鞠強(qiáng)教授溝通心理學(xué)

鞠強(qiáng)教授溝通心理學(xué)第1頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四溝通心理學(xué)第2頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第一章溝通心理學(xué)（語言）第3頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)溝通投機(jī)原理我方的表情、語言、動(dòng)作與對(duì)方說話的內(nèi)容高度一致。溝通心理學(xué)總第1條第4頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)沖突中的溝通第5頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、控制他人情緒四步法1、低位坐下或放低對(duì)方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對(duì)方的話4、認(rèn)真處理溝通心理學(xué)總第2條第6頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、控制他人情緒五步法1、低位坐下或放低對(duì)方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對(duì)方的話4、轉(zhuǎn)換場地5、認(rèn)真處理溝通心理學(xué)總第3條第7頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、控制他人情緒六步法1、低位坐下或放低對(duì)方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對(duì)方的話4、轉(zhuǎn)換場地5、以奇異之事轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力6、認(rèn)真處理溝通心理學(xué)總第4條第8頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、控制他人情緒七步法1、低位坐下或放低對(duì)方的重心2、反饋式傾聽3、重復(fù)對(duì)方的話4、轉(zhuǎn)換場地5、以奇異之事轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力6、裸露的皮膚接觸7、認(rèn)真處理溝通心理學(xué)總第5條第9頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四五、小沖突應(yīng)對(duì)模式1、認(rèn)同對(duì)方2、（啟發(fā)提問）：本步驟可用可不用3、轉(zhuǎn)化態(tài)度溝通心理學(xué)總第6條第10頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四六、微笑搖頭拒絕法如要比較氣氛融洽地拒絕對(duì)方，一邊微笑一邊搖頭，可以既拒絕對(duì)方，又可以氣氛相對(duì)融洽。微笑可以讓對(duì)方放松，搖頭可以表達(dá)拒絕。溝通心理學(xué)總第7條第11頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四七、溝通難點(diǎn)案例：下級(jí)要求加薪溝通1、認(rèn)同下級(jí)要求加薪的正當(dāng)性2、讓下級(jí)對(duì)自己的工作作評(píng)價(jià)3、意識(shí)上下級(jí)認(rèn)知的差異4、認(rèn)同、認(rèn)同、再認(rèn)同5、轉(zhuǎn)換下屬注意力至責(zé)任6、讓下級(jí)做出承諾7、上級(jí)做出承諾溝通心理學(xué)總第8條第12頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四八、對(duì)誣蔑的柔性反擊遇到誣蔑，必須予以反擊。如果想氣氛不至于太尖銳，可以把反擊方向指向根本不存在的第三者，是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客人傳播了無恥的謠言。溝通心理學(xué)總第9條第13頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第三節(jié)溝通中的印象形成第14頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、首因效應(yīng)第一次留下的印象具有頑固性，無論對(duì)錯(cuò)，很難改變。溝通心理學(xué)總第10條第15頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、末因效應(yīng)最后給人留下的印象比較深刻。溝通心理學(xué)總第11條第16頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、暈輪效應(yīng)某物或人或組織有一特別突出的特征，充分吸引了人們的注意力，導(dǎo)致人們只從這個(gè)特征的性質(zhì)出發(fā)，對(duì)人作出整體的判斷。溝通心理學(xué)總第12條第17頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、定型作用人們從有限的信息中歸納出某類事物的共性特征，并推而廣之。溝通心理學(xué)總第13條第18頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四五、純真微笑的實(shí)質(zhì)兩邊對(duì)稱的微笑，才是純真的微笑。溝通心理學(xué)總第14條第19頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第四節(jié)說服第20頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、二元求助法用表情與動(dòng)作暗示發(fā)生了嚴(yán)重的事，然后提出要求，求助容易成功。溝通心理學(xué)總第15條第21頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、栽花效應(yīng)參與造成認(rèn)同感。溝通心理學(xué)總第16條第22頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、損失敏感效應(yīng)當(dāng)損失和收益同等值時(shí)，損失引起的情緒波動(dòng)幅度大大高于收益引起的情緒波動(dòng)幅度，即大多數(shù)人對(duì)損失更敏感。故強(qiáng)調(diào)損失比強(qiáng)調(diào)收益更能說服人。溝通心理學(xué)總第17條第23頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、具體化效應(yīng)

具體化的描述產(chǎn)生真實(shí)感和信任感。特別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺的描述，能產(chǎn)生真實(shí)感。溝通心理學(xué)總第18條第24頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四五、軍令狀效應(yīng)作出對(duì)自己不利的承諾，可以增加信任感。溝通心理學(xué)總第19條第25頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四六、啟發(fā)說服原理

先不反對(duì)對(duì)方，甚至可以同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后提供恰當(dāng)?shù)脑夹畔⒒蛲ㄟ^提問迫使對(duì)方思考，讓對(duì)方自動(dòng)得出我方需要的結(jié)論。爭論：是把現(xiàn)成的結(jié)論強(qiáng)加給對(duì)方。啟發(fā)：是讓對(duì)方自動(dòng)得出我方的結(jié)論。溝通心理學(xué)總第20條第26頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四七、情理利說服“動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利”的勸說效果比較好。動(dòng)之以情：激發(fā)對(duì)方的內(nèi)疚之心、同情之心、自豪之心。曉之以理：中國人的“理”多半指慣例。誘之以利：對(duì)對(duì)方個(gè)人之利和對(duì)對(duì)方組織之利。溝通心理學(xué)總第21條第27頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四八、說服時(shí)高頻率障礙先行擊破在說服的時(shí)候，高頻率障礙要先行擊破，以爭取主動(dòng)。溝通心理學(xué)總第22條第28頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四九、親近影響力效應(yīng)人易于被心理距離近的人說服。故“枕頭風(fēng)”危害巨大。溝通心理學(xué)總第23條第29頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十、無形之事需有形展示無形產(chǎn)品、服務(wù)、承諾、希望或其他無形之事要通過有形化展示來證明，才可以獲取對(duì)方的信任。溝通心理學(xué)總第24條第30頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十一、aAc調(diào)解模式a與c是沖突雙方A是a請(qǐng)來的調(diào)解人

A應(yīng)首先把a(bǔ)罵得很厲害，以獲取c的信任，A回過頭來調(diào)解a與c的關(guān)系。溝通心理學(xué)總第25條第31頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十二、從眾心理說服法1、大眼睛法2、共呼口號(hào)法溝通心理學(xué)總第26條第32頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十三、六個(gè)“是”字習(xí)慣定律一個(gè)人在溝通中連說“六”個(gè)“是”字后，大多數(shù)人在第七個(gè)問題溝通中比較容易說“是”。溝通心理學(xué)總第27條第33頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四所以，勸說的方法之一是：先問對(duì)方同意的問題，問“是不是”或者“對(duì)不對(duì)”，讓對(duì)方習(xí)慣于說“是”或者“對(duì)”，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入設(shè)定的方向，對(duì)方只好繼續(xù)不斷地回答“是”。當(dāng)然，在實(shí)際說服活動(dòng)中并不需一定湊滿“六”個(gè)是字，但首先讓人說“是”是重要的。第34頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四

案例：勸說王總經(jīng)理購買“應(yīng)聘者人才測試軟件”。

單價(jià)12.7萬元/套（王總企業(yè)有一百多人）“王總，人才對(duì)企業(yè)發(fā)展是不是很重要？”“是的”“招錯(cuò)一個(gè)人損失少則幾千元，多則十幾萬，是不是這樣？”“是的”“您看人大概在企業(yè)里算比較準(zhǔn)的吧？”“是”“您的手下是不是看人水平比您差遠(yuǎn)了？”“是”第35頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四“您又無法親自一個(gè)個(gè)和應(yīng)聘者談，是不是這樣？”“是”“您企業(yè)人員流失是不是每年十幾人，最近三年至少50人以上？”“是”“招錯(cuò)人是否這三年至少損失二十萬元以上？甚至可能上百萬”“是”“王總，您應(yīng)該是個(gè)理智類型的人吧？”“是”“那么我軟件12.7萬元應(yīng)該不算貴吧？”“是的”第36頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第五節(jié)潛意識(shí)理論第37頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、潛意識(shí)理論

人的意識(shí)分為兩部分，一部分是意識(shí)，一部分是潛意識(shí)。潛意識(shí)就是深藏于人的心靈深處，在影響著人的心理、認(rèn)知、行為，但自己又不知道的意識(shí)；而意識(shí)是屬于個(gè)體知道的意識(shí)。改變潛意識(shí)的方法主要有兩種：1、信息重復(fù)輸入：以聽、說、寫、看、做為渠道2、催眠輸入信息溝通心理學(xué)總第28條第38頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、投射效應(yīng)投射是指個(gè)體依據(jù)其需要、情緒的主觀指向，將自己的特征轉(zhuǎn)移到他人身上的現(xiàn)象。投射作用的實(shí)質(zhì)，是個(gè)體將自己身上所存在的心理行為特征推測成在他人身上也同樣存在。溝通心理學(xué)總第29條第39頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、心錨理論心錨定義：人的情緒與信號(hào)之間的連接關(guān)系，稱之為心錨。心錨的形成：1、多次信號(hào)與情緒的對(duì)應(yīng)連接2、催眠調(diào)動(dòng)情緒與信號(hào)連接溝通心理學(xué)總第30條第40頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、潛意識(shí)說服越過意識(shí)的檢閱作用，讓信息直接進(jìn)入潛意識(shí)。舉例：培訓(xùn)夾花說服法溝通心理學(xué)總第31條第41頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四五、ABC說服法A：為推銷員B：為A人為制造出來的權(quán)威C：為客戶A先與C接觸，最后B來勸說C。溝通心理學(xué)總第32條第42頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四六、群體非理性效應(yīng)

人群聚集會(huì)產(chǎn)生非理性效應(yīng)。它和下列三項(xiàng)因素有關(guān)：1、人群數(shù)量：人群數(shù)量越大，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。2、人群運(yùn)動(dòng)量：人群運(yùn)動(dòng)量越大，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。3、人群口號(hào)量：口號(hào)越多，聲音越響，非理性現(xiàn)象越嚴(yán)重。溝通心理學(xué)總第33條第43頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四七、圖形減壓喊價(jià)法鞠老師有很多講課光盤，它的價(jià)格是溝通心理學(xué)總第34條第44頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四六千元一套第45頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四千元一套第46頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三千元一套第47頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二千五百元一套第48頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一千元一套第49頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第六節(jié)巨幅態(tài)度改變中平穩(wěn)情緒技術(shù)第50頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、漸進(jìn)態(tài)度調(diào)整法漸進(jìn)改變態(tài)度，容易成功。談判理論中的“價(jià)值談判法”是一種典型的漸進(jìn)態(tài)度調(diào)整法。溝通心理學(xué)總第35條第51頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、進(jìn)進(jìn)退退調(diào)整態(tài)度法以“進(jìn)一步、退半步”方式或以“進(jìn)一步、退一步”方式調(diào)整人的態(tài)度，易于成功。溝通心理學(xué)總第36條第52頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、灌頂態(tài)度調(diào)整法即讓個(gè)體處于極端情緒狀態(tài)，再回調(diào)一次。溝通心理學(xué)總第37條第53頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第七節(jié)推銷溝通簡述第54頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、推銷的本質(zhì)1、推銷的本質(zhì)是賣我們的產(chǎn)品。2、推銷的本質(zhì)是賣產(chǎn)品的用途。3、推銷的本質(zhì)是讓客戶心理需求滿足。溝通心理學(xué)總第38條第55頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、人的基本心理需求有1、安全感8、被依賴感2、尊重感9、控制欲3、溫馨感10、被關(guān)心4、成就感11、被注意5、希望12、永恒需求6、新奇13、生理需求7、美的需求14、創(chuàng)造的喜悅溝通心理學(xué)總第39條第56頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、賣房子的案例客戶購房的本質(zhì)是什么？具體化圖形化的講故事溝通心理學(xué)總第40條第57頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、討價(jià)還價(jià)1、喊價(jià)要高2、讓步要緩3、讓步要有對(duì)方相信的理由，否則反訴一個(gè)小要求溝通心理學(xué)總第41條第58頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第八節(jié)采購溝通簡述第59頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、逐步放量采購法溝通心理學(xué)總第42條第60頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、損失敏感效應(yīng)采購法溝通心理學(xué)總第43條第61頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、戰(zhàn)術(shù)性（壓迫性）采購舉例1、多家比貨7、信封投標(biāo)2、事先溝通8、多輪投標(biāo)3、當(dāng)面聚集9、中途放風(fēng)4、我方遲到10、最后增量5、小會(huì)議室11、當(dāng)場訂約6、調(diào)高溫度12、給予希望溝通心理學(xué)總第44條第62頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、戰(zhàn)略性（合作性）采購舉例溝通心理學(xué)總第45條第63頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第九節(jié)其他第64頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四一、地點(diǎn)與溝通的關(guān)系總原則：我方相對(duì)更熟悉的地點(diǎn)更具有說服力。1、我方家里是非常好的說服地點(diǎn)2、我方辦公室或領(lǐng)地是較好的說服地點(diǎn)3、雙方熟悉程度相等是中性的說服地點(diǎn)4、對(duì)方辦公室或領(lǐng)地是較差的說服地點(diǎn)5、對(duì)方家中是非常差的說服地點(diǎn)故許多溝通都在飯店進(jìn)行，是因?yàn)樗容^公平。溝通心理學(xué)總第46條第65頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四二、時(shí)間與溝通的關(guān)系溝通對(duì)象大腦的反應(yīng)速度與時(shí)間是有關(guān)系的，所以要選擇有利的時(shí)間溝通。溝通心理學(xué)總第47條第66頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四三、溝通對(duì)象地位高低與溝通效果的關(guān)系溝通對(duì)象的地位越高，越容易答應(yīng)你的要求1、地位高者忙，想盡快結(jié)束溝通2、地位高者簽多了大額支票，容易答應(yīng)小額讓步。3、地位高者有權(quán)，可以顯示權(quán)利。4、高位副職常有虛榮心，容易答應(yīng)要求以顯示權(quán)利。溝通心理學(xué)總第48條第67頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四四、雙向溝通效應(yīng)雙向溝通比單向溝通更準(zhǔn)確。溝通心理學(xué)總第49條第68頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四五、動(dòng)態(tài)注意力效應(yīng)動(dòng)的東西比靜的東西更能吸引人的注意力。故肢體動(dòng)作豐富的人更有說服力。溝通心理學(xué)總第50條第69頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四六、黑箱憂慮效應(yīng)當(dāng)信息不通時(shí)，大多數(shù)人首先想到的是負(fù)面的東西，情緒一般是擔(dān)憂和焦慮。故誤會(huì)一般是令對(duì)方往壞處想。溝通心理學(xué)總第51條第70頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四七、馬斯洛需求層次論1、生理需求2、安全需求3、交際需求4、尊重需求5、自我實(shí)現(xiàn)的需求溝通心理學(xué)總第52條第71頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四八、言行一致化效應(yīng)

個(gè)體說多了會(huì)信以為真。故做領(lǐng)導(dǎo)的一般不當(dāng)眾批評(píng)人；故要讓下屬當(dāng)眾宣布工作目標(biāo)；故讓夫妻關(guān)系不好的人去調(diào)解別人不要離婚，自己夫妻關(guān)系也會(huì)好。溝通心理學(xué)總第53條第72頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四九、信禍心理大多數(shù)人對(duì)他人“失敗的事”或“倒霉的事”相信的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)他人“成功的事”的相信程度。所以，講點(diǎn)倒霉的事是獲取他人信任的一種方法。溝通心理學(xué)總第54條第73頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十、豐富選擇壓力選擇太多會(huì)形成高度的壓力，并形成焦慮感。溝通心理學(xué)總第55條第74頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十一、角色意識(shí)個(gè)體擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧蚵殑?wù)會(huì)影響他的言行，束縛他的思維。溝通心理學(xué)總第56條第75頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十二、“不”字障礙人心理上天生對(duì)他人指令中“不”字傾向于拒絕，所以勸說人時(shí)盡量說“你要干什么”，而不是說“你不能干什么”。溝通心理學(xué)總第57條第76頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十三、“但是”障礙人對(duì)勸說者與指令者話語中的“但是”二字有高度的戒備心理，應(yīng)該換成“如果”或“而且”或其他詞。溝通心理學(xué)總第58條第77頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四十四、治“作”十二步法1、重復(fù)認(rèn)錯(cuò)，直到對(duì)方反省2、擁抱對(duì)方，使對(duì)方情緒平穩(wěn)3、撫掌大笑，使對(duì)方失去鬧事動(dòng)力4、放低對(duì)方重心，使之理性溝通5、半夜彈起，聲稱夢(mèng)見對(duì)方鬧事6、反饋式傾聽，讓對(duì)方滿意溝通心理學(xué)總第59條第78頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四7、做全湯席，對(duì)方反省8、重復(fù)對(duì)方的話，平穩(wěn)對(duì)方的情緒9、和衣上床，讓對(duì)方驚奇10、轉(zhuǎn)移地點(diǎn)，使對(duì)方冷靜11、絕食一次，讓對(duì)方意識(shí)到嚴(yán)重性12、當(dāng)場做奇怪之事，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力第79頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四每“作”一次，使用一步，全部用完后循環(huán)使用。70%的人三次循環(huán)見效，六次效果顯著。如果完全無效，應(yīng)考慮兩人性格是否匹配的問題。第80頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四第二章溝通心理學(xué)（肢體）

——肢體語言潛意識(shí)分析第81頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）第82頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）一、基礎(chǔ)理論1、肢體語言即是潛意識(shí)的投射。第83頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）2、肢體語言反應(yīng)的潛意識(shí)有一部分是集體潛意識(shí)（榮格的理論）。即遺傳而來的潛意識(shí)。第84頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）3、意識(shí)指揮的動(dòng)作不能反應(yīng)潛意識(shí)，而且常常不能反應(yīng)內(nèi)心的真實(shí)情況。所以，本課所說的肢體語言專指潛意識(shí)指揮的肢體語言。第85頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）4、學(xué)會(huì)分辨“意識(shí)肢體動(dòng)作”和“潛意識(shí)肢體動(dòng)作”是肢體語言分辨的基礎(chǔ)。第86頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）5、潛意識(shí)會(huì)影響肢體動(dòng)作，肢體動(dòng)作也會(huì)影響潛意識(shí)，兩者相互影響。第87頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）二、“手臂交叉抱于胸前”的信號(hào)1、“雙臂交叉抱于胸前”是保護(hù)和防御的信號(hào)。第88頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）2、本動(dòng)作是集體潛意識(shí)，目的是保護(hù)人的生命最重要的部位：心臟。本動(dòng)作是源自于人類天生的本能。第89頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）3、本動(dòng)作的含義有：防御、不接納對(duì)方個(gè)人、否定對(duì)方言論、否定對(duì)方產(chǎn)品、我是相對(duì)弱小者，上述含義中的一部分或全部。第90頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）4、年齡越大者或受訓(xùn)練者，會(huì)用意識(shí)調(diào)控上述行為，結(jié)果造成假像。解決辦法是引出潛意識(shí)。如請(qǐng)對(duì)方喝一杯飲料，放下茶杯的位置可以判斷對(duì)方的內(nèi)心世界。如果把杯子放在手的另一側(cè)，形成手臂彎曲，說明其在身前筑起防御工事，抵御你的進(jìn)攻。第91頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）5、本動(dòng)作變化形式：雙手握杯、雙手握花、雙手拿包等。第92頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）6、如果是意識(shí)動(dòng)作，例如士兵訓(xùn)練時(shí)，雙手緊握放于前部，則不表示任何含義。第93頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）三、“雙手臂開放，暴露全身”的信號(hào)1、“雙手臂開放”表示有信心、不害怕、有地位等含義中的一部分或全部。第94頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）2、本動(dòng)作是集體潛意識(shí)，即來自本能。第95頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）3、“雙手握于背后”常是有地位（當(dāng)然也是有信心）的人的象征。第96頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）4、本動(dòng)作的變化形式有：雙手放在沙發(fā)兩側(cè)，以“大”字形坐在沙發(fā)上等。第97頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）四、雙臂動(dòng)作與潛意識(shí)的相互影響1、雙臂緊抱，反過來也容易形成抗拒的潛意識(shí)。第98頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（一級(jí)）2、演講時(shí)發(fā)現(xiàn)有許多人雙臂抱緊，就必須設(shè)法使人松開雙臂。辦法是：讓他們記筆記、拿本書、拿一件樣品、一本手冊(cè)，或站起來做做操，使他們改變姿勢(shì)。第99頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）第100頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）一、手掌開合的信息1、手掌攤開：輕度接納標(biāo)志。2、手掌緊握：輕度防御標(biāo)志。3、手掌緊握，伸出一個(gè)指頭：高度拒絕或防御標(biāo)志。4、潛意識(shí)指揮手掌攤開表示無武器，這是來自于人類的本能，屬于集體潛意識(shí)。第101頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）二、鼻孔擴(kuò)張（有時(shí)伴隨齜牙）的信息1、鼻孔擴(kuò)張：代表緊張、防御、攻擊或拒絕中的一部或全部。2、齜牙代表的信息與鼻孔擴(kuò)張的信息相同。3、鼻孔擴(kuò)張是潛意識(shí)擴(kuò)張肺活量，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗，齜牙是表示準(zhǔn)備咬人，所以也是表示防御，本條也是屬于集體潛意識(shí)。第102頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）三、笑容兩邊不對(duì)稱的信息1、笑容兩邊不對(duì)稱，表示笑容是假的。2、不對(duì)稱程度越高，笑容越假。3、小孩笑容可愛的原因是兩邊絕對(duì)對(duì)稱。4、這是后天形成的潛意識(shí)指揮的動(dòng)作。第103頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）四、瞳孔放大的信息1、瞳孔放大表示關(guān)注、放松。2、這是后天形成的潛意識(shí)指揮的動(dòng)作。舉例：男人與女人逛商場的不同心情。第104頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）五、雙手掌摩擦的信息1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情，或者緊張。2、如果在采購東西時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售者快速地摩擦雙手掌，則表明對(duì)方特別急于出售該商品。3、這是后天形成的潛意識(shí)指揮的動(dòng)作。舉例：鞠強(qiáng)教授購買房產(chǎn)。第105頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1、三指摩擦代表對(duì)方想要錢。2、這是后天形成的潛意識(shí)指揮的摸鈔票的動(dòng)作。3、初次約會(huì)時(shí)，對(duì)方了解你情況，同時(shí)伴隨三指摩擦的動(dòng)作，則對(duì)方特別喜愛金錢的可能性較大。第106頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）七、雙手緊握，并舉高處的信息1、本動(dòng)作代表拘謹(jǐn)、焦慮、挫折感一部或全部。如果雙手緊握力氣之大以致皮膚發(fā)白，那挫折感的概率比較大。2、舉得越高，上述信息程度越高。3、這是后天形成的潛意識(shí)指揮的動(dòng)作。第107頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（二級(jí)）特別注意：1、少數(shù)以某個(gè)時(shí)刻的肢體語言為判斷標(biāo)志，多數(shù)以主流姿勢(shì)判斷。2、同時(shí)要區(qū)分意識(shí)肢體語言和潛意識(shí)肢體語言。第108頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）第109頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）一、坐同一長椅時(shí)，對(duì)方身體向你傾斜本動(dòng)作的含義是接納對(duì)方，反之則有防御之意。第110頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）二、演講時(shí)，不同手勢(shì)輸出的信息1、手掌向上：合作、接納、坦誠、奉獻(xiàn)、謙卑2、手掌向下：權(quán)威、命令舉例：希特勒發(fā)明的敬禮3、握拳伸一指：威脅第111頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，由同一演講者對(duì)三群聽眾發(fā)表同一內(nèi)容演講，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：1式支持率84％，2式支持率52％，3式支持率28％。吵架時(shí)握拳伸一指最易激發(fā)對(duì)方怒火。第112頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）三、聽對(duì)方講話時(shí)輕摸自己下巴聽對(duì)方講話時(shí)輕摸自己下巴，表示他正在思考你所講的話。第113頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）四、對(duì)方用手輕擊頭部對(duì)方用手輕擊頭部常表示忘了某事。第114頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）五、開會(huì)時(shí)桌子下面的腳指向異性，并且該指向是非自然方向1、該肢體語言代表對(duì)這個(gè)異性感興趣。2、觀察五次有四次是這樣，上述結(jié)論才可成立。3、必須有桌子，否則腳的行為很可能是意識(shí)化的。4、如異性雙方都有上述三條內(nèi)容的動(dòng)作，兩人已產(chǎn)生戀情的可能性很大。第115頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）六、在異性面前做不雅動(dòng)作兩人關(guān)系親密舉例：識(shí)破辦公室戀情舉例：夫妻關(guān)系的親密度第116頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）七、女性微微點(diǎn)頭，眼睛向上看，并伴隨微笑1、本肢體動(dòng)作輸出的是順從的信息。2、本肢體動(dòng)作還讓人看起來像孩子，容易激發(fā)對(duì)方憐愛之心。舉例：英國黛安娜王妃的經(jīng)典微笑第117頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（三級(jí)）八、女性雙手交叉，雙腿交叉本動(dòng)作表示高度拒絕。第118頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息第119頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息動(dòng)物都有領(lǐng)地意識(shí)，會(huì)用各種方式標(biāo)識(shí)自己的領(lǐng)地（比如用小便標(biāo)識(shí)），而人也有領(lǐng)地意識(shí)，會(huì)用墻、籬笆、樹木、布或其他東西標(biāo)識(shí)。另外，每人還有個(gè)人空間，它仿佛是一個(gè)便攜式的大氣泡，無形環(huán)繞在人的周圍。這個(gè)氣泡，即個(gè)人空間會(huì)傳遞很多信息。第120頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息一、成人個(gè)人空間的層次情侶孩子空間：15厘米以內(nèi)，這個(gè)空間一般只有情侶和孩子才可以進(jìn)入。親人密友空間：15至45厘米左右，這個(gè)空間可進(jìn)入者一般是戀人、父母、孩子、密友、親戚、寵物。第121頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息朋友同事空間：45厘米至1.2米左右，這個(gè)空間一般是朋友、同事，外加上述兩條者可進(jìn)入。陌生認(rèn)識(shí)空間：大約1.2米至3.6米左右，初次見面的人、上門維修人員、郵遞員、街邊便利店主、新來的同事，外加上述三條人員。第122頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息完全陌生空間：大約3.6米以上，外加上述四條人員。特別注意：上述數(shù)據(jù)僅為大概估計(jì)，人口密集地區(qū)（如上海市），上述數(shù)據(jù)應(yīng)縮??；反之（如草原或偏遠(yuǎn)農(nóng)村居民）上述數(shù)據(jù)會(huì)大一些。第123頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息舉例：1、為高考，上海返鄉(xiāng)讀書的高中生2、亞洲人和美國人的互相評(píng)價(jià)3、日本人與美國人間的“領(lǐng)舞”第124頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息二、個(gè)人空間被侵入的個(gè)體反應(yīng)如果個(gè)人空間被侵入，會(huì)產(chǎn)生如下情緒：1、煩躁4、痛苦2、敵意5、壓力感上升3、沮喪6、憤怒舉例：養(yǎng)鹿試驗(yàn)第125頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：個(gè)人空間被擠壓。所以，驅(qū)散聚集的人群可以使他們情緒寧靜。第126頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息四、高密度的住宅區(qū)（常是貧民區(qū)），易釀暴力事件和犯罪。第127頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息五、身體距離遠(yuǎn)近代表雙方接納和親近程度。第128頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息六、打招呼遠(yuǎn)近代表各人所處地區(qū)的人口密度。1、來自城市的人，握手距離大約0.4米2、來自鄉(xiāng)村的人，握手距離大約0.8米3、來自偏遠(yuǎn)地區(qū)的人，打招呼常常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地?fù)]揮手。第129頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息七、個(gè)體空間的變化形式1、某人對(duì)會(huì)議室的某個(gè)位置特別偏愛2、某人對(duì)飯店的某個(gè)桌子特別喜歡3、領(lǐng)導(dǎo)喜歡坐車的某個(gè)位置4、某學(xué)生對(duì)某個(gè)課桌刻個(gè)記號(hào)第130頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息八、當(dāng)女人討厭男人時(shí)，身體會(huì)后傾第131頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（四級(jí)）

——個(gè)人空間的潛意識(shí)信息九、個(gè)人空間與潛意識(shí)之間的互動(dòng)關(guān)系鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員多擁抱可拉近心理距離，初期是不適應(yīng)，以后是適應(yīng)，再以后潛意識(shí)變化。但特別注意：少次數(shù)擁抱只會(huì)產(chǎn)生反感，次數(shù)多才可以進(jìn)入潛意識(shí)。第132頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛意識(shí)分析第133頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛意識(shí)分析人要偽裝時(shí)，首先偽裝臉部和手，而腳部動(dòng)作更容易露出潛意識(shí)。第134頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛意識(shí)分析一、女性面對(duì)男性時(shí)，雙臂疊放胸前，且雙腿交叉。1、女性面對(duì)男性時(shí)，雙腿交叉是保護(hù)動(dòng)作，有防御、拒絕之意。2、女性面對(duì)男性時(shí)，雙腿叉開則是接納動(dòng)作。3、上述動(dòng)作要區(qū)分意識(shí)動(dòng)作與潛意識(shí)動(dòng)作，如天氣寒冷也可能導(dǎo)致女性上述動(dòng)作。第135頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛意識(shí)分析二、男人雙腿叉開展示胯部1、該動(dòng)作潛意識(shí)中強(qiáng)調(diào)男性生殖器官，使得該動(dòng)作頗有男子氣概，美國電影中西部牛仔、硬漢常有這個(gè)動(dòng)作。2、該動(dòng)作的含義是：支配、自信、強(qiáng)硬。第136頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛意識(shí)分析三、稍息（重心在一條腿上）時(shí)，非重心腳尖指向1、本腳尖指向常是他感興趣的方向，如想要去的地方、最吸引人的人、想要的東西、想要離開的最近出口等。2、腳尖指向中的意識(shí)動(dòng)作經(jīng)常誤導(dǎo)人，要結(jié)合場景分析。第137頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛意識(shí)分析四、男性站立時(shí)，雙腿交叉男性該動(dòng)作缺乏自信概率在60%左右，沉默寡言的概率在70%左右。第138頁，共154頁，2023年，2月20日，星期四肢體語言密碼（五級(jí)）

——腳的動(dòng)作潛