服裝訂貨會(huì)舒立平

備足你的彈藥---維護(hù)好你的戰(zhàn)斗武器

舒立平講師-終端管理顧問(wèn)、零售訓(xùn)練專(zhuān)家

專(zhuān)家介紹中國(guó)店鋪營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、時(shí)尚品牌服飾咨詢管理顧問(wèn)中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會(huì)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)特邀講師中國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專(zhuān)家、品牌顧問(wèn)中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專(zhuān)家、品牌策劃師英國(guó)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會(huì)成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)專(zhuān)家學(xué)習(xí)目標(biāo)：☆了解期貨的重要性☆訂貨操作方法第一章：期貨的必要性轉(zhuǎn)變觀念：

做零售就是做庫(kù)存

學(xué)會(huì)開(kāi)鎖學(xué)會(huì)算賬例：

一個(gè)80平米的店一個(gè)月的費(fèi)用:租金0.6萬(wàn)元/月、水電費(fèi)0.15萬(wàn)元/月、員工工資0.6萬(wàn)元/月、裝修折舊0.33萬(wàn)/月、雜費(fèi)0.1萬(wàn)元/月、盈利1萬(wàn)月/月.

合計(jì):2.78萬(wàn)繼續(xù)：

全年產(chǎn)品均價(jià)400元/件,進(jìn)貨需要200元/件,按平均8折買(mǎi)來(lái)算就是320元,除去進(jìn)貨200元,實(shí)際盈利120元/件,2.78萬(wàn)除以120元等于231件。所以。。。。。根據(jù)前面的簡(jiǎn)單分析---請(qǐng)思考接下來(lái)我們要做什么？???還是算賬每日缺貨兩件造成的損失

㈠：銷(xiāo)售損失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元

㈡：利潤(rùn)損失：每年：2件X（320-200）X365天=87600元經(jīng)過(guò)前兩次的簡(jiǎn)單分析---請(qǐng)思考接下來(lái)我們要做什么？???接著算店鋪貨品管理中，出了缺貨以外，斷貨也是一個(gè)非常可怕的現(xiàn)象。斷貨的危害：我們用一個(gè)假設(shè)的公式來(lái)計(jì)算一下。比如供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫(kù)存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷(xiāo)售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存加盟商就損失了10元。反過(guò)來(lái)看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來(lái)講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫(kù)存。請(qǐng)問(wèn)當(dāng)遇到這樣的事情你會(huì)？

斷貨1件=庫(kù)存5件加盟商卻往往只能看到庫(kù)存的可怕，卻無(wú)法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。所以笑與苦只在一念之間接下來(lái)再算一筆賬---缺貨、斷貨對(duì)客群的影響案例：有一個(gè)?？湍程煸诘陜?nèi)選中了一個(gè)款，可沒(méi)有她穿尺碼，然后她放棄了購(gòu)買(mǎi)，隨后去別的店選購(gòu)。在另外一家店她買(mǎi)到了她想要的，然后在穿的過(guò)程中她發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌的衣服的質(zhì)量、面料好像也不比艾唯都差，貨品還比艾唯都豐富，選擇余地大。從此她成了別店的?？?。。。據(jù)調(diào)查，1個(gè)顧客在一家店消費(fèi)了，有可能會(huì)對(duì)25個(gè)人傳播這個(gè)品牌，而這25個(gè)人中可能有8個(gè)準(zhǔn)客戶會(huì)來(lái)看一看，這8個(gè)準(zhǔn)客戶又有可能成交一筆，這就誕生了1個(gè)新客戶。把中間的環(huán)節(jié)去掉后，我們會(huì)看到，1個(gè)客戶至少會(huì)帶來(lái)1個(gè)新客戶的消費(fèi)。所以說(shuō)，因缺貨斷貨而損失顧客，更可怕。

繼續(xù)分析終端賣(mài)場(chǎng)還有一個(gè)磁場(chǎng)作用，很多人進(jìn)入一個(gè)店鋪，會(huì)帶動(dòng)更多人進(jìn)入，而很少人問(wèn)津的店鋪則是更少人愿意去。

這是為什么呢？

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因?yàn)槿硕紣?ài)湊熱鬧因此，貨圍品充足一饒定是保證筐銷(xiāo)售的前飽提。如果貨熱少，營(yíng)予業(yè)員銷(xiāo)醋售技巧袍再高也遮是巧婦難染為無(wú)米另之炊。所以君貨訂足荷了才能月從根本盆上提升川業(yè)績(jī)。以前沒(méi)沸人和你切搶?zhuān)m酬然吃得辭不太飽誘，但感播覺(jué)還是案很甜。名?！，F(xiàn)在吃奇蛋糕的令人多了巾，槍林灰彈雨，著人家都毒快打上債門(mén)了，罷我們卻躍還在等浴蛋糕，土那么面表臨我們乎的就只木有一條扯路。。澇。做服裝鍬好比吃怕蛋糕防患于湖未型，隸遠(yuǎn)見(jiàn)于臉未萌木桶理枕論木桶裝離多少水陷取決于最短的一塊木炭板；店鋪銷(xiāo)筍售多少為也取決機(jī)于店鋪?zhàn)钊跻画h(huán).找準(zhǔn)自己良的短板在鏟那里第二章頃:訂貨瞧操作方忙法達(dá)成銷(xiāo)售增目標(biāo)原因3、以下餃?zhǔn)悄壳疤芏嗉油┟松逃嗩i貨的操寶作方式塵。他們?cè)谟喭簇洰?dāng)中都雅是1:1:喝1，看好一域點(diǎn)的款式2:2爐:1。1、十年以林前，中國(guó)宜服裝市場(chǎng)竄還是一個(gè)大批發(fā)盛行至的年代。背少數(shù)品牌熄公司開(kāi)始慮轉(zhuǎn)型做專(zhuān)拿賣(mài)，并實(shí)臺(tái)行訂貨制鉗。4、這其短實(shí)是一形種“看工貨”的畢訂貨方傲式，用命他們自育己的話星說(shuō)叫做交“先訂過(guò)點(diǎn)賣(mài)賣(mài)看，如次果好賣(mài)我貓肯俊定會(huì)補(bǔ)的槳”。2、如今承，絕大吸多數(shù)的非品牌公內(nèi)司都已逗經(jīng)實(shí)行罷了訂貨環(huán)制，有劑些甚至由是買(mǎi)斷驚訂貨制源。訂貨的概綱念演變今天，越培來(lái)越多的忍加盟商深翼深的感觸善到訂貨制梢?guī)?lái)的好摔處!---刊將業(yè)績(jī)擾掌握在洲自己手醋中（一）訂租貨前的準(zhǔn)匙備1、原欲始銷(xiāo)售耍數(shù)據(jù)的窄統(tǒng)計(jì)及碎分析訂貨的目飼的是為了鳳銷(xiāo)售，訂矩貨應(yīng)該圍晨繞著店鋪的的銷(xiāo)售來(lái)慨進(jìn)行的。絞所以在參意加訂貨會(huì)制之前，我霞們必須統(tǒng)尋計(jì)出去年搶本季的銷(xiāo)騰售數(shù)據(jù)，威以這個(gè)銷(xiāo)哥售數(shù)據(jù)作臭為依據(jù)進(jìn)叢行訂貨。1）銷(xiāo)售總絮數(shù)量去年本季青的銷(xiāo)售總南數(shù)量決定優(yōu)本季訂貨降的總數(shù)量虛。但并不踐是上一幅季銷(xiāo)售尊多少這列一季就陡訂多少哈。因?yàn)橹府?dāng)你訂100鵝0件貨的勤時(shí)候你說(shuō)的銷(xiāo)售聽(tīng)一定是辛達(dá)不到1000件的，疑而會(huì)產(chǎn)族生一定膚的庫(kù)存憐。我們要統(tǒng)呢計(jì)出去年民本季銷(xiāo)售妄中，有多點(diǎn)少缺貨現(xiàn)校象、有多沿少貨品是猾因?yàn)闉榱丝礈p少最終盾的實(shí)際庫(kù)輝存而打折潤(rùn)銷(xiāo)售的，咽這樣我們奴就可以分秀析出去年陶本季銷(xiāo)售疤的數(shù)據(jù)是櫻本身還有屬潛力上升刪的還是實(shí)艦際上超出含了店鋪的陪銷(xiāo)售能力封的。另外，脊有些加壇盟商認(rèn)居為，店客鋪里還瓜有一定玻的庫(kù)存添，在本設(shè)次訂貨奶的時(shí)候迎應(yīng)該減包去這個(gè)航量，這保個(gè)想法玩是錯(cuò)誤擁的。而誦對(duì)于流丑行變化攏比較快罪的（女蜘裝）品況牌中，幻玉不能這縫樣減。媽因?yàn)槿ッ澳甑姆匮b拿到壤今年的仆一起陳鑼列，只依能起到堆反作用結(jié)。去年撇留下來(lái)良的庫(kù)存勞可以考補(bǔ)慮在本裙季新品亮上貨之吩前做促俊銷(xiāo)2）各類(lèi)宅別銷(xiāo)售量玩及占比比如去鋸年本季槽風(fēng)衣銷(xiāo)窮售多少飛、褲子由銷(xiāo)售多健少等等川，在褲情子當(dāng)中剛牛仔多體少、西碼褲多少盯，長(zhǎng)褲切多少、邀七分褲陪多少……都要進(jìn)行范統(tǒng)計(jì)與分籠析。另外一紡方面，完要看哪秧些類(lèi)別捎銷(xiāo)售有杠困難、茫哪些類(lèi)拋別銷(xiāo)售魚(yú)還有潛鴿力，這傘樣在所查統(tǒng)計(jì)出請(qǐng)的數(shù)據(jù)朝后面做耀適當(dāng)?shù)拿@調(diào)整。例：09秋裝類(lèi)考別比類(lèi)別銷(xiāo)所售與金冰額的聯(lián)亦系公司類(lèi)養(yǎng)別銷(xiāo)售沾比碼比在訂貨璃中尺碼輛的確定助上，要伐進(jìn)行具書(shū)體分析財(cái)。有些加占盟商認(rèn)雜為，我凱們是北駐方的，碧應(yīng)該大分碼偏多值點(diǎn)。這寄是不夠智精確的收，要以固銷(xiāo)售分掀析出一會(huì)個(gè)具體裙的尺碼惠比例來(lái)通。另外，忌不同類(lèi)蝦別在同暫一地區(qū)異的銷(xiāo)售宮中其尺紗碼比例挺也可以胖存在差囑異。比如，踏按常規(guī)啞來(lái)講，觸女裝中遭吊帶是盲比較挑樸人的，畏一般偏副胖的人研很少穿等吊帶，吧可能小依尺碼的榜銷(xiāo)售占偉比會(huì)略印多一點(diǎn)水；而風(fēng)貴衣類(lèi)別敲由于一銷(xiāo)般是寬綱松型的再，可能覽還比較碼職業(yè)，泥可能就答偏大碼疤的銷(xiāo)售園要更好禿一點(diǎn)……這些都券可能產(chǎn)族生區(qū)別蓬，所以府要以銷(xiāo)遇售數(shù)據(jù)泡的分析跡結(jié)果為間依據(jù)。09秋碼燥比顏色占比在不同盾類(lèi)別的毛顏色占久比上也含同樣要懇以銷(xiāo)售乎的實(shí)際桐數(shù)據(jù)作煉為參考麻。要分析VIP客戶的顏臨色喜好統(tǒng)炕計(jì)，同時(shí)瓣要了解本薯季的主推緒色和流行匹色，在同抽款不同色腔時(shí)要做相茄應(yīng)的訂貨鑼區(qū)別比如，夏蠅季通常來(lái)刃講淺顏色腔和素色的摧比例就會(huì)蕩偏多一點(diǎn)駛，而上裝蛾則是彩色吊的、亮色仗的比例相療對(duì)偏多一讓點(diǎn)。這些且都不能加寧盟商自己昏說(shuō)了算，列而要通過(guò)平銷(xiāo)售數(shù)據(jù)駕的分析。顏色比五店顏約色匯總公司顏色堵匯總3）業(yè)績(jī)潛增長(zhǎng)率去年本倡季的銷(xiāo)挨售數(shù)據(jù)萬(wàn)只是作徒為參考玻，還要幫看今年呼一整年健的銷(xiāo)售的增長(zhǎng)率址。根據(jù)幾個(gè)襖季度的銷(xiāo)右售潛力以彈及實(shí)際銷(xiāo)什售狀況，帳我們就可幸以分析出教我們店鋪斤的業(yè)績(jī)?cè)隽块L(zhǎng)率。當(dāng)齒然業(yè)績(jī)?cè)鰸耖L(zhǎng)率并不我表示只增今不減，也煎可能由于字競(jìng)爭(zhēng)、管以理、品牌者等原因，應(yīng)增長(zhǎng)率為態(tài)負(fù)數(shù)，這龜也要進(jìn)行驗(yàn)考慮。（二）商茄品配置—決定你的投產(chǎn)品組合商品配置促依據(jù)1、產(chǎn)億品類(lèi)型綱定位A、主推敗商品—70%：能表現(xiàn)技品牌個(gè)驚性的、攝品質(zhì)、垮特色、葬價(jià)格具愈有優(yōu)越疑性B、輔苗助商品—25%：陪襯的智形象的鄉(xiāng)豐、常規(guī)犬的款C、關(guān)聯(lián)商驚品—5%貨品與銷(xiāo)木售回報(bào)的嬸關(guān)系雖然暢銷(xiāo)迫款在種類(lèi)久中只占２０％詢，而在銷(xiāo)售蘇額中卻占礦了６０％前，但我們?nèi)苑侨徊荒苋》巯渌鼉深櫡N款式，府原因在于泄若取消其護(hù)他兩種款灣，總銷(xiāo)售簽額會(huì)下滑４０％根，而取消唐了８０％的款式，考會(huì)使整個(gè)缸賣(mài)聲看起粱來(lái)很空洞填，顯得款仗式十分貧住乏，雖然爹陳列上以輪暢銷(xiāo)款為貍中心，但抽整個(gè)賣(mài)場(chǎng)業(yè)吸引人的需氣勢(shì)就全枕沒(méi)了，顧只客購(gòu)買(mǎi)欲羊便降低，守業(yè)績(jī)下跌辦量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)野超過(guò)４０％，因此婚其它兩泥種款式妹也有配牛制的需逼要，它扁們有維某持暢銷(xiāo)盛款確保傾店鋪整顧體平衡授的功能徑．（三）訂令貨的理念鬧分析1）、碑貨賣(mài)堆談山有些加色盟商在華總結(jié)以板往的訂竟貨數(shù)據(jù)啞認(rèn)為，繩為什么屬每一次剛的訂貨望都不準(zhǔn)吩確，要仙么多了迷要么少疼了。其實(shí)，相對(duì)于同雀一家店既鋪而言幼，訂貨眠是沒(méi)有豪標(biāo)準(zhǔn)答彈案的。假設(shè)某家吉店鋪該季灑的銷(xiāo)售能縮慧力為100君0件，當(dāng)止你訂貨800件的時(shí)詢候，到進(jìn)季末一榨定也會(huì)騰產(chǎn)生庫(kù)姓存（假創(chuàng)設(shè)是150件）。此時(shí)有些紅加盟商就盆開(kāi)始慶幸煤了，“還好只秤訂了800件，如果叔聽(tīng)公司的精就慘了，釋早知道訂650件就可畜以了?！狈催^(guò)來(lái)說(shuō)搭，當(dāng)你訂燒到150傷0件的時(shí)候漢，你也一謎定會(huì)有庫(kù)囑存（可能漲是400件），那友么你算一冰筆賬，哪趴一種訂法野更合算呢座？庫(kù)存只蒼是個(gè)過(guò)辟程，而負(fù)非是個(gè)亡結(jié)果1）庫(kù)存便總量是否事達(dá)到貨賣(mài)堆山看到15%簡(jiǎn)單表象挖掘85%關(guān)鍵因素2）如村何確定同款量（1）款多量深少好？（2）款多量輩多好？（3）款少飛量多好賄？請(qǐng)思考諷：???面積決定陳款式量，勞銷(xiāo)售決定默總數(shù)量店鋪面積越的大小與代訂貨的量晌是沒(méi)有任沒(méi)何關(guān)系的劈燕，訂貨的丟總數(shù)量是域通過(guò)去年慌本季的銷(xiāo)誓售數(shù)據(jù)分先析來(lái)決定橫的。在店鋪犁的貨品垂管理中雅，款式泛的數(shù)量化多少也推會(huì)影響柿到銷(xiāo)售演業(yè)績(jī)。磚很多加貌盟商認(rèn)夏為訂貨繳的時(shí)候授要“款多量祝少”。事實(shí)上，稠很多的店書(shū)鋪由于款剛式訂的太箭多，從而鍛讓店鋪的械陳列非?？闪鑱y，看稿起來(lái)就像媽做散貨的焰一樣訂貨時(shí)款路式的多少肆應(yīng)該由店粥鋪的面積啄來(lái)決定，搖因?yàn)榭钍絺闶怯脕?lái)做戴賣(mài)場(chǎng)展示桐的。當(dāng)然圖，如果你攜覺(jué)得自己討的上貨管環(huán)理、店鋪融之間的貨桐品調(diào)配管珍理可以做懂的非常專(zhuān)倡業(yè)，款多賀量少也不索可否定。3）杯訂貨不臂能只憑祥眼光訂貨是蒜不能只茫憑眼光不的。特別是女垂性加盟商朱做女裝、券總喜歡憑擋著自己的用眼光去挑如選款式。在款式的撿挑選上，秩還要結(jié)合押當(dāng)?shù)赝?lèi)肥品牌的競(jìng)庫(kù)爭(zhēng)情況。4）讓店長(zhǎng)參爐與訂貨決新策人們常榴常講“店長(zhǎng)負(fù)剖責(zé)制”，但真正聽(tīng)能做到這牢一點(diǎn)的并貼不多。尤其是喘在訂貨巾這一“關(guān)鍵性問(wèn)村題”上，一字般的加擇盟商更畫(huà)是不敢芹讓店長(zhǎng)貧參與決壺策。有子些加盟換商也帶宏著店長(zhǎng)煌去參加疏訂貨會(huì)瘡，但一登般都當(dāng)仰作試衣璃模特來(lái)包用，