市場開發(fā)培訓

市場開發(fā)培訓初始篇

第一頁，共四十七頁。經銷商的意義和目的1：渠道借用2：資金安全3：節(jié)約管理成本等4：為業(yè)務員提供穩(wěn)定的收益第二頁，共四十七頁。提供自己的綜合素質1.了解公司戰(zhàn)略2.了解產品知識、市場定位及市場開發(fā)思路3.了解公司銷售政策第三頁，共四十七頁。公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長背景，特別是資金實力和未來發(fā)展規(guī)劃等知道的越多，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給客戶聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底。第四頁，共四十七頁。了解產品知識、市場定位及市場開發(fā)思路我們要知道公司開發(fā)市場的思路市場定位，產品檔次，性價比，產品的生產工藝，性能配置，使用方法等第五頁，共四十七頁。了解公司銷售政策1）經銷區(qū)域2）銷售任務3）付款方式（包括運費）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點）7）質量和價格第六頁，共四十七頁。尋找目標客戶的標準

1.有人脈關系2.有資金實力3.有先進的經營理念4.有與公司契合的發(fā)展理念5.有公關能力第七頁，共四十七頁。尋找經銷商的方式

1.網上尋找2.黃頁尋找：通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。3.上門拜訪：通過項目找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。4.介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。第八頁，共四十七頁。業(yè)務培訓市場篇第九頁，共四十七頁。概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競爭對手唯一的辦法就是占領消費者的心理位置成為消費者的首選把競爭對手擠出去企業(yè)不可能滿足所有消費者的需求，只有以市場上部分特定客戶為其服務對象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢提供更有效的產品和服務第十頁，共四十七頁。目標市場的環(huán)境所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣我們就可以測算在分管市場內一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達成業(yè)績任務。第十一頁，共四十七頁。調查競爭對手及市場操作方法當到了一個新市場，首先了解該市場常用防滲品牌。了解競爭對手的市場開發(fā)手段、拳頭產品、市場價格、做過哪些項目及每年業(yè)績量等。只有了解了市場，再去與潛在客戶溝通，才會感覺到得心應手，這就是因地制宜。第十二頁，共四十七頁。競爭對手調查競爭對手的價格體系競爭對手的產品體系競爭對手的市場銷量競爭對手的銷售模式競爭對手的產品知名度競爭對手的核心能力競爭對手的市場競爭能力競爭對手的政治和關系能力第十三頁，共四十七頁。競爭對手的模式銷售模式、銷售途徑、經銷商的數量競爭對手和經銷商的關系如何經商對競爭對手的不滿和抱怨有哪些自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨第十四頁，共四十七頁。競爭對手的核心能力業(yè)務人員的業(yè)務能力部門領導的領導力競爭對手如何做到營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一第十五頁，共四十七頁。確認優(yōu)勢

資源優(yōu)勢人力、物力、財力規(guī)模優(yōu)勢管理優(yōu)勢營銷優(yōu)勢產品和技術優(yōu)勢第十六頁，共四十七頁。概念

優(yōu)勢不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手分析競爭對手與自身進行對比取長補短，第十七頁，共四十七頁。區(qū)域戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略：對有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場占有率增強競爭力維持戰(zhàn)略：對已經做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強的的競爭優(yōu)勢放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對沒有發(fā)展前途的區(qū)域進行放棄第十八頁，共四十七頁。搜集客戶信息

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2)經銷商主要渠道：做過哪些項目？關系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？3)經銷商公司規(guī)模：銷售業(yè)務人員多少人？項目經理多少人？有沒有固定的施工隊？4)經銷商操作區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做項目？是房地產項目還是市政項目？5)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？6)經銷商對公司哪個產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？7)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？第十九頁，共四十七頁。要傳達的信息1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、公司成長歷程、現狀和發(fā)展規(guī)劃；2)產品情況，包括產品線、產品性能、產品優(yōu)勢、產品應用等；3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；5)保證金（或鋪底）政策6)公司的市場保護政策；7）付款方式問題第二十頁，共四十七頁。銷售人員素養(yǎng)很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。

第二十一頁，共四十七頁。成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構成純熟的銷售技巧

第二十二頁，共四十七頁。正確的態(tài)度成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。鍥而不舍的精神售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

第二十三頁，共四十七頁。合理的知識構成第二十四頁，共四十七頁。純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。

第二十五頁，共四十七頁。銷售的兩個基本原則第二十六頁，共四十七頁。銷售員的主要工作示意圖第二十七頁，共四十七頁。甄選潛在客戶銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。第二十八頁，共四十七頁。拜訪客戶售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

第二十九頁，共四十七頁。保持與老客戶的良好關系銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5

第三十頁，共四十七頁。建立聯(lián)系第三十一頁，共四十七頁。從陌生到熟悉實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。第三十二頁，共四十七頁。從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。第三十三頁，共四十七頁。不是親人勝似親人類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當客戶把你當作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。第三十四頁，共四十七頁。

問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應該來自你的內心，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字

第三十五頁，共四十七頁。自我介紹第三十六頁，共四十七頁。注意點交換名片不要小看這個步驟，它能反應出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差別。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。第三十七頁，共四十七頁。營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。第三十八頁，共四十七頁。顯示積極的態(tài)度

要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現出積極的態(tài)度。第三十九頁，共四十七頁。抓住客戶的興趣和注意力定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。

第四十頁，共四十七頁。進行對話性質的拜訪設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產品之后客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。第四十一頁，共四十七頁。為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。第四十二頁，共四十七頁。保持相同的談話方式第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。第四十三頁，共四十七頁。有禮貌

禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。第四十四頁，共四十七頁。表現出專業(yè)性一舉一動都要表現出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手。就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現也是贏得信任的一個重要因素。第四十五頁，共四十七頁。注意點在和客戶交流的時候應多注意收集客戶的信息以便于對客戶進行有效的分析找出合作的契合點增強合作的可能性第四十六頁，共四十七頁。內容總結市場開發(fā)培訓。4.介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果