電話銷售保險(xiǎn)審計(jì)方案

—電話銷售保險(xiǎn)審計(jì)方案電話銷售保險(xiǎn)審計(jì)方案篇1一、目標(biāo)管理1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)時(shí)機(jī)。（1）醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)。（2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。（4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)。（5）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)。（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。（7）政策和活動(dòng)情況。2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。3、與主管商量（1）了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略。（2）確定指標(biāo)。4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回憶。二、行程管理1、制定月/周拜見行程計(jì)劃。（1）依據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜見頻率為根本標(biāo)準(zhǔn)。（2）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜見需求分配月/周拜見時(shí)間。（3）將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。2、按計(jì)劃實(shí)施。三、日常拜見1、拜見計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜見頻率，根據(jù)工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜見計(jì)劃。2、訪前準(zhǔn)備（1）回憶以往拜見情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。（2）制定明確的可完成可衡量的拜見目的。（3）依據(jù)目的準(zhǔn)備拜見資料及日常拜見工具（名片、記事本等）。（4）重要客戶拜見前預(yù)約。3、拜見目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（1）按計(jì)劃拜見目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品。（2）嫻熟運(yùn)用產(chǎn)品學(xué)問(wèn)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景學(xué)問(wèn)，嫻熟運(yùn)用銷售技巧。（3）了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，按時(shí)正確解除疑義。（4）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。（5）按計(jì)劃拜見藥劑科（藥庫(kù)、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員。A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況。B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系。4、拜見分析及總結(jié)（1）整理及填寫拜見記錄。（2）拜見目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。（3）制定改進(jìn)方案（SMART）和依據(jù)。四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、選購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培育學(xué)術(shù)講者。（3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常運(yùn)用。2、目標(biāo)醫(yī)生（1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。（2）依據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。（3）依據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)1、按時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)。（1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋計(jì)劃。（2）按計(jì)劃進(jìn)行科內(nèi)會(huì)，嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)學(xué)問(wèn)到達(dá)產(chǎn)品宣傳目的。（3）每月回憶科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議（1）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)掩蓋計(jì)劃。（2）根據(jù)掩蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。（3）會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。（4）根據(jù)分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。（5）保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。（6）會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。（7）按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。六、更新專業(yè)學(xué)問(wèn)，訓(xùn)練小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，相關(guān)疾病學(xué)問(wèn)和臨床背景學(xué)問(wèn)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。2、訓(xùn)練演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，嫻熟把握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的QA資料，按時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。5、將目標(biāo)醫(yī)生的問(wèn)題按時(shí)反應(yīng)給公司，并追蹤答復(fù)。七、檔案管理1、把握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）。2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、按時(shí)（每月）把握和反應(yīng)目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。6、按時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）。八、銷售會(huì)議1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜見行程等，按時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)信息并主動(dòng)參與商量。2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回憶和工作計(jì)劃。（1）銷售數(shù)據(jù)回憶。（2）業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回憶。（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。（4）階段銷售計(jì)劃。（5）經(jīng)驗(yàn)共享。電話銷售保險(xiǎn)審計(jì)方案篇2接近九/十月份是空調(diào)銷售旺季，基于八月的銷售預(yù)期未能達(dá)成（失利）。銷售計(jì)劃得重新定制，八月份銷售計(jì)劃廢止。本著認(rèn)真落實(shí)到銷售上本次銷售計(jì)劃必需認(rèn)真貫徹完成，以證明我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力與精神。用實(shí)力說(shuō)話用業(yè)績(jī)說(shuō)話，是做業(yè)務(wù)對(duì)公司最完善的交代，嚴(yán)格自己對(duì)待每一單的客戶從接觸，洽談，跟單到簽合同。希望每位同仁能夠認(rèn)真完成這次任務(wù)。銷售業(yè)績(jī)需要上升，做銷售的人更需要的是成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)這樣你才可以更上一個(gè)層次慢慢的會(huì)覺(jué)的自己所得到的東西是任何一切所滿意不了的，我喜歡從工作中得到歡樂(lè)，努力了就有收獲。加油!加油!加油!······總結(jié)八月份計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)的了解，本次計(jì)劃在本來(lái)八月份銷售基礎(chǔ)上有所改動(dòng)，再加上從九月份開頭和龍發(fā)裝飾合作，工作就更需要做到。星期二至星期五小組成員負(fù)責(zé)跑裝飾公司，原則上星期六、日、連續(xù)跑小區(qū)、希望各位同仁認(rèn)真的了解一下自己所做的工作有什么優(yōu)勢(shì)（裝飾公司+小區(qū)）計(jì)劃銷售35萬(wàn)、（12單）（最底不得少于30萬(wàn)）詳細(xì)執(zhí)行操作說(shuō)明下例：銷售計(jì)劃書以下內(nèi)容：①計(jì)劃概要：1、全小組整月銷售工作任務(wù)2、分配任務(wù)、力量②營(yíng)銷目標(biāo)：1、小區(qū)業(yè)主、裝修公司設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理2、主要以小區(qū)與裝飾公司3、完成每月所下達(dá)的任務(wù)、銷售額③營(yíng)銷方法：附見營(yíng)銷方法篇。④活動(dòng)預(yù)算：每月估計(jì)在人民幣3000元左右（入住小區(qū)物業(yè)費(fèi)、宣傳單、廣告太陽(yáng)傘、工地現(xiàn)場(chǎng)、標(biāo)貼、請(qǐng)吃飯）⑤營(yíng)銷監(jiān)控：許飛（監(jiān)控運(yùn)營(yíng)本錢業(yè)績(jī)）劉良軍（個(gè)人團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)實(shí)施、執(zhí)行）成員銷售額月單率成單率劉良軍15萬(wàn)550%楊含10萬(wàn)440%胡晶晶10萬(wàn)440%陳振10萬(wàn)340%以上均為最根本利率、沒(méi)有任何商議與調(diào)整必需完成第一、根本目標(biāo)（概括）九/十月銷售目標(biāo)如下：第一、銷售額目標(biāo)：（一）部門全體（小組）35萬(wàn)（月決算）（二）每一員工/每月：10萬(wàn)以上（最底/不上線）（三）每天最少要取得3X5條重要信息、不擇手段取得（完成目標(biāo)的基礎(chǔ)）每天所搜集到的信息寫明情況填寫于工作日記報(bào)表。（重點(diǎn)）（四）信息勝利率在保證30%以上、準(zhǔn)信息在50%以上（根本每星期小組成交率在3單以上，才可確保月目標(biāo)）視不憐憫況而定。（有設(shè)計(jì)師參與的情況下70%上）（重點(diǎn)）（五）從多方面取得信息（設(shè)計(jì)師、裝修公司業(yè)務(wù)員、）打好基礎(chǔ)。浸透（重點(diǎn)）（六）售樓部、小區(qū)工作人員。第二、裝飾公司銷售與建立關(guān)系執(zhí)行方法（一）前臺(tái)是必不行少的一關(guān)、也是進(jìn)裝飾公司的第一關(guān)、跟他打好關(guān)系以前方便自己出入搞不定前臺(tái)工作很難開展更別說(shuō)要見設(shè)計(jì)師了、男同胞們發(fā)揮自己的魅力啊。（二）跟設(shè)計(jì)師打交道可要圓滑一點(diǎn)、看什么樣人說(shuō)什么話、關(guān)系是一天一天建立與維護(hù)起來(lái)的、不要一見面什么底都讓人明白了、有些設(shè)計(jì)師是很鬼的切記、必需建立良好的關(guān)系設(shè)計(jì)師才會(huì)給你單子、自己必需對(duì)空調(diào)夠?qū)I(yè)、有些設(shè)計(jì)師對(duì)空調(diào)也很了解、偶然會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題假如你答復(fù)不上人家會(huì)怎么想放心把單子交給你做嗎（三）市場(chǎng)部的人（業(yè)務(wù)人員）跟他們多溝通取得至關(guān)重要的信息、信息溝通。第三嘉獎(jiǎng)/懲處（一）公司待定（二）懲處：1、未完成總成果的一半（15萬(wàn)以下）懲處額每人200、參加每月考核、第二個(gè)月還未完成雙倍懲處、第三月還未完成月薪減半、（三）團(tuán)隊(duì)?wèi)吞帲?、發(fā)現(xiàn)上班時(shí)間上網(wǎng)每次50、2、抽查每人負(fù)責(zé)的小區(qū)未在每次50、3、手機(jī)關(guān)機(jī)每次50、（所罰款項(xiàng)納入團(tuán)隊(duì)消費(fèi)支出、不包括公司罰款）第五、以上內(nèi)容均為視同者簽名、如有異議可提出改進(jìn)（建設(shè)性建議）電話銷售保險(xiǎn)審計(jì)方案篇3一、強(qiáng)化學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素養(yǎng)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握本領(lǐng)和水平相對(duì)較低，很難順應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為順應(yīng)新的的形式，客觀上必定要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。1、強(qiáng)化行業(yè)及涉外學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合本領(lǐng)。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素養(yǎng)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步強(qiáng)化人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：團(tuán)體培訓(xùn)、學(xué)問(wèn)競(jìng)賽、演講競(jìng)賽、自學(xué)等。資料廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷學(xué)問(wèn)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷學(xué)問(wèn)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等；時(shí)間上供應(yīng)較為充足的空間，充足發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提高，保證各項(xiàng)工作的順當(dāng)開展。伴著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推動(dòng)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的上下、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順當(dāng)開展。營(yíng)銷部將每月組織1X2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的嫻熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。二、深化市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)顯現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充足發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)悟，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)顯現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、蘇醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)分開來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。2、穩(wěn)步推動(dòng)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)精確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的本領(lǐng)。由原先的總量預(yù)測(cè)精確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)精確率上頭來(lái)，異樣是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的