銷售技巧之小品篇

經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！銷售經驗之小品篇趙本山的經典小品《賣拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉去。更為經典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”！“賣拐”的整個過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法用到我們服飾業(yè)服裝銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？實際服裝銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。二、根據客人的需求推薦合適的貨品小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！”最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多服裝的導購不感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。三、不要在意客人說：“不需要”，“”來促進銷售高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了）天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！碑斂腿吮硎緵]有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內在的，未被發(fā)現的需求，只是需要積極去引導客人。這里有個創(chuàng)造需求的銷售故事：最厲害的導購員一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么？他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣？”1單，”小伙子回答說。只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”“3，000000”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”老板目瞪口呆。是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺型?巡洋艦??！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”不是的，”小伙子回答道，“?你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？?”四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。服裝的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。導購在服裝中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只起著非常重要的作用。舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專柜的導購在“歡迎光臨***”論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。服飾業(yè)服裝的導購也要會“吆喝”。段，把握消費者心理賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。范偉：你怎么回事你啊？大過年地說點好聽的！怎么回事兒?。ㄓ芄士v）范偉：你得說出來我信不信吶，怎么回事兒??？偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？.趙本山：你是大老板——（試探）范偉：啥？趙本山：在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味~~~是不是飯店的？（觀察細節(jié)）范偉：那~~~你說我是飯店干啥的？趙本山：廚師！范偉：咦？趙本山：是不？高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯想：自的銷售服務技巧。另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“”，然后是“試探性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”“蔥花味”濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。步“引君入甕”，同時這些內容如何地與我們服飾業(yè)服裝的銷售有何種的啟示，服裝銷售技巧培訓導購的“忽悠”的本領、導購就是引導顧客，銷售就是引導消費，遇到客人拒絕更要靈活引導))范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導）范偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。范偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下~~~腳往上~~~（再引導）范偉：腿呀？趙本山：對頭！范范偉：行行~~~走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~{范偉：沒那個事兒！我要一條腿長，一條腿短的話，那賣褲子這樣吧，我給你調調。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿動作引導更有效）范偉跟著做動作范偉：麻了高秀敏：哎，他咋麻了呢？_趙本山：走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放松！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點一點就好了，走~~~（親自示范，肢體動作引導）范偉跟著做動作范偉：哎呀，哎呀，哎呀~~~哎呀我的媽呀！趙本山：你走！人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。我們導購呢？經常是這樣引導試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢？行為學研究11%，就是十個影響一個。然后我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：是，我們要求導購站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開，“小姐，請這里試穿！”我們在廣州現場訓練效果很顯著，基本上十個這樣的客人6-8更多成交的可能性。導購就是引導，引導再引導，語言引導加上動作引導。只要引導就會有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導的結果。七、信任是有效成交的秘訣趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目“獻身說法”“同病相憐”引起范偉的完全信任。趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了~~~范偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~趙本山：你說啥呢！好~~~好腿誰拄拐呀？范偉：是高秀敏：那拐不是——-趙本山：你別說行不！范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行??？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~我看這腿怎么回事~~~~~~~~~這完了都~~~趙本山；拐子一樣走了幾步!范~~~這么嚴重吶，趙本山：我甩掉多少只鞋了！幾個方面的信任：、對品牌的信任；、對導購的信任；、對貨品的信任；作用。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷售就是順水推舟的事情了，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠的客戶。服裝生意的興旺發(fā)達很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。在服裝的銷售過程中，自己的獻身說法，成為很多行業(yè)推銷的技巧，特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在服飾業(yè)服裝的銷售過程中導購自己以及導購已知客人的貨品穿戴經驗對于新客人都具有很大的可信任性。同時在服裝銷售服務過程中，有一個快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，我也是這樣的”、“我也有過這樣的經歷”取得客人的信任……這個技巧就叫“五同”法則：即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時表示很喜歡我們那個地方的人，我們會同樣感覺很高興，變得樂意和她們溝通。故我們在導購銷售訓練的過程中，有個專門的課程就是訓練她們學說上幾句南北各地的方言，應付那些南來北往的顧客，效果顯著。另外的“兩同”第四同：溝通的時候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感；有一次培訓一家百貨商場，課堂上講到這里的時候，大家展開討論，有位導購小姐站起來分享了一個案例。她說：“周老師，”我說：“怎么有效呢？”她說，“?你這條領帶多少錢？?，我說?兩千五?。他說?啊？他媽的，怎么這么貴？??他說：??”第五同：和客人有相同的愛好和經歷，客人會在不知覺中已經取得了你的信任。因為我們喜歡那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。服飾業(yè)負責銷售的朋友們，這些銷售的語言技巧你們運用了嗎？及時成交，不要貽誤成交時機最后，趙本山的成交方法可以稱之為經典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。范偉：那得在哪買拐呢？趙本山：拐呀高秀敏：這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~趙本山：就完了嗎？（欲擒故縱）高秀敏：不賣啦？趙本山：動作就是“打包”和開單”范偉：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢~~~（利用中國人的人情世故）趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，我這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？我還得5折）范偉：~~~!趙本山：范偉：~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀趙本山：銷售，提高產品單價）……誤戰(zhàn)機，感覺眼前客人已經可以開單打包給拿下了，導購還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一句：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？客人結果來一句：我再看看……結果轉身出門不見了。趙本山一看時機成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。有一次，服務某女裝品牌，我在某個專柜督導銷售，發(fā)現有個女性客人很喜歡一條裙子，試來試去，但就是下不了決定，說考慮考慮。我感覺時機已經成熟了，就給店長打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了服務的導購，導“小姐，您好，這是這條裙子的小票”?？腿隧樖纸舆^小票，猶豫的神色，導購馬上到客人的側前方，伸手做出請的姿勢，“”，那個女客人就跟著走了過