華日冰箱促銷技巧

華日冰箱促銷技巧第一頁，共十二頁。1、引導(dǎo)式銷售顧客價格外觀質(zhì)量質(zhì)量成交（一見鐘情）（吸引）第二頁，共十二頁。2、顧問式銷售顧客需求共同利益成交利潤和需求的共同點站在顧客的角度，為顧客服務(wù)，幫助顧客在購物時做出最明智的選擇!第三頁，共十二頁。3、迂回提問、旁敲側(cè)擊隨意瀏覽的顧客特征：隨便看看的顧客可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客。他們并不要求導(dǎo)購員提供什么服務(wù)。在今天，這類顧客越來越多。對策：當(dāng)導(dǎo)購員面對隨便看看的顧客時，不要問他們“你想買些什么？”，而要熱情友好地和他打個招呼,然后再隨便找個話題，如：“請隨便看看”、“這里有你感興趣的東西嗎？”等，以聊天的形式切入，千萬不可直奔主題。或許這樣更能讓顧客放松心情，打消疑慮，從而達到刺激那些猶豫不決的顧客，產(chǎn)生購買欲望。第四頁，共十二頁。4、自然放任、不溫不火已決定要買某種商品的顧客特征：這類顧客知道他們要買什么商品，并會很痛快地做出決定。對策：這類顧客進店后馬上就尋找想要買的東西，當(dāng)他看到商品后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。此時，導(dǎo)購員一般不必對商品進行詳細(xì)地介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購員要注意傾聽顧客在說什么，對他們的意見要表示贊同，因為這類顧客都喜歡導(dǎo)購員能耐心地聽完他們對商品的評價（對待指定品牌或型號購買的顧客一定要注意，這類顧客比較難引導(dǎo)，千萬不要強加個人觀點，否則會適得其反）。第五頁，共十二頁。5、欲擒故縱找借口砍價的顧客特征：顧客對產(chǎn)品進行了初步了解后，對產(chǎn)品提出一些無關(guān)緊要的問題，或是采用不屑的語氣來評論產(chǎn)品或價格。對策：這說明顧客對產(chǎn)品還是比較滿意的，其主要目的是想用這些無關(guān)緊要的問題來進行對價格的打壓，希望能夠達到其預(yù)想的價位。而這時無論價位是否有利潤，都必須做出堅守底線的表情，甚至拒絕成交。等他（她）再次回來時還必須堅持原則，最后只在禮品（或價格）上作出適當(dāng)?shù)淖尣剑赃_到成交的目的。第六頁，共十二頁。6、見風(fēng)使舵猶豫不決的顧客特征：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。對策：面對這類顧客，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇。導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求、用途，喜歡什么樣的款式等，然后，導(dǎo)購員可以向他們推薦一到兩種能使他們滿意的商品，這樣可以幫助顧客做出選擇，避免他們思想混亂。如果顧客不喜歡你推薦的商品，導(dǎo)購員就應(yīng)該繼續(xù)幫助他們挑選，直到他們滿意為止。值得注意的是，導(dǎo)購員推薦的商品不能太多，如果不停地給顧客介紹一種又一種商品，給顧客提供太多的商品信息。本來希望顧客能最后選擇一種滿意的商品，沒想到這樣做反而會使顧客眼花繚亂，更難做出決定。第七頁，共十二頁。7、李代桃僵

貪圖便宜的顧客特點：對產(chǎn)品價格很在意，對產(chǎn)品品質(zhì)無所謂，或者根本就沒有什么概念。對策：一般來說，特價機利潤都很薄，甚至是虧本買賣，其主要目的是吸引顧客的眼球，而根本就不想賣。遇到這樣的顧客，一般在穩(wěn)定住顧客以后，簡單地給他介紹完特價機的情況后再把他引導(dǎo)到產(chǎn)品的特性上來，提出特價機在設(shè)計和功能上與常規(guī)機之間的差異，比如說耗電量上的差異，最后讓顧客自己選擇購買機型，千萬不可操之過急，代顧客下決定，否則會前功盡棄。第八頁，共十二頁。8、拋磚引玉

虛榮心強的顧客特點：比較容易接受新事物，愛趕潮流，但不一定真有錢。對策：結(jié)合當(dāng)前的流行趨勢，套用網(wǎng)絡(luò)、媒體語言，高科技術(shù)語等與之拉近關(guān)系，最終迂回到產(chǎn)品功能和特性上的變化和日常生活的結(jié)合上來，讓顧客了解我們產(chǎn)品設(shè)計的理念和給生活帶來的便捷和樂趣。對這樣的顧客一般以推銷新品或高端產(chǎn)品為主。第九頁，共十二頁。9、反客為主專家型顧客特點：多為知識分子，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)有一定的了解，但不是十分清楚。對策：滿足顧客的虛榮心，對顧客表示贊賞，如“你很專業(yè)”、“你很懂的嘛”等等，與顧客拉近關(guān)系，然后順著顧客所了解的技術(shù)知識，慢慢引導(dǎo)顧客到產(chǎn)品的實質(zhì)性功能特點，通過我們的專業(yè)介紹，讓顧客真正了解我們的產(chǎn)品，從而接受我們的產(chǎn)品，最后達到成交的目的。對這類顧客一般以推銷高端或高利潤產(chǎn)品為主。第十頁，共十二頁。杭州華日電冰箱股份有限公司市場部二○一○年十月第十一頁，共十二頁。內(nèi)容總結(jié)華日冰箱促銷技巧。特征：隨便看看的顧客可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客?！?，而要熱情友好地和他打個招呼,然后再隨便找個話題，如：“請隨便看看”、“這里有你感興趣的東西嗎?！钡?，以聊天的形式切入，千萬不可直奔主題。此時，導(dǎo)購員一般不必對商品進行詳細(xì)地介紹，除非顧客提出要求。而這時無論價位是否有利潤，都必須做出堅守底線的表情，甚至拒絕成交。特征：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要