產(chǎn)品模壓訓(xùn)練營(yíng)操作

祥貴人生．模壓訓(xùn)練營(yíng)第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點(diǎn)介紹模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的概念

——模壓式訓(xùn)練，就是指像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)件一樣，標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，即通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)灌輸+產(chǎn)品說(shuō)明寫作和發(fā)表的學(xué)習(xí)方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)架構(gòu)，迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點(diǎn)，并且完成自己對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化（形成話述）。同時(shí)，為了更貼近實(shí)戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。與通常意義上的培訓(xùn)不同，模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練重在產(chǎn)品說(shuō)明動(dòng)作訓(xùn)練而不是產(chǎn)品知識(shí)普及。（即在產(chǎn)品賣點(diǎn)上要高度統(tǒng)一，在產(chǎn)品說(shuō)明上可存在個(gè)性差異）第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點(diǎn)介紹模壓產(chǎn)品訓(xùn)練的特色

——1、模壓式訓(xùn)練是當(dāng)今世界上最先進(jìn)的訓(xùn)練方式，也是最時(shí)尚的DIY學(xué)習(xí)方式；2、模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的過(guò)程是學(xué)員自學(xué)+互動(dòng)學(xué)習(xí)的過(guò)程；3、模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，是充分運(yùn)用聽(tīng)、寫、講、練多種學(xué)習(xí)形式的訓(xùn)練方式；4、所有產(chǎn)品介紹都是學(xué)員自己組織出來(lái)的話術(shù)，領(lǐng)悟更深，記得更牢（所有學(xué)員都在互相學(xué)習(xí)，若50人參訓(xùn)，會(huì)得到49種新的說(shuō)法）；5、不斷重復(fù)的寫作、發(fā)表練習(xí)，在極短的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化了對(duì)產(chǎn)品的把握，達(dá)到學(xué)員個(gè)個(gè)能說(shuō)會(huì)講的效果。6、模壓式訓(xùn)練是正面積極的產(chǎn)品訓(xùn)練，杜絕了負(fù)面心態(tài)。第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點(diǎn)介紹模壓式訓(xùn)練有助于提升產(chǎn)品活動(dòng)率、產(chǎn)品占比及件均。是一套讓我們的業(yè)務(wù)人員化理論為實(shí)踐，化知識(shí)為技能，化訓(xùn)練為業(yè)績(jī)的行之有效的培訓(xùn)推動(dòng)業(yè)務(wù)手段！第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。二、祥貴人生模壓訓(xùn)練目的/目標(biāo)1、深入了解祥貴產(chǎn)品銷售的理念與賣點(diǎn)；2、熟練掌握并講述祥貴銷售的關(guān)鍵句；3、真正認(rèn)同并接受祥貴人生產(chǎn)品；4、通過(guò)對(duì)祥貴銷售理念的掌握，提升保險(xiǎn)理財(cái)

（?！叭恕焙捅！柏?cái)”）的意識(shí)與技能；5、探索未來(lái)產(chǎn)品推動(dòng)的模壓式訓(xùn)練方法。第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練三、模壓訓(xùn)練內(nèi)容第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常典型的利益推銷法。

它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。四、話術(shù)撰寫方法---FABE第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來(lái)什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”四、話術(shù)撰寫方法---FABE第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。具體含義F代表特征(Features)即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能

意義：發(fā)掘產(chǎn)品如何用來(lái)滿足我們各種需要的特質(zhì)，尋找產(chǎn)品品牌所獨(dú)有的特性。解析：對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)。第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。A代表由F（特征）所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢(shì)

意義：通過(guò)上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”

解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。具體含義第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。B代表A（優(yōu)點(diǎn)）能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的A（優(yōu)點(diǎn)）帶給顧客的好處。

意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強(qiáng)調(diào)一切以顧客利益為中心

解析：通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。具體含義第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。E代表證據(jù)(Evidence)

即向顧客證明B（利益）的存在，

意義：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）的存在。

解析：通過(guò)技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。具體含義第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。解說(shuō)方式列出商品特征說(shuō)明商品優(yōu)點(diǎn)解析客戶的利益提出證據(jù)列出F1說(shuō)明A1解析B1提出E1步驟列出F2說(shuō)明A2解析B2提出E2列出F3說(shuō)明A3解析B3提出E3……解說(shuō)方式第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)句式回顧因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來(lái)什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。FABE示范案例：iphone5F-特點(diǎn)A-優(yōu)勢(shì)B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進(jìn)運(yùn)行速度快無(wú)等待、無(wú)延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強(qiáng)大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂(lè)更豐富超過(guò)10萬(wàn)種應(yīng)用軟件3時(shí)尚高端、洋氣、上檔次潮流感強(qiáng)潮人必備第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)?！驹捫g(shù)撰寫模壓訓(xùn)練】1、模壓訓(xùn)練500字撰寫要求：

使學(xué)員迅速匯總產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對(duì)話式；盡可能用自己的語(yǔ)言說(shuō)明；不配發(fā)產(chǎn)品資料，讓學(xué)員充分挖掘自己的知識(shí)儲(chǔ)備；

文章須達(dá)到500字，不合格的重做。操作說(shuō)明：（1）文章按照“FABE句式”展開(kāi)；（2）所有參訓(xùn)學(xué)員必須撰寫完成。五、模壓訓(xùn)練操作方法第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)?！驹捫g(shù)撰寫模壓訓(xùn)練】2、模壓訓(xùn)練100字操作：讓學(xué)員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，也稱“擠水分”。更加明確產(chǎn)品的核心要點(diǎn)，同時(shí)學(xué)員的表達(dá)也需要更加精確、簡(jiǎn)練。用于短時(shí)拜訪，電話銷售，

或者一分鐘介紹。力求口號(hào)式的金句。

操作說(shuō)明：（1）文章形式不做限制，可以口號(hào)、話術(shù)等；（2）文章字?jǐn)?shù)不能超過(guò)100字。要求濃縮的金句。五、模壓訓(xùn)練操作方法第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。【祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練】概念：學(xué)員扮演客戶和銷售人員，其他的人作為觀眾，扮演客戶的人應(yīng)站在客戶的角度向銷售人員提出各種疑難問(wèn)題，扮演銷售的人員要解答客戶的提問(wèn)，并說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。（即通常所說(shuō)的角色扮演）關(guān)鍵：引入真實(shí)場(chǎng)景，只有在模擬真實(shí)的場(chǎng)景下，銷售人員才能夠真切發(fā)揮自己的特長(zhǎng)并發(fā)現(xiàn)自身的不足，才能夠?qū)ΠY下藥。五、模壓訓(xùn)練操作方法第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)?，F(xiàn)在，正式開(kāi)始我們的祥貴人生模壓訓(xùn)練第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。祥貴人生是一款什么樣的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？為什么我要推薦你買這款壽險(xiǎn)產(chǎn)品？第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。一、祥貴人生500字模壓訓(xùn)練【祥貴人生500字介紹撰寫】：

使學(xué)員迅速匯總產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對(duì)話式；盡可能用自己的語(yǔ)言說(shuō)明；讓學(xué)員充分挖掘自己的知識(shí)儲(chǔ)備；

文章須達(dá)到500字，不合格的重做。

時(shí)間：50分鐘正確描述、合理論證、適當(dāng)列舉、高效促成第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。一、祥貴人生500字模壓訓(xùn)練【祥貴人生500字介紹撰寫】：操作說(shuō)明：（1）文章按照“FABE句式”展開(kāi)，并提供產(chǎn)品條款以供參考；特性描述（Feature）優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)（Advantage）給客戶帶來(lái)的利益（Benefit）成功證明（Evidence）

（3）可以適當(dāng)加入邀約話術(shù)、促成話術(shù)、異議處理話術(shù)等；

（4）必須在教室內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)完成文章撰寫。正確描述、合理論證、適當(dāng)列舉、高效促成第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練【祥貴人生500字話術(shù)一對(duì)多情景訓(xùn)練】：3-4名學(xué)員扮演客戶，一人講，其他人聽(tīng)，并分別不間斷地向銷售人員提問(wèn)。銷售人員必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，回答不同客戶的問(wèn)題。講授時(shí)間：5分鐘/人講授內(nèi)容：已撰寫好的話術(shù)500字話術(shù)互動(dòng)問(wèn)答：10分鐘提問(wèn)要求：限于FABE的疑惑

時(shí)間：60分鐘第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。二、祥貴人生100字模壓訓(xùn)練【祥貴人生100字介紹撰寫】：

讓學(xué)員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，也稱“擠水分”。將500字左右的文章壓縮到100字，要求和500字左右時(shí)一樣，所不同的是表達(dá)需要更加精確、簡(jiǎn)練，同時(shí)使核心要點(diǎn)突出。更加明確產(chǎn)品的核心要點(diǎn)，同時(shí)學(xué)員的表達(dá)也需要更加精確、簡(jiǎn)練。用于短時(shí)拜訪，電話銷售，或者一分鐘介紹。力求口號(hào)式的金句第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、祥貴人生100字模壓訓(xùn)練【祥貴人生100字介紹撰寫】：操作說(shuō)明：（1）文章形式不做限制，可以口號(hào)、話術(shù)等；

（2）文章字?jǐn)?shù)不能超過(guò)100字，要求濃縮的金句；

（3）重點(diǎn)突出，內(nèi)容可包括特性、優(yōu)勢(shì)、利益、數(shù)據(jù)、話術(shù)等；（4）必須在教室內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)完成文章撰寫。

時(shí)間：45分鐘第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。五、祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練【祥貴人生100字話術(shù)一對(duì)多情景訓(xùn)練】：選3-4名學(xué)員扮演客戶，每人分別不間斷地向銷售人員提問(wèn)。銷售人員必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，回答不同客戶的問(wèn)題。講授時(shí)間：1分鐘/人講授內(nèi)容：已撰寫好的話術(shù)100字話術(shù)互動(dòng)問(wèn)答：10分鐘提問(wèn)要求：限于FABE的疑惑時(shí)間：50分鐘第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。改變國(guó)人投資理念，緊隨中國(guó)金融稅法變革，引領(lǐng)金融產(chǎn)品——祥貴人生。

四大功能：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、規(guī)劃養(yǎng)老、教育儲(chǔ)備、

金融性資產(chǎn)。

三大特點(diǎn)：避稅、長(zhǎng)線投資、傳承。

二大優(yōu)勢(shì)：交費(fèi)期短、收益期長(zhǎng)。

一大好處：只是金融賬戶的轉(zhuǎn)移。

零風(fēng)險(xiǎn)！第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。前海祥貴真是好，三年五年短期交；生存兩年一次領(lǐng)，養(yǎng)老遞增年年高；累積生息利更多，祝壽滿期大禮到；安全保全不操心，訴訟避債不必交；離婚不用做分割，規(guī)避稅收出奇招；貸款融資更靈活，靈活支配收益高；財(cái)富傳承節(jié)節(jié)高，代代相傳基業(yè)牢；祥貴人生人人保，家家戶戶樂(lè)逍遙!第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。研討規(guī)則：

1、研討主題：模壓訓(xùn)練機(jī)構(gòu)操作2、研討時(shí)間：50分鐘3、發(fā)表時(shí)間：60分鐘4、小組研討是參訓(xùn)者相互之間知識(shí)、觀點(diǎn)、意見(jiàn)的自由交流和平等分享，

小組成員要從中選出以下角色：記錄員：負(fù)責(zé)記錄小組每個(gè)人的發(fā)言

匯報(bào)員：負(fù)責(zé)代表小組向全體參訓(xùn)者匯報(bào)討論結(jié)果5、只討論與主題相關(guān)的內(nèi)容6、采用頭腦風(fēng)暴的形式，討論是平等的，每一位組員都可自由表達(dá)自己的觀點(diǎn)，不要隨便

否定和批評(píng)別人的觀點(diǎn)7、盡量讓每一個(gè)人都有發(fā)表自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，嚴(yán)禁個(gè)別人話語(yǔ)霸權(quán)8、他人發(fā)言時(shí)，要注意傾聽(tīng)，不要竊竊私語(yǔ)或打算別人講話9、記錄員忠實(shí)地把大家的發(fā)言記錄下來(lái)，匯報(bào)員要忠實(shí)地介紹本組集體意見(jiàn)，匯報(bào)完畢后，

征求組內(nèi)其他人看是否還有補(bǔ)充第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。模壓復(fù)制成功祥貴更創(chuàng)輝煌備戰(zhàn)2014年的一場(chǎng)產(chǎn)品大訓(xùn)練！祥貴人生模壓式訓(xùn)練第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。2023/5/231

給力，加油！

第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)祥貴人生．模壓訓(xùn)練營(yíng)。模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的概念——。模壓產(chǎn)品