如何做好銷售工作如何做好房產(chǎn)中介地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)SALES

2012.5TOP是如何練成的?部門：白云東片區(qū)報(bào)告人：楊軍華故事一、老鼠偷油三只老鼠合伙去偷油，它們在經(jīng)過周密而又細(xì)致的偵察后，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)裝滿油的油瓶。來到油瓶前，又是一番商議，最終達(dá)成一致意見：輪流去喝油。于是，三只老鼠采取疊羅漢的辦法，一個(gè)踩著一個(gè)的肩膀，迅速向上爬……，可當(dāng)?shù)谌焕鲜笈赖降诙焕鲜蠹绨蛏希瑒偱龅狡靠跁r(shí)，不知什么原因，油瓶倒了。響聲驚動了事主，一聲斷喝，三只老鼠倉皇而逃?；氐礁C里，它們立即召開會議，分析和查找這次行動失敗的原因，并追究這次行動有關(guān)責(zé)任的老鼠責(zé)任。最上面的老鼠說：“第一，我沒有喝到油，剛碰到瓶口；第二，就算是我碰倒了瓶子，但是，也是有原因的，因?yàn)槲蚁旅娴睦鲜髣恿艘幌?。所以，我沒有責(zé)任?！钡诙焕鲜笳f：“我是動了一下，可也不能怪我呀，那是因?yàn)槲蚁旅娴睦鲜笏榇ち艘幌?，我?shí)在沒有辦法呀。所以，我沒有責(zé)任?！钡谌焕鲜笳f：“你說的沒錯(cuò)，我的確抽搐了一下，但我是聽到門外有貓?jiān)诮邪?，你說我能不抽搐嗎？所以，我沒有責(zé)任?！苯?jīng)過一番討論，大家一致意見：“責(zé)任不在老鼠，而在那只可惡的貓?！蔽浵侎v地遭到了蟒蛇的攻擊。蟻王在衛(wèi)士的保護(hù)下來到宮殿外，只見一條巨蟒盤在峭壁上，正用尾巴用力地拍打峭壁上的螞蟻，躲閃不及的螞蟻無一例外丟掉了性命。故事二、螞蟻靠什么搬動巨蟒正當(dāng)蟻王無計(jì)可施時(shí)，軍師把在外勞作的數(shù)億只螞蟻召集起來，指揮螞蟻爬上周圍的大樹讓成團(tuán)成團(tuán)的螞蟻從樹上傾瀉下來，砸在巨蟒身上，轉(zhuǎn)眼之間，巨蟒已經(jīng)被螞蟻裹住，變成了一條“黑蟒”。它不停地?cái)[動身子，試圖逃跑，但很快，動作就緩慢下來了，因?yàn)閿?shù)億只螞蟻在撕咬它，使它渾身鮮血淋漓，最終因失血過多而死亡一條巨蟒，足夠全國螞蟻一年的口糧了，這次戰(zhàn)爭雖然犧牲了兩三千只螞蟻，但收獲也不小。蟻王命令把巨蟒扛回宮殿，在軍師的指揮下，近億只螞蟻一齊來扛巨蟒。他們并不費(fèi)力地把巨蟒扛起來了。然而，扛是扛起來了，并且每一只螞蟻都很賣力，巨蟒卻沒有前移，因?yàn)殡m然有近億只螞蟻在用力，但這近億只螞蟻的行動不協(xié)調(diào)，他們并沒有站在一條直線上，有的螞蟻向左走，有的向右走，有的向前走，有的則向后走，結(jié)果，表面上看到巨蟒的身體在挪動，實(shí)際上卻只是原地“擺動”。于是軍師爬上大樹，告訴扛巨蟒的螞蟻：“大家記住，你們的目標(biāo)是一致的，那就是把巨蟒扛回家?！苯y(tǒng)一了大家的目標(biāo)。軍師又找來全國嗓門最高的一百只螞蟻，讓他們站成一排，整齊地?fù)]動小旗，統(tǒng)一指揮前進(jìn)的方向。

這一招立即見效，螞蟻們很快將巨蟒拖成一條直線，螞蟻們也站在一條直線上。然后，指揮者們讓最前面的螞蟻起步，后面的依次跟上，螞蟻們邁著整齊的步伐前進(jìn)，很快將巨蟒抬回了家。曾經(jīng)有人采訪比爾蓋次成功的秘決是什么。比爾蓋次說：是因?yàn)榕c很多成功人士合作。

陳安之的超級成功學(xué)也有提到：先為成功的人工作，再與成功的人合作，最后是讓成功的人為你工作。成功的人很多，但在我生活中讓成功的人為我工作，在現(xiàn)階段，我們更沒有這個(gè)實(shí)力。

我們做地產(chǎn)單打獨(dú)斗已經(jīng)成為歷史，不會有非常突出的成績，唯一的選擇就是——合作，也只有合作才是出路。一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒水喝。一只螞蟻來搬米，搬來搬去搬不起，一群螞蟻能把大象扛起。

合作需要一個(gè)積極的團(tuán)隊(duì)，良好的氛圍，需要每一位同事一起營造，一起努力。那我們?nèi)绾纬袚?dān)起，把自己塑造成出色和優(yōu)秀的合作伙伴呢？我們認(rèn)為應(yīng)該有怎么樣的一些特點(diǎn)：

比爾蓋次靠什么成功

一.不甘心，不服輸。做地產(chǎn)，不知道危機(jī)是最大的危機(jī)，不知道自身存在的問題是最大問題，過于滿足是最大的陷阱。人要學(xué)會用望遠(yuǎn)鏡看世界，而不是帶上近視眼鏡看世界。順境時(shí)要想著為自己找前路，逆境時(shí)要懂為自己找明路.二.學(xué)習(xí)力強(qiáng).學(xué)歷代表過去,學(xué)習(xí)能力掌握將來.懂得從任何的細(xì)節(jié),從所有的人身上學(xué)習(xí)和感悟,并且要懂得舉一反三，觸類旁通。主要的是，學(xué)習(xí)，其實(shí)是學(xué)與習(xí)兩個(gè)字。學(xué)一次，做一百次，才能真正掌握。學(xué)，做，教是一個(gè)完整的過程，只有達(dá)到教的程度，才算真正吃透。而且在更多時(shí)候，學(xué)習(xí)是一種態(tài)度。只有謙卑的人，才真正學(xué)到東西。大海之所以成為大海，是因?yàn)樗人械暮恿鞫嫉?。?行動力強(qiáng)。只有行動才會有結(jié)果。行動不一樣，結(jié)果才不一樣。知道不去做，等于不知道，做了沒有結(jié)果，等于沒有做。不犯錯(cuò)誤，一定會錯(cuò)，因?yàn)椴环稿e(cuò)誤的人一定沒有嘗試。錯(cuò)了不要緊，一定要善于總結(jié)，然后再做，一直到正確的結(jié)果出來為止。四.要懂付出。要想杰出一定得先付出。斤斤計(jì)較的人，一生只得兩斤。沒有點(diǎn)奉獻(xiàn)精神，是不可能創(chuàng)業(yè)的。要先用行動讓別人知道，你有超過所得的價(jià)值，別人才會開更高的價(jià)。五.有強(qiáng)烈的溝通意識。溝通要溝了再通，這更是一種態(tài)度，而非一種技巧。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然要有共同的愿景，非一日可以得來。需要無時(shí)不在的溝通，從目標(biāo)到細(xì)節(jié)，甚至到家庭等等，都在溝通的內(nèi)容之列。

六.誠懇大方。每人都有不同的立場，不可能要求利益都一致。關(guān)鍵是大家都要開誠布公地談清楚，不要委曲求全。只有精誠合作才是最好基石。

6年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績不好的原因分析

1、專注度不高，常開小差。2、望天打卦，無所事事。3、一周看房次數(shù)不過8次。4、復(fù)盤、洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。5、主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動7、日常工作只做表面功夫，精力用在敷衍工作上，而不是解決問題上8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。9、負(fù)面情緒多，把時(shí)間用在抱怨問題而不是去設(shè)法解決問題。10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常流失

11、經(jīng)常抱怨因?yàn)闊o客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、固執(zhí)，自己有一套想法，但做效果不好，不接受建議。

14、不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、執(zhí)行力差，安排下去的東西，沒有下文。

17、對所屬片區(qū)樓盤的房源不熟，但又不想辦法解決

18、中盤不立即向主管反饋情況信息，成功率低

19、控不住客戶，控不住客戶的心

20、對買賣手續(xù)流程不充分了解。6年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績不好的原因分析

TOPSAMES需具備的基本條件１、專業(yè)的職業(yè)形象２、過硬的房地產(chǎn)專業(yè)知識３、明確的目標(biāo)４、積極進(jìn)取的工作心態(tài)（欲望）５、以及良好的工作習(xí)慣６、撐握市場信息以及市場動向７、具備較強(qiáng)的分析問題的能力、處理問題的能力以及溝通能力８、工作效率—速度(快)９、具備團(tuán)隊(duì)精神，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力１０、大量的行動專業(yè)的形象是獲得信任的第一步1.穩(wěn)重：放心2.儀態(tài)：大方得體3.聲音：聲音平穩(wěn),不急不緩,根據(jù)客的習(xí)慣調(diào)整.4.表情:微笑是通用貨幣,要時(shí)常保持發(fā)自內(nèi)心的微笑.２、過硬的房地產(chǎn)專業(yè)知識對合同的了解交易流程、時(shí)間及所需資料的掌握不同性質(zhì)房產(chǎn)的稅費(fèi)計(jì)算方式（房改、普通住宅、非普通住宅）銀行按揭流程、時(shí)間以及所需資料銀行政策房管部門的政策以及準(zhǔn)備實(shí)施的新政３、明確的目標(biāo)設(shè)定工作目標(biāo)原則：1、明確，具體。績效考核目標(biāo)的時(shí)候，一定要具體不可以是抽象模糊。2、目標(biāo)要可衡量，可以量化。

3、可達(dá)到。設(shè)定的目標(biāo)要高，有挑戰(zhàn)性，通過努力一定要使可達(dá)成的。4、設(shè)定的目標(biāo)，要規(guī)定什么時(shí)間內(nèi)達(dá)成。

４、積極進(jìn)取的工作心態(tài)（欲望）你的欲望有多大，你才能夠走多遠(yuǎn)，才能夠得到多少東西;充足的自信心（有些事情不是因?yàn)殡y以做到，你才失去信心，而是因?yàn)槟闶チ诵判模行┦虑椴艜兊秒y以做到）遇到挫折，懂得去調(diào)節(jié)自己的心態(tài)決不輕言放棄把工作當(dāng)做是事業(yè)來經(jīng)營，我們是做自己的生意，不是幫別人做生意思想決定方向、方向決定命運(yùn)，觀念改變未來，命運(yùn)是操縱在自己手里的。５、良好的工作習(xí)慣時(shí)間觀念強(qiáng)，守時(shí)守信準(zhǔn)時(shí)完成／超額完成公司所下達(dá)的工作指標(biāo)；做事情必備耐性長期有韌性；合理安排好每天的工作，不能讓每一天過得空洞每日有工作計(jì)劃，不可以“見步行步”的態(tài)度處理總之，我們要像農(nóng)夫耕種，今日播種明日收成，所以每天都必須勤勤懇懇，默默耕耘。就是預(yù)備→執(zhí)行→才有收成TOP具SAME屬S日常工祖作習(xí)慣1、每天工準(zhǔn)時(shí)到公播司，（最慕好能提前妙15分鐘蛛到公司，盼做到風(fēng)雨材無阻?。?、找鵲開電腦厲，查看護(hù)前一天勇所新增被樓盤，遣熟悉市榆場行情錯(cuò)，養(yǎng)成踩每天背哀誦樓盤欲和發(fā)現(xiàn)公自己所悟需要之豈樓盤。3、打開婦電腦，隨時(shí)查閱新收泉房源，發(fā)粥現(xiàn)自己客貧戶所需要封的盤，及懸時(shí)推盤推撓客。4、查吊看搜房酒，58盼同城預(yù)補(bǔ)約及放蒜盤情況鄭，檢查山自己放績盤質(zhì)量勤與其它谷人放盤瓜情況對汗比，做之到知已途知彼，析突出自細(xì)己優(yōu)勢5、檢退查本分泡行或本賓區(qū)域新季收的匙剩盤,堅(jiān)佳持拿匙個(gè)看房,封日積月待累,區(qū)爽域內(nèi)的悠所有戶泰型你都伏會了若離指掌.6、每允天必須卸認(rèn)真按綢質(zhì)清洗張30-拿50個(gè)塞盤源.詞清洗任執(zhí)何盤源句必須與狹業(yè)主徹蜜底交流您,了解燈真實(shí)情由況.7、洗害盤過程蓬中,了跡解業(yè)主扔有換樓墻的需要圣。在業(yè)后主未出腥售前，沸先行約衣WOL南K盤。8、下決稀定每天收脊2個(gè)新客低戶，有客挨源才有血擋源。9、經(jīng)宮常性更辯新市場鑰政策信株息，銀融行貸款屋政策，規(guī)稅費(fèi)及跪各項(xiàng)手痕續(xù)費(fèi)的泳計(jì)算方鍬法。10、每暗天必須盡贏量保證帶暑兩個(gè)客戶紫看房。11、每增天必須真殖材實(shí)料與毛自己客戶頂溝通，打飄好根基。12、提扇高搶客意臂識，搶頭萄位，有客暫入門站起羞來遞卡片訂，爭取客途源及盤源把。13、滔主動每居天及時(shí)添與同事趣溝通房幅源，不鏟停尋找晨客戶作抱配對，賭機(jī)會自饑然大增14、經(jīng)露常性跟進(jìn)該以往經(jīng)自慎己成交的牧租盤或賣哥盤，（租鈴客到期完棉約否？會溫否另覓新居？會畝買房否？詢）做好自宣己的“客秩戶回訪”巧工作，是猛否有朋友星介紹。15、謠跟進(jìn)以蓋往經(jīng)自駕己租出岡的樓盤聚業(yè)主，托有無其暈它單位享或投資記打算16、對客戶，皂業(yè)主不抱牽怨不責(zé)怪統(tǒng)不折騰不仿怠慢。從佳自己找問占題找解決扛方法17、射自己洗稠盤時(shí)認(rèn)起為和自雙己溝通袍比較好兼的業(yè)主曾多聯(lián)系歪，加深制感情爭貴取控住僵盤18、隔晚上是善聯(lián)絡(luò)客絕戶與業(yè)足主最佳度時(shí)間，倉堅(jiān)持在浸7-1榨0點(diǎn)間女跟客戶塑、業(yè)主辮溝通。19、業(yè)單務(wù)員應(yīng)多攪了解本市憶及國內(nèi)房乞地產(chǎn)之要筒聞，令本帆身在這方曉面的知識壯增加，從而在肢與業(yè)主很及客戶終交談的脈時(shí)更有悠內(nèi)容，晝塑造“適專家”拼形像。20、談訪判過程中店，遇上挫廊折，是平混常不過之源事，并要粒將問題癥和結(jié)之所在崗記下，不要重犯遺。21、上工作總汪結(jié)（看含房后總恢結(jié)經(jīng)驗(yàn)?。型偨Y(jié)有子進(jìn)步。22、昆下班前息安排好陪明天看能房客戶舍，看房以時(shí)間，捉順序，武做到有值計(jì)劃有周行動。22、愉心動不擁如行動吹，心勤綿不如手冰勤，主防動出擊尚，才能燈爭取出江息。各談位手足?。赫堧S脅時(shí)隨地糧將自己集的工作予與以上鋒“日常齡工作”代進(jìn)行比衛(wèi)較，檢醋查自己彩做到了姜什么，逝沒做到洗什么！跪建議將瘦此“日醫(yī)常工作漸”摘錄汪于自己臣工作薄它上，時(shí)墓常鞭策促自己，虹指引自太我！長暗此以往脹，成功旅之時(shí)指國口可待三?。?、撐鞠握市場羽信息以閉及市場散動向熟盤周邊盆區(qū)域樓悉盤的均燥價(jià)周邊孕樓盤的庭租賃價(jià)處值周邊樓氧盤的配套其他區(qū)姑的樓盤信閘息，以備衛(wèi)對比過去的但市場信息現(xiàn)在脫的市場棍信息未來的洋市場預(yù)測７、具嬸備較強(qiáng)辜的分析籠問題的核能力茶處惰理問題橡的能力嗓以及溝銜通能力遇事切域勿荒亂，唯需冷靜分鞏析能夠找隱到合適的啊方法去解練決問題多一點(diǎn)腳與同事、惜上司溝通歇，不斷尋旦求進(jìn)步８、工摟作效率慰—速度比(快)接客為動做要懷快收到客闖后推盤要郵快、要準(zhǔn)偵、要貼客戶中開盤后逼客哪要狠、要紛快客戶下夕訂后過定縱要快簽合同炕的速度要部快（前提藥是對合同害的了解）簽合同畫后辦理后懲續(xù)手續(xù)時(shí)懸要及時(shí)要該快捷信息時(shí)督代，往往鮮客戶和業(yè)眠主都會接階收到多方降面的訊信敵，有正面約的也有反捐面的，以穗免諸多變殘化，必須念做好細(xì)節(jié)娛之余，以述快至勝，能先下手為史強(qiáng)乃上上休策.９、具備餓團(tuán)隊(duì)精神別，有較強(qiáng)據(jù)的團(tuán)隊(duì)協(xié)券作能力具備褲較強(qiáng)的膠責(zé)任心屠,對團(tuán)筋隊(duì)負(fù)責(zé)不可知對團(tuán)隊(duì)塑做出負(fù)悼面的影弦響在團(tuán)隊(duì)遞中是最最憶上進(jìn)的人積極主慕動去幫助汁同事１０、大近量的行動全力標(biāo)以赴，枯不要盡拜力而為立馬捧行動，還不要從巧明天開紡始貴在堅(jiān)宜持，不輕包言放棄講究方擴(kuò)法，不亂駛打亂撞注重細(xì)戲節(jié)，不可凳馬乎了事講求液合作，頃不做獨(dú)赤行俠你就是T民OPS滋AMES沒