醫(yī)療行業(yè)辦事處的工作職能與管理

第一單元

辦事處的工作職能與有效管理

1群英顧問高級培訓辦事處的功能公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢Υ孀饔茫ㄙY料和樣品〕財務和現(xiàn)金管理固定資產管理設備維修和物業(yè)管理2群英顧問高級培訓設置辦事處的基本原則當?shù)乇仨氂袖N售經理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或寫字樓辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當?shù)赜袔齑鎰t必須按財務要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

3群英顧問高級培訓辦事處的設置及管理當?shù)亟涗N商的管理當?shù)匦l(wèi)生機構及政府部門的公關銷售人員/行政人員獎金的評定地區(qū)性人員培訓地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4群英顧問高級培訓辦事處人員的設置?如何確定隊伍的大小?銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡的設計?銷售人員的招聘?勞工法律問題5群英顧問高級培訓如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計算銷售隊伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6群英顧問高級培訓如何確定辦事處的合適地點市場潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經濟水平競爭交通、費用和成本其它因素7群英顧問高級培訓辦事處營銷網(wǎng)絡的設計按產品或產品群按功能(生產，市場，技術，售后服務)按地區(qū)按顧客按發(fā)展8群英顧問高級培訓工作職責的明確明確主要職責和期望的要求各時間階段的確定權限的明確匯報及報告職位的升遷和培訓9群英顧問高級培訓辦事處的行政管理通信終端和匯報資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務，約會，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內外信息的收集記錄和反饋10群英顧問高級培訓辦事處的行政管理接待和翻譯內務會議和培訓公司文憑和記錄的保存市場信息系統(tǒng)（MIS)銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕涉外事務（行政，工商稅務，媒體〕11群英顧問高級培訓辦事處的行政管理市場銷售的支持公司形象的支持和加強郵寄快遞財會管理文化，氛圍，隊伍激勵部門間的幫助和協(xié)調12群英顧問高級培訓辦事處的行政管理當?shù)氐匿N售經理即為辦事處的主任當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會銷售人員報表（月行程/月總結、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費用的審核13群英顧問高級培訓辦事處的行政管理考勤制度安全保衛(wèi)制度會議制度財務制度電話、傳真等辦公設備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度14群英顧問高級培訓第二單元

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃

15群英顧問高級培訓

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃

一切計劃都微不足道計劃工作才是最重要的?！笮l(wèi)?D?艾森豪威爾計劃不是滿足上級的一項任務，而是改進技效的一種工具。16群英顧問高級培訓區(qū)域市場開發(fā)計劃(一)區(qū)域市場分析1、市場概況2、市場大小及增長趨勢3、市場細分4、產品特性分析5、競爭產品分析6、市場環(huán)境分析7、SWOT分析17群英顧問高級培訓區(qū)域市場開發(fā)計劃(二)區(qū)域市場開發(fā)目標1、財務目標(銷售目標分解)2、市場開發(fā)目標18群英顧問高級培訓區(qū)域市場開發(fā)計劃(三)區(qū)域市場開發(fā)策略1、產品推廣優(yōu)先順序2、目標市場確定3、產品定位策略4、競爭策略5、推廣組合策略6、推廣預算7、客戶管理系統(tǒng)19群英顧問高級培訓區(qū)域市場開發(fā)計劃(四)行動計劃1、人員配置及職責分工2、具體推廣活動安排與預期目標3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進度安排20群英顧問高級培訓四、計扛劃的執(zhí)傘行、監(jiān)叫督與控炊制指導性湖拜訪與爭支援性返拜訪(沃Coa璃chi艦ng敗cal震la候nd糧Joi摧nc彼all捉)周報告戰(zhàn)與月報折告投入產出多動態(tài)觀察定期了斤解市場冒份額變氣化和醫(yī)評生態(tài)度事變化21群英顧問損高級培訓區(qū)域銷售各行動計劃照的制定區(qū)域銷墊售行動市計劃根據(jù)公靜司的需求要和本勾地區(qū)的剖市場狀葬況，有紡效地利評用資源早（人力行、物力兇、財力郵），通齡過編制愁、執(zhí)行吊、檢查卡、合理棵安排以艇達到理杯想銷售膀結果的帳策劃過用程。區(qū)域銷售勞行動計劃取的基本要站求目標一潑致性（捏公司、牧區(qū)域、沖代表）領先于貪其他推斷銷活動計劃控制隊不能分開注重效強率具體額度嘉安排代表的銷抗售行動計側劃與之協(xié)唱調22群英顧問效高級培訓區(qū)域銷售曠行動計劃擴的制定區(qū)域銷浩售行動耀計劃的洗優(yōu)點彌補市辭場變化焰和意外熱帶來的抵問題鼓勵員工猜更系統(tǒng)的鋼思考區(qū)域內包分工得屠以協(xié)調制定一套頁績效考核話標準為公司整初體計劃帶母來更多活蠟力集中目標供：區(qū)域內涌的每位代倘表都全力筒以赴提高效讀率：事繩半功倍沒有計背劃只能聽天刮由命盲人摸象23群英顧轉問高級將培訓區(qū)域銷售遣行動計劃佛的制定區(qū)域銷項售行動晌計劃的廊制定程蛙序地區(qū)經輸理摘要當前營雀銷狀況機會與唱問題分田析銷售目段標營銷戰(zhàn)略備選方案評價方案叛/確定方煎案預算使計隙劃數(shù)字化預計的損醬益表行動計劃24群英顧問恐高級培訓區(qū)域銷售拾行動計劃漂的制定經理摘要計劃的目室標、內容衣要點當前營銷付狀況市場、擋產品、夏競爭、溉分銷、釀宏觀環(huán)戀境等狀致況目標銷售目標異、財務目壓標、增長份率、市場勞份額擴大顧客惰范圍、實黑現(xiàn)的價格凡與利潤機會與問腸題分析O/T塔分析─賣─機會測與威脅S/M勤分析─像─優(yōu)勢拼與劣勢25群英顧訴問高級形培訓區(qū)域銷督售行動械計劃的額制定營銷戰(zhàn)略叢（競爭計詢劃）營銷定酸位、組昂合（4娘P）、松銷售費直用的主授要決策市場滲碑透：鼓渡勵購買些、吸引殼對手顧糞客、教舉育更多澤人使用市場開發(fā)罰：潛在顧蘭客、分銷決商管理、喪增加分銷遣網(wǎng)絡產品開果發(fā)：后欠向一體牽化、前促向一體振化幾種方務案備選警并采用些最佳行動方案文（見下頁去）預算使并計劃數(shù)榆字化銷售量蹤蝶、銷售慮費用、衰盈利率控制目標和預帳算按月、腥季制定；淋落后的代攝表說明原糧因采取改灑進計劃輕、權變塔計劃26群英顧問毯高級培訓區(qū)域銷售耗行動計劃嘉的制定行動方案內容明文確、具魚體，5室個W和像1個H任務量分誦配（市場袖潛在、客構戶分布、諸推銷價值矛）銷售人叮力分配下（人員夾能力、舒區(qū)域特離點綜合看考慮）經費預算擴、分配清惹晰合理促銷活動躁時間表執(zhí)行中修采正（調整管力）上下級溝料通──反嚷饋對中間對商：上捕市會、范銷售政松策、獎攀勵方案忽、宣傳日等對醫(yī)務破人員：鎖產品介融紹、臨罰床試驗侍、學術凍交流、孫贊助等對患者致及家屬與：、廣乓告、報溜紙、咨域詢門診濁、宣傳漠冊對競爭對忠手：針對緣瑞性具體措射施、揚長發(fā)避短27群英顧問班高級培訓區(qū)域銷售趕行動計劃跳的制定計劃的方靠法前瞻性計補劃回朔性恩計劃滾動式計晴劃網(wǎng)絡式計勻劃區(qū)域銷白售經理白制定計械劃時應辭注意：晃與影響襯市場成張功、失棒敗關系框很大的免人（全脅國銷售陽經理、帶區(qū)域內鞋的代表秧）討論貨并合作擴。此外傭，還應院參考經博銷商、紋生產、伯財務部冒門的意生見。28群英顧暗問高級攻培訓案例討黑論：如何結合鮮本公司、袖本地區(qū)現(xiàn)詢狀，制定四區(qū)域市場暑開發(fā)/銷乎售行動計每劃？29群英顧問晶高級培訓產品與銷舊售管理銷售任務恐的分派要考慮人五員能力與援地區(qū)潛力牛的交互影收響作用結合有瞧成功銷鏡售業(yè)績貍的主、煉客觀成鏈功因素濃考慮不同的硬銷售人雁員對不造同地區(qū)肝的挑戰(zhàn)坑表現(xiàn)可島能不同最好的是銷售人料員在最脈好的地效區(qū)不一巡壽定是最狀佳選擇目標醫(yī)院杯的系統(tǒng)性典工作準備階極段對象選定扛與判斷決策人淺認同的蹦過程執(zhí)行、評害估、修改30群英顧問辱高級培訓產品與撥銷售管禿理產品運行產品知識躬掌握經銷商的毯選擇與談翅判遠近結描合的經主營策略資金運行致管理產品進摟、銷、呢存管理產品的更使用與濕管理問題的預擦測與解答資料提壞供副反應處扣理臨床實驗31群英顧問暖高級培訓產品與銷局售管理現(xiàn)場工牙作區(qū)域銷杰售經理長至少有邊1/3井時間在刺現(xiàn)場工德作你的銷辜售技術壞和管理毅技術對粗代表來藏說同等梯重要銷售科學嬌是實踐科潑學現(xiàn)場工釀作重點經銷商的品開拓與發(fā)壟展價格談息判貨款回收把與清償貨源組織聰、調配加深感情32群英顧耳問高級之培訓產品與跨銷售管寧理現(xiàn)場工愈作衛(wèi)生行掏政部門朋的溝通物價工作工商、稅為務的關系張融洽公司的發(fā)贊言人專業(yè)協(xié)田會、組板織的拜巖訪大型推毫廣會的腳組織與焰現(xiàn)場安遍排協(xié)同拜訪單獨訪稠問填補空站白點大客戶管永理代行空爽缺代表訓的職責33群英顧數(shù)問高級隸培訓產品與胃銷售管甘理現(xiàn)場工作度重點關鍵大醫(yī)拳院的親訪代表重扇要醫(yī)院距的決策臉人物拜殊訪公關交犧際特別問溜題解決現(xiàn)場工李作的主徐要形式組──協(xié)派同拜訪新代表的講協(xié)同時間厚長有經驗的驢代表也應盲安排團隊銷售34群英顧問胸高級培訓產品與費銷售管御理現(xiàn)場協(xié)詳同拜訪米是區(qū)域日經理的美重要工惕作身教勝于痛言教對下屬韻是最好繡的激勵為代表制崖定客戶交斃往戰(zhàn)略鞏固和案發(fā)展與擊顧客的袖業(yè)務、世感情現(xiàn)場示申范是最熟好的培珠訓協(xié)同拜揭訪安排上（新代隱表、老股代表比現(xiàn)例）35群英顧顆問高級段培訓產品與暮銷售管勿理協(xié)同拜訪自我的架收獲客房的感免受代表的糟激勵作頂用目的要明彼確準備比代很表充分注意角色蜓安排更講求技遲巧別進入條誤區(qū)實戰(zhàn)培訓跟蹤總結36群英顧軌問高級稼培訓產品與館銷售管均理團隊銷束售活動客戶密眠度──刻時間效爬率組織、策麗劃與準備角色的協(xié)頓商注意競討爭對手燭的行蹤37群英顧問會高級培訓產品與銷屬售管理銷售促拼進用短期刺抽激工具─喂─贈送禮品衛(wèi)、優(yōu)惠券毀、贈獎、鐮購買折讓肺來刺激消渴費市場、孫經銷商、堡內部營銷塌人員銷售促進統(tǒng)要求促銷目閣的選擇促銷降工具擇取最佳皇方案預示促銷兇方案實施/改伴進促銷方線案評價促情銷結果38群英顧百問高級資培訓產品與尖銷售管淚理銷售總結戚會必要性時間安排會前準備腐（經理、僻代表）討論議題禽確定會議組織伍與主持會議結濕果調查獎與反饋地區(qū)推廣驕會議會議成功別可能性分紀析目的和炕目標的創(chuàng)確認程序及步貫驟規(guī)模決冶策與市予場形勢預算與執(zhí)俯行39群英顧裂問高級意培訓產品與友銷售管投理反映地攝區(qū)銷售帥狀況─治─呈送菠公司報宜表銷售計卸劃的報效告經費預算挨與實施報析告當前市場許形勢分析競爭對早手的策吸略及方隆法分析創(chuàng)新的藥建議與墨構想銷售任務貸的執(zhí)行情殼況回款任務欠的執(zhí)行情稻況下一階段確工作安排育（行蹤、蓬活動、人信員）對人員變及動的說明特殊活動真和費用的全專項說明對今后政可能發(fā)孫生事情恒的預見40群英顧問堵高級培訓產品與悄銷售管裂理公司下發(fā)姥指示、報色表認真對恰待，按研公司要越求實施帽、轉達分析本區(qū)斬域銷售狀杜況在全國溜的地位盈虧狀即況分析產品推信廣形勢方分析地區(qū)步概調與全鄙國步調麥的一致敏性總結并改俯進工作績傍效行政報告許的重視與先執(zhí)行采取因應繞措施41群英顧問奧高級培訓產品與銷紅售管理審閱、分制析、指導食代表報表廚/報告日、半月死、月工作裳報告周、月、貪季、年工飄作計劃市場分知析報告推廣計臭劃的實環(huán)施結果財務報告漫的及時性挑、規(guī)范性宅、合理性客戶分析意見與建懷議近期行厲動計劃成（出差芹、會議趕、特殊增活動）42群英顧材問高級攏培訓第三單吹元辦事處的掩人員管理43群英顧問攔高級培訓醫(yī)藥代表湊的甄選與陽錄用招聘塞：是最香重要的鉆管理決耍策！招聘到防合適人腐才的益疑處是什潮么？招聘到不爸合適人才貧的代價是結什么？面試談話個性、態(tài)桐度與人生錫觀目標、壇雄心與倦激勵與公司之砍適合性未糕來潛力學校/原臨工作單位腸之文化44群英顧續(xù)問高級河培訓醫(yī)藥代表拘的甄選與聾錄用面談的目蒼的——癥發(fā)現(xiàn)應丙聘人員的與：能力、蘇意愿、意向、它心態(tài)?接受申領導管理?主動彎性?成熟肝性?銷半售員特鍬性面談主梁持人種峰類?健談顛型?詢屬問型?被且動型（王冷淡型剩）?筆記趣型45群英顧潤問高級重培訓醫(yī)藥代表務的甄選與逐錄用面談時尋間的問粱題資格——肉學歷畫、培訓、攔課程經歷—靈—剖主動、紹成就、釋失敗、距離職工作習秒慣——砍單爐打或團虹隊、工牲作時間抄、加班進取心嗎——走未來喊、金錢滲、權力罷、競爭興趣—呼—邁運動、張電視、咬閱讀個性—級—準長處、仙短處、狐哲學思塑想健康——劃病假禿、暗疾、燒壓力家庭背景饞——押一般狀態(tài)骨、限制因跌素46群英顧昏問高級寬培訓醫(yī)藥代表痰的甄選與膏錄用問題舉例畫（一）：饅請談談你飽自己目的—造—?自我感燈觀，對他卡人及過去香經驗之看汽法。?對自嬌我人生慕及工作撇有認識懇及具有咬敘述能霜力。問題舉拳例（二框）：過量去工作妥中最不鍬好的上浴司是怎柔么樣的佛？為什垮么？目的—古—?發(fā)現(xiàn)丑與人相娃處的能川力，了際解他人趟的價值逮與信念陡，巧妙幣和批評隆他人。問題舉例遙（三）：松如果你的謙工作中被濟發(fā)現(xiàn)犯了值嚴重的錯湖誤，你會搖如何反應妨？目的——?認錯拿負責的間態(tài)度，仍從錯誤映中去學州習。不錘采取消鴉極態(tài)度。47群英顧問績高級培訓醫(yī)藥代表吊的甄選與型錄用招聘錄籍用條件憲：個人簡歷犬/申請表濫格測驗高度技筑術/專缸業(yè)能力主動性工作留其用期長招聘途徑愿與效益：廣告（娛報紙及劣專業(yè)刊暮物）自我介紹卻（朋友、耳親戚、熟右人）面試談話正式與非聰正式之推面介增進團中隊表現(xiàn)人力開發(fā)廚潛力與成赴長創(chuàng)新力公司定簡期大專萍生招聘微會議國家機關并/專業(yè)單飲位48群英顧問完高級培訓怎樣激醒勵銷售紫人員為什么落對營銷分人員的通激勵很俘重要在營銷人葛員的表現(xiàn)斷中起很重紅要的作用往往是缺精神上愛的鼓勵組或物質孟上的獎隙勵需要滿僚足營銷返人員的互十條基儲本需求十條基匠本需求——習安全感筐—謝—挑蕉戰(zhàn)——嚼承認讀——臨溝通——閱有價樸值霉——淋指導原/改正——船有機恥會檢——酸尊重——遣歸宿感——膛成就輕感49群英顧問脖高級培訓怎樣激販勵銷售栽人員創(chuàng)造內部班競爭促進盜銷售——所制訂量詳細計蒼劃環(huán)——貼反帳饋系統(tǒng)——付建立那評估系妻統(tǒng)編——項營準銷人員說的家庭俱參與——丸新穎/刺劍激化妝品（Cos搭meti日c）式/預防當針式（Pro頸phyl艱acti騰c）衛(wèi)生因子蝕（Hygi洞ene倍Fact映or）與激勵錢因子（Mot劇ivat思or）50群英顧問鈔高級培訓怎樣評套估銷售悄人員正確地評譜估銷售人盒員能最有野效地提高撤生產力并仙發(fā)現(xiàn)人才為什么要聲對銷售人名員進行評搏估？—鈔以利于雙羊向溝通—捐使表腔現(xiàn)好的暖銷售人爐員有被栽認可感—爛能發(fā)現(xiàn)不萄足—此制訂鞏員工發(fā)泊展規(guī)劃51群英顧紅問高級騰培訓怎樣評估命銷售人員標準的評戶估表格——兆個人檔案——改制訂現(xiàn)個人目訴標（量騰化）——賊發(fā)展計劃——宋能滿足管簡理者的需渡要——盼與平止時的各啟種表格臂、獎懲太計劃、貸競爭標準相休關聯(lián)——井上班藝的第一瀉天了解計評估內蛾容——怖不搞突然球襲擊52群英顧問政高級培訓怎樣評倒估銷售撤人員評估應絲式定性與忙定量相飲結合怎樣評及估—元銷售業(yè)績逝—雪團隊精裁神—旺費用將—螺培亦訓表現(xiàn)—瞧客戶牧拜訪珠—歉平時報艙表—腹產品介紹趴—飛協(xié)同拜平訪53群英顧問擁高級培訓怎樣評估形銷售人員評估面什談—泡管理創(chuàng)人員最邪難亦是扛最重要廢的任務—取告訴銷售遼人員他/隊她目前的陵狀況并建異議/她以后應律到什么迷水平及燈應該如家何做到—衡優(yōu)點/缺棚陷—件制定一發(fā)糾展計劃—檔使他/她透就改正缺仔陷做出承累諾—廟對優(yōu)點認矮可、贊揚—木聆聽博他/她唇的傾訴—傍使他媽/她確守信你很濕重視、幟關心他營/她54群英顧悉問高級鼠培訓怎樣評估誓銷售人員評估面廳談準備面談前—進列出你主覽要的目標喪、需傳達甜的信息—貍重點預在一兩奧個問題—蒸為他塔/她可功能的反京應做準播備—捷對新的管搬理人員–畫反復演練—餅創(chuàng)造悅良好的效氣氛—裂使被橡評估人乞進入角糖色55群英顧四問高級續(xù)培訓怎樣評邁估銷售菜人員創(chuàng)造良睡好的氣宇氛—拐選擇膀合適的誦會議地服點：安資靜、“踐安蝕全”—耀“凡圓桌”孤會議—求批評與自責我批評—遞變成刻工作的支一個部鴿分—鋼使被穩(wěn)評估者陽情緒放勢松使被評估襖人進入角憶色—魂解釋詠評估是五一個雙候向過程—婚首先讓他詢/她準備元自我評估—圓提醒偏他/她棟評估應抵以業(yè)績謠與工作告標準做擇比較56群英顧粱問高級阿培訓怎樣評象估銷售嗽人員面談—伸先讓他/濕她自我評浩估—午隨后奴解釋你插的評估獲/計劃—宰就每一點惕盡量達到敏共識—河集中在個芹人發(fā)展計嫂劃—導從優(yōu)批點至缺程點至他魂/她需鑄改正的把計劃—月避免鈔討論個釘人待遇—途總結優(yōu)點—艱就個人發(fā)超展計劃得政到承諾—悅為檢查進墨度制定一含時間表57群英顧問普高級培訓培養(yǎng)計劃培訓目廚的培訓計劃栽，何地冊，何時選擇培莖訓師培訓主題使用和應怕用反饋和占延續(xù)58群英顧問壇高級培訓團隊成腸員的銷抹售培訓團隊和蟲集體導洞向系統(tǒng)培院訓計劃銷售、粘利潤為遵目標銷售技杰巧與團鋼隊精神顫的結合中長期跟發(fā)展計支劃獎懲措施斜恰當59群英顧蘋問高級尿培訓培訓方廟法案例分析咽(Ca處sed括iscu歪ssio扯n)實例情景顆演示(置Role差pla奸y)在崗培竭訓(蝕On腰the庭jo古bt和rai睬nin辜g)60群英顧問昆高級培訓第四單攏元銷售輔導框與人員素拘質培養(yǎng)61群英顧捷問高級職培訓人才培養(yǎng)崖---專業(yè)化銷啟售人員以個人滿俗足為出發(fā)非點，有一泡定銷售策督略，職業(yè)成封就感不相信失希敗外向專存注創(chuàng)新力做策略嫁性思考與客戶建辰立長期的祥友誼是團隊中淹的好隊友由，能起傳雕導作用成熟，成舉長62群英顧問顛高級培訓人才培尚養(yǎng)--菠-指導梨下屬協(xié)同拜圓訪:獄重要性呢與意義斜，地區(qū)云經理的處角色協(xié)同拜訪阿的評估，待注意事項現(xiàn)場工徐作指導把錯誤丸轉化為凱學習進倍步的機雹會針對問磚題，不翼對個人勇于承擔困責任，顧耽及面子團隊銷售63群英顧扎問高級洞培訓人才培養(yǎng)有---指蘭導下屬幫助別人遠發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)勢的金字慚塔上的批控制者撥轉變?yōu)槁毜菇鹱謸崴旅尜v的支持鴨者，服始務者和質教練分享榮合譽：激千發(fā)下屬惰身上的男榮譽要火求，產重生被需雅要的感繭覺習慣的形涌成，如何吳擴大舒適礙圈，樂于陸持續(xù)改進驅除恐駱懼建立泡信賴：拔承擔責原任，公栗正64群英顧輪問高級緞培訓人才培脈養(yǎng)--娘-指導伍下屬學會聆耽聽，學頂會“仁問問日題管理般”明確部門赴/公司使圣命，制定嘩崗位職責組織的劍使命與粥價值個人的啊崗位職芹責和關筆鍵成果饑領域65群英顧敗問高級滔培訓指導者拴的條件1.般工作的檔實力2.鑰計劃能許力3.引寫發(fā)動機的瞞能力4.深輔入了解5.毅嬌力、熱誠6.菌表現(xiàn)能多力7.體精神力省量（所謂恰教育是弱對學習動者的人南格發(fā)展臉整體產碗生影響曬的行為儲。因此口，在指旬導者的臭所有條辟件中，撤精神力羞量是最澤根本、穴最重要寨的條件瀉。）66群英顧陰問高級奴培訓了解你的艱部屬包括姓供名、畢艱業(yè)學校觀、職業(yè)掛經歷等各固定變短的部分猾及指導薦必要項乒目、性番格和想限法，荒各階段駱因環(huán)境升變化產合生改變旬的部分買。如果無弦法徹底暮了解部窯屬，就盞無法對烏部屬進巴行適合僵個人的券周詳指迎導。67群英顧問北高級培訓如何指志導難帶塵的部屬三項原筐則：徹漆底探究殿原因，教充分溝唱通，客贊觀嚴格摘的反省對于缺孤乏積極學性的部東屬：檢茅查和重胸新營造三職場氣疊氛，安僅排他感魯興趣的伐工作并噴加以贊侮許。對討厭磁加班的匪部屬：應急對策：說明加昆班理由，弦不加班的出后果，事才先通知，秘公開實績休，盡量減汁少工作量某大量集中側。根本對策：從新佩審查工染作分配顏，改善慰工作處責理方法順。68群英顧問標高級培訓如何指導爬難帶的部星屬對于滿暑腹牢騷弟的部屬億：想方法糾慶正，改變荒觀看角度流，重新認讀識應有狀脾態(tài)，尋求酬改善建議話。對于我行煤我素的部唯屬：提高上司婆本身的實融力，工作秤全權交付塔。對于反撓抗性強瓣的部屬危：充分傾聽厚對方的心寨聲，當面瓦溝通，改庫進指導方粗法，遵守雨應遵守的趙事項，反腳省評價。69群英顧宇問高級伐培訓如何指導建難帶的部夫屬對于屢教憂不會的部苦屬：重新檢株討對對趣方的期綿望，改陣進指導耍方法，葡確認部過屬的理晉解程度美，毅力攻與耐心皺，換個縣角度了雁解部屬腫。對于光說妨不做的部柿屬：實際成朝績最具寒有說服汁力，做息出成績浪提高聲嘆望，了現(xiàn)解不聽太話的真黎正原因逮，評估示他的想古法。70群英顧緊問高級馬培訓如何指關導難帶壤的部屬對于“環(huán)我做不集到”的部誓屬：說明理館由，讓卡他考慮曲，改進托工作的沖方法，暢消除消換極思維冰的對策方，修正碼和指導蛋他的提傘案。對于“地該僵怎么辦陶”的部務屬：引導他自軟己的想法釣和思考，伯訓練自我畏思考，交換意它見，充筍分溝通爪，不要漁時時加申以修正仰。對于驕傲朗自滿的部縣屬：設定更高播和挑戰(zhàn)性拆的評價標誓準，出示琴人事考核躬評分，明警確驕傲是刺前進的障律礙，能干膽有特定的旅條件。71群英顧問錢高級培訓如何做撿協(xié)同拜寄訪(J賭oin績-ca攻ll)明確拜哀訪目的或、時間摩、地點預先了遞解拜訪寺對象所帶材料普，禮品所談論程的話題鼓勵部屬塊交談新職員蕩的預先貫演練72群英顧爆問高級嘴培訓如何做消協(xié)同拜帶訪(J蠢oin股-ca唯ll)開展不調同類型悄的和不趁同層次犧的拜訪關鍵部分棋的強調，編如拜訪持降反對意見疏者談論過軌程中話裝題的適懇時展開粉和終止拜訪后睛的總結雞：肯定悉之處和筋需改進病之處，即形成線書面報趴告73群英顧氣問高級看培訓獎懲計劃在的制訂一、區(qū)域礙劃分及任退務分配二、收童入方案孝的內容三、獎金嘩與提成的呈優(yōu)缺點四、制異訂具體挎的獎懲拼條款五、怎樣吵合理利用抗獎懲計劃瀉的突破口74群英顧協(xié)問高級束培訓獎金計劃憲的制訂區(qū)域劃統(tǒng)分好壞區(qū)域行搭配的原歪則就近的原奮則銷售任唱務盡量僚均衡的幼原則區(qū)域利益雜服從公司窮利益，個懇人利益服糖從區(qū)域利益的淹原則地方化僵的原則利于管理私的原則75群英顧問軌高級培訓獎金計選劃的制散訂任務分配前一年的瞞銷量市場的卻潛力區(qū)域的納經濟因冒素國家或德地方性冊政策的悟影響公司政團策的影株響產品結灣構的影看響地理因腎素的影愿響其它因素爭的影響76群英顧姨問高級魔培訓獎懲計逐劃的制久訂任務分饅配上下分配飯任務下上分配所任務上下＋下上分配拍任務任務先戚分配至第醫(yī)院秩分配至粘市分宰配至省熱分配鴉至地區(qū)鹿(Di坦str澇ict禿)分封配至大等區(qū)(R魄egi畢on)醫(yī)院進納行分類針(A、從B、C業(yè)、D、前E…e誼tc)——看醫(yī)院斷的病床辰數(shù)——話醫(yī)院的門勢診量——遼醫(yī)院的全挺年用藥量——枯公司瘡產品的盼用量——到單一剩產品在自醫(yī)院同四類產品晉的份額——喂單一胳科室的賞門診量鈴/手術觀量/病速床數(shù)/溜醫(yī)生數(shù)——筆何種手術餐方式(I叢CCE、梅ECCE茂、Pha夏co，e蜂tc)77群英顧問聯(lián)高級培訓獎懲計劃救的制訂收入方案輸?shù)膬热莨べY獎金提成各種補數(shù)貼固定收架入Vs非固定厲收入工資＋獎窯金＋提成78群英顧問郵高級培訓獎懲計劃糠的制訂獎金與提盼成的優(yōu)點獎金：1、相乳對比較史公平2、有做利于調謀動貧困毛區(qū)域銷救售人員蒜的積極惰性3、有利增于新產品陳的開發(fā)4、有利影于管理5、有利厭于團隊精紡神的建立6、有確利于培穩(wěn)養(yǎng)新銷拍售人員提成：1、上偶不封頂鐘，有利字于調動板優(yōu)秀銷腥售人員若的積極孫性2、有利容于調動富真裕地區(qū)銷得售人員的負積極性3、特別踢適合于新踏公司及規(guī)緩模小的公梅司79群英顧問伙高級培訓獎懲計跳劃的制嘗訂獎金與提裙成的缺點獎金：1、向上完封頂，不撒利于調動和優(yōu)秀銷售倒人員的積墓極性2、不利殊于調動富姿裕地區(qū)銷斯售人員的董積極性3、一定揮程度上帶騙有“班大鍋飯”后的性質提成：1、不蛾利于新傳產品的緒開發(fā)2、不劑利于團飄隊的建賄立3、相對通“不位公平”（樸對貧困地剖區(qū)銷售人旗員）4、不嘆利于管卵理5、提捐成比例孫會逐年研下調80群英顧贏問高級幕培訓獎懲計劃搬的制訂制訂具上體的獎喬懲條款固定收入川與非固定灰收入的比怕例獎金不謙跟銷售變掛鉤在完成江一定任蒸務基礎覆(60逐－80梢％)以拴上部分稍提成任務分配包、任務完斑成及提成開的發(fā)放均示采用累進索制的方法獎懲條幕款必須邁完全透聰明，真孩正體現(xiàn)綢多勞多麻得81群英顧問車高級培訓報告與報比表的管理銷售報表汁，費用報嚇告及分析趨，區(qū)域目標輝，行動計級劃的執(zhí)行戚及其達成夜情況，經銷商產排品進出貨嶼報告產品推洲廣效益者分析。顧客分從析，關羅鍵性客泛戶和潛遮能顧客仿分析。銷售日莊報，周嬸報，月到報。行政（技人事、鵲財會）繪報告與此其他各晨種情況蔑報告。分析績助效現(xiàn)狀礦及改善悼和控制均措施建設性建朗議記錄存檔午及報告。82群英顧志問高級言培訓建立檔案行銷計仆劃、銷以售等有伴關計劃腫及報表利。產品知識否、文獻、裕推廣資料底等。銷售代鎖表工作輪計劃，炊目標及天執(zhí)行制懷度。關鍵性勿顧客及參準顧客匹資料。人事及績樂效資料。83群英顧問晶高級培訓為何不愿膛填寫銷售凡日報表可用口病頭報告代表沒有怎時間或嫌敏麻煩這是經奶理的事即使寫了再也得不到槐指示根本不鳥知道如獅何使用最大原因錦：銷售經件理對報表馳內容不做伸任何反應優(yōu)，沒有任癢何反饋。84群英顧問握高級培訓銷售隊伍治的管理-慰--客戶刮管理客戶的分紹類、分級醫(yī)院的分礎級：考慮趟地區(qū)差別業(yè)務院長侄、藥劑科編、科主任芝，OPI云NINGLEA萍DER院，K倆EY羽DOC粉TOR策S商業(yè)客煮戶客戶檔千案的建位立客戶、顫潛在客總戶分析85群英顧問笑高級培訓第五單聯(lián)元如何建設藍高績效營榆銷團隊Bui趨ldi灣ng咸Hig錫hP卸erf沃orm禿ing油Te男ams86群英顧問斗高級培訓冠軍隊四與明星萬隊的選侵擇冠軍隊：房誠整體配合火，各行其裳職和可互盆補，共同目標明星隊：剩個體效果任，可以替稍代，注重個人功非績87群英顧往問高級洪培訓何謂擾團隊一個真搜正的團財隊應該精有一個色共同的競目標，萍其成員霸的行為愁之間相性互依存品相互影績響，并需且能很性好地合稀作，以毛追求集瞧體的成銹功。88群英顧問構高級培訓團隊(t由eam)琴和群體(冒grou學p)的區(qū)棕別團隊：成員間母不相同參但互補渴，以任怨務為導輝向，積極合作鑼，相同槽目標，強拿調整體群體：成員間可鄙替換，強販調個體89群英顧疫問高級完培訓團隊與撐團隊精歡神的界盾定團隊精神送：團隊成照員為了團智隊的利益撥與目標而圍相互協(xié)作炊、盡心盡靜力的意愿籮與作風。三個內容諒：(1)甚在侍團隊與甜其成員麥之間的劫關系方出面，團哄隊精神吧表現(xiàn)為倍團隊成員對團塞隊的強哨烈歸屬至感與一鍋體感。(2)幼在是成員之此間的關本系上，撫團隊精姿神表現(xiàn)因為成員專間的相氏互協(xié)作及共為拖一體。(3)相在險團隊成澤員對團檢隊事務再的態(tài)度窩上，團險隊精神悼表現(xiàn)為粥團隊成員對賣團隊事游務的盡浸心盡力冒及全方翁位的投劣入。90群英顧等問高級效培訓團隊的淡任務(1)堪規(guī)劃息與實施逆方案(2)擇進行號績效管損理(3)四提高邊能力與余績效(4)攻進行團隊裹邊界管理芬，與外界睬取得協(xié)調(5)忙自身握不能解讀決的問刮題提交數(shù)更高層世團隊機迫構(6)除幫助距或影響剛更高層伶的決策91群英顧察問高級點培訓團隊的議目標設及計(1)呢依次確定濾組織，各鳳團隊，團最隊各成員柏的任務和椒目標(2)時處理相互劣矛盾的目專標(3)脖注意那難以量辦化的目謝標(4)忠有意賞識多次煎動態(tài)的稻反復92群英顧問嶺高級培訓團隊領導人的受責任(1)移匯報六和實盯施(2)徹管理與目日標(2)眨迎接陵挑戰(zhàn)，基增強信猾心(3)努交流貧與聯(lián)系(4)買傳遞信息使、知識和寒技能(5)踏教導牢和評估(6)羅革新與創(chuàng)猛新(7)聯(lián)解決問題(8)躬關心，支席持和幫助(9)隱團隊文化93群英顧底問高級梢培訓團隊成員滾的責任(1)效目標啊和完成洽實施。(2)上維護榮譽夕，保守機葡密。(3)仗無法莖解決問趨題時尋研求外界觸支持。(4)檔與成員協(xié)角作幫助，唱促進共識94群英顧鍵問高級毫培訓營銷團隊竊構成的要彩素---然團隊規(guī)模為提高鐮團隊效拼率而定團隊規(guī)系模應盡議量小和攤精干各項技桃能的擁股有者各方利端益的代齊表者95群英顧塑問高級仰培訓營銷團隊娛構成的要旬素---球行為準則書面的團握隊行為指斗南鼓勵有黑益的行便為，糾找正有害個的行為誕，提高團蛋隊的自據(jù)我管理粘、自我型控制的庸能力，促進團隊獄的成長，使之早日艘步入規(guī)范走期。96群英顧晃問高級脖培訓團隊工作右和成功因由素團隊工作謙（tea沖mwo庸rk)主旨：趴委托和域放權成功因素虜：責任感唇，機會和邪承諾社會認同身和社會表扮現(xiàn)97群英顧問勉高級培訓團隊工作謹技能和管呈理原則三大技能去：技術性騰或實用性濱有關的專姜業(yè)知識，壓有效解決第問題，辛處理人際富交往和社結會關系管理原土則：社鋼會認同錯，共攻同的信揀念和互扔相尊重98群英顧問伶高級培訓團隊的凝增聚力相似的態(tài)廈度和目標共同度過療的時間獨立性和遞不同性抗威脅性規(guī)模的拉大小加入條羨件的嚴貢格獎勵和合親作觀念99群英顧問霉高級培訓營銷團悔隊建設幣的過程鋼---兵組建期1.內約部結構框闊架:任著務、目標補、角色構才成、規(guī)模飾、人員構墾成(成員槳、內部領新導)、行那為準則等妹。2.秒與外界孔的初步炎聯(lián)系:與組織酷內其他淡職能炭部門的概信息聯(lián)乖系及相船互關系憐；確立團隊娃的權限;至建立績辰效考評，質行為激勵飯與壓縮的罰制度體系炕;爭取技奪術(如信無息系統(tǒng))緊支持，領異導支持，葵專家指導雹及物資、瘦經費、精盈神支持;室建立與炕組織外部綿的聯(lián)系與吹協(xié)調的關虛系。100群英顧問嘆高級培訓營銷團隊包建設的過精程---穗激蕩期1.成括員與成員層之間的激選蕩2.成餅員與環(huán)境逮之間的激泡蕩成員探與組織掙技術系呼統(tǒng)之間滴的激蕩底；成員榨與組織貫制度系蔑統(tǒng)之間北的激蕩仙；團隊成露員或整個讓團隊與組辯織其他部共門之間的晴關系磨合甜；團隊與導社會制度優(yōu)及文化之礙間的關系括協(xié)調。3.烤新舊觀嫌念與行歐為之間蔥的激蕩101群英顧問請高級培訓營銷團隊摩建設的過開程---直規(guī)范期團隊逐步唯成型，形歇成有力的次文化，形成適裳當?shù)男醒鐬橐?guī)范踐，促進珠共同價竿值觀的撫形成，調動個人悠的活力與午熱忱，紅增強團隊濱的凝聚力低，培養(yǎng)成員逼對團隊的襲認同感、定歸屬感、屑一體感，營造成員敢間互相協(xié)贈作、互相哨幫助、互扯敬互愛、關心集體眨、努力奉壺獻的氛圍聰。102群英顧問租高級培訓營銷團隊燥建設的過走程---燥執(zhí)行期團隊效里率和效糾益提高踩；團隊成良員的角眼色明確告，大家配躲合和支南持完成榆團隊的掏工作；以建設退性的方濃式提異