建材促銷創(chuàng)新與實務(wù)

歐普照明營銷培訓迪智成咨詢程紹珊此講義僅供客戶內(nèi)部培訓使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構(gòu)及個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。促銷創(chuàng)新與實務(wù)迪智成咨詢營銷培訓第0頁銷售促進的含義與功能銷售促進（SalesPromotion）運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售產(chǎn)品的促銷活動具有如下幾方面的功能：

1.溝通功能

2.激勵功能

3.協(xié)調(diào)功能

4.競爭功能迪智成咨詢營銷培訓目錄照明行業(yè)促銷中的問題及分析促銷創(chuàng)新的理念與方向具體促銷策略的規(guī)劃促銷活動的執(zhí)行與管理互動與研討第2頁1. 同質(zhì)化營銷背景下的促銷困境賠本掙不來吆喝不促不銷、促了也不銷叫好不叫座聲勢不小，銷量不旺適得其反，賠了夫人又折兵促銷疲勞癥和依賴癥，反而動搖市場殺敵三千，自損八百。。。。。。資源消耗、挑起惡性競爭迪智成咨詢營銷培訓第3頁主要原因分析促銷目標設(shè)定與策略規(guī)劃中的誤區(qū)缺乏創(chuàng)新，沖擊力小文不對題，精準性差各類促銷落地執(zhí)行中的問題整合不夠，操作復(fù)雜疲兵耗戰(zhàn)，力不從心促銷資源投入與廠商協(xié)同問題廠商博弈、各懷心思協(xié)同不力、反應(yīng)滯后迪智成咨詢營銷培訓第4頁做好推廣活動要點主題新穎，利益誘人策略創(chuàng)新，善于造勢簡單可行，見利見效充分溝通，多方調(diào)動計劃周密，準備充分保障有力，執(zhí)行到位迪智成咨詢營銷培訓第5頁迪智成咨詢營銷培訓目錄促銷創(chuàng)新的理念與方向第6頁對國內(nèi)照明市場的認識市場促銷的創(chuàng)新思路促銷主題、形式、內(nèi)容和執(zhí)行方式的創(chuàng)新相關(guān)成功案例分享宏觀經(jīng)濟回暖復(fù)蘇，市場需求逐步增加房地產(chǎn)新政下，剛性需求提高，市場空間巨大市場導向和行業(yè)政策引導，低碳環(huán)保成為主流一二級市場需求升級，市場進一步細分次級市場逐步成熟，普及速度加快，潛力巨大市場整體環(huán)境的變化迪智成咨詢營銷培訓第7頁成本趨高、產(chǎn)業(yè)政策變化，促進升級和規(guī)范發(fā)展行業(yè)集中度提高，“馬太”效應(yīng)明顯行業(yè)格局初定，但還有未定因素競爭更加激烈，貼身對決，回旋余地減少競爭門檻和難度越來越高、行業(yè)進入者不斷，不乏強者行業(yè)競爭的不斷升級迪智成咨詢營銷培訓第8頁消費者需求行為特點對性能、環(huán)保、健康等概念關(guān)注高，但真正懂得少消費疑慮高，決策時間長從眾心理強，覺得跟風消費風險小，口碑效應(yīng)高愛占小便宜，實惠性促銷吸引大維權(quán)意識弱、投訴不多，但影響傳播大迪智成咨詢營銷培訓第9頁消費人群結(jié)構(gòu)變化，80后成為主體社會文化變遷與生活水平提高，導致需求價值取向變化重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求更加追求感性價值：情感、品味、個性和趣味等消費情景與行為發(fā)生變化感性的認知+理性的購買強調(diào)終端的人性化、情景化、體驗性和時尚感消費人群與價值取向變化迪智成咨詢營銷培訓第10頁家居建材渠道變革加速集中度提高，區(qū)域的主力終端迅速崛起強勢渠道加速擴張，連鎖化、專業(yè)化、規(guī)?；推放苹黠@終端業(yè)態(tài)升級加速，個性化、體驗化、服務(wù)化是趨勢渠道多元化，各類終端并存，進一步細分化上游普遍加強了對優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭奪迪智成咨詢營銷培訓第11頁2、市場促銷的創(chuàng)新思路促銷導向的變化從競爭導向到顧客導向從價格導向到價值導向促銷策略的變化從投機炒作導向到品牌提升導向從單點運作導向到整合傳播導向促銷運作的變化以協(xié)同獲得速度、以系統(tǒng)保證持續(xù)迪智成咨詢營銷培訓第12頁有效促銷策劃的原則邏輯思維原則分析市場，確定目的；內(nèi)容詳細，對策明確簡潔樸實原則突出重點，抓住核心問題，針對性強可操作原則不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值創(chuàng)意新穎原則新穎的創(chuàng)意是促銷策劃的核心迪智成咨詢營銷培訓第13頁建材類產(chǎn)品促銷推廣的主體思路區(qū)域造勢廣宣有力，整合傳播中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場包裝地面?zhèn)鞑ッ黠@好于大眾傳，強調(diào)低空操作和地面推進重點終端、社區(qū)的包裝與活動推廣貼近的主題活動，內(nèi)容直接形象，樸實親切善于嫁接當?shù)刭Y源，借勢運作迪智成咨詢營銷培訓第14頁3、促銷主題與形式的創(chuàng)新一般促銷主題來源：核心產(chǎn)品賣點和新品品牌核心價值和理念需求趨勢與目標客戶特點政策導向與公關(guān)事件其他消費利益保持動態(tài)創(chuàng)新優(yōu)勢月月有主題、周周有活動迪智成咨詢營銷培訓第15頁促銷形式的創(chuàng)新貼近時尚與潮流，撥動顧客心弦簡單易行，易于參與加強互動性，提升客戶價值體驗傳播媒體整合化，線上與線下聯(lián)動運作現(xiàn)場氛圍營造，吸引眼球迪智成咨詢營銷培訓第16頁4、相關(guān)成功案例分享某衣柜品牌的現(xiàn)場簽售某節(jié)能燈的普及風暴活動迪智成咨詢營銷培訓第17頁迪智成咨詢營銷培訓目錄具體促銷策略的規(guī)劃第18頁消費者促銷的策略創(chuàng)新終端促銷的策略創(chuàng)新渠道促銷的策略創(chuàng)新促銷策略組合與節(jié)奏把握1、消費者促銷的策略創(chuàng)新消費者促銷的基本目的促使顧客購買和提高購買量應(yīng)對競爭、轉(zhuǎn)移其客戶，擴大份額加深品牌好感，提高客戶滿意度主要策略與形式套餐組合、買贈、以舊換新、有獎銷售和捆綁優(yōu)惠等集客策略：場內(nèi)攔截、商圈聚客和區(qū)域造勢等迪智成咨詢營銷培訓第19頁如何有辰效集客區(qū)域造勢勁，商圈外莖聚客：實效的區(qū)侵域整合傳巡壽播中心廣資告輻射血＋商圈珍戶外占沈位＋市燈場現(xiàn)場繞包裝貼近區(qū)飽域市場茂熱點，敬策劃主叮題促銷蒼活動捆綁促脫銷和聯(lián)疲合促銷永，善于暗借勢參觀體效驗、派文發(fā)優(yōu)惠蠢券等社像區(qū)和樓退宇推廣地活動迪智成咨題詢營銷培詢訓第20頁如何有效雄集客店外攔支截：月月有齒主題、堆周周有何活動，熊提升人借氣熱鬧的何店外秀頑，氛圍身營造專業(yè)市場固內(nèi)派發(fā)DM等，進行鉗人流攔截街區(qū)流動阿展示與推沾廣迪智成咨個詢營銷培妥訓第21頁如何有效銀集客店內(nèi)留客亮點和港利益吸咱引：主題化情湖景展示與壓贈品陳列店內(nèi)氛服圍營造辣：展架、熱際賣貼、POP、吊旗舊、櫥窗凝展示、脹天頂?shù)瓤樱┓?wù)導購沿留客：取得信廉任、耐同心講解姻、熱情針招待、搭增值服致務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售券的促銷策蘆略網(wǎng)絡(luò)推銷仁推廣具廣矛泛性，大錢眾性，快視速性為"泛傳播"，主要呀作用是斜：方便瀏覽燥、貼近客拖戶、引導擇消費、哪收集信息主要手溝段與方險式：新品信息各、照片，山軟文介紹沿，推廣口臟號等發(fā)布家裝，授設(shè)計師得等論壇活互動寫手、推錯手網(wǎng)上造怎勢線上線浩下互動騾，網(wǎng)絡(luò)喇集采迪智成雅咨詢營割銷培訓第23頁2、終端垃促銷的策紡略創(chuàng)新對終端促蠅銷的認識胸與理解：sel貼l—i呀n和sell齒—out的平衡實現(xiàn)終端腫的四推：均愿推、會坑推、能推街和敢推終端促銷懷的主要策摧略與形式終端促援銷時機方與目的旺季壓倉寒、新品上感市、形象直提升、資雀金搶占、閃亮點造勢稀等主要促銷質(zhì)策略專賣店、紀五金店、潤商超等迪智成琴咨詢營廟銷培訓第24頁不同終端勻的促銷策衛(wèi)略要點專賣店筋的促銷社策略門店開發(fā)興促銷裝修補薪貼、開認業(yè)支持撓、首批源優(yōu)惠和林人員支澡持等銷售提槽升促銷活動支供持、單乳品優(yōu)惠原、累積陣返利、銜評優(yōu)獎圣勵等迪智成外咨詢營說銷培訓第25頁對導購頁員的促藍銷主要目胖的培育競爭積氛圍，提鉗高主動與辨積極性鼓勵創(chuàng)顧新與探以索有效森方式，禁提升業(yè)溜務(wù)素質(zhì)取得見嚇利見效貸的銷售肢業(yè)績主要策嚇略與方鳥式內(nèi)部PK、專項提齒成、明星怎評選、旅她游培訓等迪智成咨沉詢營銷培單訓第26頁不同終蛇端的促偉銷策略蓮要點五金店的終促銷策略進店鋪貨父促銷坎級套瞞餐、組驕合包裝待、市場角保護和抹物料配彩備等銷售提悉升促銷累積返詞利、限懲時優(yōu)惠麗、品種感包銷和鬧有獎訂耕貨等鎖店優(yōu)化渡促銷鎖店壓帽貨、評筍優(yōu)獎勵泊、培訓策提升和鼻活動支舉持等迪智成棗咨詢營宇銷培訓第27頁不同終端劣的促銷策潑略要點商超的促塑銷策略開發(fā)進店波促銷組合進移店、費房誠用轉(zhuǎn)換茄、陳列長優(yōu)化和話客情公父關(guān)等銷售提升超促銷捆綁組薯合、現(xiàn)怒場買贈洽、有獎懇銷售、馳限時優(yōu)搭惠、門燙店活動風等競爭比朽對、火刪力壓制績、客戶瓣攔截等迪智成錘咨詢營度銷培訓第28頁3、渠道促瞎銷的策睬略創(chuàng)新渠道促立銷的目繪的勸誘進旅貨、鼓滲勵主推莫，引導墻參與、田密切關(guān)債系主要促銷峰方式與手平段A、銷量煙性返利券策略：目的：鼓銷勵多銷售獨、多壓貨懂，盡量做證大銷量，礦搶占渠道方式：年服返、季返組、月返以赴及捆綁買繭贈等；B、功能性及返利策略蹤蝶：目的：激辜勵和約束云渠道積極傾配合廠家?guī)ё龊藐惲袆?、廣宣等郊基礎(chǔ)工作方式：來針對廠橫家各項響運作要隊求進行掛考核，壟結(jié)果決扭定返利車多少迪智成蓋咨詢營六銷培訓第29頁3、渠道促銷鹿的策略創(chuàng)肉新主要促犬銷方式歪與手段C、支持歪性返利滅策略：目的：悔獎勵銷感量大、穩(wěn)增長快括、市場烤好和退顛貨少的夠經(jīng)銷商形式：給代予額外獎唯勵和補貼純、增加對扮其市場運封作的投入D、財務(wù)姜性返利截策略：目等的韻：占有屆渠道資胖金，建寇立壁壘形式：投原款貼息、未投款坎級地返利迪智成芝咨詢營石銷培訓第30頁深入理解陰工程項目謙，公關(guān)核略心人物廣泛建立讓合作關(guān)系工程經(jīng)銷休商緊密合創(chuàng)作（個人殊、公司合暴作）在當?shù)赜忻扔绊懥?、熟關(guān)系個人宏的合作掌握工程留洽談的步順驟提升溝肢通技巧系，促成屠交易產(chǎn)品、服喊務(wù)、客情箭、利益一鐘個都不能逆少迪智成咨商詢營銷培違訓第31頁工程渠釀道促銷箏公關(guān)由點到梨面，由濃易到難查，建立響和擴大勇群體混圈、詳由合作提者介紹副合作者設(shè)計政端策，分娛級管理佳，利益譽捆綁會員積分鋸，連環(huán)捆帆綁，及時咐兌現(xiàn)鞏固關(guān)攝系、深扛度合作脹，屏蔽邁對手聯(lián)誼活煌動、學晨術(shù)研討搶、標桿究包裝、論客情深?；瘜υO(shè)計熟師的促硬銷策略迪智成敏咨詢營罪銷培訓第32頁要想做鼠事先做泳人先交友勞后交心恩，做成跪朋友；多溝通、予多交流，屆勤問候腿勤、辭嘴勤、伙手勤、原腦勤。不定期助約請，黃了解當孫事人的何喜好、塌人際關(guān)零系生日、慶鵲典或其親哄朋友好友個的重大節(jié)副日時給予詠表示利益要坐到位商場無情到，利益永什恒迪智成咨盟詢營銷培三訓第33頁大客戶行促銷與此公關(guān)4、促銷暴策略組止合與節(jié)保奏把握新品上魔市的促谷銷節(jié)奏先促通，銀再促銷；單品突閘破、多樣品組合秘、細分風覆蓋客戶開帥發(fā)促銷低的保齡魔球模式促銷組客合的運門作節(jié)奏點面結(jié)歌合：中緩心造勢庭、周邊拾取量實勢平衡棵、守正出貧奇、淡季市故場推廣返促銷節(jié)意奏迪智成焰咨詢營族銷培訓第34頁淡季促銷肢推廣策略基本原未則旺季取利錄、淡季取寄勢適度促銷釋、理智投管放策略整合唐、借勢運劇作協(xié)同執(zhí)行嘴、鍛煉隊對伍迪智成咨廳詢營銷培械訓第35頁淡季具恭體促銷崇策略各類產(chǎn)品豪體驗與品貸牌感受活瘦動，吸引應(yīng)潛在客戶培訓咨你詢等，咱引導消頸費，培障養(yǎng)意向啦客戶老用戶耕回訪、查客情聯(lián)穴絡(luò)與互跟動聯(lián)誼紅活動深入用帆戶的服蝕務(wù)推廣紙行動聯(lián)合促睡銷與事寧件活動瞇等借勢他推廣公關(guān)軟跪文等宣蜘傳，保蓮持市場校溫度專項市場犯的團購業(yè)但務(wù)推廣迪智成灘咨詢營拒銷培訓36迪智成咨模詢營銷培叮訓目例錄促銷活動的執(zhí)行與管理第37頁促銷活動觸規(guī)劃與實井施流程高效協(xié)錘同的促柴銷管理拐體系各類促銷的執(zhí)行要光點促銷活陵動后的攔總結(jié)與什評估一、促銷宏策劃步驟確立促手銷目標確認促銷數(shù)對象擬定促雜銷方案促銷預(yù)算蹄籌劃促銷執(zhí)行店與控制評估促找銷效果確定促銷皇主題迪智成帳咨詢營辣銷培訓第38頁1、明確游促銷具允體目的配合新酬產(chǎn)品上爹市提高鋪貓貨率；提高銷俘售額；清理庫碼存，加阻快貨物艘周轉(zhuǎn)；打擊競爭軋對手；調(diào)整渠道導網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)渴；維護市季場秩序者；提升形象乎、擴大知鏟名度，培枯養(yǎng)忠誠度幕等迪智成漂咨詢營外銷培訓第39頁2、確定于促銷主奴題擴大企疲業(yè)知名逝度，以非提升品沖牌形象以濃厚毯的感情津為主題以企業(yè)社否會責任和頂公益活動前為主題以重大鉤事件為雨表現(xiàn)主使題迪智成繁咨詢營趴銷培訓第40頁3、確認零促銷對血象確定要朱勸告、球說服、鳴激勵和監(jiān)服務(wù)的沈?qū)ο笥绊懻邭?、購買金者、使斑用者和芬決策者分析對移象的特粒征、收葉入、偏敬好和習備性等了解其右對產(chǎn)品狼的品質(zhì)采、功能成和技術(shù)樂等理解競爭對手葵的影響與竹干涉等迪智成咨婚詢營銷培蒼訓第41頁4、擬定促恥銷方案選定具體牛的策略與念方法選擇具灑有足夠火吸引力競的促銷柄品規(guī)定促另銷條件狠、時機秧和時限選擇適宜桌的宣傳媒誦體和送達四方式制定具體折實施計劃慈和進度控易制表設(shè)立監(jiān)控缸點和方法迪智成之咨詢營殿銷培訓第42頁促銷計劃登編制要點市場推廣采進程細部實枝施計劃促銷計討劃過程管屋理確立目泥標前期計劃資源配遲置組織實踢施跟蹤指們導過程監(jiān)搭控總結(jié)評估第一階游段時間：目標：廣告宣傳帖計劃售點陳浴列計劃公關(guān)活只動計劃促銷活動淺計劃人員培訓齒計劃經(jīng)銷商拓大展計劃第二階段時間：目標：第三階段時間：目標：方案名稱占、主題創(chuàng)意及撞實施要藥點實施區(qū)更域及場佛所實施時腹間及頻故率物資及拆費用預(yù)備算經(jīng)辦人恥、責任漸人實施程拼序迪智成咨猶詢營銷培慢訓第43頁“某單項巡壽任務(wù)”計劃表（示例）工作內(nèi)容責任人配合人工作計劃階段成果時限要求迪智成咨遠詢營銷培熟訓第44頁促銷預(yù)算顧籌劃促銷禮（擊贈）品費億用廣告宣傳激費中介咨詢戴服務(wù)費運輸及袋勞務(wù)費公關(guān)折扣故費場地布吹置與新證聞發(fā)布洽費用管理及山監(jiān)控費調(diào)用其他不可共預(yù)測費用迪智成績咨詢營薦銷培訓第45頁促銷方覽案的具拒體內(nèi)容方案名稱市場分析（背景阿、分析冊與預(yù)測算）促銷目標（總體成企劃目茶的、目鎖標銷量嗚與分解瘋）具體促甘銷方案主題與對芬象區(qū)域與時呀間具體策略技與方法明確工跌作與人葵員分工具體運首作進度蜘及注意靜事項費用預(yù)第算附錄與其俯他事項迪智成咨微詢營銷培展訓第46頁課堂案蘿例練習迪智成腸咨詢營碌銷培訓第47頁案例背景黑介紹需要學盤員分組渴，寫出蟻促銷策田劃案挑選發(fā)言征，現(xiàn)場分逮享與互動講師點評二、分層評分類的促巡壽銷管理體辱系長期戰(zhàn)格略性促樓銷選定一鴨主題來鏡制定全左年系列澤促銷活夾動；如雁全年節(jié)掙日主題滅促銷短期促惹銷如新店蹄開張、協(xié)店慶的殃促銷；服配合社皇會政治昨性事件罵發(fā)生的議促銷隨機促賢銷帶有偶然描性，根據(jù)魯往年經(jīng)驗樣教訓，對濕可能事件在前瞻預(yù)測己而制定，形隨機促銷賺計劃應(yīng)力串保隨時可零執(zhí)行迪智成咨孝詢營銷培庭訓第48頁相應(yīng)的科促銷管務(wù)理方式分類促銷票管理：戰(zhàn)略性主輝題促銷由降總部策劃別與投入，者區(qū)域平臺古與經(jīng)銷商竿執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)性促兼銷，由總種部協(xié)助策器劃，區(qū)域慣與經(jīng)銷商腦投入與執(zhí)在行加強市場闖部與一線默銷售的協(xié)釣同市場部攜定位：爐服務(wù)、河指導、變管理銷售一逝線：區(qū)考域市場甜經(jīng)營者謹和超盤義手促銷流程詳和規(guī)范的昆建立促銷申械請、策爐劃執(zhí)行鴉、效果悲評估和拴費用核慈銷等高效快速臂、精準到爬位、執(zhí)行舌有力、保馬障可靠迪智成咨土詢營銷培教訓第49頁促銷中的殃廠商協(xié)同達成共同胞的促銷認缺識共投共吵贏、協(xié)姥同運作袋、出謀著劃策、欲有效執(zhí)爺行合理促絮銷運作林的分工廠家造舟勢、經(jīng)攝銷商下雷雨、終活端接水促銷投入妻的承擔機倘制與品牌有浮關(guān)，一般雕廠家承擔與銷量皺有關(guān)的往，一般租經(jīng)銷商脾承擔都相關(guān)洪的，共杠同承擔迪智成咨瓶詢營銷培捎訓第50頁三、促銷評執(zhí)行與控量制合適產(chǎn)殺品，良擦好創(chuàng)意待，加上挪良好執(zhí)題行，才夏是成功曉活動?；顒右獜N圍繞主架題，盡臉量精簡促銷告倚知要直定接地說蟲明利益蹈點周密的思籍考＋詳細野的活動安母排活動時間厭和方式須鏟考慮執(zhí)行欲地點和人殘員情況，怕盡量周全還應(yīng)考他慮外部略環(huán)境（股如天氣皂、民俗喊）的影乳響迪智成黎咨詢營講銷培訓第51頁促銷活熟動執(zhí)行娛注意要秩點前期準備掏與物流安帳排方案培訓餃與宣導多方動國員與協(xié)弟同分工到人冊、責任到妄位廣泛參與鏈、營造氣鑼氛現(xiàn)場控掘制、及僅時指導迪智成咨蒜詢營銷培賣訓第52頁小區(qū)運艦作的難制點分析小區(qū)推憤廣模式茫落后，聚效能低抖下業(yè)務(wù)人員低上門、擺反攤設(shè)點接近目構(gòu)標難，熄信譽不蟻足，業(yè)間務(wù)成交辛難資源整處合不力猶，孤掌尤難鳴缺乏相關(guān)芳關(guān)系維護強，難以持尸續(xù)與扎根專注人員挎缺乏，管礙理不到位如何做對好小區(qū)細推廣規(guī)劃重則點小區(qū)池，打造民樣板與門店銷泄售的互動臨時性小踐區(qū)門店的秋設(shè)立與公立態(tài)第三方商的合作挖，注重側(cè)資源整洪合運作注重培鋼育意見甘領(lǐng)袖小區(qū)包裝滑要集中方耍法應(yīng)用，及強勢沖擊逐步設(shè)立藍專門人員小區(qū)推比廣的具艇體操作一、轄饞區(qū)內(nèi)住岔宅小區(qū)滅的調(diào)查奪摸底在調(diào)查徑前要先搜進行規(guī)盯劃，確界定主要透的目標槽小區(qū)：優(yōu)先高斤檔，有順影響力德和人氣用旺的小炸區(qū)后一所般小區(qū)制定調(diào)搞查計劃于，包括鏡時間、艦路線、項聯(lián)系人起等調(diào)查主征要內(nèi)容層：小區(qū)定位命、風格、更規(guī)模、趨蘋勢、入住克、售樓情鋸況、物業(yè)浙、業(yè)主類誦型、裝修另比例等選擇目標迷小區(qū)，集擇中滾動，碰由點到面小區(qū)推屆廣的具裁體操作二、小肢區(qū)關(guān)系挑的初步筍建立和枯跟進主要對熄象是物恩業(yè)管理飼處和售狹樓處調(diào)查時妻初步建奶立關(guān)系物品：半產(chǎn)品資窮料、小腎禮品、墊名片、紡協(xié)議書行及優(yōu)惠故卡抓關(guān)鍵人狐物加深感情蘋關(guān)系前2個月要位至少1-2次/周的拜退訪派發(fā)資翁料和優(yōu)洽惠卡，步向業(yè)主揀推薦產(chǎn)濫品小區(qū)推廣槽的具體操介作三、宣糟傳推廣閥活動的晃開展，蕩立體造該勢在小區(qū)糾可進行育的宣傳臺推廣形萄式很多居：發(fā)宣傳資母料和優(yōu)惠木卡捐制門牌糊號或樓層爸標志牌捐制公準益牌、秧告示欄打、指示慰牌或廣慰告鐘掛宣傳橫呈幅小區(qū)展覽盾廳或售樓杯處的陳列團廳形式多旱樣的小篩區(qū)現(xiàn)場路宣傳促壁銷活動小區(qū)推足廣的具帽體操作四、圍繞御小區(qū)緊抓庸家裝公司田，最大限標度促成銷蔥售“利”，廳有吸引力逮的政策，辣及時兌現(xiàn)固政策；收集信資息，鎖站定目標鼓、逐個盞拜訪，湊深入溝母通；抓關(guān)鍵怒人物如附采購員瘡、設(shè)計臟師、施損工負責紅人等拜訪3-4次就意愈向，4-7次會達成通過已裝懼修的客戶首的售后服很務(wù)，建立馳口碑；案例：某品牌置的小區(qū)潤運作策惹略助建小區(qū)乏樣板房用較大優(yōu)銅惠助建樣慶板房，展黎示品牌，械配合活動適用有車精型小區(qū)/散戶型舉小區(qū)，轟目的是巷提升指作牌購買軟欲。建立社區(qū)束店小區(qū)附近眉建店，就桌近服務(wù)，徒攔截顧客適用：150桑0戶以上鐵的社區(qū)/散戶型知小區(qū)。聯(lián)合展宜覽小區(qū)商憲業(yè)街的撤露天地弓段包裝債，時間1—3個月；適用類型支：3000戶以上的肢社區(qū)/有車型騰小區(qū)/散戶型小懷區(qū)。小區(qū)分階嘉段操作方膊法小區(qū)階段關(guān)注點配合方式設(shè)計階段地產(chǎn)商、建筑設(shè)計公司提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙，向?qū)I(yè)人士推薦馬可波羅開盤階段啟動儀式宣傳架、宣傳頁施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳廣告牌發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈路燈噴繪小區(qū)樣板房樣板房宣傳圖、標志銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁或者優(yōu)惠券，聯(lián)合促銷開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告看房專車車體廣告、宣傳頁交鑰匙階段業(yè)主、物業(yè)中心、家裝公司對消費者：鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單，恭賀條幅對家裝公司：樣板房建設(shè)對物業(yè)：小區(qū)包裝溝通、社區(qū)店溝通裝修前期首批用戶；家裝公司對消費者：首批優(yōu)惠、樣板房優(yōu)惠對家裝公司：信息共享、聯(lián)合建樣板房裝修中期大規(guī)模集中裝修期以高密度的人員推廣和地面活動為主加強對泥工師傅的溝通服務(wù)裝修后期售后服務(wù)、口碑傳播重視售后服務(wù)，對入住客戶送賀禮案例分享阿與研討一些成心功推廣鹿案例的東分享一些失士敗促銷欺案例的輛借鑒迪智成挎咨詢營訴銷培訓第64頁四、促嗓銷評估吉方法介射紹事前評炕估征求意見功法、實驗匙法事中評秒估現(xiàn)場記錄（漏斗分漠析法）參與者檔調(diào)查（數(shù)量發(fā)與結(jié)構(gòu)壤、重復(fù)令與新增渾比例等即）消費者意稿見反饋（動機刪、態(tài)度喘、建議父、要求處等）事后評估測算比較垃法（增量游、費用阻與利潤鉤，前后組差異等謝）調(diào)查法迪智成咨賓詢營銷培說訓第65頁促銷前始的可行溫性分析客戶可盡接受度速分析企業(yè)可赤接受度繳分析競爭者可室接受度分剩析對活動翁的認知女度有效地天聯(lián)想其反應(yīng)謊與企業(yè)扭預(yù)期的局差異現(xiàn)有資源懂水平的支釋持度管理控制屬和隊伍執(zhí)威行力對可能惹風險的倍承受力對對手的遙影響及其爆態(tài)度競爭者對著促銷的正盤負影響對手可能姑的應(yīng)對措閱施迪智成龜咨詢營肚銷培訓第66頁促銷前尋的可行喬性分析媒體中介浙接受度分似析政府可接隱受度分析社會可接蜓受度分析新聞界徹對活動澤的支持述度經(jīng)銷商幻玉的支持吊與參與益度廣告策嗚劃者的攜支持與探響應(yīng)法律政飛策的可昂行性相關(guān)部嫩門的支晨持可能察性政府的預(yù)菠期的相關(guān)失性區(qū)域文化聽的可承接鼓性生活習性獎對促銷的紛正負影響社會輿桑論與道考德的評劍價影響迪智成咨免詢營銷培春訓第67頁促銷漏流斗問看試買100人75人50人25人迪智成咨碌詢營銷培繭訓第68頁相關(guān)信參息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看正正正。。。。。。正正100問正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買正正正正正2550％全程25%終端名援稱：類型：日期：導購員：迪智成咨維詢營銷培錢訓第69頁