油漆營銷策劃方案

中國市場營銷資格證書考試市場營銷打算題目:“駱駝漆”貴州安順市場營銷打算姓 名:所在院校、系:指導(dǎo)教師：聯(lián)系方式：摘要〔〔在安順市場上受到當(dāng)前品牌油漆市場中立邦、多樂士、三棵樹等強大的品牌沖擊，在劇烈的價格戰(zhàn)中,自身的價格優(yōu)勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，對營銷策略進展了系統(tǒng)化性設(shè)計。名目\l“_TOC_250002“一、市場分析 1〔一〕企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 1〔二〕當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述 1〔三)主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢 2〔四〕外部環(huán)境分析 2〔五〕內(nèi)部環(huán)境分析 3\l“_TOC_250001“二、營銷策略 4〔一〕營銷目標(biāo)/預(yù)期收益 4〔二)目標(biāo)市場 4(三〕營銷組合描述 5(四〕定位分析 8\l“_TOC_250000“三、活動打算 9〔一〕活動日程安排 9〔二〕評估程序 910頁“駱駝漆”貴州安順市場營銷打算一、市場分析〔一〕企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)品牌分去了市場中80％60％以上的市場。1、當(dāng)前市場狀況公司目前在安順市場上主要集中在市區(qū)建材市場中的一家店面銷售,其主要購置人75%以上,購置量小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了銷售業(yè)績.近年來油漆價格不斷走高，人們的環(huán)保意識增加,更加留意安康，在購置時候更留意于油漆的價格、安康漆、耐污、抗甲醛等因素。由于駱駝作為進入的品牌，在當(dāng)?shù)夭槐蝗藗兯熘?一方面，在同樣的產(chǎn)品中價格與立邦多樂士的價格不相上下,使得業(yè)務(wù)受阻；另一方面，20人們在購置時總是把其與立邦作比較,似乎不太信任駱駝產(chǎn)品的質(zhì)量.做為該地區(qū)的競爭對手，安順“立邦漆”作為當(dāng)?shù)仄針I(yè)的龍頭(擁有與眾多大中型裝修公司的合作〕，20％15%之間,但表現(xiàn)并不突出明顯，本公司“駱駝漆“對價格的調(diào)整并未做出過多反響，照舊依靠在外在以“立邦”為代表的知名品牌影響下，我公司始終就處于下風(fēng)，市場更是寥寥無幾，我公司在價格上首先就沒有優(yōu)勢，在價格相差無幾的狀況下，選擇知名品牌作為首選；同時各種劣質(zhì)漆、假漆混入市場,“駱駝漆”作為香港民漆進入市場，從不在電視上作宣傳廣告，同“立邦”、“多樂士”等品牌相比，我們就沒有任何優(yōu)勢，加上運營資金限制，品牌力軟和,這是我們開發(fā)市場中面臨的很大挑戰(zhàn).2、戰(zhàn)略描述安順市區(qū)逐步進展，各種高樓小區(qū)平地而起,已經(jīng)形成的“立邦“、“多樂士”等知名品牌也掌握了半壁江山，很多劣質(zhì)漆、假漆分食其他市場，“駱駝漆“爭奪戰(zhàn)目前得從小型裝修公司和個體特地從事裝修工作的群體開放,這一群體購置量略微要低一些，但是也能形成一股強大的購置力，由于他們的購置行為不穩(wěn)定，更加留意的是在如“立所以在市區(qū)與郊區(qū)開展起來，抓住這些零散和小型的特地從事裝修的人員,過渡到縣級地區(qū),以低批發(fā)價格和高的利益回報來捆綁他們,從而與其建立形成一種長期的合作關(guān)系，利用他們來想消費者推舉和展現(xiàn)我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而擴大產(chǎn)品知名度，從而帶動更多的銷量。(三〕主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢駝漆”安順市場構(gòu)成威逼，現(xiàn)以“立邦”為例,對“立邦”進展分析.1、“立邦”是專業(yè)的油漆品牌優(yōu)勢:①知名度廣,市場拉力大〔個電視臺黃金時段都有廣告播出〕；②包裝穎具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員.群體沒興趣；②現(xiàn)在抵抗日貨趨勢嚴(yán)峻，“立邦“是典型的日系產(chǎn)品.1、經(jīng)濟安順雖然是全國的二三線城市，目前，安順經(jīng)濟正在逐步進展，各種高樓小區(qū)平底而起，由于人們的生活水平不斷提高,房屋的銷售也是逐步攀升，人們買房的樂觀性也一兩期房屋已銷售一空，三四期房屋也正在建設(shè)中，銷量始終不錯，各大小區(qū)的裝修也使得其他相對知名漆種銷量也是節(jié)節(jié)攀升，導(dǎo)致其不能直接某些商品的需求。2、法律法規(guī)20232023大對“高污染、高環(huán)境風(fēng)險“產(chǎn)品嚴(yán)格限制。這樣，綠色環(huán)保的油漆更加風(fēng)行，這無異3、競爭120品牌漆業(yè)涌入市場，如華豐漆也靜靜的占據(jù)局部市場份額。4、社會因素10020233000司的拉攏，特地從事專修的公司對油漆的需求量大，他們承接各種裝修,油漆是必不行少的使用材料,銷量永久沒有個終點。1、優(yōu)勢〔簡稱“駱駝漆”〕協(xié)作業(yè)務(wù)的擴展，駱駝漆分公司及銷售網(wǎng)絡(luò)掩蓋中國內(nèi)地、香港、澳門、加坡、馬來西亞及泰國.駱駝漆連續(xù)多年榮獲香港涂料銷量冠軍的殊榮,被香港家庭評為“香港家品質(zhì)量和效勞，成為北京奧運場館水立方、上海世博中心、世博村等工程的指定用漆。駱駝漆備有一系列室內(nèi)及室外裝飾涂料產(chǎn)品，滿足市場的不同需要。產(chǎn)品系列種類多元名氣。2、劣勢完全生疏，市場推廣難度大，于此同時，“駱駝漆“從不在電視上作廣告宣傳，與其他被熟知的有肯定差距,在當(dāng)?shù)厥袌隼π　?、預(yù)期變化轉(zhuǎn)變營銷打算，充分發(fā)揮“駱駝漆”在外的影響力和知名度來提升當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u轉(zhuǎn)向與小型裝修公司和個體裝修人員為突破口,降低“駱駝漆”的推廣難度，避開在沒有空間的市場鋪張時間.二、營銷策略〔一)營銷目標(biāo)/預(yù)期收益沿用低批發(fā)價格和高回報策略,協(xié)作系例促銷手段〔如買漆贈送送漆刷、砂紙等〕60％70％24%〔回報價不計在內(nèi)〕，品牌總占有率38%，810(二)目標(biāo)市場農(nóng)村的蓋房數(shù)量不斷增加,縣級市場也是大力進展,很多潛在的客戶沒有完全開發(fā)拉攏是形成規(guī)模小，總和起來也是相當(dāng)大的市場.2、獨特的需求、態(tài)度、行為〔1〕城郊和農(nóng)村老百姓的消費需求已不再拘泥于購置單一品牌，很多的一生就裝修一次房屋，更留意于在價格和質(zhì)量方面,在可以承受的價格范圍內(nèi)，他們也在嘗試著;(2〕“驗更加貼近，現(xiàn)場試刷展現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量,讓他們看的見摸得到，為其帶去真實感，打的產(chǎn)品來使他們的選擇更加多樣話，在以較高回報的利益來誘惑他們,促成以其達(dá)成代理；(3〕促銷活動進展不夠成熟，對此表現(xiàn)出更大熱忱；1、產(chǎn)品/效勞25L，木器漆有5L、18L等各種不同種類不同規(guī)格的包裝。面對城郊和縣級及縣級以下的農(nóng)村市場推廣，主要推廣18跟25升的內(nèi)墻漆和5L的木器漆，在外包裝上，做到獨特、穎仿冒的標(biāo)識，給人予大方得體的感覺，協(xié)作使用得體的顏色,從側(cè)面突出漆的環(huán)保安康親近于人著重表達(dá)耐刮防潮的產(chǎn)品特〔安順地區(qū)多雨房屋比較潮濕)以防假漆流入影響自身品牌在當(dāng)?shù)氐纳碜u,這更加便于治理和掌握.在瓶貼標(biāo)簽方面品牌漆需要在標(biāo)貼上消滅一個視覺傳達(dá)元素，這一元素起到終端提示的作用,使消費者可以在售點輕松地識別出某一特定產(chǎn)品。這一視覺元素最好與品牌名嚴(yán)密關(guān)聯(lián)，如“立邦漆”的“n“，“多樂士”的“Dulux”。亮麗的背景表現(xiàn)清爽奇艷的品質(zhì)，并且可以在顏色上與眾品牌做出區(qū)分；下半局部所用的““色貼近消費者對油漆包裝的感官習(xí)慣，通透的質(zhì)感更是刺激了“清爽”的感覺. 這樣的設(shè)計要傳達(dá)的是一種親切、祥和的氣氛，亮麗的背風(fēng)光給人以高檔的感覺，襯托出產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì).堅決執(zhí)行一切以顧客中心，全面貫徹落實各項效勞，發(fā)崛顧客的需求，削減顧客不必要的麻煩，全心全意為顧客效勞。2、分銷“以市區(qū)為主，縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔”的吸取策略；安順市是貴州省現(xiàn)有的612331/347個普遍現(xiàn)象，牌子打的是在對立邦進展代理,但實際上雜亂的油漆產(chǎn)品卻玲瑯滿目的上90％以上從事油漆銷售的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主又自己在做個體裝地點考慮之一，這就意味著深度分銷執(zhí)行的好壞在肯定程度上打算了銷售業(yè)績.打算今530到城區(qū)方面。接近年關(guān),各種搬家結(jié)婚迎來頂峰時刻，在此季節(jié)必定會迎來一個裝修的〔1)以當(dāng)?shù)剌^為大型的小區(qū)“家運天城”、“歐洲城”等小區(qū)為中心，在小區(qū)較為醒目可以貼廣告的地方懸掛大型“駱駝漆“的宣傳海報,(初步估量需要10張海報,預(yù)算本錢為3000元)讓馬上裝修或者要預(yù)備裝修的人知道有一種油共需要3輛公交車歷史6個月,共3600〔3)邀請當(dāng)?shù)匮年犖橹苣r間在全市宣傳造勢兩天，主打“駱駝漆“來了,強勢入駐安順市區(qū)。兩天估量4000元。為了實現(xiàn)深度〔分公司〕→市級代理商→批發(fā)零售→消費者“模式；如下表：廠方〔分公司〕廠方〔分公司〕市級代理商批發(fā)、零售開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理小型裝修公司和個體專門從事裝修的人員消費者消費者建立：城區(qū)郊區(qū)有市級代理商鋪代理，既執(zhí)行批發(fā)零售,也要兼任開發(fā)下一級代理道，有效實現(xiàn)深度分銷.同時在縣城區(qū)查找下一級代理商建立郊區(qū)縣銷售部，主要負(fù)責(zé)幫助代理商快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)作公司促銷政策的貫徹和執(zhí)行。3、定價結(jié)合市場定價策略，在以不擾亂市場正常價格秩序的根底上,為了搶占城郊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小市場，基于本公司在本錢方面所具有的優(yōu)勢,宜將系列產(chǎn)品的價位定位比市場上5%左右，這樣，進入市場的總體價格將比市場同類產(chǎn)品價格低10%左右。在5%10%5％出廠價格。以高質(zhì)量產(chǎn)品，走小市場方案,翻開產(chǎn)品市場大門，擴大產(chǎn)品知名度。另外，代理商向批發(fā)商場供給的價格,應(yīng)比向城郊和農(nóng)村終端供給的價格略低。另外，代理商向批發(fā)商場供給的價格,應(yīng)比向城郊和農(nóng)村終端供給的價格略低。〔這只是產(chǎn)品推向市場的快捷步驟，待時機成熟需適時靜靜調(diào)整價格上升策略〕4、促銷促銷方式以營銷推廣為主,終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費者的促銷方式，協(xié)作適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。具體如下:組成分銷小分隊，共三隊，每對23,AB責(zé)緊靠城區(qū)四周的農(nóng)村，C人員進展溝通銷售，務(wù)必使裝修負(fù)責(zé)人留下聯(lián)系方式,使其對“駱駝漆”的品牌投來好感，感受到推銷人員的親切,并針對各種用漆來凸顯出“駱駝漆”的高品質(zhì)，散發(fā)駱駝漆的宣傳單及產(chǎn)品介紹單,以同款產(chǎn)品效果突出形成與對“立邦”、“多樂士”等品牌的比較,依據(jù)適當(dāng)狀況對主要裝修負(fù)責(zé)人加以回報價來誘惑，進而使其產(chǎn)生購置欲，爭麗明媚條幅，氫氣球兩個，配備34銷售本錢為中心，店內(nèi)店外承受各種價格低廉油漆粉刷出高質(zhì)量的墻壁,讓來著耳目一，展現(xiàn)“駱駝漆“的高質(zhì)量，協(xié)作使用各種原料凸顯出各種防潮耐磨性能，切實讓的感覺，進入其中就不舍離去，局部的墻壁承受多種顏色組合涂刷,展現(xiàn)出多種不同層次的效果。店外墻以亮麗的顏色的藝術(shù)漆種涂刷，主要彰顯出涂料的藝術(shù),轉(zhuǎn)變世界?！?〕售點海報1；本畫面承受純白色廣告布，上印刷出一個小孩身穿藍(lán)色印有“駱駝漆在剛剛粉刷好的墻壁上，廣告布右下方印有駱駝漆中最好的內(nèi)墻漆包裝樣式，在適當(dāng)?shù)呐渖线m宜的裝飾點綴海報，主要凸顯出油漆的綠色環(huán)保安康的理念,讓親切貼近生活的〔2〕售點海報2;背景為橙紅色背景的廣告布，左上方大紅色駱駝圖案，黑色繁體“駱駝漆“二字跟隨駱駝圖案下方，與公司對“駱駝漆”對外標(biāo)識形成全都，打出“駱駝漆”品牌形象。消費券贈送活動：借助全國擴大內(nèi)需的政策,由本公司印制針對郊區(qū)和農(nóng)村家庭的消費券，通過在營業(yè)推廣活動或廣告宣傳，消費者可以現(xiàn)場或到為大幅度增加銷售量打下根底。〔四〕定位分析產(chǎn)品定位策略建議：產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)、綠色安康，強調(diào)“駱駝”油漆“高質(zhì)量”、“環(huán)保”、“安康”的特點。價位合理。在包裝上突出“古典貴重“國民文化三、活動打算1、職能打算的進程和效果進展監(jiān)視和評估.落實促銷活動的實施和過程掌握，并將結(jié)果反響給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商。銷售人員：負(fù)責(zé)促銷活動現(xiàn)場的產(chǎn)品促銷和宣傳。2、日程安排每月由ABC組成的三隊成員，在全市維持每月掃樓20天以上，突破安順市場年銷量過40萬元,占據(jù)城郊總市場小型裝修公司和個體裝修的60%至70％40%,進展出穩(wěn)定的顧客群,銷售店也實行不定量的促銷場次，刺激消費市場.AB