議制度。心協(xié)助繪制各余種統(tǒng)計圖表限及管制圖。藝G.姑經(jīng)營范圍的事確實把握。派2.職實行決心誓杜言疤:鋸(1)竄做企劃營業(yè)霧人員的最佳卷后盾。亭把握機會火,維主動積極纏,凈展開市場全蠅面攻擊御,敬提高市場占羅有率?？?3)羊不懈不怠導,器團結(jié)一致仗,與不達營業(yè)目奏標絕不罷休熄。哲(4)恐忠于公司蘿,阻嚴守工作崗刊位餅,理兢兢業(yè)業(yè)緊,配全力以赴。在(5)眼永不認輸場,振時時刻刻充劉實自己斬,賽奮發(fā)自勵。3.口號:紫沖吧需!速第一線的戰(zhàn)累士們存!版今日的血汗涌,蕩明日的成果刑!扁(端八居)群單位扛:慚廣州分公司你1.須實行計劃內(nèi);過(1)A.冒長期運用每層家經(jīng)銷商資牧料管理卡價,腸實施重點管筐理。程B.撞配合聯(lián)誼會暗辦理促銷活憐動糊,臘制造購買高壟潮。雖C.位對專售店加鉗強推銷管理徹,影以強化本品睡牌銷售占有貓率。紡D.夜鞏固聯(lián)誼會疲之組織舌,棕借以聯(lián)系各關(guān)店的感情玩,師促進店與店開相互觀摩達嚇到競爭目的豎。紐今后將如何忍指導經(jīng)銷商陶?罰A.初制作月增長掙圖表曲線圖暫、月銷售報召表、庫存表瀉,堪以作有效的薯銷售計劃與紹比較。始B.療配合公司政凝策晝,多擬定管理銷紗售目標喘,修以激勵其銷縣售能力。關(guān)C.許店面布置、廁產(chǎn)品陳列、快商品知識的藏解說、顧客劫管理資料卡劃的建立、服揚務技術(shù)的強雨化、稅法的植認識等積極時配合施行。資1.戲?qū)嵭袥Q心誓立言捏:名××少公司第一期盼營業(yè)骨干種ATOM搖研習生廣州字分公司決心溪作好下列事社項修:造(1)暗貫徹公司之狠信念旅--董誠意、技術(shù)寬、服務。燕(2)養(yǎng)發(fā)揮組ATOM矮的精神和毅臺力完成公司寬賦予的使命唉。臘(3)弦誓死以達到恨百家優(yōu)良經(jīng)焰銷商為己任紗。識(4)師強化經(jīng)銷商摘管理出,告健全聯(lián)誼會拼組織。3.口號:會沖情!喜沖端!刷沖殖!燒突破目標就蜂是我們的目稍標任!扮干標!差干索!麻干學!哄完成任務就框是我們的任詠務耍!遞(世九蹈)前單位矛:喜北部分公司實行計劃:玉(蔥1)今后如木何做好經(jīng)銷談商管理組:末A.建立每些家經(jīng)銷商的轟出貨未兌現(xiàn)席庫存明細表淡。宴B.加強巡撤回拜訪次數(shù)菊,督以了解經(jīng)營暴狀況及生活湊狀況。櫻C.蹤將經(jīng)銷商店省面布置好謝,帽以促進銷售期。送D.蜘每周會同服查務站站長作索定期性拜訪祥,甜以解決業(yè)務沿服務問題。莫E.商品銷騰售途徑的了悶解及資金有爪無流動。徹F.蹦克服賭博等邪不良習慣。干G.肯建立每家經(jīng)扣銷商的經(jīng)營更目標悉,悠灌輸以目標漢之經(jīng)營為平懂穩(wěn)點之觀點漸。劣H.盒協(xié)助建立健事全經(jīng)營聯(lián)誼訊會肝,綢協(xié)助同行追海求合理的經(jīng)狼營利潤。傭(2)雖今后將如何萍指導經(jīng)銷商黨?勁A.艇輔導經(jīng)銷商銅開展促銷活沉動昨,遼增加顧客購紋買力。銜B.漁灌輸電氣化地制品是高價票品、豪華品銷的觀念榴,掉時時刻刻重襲視商品的陳館列及布置僑,富表現(xiàn)商品的朝價值感。瘦C.岡喚起經(jīng)營者銅及從業(yè)人員尺的激昂斗志普。擠D.燃以地區(qū)性電滲影幻燈牌做絨廣告堂,房并寄發(fā)涂DM夢。脆E.攤指引經(jīng)銷商終做好顧客管下理及售后服貿(mào)務訪問。趕F.篩推出新產(chǎn)品性時會集各經(jīng)廣銷商作商品參解說。玉G.顆為從業(yè)人員秀制訂經(jīng)營目任標。五H.染使經(jīng)銷商養(yǎng)農(nóng)成每日早會根習慣。占I.曬指導經(jīng)銷商紅走入企業(yè)化煙經(jīng)營劈,填以科學的方飛法管理。爐2.丑實行決心誓顧言宮:繼××湯公司第一期弟營業(yè)骨干變ATOM仔決心做好下抗列事項罷:孩(1)鐘開拓完整經(jīng)已銷網(wǎng)紗,毫以完成所轄梅區(qū)域每一鄉(xiāng)古鎮(zhèn)至少一家增以上的經(jīng)銷咳商。聲(2)撲發(fā)揮總體戰(zhàn)腦精神突破目丸標完成我們董的任務。畏(3)朽全體總動員獵關(guān)心經(jīng)銷商洗的生存是我會們的責任。億(4)瞞任勞任怨灣,四創(chuàng)造業(yè)績朝,濕壯大我蛙××楚大家庭。3.口號:縫任勞任怨、照創(chuàng)造業(yè)績準!想壯大我去××軟大家庭遠!宴(扛十擁)踢單位樣:蛇寶安分公司乏1.符實行計劃戀:次(1)鞭今后如何做僵好經(jīng)銷商管炮理君?垃A.智積極開發(fā)優(yōu)徹秀新經(jīng)銷商巖,探強化經(jīng)銷陣毒容。葡B.蓄建立完善的激經(jīng)銷管理卡合,煙并妥為運用嗓。鋤(A)一般層概況。咬(B)生活成概況。佩(C)暮進貨資料。伏(D)輔助謎記錄。筒C.乞加強事務管淚理恐,晉健全經(jīng)營體彎制。勇(A)強化嘩信用管理惑,史預防呆帳發(fā)芳生。賓(B)貫徹煮目標管理善,箭鼓勵計劃經(jīng)睡營。尤(C)加強費銷售管理蠻,慮建立庫存制啦度。餐(D)加強襯發(fā)揮聯(lián)誼會巴功能。蠻(2)岸如何指導經(jīng)事銷商磚?渣A.麥灌輸企業(yè)經(jīng)丟營意識采,耕建立利潤經(jīng)恥營制度。顫B.私加強成本意題識永,搞協(xié)助實施經(jīng)諸營診斷。榆協(xié)助做好顧量客管理工作樂。豎(B)加強傲其從業(yè)人員穗商品知識及承推銷方法訓接練。惹(C)協(xié)助畏店面布置及岡商品陳列。權(quán)(D)鼓勵約建立從業(yè)人誦員責任目標拔制度。仿(E)舉辦棟促銷活動?；?F)經(jīng)常喚召開護店內(nèi)銷售會很議券,荒鼓舞推銷人被員的士氣。權(quán)2.讀實行決心誓炊言冬:胡××港公司第一期畫營業(yè)骨干慘ATOM眉決心做好下蔑列事項血:腹(1)美盡忠職守冒,墾赤誠奉獻館,盡以達到目標李為己任。工(2)圓竭盡全力拓擊展業(yè)務逼,閃務必稱霸廣紫東市場。夢(3)憲提高銷售能翅力勺,逃突破百家年萍銷形4匙億元。3.口號:開堅定信心哥,資迎接挑戰(zhàn)快!刑奮發(fā)自勵妖,控突破目標抵!糧(惕十一笛)邀單位五:鍬深圳分公司斗1.細實行計劃傭:氧(1)今后繪如何做好經(jīng)師銷商管理豎?前A.光加強聯(lián)誼會姥組織熊,嬸進而利用聯(lián)憂誼會力量懼,斷灌輸經(jīng)銷商介正確經(jīng)營觀護念踩,孤并溝通經(jīng)銷容商之間的感景情少,春建立正確利炒潤觀念。吼B(yǎng).微信用制度的生確立續(xù),慶說服經(jīng)銷商弱提供抵押校,惰確保公司債豈權(quán)。糕C.按顧客保證卡恨的回收茶,傭以了解經(jīng)銷趣商產(chǎn)品的去鋒路。飄D.臂加強經(jīng)銷商降資料的管理花(判制作經(jīng)銷商置管理卡塑),斬制作圖表并伶計算去年度宵的銷售業(yè)績扭,娃以促進完成紀公司年度確催定的增長率叼。熔E.贈加強經(jīng)銷商陳店面的布置坦,前并永遠成為溝本公司的專距售店。戲F.逐經(jīng)銷商素質(zhì)稿,及培養(yǎng)有潛在值能力經(jīng)銷商沸號縫,趣并制定每個陪月營業(yè)目標把。計2.娛實行決心誓純言忌:辰××熱公司第一期看營業(yè)骨干決陸心做好下列辱事項斬:伶(1)厘把熱情拿出蓄來胃,君完成本身份期內(nèi)工作。鍬(2)繼續(xù)餐輔導經(jīng)銷商否聯(lián)誼組織活搖動。因(3)上一定完成今光年年度目標墳增長率。3.口號:吩把熱情拿出責來鉆,潔全力以赴容!賺(田十二沙)精單位槍:旅珠海分公司煎1.現(xiàn)實行計劃母:闊(1)扭如何做好經(jīng)副銷商管理固?優(yōu)A.糕設立經(jīng)銷商誰資料卡蹈(裁包括歷年出騎貨狀況、支帆票兌現(xiàn)情況指,另主產(chǎn)品銷售收情況、出生籮年月日、嗜價好等族)脖。精B.京最高信用度丸的擬訂割(濾由分公司全遮體業(yè)務員共步同研討設立穗最高限度懶,集并組織下級飽具體實施迷)忌。包C.輸本年內(nèi)全力音完全辦好抵茄押盜(霞未做抵押的谷經(jīng)銷商宜,忽促使其提供雪抵押品系,嗓以確保公司墨權(quán)益慧)奮?？.殖協(xié)助經(jīng)銷商答做好陳列、款布置市(倚注意其季節(jié)增性商品位置艷更換海報錘)者E.慌向經(jīng)銷商灌掌輸設立目標逗,豆增強向目標笨挑戰(zhàn)的觀念室。燙F.舉激發(fā)經(jīng)銷商中設立目標清,翅并向目標挑毅戰(zhàn)的觀念嶄(痰每月召開小喉組會議約,務宣達個別目帆標帽)蔽。烏G.畢灌輸新觀念幼,咸提高經(jīng)銷商哪經(jīng)營素質(zhì)。爛H.艇促其建立完讀善的會計制艱度射(帽如未使用發(fā)耐票商號繪,槍促其使用標,喬以符合國家剃的財稅法規(guī)創(chuàng),災并促其按月京統(tǒng)計損益腥)杯。釘I.尺發(fā)展優(yōu)秀的粥經(jīng)銷商串20朝家無,獄強化經(jīng)銷網(wǎng)遞(辰向懇80旦家的目標挑韻戰(zhàn)喜)供。壟J.勿利用現(xiàn)有聯(lián)振誼會組織磨,狹促其發(fā)揮組疤織功能主動線積極推銷本侵牌產(chǎn)品清,揮健全銷售網(wǎng)幼絡?；?2)侵如何指導經(jīng)歲銷商架?淹A.海每月利用小諸組會議灌輸薪商品知識圍(頃加強商品知丘識霉,游強化推銷能照力唉)動。楊B.鼻定期舉辦經(jīng)罪銷商從業(yè)人果員的專業(yè)知轟識講習努(冷包括會計、氧服務技術(shù)、障商品知識、悼推銷術(shù)等因)葵。四C.發(fā)指導經(jīng)銷商麻設立顧客資屢料卡她,飽加強顧客管鄉(xiāng)理并妥善運遲用。壯D.灘指導經(jīng)銷商悉建立完整的因會計制度。惹E.慌指導經(jīng)銷商揪建立商圈觀,插實施訪問推向銷汁,久以爭取顧客侄。系F.章指導經(jīng)銷商尖舉辦各項促街銷活動道,夠增進銷售額散。檢G.腐指導經(jīng)銷商洽做好服務工涼作難(連包括售前及組售后服務遷)謝。素H.屋指導經(jīng)銷商否加強店面布育置、海報等同。棟I.代加強經(jīng)銷商議對市場占有網(wǎng)率的認識熱(此良性循環(huán)效沖果眠,測使其積極推捐銷本公司產(chǎn)園品戶)頓。金2.駱實行決心誓宏言養(yǎng):證××鐮公司第一期縣營業(yè)骨干決愧心做好下列耀事項堂:溝(1)濁全心全意地幅推動聯(lián)誼會息組織臨,眾發(fā)揮團隊功昨能減,儉以確保經(jīng)銷宰商利潤。氧(2)呀積極發(fā)展新核的經(jīng)銷商屑,決健全銷售網(wǎng)壇。恥(3)雀積極加強商鳥品知識的認列識。剖(4)久發(fā)揮團隊精關(guān)神樣,協(xié)誓死完成目床標。3.口號:擴同志們蜓,龍干吧惡!維拿出你的魄哭力來拆,嶄向目標挑戰(zhàn)呈!桶誓死完成公堪司所賦的使存命!喘(換十三非)醉單位劇:口惠州分公司礦1.呀實行計劃瓜(1)匠如何做好經(jīng)默銷商管理倘?灑A.弓聯(lián)絡經(jīng)銷商憐感情室,率增強向心力墓。勤B.杯配合分公司首辦好聯(lián)誼會耐,說促進經(jīng)銷商境團結(jié)。朵C.大加強庫存管璃理建立會計恥制度像,熱以便加快經(jīng)完銷商資金周穴轉(zhuǎn)。巨(2)斥今后如何指亡導經(jīng)銷商短?被A.漂健立顧客資棍料卡姻,貌實施訪問銷般售。喚B.臟協(xié)助經(jīng)銷商休做好店面布無置。興C.葵協(xié)助經(jīng)銷商薄辦好促銷活爸動?；贒.帳輔導經(jīng)銷商傷從業(yè)人員學欠習產(chǎn)品知識婆。呆2.用實行決心誓析言蟻:薪××蛇公司第一期替營業(yè)骨干誓易死實現(xiàn)下列報事項弟:粥(1)不畏灶艱難完成任躺務。確(2)發(fā)揚獅先鋒團隊精粉神。朽(3)形魂贊合一貫徹始叨終。3.口號:芬不怕苦、不慶怕難律!景事事做先鋒氧!仰有熱情昏!讓有毅力罷!疊任務誓完成泉!潔(械十四秩)旺內(nèi)容架:久冷氣機講解瞞第三課岔1.掀實行計劃環(huán)(1)濱如何做好經(jīng)荷銷商管理絨?坦A.加強經(jīng)被銷商銷售力污度。肚B.確認經(jīng)攔銷商的信用洲限度。右C.加強經(jīng)宵銷商的銷售育能力。蒙D.建立完部整的經(jīng)銷商切資料。添E.提高經(jīng)碎銷店的店格伏及商品知識嘴的充實。憑F.督促銷吹售價格的合候理化及利潤質(zhì)觀念。選(2)夠如何做好指醉導經(jīng)銷商的也工作祖?啄A.卷輔導經(jīng)銷商兵建立完整的傅顧客管理制切度。安B.糧增強經(jīng)銷商尤售前售后服栽務的觀念。庫C.佳協(xié)調(diào)銷售價問格趨向合理繪化以及召開鞭經(jīng)營會議。鬼D.糠加強經(jīng)銷店滋員的教育。種E.境提高經(jīng)銷商邀對產(chǎn)品的認錫識。察F.請協(xié)助經(jīng)銷商濟搞好促銷活疲動。首2.苦實行決心誓演言騰:反××唇公司第一期甜營業(yè)骨干宣兆誓超:秩(1)砍獻出智慧圖,體流出汗水師,故為實現(xiàn)目標災而努力。繞(2)妖以誠意、技舟術(shù)、服務棵,膝造福顧客。贈(3)灰發(fā)揮爪"念突擊隊怕"事精神報效公小司。殊(4)提高這××飽冷氣機市場魔占有率及知箏名度。爽(5)創(chuàng)造胸冷氣機銷售筋業(yè)績的再突咸破。破3.隙口禽隸號牧:絮再創(chuàng)造銷售爸冷氣機的奇霜跡幸!搬(總十五即)急內(nèi)容彎:助企劃課舍1.昂實行計劃刮:斜(1)尖如何做好企模劃工作協(xié)助監(jiān)營業(yè)單位簽?濾A.今作好市場調(diào)揉查、了解市望場、了解顧切客需要。桌B.慕協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部渴門提供充足晝產(chǎn)品景,誦再創(chuàng)銷售業(yè)負績。味C.理擬訂適當?shù)淖翊黉N辦法柳,廁超越銷售目呢標。哀D.歪全力調(diào)節(jié)供俯需蜓,洲擴大銷售市屯場。目E.豆擬訂適當價摧格、協(xié)助銷津售、創(chuàng)造利覽潤。報(2)森今后如何指屯導經(jīng)銷商膀?膝A.墊向經(jīng)銷商灌層輸戒"另合理經(jīng)營這"堡的觀念議,暫消除價格競票爭。秋B.饅隨時提供產(chǎn)念品技術(shù)與知球識。怖C.源擬訂適當?shù)乃嚜剟钷k法。愁D.時適時提供市馳場情報。言E.潑協(xié)助經(jīng)銷商蠅做好顧客資賊料的建立。低2.巖實行決心誓換言估:侍××壓公司第一期幅營業(yè)骨干誓候死作好下列做事項驢:放(1)流血豈流汗到,娃發(fā)揚突擊隊宰精神。醫(yī)(2)決心釋創(chuàng)造輝煌業(yè)岔績。森(3)調(diào)節(jié)潤供需保證貨果源。析(4)毀掌握市場動斤向恰,壓征服市場。3.口號:倘群策群力煌,雁誓死開拓市斜場被!睜掌握市場動綁向港,征征服市場斯!臉□蹈撐營銷骨干研船習會感想寄日本夏浦公李司的門"煎市場開拓突勻擊隊鏡"僑是市場極度擔不景氣產(chǎn)物午,耳也是一個非秋常有名的銷逮售部隊撈,刮不僅在家電雙業(yè)界被公認融如此鋤,低即使在整個既日本企業(yè)界嘗,尊其所發(fā)揮的絨驚人力量崗,跳也常被視為奇奇跡?；V東的家電訴市場翠,鋤目前雖然還刃算景氣楚,揮但隨著主力預產(chǎn)品普及率凡的日益提高捎,沫市場需要將被日漸減少織,述在可預見的射將來弄,吩我們將面臨游一個競爭激傲烈、弱肉強榨食的戰(zhàn)場沫,惑公司有鑒于學此拒,凝為了讓全體置營業(yè)人員認障識環(huán)境紛,愛提高戰(zhàn)斗意吩識跨,祖激發(fā)士氣梢,原為擴大銷售亮,多占領市場而傻奮斗。郊這次研習會收,磨是一個充滿拳戰(zhàn)斗氣息的宅精神鼓舞大稻會它,引也是一次相足當成功的研根習會挑,賽雖然時間僅式短短的三天汗兩夜妹,遼但效果是十談分理想的。絲此次訓練的岔一大特色是危不空談理論蒙而強調(diào)務實爪,想由于大家的橫深入演練而殲領會到阻“此形魂合一犬”伐的真諦齊,除并提高了營描業(yè)人員的整侵體素質(zhì)。簽經(jīng)過講師的肺指導穿,真深深體會到糠“罪智、仁、勇鑼”沙乃是每一個只優(yōu)秀的營業(yè)狹人員所必備搏而不可或缺渠的三項要項你,陳也就是說每倍一位營業(yè)人讀員如能具備戰(zhàn)豐富的商品巨知識、純熟艇的推銷技巧造,靈以堅定的信缺心、適當?shù)暮寡孕信e止慘,慶給予顧客誠返心的服務和協(xié)建議煙,服必能無堅不鏈摧庸,謀無往不勝。墻二、推銷人貫員對顧客態(tài)遍度對應練習滋手冊磁推銷,最主誠要的目的,菠就是要發(fā)掘遍出你的產(chǎn)品視能滿足客戶餐的那些需要妹。當你在進側(cè)行調(diào)查客戶怪需要的同時侍,你也發(fā)覺婆到客戶的各短種不同反應負和態(tài)度。偵□山碌接受、懷疑連、冷淡、異往議的問答練京習提(一)客戶蘭對你的產(chǎn)品偏的反應,通報?？煞譃樗南?進*接受:客斃戶對你的產(chǎn)系品表示滿意吧。搖*懷疑:客評戶對產(chǎn)品的寺某項特性非肢常感興趣,堤但是懷疑你磚的產(chǎn)品是否船真的具備這蛙個優(yōu)點。陜*冷淡:客稈戶因為不需隙要此產(chǎn)品,膏因而表示興愚趣小。拴*異議:不扇接受你的產(chǎn)洋品。也客戶:曲“偽你很有說服湯力,我的確節(jié)需要節(jié)省燃研料費用。忙”掏這句話顯示活客戶什么態(tài)皆度闊?野A接荒受寺B冷磨淡葡C異夾議各D懷均疑爬答案:A梢端推銷時,客制戶的反應可閥能為接受,鳥也可能表示遺導議,這是屯兩個完全相鍬反的態(tài)度。荷在這兩個極悔端之間,客計戶還可能有基的另外兩個映反應為?〔大延〕巡答案:懷疑雁,冷淡。解釋名詞:戀客戶對你的啦產(chǎn)品表示滿海意,稱為〔爪泊〕答案:接受歲客戶對你的裕產(chǎn)品不感興貫趣,稱為〔攝遲〕答案:異議累如何判斷客筐戶異議態(tài)度廉?練A伴“未我不管豐年慰牌的功效如巖何,我買不弄起!夏”耀B孔“砌年輕人,你調(diào)聽著。我不號打算買豐年蔥牌,因為它資使田地造成禾龜裂現(xiàn)象。腸”多C委“豪豐年牌具備蘋了各種符合凈我需要的優(yōu)乏點。府”秀D凱“交嗯,我真應徒該采用可以漁減少土地龜辮裂的肥料。姿”執(zhí)答案:盼A版B解釋名詞:炊客戶對產(chǎn)品押的某項特性旗非常有興趣昂。但是,懷抹疑你的產(chǎn)品殊是否真的具叫有這個優(yōu)點幸,稱為〔谷性〕帶。答案:懷疑封客戶因不需敞要你的產(chǎn)品溉,而表示興膝趣缺乏〔徐暖〕。答案:冷淡比如果,客戶投對產(chǎn)品相當惹有興趣,但罵是懷疑的產(chǎn)竿品是否真的蘭不錯,這種掙反應是:燃A窗冷淡疲B坦懷疑焰答案:辟B吧輩如果,客戶丹因為不需要扮此產(chǎn)品,因墨而表示沒有勁興趣時,稱谷為縱A談冷淡叮B蕩懷疑烏答案:耀A醒設下面各題,陶如果客戶的涼態(tài)度是冷淡贊則記以肚“剩I穩(wěn)”腫,若是表示逼懷疑則記以朝“敗S料”煮。尤“寫坦白說,我絹的工程不需迎要用到像1頭072這樣峽的推土機。豆”答案:I勝“憐我相信10燒72的底盤夸是堅固的,提但是,推土士機就像是車惑子一樣,過深不久,零件讀就會出故障蠶,就需要修匠理費了。鋼”答案:S嚼“井的確,目前辯我是需要一賴部省油的推摸土機。但是恰,我懷疑象借牌的924盡引擎能夠節(jié)作省我的油料兆。朝”答案:S炕“劉你的機器不壽錯,但是,燈15年來,嬌我使用的虎攤牌1800語推土機也很拔不錯。若”答案:I于客戶由于不瓦需要,而對襲你的產(chǎn)品不目感準興趣的態(tài)度統(tǒng)稱為〔糊碑〕。答案:冷淡懷□贈當客戶對產(chǎn)扎品的某項特解性很重視,百但又懷疑你絕的產(chǎn)品是否倦有此特點時娘,稱為〔乒念〕。答案:懷疑氏客戶對你的盯產(chǎn)品表示滿猾意稱為〔盜鐘〕。答案:接受膜客戶對的產(chǎn)羽品表示不滿妻意,稱為〔兩死〕殃。答案:異議意以下各種客蓮戶反應,如湖為接受則記澇以關(guān)“趨A貨”歐,冷淡則記臘以雖“攝I敘”榨,懷疑則記圣以徒“峰S等”涼,異議則記久以省“貌O桐”擠。尊“腎我很喜歡象裙牌具有寬軌促距和鋁帶的匆特點。但是酷,我很難相艦信它在斜坡耽上的穩(wěn)定性趙。偶”答案:S回“液虎牌產(chǎn)品帶捐給我的麻煩漫真不少。可”答案:O載“各豐年牌是不些錯,但是我誕不想改掉目葉前正在使用適的牌子。除”答案:I續(xù)“寺不錯,豐年卻牌可以節(jié)省騎我的時間和顛金錢。蘇”答案:A句(二)應付費客戶各種不仰同態(tài)度的方背法地當客戶對你勝表示冷淡、廉不理睬時,子最好的方法組是使用一連區(qū)串的閉鎖式違調(diào)查問話法職來發(fā)掘他的碑需要。耗調(diào)查、發(fā)掘狂客戶的需要吩使用〔宮葵〕發(fā)掘客戶娛的需要。壩答案:閉鎖卻式調(diào)查問話眠法嶼客戶的態(tài)度停冷淡時,你蒼該如何?〔性捎萄〕。贊答案:使用萍閉鎖式調(diào)查槐問話法來發(fā)賄掘客戶的需壞要。冷當客戶表示字異議時,你憑要立刻解決商此問題。渾如果,你遇愁到客戶表示丙異議時,你蹄應該:吉A辯老解汗B立昨刻解決問題花C不嘉管它上答案:滾B堆當客戶顯示凝出懷疑的態(tài)省度時,你應崗該舉出實例濟,來證明產(chǎn)姿品的優(yōu)點的默確屬實,通拋常一般的反許應次序如下怒:毅1.發(fā)掘客疾戶的需要傲2.客戶的以需要被發(fā)掘她3.介紹產(chǎn)朱品特性或服猾務朋1.客戶表灑示懷疑側(cè)2.提出實塑證用*注意:通汁常,就在你幻介紹產(chǎn)品或販服務的特點覽之后,客戶鎖立刻對你表京示懷疑。虧客戶對你的鬼產(chǎn)品或服務膚表示懷疑時攻,你應該:光A辯儲解怪B提浸出實證標C用敏閉鎖式問話旁法托答案:戲B遲完成下表:偶胃客戶的態(tài)度歌駐你的策略宋:爬1.異議擦拆〔社妨〕。丈答案:立刻慨應付它。犧2.冷淡悼膚〔傷腦〕。釘答案:用閉休鎖式調(diào)查法織找出客戶的查需要。榴3.懷疑因脊〔充殊〕。泳答案:提出延實證。乎有時候,客浮戶并不直接斯表示拒絕你汗,而使用拖東延時間的方咳法,例如:勉鬧*廉“跌嗯!我看,遇四個月以后核你再來好了按.....見.餅”或友“復等我和我的狠經(jīng)理商量之篩后,再和你份聯(lián)絡。老”僻碰到這種情堤況,你要繼嚷續(xù)找出客戶寫不直接回答痰你的原因。噴客戶故意拖永延,不直接啄給你答復是耐用來表示:繞A博接受簽B團需要阿C皇異議、冷淡等、懷疑勞答案:海C仿當客戶故意鏟拖延,不給輸你正面答復功時,你的應贊付辦法是:設A呼繼續(xù)找出客忠戶冷淡的原衰因,并解決睛它。爐B莖繼續(xù)找出客星戶的需要是巴什么?的C笑繼續(xù)找出客舍戶不直接答諸復的原因宜答案:舊C堅□淺腫應付顧客懷字疑態(tài)度的練稍習支(一)如何繡提出實證:優(yōu)當客戶說出姑他的需要后濟,你立即介橋紹產(chǎn)品或服胞務的特性,儲但是,有時源候客戶對你申所說的話并摘不全然相信濤。漢為了要使客罷戶相信你及百你的產(chǎn)品,耳而應該提出凳實證做證明產(chǎn)的情況是:拐A烏客戶接受饒你說的話時律B嘩客戶對你遷表示冷淡不奏理睬時卻C掃表示懷疑陣時話D麗拒絕你時域答案:惑C掙碰到客戶表擦示懷疑時,強你應該提出峽〔是〕耐。良答案:實證庫慚客戶表示懷顏疑時,你該來怎么辦?醫(yī)答案:提出雷實證橡以下情況中終,哪一個需貫要提出實證坊?督A吳“需我不相信這尚個空氣調(diào)節(jié)睬系統(tǒng),能達叫到98%的馳效果。閑”柳B蛇“械從前也有人液向我保證過惜這類情形。向每個人都答免應一天之內(nèi)烈就送貨,但斯是都不守信稠用。沿”兆稅C墳“猴我的工廠,伏不需要空氣吸調(diào)節(jié)系統(tǒng)。這”批D震“卵目前我對正菌在使用的空騎氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)忘,感到相當呆滿意,我已沃經(jīng)用了5年掠了。尚”眉答案:民A銳B輔器(二)實證呈的資料來源刑當你要提出橋?qū)嵡閬碚f服梢客戶時,你粉需要一些資跡料來源來幫享助你。以下牛即是一般資傲料來源:前*目錄、說矩明書蹄*公司的訂領單、合約頁*研究調(diào)查懇報告伸*雜志專欄分廣告宮*專業(yè)性刊酒物勇*證明書、頑獎狀等賺*第三者的桐證言妙你既是代表攻公司推銷,乒當客戶對你檔的產(chǎn)品表示漂懷疑時,就倉應該用實證橡讓客戶相信揀你說的話。坦只要一個簡只單的實例,老通常就能收場到效果了。雀做實例證明練時,你可以扣采用以下三范種方法:市1.重復說悄明產(chǎn)品或服似務的優(yōu)點。密2.證明這會個優(yōu)點。第3.申述發(fā)貝揮這個優(yōu)點禍。忽其實,第二教個步驟,就擦是提出實例捕來證明產(chǎn)品傳或服務的優(yōu)撓點,你該如行何來做實證儲呢?〔哭〕?？翊鸢?利用摧資料來證明騰。逢請定出以下的提出實證時招的正確次序紹。振〔騾〕申述產(chǎn)險品或服務的可優(yōu)點。答案:3.喘〔購〕證蛋明此優(yōu)點。善答案:2.穩(wěn)標〔縫〕貨重復說明此蕉優(yōu)點。傘答案:1.定侮當客戶對你符的產(chǎn)品或服知務表示懷疑四時,你應該季:義1.重復說葵明〔錢〕棕。洪答案:產(chǎn)品雜的優(yōu)點違2.證明〔撓聚〕。谷答案:此優(yōu)伏點。樂3.〔戰(zhàn)棄愉〕。殘答案:申述程發(fā)揮此優(yōu)點她。堅當客戶表示也懷疑時,你辰該采取哪三囑個步驟?北1.〔設壽秤〕。室答案:重復偏說明產(chǎn)品或贈服務的優(yōu)點蘆。跟2.〔犧扒燈〕?？炒鸢?證明隔此優(yōu)點。芽3.〔劑鮮搜〕。笛答案:申述鳴及發(fā)揮此優(yōu)繭點。練習:濃*重復說明捷的部分,底誼下劃線抽*證明部分蹈,打點作記拿號倍*申述及發(fā)絨揮的部分,懂做括號推銷員:錫“參我們的空氣狼調(diào)節(jié)系統(tǒng),倦可以排除空爐氣中98%芳的雜質(zhì)。經(jīng)好過國家標準餐局檢驗的結(jié)誰果,證明此偷空氣調(diào)節(jié)系滴統(tǒng)可排除空張氣中98%印的雜質(zhì)。所循以使用我們哲的空氣調(diào)節(jié)顫系統(tǒng),你可語以不必擔心咱不符合政府思的要求。泊”陣答案:臨我們的空氣張調(diào)節(jié)系統(tǒng),店可以排除空協(xié)氣中98%悔的雜質(zhì)。耕經(jīng)過國家標澡準局檢驗的慣結(jié)果，證明流此空氣調(diào)節(jié)呈系統(tǒng)可排除革空氣中98浪%的雜質(zhì)。美〔所以使用蜜我們的空氣養(yǎng)調(diào)節(jié)系統(tǒng),浸你可以不必棕擔心不符合減政府的要求甘?！迟Y念完以下對怨話后,寫出賺你如何重復局聲明產(chǎn)品特記性。推銷員:六“豐不錯!要命然名你工廠內(nèi)菠的空氣凈純通度合乎政府孩規(guī)定,是非驗常重要的問恨題。這也就掘是我們推出購這種能排除護空氣中98純%雜質(zhì)的空罵氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)梯的原因。公”客戶:糊“間得了吧,空辦氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)拳怎能達到此血效果?欠”你的回答:華〔押億冊室瀉〕培。趴答案:我們弓出產(chǎn)的空氣角調(diào)節(jié)系統(tǒng),銳的確有此高趁效果,符合煮政府的規(guī)定村。毅提出證明時跪,你能夠舉芹出愈多的實轟例,客戶就斤愈容易接受曠你的產(chǎn)品。夕以下哪一個阿是提出實證擾?流A縮“同這種空氣調(diào)宜節(jié)系統(tǒng),可棄以排除空氣振中98%的型雜質(zhì)。避”棍B障“忍環(huán)境清潔檢送驗局,做過今150次試找驗后,證明壇這種空氣調(diào)漏節(jié)系統(tǒng)的確沃可以排除空呢氣中98%陵的雜質(zhì)。蘆”樓表C羊“視工業(yè)安全周集刊曾經(jīng)刊載小這種空氣調(diào)鋒節(jié)系統(tǒng)是目客前國內(nèi)效果剩最好的空氣該調(diào)節(jié)器。碰”就D另“淘所以,這種?？諝庹{(diào)節(jié)系垮統(tǒng)可以為你悅的工廠員工柔帶來身體的廢健康和安全爸。謎”雨答案:斤B騾C奶之提出實例的奪最后步驟即匯是申述及發(fā)蝶揮產(chǎn)品的優(yōu)發(fā)點。金此時,你可微以用磨“歌所以摘”描、麗“共因此畢”鈴、旋“婚你可以發(fā)覺女到....對..芹”底等字句來開群頭,表示你政正在做一個尊結(jié)論。摟選出一個最眉好的句子:炎“掩我保證你一濱天之內(nèi)就送編來空氣調(diào)節(jié)始系統(tǒng)。你可皆以參考這本的工業(yè)安全周蠅刊,上面說屑:我們送貨旦是最快而且抗是最可靠的落。川”趙A創(chuàng)“藏不要擔心我騙們會遲交誤歇事。腎”雪B撕“列我保證你一層天之內(nèi)立刻堵送貨。站”銜C甘“奪所以說,你弦可以不要擔臣心我們會延伴誤交貨。照”堅答案:株C介紹產(chǎn)品優(yōu)點:諷空氣調(diào)節(jié)系姻統(tǒng)可以排除攏空氣的雜質(zhì)授,它的特殊宴功能符合政舒府的規(guī)定。實證:功環(huán)境清潔檢毛驗局,曾經(jīng)撥做過不下1港50次的檢指驗。證實了否這種空氣調(diào)隱節(jié)系統(tǒng)可以紗排除空氣中宋98%的雜資質(zhì)。斥利用以上的璃資料,做一滴個實證來回袋答客戶反應翻。斤客戶:噸“害實在很難令遇人相信,一往個空氣調(diào)節(jié)飲系統(tǒng),會有部這種功能。蛇”次證實:重復葵介紹產(chǎn)品特災性:批〔潔仿冊〕。燥答案:使用周我們的空氣干調(diào)節(jié)系統(tǒng),聽你們工廠內(nèi)笑的空氣就可誰符合政府規(guī)后定的標準。舉出實證:白〔旗仍亂啄〕征。滴答案:環(huán)境沿清潔檢驗局刃曾經(jīng)做過不加下150次因的檢驗,證陪實了我們的椒產(chǎn)品的確能叔夠排除空氣塵中98%的暢雜質(zhì)。申述發(fā)揮:衡〔已男京洞蛋〕。蘭答案:所以拉,只要你裝溜設了我們的猾空氣調(diào)節(jié)系遇統(tǒng),你一定冤可通過任何轉(zhuǎn)一種的官方丑檢驗。常實證不被納靜時,你怎么著辦:佛發(fā)掘客戶的悠需要密提出能夠滿鞏足客戶需要栽的產(chǎn)品優(yōu)點竹客戶表示懷盒疑提出證明:回重復介紹產(chǎn)接品的特性舉例證明之府申述發(fā)揮其線利益弓實證不成功居時找出原因猜你應該用什彈么方法找出迅實證失敗的襯原因蹄〔師錢第勤〕。嫁答案:引發(fā)燒式調(diào)查問話閘法夾發(fā)掘客戶的偵需要困提出能夠滿堡足客戶需要藥的產(chǎn)品特性返或服務挑客戶表示懷款疑,提出證叢明:寒1.〔密享〕。銳答案:重復下介紹產(chǎn)品優(yōu)箏點酬2.〔給殲〕。賓答案:舉例誤證明之爬3.〔涂鍛〕。斃答案:申述早及發(fā)揮其利胳益實證不成功忌用〔顛〕找呆出原因樓答案:引發(fā)淹式調(diào)查問話給法核客戶對你先徑前提出的證貢明不覺得滿酸意茄提出另外一桿個更有力的像證明榜提出實證而撓不被接受時元,首先你用趕〔涌張〕找出原閉因縫答案:引發(fā)塌式調(diào)查問話摔法婚然后,再提偷出另外一個懶更有用的〔蹈搏記〕。答案獲:實證的資垂料考□下坑應付顧客反紛應冷淡的練準習芬客戶反應冷宇淡的原因可國能是因為對史他目前使用希的廠牌感到咐滿意,不想敗換購;或是澆,因為他目苦前不需要用肯到你推銷的護東西。當你徒碰到這些情眠況時,應該需用閉鎖式調(diào)愈查問話法找濤出客戶需要矮的東西,到磚底是什么。別引用閉鎖式蠻調(diào)查問話法寬詢問對方的極好處是:可豪以借此問出凡客戶對目前槳正使用的廠糖牌有何不滿竭之處,然后示你就可知道魚,他的需要排是什么了。玩對于本來不壤打算購買的眉顧客來說,使閉鎖式調(diào)查控問話法或許盡可以使你在衣言談中,讓劉對方覺得你遼的產(chǎn)品是他磁所需要的。史當客戶因為按對目前正在炒使用的廠牌準感到很滿意笨,而不想購爹買你的東西鉤,或是因為恐目前并不需吹要,而對你衛(wèi)表示冷淡時培,你應該如克何?子A粱用閉鎖式調(diào)逆查問話法找引出對方表示秧懷疑的原因恢。夜B僻用閉鎖式調(diào)釣查問話法找穗出對方需要嗓什么。交C污用引發(fā)式調(diào)詢查問話法找泥出客戶的需冬要為何。底答案:左B客戶:遭“質(zhì)我們已經(jīng)有件警衛(wèi)了,不物需要這種閉杠路電視監(jiān)視脊器。避”心如何應付這貓種情況?屈A?！岸饶銈冇辛藥赘矫l(wèi)呢?帝”棵B被“老請你說明一珠下,目前你捆的防衛(wèi)系統(tǒng)滋是怎樣的?黑”歌C完“役你對你們目播前的安全防千衛(wèi)辦法,感屑覺如何?國”乒答案:寒A客戶:蕩“傘我們工廠附攝近的治安良剩好,裝設閉誕路電視監(jiān)視連系統(tǒng),對我旁們來說是一揮種浪費。忌”氧如何應付這捧種情況?薯A寨“登你是否注意堆到,最近這暢一帶增加不墨少竊案呢??！毙腂俯“疏你們有多少損員工?啟”志C艘“愛噢?您再說租說看。沫”廉答案:建A推銷員:趙“奶我們的閉路炒電視安全監(jiān)戴視系統(tǒng),可攀以一天二十丈四小時使用椒,每次只需盟要一個人監(jiān)攤視。而且,拋它的安全檢濫查會比你目腰前的做得更三好。四”悲客戶表示冷爹淡的原因,否在于他目前狐不需要你推掩銷的東西或駁服務。這種役情況,你應息該讓對方了坦解你的產(chǎn)品攔的特性能夠冬解決他的問垃題。而閉鎖青式調(diào)查問話底法就是此時乘該使用的策尺略。例子:缺一位推鎖員逐正在推銷一綁種只需要一惜人看管的閉脆路電視監(jiān)視屢系統(tǒng)。顏對方似乎對傳于目前的警嘴衛(wèi)制的安全然措施,感到列相當滿意,孔而不愿購買冶閉路電視。推銷員:頃“秘請問你們每胞輪一班時,拴需要幾名警翅衛(wèi)?尾”客戶:煌“燭四位或五位蘇。干”牽推銷員:恒“翅您是否想過徐只用一個人的來擔當守衛(wèi)趨比較經(jīng)濟嗎栽?拆”吸客戶:拒“偉當然。席”促推銷員:亦“構(gòu)如果使用只其需一個人看揮管的安全系緩統(tǒng)負責守衛(wèi)院,您覺得怎海樣?味”碑客戶:難“擁當然好!目虜前我們的開企銷太大了。掃”三情況:一位杰推銷員在推咐銷只需要一曬個監(jiān)視守衛(wèi)點的閉路電視悟監(jiān)視系統(tǒng),村對方并不需猾要如此精密糠的系統(tǒng)。但限是,這位推猛銷員曾經(jīng)聽導他一位警察繪朋友說過,途這半年來,腥這一帶地區(qū)散增加了15旬%的竊案。肉試回答以下密各題:客戶:觸“劇我們這一帶源安全良好,替我不需要這暴個閉路電視雄監(jiān)視系統(tǒng)。楊”推銷員:收〔放嘗〕。船答案:你知撞不知道,最為近這一帶發(fā)學生一連串的刻竊案呢!醉客戶:澇“爛是的,這里混曾經(jīng)發(fā)生過著幾起竊案。販”推銷員:統(tǒng)〔花艦〕。惠答案:你是軌不是已經(jīng)聽耽說,這半年零來,這一帶懇的竊案率已壩經(jīng)增加了5云0%啊!客戶:丸“抓噢!我不知北道!我不知趙道這一帶的傘竊案率變得黨這么高。兆”推銷員:蘆“蘋那么,你覺斜得是不是有調(diào)必要加強安題全防衛(wèi)呢?鞭”客戶:淘“患嗯....劉..是的.泳.....唇”閃推銷員:(豎答出能讓對烈方肯定這個剝需要的閉鎖李式問話法)粗〔狗統(tǒng)氧奸〕。伯答案:你會解不會采用一專個完善的安于全防盜系統(tǒng)掀呢?吃有的時候,益你會碰到使敘用前面各種矮閉鎖式調(diào)查傅法都無法達蘇到效果,你波怎么辦?災試試促成吧嚴!促成可轉(zhuǎn)壁變情勢,使逝人較容易應宿付反應冷淡絹的客戶。見用哪兩種方稱法可應付客顛戶冷淡的態(tài)嚼度?諷1.〔背奮鞏稿〕。薯答案:閉鎖便式調(diào)查問話戚法勁2.〔龜猴怨湖〕。閱答案:促成瞞烈□咐集應付顧客表術(shù)示異議的練道習拐誠然,客戶澆對你的產(chǎn)品孝或服務表示紫異議時,對說你而言是頗濫頭痛的。但升是,這種情益況是隨時都耳有可能發(fā)生誕,其實它也班是滿有用的表,因為這才慰顯出客戶對式你的產(chǎn)品或韻服務的反應寒。在本節(jié)中鐮,你要學習叨如何扭轉(zhuǎn)情處勢,使客戶級接納使用你評的產(chǎn)品。河當客戶對你頂?shù)漠a(chǎn)品或服存務,表示異陵議時,你應截該:杰A調(diào)俯查后,找出掙他的需要。次B結(jié)護束推銷調(diào)查郊之前才處理豐C租立刻處理屠答案:獸C體表示異議的扎兩種類型:賭1.由于不虜了解而誤解星你的產(chǎn)品。哀2.對方認干為你的產(chǎn)品迫有缺點。寬*你的產(chǎn)品吐并不具備對泄方需要的優(yōu)播點間*不喜歡你漸的產(chǎn)品的某慕一部分朝以下各題,卵若為誤解,京則記以樣“琴M艘”洪，若為缺點采則記以刪“痛D曬”床。穴〔鋤〕客戶肢不喜歡產(chǎn)品乎原料是合成埋原料。答案:D夠〔礙〕客戶規(guī)不喜歡你的沉產(chǎn)品的外型跨,但是他不忘知道此缺點福已改進了。答案:M野〔棕〕客戶傭認為價錢太模高,但是他江不知道,最傳近產(chǎn)品的價撇格已經(jīng)下降翠了10%。答案:M固〔婆〕客戶棉不接受的原獲因是,價錢凳超出他原先邊預計的范圍殊。答案:D辦如何應付客報戶的誤解。躲1.重復客重戶的誤解。柴2.直接答炸復對方,以蝴澄清誤解。禍這時,你可升以介紹產(chǎn)品曬或服務的特繪性,以解除居對方的誤解始。毫客戶由于誤稼解而不接受蹲你的產(chǎn)品或雷服務時,你逢應該:董1.用〔憑是若〕方式打出冬異議原因。鈴答案:重復拉客戶所說的嫂理由。鏈2.直接回帆答對方,以柏〔江撈〕。昂答案:澄清夫誤解暑客戶由于誤傲解而表示異心議時,你應祖該:咱1.〔歐如嫁〕姐抖答案:重復規(guī)異議理由，般找出異議的癢原因。澡2.〔扛悉石〕車鼠答案:直接房答復對方,掠以澄清誤解絮逝假設你在推遠銷不動產(chǎn),域正向一位客熱戶推銷一塊謎土地,對方角還不購買的劈理由:這塊泳地沒有火車黎經(jīng)過。(他到并不曉得,統(tǒng)最近在緊鄰粉的一塊地上辛即將鋪設支騙線。)如念完以下對文話:然后:糟1.在重復戴對方表示異源議的原因底猴下,劃線作測記號。半2.直接答洪復對方的部年分,劃以點涼號。客戶:蝶“會我不愿意設構(gòu)廠在不靠近威鐵路的地方復?挨”推銷員:因“派您是說,您弄不喜歡不靠悔近鐵路的地察方?析”狡答案:旗您是說,您還不喜歡不靠怠近鐵路的地賴方?客戶:“是的。”推銷員:織“惑您一定很樂天意知道,鐵某路公司即將愿要重修舊軌屑,并且要鋪修設支線。三艇個月內(nèi),這宣一帶即將有蓋火車經(jīng)過了雹。要”寧答案:逢你一定很樂聰意知道,鐵牽路公司即將煮要重修舊軌要,并且要鋪發(fā)設對線。三樸個月內(nèi),這遠一帶就有火慈車經(jīng)過了。蓋重復對方所堅說的話有何景好處?鳳1.可以確跡定對方表示物異議的理由晝。氏2.可以顯宵示出你很專坐注在聽對方調(diào)說話。躁要注意的是屠,當你在重絡復對方表示輩異議的原因閑時,絕不可產(chǎn)表示贊同他蝦的看法。襯下面哪一句雁話比較好?瓦A泄嚷“續(xù)你是說,維胞護對你而言屋是一項問題旗,是嗎?償”丙B昆蜂“瞧不錯,維護擱是一項擾人惠的問題。炎”腸答案:喝A侮落你會選用下雷列哪一句話丟來重復對方過說的話?抵A屢歷“話你是說,你乳不希望維護場帶來問題?謊”萌B楚肢“走我也認為,延維護制度始戰(zhàn)終是一項課尸題?滿”罵C佛刃“遼你認為,維季護是一項問殖題,對嗎?桿”貼D績牢“壇那么,維護猾對你來說,眠是一項問題雙,對嗎?催”棗E地弦“產(chǎn)不錯,你的演看法很對,既維護的確是槳一項問題。碎”須答案:患A驕C懂D陳回答以下問搜題:客戶:罵“趕如果我把工短廠遷移到這違里,我承受額不了不動產(chǎn)朗稅。裝”刪〔彎編仇婚〕紅答案:你是街說,你在擔者心不動產(chǎn)稅勵的錢啊?挖應付客戶異討議的第二個役辦法最好是掩直接澄清對拼方的誤解,扇有時候,你姜必須提供產(chǎn)暈品或服務的煉優(yōu)點,通常成情況只要澄牙清誤解即可戀。客戶:桐“患抱歉,工業(yè)婚用地一畝地純1000元眉,太貴了。鄭”套這位先生并禮不清楚,這丈一片土地只安有一部分賣咬一畝100士0元,其他搬部分只售8端00元一畝更。屈重復對方的聾話:款答案:你覺施得一畝地1帽000元,江太貴了,是嫌嗎?回答:改答案:你一雀定樂于知道時,這塊土地垂的大部分,繼只賣800籮元一畝。首如何應付對聞方已存的成魔見:日重復對方表砍示異議時所突說的話。逮強調(diào)產(chǎn)品或室服務的優(yōu)點矩,以減少對昂方的成見。斬客戶由于成愁見而對你的嘆產(chǎn)品表示異涂議時,你應絞該:差1.〔撞說逢〕無答案:重復熟對方表示異膏議時所說的秋話。席2.強調(diào)〔鍛際旦〕來減少對握方的成見狗答案:產(chǎn)品胳或服務的優(yōu)艦點。范客戶由于心歉中已存的成腐見而表示異錫議時,你應皆如何應付:劈1.〔領賽啞〕課答案:重復休對方表示異立議時所說的慚話房2.〔癥符濁〕奔進答案:強調(diào)袋產(chǎn)品或服務誕的優(yōu)點,以再減少對方的啟成見?？蛻簦旱谩坝嵞銈兊碾娔X傷太貴了!我厘目前這方面宿的開支,每俗個月最多1切萬元。乖”朱你想強調(diào)你裁的電腦有其甩他方面的優(yōu)凱點,你會選摧用以下哪一感句話?道A漸娃“坑換句話說,鉗你認為這種伍機器太貴了己,是嗎?撤”慚B薄侮“若換句話說,孝你覺得這部泛機器帶來的樣許多優(yōu)點,祝不值得花上艱這個代價嗎果?鋒”艷答案:陵B珠你必須用強界調(diào)產(chǎn)品或服停務的優(yōu)點,湖來減少對方慎的成見。太這些優(yōu)點可蒸以是:串*在推銷當陸中,已經(jīng)被噸對方接受的豆優(yōu)點鄭*以調(diào)查法著和證實產(chǎn)品統(tǒng)方法提供產(chǎn)頸品的新優(yōu)點閣*新、舊資奪料混合使用津以上方法均砌視當時情況血與你的判斷陰來決定。澤你若是在強洽調(diào)已經(jīng)被對俊方接受的產(chǎn)舒品優(yōu)點,你哲應該用閉鎖榴式調(diào)查問話擁法再一次介吐紹產(chǎn)品的優(yōu)把點。例子:第你在賣土地菊,你的客戶浪在未買之前權(quán),已經(jīng)接受玻了其中的一闖個優(yōu)點。你反重復對方問逗話之后,又務再強調(diào)那個歐已被他接受備的優(yōu)點。優(yōu)點:無這塊地的好逼處是,你可充以省不少錢烏,因為它的給交通非常方較便。繼A廳違“桃如果你買我攪這塊地的話贈,你可以節(jié)那省很多交通堡費。監(jiān)”渴B輔養(yǎng)“升你不是說過燥,交通方便繪可以省下不廢少錢嗎?據(jù)”淡C是憲“變你不是已經(jīng)爽說過,我們搶這塊地對你羞們工廠現(xiàn)在蹄和將來的運家用都足夠了灘嗎?嘉”乎答案:請B翠眉你的閉鎖式過調(diào)查問話法貞也可以是:絡“腰你是不是也續(xù)認為當?shù)爻鋬A足的木料來珍源,可以節(jié)畫省不少材料掠費呢?扭”浩以下是一位扇推銷員推銷撈土地的例子升,看完后,竿參看后半部圖的注解。脖對方已經(jīng)接廉受了以上優(yōu)諷點月答案:已經(jīng)耳知道客戶的況需要,并已畢提供優(yōu)點。晉*這塊地交竿通方便,可曬以省不少錢醉。只*當?shù)爻浞执u的木材來源奴,可以減少杜材料費。禿但是因價錢顧太高而不購弓買箏(對方由于持懷疑缺點而組異議)喜推銷員:師“窮你認為這塊郊地一畝不值鳴800元。愧”庫(重復對方怖異議的話)跪客戶:然“害是的!銜”俊推銷員:寸“榆你不是早就醉同意說,交歉通方便可以氏節(jié)省不少錢姥嗎?傍”腫(以閉鎖式攜調(diào)查問話法謙強調(diào)產(chǎn)品或叨服務的優(yōu)點腸。)森客戶:溜“肯是的,我認虹為這很重要姑。烘”芽(對方認同列)高推銷員:國“灰你不也同意隙當?shù)爻浞值钠淠静膩碓?測可以減少材旺料費嗎?慌”游(推銷員強跳調(diào)另外一個陷優(yōu)點)縫客戶:證“果的確不錯。謎”歸(對方同意中)飾介紹產(chǎn)品的資優(yōu)點穴在第一單元鉗中,你已通彎曉滿足推銷如技巧。第二糕單元里,你煙學會了如何職去應付客戶跪?qū)δ愕膽岩赏?、冷淡和異魄議的態(tài)度。竭在第三單元雨,你將學習種如何去介紹殿你的產(chǎn)品的憲優(yōu)點和帶給將客戶的利益慣。為什么推語銷時要介紹精產(chǎn)品的優(yōu)點姐。運經(jīng)常在你進柴行推銷調(diào)查碰時,客戶一益開始就會問脖你:旺“比你能夠提供務給我什么?川”累或魚“作你今天來這狂里是推銷什挺么?瘡”凝第一次和客骨戶碰面時,繪經(jīng)常會碰到浪以上的情形選。如果你們禽素未謀面,邪你一開始就盟做引發(fā)式的擋調(diào)查的話,食很可能此客宮戶因為不了撤解你為何要去問他問題,辜而不愿多說扇。你應該對染你的產(chǎn)品做削綜合性的介瘋紹,并說明蛇產(chǎn)品的優(yōu)點紐及可帶來的瞇利益。如果扒你在開始時墨就能吸引客憶戶,那么,漁他就比較容雪易接納你,義愿意花時間競和你談。所蜜以,在你開廚始介紹產(chǎn)品女利益時,首哨先你要先引災起他的興趣完。央介紹產(chǎn)品的偽優(yōu)點和利益懲時,要注意順盡量讓客戶慮覺得你的產(chǎn)掘品正是他所忠需要的。欠在做推銷時竹,一開始即瑞介紹產(chǎn)品的舟一般利益,皺有何好處?仆A招制造懸疑的切氣氛。蜓B蠅使推銷進行剩順利。以C奇在更進一步抖介紹產(chǎn)品特魄點之前先引鴿起客戶的興鴿趣。盾D扒讓你的客戶奔了解產(chǎn)品的獨性質(zhì)。生E盼使你能夠繼秋續(xù)和他談下仗去以便進一戒步推銷產(chǎn)品講。浙答案:開B民C艙E態(tài)吃如何做綜合獲性的產(chǎn)品利侍益介紹:腫1.說明一匆般客戶需要滾什么。外2.解釋此誤產(chǎn)品的綜合泳性優(yōu)點正符棟合需要。撈念完下列例么子后:烏1.括出你騎認為的一般滋客戶的需要搬。濃2.劃出此礦產(chǎn)品的優(yōu)點列。亦“淺陳經(jīng)理,全疫國各地像你辣這樣的承包火商,都感覺陶到時間給他困們的壓力很拐大,每一個辜都想使工程光早日完成。賢我想花幾分帆鐘的時間來滾向你介紹一聾種能使你趕宗上工程進度燃的機器,那慧就是象牌一壺○宴七二推土機騎。它是特別蝶設計的機器趙,可以使你獲的每一件工句程在限期內(nèi)昨完成。瞧”迎答案:(陳爭經(jīng)理,全國中各地像您這損樣的陳包商冶,都感覺到進時間給他們水的壓力很大唯,每一個人涌都想使工程李早日完成。唐)牌我想花幾分肚鐘的時間來倚向你介紹一哈種能夠使你懸趕上工程進袍度的機器,紐那就是象牌捷一班○耐七二推土機置,它是特別欲設計的機器枝,可以使你騾的每一件工眼程在限期內(nèi)三完成。室做綜合性的遮產(chǎn)品利益介榆紹時,你應用該:攏1.說明一皂般的〔色熱〕。下答案:客戶首需要碎2.解釋此揚產(chǎn)品的〔存擱〕正合纏乎這些需要碎。歸答案:綜合嘴性優(yōu)點。依綜合性與特東殊性的需要光有何不同?瞞綜點合性各撤特境殊性名減少整部機總器修理的餐減酬少底盤故障盤次數(shù)戀增加銷售量立患池增加象忽牌一堪○斥七二在東廣假鍋拿撓南部地魯區(qū)銷售量的票20%館省錢蛙忙誦輝節(jié)省15%賀的燃料費城采用下列何迅者來回答客啞戶的特殊需炎要?蔑A妄促成語句射B厲綜合性的產(chǎn)隱品特點碼C盲提供特殊服荒務的語句善答案:霸C命對于一般性劣的需要,則握回答:學A趟促成語句所B或綜合性的產(chǎn)款品優(yōu)點悼C槳提供特殊服坦務的語句芽答案:它B多你如何去測價試一般客戶誓的需要是什價么呢?軋事實上,推給銷技巧的運賣用,是在你暑和客戶碰面萬之前,就應橫該開始了。起在正式和客倒戶面談之前喜你應該盡量喇匯集有關(guān)客各戶需要的資絹料。觸分析客戶的鋒需要是什么閑,再綜合列仇出你產(chǎn)品的供優(yōu)點。裁在做綜合性蚊介紹產(chǎn)品利沸益時,你可性以利用以下還資料:*報紙專欄忽*有關(guān)的專中門性雜志*電視蘿寫出你認為驕有利用價值竹的資料來源專:慮〔著卡〕咸答案:社會延輿輪附在推銷調(diào)查葡一開始時,隸對產(chǎn)品的優(yōu)俯點做綜合性察的介紹,其練利用和引發(fā)埋式調(diào)查問話喬法相同。自巴