社會心理學第八講說服

社會心理學第八講說服演示文稿目前一頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點（優(yōu)選）社會心理學第八講說服目前二頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點說服的主要途徑中心途徑：當人們在某種動機的引導下，并且有能力全面系統(tǒng)的對某個問題進行思考的時候，更多使用中心途徑，關注論據(jù)，如果論據(jù)令人信服，人們就有可能被說服。目前三頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點說服的主要途徑外周途徑：如果人們忙于其他的事情，而沒有專注于信息，我們就不會花太多的時間去仔細推敲信息所包含的內(nèi)容．我們會使用外周途徑，即關注那些可以不假思索就獲得的信息的線索，不考慮論據(jù)是否令人信服．目前四頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點中心途徑外周途徑聽眾分析并且具有某種動機很少分析或投入加工過程高努力水平詳細分析贊同或反對論點低努力水平使用外周線索經(jīng)驗法則說服令人信服的論點引發(fā)持久的贊同態(tài)度外部線索引發(fā)喜愛和接受，但是通常只是暫時性的反應目前五頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點傳播（信息源、信息、渠道）理解和注意高介入度加工認知反應行為改變信念和態(tài)度改變低介入度加工信念反應行為改變態(tài)度改變中心路線外圍路線

精細加工可能性模型(ELM)目前六頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點根據(jù)信息接受者對信息進行加工的動機（個人相關性）和能力（認知能力）的不同，存在著兩種不同的說服路線，即中心路線和邊緣路線。中心路線：信息有趣，重要，與個人有關，沒有外界干擾邊緣路線：信息枯燥，與個人無關，存在外界干擾。

路線路線特點態(tài)度改變過程中的影響因素態(tài)度改變的效果邊緣路線接受者依據(jù)外部線索而非通過積極思考信息本身的內(nèi)容宣傳說服者變量：如可信性和吸引力；信息表面特征；宣傳說服次數(shù)態(tài)度改變微弱而短暫，根據(jù)態(tài)度較難推測其行為中心路線接收者對信息內(nèi)容反映積極并做認知加工信息接收者的認知反應；信息接收者的態(tài)度改變相對強烈，較持久，可由態(tài)度預測其行為目前七頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點二、說服的要素有哪些誰是發(fā)言者？——傳達者說了些什么？——信息內(nèi)容怎么說？——溝通渠道對誰說？——聽眾目前八頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點（一）傳達者睡眠者效應：當人們遺忘信息來源于信息之間的聯(lián)系之后的延滯性的說服。視頻可信度可知覺的專家性：傳達聽眾贊同的觀點以專家的身份被介紹視頻自信的表達可知覺的信賴性：不是努力的說服站在自身利益的對立面吸引力和偏好吸引力：外表吸引力相似性偏好：目前九頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點（二）信息內(nèi)容1.理智對情感：受到更好教育或者善于分析思辨的人容易接受理性說服；有思想、積極參與的聽眾會使用中心說服的中心途徑。

好心情效應喚起恐懼效應2.差異

如果存在一個可信，不容忽視的信息來源，那么一個與信息接受者差異很大的立場會引發(fā)最大程度的改變．目前十頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點（二）信息內(nèi)容3.單方面說服和雙方面說服

贊成者－單方面反對者－雙方面被說服者對信息的了解樂觀者－正面：按照這個新計劃，只要在課余時間在校內(nèi)勤工助學就可以減免學費。悲觀者－反面：所有的學生都必須在課余時間進行勤工助學，以此來掙得高額學費。4.首因?qū)?/p>

首因效應近因效應目前十一頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點小李聰明，勤奮，做事沖動，愛挑剔，頑固而且嫉妒心很強小李嫉妒心很強，頑固，愛挑剔，做事沖動，勤奮而且很聰明目前十二頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點首因效應信息1信息2反應：接受信息1近因效應信息1時間時間信息2反應：接受信息2目前十三頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點（三）溝通渠道1.主動參與和被動接受

隨著觀點熟悉性和重要性的增加，被動說服的影響力越來越小。2.個人與傳媒的影響

溝通的兩步流程：媒體－群眾目前十四頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點（四）聽眾年齡

生命周期理論：態(tài)度隨著人們的成長而逐漸改變。生活時代解釋：人們年紀大時所持的態(tài)度和年輕時沒什么兩樣。思維的縝密性

預先警示分心不積極參與容易使用外周線索。目前十五頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點原則應用權威性：人們會聽從可信的專家。建立你的專業(yè)知識；確定你已經(jīng)解決的問題和你說服過的人。偏好：人們對自己所喜歡的事物的反應更加積極。贏得朋友并且影響他人。在相似興趣的基礎上建立聯(lián)系，當眾公開表揚。社會證明：人們利用他人的例子來正式怎樣思考、感覺和行動。利用“同輩力量”——讓哪些受尊重者指引方向?；セ菪裕喝藗兏杏X自己應該去回報所得到的東西?？犊亟o予你的時間和資源。善有善報，惡有惡報。一致性：人們傾向于遵守自己公開做出的承諾。讓別人把自己的想法寫下來或者說出來。不要說“請在……情況下做這件事”，而是通過提問引發(fā)肯定的回答珍奇性：物以稀為貴。真誠地強調(diào)信息或者機會的唯一性。目前十六頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點烏干達邪教自焚事件錯綜復雜3月17日發(fā)生在烏干達西南部魯昆吉里地區(qū)一座教堂里的邪教組織成員集體自焚事件震驚了世界。烏警方22日表示，17日發(fā)生的邪教集體死亡事件可能是由6枚土制炸彈爆炸所致。據(jù)調(diào)查結果顯示，教徒死亡事件不是使用汽油燃燒所致，而是教堂內(nèi)多個土制炸彈爆炸所致。烏干達警方同日還公布說，據(jù)最新的調(diào)查表明，死亡人數(shù)可能達530名。目前十七頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點三邪教是怎么進行精神灌輸?shù)?/p>

（一）態(tài)度依從行為。登門檻現(xiàn)象。（二）有說服力的因素。一個有超凡魅力的領導者。生動、感人的信息以及給那些孤獨和憂郁的人所帶來的溫暖的內(nèi)容。聽眾新會員（三）團體效應。目前十八頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點四、如何抵制被說服加強個人承諾挑戰(zhàn)信念引發(fā)反駁應用：免疫計劃目前十九頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點外部刺激態(tài)度主體結果干預過程勸導者可信性喜愛性參照群體信息差異動機喚醒論據(jù)強度情景預先警告分心卷入接種信息學習情感轉(zhuǎn)移一致性機制反駁態(tài)度改變貶損來源信息歪曲掩飾拒絕或者霍夫蘭勸導模型目前二十頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點曾經(jīng)被很多的所謂廣告業(yè)內(nèi)人士評價為缺乏創(chuàng)意和美感的廣告案例。說服之——睡眠者效應

目前二十一頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點

腦白金的廣告曾經(jīng)被很多的所謂廣告業(yè)內(nèi)人士評價為缺乏創(chuàng)意和美感的廣告案例。但有趣的是，當年就靠著這在網(wǎng)上被傳為“第一惡俗”的廣告，腦白金創(chuàng)下了幾十個億的銷售額。土廣告打下大市場，不是用偶然性能解釋的。我們從社會心理學的角度對其廣告策略進行剖析，會從中得到一些新的啟示。腦白金廣告效果之反思目前二十二頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點憑借自己雄厚的資金，腦白金對受眾進行狂轟亂炸，其覆蓋率是少有其它廣告能夠相比的。據(jù)統(tǒng)計，春節(jié)高峰期腦白金廣告在二十多家電視臺同時播出，平均每臺每天要播出兩分鐘多，加起來一天大概播出四十多分鐘，腦白金的銷量卻從1998年至今銷量一直是有增無減。從這一層面上來說，腦白金是一個成功的廣告。腦白金廣告效果之反思目前二十三頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點國外消費行為學家AnthoryRPratkanis的研究表明：過多地重復廣告信息雖然引起受眾的反感，但卻不影響受眾對信息的記憶以及日后的商品購買行為，這些令人愉快或不愉快的一面將隨時間的推移而不復存在，只有廣告信息本身牢牢地保持在消費者記憶深處，這就是睡眠者效應。腦白金廣告效果之反思目前二十四頁\總數(shù)二十五頁\編于十八點在一個購買周期之內(nèi)廣告與目標群體僅僅一次接觸，在大多數(shù)情況下都很