買手和商品企劃師的職能分工

UKretailing

英國零售業(yè)

JamesClark第一頁，共四十七頁。1Copyright:JamesClarkandPrenticeDayLectureagenda課程結(jié)構(gòu)Whatisretailing?零售業(yè)是什么？Supplychainroadmap供應(yīng)鏈流程圖ReviewoftheUKmarketsizeandshape英國市場的規(guī)模和形式Analysis分析Andtherelevance相關(guān)的因素Strategyplanningtools策略制定ReviewoffashionB&Mstructures時尚買手和商品企劃師B&Mstructurecharts工作結(jié)構(gòu)圖RolesofBuyerandMerchandiser買手和商品企劃師的職能第二頁，共四十七頁。2Copyright:JamesClarkandPrenticeDayRetailing–whatisit?

什么零售產(chǎn)業(yè)？Therightproduct,attherightprice,intherightplace,attherighttime（合適的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)膬r錢，合適的場所進(jìn)行銷售，還要注意在適當(dāng)?shù)臅r間）第三頁，共四十七頁。3Copyright:JamesClarkandPrenticeDaySupplychainroadmap第四頁，共四十七頁。4Copyright:JamesClarkandPrenticeDayUKmarketsizeandshape

英國市場的規(guī)模和形式Marketdataisimportantforanyretailer/designer來自市場的數(shù)據(jù)對零售商和設(shè)計(jì)師都是至關(guān)重要的信息Awarenessofmarket對市場的清楚認(rèn)識Size,segments,customers市場規(guī)模，組成，消費(fèi)者Awarenessofopportunity對所存在機(jī)遇的認(rèn)識Growthareasofthemarket,demographicchanges市場中在發(fā)展的部分，人口統(tǒng)計(jì)的變化Awarenessofrisks對潛在風(fēng)險的認(rèn)識Decliningareasofthemarket,competitionlevels市場中正在走下坡路的部分，競爭對手的水平Awarenessoftrends對流行趨勢的感知Shoppinghabits,attitudetoprice消費(fèi)者的購物習(xí)慣，對價格的態(tài)度第五頁，共四十七頁。5Copyright:JamesClarkandPrenticeDayUKmarketsizeandshape

英國市場的規(guī)模和形式Awarenessofthemarket對市場的了解認(rèn)識UKretailmarketvaluedat￡250bnin2005英國零售業(yè)在2005年價值25000億英鎊Onethirdofretailsalesinstores1/3屬于店鋪零售業(yè)Clothing&footwearmarketvaluedat15%ofretailsales

服裝，鞋業(yè)占了整個零售市場的15%Womenswearrepresents60%ofclothing/footwearsales

女裝占了整個服裝，鞋業(yè)銷售的60%Retailrepresents6%ofUKGDP零售業(yè)占了整個英國國內(nèi)生產(chǎn)總值的6%第六頁，共四十七頁。6Copyright:JamesClarkandPrenticeDayUKmarketsizeandshape

英國市場的規(guī)模和形式Awarenessofopportunity

現(xiàn)有的機(jī)遇Silverconsumerstogrowby40%inthenext20years年長顧客會隨社會人群老齡化而變得越來越多，未來20年后會增長到40%

Postwarbabyboomershavehighestdisposableincome戰(zhàn)后生育高峰后的這代人收入很高，用于消費(fèi)的錢相應(yīng)提高。Youthcustomershavemoretimetoshop年輕的消費(fèi)者有更多時間去購物消費(fèi)Onlineshoppingjust4%ofmarket網(wǎng)上購物只占了市場的4%Valueretailersmarketshare20%,doublingin6years零售業(yè)占整個市場的20%的，在六年后還會翻番第七頁，共四十七頁。7Copyright:JamesClarkandPrenticeDayUKmarketsizeandshape

英國市場的規(guī)模和形式Awarenessofrisk現(xiàn)存的危機(jī)Retailinflationat7%versus29%foreconomyoverthelast10years最近十年內(nèi)零售業(yè)通貨膨脹率高Brandandretailerloyaltyisdeclining顧客對品牌的忠誠度下降Consumerspendingbeingdivertedfromclothingtononclothingmarkets消費(fèi)者轉(zhuǎn)向非服裝類消費(fèi)Retailmarketismature零售市場非常成熟Pricecompetitionfierceinwomensentrypricepointbasics

剛進(jìn)入市場的女裝品牌的價格戰(zhàn)十分激烈第八頁，共四十七頁。8Copyright:JamesClarkandPrenticeDayUKmarketsizeandshape

英國市場的規(guī)模和形式Awarenessoftrends趨勢的感知Consumerawarenessofdesignermarketresultsinlessloyalty市場變得選擇越來越多，設(shè)計(jì)款式越來越豐富，顧客開始產(chǎn)生疑問，為什么要對某一品牌保持忠誠呢

Shoppingseenaskeysocialeventforyouthcustomers

對年輕消費(fèi)者來說，購物消費(fèi)被看成是一項(xiàng)主要的社會活動Womenswearwearstyleandpriceled女裝趨勢由款式和價格所引導(dǎo)Menswearbrandandeaseofshoppingled

男裝消費(fèi)則更注重品牌和休閑Pricekeyfactorincustomerpurchasing在消費(fèi)者購買中，價格是關(guān)鍵因素第九頁，共四十七頁。9Copyright:JamesClarkandPrenticeDayRetailstructures零售職能結(jié)構(gòu)BuyingandMerchandising購買和商品企劃第十頁，共四十七頁。10Copyright:JamesClarkandPrenticeDayManagementstructure管理結(jié)構(gòu)Director總經(jīng)理HofBuying產(chǎn)品購買部門總監(jiān)HofMerchandising商品企化部總監(jiān)HofDesign設(shè)計(jì)部總監(jiān)Buyingteams購買小組Merchandisingteams商品企化部小組Designteams設(shè)計(jì)部小組第十一頁，共四十七頁。11Copyright:JamesClarkandPrenticeDayBuyingstructure購買部結(jié)構(gòu)Buyer買手AssistantBuyer助理買手BuyersAssistant買手助理第十二頁，共四十七頁。12Copyright:JamesClarkandPrenticeDayMerchandisingstructure商品企劃部Merchandiser商品企化師AssistantMerchandiser助理商品企劃師Allocator配貨員第十三頁，共四十七頁。13Copyright:JamesClarkandPrenticeDayRelatedroles相關(guān)的部門Design設(shè)計(jì)部門Headofdesignensuresconsistentbrandequityacrossallcategories設(shè)計(jì)總監(jiān)要確保品牌內(nèi)的所有產(chǎn)品都保持品牌品質(zhì)的一致性Individualdesignersworkwithindividualbuyingteams一個設(shè)計(jì)師和一個購買小組一起合作PRandMarketing公共關(guān)系和市場營銷部門Communicatebrandequitytocustomers向顧客傳達(dá)品牌品質(zhì)Workinliaisonwithbuyingteams和購買小組協(xié)調(diào)一致進(jìn)行工作Qualityassurance質(zhì)檢部門MonitorsupplierqualityversusUKregulations按照英國的質(zhì)檢會要求檢查供應(yīng)商的貨Involvementinsupplierbasemanagement參與到供應(yīng)基本管理Retail

零售部門Ensurestoredesignandlayoutisconsistentwithbuyingstrategy保證店鋪設(shè)計(jì)和陳列都和買手制定的銷售戰(zhàn)略保持一致Supplychain供應(yīng)鏈Managesstockmanagementlogistics,systemsandprocess管理庫存，配貨，系統(tǒng)和整個過程第十四頁，共四十七頁。14Copyright:JamesClarkandPrenticeDayNotesonstructurecharts

對職能結(jié)構(gòu)圖的說明Guidetostructurecharts

結(jié)構(gòu)圖Structuresvaryaccordingtocomplexity,sizeofbusinessandmarketpositioning

職能分布可能會因?yàn)椴煌闆r，商業(yè)大小或市場定位而不同Directorsroles

主管的角色Singlemulticategory單一多元化類別Setstrategicvision戰(zhàn)略計(jì)劃的制定HeadofBuyingorMerchandising購買部和商品企劃部的總管Overseeallbuyingteamsincategory監(jiān)視下屬的每個購買小組Regularlyreviewdecisionsandhavevetopower定期的檢驗(yàn)之前的決定和具有否定權(quán)Buyingteams購買小組BuyersandMerchandisersequalonteam買手和商品企劃師的地位等同Definedroles:Buyersproduct,Merchandisersfinancial買手負(fù)責(zé)商品,商品企劃師負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)劃第十五頁，共四十七頁。15Copyright:JamesClarkandPrenticeDayBuyers買手Therole角色和職能第十六頁，共四十七頁。16Copyright:JamesClarkandPrenticeDay第十七頁，共四十七頁。17Copyright:JamesClarkandPrenticeDayWhatdoretailerslookforinabuyer?

零售商尋找什么樣的買手呢？Interestinproduct首先要對產(chǎn)品感興趣Awarenessoftrendsandrelevancetocustomerprofiles

要了解流行時尚并把此結(jié)合到顧客的分類中Commercialmindset商業(yè)頭腦Characterstrengthtoincludedecisionmaking有決定問題的能力Relevantuniversityeducation相關(guān)的教育背景Textiles,design,retailcourses,brandmanagement紡織品，設(shè)計(jì)，零售品牌管理Relevantworkexperience相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)Buying,officebasedwork,teambasedexperience購買，辦公室工作經(jīng)歷團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)第十八頁，共四十七頁。18Copyright:JamesClarkandPrenticeDayBuyingrole買手的工作內(nèi)容Developproductproposition給產(chǎn)品定位Developplanningstrategies經(jīng)營策略的制定Deliverbalancedproductranges品類設(shè)置的實(shí)施Sourceandmaintainsupplierbase尋找和保持供應(yīng)源Supportanddelivermarketingproposition

支持和實(shí)施市場發(fā)展計(jì)劃Supportanddeliverstoreplanninginitiatives支持店鋪的工作第十九頁，共四十七頁。19Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDevelopproductproposition給產(chǎn)品定位第二十頁，共四十七頁。20Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaBuyer買手的工作內(nèi)容Developproductproposition給產(chǎn)品定位Reviewtoplevelcompanystrategy,competitorsandmarketdata

分析回顧公司戰(zhàn)略，競爭對手情況和市場數(shù)據(jù)Identifykeygapsinproductproposition發(fā)掘產(chǎn)品種類的空白Identifychangestostructure,directionanddesignofproductarea

決定產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，方向和設(shè)計(jì)的變化第二十一頁，共四十七頁。21Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDevelopplanningstrategies

經(jīng)營策略的制定

第二十二頁，共四十七頁。22Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaBuyer

買手的工作內(nèi)容Developplanningstrategies經(jīng)營策略的制定Reviewcompetitorpositioning競爭對手的產(chǎn)品定位Createminimumcredibleoffer(MCO)創(chuàng)建自己的最小擺放量Agreesalesplangrowths/declinesforproductarea決定銷售計(jì)劃Developpricearchitecture建立價格結(jié)構(gòu)Visittradeshows/suppliers:beawareoftrendprediction參觀貿(mào)易展，供應(yīng)洽談會，對流行趨勢預(yù)測充分了解第二十三頁，共四十七頁。23Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDeliverbalancedproductranges

實(shí)施均衡的產(chǎn)品品類設(shè)置第二十四頁，共四十七頁。24Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaBuyer買手的工作內(nèi)容Deliverbalancedproductranges實(shí)施均衡的產(chǎn)品品類設(shè)置WorkwithDesignerstodeveloprangedesigns與設(shè)計(jì)師合作做產(chǎn)品設(shè)計(jì)Reviewproductthroughsampling&sealingprocess通過樣本檢驗(yàn)產(chǎn)品Developnecessarypackagingdesign必要的包裝設(shè)計(jì)Ensurestrategyvariablesaredelivered保證實(shí)施戰(zhàn)略的各個方面Price,margin,quality,leadtime價格，利潤，質(zhì)量，訂貨至送貨時間Ensurerangewidthanddepthcomplieswithrangeplans保證產(chǎn)品品類設(shè)置的實(shí)施（種類、數(shù)量）第二十五頁，共四十七頁。25Copyright:JamesClarkandPrenticeDaySourceandmaintainsupplierbase

尋找和保持供貨商的基礎(chǔ)第二十六頁，共四十七頁。26Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaBuyer買手的工作內(nèi)容Sourceandmaintainsupplierbase尋找和保持供貨商的基礎(chǔ)Sourcesupplierbasesuitableforproductplansanddesigns

尋找合適產(chǎn)品風(fēng)格類型的供應(yīng)商Reviewfitofexistingsupplierbase調(diào)整與現(xiàn)有供貨商的關(guān)系WorkwithQualityassuranceonsamplingandsealingprocess

在制作樣本的過程中與質(zhì)檢部門合作Negotiatetradingtermswithsuppliers

與供應(yīng)商談判貿(mào)易條件Manageinseasonissues,disputesandopportunities

在銷售季內(nèi)尋找新的機(jī)遇第二十七頁，共四十七頁。27Copyright:JamesClarkandPrenticeDaySupportmarketingproposition

支持市場營銷的工作第二十八頁，共四十七頁。28Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaBuyer買手的工作內(nèi)容Supportmarketingproposition協(xié)助市場營銷工作Decideonmarketingspend決定市場營銷所要投入的花費(fèi)Proposemarketingstrategytosupportproductstrategy

通過市場營銷戰(zhàn)略來支持產(chǎn)品戰(zhàn)略Financialsupport,promotionalsupport,retailsupport財(cái)務(wù)，促銷零售上的支持Agreeartisticdirectionforeditorialorpointofsalecollateral(POS)

決定產(chǎn)品宣傳方向和銷售點(diǎn)第二十九頁，共四十七頁。29Copyright:JamesClarkandPrenticeDayMerchandisers商品企劃師Therole職能第三十頁，共四十七頁。30Copyright:JamesClarkandPrenticeDay第三十一頁，共四十七頁。31Copyright:JamesClarkandPrenticeDayMerchandisingstructure–reminder

商品企劃部結(jié)構(gòu)Merchandiser商品企劃師AssistantMerchandiser助理商品企劃師Allocator配貨員第三十二頁，共四十七頁。32Copyright:JamesClarkandPrenticeDayWhatretailerslookforinaMerchandiser

零售商需要什么樣的商品企劃師呢？Logicalnumerateminds有很強(qiáng)邏輯性的數(shù)學(xué)頭腦Commercialmindset商業(yè)頭腦Problemsolvingapproachtowork在工作中解決問題的能力Strongnegotiationskills很強(qiáng)的溝通技巧Interestinproductuseful對產(chǎn)品用途感興趣Strongmanagementskills很強(qiáng)的管理技巧第三十三頁，共四十七頁。33Copyright:JamesClarkandPrenticeDayMerchandiserrole商品企劃師的角色Developfinancialplans財(cái)務(wù)計(jì)劃Developplanningstrategies發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略Deliverbalancedfinancialtargets財(cái)務(wù)目標(biāo)Deliverbalancedproductplans產(chǎn)品計(jì)劃Delivereffectiveinseasontrading保證銷售季中的計(jì)劃實(shí)施第三十四頁，共四十七頁。34Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDevelopfinancialplans發(fā)展財(cái)務(wù)計(jì)劃第三十五頁，共四十七頁。35Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaMerchandiser商品企劃師職能Developfinancialplans發(fā)展財(cái)務(wù)計(jì)劃Reviewtoplevelcompanystrategy,financialhistoryandmarketdata公司戰(zhàn)略制定，財(cái)務(wù)歷史和市場數(shù)據(jù)Identifykeyfinancialopportunitiesforgrowth財(cái)務(wù)上發(fā)展的機(jī)遇Identifychangestostructure,directionandlogisticsofproductarea鑒別產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，方向和物流第三十六頁，共四十七頁。36Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDevelopplanningstrategies發(fā)展計(jì)劃戰(zhàn)略第三十七頁，共四十七頁。37Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaMerchandiser商品企劃師的工作內(nèi)容Developplanningstrategies發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略Developriskcontainedfinancialparameters發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)參數(shù)中存在的風(fēng)險Sales,margin,markdown,stocktargets,stockturn,rebates

銷售，利潤，打折，庫存目標(biāo)，庫存變化，回扣Incorporatechangestostoreportfolioinparameters

把計(jì)劃中做出的調(diào)整體現(xiàn)到店鋪內(nèi)的貨品上Developrangeassumptionsforrangeplanning

進(jìn)一步完善產(chǎn)品品類設(shè)置的計(jì)劃Plancriticalpathtoensuredeliveryofstrategy

保證戰(zhàn)略實(shí)施的正確路徑第三十八頁，共四十七頁。38Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDeliverbalancedfinancialplans

實(shí)施均衡的財(cái)務(wù)計(jì)劃第三十九頁，共四十七頁。39Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaMerchandiser

商品企劃師的工作內(nèi)容Deliverbalancedfinancialplans實(shí)施均衡的財(cái)務(wù)計(jì)劃Reviewpastseasonperformancetosetbaseforfinancialplans

通過回顧上一年的銷售表現(xiàn)來制定財(cái)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ)Agreegrowthplansincludinglikeforlike(LFL)plans

做出未來發(fā)展的計(jì)劃，例如執(zhí)行去年同樣的銷售方式Developstoresalesplansandstoregradingstructure

發(fā)展店鋪銷售計(jì)劃和店鋪分級結(jié)構(gòu)Developgrossprofitplans毛利潤的計(jì)劃Markdown,shrinkage,rebates,margin,phasing

打折，貨品流失，回扣，利潤差額，調(diào)整定位Developopentobuyspend(OTB)andissuetoBuyer

為買手制定出可用于購買的總金額第四十頁，共四十七頁。40Copyright:JamesClarkandPrenticeDayDeliverbalancedproductplans

實(shí)施均衡的產(chǎn)品計(jì)劃第四十一頁，共四十七頁。41Copyright:JamesClarkandPrenticeDayProfileofaMerchandiser

商品企劃師的工作內(nèi)容Deliverbalancedproductplans實(shí)施均衡的產(chǎn)品計(jì)劃Completerangeplanningprocessbasedonfinancialplans

根據(jù)財(cái)務(wù)計(jì)劃，完成產(chǎn)品品類設(shè)置的計(jì)劃Ensurerangeplansreflectinitialrangeassumptions

要保證品類設(shè)置是受最初的計(jì)劃指導(dǎo)的EnsurerangeplansreflectMCOassumptions

制定的品類計(jì)要滿足最小擺放量的要求Completera