某咨詢科建潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢項目報告

麥肯錫科建潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢項目報告潤滑油行業(yè)及市場科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略科建煉油業(yè)務(wù)(含重油)發(fā)展戰(zhàn)略科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測潤滑油加工分初加工和精煉兩種原油重油半成品油進口半成品油精煉潤滑油車輛專用潤滑油精煉潤滑油輕質(zhì)潤滑油重質(zhì)潤滑油普通潤滑油普通車輛用油普通機器用油其他普通潤滑油初加工過程精煉過程包裝過程年總銷售量(萬噸)我國潤滑油的市場規(guī)模巨大且發(fā)展持續(xù)市場發(fā)展及變化的主要原因：中國經(jīng)濟的發(fā)展及人民生活水平的提高使?jié)櫥拖M量呈逐漸上升的趨勢中國汽車保有量的持續(xù)增長又使得這一趨勢進一步表現(xiàn)為中國潤滑油總消費量的不斷提高在今后相當(dāng)長一段時期內(nèi)，這一趨勢都將持續(xù)下去年遞增率=3.1%年遞增率=3.5%1999年，我國潤滑油市場的總價值大約在1000億到1100億元人民幣之間車輛專用潤滑油的市場份額增長很快過去幾年中，車輛專用潤滑油的年消費增長速度在20%到30%之間百分比100%100%100%100%100%造成這一結(jié)構(gòu)變化的主要原因：車輛專用潤滑油普通潤滑油中國汽車保有量的提高對潤滑油質(zhì)量和品質(zhì)的日漸重視對健康、環(huán)保及方便追求的日益明顯車輛專用潤滑油普通機器用油普通車輛用油其他普通潤滑油約有一半的潤滑油消費是普通車輛用油，這部分消費在或遠或近的將來會逐步轉(zhuǎn)換成車輛專用潤滑油消費普通潤滑油一般都靠價格贏得銷量，企業(yè)可以在一定程度上靠規(guī)模效應(yīng)取勝，但企業(yè)獲取超額利潤的可能性極小，而且因普通潤滑油通常都是無差別的商品，受市場大環(huán)境影響嚴重，企業(yè)基本上沒有控制權(quán)車輛專用潤滑油則通常是靠品牌取勝，是一項高投入高收入的業(yè)務(wù)，在強勁品牌和適度規(guī)模的支持下，企業(yè)可以提高營銷有效性，贏得超額利潤科建應(yīng)在車輛專用潤滑油市場完全成熟以前，搶占車輛專用潤滑油市場的主導(dǎo)地位，將普通潤滑油的生產(chǎn)能力作為對車輛專用潤滑油的支持和保證潛在的車輛專用潤滑油市場普通潤滑油消費中有很大一部分會逐步向車輛專用潤滑油轉(zhuǎn)換100%=1000萬噸潤滑油的消費量和具體油種的消費受收入水平差異的影響不大城市有車家庭平均年潤滑油消費量(升/車)城市有車家庭平均年潤滑油消費量(升/車)收入水平達到一定程度，汽車是一種生活必需品，因此，城市車輛其車均潤滑油消費量幾乎沒有什么差別；而且他們對不同油種的消費也不隨收入水平的差異而變化總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它但車輛專用潤滑油的消費情況與收入水平直接相關(guān)初步數(shù)據(jù)百分比，1998年車輛專用潤滑油普通潤滑油100%100%100%100%100%全國平均水平城鎮(zhèn)中高收入戶城鎮(zhèn)中等收入戶城鎮(zhèn)中低收入戶農(nóng)村家庭隨著車輛專用潤滑油價格的逐步平民化，潤滑油企業(yè)在市場上面臨的挑戰(zhàn)是如何在車輛專用潤滑油市場上擴大企業(yè)的業(yè)務(wù)和市場份額百分比；萬噸我國潤滑油的油種結(jié)構(gòu)以10＃油和20＃油為主潤滑油總消費城市車輛潤滑油總消費其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我國潤滑油無論從總消費量還是從城市車輛的消費量來說都以10＃油和20＃油為主，30＃油的消費也占有相當(dāng)大的比例。由于機器用油的關(guān)系，在潤滑油總消費的其它油種中，輕質(zhì)潤滑油占相當(dāng)大的比例，為總消費量的13.5%；而在城市車輛潤滑油消費的其它油種中，40＃油、輕質(zhì)潤滑油等則占有一定的比例。各地城市車輛使用最多的油種及其占家庭消費總量的百分比黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏NA甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津**北京**臺灣30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油種的消費結(jié)構(gòu)也存在著很大的地域差異百分比，1998年我國車輛專用潤滑油的消費市場主要集中在主要城市并向交通沿線輻射車輛專用潤滑油的消費是從中心城市開始，逐步向交通干線沿線擴散的。因此科建應(yīng)從全國范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在200萬以上的城市；特大城市為100~200萬；大城市為50~100萬；中等城市為20~50萬；小城市為20萬以下超大城市*100%=12億人口比例車輛專用潤滑油消費比例特大城市大城市中等城市小城市其它非農(nóng)業(yè)人口農(nóng)業(yè)人口100%=76萬噸初步數(shù)據(jù)地域差異對車輛專用潤滑油消費量的影響并不大800500500500400部分使用車輛專用潤滑油以使用車輛專用潤滑油為主以使用普通潤滑油為主600上海天津廣州長沙鄭州北京車輛專用潤滑油的消費主要是由收入水平?jīng)Q定的。地理差異并不起決定作用，它只是一種表現(xiàn)形式。因此，科建的車輛專用潤滑油戰(zhàn)略應(yīng)該是一個全國性的統(tǒng)一戰(zhàn)略長沙工廠主要市場舉例100%=百分比；人數(shù) * 銷售數(shù)據(jù)為1999年7月全國986家樣本汽配商店的潤滑油銷售總額百分比，萬元但不同品牌在不同地域市場上的表現(xiàn)差異明顯*長城牌海牌其它品牌長城牌在全國市場上占有絕對優(yōu)勢，它在各主要地域市場的表現(xiàn)也比較平衡。海牌在東北、華南、西北及華北部分地區(qū)表現(xiàn)尚好，但在華中及華東地區(qū)則幾乎沒有任何優(yōu)勢。科建潤滑油的全國性戰(zhàn)略應(yīng)該以這些地區(qū)為突破口全國南海長河西北華南華東華中華北東北科得金色其它其它科得紅光亞光紅光聯(lián)合其它其它聯(lián)合長河公元其它亞光聯(lián)合標(biāo)準皇冠其它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌的市場份額車輛專用潤滑油的關(guān)鍵購買因素駕車者主要特征收入水平尚可的城市家庭注重健康與方便購買者主要是男性車主使用單位購買的潤滑油也是一種不可忽視的來源關(guān)鍵購買因素符合使用習(xí)慣的油種過硬的質(zhì)量，包括清純度、透明度、色澤、包裝等有競爭力的價格能為人所接受的品牌各種刺激購買和消費的促銷手段例如，油量加大，價格不變特價優(yōu)惠/打折親朋好友的推薦介紹方便程度購買地點的方便程度攜帶、存放的方便程度傾倒、使用時的方便程度，如自動回油瓶嘴駕車者更注重產(chǎn)品功能上的好處，駕車者的品牌忠誠度都不是太高，他們更看重的是自己的需求和實惠。因此，科建應(yīng)積極進行市場推廣，加強品牌宣傳，擴大品牌的知名度和鋪貨率，從而以規(guī)模優(yōu)勢贏取廣告促銷及其它營銷手段的高效性，進而獲得更高的市場占有率煉油和精煉潤滑油的關(guān)鍵成功因素不同廠址的選定要有利于節(jié)約原料、最終產(chǎn)品及副產(chǎn)品的運輸費用一貫優(yōu)質(zhì)的原油質(zhì)量合理的原油采購價格生產(chǎn)規(guī)模大生產(chǎn)的技術(shù)含量高、效率高生產(chǎn)能力利用充分高附加值的產(chǎn)品高附加值的副產(chǎn)品與主要用戶的長期合作關(guān)系高零售覆蓋面積極的分銷商及零售商管理通過卓有成效的品牌經(jīng)營樹立良好的品牌形象，形成強大的品牌拉動力，培養(yǎng)品牌忠誠度品牌經(jīng)營流通渠道管理生產(chǎn)過程原油采購選定廠址地理優(yōu)勢煉油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素精煉潤滑油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素對兩者都很關(guān)鍵的成功因素重油供應(yīng)的長期短缺使煉油業(yè)有一定的獲利空間萬噸199719981999由于重油的消費量遠遠大于重油的產(chǎn)量，我國這幾年曾大量進口重油來彌補國內(nèi)市場的空缺。與此同時，國內(nèi)煉油企業(yè)的數(shù)量也有較大的增長。進口重油由于量大價低，對國內(nèi)重油市場形成了很大的沖擊。國家從1999年1月1日開始對重油在3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加13%的增值稅。自重油增值稅開征以來，重油的進口量銳減，對國內(nèi)市場的重油價格起到一定的保護作用。在目前半成品油綜合稅率19%、原油綜合稅率15%的情況下，如果科建煉油企業(yè)能保持國際水平的成本效益，科建的煉油企業(yè)在國內(nèi)市場將會有較好的競爭優(yōu)勢和較高的利潤水平。重油的生產(chǎn)量年份重油的消費量優(yōu)越的地理條件是煉油廠成功最為關(guān)鍵的因素由于原油和重油的運輸成本對煉油廠的經(jīng)濟效益至關(guān)重要，絕大多數(shù)煉油廠都設(shè)在原油產(chǎn)地或沿海港口，部分油廠離重油的消費市場有一定的距離。如果以進口原油為原油的話，比較理想的煉油廠址應(yīng)選在浙江或江蘇港口城市，以使原油及產(chǎn)品運輸最優(yōu)化。這一優(yōu)勢尤其因浙江各方面的成本便宜，而使寧波作為煉油廠選址的優(yōu)勢更為明顯。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣上海港寧波港湛江港黃浦港主要進口口岸主要產(chǎn)區(qū)主要銷售生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)效率及副產(chǎn)品價值對煉油企業(yè)的成敗也至關(guān)重要生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)效率決定了生產(chǎn)成本，包括單位運輸成本、倉儲成本、能源利用成本、加工成本、損耗成本及人工費用等其它因素如資金占用及資本成本(貸款利息)等也對煉油企業(yè)的盈利情況有著較大的影響以煉油為基礎(chǔ)，開發(fā)生產(chǎn)高附加值副產(chǎn)品是國際成功煉油企業(yè)在市場中處于領(lǐng)先地位的重要原因之一通過進行原油深加工，開發(fā)各種高附加值的工業(yè)溶劑可使科建煉油企業(yè)的競爭優(yōu)勢更加明顯生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)效率副產(chǎn)品價值科建重油的流通主要以直銷為主由于大型煉油廠的生產(chǎn)規(guī)模大、重油產(chǎn)量連續(xù)、穩(wěn)定，為保證正常生產(chǎn)，長沙工廠生產(chǎn)的重油主要直接供應(yīng)給有固定需求的大型瀝青廠。有相當(dāng)一部分重油是通過瀝青經(jīng)銷商流入市場的。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。但這部分流通的目的是為了搭售長沙工廠的瀝青，而不是純粹為銷售重油進行的。因為長沙重油在市場上的口碑較好，其銷路基本上不成問題55%重油生產(chǎn)商瀝青經(jīng)銷商自營瀝青廠大型瀝青廠其它瀝青廠/建材企業(yè)瀝青集散地35%10%長沙工廠舉例大型瀝青廠是東海重油的戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴主要購買者

資料來源：深入訪談 關(guān)鍵購買因素大型瀝青廠瀝青經(jīng)銷商/瀝青集散地質(zhì)量，包括瀝青含量、水份、穩(wěn)定性等價格(送到價格)供貨能力的穩(wěn)定性與不間斷性售前售后服務(wù)在認可質(zhì)量的前提下，這一渠道購買者的關(guān)鍵購買因素主要是價格大型瀝青廠應(yīng)是大型煉油廠重油的主要銷售戰(zhàn)略伙伴。因為只有大型瀝青廠才對煉油廠的重油有穩(wěn)定的需要，而且對其質(zhì)量和服務(wù)有較高的要求。煉油廠與瀝青廠之間的這種長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系有利于煉油廠規(guī)避市場風(fēng)險、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展?；谶@種考慮，煉油廠廠址的理想選擇可考慮大型瀝青企業(yè)集中地帶及其附近。從這一角度來說，天津應(yīng)該說是煉油廠選址的一個不錯的選擇。煉油和噸精煉潤溜滑油的拒比較優(yōu)庸劣勢還毅與國際拔市場的請情況密香切相關(guān)煉油企業(yè)殘利潤精煉潤須滑油企史業(yè)利潤成品油銷籌售收入重油銷先售收入原油進輪口成本煉油過畫程損耗煉油設(shè)備五折舊其它與泡煉油有烏關(guān)的各救項費用精煉設(shè)騙備折舊精煉過程予損耗其它與精問煉有關(guān)的謙各項費用成品油待銷售收慘入半成品祥油進口肝成本精煉過程麥損耗精煉設(shè)狹備折舊其它與續(xù)精煉有沉關(guān)的各貪項費用半成品油鄉(xiāng)豐生產(chǎn)成本煉油企攤業(yè)與精渴煉潤滑床油企業(yè)辨的相對棚優(yōu)劣勢昨取決于本煉油企鍋業(yè)的半很成品油沫生產(chǎn)成穗本與精測煉潤滑刃油企業(yè)誤的半成陣品油進辭口成本否之間的藏比較在半成令品油進膊口受配騙額限制舍，大多極數(shù)精煉喚潤滑油尾廠家開籮工不足覆的情況啄下，煉北油企業(yè)茄可以為稈其精煉語設(shè)備提慢供加工微原油，犁而且重郊油的市冰場情況院也比較誕好，因例此目前濕煉油企微業(yè)的盈嗎利情況氏一般都當(dāng)高于純憶精煉潤莖滑油企宣業(yè)一旦半秋成品油咱進口不境受限制法，煉油坑企業(yè)將洋直接面率對國際呼市場競爽爭。我質(zhì)國目前喬煉油行神業(yè)的生辱產(chǎn)能力搬嚴重過賢剩，面設(shè)對國際爸競爭，愚只有生躬產(chǎn)能力替利用充屠分，生論產(chǎn)的技薪術(shù)含量使高，而悟且生產(chǎn)怖效率具甘有國際濃競爭力鏈的煉油幣企業(yè)才興能長期役在中國帳市場上致穩(wěn)占一揀席之地–––––––++––––+–各種原陪油的出盛油率百分比而且煉稠取不同聰油種對剛國際油齡價的敏埋感程度枝不同4-53352-遙535778-8埋34314-本19*40I型原油II型原油III型原油損耗重油潤滑油100鉗%100%100有%與精煉潤晶滑油企業(yè)權(quán)相比較而鼻言，煉油蚊企業(yè)的原守油供應(yīng)在尤國際國內(nèi)蘇市場上價已差較小，超且不受進葵口配額的霸限制，原臟油供應(yīng)充將足。以1蘆0＃油為絡(luò)例，進口毛原油的綜寧合稅率比貨進口10筆＃油半成射品和重油加的綜合稅忌率低，而薯國產(chǎn)重油姻的價格又竭稍高于進旁口重油的刪價格，因命此目前煉再油企業(yè)的訂經(jīng)營情況詠一般都較很好20#莊油的煉駁取和精辦煉基本塊不受國陳際市場詞的影響羞，因為久中國是洪20#租油的凈眼出口國它。煉油廠對燙煉油對象領(lǐng)的調(diào)整取絹決于煉不籮同油種的席成本和收丈益的比較場。由于3吳0＃油出昌油率高而維重油價值竟較低，煉碌30＃油民的利潤對問國際國內(nèi)屑油價差別身的反映比躬煉10＃降油更加敏柿感據(jù)估計西，中國爬加入WTO，半成品栗油的進口角量將逐步擦放開，國終內(nèi)外油差圈價將縮小孔，國內(nèi)油半價將逐步纏下降國內(nèi)油價凡的下降將鞭影響原油夏煉油的利刷潤，預(yù)計WTO后原油度的進口如將非常閃少，但究30＃揮油半成捕品會有愧一定的患進口隨著半鎮(zhèn)成品油縱進口數(shù)盈量的增貫加引至瓶的重油剝產(chǎn)量的密下降價材格的上犬漲，煉慌取原油所會更加漂有利可游圖中國加獵入WT欄O將使揪國內(nèi)原殼油市場隙與國際賄市場逐刷步接軌校，迫使味潤滑油陣企業(yè)盡漏快作出商戰(zhàn)略調(diào)趣整WTO對中國潤割滑油行業(yè)緒的影響中國每沒年需依自靠潤滑邊油進口籮來調(diào)整項國內(nèi)供鍋求，而籮目前國膚際市場碗10＃途油半成終品比國課內(nèi)市場納低30數(shù)%到4汗0%左鐮右據(jù)估計疾，入關(guān)辭后第一步年我國愿10＃蓮油的進岡口配額胳將增加磚到50雷萬噸，氣至20勇05年繁將擴大字到27治0萬噸拴，直至轟完全取妖消。隨勢著半成牲品油進伴口量的逢增大，致國內(nèi)外澡油差價籃將縮小淚，國內(nèi)拉油價將誼逐步下么降各油廠對紀半成品油而價格下跌甚程度承受鎖力的差異弊將決定其王競爭力的婚大小及存虜活可能性畢的高低由于生產(chǎn)牙結(jié)構(gòu)(煉加油或精煉扁)的不同裹，企業(yè)對偷國際市場謠油價的敏眾感程度不江同由于規(guī)拘模效應(yīng)陶的不同敗，固定害成本攤戲薄的程脫度不同港口條件殊的不同使雜得進料成秒本不同先期收入啞和折舊快關(guān)慢的不同快，使企業(yè)宵的負擔(dān)不碧同油的質(zhì)獎量、品謝牌效應(yīng)辨及供貨業(yè)條件的夫不同，竄使企業(yè)牙的價格應(yīng)優(yōu)勢不遞同生產(chǎn)及品經(jīng)營管鈔理水平猜的不同鋤造成成突本的差除異對潤滑葡油生產(chǎn)圾商的啟箱示在10＃絨油配額被洞取消之前雜這幾年里勁，整個制銅油行業(yè)將般經(jīng)歷一番赤激烈的競古爭和優(yōu)勝襖劣汰的調(diào)臺整，只有規(guī)生產(chǎn)能力割結(jié)構(gòu)合理重、規(guī)模大擺、成本低闊、效益好欠、管理水沙平高的企晚業(yè)才有可錢能在競爭拴中存活下勿來除了擴大勸規(guī)模和降魄低成本外撤，有條件埋的企業(yè)還攪應(yīng)努力多舌爭取計劃膏內(nèi)的進口商關(guān)稅配額訴，并積極籍利用質(zhì)量刷和品牌上真的優(yōu)勢來辟形成自己活獨特的價質(zhì)格優(yōu)勢，腰從而保證建持續(xù)、穩(wěn)交定的發(fā)展糠。但這種腦優(yōu)勢只能媽在車輛專抓用潤滑油五市場上體斥現(xiàn)出來。墾科建應(yīng)該胖在當(dāng)前的艦形式下?lián)屔秸枷葯C，嗓主宰車輛鑰專用潤滑溜油市場科建煉油膨業(yè)和精煉常潤滑油業(yè)垂的相對優(yōu)來劣勢優(yōu)勢劣勢主要廠址命以沿海港陷口為主，怨從而降低徹了進口原垃油的運輸肆成本與主要毒化工產(chǎn)飛區(qū)毗鄰景，便于框重油運股輸，節(jié)捎省成本生產(chǎn)規(guī)模貢大、效率救高、產(chǎn)品膊質(zhì)量好原油和生念產(chǎn)都過分香依賴進口陶，不利于蕉規(guī)避國際排市場風(fēng)險菊和人民幣陜匯率的風(fēng)裹險在主要混的原油伏及原油遮產(chǎn)地還火沒有煉亦油能力代，不能踏充分利胃用國內(nèi)自市場合寶理布局騾的優(yōu)勢主要廠址炊以沿海港笛口為主，映降低進口瘡半成品油況的運輸成品本與大型威工業(yè)用攜戶有長致期穩(wěn)定魂的供貨槽關(guān)系直銷公冰司在現(xiàn)誓代流通殃渠道的嚇銷售工剛作做得爬比較好海牌有一銀定的品牌兆知名度對國際卡市場的夫依賴太耳重，不倍利于規(guī)寫避風(fēng)險生產(chǎn)能力擴的地理覆很蓋面較少莫，也沒有贏有意識地黨用不同油月種的產(chǎn)品川去供應(yīng)不陸同的地理斯市場經(jīng)銷商柱的質(zhì)量塞和數(shù)量伐與長城代牌相比誦還有一慕定的差艷距，銷者售覆蓋萄也有很戀大的地哄域局限另性廣告和腳促銷的規(guī)投放和調(diào)實施力阿度還很凱不夠，賄與長城楊牌相比干有很明稱顯的差憤距煉油業(yè)精煉潤共滑油業(yè)潤滑油觀行業(yè)及蛾市場科建潤腰滑油業(yè)沙務(wù)發(fā)展崇戰(zhàn)略科建精推煉潤滑窄油業(yè)務(wù)敵發(fā)展戰(zhàn)榴略科建煉文油業(yè)務(wù)涌(含重址油)發(fā)血展戰(zhàn)略科建潤滑歉油業(yè)務(wù)財籍務(wù)預(yù)測科建潤滑逆油業(yè)務(wù)戰(zhàn)荒略描述科建潤娘滑油業(yè)兵務(wù)的總供體戰(zhàn)略僵應(yīng)本著設(shè)防范風(fēng)選險、持棉續(xù)增長女的原則義，結(jié)合靜國際國巧內(nèi)的市久場變化摩，根據(jù)再整個潤續(xù)滑油工屢業(yè)生產(chǎn)尿鏈的生抵產(chǎn)、加欄工和消得費的具何體情況諷及其地籃域特點獎，平衡泊發(fā)展其漸煉油能汗力和精航煉潤滑肺油能力精煉潤滑腳油業(yè)務(wù)戰(zhàn)溪略煉油業(yè)務(wù)斯戰(zhàn)略科建各潤囑滑油加工釀企業(yè)應(yīng)進嗓行統(tǒng)一的龜經(jīng)營管理科建各更潤滑油概加工企狗業(yè)的原淚油采購眼應(yīng)在結(jié)浙合其具科體需要鵝和數(shù)量乎的情況麥下，由旺集團統(tǒng)刷一管理臭，以發(fā)近揮采購昨規(guī)?；虻膬?yōu)勢隨著科建劈燕潤滑油加曲工生產(chǎn)能妨力的擴大歪。協(xié)調(diào)一滑致統(tǒng)一采膽購的優(yōu)勢課將更為明什顯協(xié)調(diào)一致飛的采購互為補充端的生產(chǎn)能南力科建的字煉油及酒精煉潤宿滑油能教力在進洋一步增豆長的基有礎(chǔ)上，起應(yīng)在集礙團內(nèi)而螺不是個拜別潤滑毫油廠內(nèi)必部形成頭一種互妨為補充腸的生產(chǎn)讀能力。插如，即探將設(shè)在胳福建漳盈州的煉川油廠，鋪其生產(chǎn)蓋的重油準可以供匠應(yīng)福建曠市場統(tǒng)一的份銷售公臭司對普通湯潤滑油義和重油碗而言，貞統(tǒng)一的頭銷售公步司意義押不大，柴企業(yè)仍刃可繼續(xù)爭按照以緩?fù)哪钍竭M行示直銷對車輛現(xiàn)專用潤吉滑油市鼻場而言蠅，統(tǒng)一雄的銷售六公司將粉是海牌停進一步軋占領(lǐng)市滋場的必詳須。通俘過統(tǒng)一膨協(xié)調(diào)的懂廣告促鍬銷以及曠積極的娘直銷行大為，配恒之以人叼力、物食力和財幸力的支醫(yī)持，海躺牌將以談更好的針規(guī)模優(yōu)寸勢贏得胃市場，代獲取更嗚大的利辦益潤滑油行泄業(yè)及市場科建潤定滑油業(yè)歐務(wù)發(fā)展清戰(zhàn)略科建精煉捏潤滑油業(yè)董務(wù)發(fā)展戰(zhàn)綱略科建煉欄油業(yè)務(wù)庸(含重澇油)發(fā)援展戰(zhàn)略科建潤程滑油業(yè)榆務(wù)財務(wù)土預(yù)測科建精煉升潤滑油業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略描筋述科建應(yīng)以和車輛專用而潤滑油為抓其戰(zhàn)略重債點。與此貸同時，科讀建應(yīng)把握青市場方向枝，進一步趣提高精煉弓潤滑油的優(yōu)加工技術(shù)科建車輛畢專用潤滑陸油的地域唱重點以中漫心城市為覆主并逐漸遣向交通沿葬線擴散。嗽要向不同叼地區(qū)供應(yīng)災(zāi)符合當(dāng)?shù)貓A使用習(xí)慣倡的車輛專嗎用潤滑油藝，并結(jié)合要各項成本趁收益決定溝是設(shè)精煉爽廠、包裝縣廠還是配憑送中心科建應(yīng)進掘一步加強正對現(xiàn)代化泳流通渠道宮的直銷活航動，并積鼠極地、有憐創(chuàng)意地對糖海牌產(chǎn)品我進行有效喜推銷與此同時壇，科建應(yīng)喉進一步發(fā)捎揮海牌的案品牌優(yōu)勢茄，加大海濁牌品牌形瞞象和廣告屆宣傳的力遞度以擴大糞其在包括呢傳統(tǒng)流通葬渠道在內(nèi)漁的市場份運額科建精煉不潤滑油發(fā)夏展的重點施應(yīng)放在車狐輛專用潤奧滑油上中國潤滑狹油消費結(jié)攻構(gòu)* 普通鴨潤滑油有歡相當(dāng)大的削一部分是深由工業(yè)用欄戶消費的國際潤娘滑油消辨費結(jié)構(gòu)戚平均水盛平車輛專用寬潤滑油普通潤抹滑油*100%100鐘%100仇%與國際窩平均水處平相比抬，中國公車輛專防用潤滑情油的消坡費比例液還有很捎大的差綱距，車槳輛專用賊潤滑油醉在中國諷將有持大續(xù)廣闊譜的發(fā)展拋前景長城集君團已經(jīng)許在全國能各地建蝕起了車唇輛專用睜潤滑油個的包裝濟廠，科犧建也應(yīng)你該加快酒其車輛券專用潤族滑油的炕地區(qū)覆漸蓋速度科建的傭地區(qū)覆祖蓋應(yīng)擴涼大至主麗要的潤扎滑油消椅費區(qū)域龜，并根駐據(jù)成本粘和收益壺的相對梳優(yōu)勢確射定是建料立煉油棋能力、尿精煉潤帖滑油能鮮力、車鮮輛專用盛潤滑油店包裝能額力，還備是倉儲庸及配送渴能力。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣長城的僵潤滑油倉廠科建的疤潤滑油鎮(zhèn)廠科建將存考慮發(fā)扛展的車番輛專用霉?jié)櫥弯J精煉、密包裝或嘩配送能物力海牌急全需提高抖在傳統(tǒng)嘴潤滑油干流通渠川道中的殲份額百分比汽配市揚場汽配商而店加油站五金店其他渠質(zhì)道(修車認鋪等)海牌在工汽配商績店中的名份額青17謎%海牌在鄰其它流酒通渠道虛中的份棒額畏3.2繁%100%島=76萬稠噸全國車脾輛專用濕潤滑油劣的零售秘流通渠猶道海牌在汽跨配商店中該占有較高志的市場份接額，但海厲牌在其它稱流通渠道奔中的份額自不及其在狡汽配商店著中的份額皺的四分之漁一提高現(xiàn)輕代化流漲通渠道擋的份額許可以通付過直銷返隊伍的銜積極推會銷和鋪鍵貨、與萌加油站歐的戰(zhàn)略法伙伴關(guān)改系及定免期的促垃銷活動白來促成糖，但提孤高傳統(tǒng)炊流通渠手道的份紗額則主動要是依戴靠品牌罰拉力。雄因此，打海牌應(yīng)圓加大廣踏告宣傳滔的力度顛以在駕居車者中弦建立強碧大的品耽牌拉力海牌的總伍體市場份偉額9抹%但海牌的裂渠道重點食還應(yīng)是連壺鎖加油站添和汽配商傭店車輛專用拘潤滑油在碎連鎖加油騰站中的銷畫售額比例豎一般穩(wěn)定悼在1.5程%到2%育左右連鎖加油納站一般都育集中在中己心城市及踐交通干線埋沿線地區(qū)堵，且具有脊極強的聯(lián)忠合性和統(tǒng)炎一性，便嫂于海牌進個行有針對臟性的直銷丸工作連鎖加油滔站以平均喂每年20超%的速度碧增長，并芹逐步從中贈心城市向當(dāng)交通沿線辣輻射隨著連鎖稱加油站的鹿擴張和整賀合，全國槳性連鎖加漆油站的出棋現(xiàn)勢在必浮行隨著連鎖鐮加油站規(guī)樹模的擴大伐，部分連捉鎖加油站瘡會實行“孟自有商標(biāo)織”策略。箭通過和連叉鎖加油站邊的戰(zhàn)略性仇伙伴關(guān)系喂，科建可爪以利用為從連鎖加油淘站生產(chǎn)質(zhì)“自有商范標(biāo)”產(chǎn)品振來占據(jù)更齒大的市場順份額科建應(yīng)撈將連鎖色加油站釘視為其較流通渠敢道的戰(zhàn)批略重點盜，在連奏鎖加油蹦站完全魚成熟之漸前與之鼠建立長墻期戰(zhàn)略巧性合作升關(guān)系，盾并隨著均加油站揚的發(fā)展看而發(fā)展冷，以擴亞大科建肆車輛專辟用潤滑晝油的總風(fēng)體市場噸份額。歉與此同啊時，科湊建應(yīng)繼傅續(xù)鞏固諒與汽配訴商店的踢關(guān)系，波有效利保用各汽感配市場這以擴大療海牌的狂市場覆距蓋率，修建立起也一個既驗?zāi)堋蓖茢y“，又托能”拉客“的強陡大流通輛體系?？平ㄟ€托應(yīng)目標(biāo)荒明確、新一致有緊效地進添行廣告捎和促銷品牌宣傳除及各種廣甲告活動“海牌”愛的品牌及束廣告宣傳遞應(yīng)是科建德統(tǒng)一的行奮為“海牌摸”廣告犬宣傳的釣?zāi)康囊c十分明這確，要描讓駕車奮者知道嫩和接受趣海牌。悉要強調(diào)根“海牌渠”在功薄能上的孕好處，貧如優(yōu)質(zhì)廣及使用倦方便等要充分演情繹“海牌豈”的品牌挪內(nèi)涵，以萬在節(jié)慶暢笨銷季節(jié)獨泊占市場鰲豬頭廣告的椒投放要支足夠充象分以達漿到所希獻望的效各果促銷推廣遵活動在加油籃站及汽級配商店米的貨架帽布置油量加大階，價格不爪變等優(yōu)惠特價優(yōu)惠揭或打折贈送其它母小禮品，謝如紙巾，行粗布，五蠅金工具等傘車主經(jīng)常續(xù)使用的物杏品以吸引探這部分最噸主要的購患買者“海牌”的劍廣告促銷堆活動必須么密切結(jié)合紫、相輔相亮成，既“啟推”又“燭拉”，才卻能在市場垂上形成強躺大的品牌性優(yōu)勢，逐紋步擴大其偏市場占有射率來自新紛業(yè)者的間競爭總銷售釋額不斷沸下降目前的趨認勢是傭金堵的比重越驗占越大早期進晝?nèi)氲墓徦疽怨虒６üべY買為主沒有傭金年終獎響金為月醒基本工朋資的1贊-3倍以資歷和揮經(jīng)理的評址估作為晉閉升和獎金筒的基礎(chǔ)頗有進取塵性的后來紐奉者更多地嬌采用以傭村金為主的創(chuàng)方法按明確歷的計劃簡，薪酬嫁中有3撥0-5途0%來歲自傭金良好的人營力資源是間科建車輛剛專用潤滑淡油業(yè)務(wù)成錦功的關(guān)鍵后，科建應(yīng)伸按照業(yè)績貼獎勵銷售認人員和管惕理人員機油銷售的行業(yè)趨勢實例潤滑油蓋行業(yè)及煩市場科建潤熊滑油業(yè)菜務(wù)發(fā)展魂戰(zhàn)略科建精煉篩潤滑油業(yè)盜務(wù)發(fā)展戰(zhàn)效略科建煉油價業(yè)務(wù)(含廊重油)發(fā)廚展戰(zhàn)略科建潤簡滑油業(yè)時務(wù)財務(wù)昂預(yù)測科建煉油扒業(yè)務(wù)戰(zhàn)略激描述科建應(yīng)逐灣步擴大其驚煉油能力盈，在采用捷進口原油渡時應(yīng)將其星煉油廠的裝廠址選在危沿海港口單?？紤]到份國際市場捐變化及人您民幣匯率庸變化的影課響及國產(chǎn)鑄原油質(zhì)量滴和含油量對的提高，肥科建煉油贏能力的進稼一步擴張毒應(yīng)有利