銷售主管強(qiáng)化培訓(xùn)之二促銷團(tuán)隊(duì)管理講義

銷售主管強(qiáng)化培訓(xùn)之二促銷團(tuán)隊(duì)管理講義第1頁/共75頁前言自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的導(dǎo)購員“投降”到了主要的競爭品牌麾下。理由是競品開的工資比較高。導(dǎo)購員心理解析：“誰給我高的工資我就去誰那里干，出門打工不就是圖個(gè)錢多嘛”你是否也曾遇到這樣的問題2023/5/22第2頁/共75頁前言如果導(dǎo)購員是你在管，那么你就要懂得怎么管她們

如果導(dǎo)購員認(rèn)可公司操作并認(rèn)為認(rèn)為好好干下去就能得到更好的發(fā)展的話她還會(huì)輕易跳槽嗎？

如果……那么……如果導(dǎo)購員的績效是你考核的，你會(huì)怎么掌控導(dǎo)購員？2023/5/23第3頁/共75頁目錄關(guān)于導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識(shí)1導(dǎo)購的工作原理2導(dǎo)購員管理存在的主要問題3導(dǎo)購員管理模式及管理計(jì)劃4有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容5構(gòu)建有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系62023/5/24第4頁/共75頁目錄關(guān)于的導(dǎo)購基礎(chǔ)知識(shí)發(fā)展特點(diǎn)概念定位12342023/5/25第5頁/共75頁導(dǎo)購的發(fā)展產(chǎn)業(yè)飽和渠道變革市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賣方市場(chǎng)買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)賣方市場(chǎng)導(dǎo)購的產(chǎn)生是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物導(dǎo)購的產(chǎn)生計(jì)劃經(jīng)濟(jì)2023/5/26第6頁/共75頁導(dǎo)購的概念導(dǎo)購及導(dǎo)購員的概念2023/5/27第7頁/共75頁導(dǎo)購員的定位自身角度執(zhí)行者，溝通的橋梁渠道的角度買賣促進(jìn)者，是廠方代表公司角度銷售實(shí)現(xiàn)者，是一線戰(zhàn)士消費(fèi)者角度消費(fèi)顧問，產(chǎn)品專家2023/5/28第8頁/共75頁導(dǎo)購的特點(diǎn)我們通常稱呼的導(dǎo)購員是促銷員和導(dǎo)購員的泛指售貨員計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物單純銷售為中心無終端維護(hù)建設(shè)意識(shí)服務(wù)意識(shí)淡薄促銷員特定活動(dòng)的產(chǎn)物短期行為工作載體主要以產(chǎn)品為主職責(zé)變化性大無須系統(tǒng)管理與培訓(xùn)導(dǎo)購員長期行為，相對(duì)的穩(wěn)定性工作地點(diǎn)固定化工作載體除了產(chǎn)品外還有品牌特定環(huán)境的一線業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)終端建設(shè)與維護(hù)需要專業(yè)的系統(tǒng)管理與培訓(xùn)2023/5/29第9頁/共75頁目錄關(guān)于導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識(shí)1導(dǎo)購的工作原理2導(dǎo)購員管理存在的主要問題3導(dǎo)購員管理模式及管理計(jì)劃4有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容5構(gòu)建有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系62023/5/210第10頁/共75頁目錄導(dǎo)購的工作原理消費(fèi)者行為規(guī)律購買及購買習(xí)慣的形成銷售數(shù)字法則“AIDTA”法則12342023/5/211第11頁/共75頁消費(fèi)者行為規(guī)律現(xiàn)代渠道的發(fā)展日新月異2023/5/212第12頁/共75頁消費(fèi)者行為規(guī)律如此琳瑯滿目的商品我們?nèi)绾蚊摲f而出？2023/5/213第13頁/共75頁主要的購物者為女性（35-49歲的家庭主婦）消費(fèi)者行為規(guī)律2023/5/214第14頁/共75頁大部分消費(fèi)者在購物前都沒有計(jì)劃（FMCG）消費(fèi)者行為規(guī)律購物類型計(jì)劃性購物沖動(dòng)性購物2023/5/215第15頁/共75頁消費(fèi)者行為規(guī)律70%以上的消費(fèi)者在店內(nèi)做決定未事先決定的購物者日益增多

本數(shù)據(jù)來源于08-10年AC尼爾森零售最新調(diào)研資料的匯總2008200920102023/5/216第16頁/共75頁消費(fèi)者行為規(guī)律小結(jié)：沖動(dòng)性購買單向行走喜歡偏右站在貨架0.50-0.60米的地方選購商品……2008200920102023/5/217第17頁/共75頁18停留、觸摸兩大因素STOP

TOUCHEvery-Where購買及購買習(xí)慣的形成Every-Time沖動(dòng)性購買的特性2023/5/2第18頁/共75頁審視及聯(lián)想進(jìn)入店內(nèi)店內(nèi)行走停留觸摸滿足購買購買及購買習(xí)慣的形成店內(nèi)消費(fèi)者購買行為示意圖2023/5/219第19頁/共75頁購買及購買習(xí)慣的形成如何讓流動(dòng)中的顧客停來,拿取商品欣賞,并能將商品放到購物車?yán)?消費(fèi)者什么商品什么位置陳列形式數(shù)量及面積色彩組合助銷推廣導(dǎo)購物料2023/5/220第20頁/共75頁銷售數(shù)字法則“25”25名顧客產(chǎn)生購買意向“1”影響1名顧客“8”間接影響8名顧客“1”1名顧客達(dá)成購買行為銷售數(shù)字法則——1:8:25:12023/5/221第21頁/共75頁銷售數(shù)字法則重復(fù)購買

相關(guān)購買推薦購買顧客良好的促銷服務(wù)可以使得顧客做到以上三點(diǎn)影響下次購買行為推薦親友的購買行為對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或品項(xiàng)的購買2023/5/222第22頁/共75頁AIDTA法則注意看到興趣發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷聯(lián)想電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有人推薦看人用過自己用過自己買過欲望產(chǎn)生欲望嘗試下還想用比較價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)有特色質(zhì)量好確信是名牌成本高質(zhì)量可靠服務(wù)號(hào)放心值決定購買行動(dòng)消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖2023/5/223第23頁/共75頁AIDTA法則顧客為什么消費(fèi)：咦，這是什么？…………注意Attention這個(gè)應(yīng)該還不錯(cuò)…………興趣Interest味道好像很好，蠻實(shí)惠的………………聯(lián)想我想要它…………………欲望Desire雖然想要但其它也許有更好的…………比較嗯，就這個(gè)吧……………信賴Trust給我這個(gè)…………………消費(fèi)行動(dòng)Action不錯(cuò)，值得消費(fèi)，買到了好東西………滿意購物時(shí)的心理階段2023/5/224第24頁/共75頁目錄關(guān)于導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識(shí)1導(dǎo)購的工作原理2導(dǎo)購員管理存在的主要問題3導(dǎo)購員管理模式及管理計(jì)劃4有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容5構(gòu)建有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系62023/5/225第25頁/共75頁目錄導(dǎo)購管理的主要問題粗放式管理薪酬體系系統(tǒng)培訓(xùn)晉升淘汰機(jī)制福利保障監(jiān)督機(jī)制會(huì)山表?；?dòng)溝通2023/5/226第26頁/共75頁導(dǎo)購管理的主要問題管理粗放：缺乏精耕細(xì)作與因地制宜的必要變通培訓(xùn)體系不完善缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難營業(yè)機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳、三傳”力量極為薄弱；會(huì)山表海：信息要求貪多求全，又不能做有效的解讀和應(yīng)對(duì)溝通互動(dòng)：缺乏良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)，導(dǎo)購缺乏歸屬感和認(rèn)同感薪酬體系一成不變（不適應(yīng)環(huán)境變化）或變幻不定（導(dǎo)購心理沒底缺乏完善的福利保障體系缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望監(jiān)督機(jī)制：考勤、職業(yè)行為規(guī)范、當(dāng)班紀(jì)律、信息的真實(shí)性、裙帶、虛職…2023/5/227第27頁/共75頁目錄關(guān)于促銷員的基礎(chǔ)知識(shí)1促銷員的工作原理2促銷員管理存在的主要問題3促銷員管理模式及管理計(jì)劃4有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容5構(gòu)建有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系62023/5/228第28頁/共75頁導(dǎo)購員管理該由誰來主導(dǎo)？

(A)業(yè)務(wù)部

(B)市場(chǎng)部

(C)單獨(dú)成立導(dǎo)購部管理

(D)業(yè)務(wù)部和市場(chǎng)部各一半答案是︰()

問題2023/5/229第29頁/共75頁導(dǎo)購管理模型示意圖業(yè)務(wù)部與市場(chǎng)部同治精細(xì)化統(tǒng)管粗放式統(tǒng)管廠家與客戶同治矩陣同治統(tǒng)管2023/5/230第30頁/共75頁導(dǎo)購員管理模型示意圖廠家以銷售政策形式劃撥導(dǎo)購員管理費(fèi)用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定2023/5/231第31頁/共75頁導(dǎo)購員管理模型示意圖廠家以銷售政策形式劃撥導(dǎo)購員管理費(fèi)用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定廠家以資源支持的形式為商家配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)招聘和日常管理，廠家負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)，考核和發(fā)放工資2023/5/232第32頁/共75頁導(dǎo)購員管理模型示意圖導(dǎo)購員歸屬廠家，廠家銷售部門業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)導(dǎo)購的招聘、培訓(xùn)及考核，終端客戶進(jìn)行日常工作管理廠家以銷售政策形式劃撥導(dǎo)購員管理費(fèi)用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定廠家以資源支持的形式為商家配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)招聘和日常管理，廠家負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)，考核和發(fā)放工資2023/5/233第33頁/共75頁導(dǎo)購員管理模型示意圖導(dǎo)購員歸屬廠家，廠家銷售部門業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)導(dǎo)購的招聘、培訓(xùn)及考核，終端客戶進(jìn)行日常工作管理廠家以銷售政策形式劃撥導(dǎo)購員管理費(fèi)用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定導(dǎo)購員歸屬廠家，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)考核銷售業(yè)績，市場(chǎng)人員負(fù)責(zé)考核終端維護(hù)與促銷政策執(zhí)行，商場(chǎng)參與日常工作管理廠家以資源支持的形式為商家配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)招聘和日常管理，廠家負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)，考核和發(fā)放工資2023/5/234第34頁/共75頁導(dǎo)購員管理模型示意圖導(dǎo)購員歸屬廠家，廠家的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)人員分別根據(jù)產(chǎn)品線盒渠道類對(duì)導(dǎo)購員的銷售業(yè)績和終端維護(hù)等進(jìn)行管理，終端客戶參與日常工作管理。導(dǎo)購員歸屬廠家，廠家銷售部門業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)導(dǎo)購的招聘、培訓(xùn)及考核，終端客戶進(jìn)行日常工作管理廠家以銷售政策形式劃撥導(dǎo)購員管理費(fèi)用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定導(dǎo)購員歸屬廠家，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)考核銷售業(yè)績，市場(chǎng)人員負(fù)責(zé)考核終端維護(hù)與促銷政策執(zhí)行，商場(chǎng)參與日常工作管理廠家以資源支持的形式為商家配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)招聘和日常管理，廠家負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)，考核和發(fā)放工資2023/5/235第35頁/共75頁導(dǎo)購員管理計(jì)劃選擇適合自己的導(dǎo)購管理模式，擬訂導(dǎo)購管理計(jì)劃導(dǎo)購計(jì)劃導(dǎo)購模式區(qū)域策略公司戰(zhàn)略2023/5/236第36頁/共75頁導(dǎo)購員管理計(jì)劃此計(jì)劃一般年度制訂，月度根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整導(dǎo)購管理工作重點(diǎn)（分工協(xié)作、團(tuán)隊(duì)建設(shè)）管理工具的使用（銷售目標(biāo)擬訂、異動(dòng)情況反饋、KPI）導(dǎo)購?fù)斗艠?biāo)準(zhǔn)（即人員配置標(biāo)準(zhǔn)）導(dǎo)購?fù)斗庞?jì)劃（按基礎(chǔ)營業(yè)單位計(jì)劃）區(qū)域策略（承接總部戰(zhàn)略，突出區(qū)域工作重點(diǎn)）2023/5/237第37頁/共75頁目錄關(guān)于導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識(shí)1導(dǎo)購的工作原理2導(dǎo)購員管理存在的主要問題3導(dǎo)購員管理模式及管理計(jì)劃4有效導(dǎo)購管理體系結(jié)構(gòu)梳理5如何構(gòu)建有效導(dǎo)購管理體系62023/5/238第38頁/共75頁有效導(dǎo)購管理體系結(jié)構(gòu)梳理人事管理業(yè)務(wù)管理組織控制有效導(dǎo)購管理體系激勵(lì)辦法薪酬體系2023/5/239第39頁/共75頁有效導(dǎo)購管理體系結(jié)構(gòu)梳理2023/5/240招聘離職人事管理培訓(xùn)派駐崗位調(diào)動(dòng)檔案建立組織第40頁/共75頁有效導(dǎo)購管理體系結(jié)構(gòu)梳理2023/5/241組織業(yè)務(wù)管理終端形象紀(jì)律要求例會(huì)制度報(bào)表填寫規(guī)范工作績效考評(píng)終端信息反饋對(duì)業(yè)務(wù)的互動(dòng)監(jiān)督第41頁/共75頁有效導(dǎo)購管理體系結(jié)構(gòu)梳理2023/5/242控制薪酬體系淡季底薪提成旺季底薪提成保底銷量計(jì)劃福利及其它補(bǔ)貼方案工資發(fā)放制度雜費(fèi)報(bào)銷規(guī)定第42頁/共75頁有效導(dǎo)購管理體系結(jié)構(gòu)梳理2023/5/243等/星級(jí)評(píng)定方案建設(shè)終端好建議獎(jiǎng)激勵(lì)辦法晉升淘汰機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)與處罰標(biāo)準(zhǔn)與明細(xì)鼓勵(lì)導(dǎo)購?fù)陡褰?dǎo)購沙龍控制第43頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系主要內(nèi)容有效導(dǎo)購管理體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容2023/5/244第44頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系主要內(nèi)容導(dǎo)購員管理體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn),合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購人才,并保持一定的人才儲(chǔ)備2023/5/245第45頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系主要內(nèi)容導(dǎo)購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體素質(zhì)2023/5/246第46頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系主要內(nèi)容導(dǎo)購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容規(guī)范導(dǎo)購員日常管理，提高導(dǎo)購員的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)質(zhì)量2023/5/247第47頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系內(nèi)容導(dǎo)購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容給目標(biāo)、定任務(wù)，績效排名，賞優(yōu)罰劣2023/5/248第48頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系內(nèi)容導(dǎo)購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容與考核掛鉤，最大限度地刺激與培養(yǎng)導(dǎo)購員人員的專業(yè)化技能2023/5/249第49頁/共75頁有效的導(dǎo)購管理體系內(nèi)容導(dǎo)購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓(xùn)日常管理績效考核激勵(lì)信息管理有效導(dǎo)購管理體系的內(nèi)容基礎(chǔ)信息明確歸檔，真正做到導(dǎo)購員人員對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)2023/5/250第50頁/共75頁目錄關(guān)于導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識(shí)1導(dǎo)購的工作原理2導(dǎo)購員管理存在的主要問題3導(dǎo)購員管理模式及管理計(jì)劃4有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容5構(gòu)建有效促銷團(tuán)隊(duì)管理體系62023/5/251第51頁/共75頁有效導(dǎo)購管理體系的構(gòu)建構(gòu)建框架一：招聘標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建框架二：培訓(xùn)體系構(gòu)建框架三：規(guī)范體系構(gòu)建框架四：考評(píng)體系構(gòu)建框架五：激勵(lì)體系構(gòu)建框架六：信息系統(tǒng)如何構(gòu)建2023/5/252第52頁/共75頁“三公”“五化”寧缺勿濫親屬回避原則公平、公正、公開入職程序化：申請(qǐng)—審核—復(fù)核—審批轉(zhuǎn)正程序化：試用—申請(qǐng)——轉(zhuǎn)正人員：年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量業(yè)務(wù)親屬，賣場(chǎng)人員親屬“五化”原則“三公”原則寧缺毋濫原則親屬回避原則框架一：招聘標(biāo)準(zhǔn)2023/5/253第53頁/共75頁招聘如：學(xué)歷：高中以上學(xué)歷性別：性別不限年齡：年齡40歲以下身高：男身高1.60-1.75m，女身高：1.55-1.65m（當(dāng)?shù)厣砀叩闹械人剑┬愿瘢盒愿耖_朗，敬業(yè)精神強(qiáng)，語言表達(dá)能力突出,女性為主．經(jīng)驗(yàn)：有導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，戶口所在地者優(yōu)先，從事FMCG相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)優(yōu)先。

設(shè)定明確的招聘條件：框架1：招聘標(biāo)準(zhǔn)2023/5/254第54頁/共75頁正常程序下參加周例會(huì)及月例會(huì)培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)結(jié)合賣場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購員來傳幫帶企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購技巧、基本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等4、在崗培訓(xùn)3、駐點(diǎn)培訓(xùn)2、師徒培訓(xùn)1、崗前培訓(xùn)框架二：培訓(xùn)體系2023/5/255第55頁/共75頁三步

搭建培訓(xùn)體系1，明確的制度明確組織培訓(xùn)是公司日常重要工作內(nèi)容和固化的工作行為明確參加培訓(xùn)是導(dǎo)購員日常工作內(nèi)容，和上班同等重要2，固化的執(zhí)行明確每次培訓(xùn)參與的人員及其各自職責(zé)明確培訓(xùn)的地點(diǎn)、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)及固定內(nèi)容3，目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材明確各階段的培訓(xùn)要解決的問題，統(tǒng)一的、目的明確的培訓(xùn)教材框架二：培訓(xùn)體系2023/5/256第56頁/共75頁培訓(xùn)機(jī)制的組成周例會(huì)周例會(huì)周例會(huì)周例會(huì)……月例會(huì)月例會(huì)月例會(huì)……季度集中培訓(xùn)季度集中培訓(xùn)全國消費(fèi)顧問培訓(xùn)學(xué)?？偛枯加⑴嘤?xùn)新入職培訓(xùn)入職后培訓(xùn)體系早例會(huì)早例會(huì)早例會(huì)早例會(huì)…………崗前培訓(xùn)——小區(qū)或售點(diǎn)實(shí)習(xí)——上崗試用一周框架二：培訓(xùn)體系2023/5/257一般由商場(chǎng)進(jìn)行第57頁/共75頁培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)部日常工作安排、業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化服務(wù)發(fā)揮各自的專長！框架二：培訓(xùn)體系2023/5/258第58頁/共75頁框架三：日常管理規(guī)范體系服飾規(guī)范言行規(guī)范心態(tài)規(guī)范工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場(chǎng)要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方端莊的禮儀專業(yè)的談吐嚴(yán)守紀(jì)律服務(wù)的意識(shí)與從業(yè)觀念工作自豪感與責(zé)任感的樹立積極、樂觀、開放溝通的工作心態(tài)2023/5/259第59頁/共75頁框架三：日常管理規(guī)范體系例：《作息時(shí)間規(guī)范》--節(jié)選某公司日常行為規(guī)范作息時(shí)間必須遵守工作作息時(shí)間，不允許遲到、早退、無故曠工遲到、早退每次罰款20元無故缺勤者視情節(jié)嚴(yán)重給予50-200元罰款情節(jié)惡劣者予以辭退活動(dòng)期間，吃飯時(shí)間不得超過40分鐘否則按早退處理活動(dòng)期間(如喝水、上洗手間等)不得超過20分鐘否則按早退處理請(qǐng)假、調(diào)班必須事先通知分公司和銷售服務(wù)中心，并征得雙方同意否則按無故缺勤處理在班時(shí)間不得低于8小時(shí)，否則按早退處理。否則按早退處理2023/5/260第60頁/共75頁框架三：日常管理規(guī)范體系類別形象要求性別男性女性著裝統(tǒng)一的人員套裝和維修安裝工程師套裝領(lǐng)帶領(lǐng)帶顏色柔和與服裝相匹配不要求打領(lǐng)帶襪子男士：要求深色襪子；女士：普通絲襪鞋子男士：黑色皮鞋；女士：黑色帶跟皮鞋頭發(fā)女士頭發(fā)：短發(fā)或盤發(fā)，露出額頭和耳，不染顏色。女士頭飾：可用與服裝接近顏色的頭花。男士頭發(fā)：短發(fā)，一般不超過3-4厘米，一個(gè)月理發(fā)一次，嚴(yán)禁染發(fā)?；b男士：自然凈面，不帶胡須。女士：工作淡裝，禁止面上帶閃亮的化裝。雙手指甲：兩周剪一次指甲，不允許留長指甲，指甲縫里不能有顏色，不允許染指甲。首飾男士：嚴(yán)禁扎耳環(huán)和刺眼首飾。女士：可用與服裝接近顏色的頭花，忌刺眼首飾。例：《衣著規(guī)范》--節(jié)選某公司日常行為規(guī)范2023/5/261第61頁/共75頁績效考核導(dǎo)購就是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的橋梁，是負(fù)責(zé)消費(fèi)者服務(wù)的個(gè)人顧問?。《ㄎ灰蚬疽蠖悾I(yè)績+生動(dòng)化維護(hù)+促銷/新品推廣）任務(wù)分解年度——季度——月度——周任務(wù)要落實(shí)成行動(dòng)步驟！框架四：考核體系2023/5/262第62頁/共75頁激勵(lì)問題：除了收入，導(dǎo)購員還需要什么？思考：除了加工資，我們還可以怎樣去激發(fā)導(dǎo)購員的積極性？對(duì)策：滿足其發(fā)展和尊重的需要！措施：導(dǎo)購員職等發(fā)展通道建立導(dǎo)購員“職等發(fā)展通道”是為了將導(dǎo)購員的工作目標(biāo)、績效及薪酬掛鉤，激勵(lì)導(dǎo)購員不斷向更高級(jí)別發(fā)展。目的：框架四：考核體系2023/5/263第63頁/共75頁框架四：考核體系人生來就有做偉人的欲望！——心理學(xué)家弗洛伊德（奧地利）不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵例：某公司導(dǎo)購員晉升機(jī)制——拿破侖（法國）2023/5/264第64頁/共75頁例：某公司導(dǎo)購員職等發(fā)展通道框架四：考核體系652023/5/2第65頁/共75頁框架五：激勵(lì)機(jī)制加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵(lì)方式嗎？2023/5/266第66頁/共75頁