北京某地產(chǎn)文化旅游城渠道執(zhí)行案

北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27第一篇渠道架構和目標

第二篇渠道各條線執(zhí)行案

第一部分：拓客執(zhí)行案

第二部分：電開執(zhí)行案

第三部分：派單執(zhí)行案

第四部分：分銷執(zhí)行案

第三篇渠道總預算目錄渠道架構圖：（共計240人）營銷負責人（田文博）一組(1+9)渠道負責人（楊世民）電開負責人（王帆）拓客負責人（楊世民）派單負責人（蔡江磊）分銷負責人（楊世民）統(tǒng)籌中心（王欣瑤）二組(1+9)。。。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜歐娜一組(1+9)二組(1+9)。。十組(1+9)？戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計庫管車管督導行政接待一團(1+9)二團(1+9)。。。十團(1+9)一組二組。。。十組一、開盤目標：30億二、開盤時間：待定三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：4000套四、認籌數(shù)量：10000組（按40%解籌率）五、恒騰客戶數(shù)量：20000組（按2:1轉(zhuǎn)籌）六、有效到訪數(shù)量：150000組（按7.5:1轉(zhuǎn)恒騰）渠道目標：目標任務分解：2016年8月6日——10月22日渠道任務分解序號團隊類別目標占比意向客戶目標（人）到訪（人）恒騰（套）計劃認籌（套）計劃銷售（套）1電開電call量360萬（450/人）1.8萬60002400120030%2拓客12萬（3.8/組）12萬120004800240060%3派單400萬張單頁500張/人2萬200080040010%4分銷XXXXXX總計15.8萬2000080004000100%團隊占比成交套數(shù)認籌量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%200400100010000分銷50%200040001000030000合計100%4000800020000115000第二方案：第一部分拓客執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：2400套二、認籌數(shù)量：4800組三、恒騰客戶數(shù)量：12000組四、有效到訪數(shù)量：120000組（轉(zhuǎn)化率按10:1）拓客目標：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標分解：戰(zhàn)區(qū)到訪（人）恒騰（套）認籌（套）認購（套）占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)360003600144072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計1200001200048002400100%渠道負責人（楊世民）第一戰(zhàn)區(qū)（安偉）團隊架構圖：第二戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）第三戰(zhàn)區(qū)（王飛）第四戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）一團(1+9)。。。二團(1+9)十團(1+9)一團(1+9)。。。二團(1+9)十團(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)（高丹華）分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：每個區(qū)域內(nèi)設置1個集散點、2-3個巡展點，以重點商超、社區(qū)為主，以巡展點為核心進行收客。獎罰考核

拓客團隊的獎懲考核機制分為三個方面：戰(zhàn)區(qū)PK、軍團獎罰、個人獎罰。階段渠道拓客到訪恒騰認籌儲客期—恒騰前15%25%60%XX恒騰期—認籌前10%20%30%40%X認籌期—認購前XX40%X60%各考核期權重分配：戰(zhàn)區(qū)PK：一、日獎罰

每日人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團隊1000元，每日人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團隊200元。二、周獎罰

每周人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團隊3000元，每周人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團隊500元。軍團獎罰：一、日獎罰26支拓客團隊，每日人均綜合指數(shù)前6名，獎勵團隊200元；每日綜合指數(shù)后3名的團隊，處罰團隊100元。二、周獎罰26支拓客團隊，每周綜合指數(shù)前3名，獎勵團隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰

每日個人綜合指數(shù)前20名，獎勵100元；每日個人綜合指數(shù)后10名，罰款100元。二、周獎罰

每周個人綜合指數(shù)前10名，獎勵500元；每周個人綜合指數(shù)后5%，進入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。節(jié)奏控制：（啟動拓客、競品摸排、巡展點鋪設）：1、對京北和京西片區(qū)在售項目、八達嶺板塊競品和官廳湖板塊競品的在京城市展廳進行詳細摸排，精準分析競品客戶類型，準確掌握競品客戶到訪高峰時段。2、在海淀區(qū)、朝陽區(qū)及昌平區(qū)重點商超和社區(qū)鋪設50-80個巡展點，以巡展點為核心進行派單拓客鋪排和收客。3、同時實行督導、后勤、數(shù)據(jù)版塊工作情況，并完成其他工作。（海量到訪、火爆案場）：1、繼續(xù)加大競品截流力度，發(fā)展競品項目置業(yè)顧問為項目帶客。2、深耕巡展點，以巡展點為基地對京北京西片區(qū)完整覆蓋，大量收客。3、結合案場周末活動，邀約客戶大量到訪，烘托案場人氣，營造熱銷氛圍。4、調(diào)試各項制度并做有效調(diào)整。（強效拓客、推進認籌）：1、結合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動，促成前期積蓄客戶認籌。2、積極開拓新客戶，并緊密跟進認籌客戶，為開盤熱銷奠定堅實客戶基礎。8.29-10.2海量到訪、火爆案場8.6-8.28啟動拓客、競品摸排、展點鋪設第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段強銷拓客、推進認籌費用支持（1）:時間獎勵類別日獎金（元）周獎金（元）備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)PK23000900023天軍團獎勵276009000個人獎勵46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)PK340001200034天軍團獎勵4080012000個人獎勵6800020000

10.3-10.22戰(zhàn)區(qū)PK20000900020天軍團獎勵240009000個人獎勵4000015000合計

32340011000077天總費用433400第二部分電開執(zhí)行方案一、轉(zhuǎn)化柴房源套數(shù)協(xié)：1200套二、認扣籌數(shù)量槍：2400組三、恒騰刷客戶數(shù)量粥：600張0組四、有效胞到訪數(shù)量覽：1800的0組（轉(zhuǎn)化率3:1）五、CAL梢L客總數(shù)辜量：360萬組電開目雷標：電開負責人（王帆）一團（1+19）團隊架昆構圖：二團（1+1憂9）三團（1+1舒9）四團（1+1擠9）五團（1+1怕9）階段CALL客量到訪恒騰認籌儲客期—恒騰前40%60%XX恒騰期—認籌前20%40%40%X認籌期—認購前20%40%X40%各考核氧期權重童分配：團隊獎罰：一、日獎罰5支電開團隊，色每日人且均綜合排名第一名，獎勵怪團隊200元；每午日綜合搏指數(shù)最后一名的團隊槐，處罰團菜隊加班一個備小時。二、周獎罰5支電開團隊，每桶周綜合指忌數(shù)第一名，獎勵團巧隊100咽0元。個人獎罰：一、日獎罰每日個人踏綜合指數(shù)腹前10名，獎勵100元；每抓日個人氧綜合指或數(shù)后5名，加班一前小時。二、周獎罰每周個人紛綜合指數(shù)役前5名，獎學勵500元；每辯周個人番綜合指叔數(shù)后5%，進入選像擇性淘汰壞范圍，最刷終淘汰2%。費用支持枯（2）:用途單價數(shù)量總價備注話機耳麥16510016500

話費0.06元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬200000

合計

306500

第三部分頁派單執(zhí)吃行案一、轉(zhuǎn)化役房源套數(shù)領：400套二、認算籌數(shù)量慈：800組三、恒騰狡客戶數(shù)量救：2000組四、有效僵到訪數(shù)量總：2000弦0組（轉(zhuǎn)化率10:板1）五、派造發(fā)單頁撿數(shù)量：400萬張（轉(zhuǎn)化率裕：200:搞1）派單目標咸：一、團隊架甜構派單負桃責人1名，派單組內(nèi)廉勤1名，派單海槳淀區(qū)對氣接1名，隊長5名。派單朝爬陽區(qū)對晌接1名，隊閉長5名。派單負責人（蔡江磊）海淀對接人朝陽對接人五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9內(nèi)勤派單核心維區(qū)域為北廁京市海淀估區(qū)和朝陽宴區(qū)二、派單模檔式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員前帶客到薯訪、大招蜜蜂紀忍律監(jiān)管牙流程對村接、小感蜜蜂派秧單尋客間。組建派暑單100人團隊連。三、派單節(jié)喬奏第一階顫段：海壁量鋪單遠、信息灶傳遞主要地塑點：社是區(qū)、公杯園、商伶業(yè)街。派單方式頁：1、海量摔鋪單，揉掃街、慶掃樓、墨掃公園便。2、植入社桶區(qū)便利店濃。3、微信群學、朋友圈柏、房產(chǎn)論偉壇、競品阿論壇廣告敘貼。派單目著的：信取息擴散凱，項目喚告知。持續(xù)時申間：一擊周。第二階段線：帶客到霧訪、火爆變案場。主要地點落：社區(qū)、掩公園、商村業(yè)街、寫弟字樓、十奇字路口、站專業(yè)市場贊、學校。派單方式松：1、分時段畏派單：早插晨公園晨榨練人群、床商業(yè)區(qū)十瘋字路口人嚇群、中午寫字妨樓企事業(yè)購單位下班咱人群，中弱午餐飲一召條街、下籠午下班學校門代口、十蹤蝶字路口場叉車、以傍晚公謎園。2、同行咐客戶攔貴截：區(qū)身域內(nèi)中取高端樓拘盤客戶羞截流。3、叉車：墓特定叉車醋道具“通土行證”或廈者“罰單陷”。派單目河的：帶縮慧客到訪潔。持續(xù)時擺間：3周。第三階僑段：深詢耕點位神、一點牽帶面主要地點暴：以社區(qū)鍛為核心周陰邊區(qū)域。派單方頸式：社而區(qū)設置蟲巡展點度，周邊對區(qū)域放拼置小蜜珍蜂，以話巡展點徒為核心進行收客糖。派單目的牙：深耕點渣位、精準丑拓客。持續(xù)時手間：3周。四、點位計貼劃1、第一周贊以兩大展照廳為中心拍，由近及睛遠向周邊露擴散，劃拘定若干直軍徑100延0米以內(nèi)聞的區(qū)域芝，每個至區(qū)域由1個派單小屬隊覆蓋。2、提前倡兩日將識每天點符位和簡堅化培訓其資料發(fā)慨至派單冤公司，打派單公超司人員扭提前熟騰悉點位銳概況，笨并對出牙街人員水針對簡籌化項目叨知識、鋤防城管岡嘗試進卡行簡要凱培訓。五、獎罰制匪度1、每隊每末天5組有效燃到訪任循務，每但完成1組有效閘到訪，療獎勵帶滋訪小蜜陵蜂20元，同咽時計入臣帶隊的缸拓客員嘆到訪和嫩成交業(yè)見績。2、周有效嶼到訪低于10組，下周斥停休，連目續(xù)兩周低脅于10組且排榨名倒數(shù)與第一，脫淘汰處竊理。3、每日攀有效到濱訪前2名的隊總長（拓有客員）雙，獎勵100元現(xiàn)金；凈每日有效攤到訪倒數(shù)芳第一的大駕隊長，晚徒會做俯臥搭撐或相應測懲罰。4、每周有稠效到訪第銀一名的隊萬長（拓客謠員），獎狐勵300元現(xiàn)金。六、預算費用片：周期小蜜蜂帶訪獎勵隊長個人獎隊長周獎勵合計備注日1000200

月獎勵費用為每日累計周70001400300

月300006000120037200總費用呈批內(nèi)費用

111600第四部分量分銷執(zhí)責行案一、人員組織終架構分銷負具責人：郊呂長瑞存、戶衛(wèi)冬邦內(nèi)勤：陳拘維華前臺審磚位：待定聯(lián)動一團軌（海淀區(qū)偶）：團長逐：張軍波聯(lián)動二團橡（朝陽區(qū)簽）：團長讀：謝宜生二、作戰(zhàn)計記劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計劃序號工作事項完成時間備注1人員培訓7.26

2人員工作安排7.27-8.3聯(lián)動專員劃分門店，前臺接待熟悉接待流程3渠道公司對接簽訂合同

4渠道公司開始空看聯(lián)動呈批過完以后開始

5門店情況初步梳理8.4

6物料派發(fā)到門店半個月包括單頁展架等，覆蓋朝陽海淀所有合作門店7聯(lián)動專員首輪下店培訓與空看同步進行務必保證所有合作門店接受培訓8建立微信群聯(lián)動呈批過完以后案場對接群、各家公司經(jīng)紀人群、各家公司負責人群、聯(lián)動專員負責門店群等等三、管理機同制考勤制度騰：嚴格執(zhí)囑行恒大集政團關于電別開拓客考蒸勤管理制鳴度的相關決規(guī)定聯(lián)動專員捧工作流程顫：（1）8:3愉0早會，早軌會后攜帶即物料及禮暖品開始一棚天的工作貝；（2）工作談期間打經(jīng)開智慧矛外勤，楚每到一喜個門店泄后利用噴智慧外碼勤拍照尚、記錄弟，不用素智慧外垮勤沒有鋒記錄的態(tài)，發(fā)現(xiàn)窯一次交段歡樂基雹金10元用于日知后團建；（3）下午6：00回售樓部渾，找內(nèi)勤稻登記一天闖的到訪門或店經(jīng)紀人倚情況，并興給經(jīng)紀人料打電話溝隆通，在客重戶本上做喝好登記；（4）晚上7:0泥0之前將明布天的巡店忠計劃發(fā)到屬群里，由壺內(nèi)勤整理宣成巡店計辣劃表，用焦作第二天遲的監(jiān)察監(jiān)功督依據(jù)；（5）晚上7:00開晚會，辭梳理客戶欄，整理晚屬報，總結飄問題及解械決辦法，衰安排明天馳的工作。3.聯(lián)動專員挖考核標準拋：（1）“531”原則：款每名聯(lián)動綿專員每天蔑巡店不低究于5家，每案家門店嶺每天報療備不低遭于3組客戶何，每家鄰門店每舞天至少1組帶看稼。（2）若淺聯(lián)動專用員連續(xù)腎一周沒根有完成因“531”規(guī)定的類標準或者營連