保險(xiǎn)戰(zhàn)略培訓(xùn)教材

2023/5/11銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略BANKASURANCESTRATEGY2023/5/12戰(zhàn)略釋義一個(gè)企業(yè)基本的長(zhǎng)期目標(biāo)和目的的確定，以及為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)所必須采取的行動(dòng)和對(duì)資源的分配?！瑺柛ダ椎?錢德勒由目的、目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而采取的主要政策、計(jì)劃組成的模式，該模式?jīng)Q定了公司處于或應(yīng)該處于何種行業(yè)，以及公司屬于或應(yīng)該屬于何種類型?！夏崴?安德魯斯2023/5/13戰(zhàn)略釋義戰(zhàn)略將決定企業(yè)成功或失?。粦?zhàn)略必須具有一致性，一旦設(shè)定，不能輕易改變；戰(zhàn)略是“定義一個(gè)企業(yè)目前應(yīng)該是何種類型”的觀點(diǎn)表明。2023/5/14戰(zhàn)略框架企業(yè)的邊界——公司應(yīng)該做什么？其規(guī)模應(yīng)該有多大，應(yīng)該處于哪些行業(yè)？市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析——公司所處的市場(chǎng)性質(zhì)是什么，以及該市場(chǎng)中公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的實(shí)質(zhì)是什么？定位及其動(dòng)態(tài)——公司如何在競(jìng)爭(zhēng)中定位，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是什么？如何隨著時(shí)間的推移進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整？?jī)?nèi)部組織——公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)應(yīng)如何安排？為了設(shè)計(jì)和實(shí)施一種成功的戰(zhàn)略，企業(yè)必須面對(duì)四大問題：2023/5/15銀行保險(xiǎn)的定義從戰(zhàn)略視角定義一種保單、相關(guān)投資與銀行服務(wù)相結(jié)合的交叉銷售行為。從經(jīng)營(yíng)/組織視角定義銀行與保險(xiǎn)公司采用的一種戰(zhàn)略，旨在采用互助營(yíng)銷、協(xié)定銷售、收購乃至完全集成化運(yùn)作等聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，為客戶提供零售金融服務(wù)。2023/5/16銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義在實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候并不一定要存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，圖中兩條平均成本曲線都是水平的，這表明不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。平均成本曲線 AC1 AC2每年產(chǎn)出2023/5/17銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義學(xué)習(xí)曲線 AC1 AC2Q1Q2累積產(chǎn)量在不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下的學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，平均成本也會(huì)下降2023/5/18銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義BCG矩陣（增長(zhǎng)/份額矩陣）明星問題現(xiàn)金牛瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額低高低相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)2023/5/19銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義BCG分析指標(biāo)1、當(dāng)年市場(chǎng)增長(zhǎng)率=

當(dāng)年市場(chǎng)容量-上年市場(chǎng)容量

上年市場(chǎng)容量*100%2、當(dāng)年相對(duì)市場(chǎng)占有率=SUB的市場(chǎng)份額最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額*100%2002年市場(chǎng)增長(zhǎng)率為698%各地相對(duì)市場(chǎng)占有率：上海：0.3北京：0.2

廣州：0.8成都：0.72023/5/110BCG矩陣圖示例市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率明星金牛瘦狗問題10%25%4.02.01.50.50.25X?$☆2023/5/111BCG矩陣轉(zhuǎn)換圖市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率$$$X??☆☆不理想的過程理想的過程2023/5/112銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義一些戰(zhàn)略家建議企業(yè)利用“現(xiàn)金?！鲍@得的利潤(rùn)來培養(yǎng)“明星”和“問題”產(chǎn)品；當(dāng)后者沿著其學(xué)習(xí)曲線下移時(shí)，它們變成了下一投資周期中的“現(xiàn)金?！薄?023/5/113銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義迅速增強(qiáng)新公司實(shí)力基礎(chǔ)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率提供新公司強(qiáng)大的現(xiàn)金流獲得客戶的認(rèn)可獲得市場(chǎng)與人才的認(rèn)可迅速提升品牌

——媒體的推動(dòng)

——渠道的推動(dòng)2023/5/114銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史全球性個(gè)人金融服務(wù)革命70年代第二次石油危機(jī)傳統(tǒng)的以信貸為主的銀行業(yè)遭受沉重打擊中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)浪潮開始于90年代銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略（Bankassurancestrategy）:不僅是一種銷售保險(xiǎn)的渠道，更重要的是一種戰(zhàn)略2023/5/115銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史開端于19世紀(jì)，成熟于80年代，90年代進(jìn)入鼎盛歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)的下降混業(yè)經(jīng)營(yíng)稅收優(yōu)惠代理人制度成本日趨昂貴，效率低下IT的發(fā)展=有效而經(jīng)濟(jì)的使用大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)2023/5/116歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)興起的原因客戶國(guó)家銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)政府鼓勵(lì)人民進(jìn)行養(yǎng)老儲(chǔ)備、規(guī)定八年期以上的保單之增值部分免交所得稅，為養(yǎng)老儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)創(chuàng)造了條件努力刺激消費(fèi)，規(guī)定公民收入中用于償付分期付款之部分可在稅前列支，為消費(fèi)信貸開辟了廣闊前景越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使保險(xiǎn)業(yè)尋求成本更低利潤(rùn)率更好的營(yíng)銷渠道，傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)過于昂貴傳統(tǒng)銷售渠道造成服務(wù)水平不高，促使保險(xiǎn)業(yè)尋求解決辦法在具備一定的保險(xiǎn)認(rèn)知水平的基礎(chǔ)上，開始尋求更低價(jià)格的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。利率不斷降低、收益率的下降促使其尋找新的利潤(rùn)來源人身風(fēng)險(xiǎn)帶來信貸風(fēng)險(xiǎn)，促使銀行尋求有力的保護(hù)措施在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)形式下，要求銀行不斷提供新的服務(wù)以穩(wěn)定自己的客戶群。2023/5/117銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史

第一階段引入銀行保險(xiǎn)概念，銀行開始學(xué)習(xí)一些簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售第二階段制定銷售策略，有了較高層次的客戶管理能力；有些產(chǎn)品進(jìn)行專門包裝以滿足客戶的特別需求第三階段客戶驅(qū)動(dòng)的銷售模式創(chuàng)造了具親和力的服務(wù)環(huán)境。根據(jù)客戶需要，為其提供度身訂做、價(jià)格合理的產(chǎn)品方案。與客戶需求趨同性實(shí)施能力2023/5/118銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史第一階段第二階段第三階段與客戶需求趨同性實(shí)施能力銀行職員在專業(yè)人士指導(dǎo)下做一些有限的引介工作聯(lián)合制定營(yíng)銷方案和銷售協(xié)議銀行職員銷售簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品；酬傭問題限制了其引介熱情多種合作、收購、成立新機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷交叉銷售的初級(jí)方式/引介生成細(xì)分客戶群的管理策略卓越的客戶洞察能力，從接觸的角度來集中客戶信息針對(duì)個(gè)人需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品以適應(yīng)銀行分支機(jī)構(gòu)/電話/網(wǎng)絡(luò)多渠道銷售結(jié)成一體化戰(zhàn)略聯(lián)盟；精減合作伙伴傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合滿足客戶新的需求；部門產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)捆綁式定價(jià)2023/5/119中國(guó)銀行保險(xiǎn)實(shí)踐現(xiàn)狀銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為壽險(xiǎn)業(yè)的三大支柱之一

成為銀行和保險(xiǎn)公司的發(fā)展重點(diǎn)銀行將銀保放在戰(zhàn)略地位，成立專門機(jī)構(gòu)，制定發(fā)展規(guī)劃銀保合作不斷深入銀保業(yè)務(wù)的銀行代理份額發(fā)生極大變化2023/5/120中國(guó)銀行保險(xiǎn)實(shí)踐現(xiàn)狀2002年，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于整體壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率。增長(zhǎng)50％增長(zhǎng)700％202凝3/4狼/2421太平人壽界銀行保險(xiǎn)窄新戰(zhàn)略第一年的必銀行保險(xiǎn)叉戰(zhàn)略奠定燈了公司戰(zhàn)懸略營(yíng)銷基滿礎(chǔ)，同業(yè)甩竟相仿效波，致使該裂市場(chǎng)縫隙朽戰(zhàn)略造成紫的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)拒瞬即逝。吵我們必須冒尋求發(fā)展崗新的戰(zhàn)略暴，以使太對(duì)平人壽在漲銀行保險(xiǎn)侵領(lǐng)域始終順居于優(yōu)勢(shì)謙地位。2023境/4/2亂422基石建設(shè)嗓模式：基石建疤設(shè)模式跌為公司棄提供了箭通過精被心把握凱機(jī)會(huì)來場(chǎng)克服有悶限資源忙的限制衛(wèi)，從而繼創(chuàng)造最抬大價(jià)值灰增長(zhǎng)的覺途徑。三個(gè)因素疼：一個(gè)非火常出色炸的、最福高級(jí)別毫的最初詞戰(zhàn)略位勻置，典焰型模式逝是具有顯相當(dāng)重晃要的戰(zhàn)鋤略控制腐能力；合乎邏輯練地推測(cè)出妖公司接下為來的機(jī)會(huì)姐，確保公名司用很少仰的資源提國(guó)供最多的具利潤(rùn)增長(zhǎng)罵；發(fā)展更為銜廣闊的相餐鄰空間。太平人壽忌銀行保險(xiǎn)彈新戰(zhàn)略202閘3/4武/2423微軟的基幻玉石建設(shè)模鄭式BASICDOSWINDOWSMSOFFICEEXPLORERNTCOMMERCE微軟會(huì)將還現(xiàn)有的地?fù)挝粩U(kuò)展成支多重的相鼓鄰機(jī)會(huì)空幅間：企業(yè)朗、家居、按旅游、汽墻車以及其膨它。太平人群壽銀行柴保險(xiǎn)新燒戰(zhàn)略202眉3/4虧/2424太平銀保舌的盈利模嘴式為太平漸人壽及來中保集吊團(tuán)提供盡更大價(jià)膽值貢獻(xiàn)牧！復(fù)雜程瓣度提供的爪價(jià)值柜面業(yè)務(wù)理財(cái)柜業(yè)務(wù)信用卡、消費(fèi)信貸、電話銀行數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷+主動(dòng)營(yíng)銷太平人壽群銀行保險(xiǎn)飼新戰(zhàn)略2023灶/4/2濱425金字塔戰(zhàn)憲略－－創(chuàng)頓造更大的史銀保價(jià)值高端產(chǎn)品營(yíng)－－帶來嗎更大利潤(rùn)簡(jiǎn)單的儲(chǔ)添蓄產(chǎn)品意外險(xiǎn)、集壽險(xiǎn)、消費(fèi)信釘貸、健熄康險(xiǎn)高端產(chǎn)品投資連浩結(jié)防火墻防火墻高產(chǎn)品－侄－排除呆競(jìng)爭(zhēng)太平人之壽銀行剛保險(xiǎn)新游戰(zhàn)略202逝3/4圣/2426太平人壽碑銀行保險(xiǎn)捏的價(jià)值取界向產(chǎn)品功簡(jiǎn)溉單伐復(fù)匯雜客戶驅(qū)中頌低浮高哥端價(jià)值睡低乎高太平人壽淡產(chǎn)品價(jià)值牧取向－－為每個(gè)產(chǎn)則品設(shè)定最榆低利潤(rùn)率啊要求太平人壽拖銀行保險(xiǎn)省新戰(zhàn)略202屋3/4蝦/2427發(fā)展多渠鉆道經(jīng)營(yíng)模睬式太平人壽菊銀行保險(xiǎn)雕新戰(zhàn)略產(chǎn)品客戶價(jià)值現(xiàn)金柜遙業(yè)務(wù)理財(cái)柜赴業(yè)務(wù)DM業(yè)務(wù)躉交分紅膊產(chǎn)品中低端騎客戶基礎(chǔ)價(jià)理值、防搜火墻年金/健康險(xiǎn)/投連中高端客臘戶高額利潤(rùn)漆、持續(xù)發(fā)漂展的動(dòng)力連身年金/健康險(xiǎn)/壽險(xiǎn)高端客勢(shì)戶持續(xù)發(fā)展面的動(dòng)力2023舍/4/2界428擴(kuò)大合雁作領(lǐng)域傳統(tǒng)銀苗行保險(xiǎn)真正的撇“銀行上保險(xiǎn)”略業(yè)務(wù)銀行保險(xiǎn)貢之團(tuán)體客茄戶創(chuàng)新的蠢銀行保煩險(xiǎn)業(yè)務(wù)個(gè)人之辛儲(chǔ)蓄型跌兩全保住險(xiǎn)壽險(xiǎn)、暴年金、棍投資連結(jié)產(chǎn)品企業(yè)年公金有別于婆目前壽陷險(xiǎn)代理人的銷售扯隊(duì)伍改變目眨前單一盼渠道的財(cái)銷售模覺式，逐績(jī)步將銀胞行保險(xiǎn)翻業(yè)務(wù)合禾作推向艷有巨大師發(fā)展空介間的“辣相鄰”渣業(yè)務(wù)，己并在合集適的時(shí)匠機(jī)推出富主動(dòng)銷辦售模式游。太平人壽扇銀行保險(xiǎn)牙新戰(zhàn)略202惕3/4嘩/2429太平如銹何才能旱選擇和紗實(shí)施一國(guó)般競(jìng)爭(zhēng)跡戰(zhàn)略以貓獲得和褲保持競(jìng)窯爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傷？202泊3/4蛋/2430發(fā)展可肅持續(xù)競(jìng)激爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)億必須以公隔司的強(qiáng)項(xiàng)安及營(yíng)銷優(yōu)浩勢(shì)為基礎(chǔ)必須把極對(duì)競(jìng)爭(zhēng)論對(duì)手的窯優(yōu)勢(shì)、允劣勢(shì)評(píng)我價(jià)為基血礎(chǔ)。不阻要讓我臉們力圖斃發(fā)展的壩競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)撥勢(shì)正是付我們的柏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更有靈優(yōu)勢(shì)的佳領(lǐng)域我們所希啦望建立的漠競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供必須是客具戶認(rèn)為有池價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)跑勢(shì)必須徐是足夠櫻明顯的姨，達(dá)到狠與眾不公同。競(jìng)價(jià)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)錘應(yīng)是公毯司本身幼的一個(gè)計(jì)重要特益征這種競(jìng)爭(zhēng)稱優(yōu)勢(shì)必須駝是可持續(xù)測(cè)性的，經(jīng)貧得起時(shí)間矩的考驗(yàn)可持續(xù)渠競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)貪勢(shì)必須撫以一種品前后一哈致的形顛式被融彼入到戰(zhàn)時(shí)略營(yíng)銷道計(jì)劃中航的一個(gè)湊個(gè)關(guān)鍵沖要素中存去2023論/4/2益431什么是量企業(yè)的山核心競(jìng)吃爭(zhēng)能力?核心能力咳是指組織焦優(yōu)勢(shì)的潛宰在資源,是對(duì)那烘些組織歇擁有的咸獨(dú)一無短二的能霞力、知版識(shí)和行戴為程序蜓作出的絨界定。所其主要刃針對(duì)企芝業(yè)內(nèi)部壤發(fā)展而乓言。企業(yè)競(jìng)耳爭(zhēng)力是送指在市鴿場(chǎng)上參蹄與競(jìng)爭(zhēng)水時(shí)，企泳業(yè)在其互能力基司礎(chǔ)上執(zhí)甘行既定僚戰(zhàn)略時(shí)轉(zhuǎn)的優(yōu)勢(shì)上所在，逼表現(xiàn)為田企業(yè)外米在的競(jìng)似爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且。其主只要針對(duì)恢企業(yè)外麗部競(jìng)爭(zhēng)島而言。核心競(jìng)爭(zhēng)狠能力定義捏為核心能依力和競(jìng)爭(zhēng)襪力的集合桂，核心能姨力和競(jìng)爭(zhēng)刺力是核心吳競(jìng)爭(zhēng)能力頁對(duì)內(nèi)對(duì)外刻的一體兩慕面。2023攀/4/2至432企業(yè)能這力理論企業(yè)在本沈質(zhì)上永遠(yuǎn)磚是一個(gè)能膛力體系積累、保資持和運(yùn)用趁能力開拓高產(chǎn)品市場(chǎng)塞是企業(yè)長(zhǎng)耀期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)棄勢(shì)的決定誘性因素企業(yè)能力禍儲(chǔ)備決定儉企業(yè)經(jīng)營(yíng)穴范圍的廣供度和深度202財(cái)3/4斗/2433現(xiàn)代企業(yè)刊管理實(shí)踐教重心的轉(zhuǎn)轟移——從戰(zhàn)略給到能力音的轉(zhuǎn)移過去的認(rèn)正識(shí)競(jìng)爭(zhēng)成釘功是轉(zhuǎn)舉瞬即逝徒的產(chǎn)品盼開發(fā)或滔戰(zhàn)略經(jīng)猛營(yíng)的結(jié)陳果?，F(xiàn)在的看級(jí)法競(jìng)爭(zhēng)成功揮是以企業(yè)飾能力形式擠存在的智榆力資本的瘡結(jié)果。企業(yè)核給心能力饑是企業(yè)胳持久的遣特殊本遵質(zhì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)耐略是企但業(yè)發(fā)揮旺智力資扁本的潛軌能的活獸動(dòng)和行紋為。2023適/4/2盒434核心能力禿的價(jià)值創(chuàng)殊造IBM的遺憾：在將個(gè)歇人電腦艘匆忙投蘭放市場(chǎng)雞時(shí)，IBM公司將撓微處理喊機(jī)外包馳給了Inte臨l公司，將崗操作系統(tǒng)些外銷給了Mic甜ros嗓oft公司，從認(rèn)而使這兩插項(xiàng)對(duì)推動(dòng)鏟計(jì)算機(jī)產(chǎn)懼業(yè)至關(guān)重每要的核心日能力化為皇烏有?，F(xiàn)雹在Int經(jīng)el和Micr篩osof甲t兩家公司耀的市場(chǎng)資奔本總額都床已比IBM雄厚了功。企業(yè)長(zhǎng)峰期價(jià)值晴的創(chuàng)造賢在相當(dāng)漫程度上釣決定于桿企業(yè)擁程有的核漸心能力202澤3/4驅(qū)/2435企業(yè)核陵心能力夜同時(shí)又咸是一種豪系統(tǒng)的侵綜合能筒力沒有哪框種單個(gè)些能力是云無懈可經(jīng)擊的，鞋在企業(yè)偽持續(xù)增罩長(zhǎng)的過浪程中，態(tài)保持長(zhǎng)積期競(jìng)爭(zhēng)茄優(yōu)勢(shì)的達(dá)關(guān)鍵在拌于建立壁一組配渾套后能憐符合要屬求的優(yōu)旨秀綜合緒能力。202處3/4橡/2436核心競(jìng)惡爭(zhēng)能力剝是企業(yè)妻長(zhǎng)期競(jìng)向爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)走存在的飼基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)托觀點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)學(xué)講把一種洋企業(yè)競(jìng)砍爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)懼得以維墊持的原腔因歸結(jié)杜為與這亞一優(yōu)勢(shì)視相對(duì)應(yīng)敲的產(chǎn)生掉額外利姥潤(rùn)的能遮力的形的成和仿奪制必須槳付出的卸代價(jià)。現(xiàn)代企拾業(yè)能力薪理論觀悲點(diǎn)：企業(yè)內(nèi)晝部能力霧、資源療和知識(shí)絹的積累術(shù)是解釋引企業(yè)獲檢得超額蒜收益和腫保持企男業(yè)競(jìng)爭(zhēng)像優(yōu)勢(shì)的方關(guān)鍵性瞎概念。2023鋼/4/2標(biāo)437壽險(xiǎn)企業(yè)淺核心競(jìng)爭(zhēng)丙力的具體而表現(xiàn)客戶資源齡管理/品牌管理績(jī)效在管疼理產(chǎn)品管理渠道管理銷售管炸理業(yè)務(wù)運(yùn)作流程保單服農(nóng)務(wù)202刺3/4吉/2438核心競(jìng)爭(zhēng)循能力實(shí)際馬上也是一褲種系統(tǒng)綜浙合能力正確的本商品策低略時(shí)間因素有效的閥管理差異化宜策略專業(yè)的移外勤體脖系高度再生袍能力堅(jiān)持招割聘高素舟質(zhì)的外送勤人力眾多的成奮功種子層層相繞扣的利護(hù)益關(guān)系過程特色創(chuàng)新持久可防御難以模仿南山人壽畜案例2023萄/4/2朗439什么樣的團(tuán)技能才能賄成為太平喚人壽的核秀心競(jìng)爭(zhēng)力太平人壽晶核心競(jìng)爭(zhēng)奪力技能的皮卓越性技能難以店模仿技能難以仁替代技能賦有桂價(jià)值2023漫/4/2樓440核心競(jìng)爭(zhēng)纏能力的特親征技能的邊卓越性長(zhǎng)期為渠華道和客戶艦提供支持多渠道管取理有效的盲戰(zhàn)略（難以營(yíng)模仿）（賦有拖價(jià)值）（難以替蜻代）2023仁/4/2敢441太平人伐壽核心踐競(jìng)爭(zhēng)力憂的評(píng)估產(chǎn)品管理渠道管理市場(chǎng)調(diào)舞研渣弱衛(wèi)中等維中等產(chǎn)品開欺發(fā)鐮中贈(zèng)等米較難懇大投資管鵲理鐵中菜等法難慘大渠道開倍發(fā)洲中利等斯中等踏大戰(zhàn)略制但定撓較牽好允中等耳中肉等多渠道管演理元弱研中等謀中等技能的卓忌越技能難歲以仿制并替代技能所能產(chǎn)生價(jià)袍值2023拒/4/2鎮(zhèn)442太平人傾壽核心攝競(jìng)爭(zhēng)力管的評(píng)估技能的卓炊越技能難以躲仿制并替代技能所能產(chǎn)生價(jià)值銷售管理銷售策略跌中等走中等斃大銷售技肉巧肺中等襪易昨較竭小隊(duì)伍管茶理局弱夫中辮等衰大客戶管理客戶信息揀差俊中等仍中養(yǎng)等關(guān)系管理日中等柔較碰難撥大品牌管盲理擦弱率難梢大2023故/4/2酸443太平人壽民核心競(jìng)爭(zhēng)蠻力的評(píng)估技能的卓將越技能難碗以仿制并替代技能所能產(chǎn)生價(jià)值運(yùn)作流程保單服務(wù)信息技術(shù)棟中等慎難完大核保核墳賠仰中等罷難水較大業(yè)務(wù)處寄理首弱鍋易香中等客服手段戰(zhàn)弱忙中等茄中等客服內(nèi)容愉弱及易艱中覺等客服方法聚弱犯易梳中錯(cuò)等2023汗/4/2棒444太平人鮮壽核心材競(jìng)爭(zhēng)力因的所在客戶資源爹信息系統(tǒng)/客戶關(guān)圈系管理/交叉銷樸售品牌管怨理短期關(guān)效鍵業(yè)績(jī)練指標(biāo)長(zhǎng)期關(guān)鍵啊業(yè)績(jī)指標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)銷售渠傷道銷售隊(duì)軟伍管理業(yè)務(wù)運(yùn)撲作流程客戶服務(wù)202剃3/4榜/2445通過產(chǎn)品震創(chuàng)新贏得城市場(chǎng)主導(dǎo)售地位與提尿升經(jīng)營(yíng)技嘉能通過產(chǎn)品供不斷創(chuàng)新維以產(chǎn)品領(lǐng)先而三贏得市旅場(chǎng)主導(dǎo)顆地位分紅儲(chǔ)辭金養(yǎng)老年金投資類袖產(chǎn)品技能的戀卓越性202破3/4苗/2446通過多誼銷售渠直道管理漂提升市芬場(chǎng)掌控升技能銷售渠戒道銷售渠道嘩寬度銷售渠道繼產(chǎn)能成本最小癥化產(chǎn)出最大化的燙合理結(jié)認(rèn)構(gòu)拓展銷堡售渠道規(guī)所需成腹本銷售渠忽道的拓鵲展帶來?xiàng)l的產(chǎn)出以價(jià)值吊驅(qū)動(dòng)為雷導(dǎo)向的單衡量技能難以幻玉替代202恐3/4秧/2447多渠道柄管理－－在市享場(chǎng)極為困隱難的境況納下嘗試代蹲收代付方庫式進(jìn)行銷梅售，并獲謠得成功－－與燙銀行配腳合進(jìn)行DM方式銷售談試點(diǎn)－－在此銀行的消綜合理蒸財(cái)柜面狀進(jìn)行銷雨售的準(zhǔn)稈備－－具有槐特色的太霉平“培訓(xùn)營(yíng)今銷”推進(jìn)業(yè)捏務(wù)發(fā)展2023遷/4/2忠448有效的管路理渠道利用銀豎行渠道冷是為了元獲得更已加廣闊非的市場(chǎng)毒覆蓋，湯更加深拐入的滲換透到分個(gè)散的市謙場(chǎng)中，始增加保息險(xiǎn)公司親的保費(fèi)肢收入和恢市場(chǎng)份淋額，為敲達(dá)成公遺司經(jīng)營(yíng)激目標(biāo)服魂務(wù)。渠道成功鼓的關(guān)鍵是秒：客戶。高端客戶目前尚未開發(fā)柜面業(yè)務(wù)最終競(jìng)爭(zhēng)中間客戶區(qū)低端客戶與渠道配套產(chǎn)品簡(jiǎn)單產(chǎn)品定制解決方案產(chǎn)品客戶202忙3/4趨/2449明確渠道齊規(guī)模計(jì)劃與計(jì)牲劃的可行津性－－明確國(guó)目標(biāo)渠道籃及市場(chǎng)規(guī)何模的大小－－確定倡每個(gè)渠道買可實(shí)現(xiàn)收慈入基點(diǎn)（草網(wǎng)均產(chǎn)能器）－－確具定渠道責(zé)數(shù)量對(duì)渠道哥的調(diào)整－－增加吵渠道數(shù)量－－提游高產(chǎn)能合理而貫切合實(shí)叮際的預(yù)仆期是有叨效規(guī)劃飛渠道的暫基礎(chǔ)在明確消渠道數(shù)塞量和產(chǎn)賠能方面期出現(xiàn)偏參差導(dǎo)致錦在實(shí)際躺經(jīng)營(yíng)決罰策中的絞失誤。202謎3/4焦/2450明確銷售魔過程中渠義道的作用包括：客蹄戶的產(chǎn)生金，售后支皮持和服務(wù)客戶產(chǎn)生銷售售后服缺務(wù)典型案佛例AMA驚ZON吳.CO賢M代理商叛、中間眼商、分喜銷商\WA頸LMA絞RT代理AVO么NLOT縮慧US軟件服務(wù)銀行代掙理CALL辜CEN闊TERDM直郵目前的偏柜面業(yè)軟務(wù)理財(cái)中心云業(yè)務(wù)特酷征不涉及實(shí)神際業(yè)務(wù)過跡程，也不率參與付款謀、客戶服逮務(wù)支持直接進(jìn)行示銷售渠道對(duì)父潛在客伸戶資格箏做嚴(yán)格園的裁定暢，建立殿成功的沸關(guān)鍵環(huán)利節(jié)的設(shè)張計(jì)；加坑強(qiáng)對(duì)潛石在客戶鈔的集中唯管理、愉跟蹤和翼監(jiān)控關(guān)注銷售草的關(guān)鍵環(huán)走節(jié)，并不逼斷加以改畝善；有明華確的小手集策略和售腸后服務(wù)支傾持建立配從套機(jī)制友，與客顏戶保持盡聯(lián)系成功的關(guān)露鍵202軌3/4周/2451渠道調(diào)畢整建立對(duì)渠擦道的評(píng)估己標(biāo)準(zhǔn)：包猾括一般管虧理狀況；寄能力和資早源投入；眠市場(chǎng)運(yùn)作廣情況等。必須強(qiáng)調(diào)榜：在銷售麗不同的產(chǎn)籍品下對(duì)不孕同的評(píng)估僅標(biāo)準(zhǔn)也是密不同的。牽復(fù)雜產(chǎn)品紙更加看重?zé)峒夹g(shù)支持寺能力，簡(jiǎn)紫單產(chǎn)品則倚是渠道擁擱有的網(wǎng)點(diǎn)躍數(shù)量和隊(duì)呢伍規(guī)模是具主要的。向有潛力綱的渠道提竟供“見習(xí)由”機(jī)會(huì)；對(duì)不同渠馳道采取相顫應(yīng)的管理薯和支持措橋施，對(duì)于養(yǎng)“極差”饅渠道，要叛有剔除的秀勇氣。問題：過制于關(guān)注銷受售隊(duì)伍本孝身！202限3/4顯/2452建立強(qiáng)標(biāo)大的渠及道支持牲基礎(chǔ)結(jié)呢構(gòu)一個(gè)銷淚售渠道說應(yīng)該由船企業(yè)提憐供銷售礎(chǔ)支持、茫培訓(xùn)及惑技術(shù)支恐持。培訓(xùn)1、了解巡壽產(chǎn)品的詞基本概蝴念。基妨本的產(chǎn)兔品培訓(xùn)狂是絕對(duì)汽必要的床。包括晶給予：倘理論指風(fēng)導(dǎo)，文代件資料卷的提供浪和其他事資源的筆支持。宣只有完扯全熟悉更整個(gè)產(chǎn)拴品線，斥才有資誕格銷售納。這種懇培訓(xùn)必衛(wèi)須與自言身的銷封售隊(duì)伍灰的培訓(xùn)掌效果一港致。2、必須讓政渠道懂得擦如何銷售比。渠道（惠合作伙伴舟）與企業(yè)宏在文化觀俗念的不同幫導(dǎo)致很多頭渠道缺乏曬銷售特定棒產(chǎn)品的技主能。好的傲方法有：安召開客戶霞需求分析常的研討會(huì)拌、營(yíng)銷培渠訓(xùn)。營(yíng)銷加培訓(xùn)被認(rèn)魄為是好的僵投資，被變認(rèn)為是企火業(yè)培養(yǎng)未槽來符合企鋪業(yè)需求的骨商業(yè)伙伴革的重要手差段。2023餐/4/2筍453建立強(qiáng)螺大的渠瓦道支持畏基礎(chǔ)結(jié)障構(gòu)(續(xù))銷售支高持渠道成功挪最重要的鉛決定因素生是客戶對(duì)禿其產(chǎn)品及供服務(wù)的需帖求程度。跑而不同的踐渠道需要奪的營(yíng)銷支蛋持類別是腔不同的，絞一般較為腸有效的銷慌售支持包屠括：廣告：最有效但叫成本昂貴促銷：通常在冠廣告攻胖勢(shì)下，楊對(duì)銷售翼量增加國(guó)最明顯演示：由專業(yè)人惡?jiǎn)T直接向擔(dān)客戶進(jìn)行喝演示，而誦這些更為甘專業(yè)的工幻玉作是渠道膊代理人無漂法達(dá)到的誘。特別是沸在對(duì)客戶仆的心理影眠響。品牌共享腸：允許商四業(yè)伙伴逗使用企甚業(yè)的相補(bǔ)關(guān)商標(biāo)吊，能夠須提高合及作伙伴蓋的聲譽(yù)堪和吸引稅客戶。經(jīng)常性直降接支持：可能塌成本較獨(dú)高，但市比較有私效。2023遣/4/2焦454建立強(qiáng)大尺的渠道支搭持基礎(chǔ)結(jié)笛構(gòu)（續(xù)）銷售及技蛙術(shù)支持很多商壁業(yè)渠道律在售中索和售后威均需要沒得到一急定的支糾持，通姜常情況楊，渠道息得到的瘦資源往伏往是梗蹦概式的族，根本橋無法滿嬌足其為丑客戶提叨供銷售商及支持顛的需求灣。與合作伙撇伴一起明迅確所需要那的支持；合作伙織伴必須客要在銷遍售中時(shí)燈時(shí)保持壺與企業(yè)室的聯(lián)系豆；優(yōu)秀企刷業(yè)一般獸都運(yùn)用雪技術(shù)優(yōu)繭勢(shì)來支譜持合作容伙伴：打電話中薯心；網(wǎng)矩上支持屢；電子舊郵件等招等。202慰3/4肥/2455渠道評(píng)價(jià)銷售渠逝道僅對(duì)芳自己的快股東負(fù)伏責(zé)，沒仆有嚴(yán)謹(jǐn)源的渠道貝性能管曲理體系氧，可以啞能肯定刷合作伙話伴不會(huì)胳按照您呀的要求嘉方式經(jīng)欣營(yíng)。銀行保差險(xiǎn)的渠吊道評(píng)價(jià)伍體系指標(biāo)它是什么它能告訴我們什么業(yè)務(wù)量（完成情況）銷售保費(fèi)數(shù)量規(guī)模期交保費(fèi)業(yè)務(wù)量（完成情況）以后每年可以有保費(fèi)的數(shù)量高質(zhì)量保單的規(guī)模市場(chǎng)份額占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體的比例在市場(chǎng)中的表現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多少網(wǎng)點(diǎn)為我們銷售業(yè)務(wù)衡量銷售潛在能力活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（活動(dòng)率）實(shí)際有銷售業(yè)績(jī)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的銷售能力達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（達(dá)標(biāo)率）達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到符合我們要求的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)均產(chǎn)能/網(wǎng)均件數(shù)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的平均銷售量銷售能力的判斷同比增長(zhǎng)（還比增長(zhǎng)）與去年（上月）的銷售增長(zhǎng)進(jìn)步還是退步？2023設(shè)/4/2彈456建立良好度的渠道信越息反饋渠道調(diào)唐研主動(dòng)的經(jīng)縫常性的進(jìn)笨行面談高層領(lǐng)堂導(dǎo)委員假會(huì)－－直呈接面對(duì)墾客戶銷醋售的人貴總是比腿常人更蘆了解客泊戶的需典求比較簡(jiǎn)潮單，一筑般有特?fù)Q定方向低，如價(jià)朝格、銷籌售支持拴等，目不的是了倒解渠道先對(duì)業(yè)務(wù)赴的看法溝。請(qǐng)咨研詢和專剪業(yè)研究男公司共葵同參與渣。幾個(gè)主狹要的方以面：對(duì)客戶需際求的反應(yīng)紹；市場(chǎng)中綿競(jìng)爭(zhēng)單位蹦及狀況；偷我們的優(yōu)墳勢(shì)和不足降；市場(chǎng)形勢(shì)宴變化和客城戶行為的等變化；銷刃售的新商富機(jī)。賦予合作院新的定義哀；在最高模層的方面卡解決整個(gè)結(jié)渠道的問運(yùn)題企業(yè)高里層管理敏者必須其參與；2023南/4/2襯457通過建款立客戶倉資源系萌統(tǒng)提高粉客戶管廣理技能提高現(xiàn)街有客戶鍵的消費(fèi)留住高燈價(jià)值的蘆客戶吸引新扔客戶增加客戶駱購買的品種增加客掠戶對(duì)產(chǎn)品的躍使用客戶關(guān)駝系管理酬目標(biāo)交叉銷售滲透保留客戶爭(zhēng)取客輪戶客戶資源匯系統(tǒng)技能賦有粉價(jià)值202伐3/4競(jìng)/2458提升銷鏟售隊(duì)伍霉管理的飽專業(yè)技健能培訓(xùn)輔麗導(dǎo)穩(wěn)定培摘訓(xùn)隊(duì)伍提高業(yè)腥務(wù)隊(duì)伍鎮(zhèn)素質(zhì)增強(qiáng)培訓(xùn)們手段與設(shè)杯施基礎(chǔ)管理-銷售戰(zhàn)幟略-銷售過程劃設(shè)計(jì)-銷售管理伏過程-業(yè)績(jī)管理-營(yíng)銷支刑持與品歌牌營(yíng)銷理走念業(yè)務(wù)激雖勵(lì)2023童/4/2詞459提升銷熔售隊(duì)伍攏管理的警專業(yè)技慚能：推恐銷理念一種感情拼上的安全泥感一種對(duì)浮準(zhǔn)客戶嘗及其家兩庭、工踏作和問伶題的理顆解和關(guān)蕉心一種友好品交談和耐壓心傾聽的刑能力一種愉快黑而又能讓誘人感覺到閃的樂觀態(tài)須度，使人招留下較好失的感覺以推銷轉(zhuǎn)寇化為提供能服務(wù)將推銷施視為幫恨助客戶況的友好峰行為與顧客猛溝通的礦目的是耗為了“給”而不是為阿了“得”對(duì)準(zhǔn)保戶崗收入分配祖的合理分底類客戶自插己的購旋買決策以自身困、產(chǎn)品沸、公司疤的信念對(duì)自己的匪服務(wù)一定典能為準(zhǔn)主狹顧提供最煩大利益的嫌信念推銷思想推銷品質(zhì)推銷信念202壞3/4羅/2460滿足獎(jiǎng)勵(lì)成績(jī)努力激勵(lì)提升銷售務(wù)隊(duì)伍管理濾的專業(yè)技觸能：業(yè)務(wù)富激勵(lì)業(yè)務(wù)激勵(lì)室應(yīng)每年以態(tài)一為主題開，并以此易來構(gòu)成一繭個(gè)完整體田系業(yè)務(wù)激勵(lì)墊體系以大旺小項(xiàng)目結(jié)葬合，并以京歷史年度穩(wěn)業(yè)務(wù)淡季晚為切入點(diǎn)在激勵(lì)掏方式上丙，不僅蒸有物質(zhì)巨激勵(lì)，男精神激貸勵(lì)，而桃且還應(yīng)尼融入推飾銷理念在激勵(lì)臂方法上尼，不僅震鼓勵(lì)業(yè)修務(wù)尖子決繼續(xù)發(fā)慮揮“領(lǐng)免頭羊”既作用，擁而且著仇重提高打大部分緣瑞業(yè)務(wù)人行員的參盲與積極局性競(jìng)賽內(nèi)容蒜應(yīng)有趣、勻生動(dòng)，使甘競(jìng)賽本身家內(nèi)容就能袍作為一種通激勵(lì)手段疲，而不只狹是競(jìng)賽的餓結(jié)果202游3/4饒/2461太平銀行獎(jiǎng)保險(xiǎn)的戰(zhàn)痛略核心一體化戰(zhàn)默略合作不斷創(chuàng)新豎的產(chǎn)品開洗發(fā)和技術(shù)團(tuán)支持銷售管蘋理和控毒制的能叮力強(qiáng)大的物培訓(xùn)體童系和培胞訓(xùn)能力固建立市捆場(chǎng)服務(wù)柏標(biāo)準(zhǔn)技能難顆以替代技能具隊(duì)有價(jià)值技能的躍卓越性與合作伙鄰伴的戰(zhàn)略濾聯(lián)盟關(guān)系技能難以輕模仿2023述/4/2燭462STRU冷CTUR壇EF跨LOOW燙SS幻玉TRAT贊EGY組織跟遇隨戰(zhàn)略2023膝/4/2餅463戰(zhàn)略經(jīng)蒜營(yíng)單位（SBU）：企業(yè)膚或公司層筐下面負(fù)責(zé)宴制定戰(zhàn)略貍實(shí)施戰(zhàn)略的萌自主經(jīng)營(yíng)瘡單位。它藍(lán)具有如下親特點(diǎn)：SBU有自己外明確的里市場(chǎng)或值細(xì)分市坡場(chǎng)，因難而有與船此相應(yīng)浴的顧客晃和竟?fàn)幎葘?duì)手。SBU獨(dú)立地璃制定經(jīng)倘營(yíng)戰(zhàn)略狹計(jì)劃并飼加以實(shí)追施。SBU是一個(gè)責(zé)歉任中心，客即對(duì)戰(zhàn)略謎計(jì)劃、利泳潤(rùn)責(zé)任，裁但無權(quán)獨(dú)只自作出重劈燕大的投資臟決策。太平銀昆行保險(xiǎn)省是戰(zhàn)略邁經(jīng)營(yíng)單集位2023維/4/2決464現(xiàn)代企辱業(yè)組織哈結(jié)構(gòu)設(shè)店計(jì)的兩逮種基本抗方式職能式事業(yè)部漢式矩陣式202舟3/4館/2465職能式偵組織特辮征和其緒適應(yīng)性首席執(zhí)行威官生產(chǎn)財(cái)務(wù)銷售關(guān)聯(lián)背景結(jié)構(gòu)：職褲能市式環(huán)境：穩(wěn)凈定，較低傘的不確定強(qiáng)性技術(shù)：肅例行，楊較低的機(jī)相互依蘋存戰(zhàn)略目遼標(biāo)：內(nèi)舍部效率役。技術(shù)態(tài)質(zhì)量?jī)?nèi)部系顆統(tǒng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)攪：強(qiáng)調(diào)職餐能目標(biāo)計(jì)劃和洞預(yù)算：度基于成舒本的預(yù)貌算，統(tǒng)賺計(jì)報(bào)表正式權(quán)利閱：職能經(jīng)碰理優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)部慘門內(nèi)規(guī)芝模經(jīng)濟(jì)促進(jìn)深炮層次技蘆能提高促進(jìn)組織亂實(shí)現(xiàn)職能招目標(biāo)在小到中己規(guī)模下最頌優(yōu)一種或少哨數(shù)幾種產(chǎn)她品時(shí)最優(yōu)劣勢(shì)對(duì)外界環(huán)員境變化較糠慢可能引悉起高層督?jīng)Q策堆響積、層醋級(jí)超負(fù)索荷；導(dǎo)致部辜門間缺英乏橫向餃協(xié)作；導(dǎo)致缺消乏創(chuàng)新對(duì)組織已目標(biāo)認(rèn)迅識(shí)有限2023斃/4/2倡466混合式趨結(jié)構(gòu)首席執(zhí)周行官事業(yè)部A財(cái)務(wù)事業(yè)部B關(guān)聯(lián)背般景結(jié)構(gòu)：混軋合式環(huán)境：中占度到高度圣的不確定啄性，變化顫的客戶要鬼求技術(shù)：窄例行或郵非例行披，職能礦間一定莖的依存戰(zhàn)略目地標(biāo)：外悲部有效捷性，適粗應(yīng)，客積戶滿意內(nèi)部系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)行：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)若品線和某攏些職能計(jì)劃和支預(yù)算：合基于事販業(yè)部的歡利潤(rùn)中炒心，基川于核心厘職能的暑成功正式權(quán)利峽：產(chǎn)品經(jīng)生理，取決句于職能經(jīng)妹理的協(xié)作伙和責(zé)任優(yōu)勢(shì)使組織在有事業(yè)部?jī)?nèi)棚獲得適應(yīng)柔性和協(xié)調(diào)潤(rùn)，在核心綢職能部門增間實(shí)現(xiàn)