消費(fèi)者決策制定 大學(xué)課件

消費(fèi)者決策制定大學(xué)課件創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷分析(4C)客戶競(jìng)爭(zhēng)者合作者市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品和服務(wù)定位定價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)配銷通路/流通推廣維持價(jià)值捕捉價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值客戶保持贏得客戶2在2003年誰(shuí)將會(huì)購(gòu)買所有新汽車的60％以上?花費(fèi)810億美元在新車和二手車上偏愛(ài)便宜的運(yùn)動(dòng)型車輛更注重低價(jià)，安全和“駕駛的樂(lè)趣”經(jīng)常利用互聯(lián)網(wǎng)上的信息這些人中的2/3都討厭購(gòu)車程序75%的時(shí)候他們會(huì)購(gòu)買美國(guó)車3購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買后行為:

消費(fèi)中的價(jià)值購(gòu)買決策:

購(gòu)買價(jià)值選擇性的評(píng)估:評(píng)估價(jià)值信息搜索:

搜尋價(jià)值問(wèn)題的認(rèn)知:察覺(jué)到需求4購(gòu)買決策過(guò)程問(wèn)題的認(rèn)知:察覺(jué)到需求當(dāng)前狀態(tài)的改變。

理想狀態(tài)的改變。

達(dá)到理想狀態(tài)的新方法。5簡(jiǎn)單的表象InPlainSight65％的美國(guó)成人戴眼鏡。18–24歲人群的30％。50或50以上的人群的93％。15％的顧客戴隱形眼鏡。其中的30％的已經(jīng)在考慮這樣做（戴隱形眼鏡）。6“我要保持體形!”每5個(gè)成年人中就有1個(gè)每星期至少鍛煉一次。每5個(gè)成年人中有2個(gè)根本不鍛煉。每5個(gè)成年人中有2個(gè)覺(jué)得他們應(yīng)該鍛煉……但是他們不。在這里，問(wèn)題是什么?7購(gòu)買決策過(guò)程信息搜索:

搜尋價(jià)值問(wèn)題的認(rèn)知:察覺(jué)到需求內(nèi)部搜索。

外部搜索。

可行方法的參考組。8蜂鳴式營(yíng)銷有何影響*美國(guó)經(jīng)濟(jì)的2/3還多都受到蜂鳴式營(yíng)銷的影響。13%主要是由蜂鳴式營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的玩具,體育用品,電影,廣播,娛樂(lè)服務(wù),時(shí)尚54%是部分由蜂鳴式營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)金融(投資產(chǎn)品),旅館和寄宿處,電子產(chǎn)品,印刷和出版,煙草,汽車,制藥和醫(yī)療,交通運(yùn)輸,農(nóng)業(yè),食物和飲料。33%在很大程度上是與蜂鳴式營(yíng)銷無(wú)關(guān)的石油,天然氣,化學(xué)藥品,鐵路,保險(xiǎn),公用事業(yè)McKinsey&Company對(duì)1999年的美國(guó)經(jīng)濟(jì)的評(píng)估(總值為6萬(wàn)億美元)9購(gòu)買決策過(guò)程選擇性的評(píng)估:評(píng)估價(jià)值信息搜索:

搜尋價(jià)值問(wèn)題的認(rèn)知:察覺(jué)到需求外部特征與得益理性,情感,社會(huì)的,個(gè)人的啟發(fā)性決策10一種便攜式CD機(jī)ASL-SX500評(píng)估:好一般差很好極好品牌 樣品 耳機(jī)

糾錯(cuò)抗振 定位速率11一種便攜式CD機(jī)ASL-SX500$150評(píng)估:好一般差很好極好品牌 樣品 價(jià)格 耳機(jī)

糾錯(cuò)抗振 定位速率12一種便攜式CD機(jī)ASL-SX500$150評(píng)估:好一般差很好極好你對(duì)這種產(chǎn)品的感覺(jué)如何?

你購(gòu)買這種產(chǎn)品的可能性有多大?品牌 樣品 價(jià)格 耳機(jī)

糾錯(cuò)抗振 定位速率13《消費(fèi)者報(bào)告》對(duì)各種便攜式CD機(jī)

的評(píng)估ABCDEFGHIJKSL-SX500AZ7383AZ7583D-E409CKXP-SP1200D-E401SL-SW505XL-P34D-ES55SL-S230XP-570$150100120

80145100150

80200

80

75評(píng)估:好一般差很好極好品牌 樣品 價(jià)格 耳機(jī)

糾錯(cuò)抗振 定位速率14《消費(fèi)者報(bào)告》對(duì)各種便攜式CD機(jī)

的評(píng)估ABCDESL-SX500AZ7383AZ7583D-E409CKXP-SP1200$150100120

80145評(píng)估:好一般差很好極好品牌 樣品 價(jià)格 耳機(jī)

糾錯(cuò)抗振 定位速率15《消費(fèi)者報(bào)告》對(duì)各種便攜式CD機(jī)

的評(píng)估SL-SX500AZ7383AZ7583D-E409CKXP-SP1200D-E401SL-SW505XL-P34D-ES55SL-S230XP-570$150100120

80145100150

80200

80

75評(píng)估:好一般差很好極好松下飛利浦索尼愛(ài)華松下JVC松下愛(ài)華JVC品牌 樣品 價(jià)格 耳機(jī)

糾錯(cuò)抗振 定位速率索尼索尼16購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買決策:

購(gòu)買價(jià)值產(chǎn)品選擇品牌選擇選擇經(jīng)銷商購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買數(shù)量庫(kù)存狀況銷售人員17真正的機(jī)會(huì)在哪里?18內(nèi)容營(yíng)銷無(wú)處不在的互聯(lián)網(wǎng)中介19內(nèi)容營(yíng)銷日本NITDoCoMo公司:I-mode20內(nèi)容營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)–——寬帶連接–——電視21購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買后行為:

消費(fèi)中的價(jià)值購(gòu)買決策:

購(gòu)買價(jià)值選擇性的評(píng)估:評(píng)估價(jià)值信息搜索:

搜尋價(jià)值問(wèn)題的認(rèn)知:察覺(jué)到需求22消費(fèi)鏈如何配送你的產(chǎn)品?當(dāng)配送你的產(chǎn)品時(shí)會(huì)出現(xiàn)什么情況?如何安置你的產(chǎn)品?如何儲(chǔ)藏你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品如何流通?客戶到底用你的產(chǎn)品作什么?當(dāng)客戶使用你的產(chǎn)品時(shí)，需要什么樣的幫助?交易或利潤(rùn)的情況如何?如何維護(hù)你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品被報(bào)廢或是不再被使用時(shí)會(huì)發(fā)生什么情況？23“如果一個(gè)人想要移動(dòng)一艘船，他只需要不停地推，船終將移動(dòng)。

問(wèn)題在于一旦動(dòng)起

來(lái)，你將無(wú)法停住它.”ChemStationInternationalof24博德斯連鎖集團(tuán)（BordersGroupInc.）

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