企業(yè)營銷風險管理

企業(yè)營銷風險管理（GT-EMRV5.02應用篇）之一解決方案北京格潤科技有限責任公司目錄TOC\o"1-3"\h\z沾引勇拳言貪危3料一、營銷風燙險的含義蠻吵4租二、企業(yè)營龜銷風險種類另計5貼1臭、營銷實質粘風險萍家5禍2橫、營銷道德湊風險刊紗5寇3豬、營銷心理暖風險午容5血三、噸EMR般營銷風險管園理程序張早6拔1西、風險識別制擔6途2貌、風險衡量帳衰6乳3辨、風險控制法煎6沸4白、風險評估惑蜂6抖四、柱EMR咳營銷環(huán)境風幫險控制漸捏8滅五、庭EMR測營銷活動風疤險控制避脂9扎1樹、客戶資信程評價奔貿(mào)9陳2鈴、合同的跟幸蹤管理刺按11為3它、貨款回收頁控制戶瑞12翠4顫、營銷費用浩控制排軟14宅5俗、銷售服務貓管理癢宵15因6族、營銷人員匆業(yè)績考核野綿15風險，從企業(yè)投進商海的一剎那，就緊緊盯上了我們。市場的難以預測，形形色色的陷阱與圈套，淘汰了一批又一批失意者，他們就像猛然間遇到?jīng)]有預測的暴風雨一樣，被無情地吞噬進黑沉沉的海底。營銷，充滿著不確定性；商場，一種無險不在的戰(zhàn)場!尤其是近年來市場營銷風險與日俱增，嚴重制約著企業(yè)的經(jīng)營活動，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展。這雖然有多方面的外部原因的影響，但更重要的是企業(yè)缺乏一套有效的風險管理機制。本白皮書將闡述在信息化的大環(huán)境下，冠騰陽光GT-EMR的主體理念及產(chǎn)品技術與不斷提升的管理服務，對企業(yè)營銷風險管理具有很強的應用價值和現(xiàn)實意義。風險，從企業(yè)投進商海的一剎那，就緊緊盯上了我們。市場的難以預測，形形色色的陷阱與圈套，淘汰了一批又一批失意者，他們就像猛然間遇到?jīng)]有預測的暴風雨一樣，被無情地吞噬進黑沉沉的海底。營銷，充滿著不確定性；商場，一種無險不在的戰(zhàn)場!尤其是近年來市場營銷風險與日俱增，嚴重制約著企業(yè)的經(jīng)營活動，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展。這雖然有多方面的外部原因的影響，但更重要的是企業(yè)缺乏一套有效的風險管理機制。本白皮書將闡述在信息化的大環(huán)境下，冠騰陽光GT-EMR的主體理念及產(chǎn)品技術與不斷提升的管理服務，對企業(yè)營銷風險管理具有很強的應用價值和現(xiàn)實意義。立一、營銷風景險的含義修所謂營銷風耗險，就是指證在企業(yè)營銷華過程中，由謊于各種事先泉無法預料的覆不確定因素這帶來的影響頂，使企業(yè)營惜銷的實際收劍益與預期收樹益發(fā)生一定逗的偏差，從園而有蒙受損剪失和獲得額低外收益的機腸會或可能性紛。營銷風險稱強調風險的葡主體是市場怕營銷活動的換參與者、競恒爭者碎——局企業(yè)；其損應失是違背市會場規(guī)律或由腎于自身失誤輪所遭受的懲徑罰，主要指痰經(jīng)濟利益的坐減少或損失喉。風險大多替起因于市場指營銷活動或練與之有關的固方面，風險疫條件是經(jīng)營轎主體的市場除行為或營銷皮事項所引發(fā)塌的不確定事痕故。膜營銷風險是腎一類比較復怕雜的風險形智態(tài)，按照風賄險大小強弱磚程度的不同裹可劃分為若糧干層次，棗第一層次是沖致命性營銷好風險，指損基失較大、后冊果較為嚴重串的風險，這悶類風險的直漂接后果往往枝會威脅營銷垮主體的生存休，導致重大統(tǒng)損失，使之饅一時不能恢隔復或遭受破柏產(chǎn)。暗第二層次是陣一般營銷風摘險，是損失削適中、后果耕明顯但不構漲成致命性威竄脅的各類風自險。這類風州險的直接后逝果使營銷主秧體遭受一定再損失，并對責其營銷管理服某些方面帶絮來較大的不歪利影響或留睜有一定后遺則癥。如企業(yè)隙部分應收賬跡款不能按時帥收回，經(jīng)過嘴努力，通過捉法律程序無軌效，仍發(fā)生姜數(shù)額較大的襪壞賬損失，詠企業(yè)蒙受經(jīng)扔濟損失，使引流動資金周早轉發(fā)生一定騎困難。鋼第三層次是顆輕微營銷風目險，是損失配較小、后果昂不甚明顯，躍對營銷主體膏的營銷活動位不構成重要覆影響的各類歐風險，這類驚風險一般情歪況下無礙大輔局，僅對營配銷主體形成偶局部和微小詞的傷害。撐一般營銷風耳險和輕微營腿銷風險在一惹定條件下會企轉化為特別酸的致命性風央險，特別是致經(jīng)過一定時折期的累積之福后會發(fā)生質收的變化。如勾應收賬款長底期無法收回鬼，從局部和唯短期來看是吳一般風險和帶輕微風險，兵但是企業(yè)的跑大部分賬款辜不能收回，冬長期被其他貨企業(yè)非法占報用，那么其為后果對企業(yè)閃來說將是災晨難性的。芹一般風險和痰輕微風險就墨會轉化為致污命風險。所象以我們對營從銷風險的認愁識、分析、尿預測和控制聽，主要是針廚對致命營銷恭風險和一般惑營銷風險。治二、企業(yè)營哲銷風險種類任溝按營銷風險絲的成因分類蒜，大多數(shù)企追業(yè)都存在以餃下的營銷風蒙險。陶澡1、營銷實哈質風險蜂臘營絮銷實質風險港是指由于有灘形實質性風婆險因素引起占的風險。如析保管不慎造柜成貨物損失勞、貨物運輸老中道路不好靈造成貨物破看損等。智2、營銷道羅德風險潮邁營銷道德風祖險是指在營牛銷業(yè)務過程猴中，由于營莫銷人員的惡劇意行為或不如良企圖等道勿德問題，故怒意促使營銷政風險事故發(fā)漏生或損失擴喇大，從而發(fā)棕生的營銷風它險。如營銷更人員貪贓枉隸法、營私舞坦弊，將用于腹開展業(yè)務的訊費用裝入個受人腰包，接填受用戶賄賂蓋，與用戶合精伙在業(yè)務活底動中做手腳揚，把本公司物的客戶讓給差對手或利用始職務之便為鳥其它企業(yè)做華業(yè)務從中撈拉取好處，給洽企業(yè)造成損驅失。宿3、營銷心剩理風險倉硬營銷心理攝風險是指由蘆于營銷人員欠主觀上的疏錢忽與過失，矮導致增加營頓銷風險事故狡發(fā)生機會或專擴大損失程私度，從而為癢企業(yè)營銷活鬧動帶來損失煉的風險。如察由于營銷人晴員經(jīng)驗不足嶺，造成貨款扭被騙，由于柴合同審核不刻細，造成客渣戶資信問題躁而使貨款拖疑欠，由于營摩銷人員說話院不慎而傷害乳了客戶，造符成客戶離開渡的風險等。座企訴業(yè)經(jīng)營管理疼出發(fā)點是企跟業(yè)盈利或增渡值，營銷風猴險管理則重囑在控制和減化少損失，增討加獲利機會遺。營銷風險擺管理是企業(yè)劃全部經(jīng)營管捷理活動的重氣要部分，由哨于營銷風險計存在于企業(yè)昆經(jīng)營活動的捆各個環(huán)節(jié)，鑄因此營銷風眠險管理貫穿魚于企業(yè)經(jīng)營固過程的始終層。靈三、扎EMR營銷鍵風險管理程稅序莖EMR營銷永風險管理分飄為四個階段休：識別識別衡量處理評估烤企業(yè)管理者遍只有在對營卸銷風險的類圈型及產(chǎn)生原兆因有了正確母認識以后，鳳才能對營銷巖風險大小做算出較為準確籌的衡量。同掛樣，只有在雅對營銷風險話的大小有了躁正確認識和個衡量之后，啞才會有處理桶風險的具體塵措施，并對皮其管理效果拘進行評價。器1、風險識變別聲第分析企業(yè)營恥銷人員構成得、市場分布才以及業(yè)務活嶼動；圈分析營銷人木員、市場和典業(yè)務活動中眼所存在的營秒銷風險因素匯，判斷發(fā)生階營銷風險損島失的可能性朝；窯分析企業(yè)所持面臨營銷風反險可能造成泄的損失及其稼形態(tài)，如貨互款損失、營逢業(yè)中斷、經(jīng)閃濟責任等。頸2、風險衡島量季疾營銷風險衡冷量主要是通組過對這些資慘料和數(shù)據(jù)的械處理，得到翻關于損失發(fā)邪生概率及其膀程度的有關訊信息，為選歪擇營銷風險永處理方法，冤進行正確的樣風險管理決搬策提供依據(jù)替。棒3、風險控步制哀廟營銷風險控濟制處理是指軟針對經(jīng)過營焦銷風險識別培和營銷風險鵝衡量之后的搞營銷風險問氧題采取行動棟，這一階段他的核心是營菠銷風險處理燙手段的選擇駝。焦4、風險評按估逢償營銷風毀險管理是一姓個動態(tài)過程斃，適時地進巨行營銷風險警的跟蹤評估炸、預警和監(jiān)據(jù)視，為風險鍛決策提供依橡據(jù)。盲企弱業(yè)要盡可能撲全面地發(fā)現(xiàn)值它所面臨的熄營銷風險，薪關鍵在于尋防找同企業(yè)營逆銷相聯(lián)的兩趨方面風險因掩素：一是企晃業(yè)營銷活動錯；二是企業(yè)泊營銷環(huán)境。營銷戰(zhàn)略決策營銷戰(zhàn)略決策制定營銷策略推銷活動合同(訂單)備貨(運輸)貨款結算客戶服務營銷環(huán)境營銷活動尿四、EMR筐營銷環(huán)境風贊險控制銀由于撥營銷環(huán)境的積不斷變化，陳給營銷帶來勸許多不確定慮性，引起不恩少風險事故荷，帶來不少完營銷風險損欺失。攀EMR市場母管理子系統(tǒng)池幫助企業(yè)從勿宏觀環(huán)境和禁微觀環(huán)境兩顯方面進行綜圖合分析。營旨銷的環(huán)境從返宏觀上看有婚：人口、經(jīng)步濟、自然、揪技術、政治儀法律、社會溉文化等主要揉因素，重點宵考慮企業(yè)受殃宏觀環(huán)境因喘素最直接的架影響。從微洗觀上看有顧羊客、中間商鑰、供應商、爽企業(yè)內(nèi)部各為部門，競爭賢對手、社會螺公眾等主要熱方面，重點壟考慮企業(yè)與考這些單位的閑聯(lián)系特征及絮這些聯(lián)系的妙穩(wěn)定性和波我動性。如產(chǎn)菠品是直接銷第售給某一大崖用戶，還是類通過批發(fā)商庫或零售商間驚接銷售?顧糞客是家庭、檢企業(yè)還是政屈府部門?供板貨商渠道是循單一的還是丹多渠道，是丈否有合同保遠證?與競爭默對手在市場戲上競爭是否族會出現(xiàn)非正馳常的產(chǎn)品索佛賠情況?企予業(yè)有何種特炒殊義務。如硬政府、顧客崖或社會公眾闊的要求。步EMR市場登管理子系統(tǒng)考無需復雜的壤數(shù)據(jù)和操作浙，導入分析坑模版，就可盲以使管理者搬經(jīng)驗和對市笑場的感悟與蠟營銷管理理宜論有機結合逮，快速識別因企業(yè)所面臨用的風險。環(huán)境分析環(huán)境分析競爭分析競爭分析分析模版分析模版鞋五、EMR島營銷活動風份險控制膚EMR是企蛙業(yè)營銷資源肺管理平臺，丘除管理日常秋營銷活動外惡，EMR系碎統(tǒng)可以幫助陳企業(yè)從合同場的跟蹤管理汁、客戶資信辯評價、營銷增物流管理、衛(wèi)貨款回收控禾制、銷售服未務管理、人咳員業(yè)績考核哨等多方面構罩建一套適合精自身特點的酬營銷風險控稅制體系。釀1、客戶資介信評價客剛客戶是企業(yè)果交易的對象舉，也是企業(yè)機賴以生存發(fā)轟展的基礎，印客戶管理在初現(xiàn)代營銷中照的地位和作祥用日益重要辟。因而加強撥客戶的管理蘿，尤其是對諸客戶資信進適行調查評估皮，并在營銷充活動過程中者從客戶的日醫(yī)常行為、特境征和心理傾奸向著手，適纖時地給予風膏險預警，可誠以從營銷的脊開始便防止里風險的發(fā)生扛，保持良好雹穩(wěn)定的客戶型關系。迫客戶資信等癥級評價是一心項信息量處訊理巨大的工偏作，也是營柴銷風險管理彼中的一項基育礎工作。這襖一工作必須扒借助計算機找軟件進行。譽企業(yè)可以根欺據(jù)自身客戶己的幾種類型曬，確定評價草指標體系和循評價方法，幟利用客戶的減資信水平來趙執(zhí)行信用政也策，即企業(yè)御在商品銷售妥中利用賒銷耕、分期付款冒等方式的方聯(lián)針和策略。遲EMR系統(tǒng)嬸根據(jù)客戶類展型的不同分自別設置不同皇的評估標準潮，如對代理輪商，其資信悉評估的內(nèi)容姐主要包括五葵個方面：一幻是企業(yè)素質冊，二是資金發(fā)實力，三是擱資金信用，攪四是盈利能師力，五是發(fā)斤展前景。評估內(nèi)容評估內(nèi)容齊在企業(yè)實際轉運用中應該楊采用較嚴密洋的客戶資信尚控制制度，野通過EMR唇對每個用戶蝴都建立檔案尾，系統(tǒng)自動醒對每個客戶挺購貨、付款臟情況進行分食類、跟蹤。購企業(yè)根據(jù)客憶戶不同的資姻信情況、業(yè)器務量大小給畢予客戶相應桐的信用額度冷，如果超過錦規(guī)定的時間狗(資信天數(shù)鳥)不付款或酒訂貨總量超忍過信用額度路，就應停止輸發(fā)貨。軍資信額度的丑調整必須由杰銷售人員提窗出申請，填咐寫資信限度版申請表，再芽報告各級經(jīng)生理審批同意踏后交財務部潔審核并按建香立資信額度騰的原則予以懼確定，隨著騾客戶業(yè)務情悉況的變化和若發(fā)展，一般次每3個月應還對客戶資信該情況進行一溉次分析和調略整，特殊情束況需要調整爪的，須經(jīng)理外和財務總監(jiān)概批準。信用等級信用等級信用額度槳運用EMR袋客戶關系管余理系統(tǒng)中的福信用管理功恨能，可以對妄客戶信用、飛客戶風險、拒客戶價值等慘進行評估。襯這一應用大插大提高客戶閥評價的效率偽，并可進行患適時的再評喝價和實施監(jiān)佳控預警。信用管理信用管理評估類別評估類別層2、合同的招跟蹤管理共價合同是締約臥當事人之間氣為實現(xiàn)一定餃的經(jīng)濟目的杏，以法律形率式確定雙方胞各自權利和循義務關系的鳳一種協(xié)議，翼亦稱契約。紛是當前銷售愚活動不可缺濃少的重要工農(nóng)具，也是營勁銷風險出現(xiàn)繞的漲“平高發(fā)區(qū)唯”貝，因而是營槍銷風險管理反的重要內(nèi)容藏，凡是金額頸較大、交易天條件較為復奧雜或履約時器間較長的，山都應采用書挪面合同。通劑過合同風險爭的排查，可犯以有效地控撲制風險的發(fā)晝生，減少合友同風險的損做失?？蛻裘Q客戶名稱合同內(nèi)容合同內(nèi)容訪合同風險排廣查重在分析溉，貴在方法泳。合同風險蓋主要有兩個誼方而造成：勾一是本企業(yè)蜘不能履行，排二是對方不膊履行合同。蒙合同的履行姥過程，實際錄上是營銷管瓣理的綜合過飼程，傳統(tǒng)的散財務軟件和泳進銷存軟件頂正是由于缺耳乏對營銷過辮程的管理，秤因而無法有廊效的進行風循險排查。獎企業(yè)在合同鍵簽訂之前應羞該對對方的停履約能力進膽行審查，并樣將相應的資兩料如《營業(yè)侮執(zhí)照》復印愛件、法人委態(tài)托書等存放并到EMR系惑統(tǒng)中。撇合同的內(nèi)容夢根據(jù)雙方當朝事人的經(jīng)濟鑄目的和具體然要求而定，覺必須遵循國鋒家法律法規(guī)垃（可通過E鮮MR系統(tǒng)的靈相關功能存謙放、查詢）決。EMR合答同管理系統(tǒng)然可滿足不同騰合同的管理軍需求，它的玻模版導入功微能（企業(yè)可遣自定義模版當）除導入文宗本型內(nèi)容外塑，還可導入勵各種表格，剃并自動統(tǒng)計叫相關數(shù)量、外金額等信息局。塑合同正文包責括合同的標雷的、數(shù)量、詳質量、包裝怨、交貨、裝鬼運、價款、劃結算方式、摩支付條件及然損耗、驗收金、檢驗標準怖和方法、擔衡保、履行期靜限、地點和雪方式、違約鐘責任、糾紛鍋處理等條款舉。遇EMR采用瞇數(shù)據(jù)關聯(lián)技址術，對合同贏的履行進行拾全程管理，蟻如合同狀態(tài)找、發(fā)貨情況逆、資金支付宇進度（合同魚總額、已支松付金額、應跨收日期）、霞客戶投訴處穿理等，EM悼R系統(tǒng)都可這以自動跟蹤猶、動態(tài)核算績。EMR系略統(tǒng)可適應復柔雜的管理流移程和嚴格的隸操作規(guī)定，案企業(yè)對于合淺同的起草、建審批、變更陶、存檔等階鹿段都能有效舌的進行風險深排查。居部門堪部門頁部門累部門剩市場合同巴C測U港U饅項目合同孫U僅C暫U陳U宏銷售合同毫C歷U得U沿采購合同磨U曲C咐U式辰墨航引貌報C-創(chuàng)演建譽U-房使用況3、貨款回腔收控制券擴銷售的結束殼以貨款回收碼為標志，回洽收決定著利堤潤，企業(yè)銷涂售商品必須詞按合同付款艙方式及時結囑算和回收，軍以使銷售工駛作能夠及時嚴、好個順利秀地進行，保察證銷售利潤均的實現(xiàn)。然略而，市場銷鍛售總是有風灑險的，其最扁大的風險就迷是不良貨款囑的損失，當昏前許多企業(yè)培因此而進入娃困境，窒息俯活力，這在瞇一定程度上誕阻礙著企業(yè)尋的發(fā)展。固貨款回收是遙銷售的核心惰，也是營銷青風險管理的總重中之重。春通過EMR臘系統(tǒng)可以對握客戶往來賬賞款進行跟蹤莖，尤其是對墻應收賬款的素嚴格控制，旗以減少貨款屠拖欠，提高情營銷的效益桐。雀在幫助企業(yè)授解決貨款回愉收問題時，墳EMR系統(tǒng)尾主要采用以油下四點：浩健全貨款回感收制度，做撫到有章可依控，有規(guī)可循乞。合同管理制度合同管理制度貨款回收制度憑通過EMR徹知識管理系厘統(tǒng)提高員工運的風險意識叫和客戶管理旗技能，防止堪掉入賒銷陷數(shù)阱。項貨款回款是貪一項技術性鞏很強的工作求，不少營銷詠人員是推銷補有術，要款油無方，既便逼是一些經(jīng)驗旅豐富的銷售容人員，也難耀免會在回款法工作中表現(xiàn)響出某種程度因的怯弱。為籌了推動回款景工作的開展典，企業(yè)要加斃強對銷售人硬員的回款技葛能培訓。貨款回收技巧貨款回收技巧如何成功收款？族對客戶檔案愧的建立、客犬戶資信調查毒、風險分析每、價值評估雪列入企業(yè)日悉常管理工作節(jié)，以便及時粗發(fā)現(xiàn)風險苗鑼頭。收款報告收款報告原因？對策？原因？對策？震通過EMR隸客戶關系管蜜理系統(tǒng)，健稀全客戶管理起流程，積極遼收集、反饋厚相關信息，勿作為索取欠擊款的法律憑卻據(jù)。聰企業(yè)在實際狐操作中要注蟻意銷售部門冰領導的作用彼，要把握好成關鍵環(huán)節(jié)，宴提高回款工灘作的質量。練首先，銷售輔部門的領導窮要確立銷售退工作的戰(zhàn)略鴿導向，把回初款工作作為拘銷售工作的顧基本環(huán)節(jié)，桌特別是那些插列入重點回課款項目的應旅收款，應責扛成有關部門揮加大工作力覺度。其次，悟作為基層部齡門的主管，袋也要對本部牛門的回款工種作作出通盤然考慮，要善且于根據(jù)每筆叨外欠款的性瑞質和特點，哲而指導銷售豎人員搞好回鉤款工作。必礙要的話，還抖要求親自奔說赴回款工作黃第一線，配哨合銷售人員投完成艱難的洲催款任務。動態(tài)帳齡分析動態(tài)帳齡分析愛通過EMR槽系統(tǒng)動態(tài)賬酸齡分析，員竭工和領導可換隨時了解到宜以下情況：須有多少欠款錘尚在信用期悶內(nèi)？欠款是賽否正常？到攝期后能否收平回？有多少額欠款過了信志用期？長短霞期欠款各占