供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)（第2章）

TOC供應(yīng)鏈物流管理東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院呂明哲成為戰(zhàn)略合作伙伴的前提擁有共同的理念此理念能讓雙方達(dá)成雙贏沃爾瑪與國內(nèi)的超市的主要區(qū)別在哪里？是行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)和一般企業(yè)的區(qū)別！我們的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)是誰？我們自己感覺離行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)有多遠(yuǎn)？標(biāo)桿企業(yè)看似和我們做著相同的事，但是…常識，并不普通！有人想借款100萬！最后只能償還90萬！誰都知道的常識：沒有人肯借錢給他；更沒有人會(huì)到銀行貸款借錢給他；如果公司的員工讓公司貸款借錢給他，沒有哪個(gè)老板會(huì)發(fā)獎(jiǎng)金給這個(gè)員工……人們以什么樣的方式在犯低級錯(cuò)誤？商業(yè)企業(yè)的困境運(yùn)營成本高居不下競品多，沒有價(jià)格優(yōu)勢銷量增長緩慢（甚至下滑）市場經(jīng)常缺貨（局部缺貨或者全線缺貨），促銷商品總是不能及時(shí)供貨退貨問題回款問題流動(dòng)資金短缺庫存問題每個(gè)部門都作了充分的改善，但是企業(yè)的整體經(jīng)營并沒有改善，等等您從什么地方著手，擺脫這樣的困境？諸多問題的根源是什么？運(yùn)用科學(xué)的思維方式尋找答案：諸多問題的根源是什么？庫存問題是諸多問題的根源！是什么行為導(dǎo)致庫存問題的產(chǎn)生？？？商業(yè)企業(yè)利潤的來源是什么？“終端消費(fèi)者（非經(jīng)銷商）”購買我們的產(chǎn)品是利潤的根本來源利潤無法提高是因?yàn)椋合M(fèi)者不認(rèn)同我們的產(chǎn)品：沒有市場機(jī)會(huì)消費(fèi)者認(rèn)同我們的產(chǎn)品，卻無法購買到我們的產(chǎn)品：市場機(jī)會(huì)損失局部缺貨全線缺貨我們公司的產(chǎn)品在市場上有多少時(shí)間是處在斷貨的狀態(tài)？我們有沒有必要把握這種狀況，并解決這樣的問題？第一個(gè)重要理念對經(jīng)銷商的銷售是“虛假銷售”從“又愛又恨的沃爾瑪”說起當(dāng)我們?yōu)槲譅柆?、家樂福的“頻繁的、拆零的”訂貨方式抱怨不休的時(shí)候，請看下面的對比：有家潤多、新一佳、沃爾瑪三個(gè)超市銷售某公司的商品——qdw100克西梅（1*100），每月銷量差不多都是1箱（1*100），家潤多、新一佳的做法是每月訂一次貨，每次訂1箱；沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ敲恐芏?次貨，每次平均訂0.25箱（25包）。作為供應(yīng)商，您更喜歡采用哪種訂貨方式？兩種方式的對比家潤多、新一佳方式沃爾瑪方式客戶訂貨頻率訂貨數(shù)量家潤多1個(gè)月1箱新一佳1個(gè)月1箱沃爾瑪1個(gè)月1箱客戶訂貨頻率訂貨數(shù)量家潤多1周0.25箱新一佳1周0.25箱沃爾瑪1周0.25箱這兩種方式，分別需要備多少庫存？這兩種方式，哪種更容易造成缺貨？實(shí)際送貨情況1實(shí)際送貨情況2家潤多、新一佳與沃爾瑪

究竟誰的物流成本更大？根據(jù)2008年9-11月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)家潤多每隔4天送貨一次單一貨品的送貨間隔（商家的庫存天數(shù)）是28天（qdw100克西梅）一次送7個(gè)品種新一佳每隔7天送貨一次單一貨品的送貨間隔（商家的庫存天數(shù)）是25天（qdw100克西梅）一次送20個(gè)品種沃爾瑪每隔7天送貨一次絕大多數(shù)貨品的送貨間隔（商家?guī)齑嫣鞌?shù)）是7天 （qdw100克西梅）一次送41個(gè)品種我們的一般思維邏輯我們的庫存量過大如經(jīng)銷商拿走更多的商品我們的庫存數(shù)量就會(huì)減少鼓勵(lì)經(jīng)銷商拿走更多的商品數(shù)量折扣規(guī)模運(yùn)輸每次發(fā)大量的貨給經(jīng)銷商資金問題向廠家大量訂貨防止缺貨我們哪里出了問題？由于理念的錯(cuò)誤，使我們自己主觀努力的結(jié)果，卻成了我們自己的絆腳石 由于理念錯(cuò)誤，導(dǎo)致我們自己越努力，我們?yōu)樽约旱睦麧櫾鲩L設(shè)置的障礙越大我們的思維方式需要調(diào)整我們的工作方法需要改進(jìn)我們需要從源頭上解決多年來困擾我們問題，即用比現(xiàn)在更少資金解決缺貨問題，退貨問題第二個(gè)重要理念

指導(dǎo)我們行為的某些假設(shè)可能是錯(cuò)的！企業(yè)經(jīng)營狀況不理想給某個(gè)客戶一次發(fā)貨過多從廠家進(jìn)貨數(shù)量有限，導(dǎo)致其他客戶的訂貨要求無法滿足其他客戶的市場缺貨+促銷商品供貨問題市場需求變化，多余的貨品滯銷滯銷產(chǎn)品退貨客戶有大量庫存尚未銷售回款困難應(yīng)對大量需求，囤積大量庫存庫存量大渠道內(nèi)庫存總量大降價(jià)促銷市場機(jī)會(huì)損失資金困難增加額外工作量運(yùn)營成本大，沒有價(jià)格優(yōu)勢銷售部門催貨沒時(shí)間備貨部門間矛盾一次發(fā)貨過多引發(fā)出庫存問題庫存問題這柄雙刃劍暢銷產(chǎn)品？滯銷產(chǎn)品貨源緊張都想多要貨有的客戶搶不到貨市場機(jī)會(huì)損失庫存積壓迫近消費(fèi)期限顧客拒絕購貨死貨、降價(jià)促銷討論家潤多、新一佳與沃爾瑪?shù)牟罹嘣谀睦铮?/p>

沃爾瑪?shù)淖龇瓷先ズ唵危澈蟮睦砟钜欢ú缓唵?！如何看待“虛假銷售”這種理念？一次發(fā)貨過多的原因客戶的訂單數(shù)量不合理業(yè)務(wù)員為完成當(dāng)月銷售任務(wù)工作人員不想拆包運(yùn)輸、包裝成本問題業(yè)務(wù)員的信息把握問題業(yè)務(wù)員的績效考核指標(biāo)問題勞動(dòng)報(bào)酬計(jì)量方法問題物流成本與銷量的權(quán)衡問題績效考核問題害人的“季節(jié)末效應(yīng)”季節(jié)末銷量為何如此之大本月季度定額尚未完成季節(jié)初賣場為何經(jīng)常缺貨本月季度定額已經(jīng)完成以銷售額考核業(yè)務(wù)員績效見怪不怪的現(xiàn)象2009年6月11日攝于大連好又多生產(chǎn)日期2009/05/26生產(chǎn)日期2009/05/21商品購買日期：2009/06/11圣誕平安夜的照片（攝于大連好又多）20091120AC92013-03-20，華商晨報(bào)新聞：

罐頭過期半年多改個(gè)“生日”又出售沖突圖的出現(xiàn)提高企業(yè)的盈利水平降低成本一次性大量發(fā)貨給客戶減少缺貨和退貨等控制給客戶發(fā)貨數(shù)量沖突雙方規(guī)模效益的成本觀降低庫存其他利好追求流動(dòng)性的有效產(chǎn)出觀TOC的三個(gè)重要假設(shè)內(nèi)斂 任何系統(tǒng)的業(yè)績都受制于它的制約因素，且制約因素一定在企業(yè)內(nèi)部雙贏 一定存在一種雙贏的方案尊重 對人要予以尊重，員工表現(xiàn)不佳并不意味著員工的本性不好，是系統(tǒng)績效考核方式在誘導(dǎo)員工做錯(cuò)誤的事情復(fù)雜的問題簡單化做事情越簡化越好，但不是粗枝大葉解決現(xiàn)實(shí)問題用的都是簡單的方法，但簡單方法背后的系統(tǒng)邏輯并不簡單！鉆石和鉛筆芯的區(qū)別TOC供應(yīng)鏈管理的預(yù)期效果不做人員及設(shè)備投資，以比現(xiàn)在更少的存貨量，來實(shí)現(xiàn)比現(xiàn)在更低的缺貨率比現(xiàn)在更低的退貨率同時(shí)還能連帶實(shí)現(xiàn)流動(dòng)資金減少30-50%工作效率大幅度提高客戶關(guān)系改善（減少了缺貨和退貨的糾紛）銷量增加（因缺貨的市場損失減少）減少被動(dòng)的降價(jià)促銷活動(dòng)（因保質(zhì)期等原因），等TOC供應(yīng)鏈解決方案的全貌正確的經(jīng)營行為：準(zhǔn)時(shí)制送貨（控制發(fā)貨量）方法；按照門店實(shí)際銷售考核銷售業(yè)績考核門店庫存非業(yè)務(wù)部門的績效考核標(biāo)準(zhǔn)121鑫族對門店店面展售及合理庫存需要采用實(shí)銷月結(jié)的方式105根據(jù)銷售數(shù)量考核業(yè)績,而非根據(jù)發(fā)貨數(shù)量120鑫族根據(jù)商店銷售量采用每天/周/半月送貨方式122商店能夠獲得鑫族更多的產(chǎn)品110鑫族準(zhǔn)時(shí)送貨126門店商品都是最新鮮的128滯銷品庫存量低124門店永遠(yuǎn)有陳列的商品132可銷售的商品增加144客戶滿意度提高134降價(jià)銷售及退貨減少140庫存降低146過時(shí)商品較少138客戶買不到貨的機(jī)會(huì)減少148利潤增高150門店現(xiàn)金需求降低142銷售額提高154財(cái)務(wù)費(fèi)用降低152門店有更多現(xiàn)金TP-未來圖一種全新的績效考核體制每種行為

都必須要考慮其負(fù)面效應(yīng)！只有解決了負(fù)面效應(yīng)，這個(gè)方案才是真正可以落到實(shí)處的方案120公司的政策是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員頻繁下訂單210商品的安全庫存設(shè)置不合理也不會(huì)影響門店的銷售214業(yè)務(wù)人員忽視對安全庫存及訂單的科學(xué)管理“打破送貨行程，準(zhǔn)時(shí)送貨”

的負(fù)面分支圖130只要門店的商品數(shù)量減少，就可以下訂單120業(yè)務(wù)員關(guān)注門店銷量210業(yè)務(wù)人員可能會(huì)采用多囤積庫存的方式來保障門店有更大的銷量214我們公司的產(chǎn)品在門店的庫存增多“根據(jù)銷售數(shù)量考核業(yè)績”的負(fù)面分支圖130門店缺貨會(huì)影響銷量122門店不需要現(xiàn)金來賣我們的商品152門店里有更多現(xiàn)金202門店也售賣其他非實(shí)銷月結(jié)品牌的商品210門店可能會(huì)用多余的現(xiàn)金購買更多其他品牌的貨212門店陳列空間有限214我們公司的陳列空間會(huì)減小“實(shí)銷月結(jié)”的負(fù)面分支圖解決負(fù)面效應(yīng)的方法集思廣益，制定出一個(gè)切實(shí)可行的解決方案來！改善結(jié)果（項(xiàng)目實(shí)施3個(gè)月后）流動(dòng)資金減少500萬（某公司副總經(jīng)理）庫存改善商品新鮮度改善解決方案與供應(yīng)鏈的目標(biāo)是否能夠與零售商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是否能夠與零售商實(shí)現(xiàn)雙贏？是否能夠降低供應(yīng)鏈的總成本（制造商-批發(fā)商-零售商）準(zhǔn)時(shí)制供貨方案就是零售商“無法拒絕”的好方案！令零售商“無法拒絕”的好方案的特質(zhì)解決零售商一直無法解決的一個(gè)或幾個(gè)重大問題零售商一直無法解決的問題運(yùn)營成本高居不下競爭對手多，沒有價(jià)格優(yōu)勢銷量不理想（增長緩慢，甚至下滑）單品經(jīng)常缺貨顧客少，且客單值低（人均消費(fèi)量不大）讓利促銷活動(dòng)（既損害了自身也損害了供應(yīng)商的利益）供應(yīng)商的抱怨多貨品積壓時(shí)間過長流動(dòng)資金短缺，等等對零售企業(yè)的做個(gè)診斷從現(xiàn)行的經(jīng)營方式上來看：零售企業(yè)的利潤損失有哪些？如何能夠?qū)⑦@些損失降低到接近于零？如何能“從根本上”徹底解決問題，建立“決定性”競爭優(yōu)勢？是否有這樣的處方？？？零售商業(yè)企業(yè)的困境運(yùn)營成本高居不下競爭對手多，沒有價(jià)格優(yōu)勢銷量不理想（增長緩慢，甚至下滑）單品經(jīng)常缺貨顧客少，且人均消費(fèi)量不大讓利促銷活動(dòng)（既損害了自身也損害了供應(yīng)商的利益）供應(yīng)商的抱怨多貨品積壓時(shí)間過長流動(dòng)資金短缺，等等這些問題在貴公司是否“從根本上”得到了解決？先回答幾個(gè)問題！某顧客來超市想購買某產(chǎn)品（如小食品、飲品等），到相應(yīng)展區(qū)轉(zhuǎn)一圈后，卻沒有購買，其原因可能是為什么？客單值低的原因是什么？如果貨架上陳列的某種商品有3個(gè)間隔較遠(yuǎn)的生產(chǎn)日期，這意味著什么？零售商業(yè)企業(yè)的利潤狀況不理想-現(xiàn)狀圖400銷售額不夠大300讓利促銷270沒有消費(fèi)者購買的商品210款式陳舊生產(chǎn)日期不好200價(jià)格偏高210商品種類少230商品品類不全110商店向供應(yīng)商收進(jìn)場費(fèi)150供應(yīng)商有選擇地投放商品130供應(yīng)商無力陳列更多商品195商店無更多資金135個(gè)別單品銷量不大175場地挪作他用（倉庫）170單品大面積陳列190商店場地利用率低143日銷量有限140店內(nèi)存貨過多125一般水平供應(yīng)商為了降低物流成本而進(jìn)行“大量”送貨100金科玉律：零庫存策略庫存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商120商店不參與供應(yīng)商的庫存管理142庫存占用資金220消化庫存155供應(yīng)商希望有大的陳列面積360供應(yīng)商的抱怨增多280單品缺貨305產(chǎn)品未售完不付貨款/退貨365供應(yīng)商的支持力度小50降低成本、增加收入是零售企業(yè)決策的主要依據(jù)55常識告訴我們降低庫存是最有效的降低成本的途徑之一60收進(jìn)場費(fèi)是行業(yè)的一般做法308付款不及時(shí)1000正確的零庫存策略是什么？361產(chǎn)品銷售量小115商店不想陳列銷量小的產(chǎn)品58產(chǎn)品銷量不好會(huì)占用資金、場地295客單值低290客流量小惡性循環(huán)解決“火災(zāi)”問題的兩種方法發(fā)生火災(zāi)時(shí)，請消防隊(duì)來救火（部門經(jīng)理的工作）消除火災(zāi)隱患，防止火災(zāi)的發(fā)生（企業(yè)經(jīng)理的工作）制定了若干防火條例，仍然無法消除火災(zāi)我們是解決問題的行家里手，但問題卻仍然每日存在用系統(tǒng)化的邏輯性思維來分析問題用簡單有效的常識方法來進(jìn)行管理簡單有效的常識：就是大家都知道，卻未曾合理使用的方法這就是TOC（約束理論）TOC認(rèn)為“斷氧”才是消除火災(zāi)隱患的最徹底方法需要重新思考的問題“片面地降低成本”觀念是問題的癥結(jié)所在被信奉為金科玉律的“零庫存策略”是否真的能夠?yàn)樯虡I(yè)企業(yè)增加收益？“進(jìn)場費(fèi)”是不是真的為商業(yè)企業(yè)增加了收入？出現(xiàn)兩個(gè)沖突不參與供應(yīng)商庫存管理的“零庫存策略”與參與供應(yīng)商庫存管理的“準(zhǔn)時(shí)制供貨策略”的沖突限制商品數(shù)量的“進(jìn)場費(fèi)制度”與免收進(jìn)場費(fèi)的“海納商品策略”的沖突沖突圖-1提高零售企業(yè)的收入降低庫存風(fēng)險(xiǎn)減少損失風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的“零庫存策略”改善新鮮度吸引客戶購買雙贏的“準(zhǔn)時(shí)制供貨”沖突雙方減少促銷其他利好沖突圖-2提高零售企業(yè)的盈利水平增加直接收入收取進(jìn)場費(fèi)增加商品數(shù)量免收進(jìn)場費(fèi)沖突雙方增加銷量其他利好激發(fā)方案要求：既要保持必要的陳列商品數(shù)量又要減少庫存數(shù)量（準(zhǔn)時(shí)供貨方法）激發(fā)方案：寄售制采購策略+準(zhǔn)時(shí)供貨策略120要求供應(yīng)商對商店店面陳列及庫存管理采用寄售（代銷）的方式105根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)量確定折扣,而非根據(jù)送貨數(shù)100要求供應(yīng)商根據(jù)商店銷售量采用準(zhǔn)時(shí)制供貨方案122商店能獲得供應(yīng)商更多的產(chǎn)品110準(zhǔn)時(shí)送貨/配送126商店貨物多為最新樣式128滯銷品庫存量低124商店永遠(yuǎn)有陳列的商品132可銷售的貨物增加144客戶滿意度提高134新產(chǎn)品推出較為順利140庫存降低146過時(shí)商品較少138客戶買不到貨的機(jī)會(huì)減少148利潤增高150商店現(xiàn)金需求降低142銷售額提高154財(cái)務(wù)費(fèi)用降低152商店有更多現(xiàn)金激發(fā)方案引發(fā)的未來圖零售企業(yè)具有這樣的話語權(quán)嗎？對于一般的（非強(qiáng)勢的）零售企業(yè)，未來圖中最底層的準(zhǔn)時(shí)制供貨折扣方法寄售（代銷）等 的話語權(quán)都在供應(yīng)商處，經(jīng)銷商根本就不會(huì)理會(huì)一般的（非強(qiáng)勢的）零售商的“無理要求”！對于個(gè)別強(qiáng)勢零售企業(yè)，我們聽到的更多的是來自供應(yīng)商被擠壓的抱怨我們的雙贏（供應(yīng)商-零售商）處方有辦法讓供應(yīng)商積極主動(dòng)配合我們的方案思考：

零售企業(yè)如何應(yīng)用甲、乙兩個(gè)工廠的理念？其他領(lǐng)域如何應(yīng)用甲、乙兩個(gè)工廠的理念？看看批發(fā)企業(yè)的上游：制造企業(yè)行業(yè)整體產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈；各種成本逐年上漲，但產(chǎn)品價(jià)格卻逐年下降；市場競爭壓力越來越大，公司發(fā)展停滯不前；工廠的訂單常常不在客戶要求的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)交貨；客戶要求的交貨期越來越短，工廠的生產(chǎn)周期往往不能滿足；市場要求的新品開發(fā)速度越快，工廠的研發(fā)速