銷售鉆石話術(shù)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！要調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客并留住顧客。這是擺在我們每一位市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。鉆石零售的過程就是鉆石營(yíng)銷人員利用各種營(yíng)銷技巧說服顧客識(shí)、信心和獨(dú)特的營(yíng)銷技巧。立顧客對(duì)本公司或本公司產(chǎn)品的信心。識(shí)，而且還包括與鉆石相關(guān)的知識(shí)及廣泛的社會(huì)知識(shí)。過有關(guān)資料，或從朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消費(fèi)鉆石客當(dāng)好參謀，提供幫助。因?yàn)槟闶菑氖裸@石營(yíng)銷的，所以在顧客心目中，你應(yīng)該是鉆石行家，你應(yīng)該充滿信心而有根據(jù)地回答、解釋顧客得顧客對(duì)你的貨品的信心。相反，如果你對(duì)鉆石沒有充分的認(rèn)識(shí)，你全感，最終導(dǎo)致銷售的失敗。所以，成功的鉆石營(yíng)銷人員首先是要有形象。一位優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷人員，應(yīng)該使顧客的需求得到最大限度的滿足，能將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務(wù)。對(duì)顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。有所值。然后，借助柜臺(tái)的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色、凈度、車工和克拉重量，每一粒鉆石的價(jià)格都決定于這說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。意識(shí)，所以，他們來到珠寶店時(shí)總是帶著防范的心理，時(shí)刻警惕著是這種防范意識(shí)。熱情、大方、誠(chéng)實(shí)的為顧客提供服務(wù)，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識(shí)就會(huì)自然消失，如果做到了這一點(diǎn)，那么，我們的營(yíng)銷已經(jīng)成功了一半。首飾的目的，審美愛好、大致預(yù)算等信息，以更有針對(duì)性地推薦。直情，對(duì)這些問題得出大致的結(jié)論。各類鉆石首飾的裝飾作用和裝飾效果以及各式款式與顧客的臉形特征、手形特征的搭配藝術(shù)有全面的了解，以便為不同性別、不同年齡和不同長(zhǎng)相特征的顧客有針對(duì)性地推薦首飾。何種語言交流呢？女性首飾存在明顯的區(qū)別，男性和女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營(yíng)業(yè)員應(yīng)了解這些差異，以便有針對(duì)性地進(jìn)行推銷：男性首飾的特點(diǎn)：要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。作用：適用性——領(lǐng)帶夾，袖扣，可成為其生活中的一部分：裝飾——領(lǐng)帶夾、袖扣、戒指；護(hù)身男性在選擇首飾時(shí)，從其五官、膚色、年齡等特點(diǎn)是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營(yíng)業(yè)員完全從美學(xué)的角度向顧客做出推薦的，石大而突出，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價(jià)值貴重有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選首飾時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以在式樣、寶石檔次、做工等方面給顧客某種提示和建議，一般來說，男性選擇首飾對(duì)價(jià)格因素考慮得較少。與男性首飾相比，女性首飾比較注重輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原的身上會(huì)產(chǎn)生不同的效果，所以，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是，針對(duì)不同顧客的外部條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇合適的首飾，使人的順利完成。青年、中年、老年三個(gè)年齡組，不同的年齡對(duì)首飾的需求是不同的，薦和引導(dǎo)：青年人：青年是人生最亮麗的時(shí)期，他們年輕有為、充滿朝氣，圓滿、求職、戀愛、初建家庭等人生重要階段，他們是時(shí)尚首飾、時(shí)髦首飾的重要消費(fèi)者。推薦要領(lǐng)：從情感方面推薦：如有紀(jì)念意義、象征意義的首飾；從工藝方面推薦：如做工的精美、顏色的搭配、款式造型的美觀等。從時(shí)尚方面推薦：追星族，對(duì)時(shí)尚較敏感。中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)激情和幻想，代之以穩(wěn)重和成熟。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：穩(wěn)重、高貴、典雅的款式；從裝飾效果上推薦：能顯示身分、富貴和職業(yè)女性特點(diǎn)；結(jié)合顧客個(gè)性特征推薦：如指形、臉形等。老年人：老年人的特點(diǎn)是奮斗一生，奉獻(xiàn)一生，應(yīng)該安度晚年，富有，不光是裝飾品還有其它作用，如保健作用，也想著為后人留點(diǎn)什么，所以，造型普通、不花哨、顯穩(wěn)重、有保值意義的飾品是他們的理想選擇。黃金、鉑金，質(zhì)量較好的、在顧客購(gòu)買力范圍內(nèi)的大粒珠寶鉆石。從從佩戴的方便性方面推薦：體現(xiàn)對(duì)老年人人的關(guān)心。候，不要讓顧客感覺得你是在騙他。指為例：美化。比方說眉毛、睫毛、指甲等，都是在細(xì)節(jié)上更讓這些局部細(xì)致精美。細(xì)節(jié)的精美化，是局部進(jìn)行改善，讓局部的美得到強(qiáng)調(diào)，從而這個(gè)飾物，它具有細(xì)節(jié)美的兩個(gè)特點(diǎn)：一是精致，二是裝備在最容易改變形態(tài)的手指上。我們離開臉部，在一個(gè)女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，對(duì)手指的美化裝飾，是在進(jìn)行細(xì)節(jié)的強(qiáng)調(diào)。人體局部為手臂，從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個(gè)簡(jiǎn)約的過程再次表明細(xì)節(jié)裝飾在審美上的點(diǎn)睛作用。臉也變得更有光彩了。讓手指頭來實(shí)現(xiàn)這個(gè)審美轉(zhuǎn)移，戒指才有了穩(wěn)定的女性飾物身女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。戒指具有可塑性，就女性而言，臉的差別較大，一張不美麗的臉要變得光彩動(dòng)人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，會(huì)變得引人指。夸張點(diǎn)說，戒指是很得體的社交專家。不難看出，小小的戒指，除了自身具有的細(xì)節(jié)美之外，對(duì)女性而言，還有可塑性、交往性和標(biāo)志性，在審美中表達(dá)出女性的社會(huì)存在。的手、及手指而言，有不少俗成的約定。首先，戒指是戴在左手還是碰撞、摩擦，因而把戒指戴在左手更合適、更安全，因?yàn)樽笫值幕顒?dòng)相對(duì)少一些。也有歷史傳說：左手顯示的是上帝給你的運(yùn)氣。當(dāng)然，如果是結(jié)婚鉆戒，那就更應(yīng)該戴在左手了，因?yàn)槿藗兿嘈?，左手無名的忠誠(chéng)及心心相印。想結(jié)婚；戴在中指上表示已有意中人、正在戀愛中；戴在小指，這是最新潮的戴法，表示想單身。高、消費(fèi)者對(duì)鉆石的需求也在不斷提高；另一方面，參與鉆石首飾零手段，以至造成價(jià)格戰(zhàn)。這種短期的市場(chǎng)行為，不僅動(dòng)搖了消費(fèi)者對(duì)中的地位、降低了珠寶商的贏利。更主要地，它損壞了珠寶企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。因此我們不提倡以長(zhǎng)期的打折促銷來吸引顧客，更強(qiáng)調(diào)以嫻熟的銷售技巧在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。1．初識(shí)顧客人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。還有前述的原因，購(gòu)買一冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營(yíng)業(yè)員覺得的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心他的目光和面部表情的變同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過觀察與聆聽，營(yíng)業(yè)員應(yīng)適時(shí)向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？顧客的下列表現(xiàn)之一即為向顧客展示貨品的時(shí)機(jī)：——顧客較長(zhǎng)時(shí)間在柜臺(tái)前駐足——顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾——顧客要求營(yíng)業(yè)員拿首飾給他/她看。自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。2．貨品推介銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。始。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購(gòu)買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購(gòu)買思維和購(gòu)買傾向。性因素兩種。營(yíng)業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購(gòu)買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、用適當(dāng)?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要眾不同，更加非同凡響。滿足。珠寶在人類的歷史長(zhǎng)河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)——時(shí)髦女士為自己挑選首飾時(shí)：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購(gòu)買決定的作用。能。珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。在中國(guó)的消費(fèi)者中，特別是在老年消費(fèi)者中，保值增值的觀念根深蒂固，是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。以上講的是感性因素，它決定了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。而做工的優(yōu)劣、價(jià)大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營(yíng)業(yè)員留住顧客的能力。穿于其中，它決定了生意的成敗。作為珠寶營(yíng)業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會(huì)察言觀周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。購(gòu)買傾向。當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。地向顧客灌輸珠寶知識(shí)，不停地介紹本店，就會(huì)使客人認(rèn)識(shí)本店，相推銷策略，才能盡快清除購(gòu)買的障礙。如果營(yíng)業(yè)員總是喋喋不休，可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會(huì)失敗。鼓勵(lì)顧客參解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購(gòu)買決定是正確的。覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒?？刂?，錯(cuò)失成交的良機(jī)。色級(jí)、顏色、水頭等，一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你一些專業(yè)的知識(shí)，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。價(jià)格問題。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身常難以激起顧的購(gòu)買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購(gòu)買你為他推薦的首飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購(gòu)買信飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況：A.外型檢測(cè)：光澤度高B.造型質(zhì)量齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺，例顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。”特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志?！比绻櫩蛯?duì)貨品的知識(shí)感興趣，在必要時(shí)可結(jié)合4C圖解，令顧應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。下幾點(diǎn)值得借鑒：——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色；——為了準(zhǔn)確體現(xiàn)每顆鉆石的價(jià)值專家們不得不在實(shí)驗(yàn)室的專用照明條件下，對(duì)鉆石的顏色進(jìn)行精細(xì)的分級(jí)；——象這類K明條件下難以看出；一樣的璀璨生輝；——而且這顆鉆石的凈度級(jí)別較高；——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。識(shí)和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時(shí)候了－－，不要錯(cuò)過達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。顧客真心要買時(shí)，會(huì)有一些購(gòu)買的信號(hào)，如：——短暫的沉默；——同一問題再次提出；——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；——查看標(biāo)價(jià)牌、商標(biāo)牌；——詢問售后服務(wù)；方式會(huì)加速顧客購(gòu)買的進(jìn)程：——修改尺寸很快，只需兩天時(shí)間?！宕鲿r(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)…..——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。障礙了，一番討價(jià)還價(jià)是不可避免的。3．討價(jià)還價(jià)的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。這時(shí)營(yíng)業(yè)員是在打一場(chǎng)心理戰(zhàn)，——淡化價(jià)格問題，多強(qiáng)調(diào)情感問題；——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨(dú)一無二；受佩戴品牌貨品帶來的榮譽(yù)與自豪?！獜?qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障。一張紙，顧客也會(huì)感到這是一種額外的收獲。達(dá)成交易到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點(diǎn)：會(huì)失去顧客的信賴；——不講多余的話、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話；再次失去銷售的機(jī)會(huì)；——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動(dòng)；——繼續(xù)傾聽顧客的談話；5．貨品交付支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨首飾的佩戴及保養(yǎng)常識(shí)，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護(hù)工作；最后與客人友好地道別。中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)遵守以下五項(xiàng)原則，希望仔細(xì)地閱讀、理解：原則一：對(duì)任何顧客的服務(wù)均一視同仁應(yīng)當(dāng)能及時(shí)調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服務(wù)涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)參謀。原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ)購(gòu)買行為，使