名匠裝飾銷售心理學(xué)

名匠裝飾銷售心理學(xué)名匠裝飾銷售心理學(xué)第1頁廣州卡耐基成功素質(zhì)培訓(xùn)學(xué)校教授講師

銷售訓(xùn)練教授

情緒管理教授

演講訓(xùn)練教授八年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗，曾任職于著名國際教育集團，吸收美加地域教育培訓(xùn)和亞洲先進培訓(xùn)精華，一直從事企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)教育工作，有培訓(xùn)及培養(yǎng)專、兼職企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師3000人次。。研究情緒管理六年時間個人輔導(dǎo)超出200人。被譽為個人調(diào)整頂尖高手。實戰(zhàn)型講師，曾是一家上市企業(yè)銷售高手；擔(dān)任過總監(jiān)工作，管理過七十多人團體。曾經(jīng)在三個月時間里為一家企業(yè)提升了30%銷售業(yè)績。并擔(dān)任多家企業(yè)責(zé)任人顧問工作.講課格調(diào)：以課程效果為導(dǎo)向，能讓學(xué)員在高興中進步！內(nèi)容重視可操作性和實用性，案例貼近生活且影響力大。豐富社會閱歷、當(dāng)眾演講和培訓(xùn)經(jīng)驗。講課幽默而富有激情，鼓動力強而兼具親和力。被學(xué)員譽評為“最具熱情講師”。擅長領(lǐng)域：當(dāng)眾講話、演講藝術(shù)、情緒管理、心理素質(zhì)、友好銷售等成功素質(zhì)訓(xùn)練課程名匠裝飾銷售心理學(xué)第2頁馬斯洛需求層次理論在移動營銷與管理中應(yīng)用名匠裝飾銷售心理學(xué)第3頁銷售時候買是什么？感覺用戶買感覺是看不見摸不著一個人和人、人和環(huán)境互動綜合體之前了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境銷售過程中營造良好感覺用戶不喜歡你，交換用戶。名匠裝飾銷售心理學(xué)第4頁說服溝通：第一印象真心微笑名匠裝飾銷售心理學(xué)第5頁微笑讓你魅力無比——給人以真心微笑人性喜歡善良熱情不希望被拒絕傷害名匠裝飾銷售心理學(xué)第6頁銷售時候賣是什么

好處什么是好處？帶來什么利益與高興防止什么麻煩用戶永遠不會買產(chǎn)品，買是產(chǎn)品帶給他利益與好處一流販賣結(jié)果，普通販賣成份名匠裝飾銷售心理學(xué)第7頁人類行為動機追求高興逃避痛苦名匠裝飾銷售心理學(xué)第8頁一、此刻人生中有什么讓我以為高興?讓我高興到什么程度?給我什么樣感受?二、此刻人生中有什么讓我以為振奮?讓我振奮到什么程度?給我什么樣感受?三、此刻人生中有什么值得我努力?讓我努力到什么程度?給我什么樣感受?四、我喜歡什么人?什么人喜歡我?讓我喜歡到什么程度?給我什么樣感受?問問題名匠裝飾銷售心理學(xué)第9頁溝通說服永恒不變六個問句你是誰你要跟我談什么？你談對我有什么好處？你講是不是事實？我為何要跟你買？為何現(xiàn)在要跟你買？

名匠裝飾銷售心理學(xué)第10頁溝通雙方

自己對方說問名匠裝飾銷售心理學(xué)第11頁銷售過程中銷是什么？自己：產(chǎn)品與用戶之間有一個主要橋梁銷售人員本身；販賣產(chǎn)品之前先銷售你自己用戶不接收你這個人，還會給你介紹產(chǎn)品機會么？讓自己看起來像個好產(chǎn)品名匠裝飾銷售心理學(xué)第12頁問話是全部溝通銷售關(guān)鍵問話兩種模式開放性封閉性名匠裝飾銷售心理學(xué)第13頁問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問高興問成交？？？名匠裝飾銷售心理學(xué)第14頁問問題方法

問簡單易答問題問YES問題從小YES開始，六加一法則問二選一問題事先想好答案能問不說名匠裝飾銷售心理學(xué)第15頁聆聽技巧聆聽是禮貌建立信賴感專心去聽?wèi)B(tài)度誠懇記筆記重新確認(rèn)停頓3—5秒8、不打斷不插嘴9、不明白追問10、不發(fā)出聲音11、點頭微笑12眼睛、注視鼻尖或前額13、聽話時不組織語言名匠裝飾銷售心理學(xué)第16頁贊美技巧

真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點詳細(xì)間接借第三者及時經(jīng)典三句

你真不簡單我很觀賞你我很佩服你名匠裝飾銷售心理學(xué)第17頁贊美練習(xí)分組，最少真誠贊美對方三個詳細(xì)地方。名匠裝飾銷售心理學(xué)第18頁必定認(rèn)同技巧你說有道理我了解你心情我了解你意思感激你提議我認(rèn)同你觀點你這個問題問很好我知道你這么做是為我好名匠裝飾銷售心理學(xué)第19頁說服溝通十大步驟

準(zhǔn)備良好心態(tài)怎樣開發(fā)客戶怎樣建立信賴感了解客戶需求介紹產(chǎn)品解除客戶反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)名匠裝飾銷售心理學(xué)第20頁準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備對了解客戶準(zhǔn)備名匠裝飾銷售心理學(xué)第21頁怎樣處理拒絕轉(zhuǎn)換定義拒絕=老師當(dāng)成不了解，要更多信息銷售有概率（倒推法）30：1算出拒絕價值你收入不是來自于成交用戶而是來自于造訪總量名匠裝飾銷售心理學(xué)第22頁怎樣建立信賴感

1、讓你自己看起來像此行業(yè)教授（白須老人、佛具）2、要注意基礎(chǔ)商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感（請教基層）4、聆聽建立信賴感（蘇格拉底、你學(xué)費兩倍閉嘴講話，業(yè)務(wù)員說得多）5、利用身邊物件建立信賴感6、使用用戶見證7、使用名人見證（用戶會比較喜歡找名人用過產(chǎn)品）8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體相關(guān)報道）9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來，是某某教授、某某博士等有權(quán)威人）10、使用一大堆客戶名單做見證11、熟人見證（比如他們鄰居、同事、朋友、當(dāng)用戶有一個熟人在使用咱們產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立）12、良好環(huán)境和氣氛建立信賴感名匠裝飾銷售心理學(xué)第23頁建立信賴感一：情緒同時二：語氣語速同時三：生理狀態(tài)同時（鏡面映現(xiàn)法）四：語言文字同時五：合一架構(gòu)：

我了解（了解）。。。同時。。。我感激（尊重）。。。同時。。。我同意（贊同）。。。同時。。。名匠裝飾銷售心理學(xué)第24頁建立信賴感契合：模仿名匠裝飾銷售心理學(xué)第25頁了解客戶需求

N現(xiàn)在

使用什么同類產(chǎn)品？

E滿意

哪里比較滿意？

A不滿意

哪里比較不滿意？

D決議者

誰負(fù)責(zé)這件事。

S處理方案

要包含原有滿意地方，處理了不滿意方面。適合正使用同類產(chǎn)品，想替換名匠裝飾銷售心理學(xué)第26頁與客戶話題

F家庭

O事業(yè)

R休閑

M金錢

價值觀說服

名匠裝飾銷售心理學(xué)第27頁了解客戶需求現(xiàn)在用什么？你是否很滿意這個產(chǎn)品？用了多久了？以前用什么產(chǎn)品？你來企業(yè)多久了？當(dāng)初換產(chǎn)品時你是否在場？換產(chǎn)品前你是否做了了解和研究？換產(chǎn)品后是否為企業(yè)及個人帶來很大利益？為何一樣機會來暫時不給自己一個了解機會？適用用戶滿意使用產(chǎn)品，不想了解名匠裝飾銷售心理學(xué)第28頁產(chǎn)品介紹

1、非常了解本身產(chǎn)品（通俗）

2、了解競爭對手產(chǎn)品

3、配合對方價值觀

4、一開始就給對方最大好處（引發(fā)興趣）

5、盡可能讓用戶參加

6、擴充產(chǎn)品可帶來高興與可防止痛苦（湯姆霍普金斯）

7、最終告訴他可行性？這里面有幾個主要詞語：

你感覺怎樣？你認(rèn)為怎么樣？

依你之見會有什么樣結(jié)果？

名匠裝飾銷售心理學(xué)第29頁怎樣與競爭對手做比較一、不貶低對手二、拿自己三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較三、獨特賣點

名匠裝飾銷售心理學(xué)第30頁處理抗拒兩大忌：

1、直接指出對方錯誤

2、發(fā)生爭吵

名匠裝飾銷售心理學(xué)第31頁六大抗拒1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠矛盾，客戶永遠希望以最低價錢買到最好產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望取得最高利潤）2、功效表現(xiàn)、效果問題3、售后服務(wù)問題4、競爭對手（會不會更廉價，效果會不會更加好問題）5、確保及保障。

名匠裝飾銷售心理學(xué)第32頁處理抗拒方法與技巧了解抗拒真正原因耐心傾聽以問題代替回答表示贊同、同意假設(shè)解除抗拒法反客為主法重新框式法名匠裝飾銷售心理學(xué)第33頁成交成交中應(yīng)注意說辭簽單-----確認(rèn)、同意傭金、分成----服務(wù)費購置-----擁有花錢-----投資合約、協(xié)議、協(xié)議書-----書面文件首期款-----首期投資問題-----挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點、猶豫名匠裝飾銷售心理學(xué)第34頁處理對價錢抗拒不在一開始就談價錢注意力放在產(chǎn)品價值和利益物超所值法與更貴相比延伸法強迫成交法名匠裝飾銷售心理學(xué)第35頁成交方法一、假設(shè)成交法二、總結(jié)成交法三、寵物成交法四、富蘭克林成交法五、回馬槍成交法六、隱喻成交法七、門把成交法八、六加一締結(jié)法（問題締結(jié)法）名匠裝飾銷售心理學(xué)第36頁成交中一、大膽成交

很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進；二、問成交

直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；三、遞單把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)；四、點頭

勉勵他行動；五、微笑必定、認(rèn)可；六、閉嘴

問完一句成交話語，馬上閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。名匠裝飾銷售心理學(xué)第37頁服務(wù)主要信念1、我是一個提供服務(wù)人，我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假如你不好好關(guān)心用戶、服務(wù)用戶，你競爭對手愿意代勞。名匠裝飾銷售心理學(xué)第38頁讓客戶感動三種服務(wù)1、主動幫助客戶拓展他事業(yè)

沒有些人愿意被推銷，同時也沒有些人拒絕他人幫助他拓