張良波：如何進(jìn)行咨詢公司的市場開發(fā)

如何進(jìn)行咨詢公司的市場開發(fā)職業(yè)咨詢顧問師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant我們的產(chǎn)品是什么？價(jià)值？產(chǎn)品保險(xiǎn)知識(shí)思想難度競爭平衡和突破？突破??？如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)“要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)設(shè)想與戰(zhàn)略客戶“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應(yīng)向客戶展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)內(nèi)部經(jīng)營“要使和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)學(xué)習(xí)成長“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們將如何保持改變和提高的能力？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)思考幾個(gè)問題？學(xué)者？專家？商人？生存？發(fā)展？管理？營銷？知識(shí)？職業(yè)能力？方案？價(jià)值？團(tuán)隊(duì)品牌？英雄品牌？樸實(shí)？包裝？雪中送炭？錦上添花？專業(yè)？全面？選擇？？重點(diǎn)工作內(nèi)容一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理二、制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。三、突出重點(diǎn)追蹤和看板管理方式。四、規(guī)范化的客戶拜訪流程。五、強(qiáng)化編寫方案、單獨(dú)提案的能力。六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實(shí)效性，完善客情維護(hù)手段。七、積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會(huì)）和對(duì)特殊資源的運(yùn)用。八、完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃。九、客戶部將協(xié)助和參與公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務(wù)項(xiàng)目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。十、沖破區(qū)域限制，選擇重點(diǎn)城市和地區(qū)，進(jìn)行客戶開發(fā)及巡回拜訪。推拉？？？推整合營銷需求咨詢公司目標(biāo)客戶需求需求需求大眾客戶先有市場還是先有用戶？拉咨詢公司目標(biāo)客戶大眾客戶整合營銷50%75%25%潛在用戶用戶

437.5萬咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識(shí)庫建設(shè)整體開發(fā)思路企業(yè)內(nèi)訓(xùn)年度培訓(xùn)公開課培訓(xùn)咨詢市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長項(xiàng)目未來項(xiàng)目培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競爭規(guī)避——盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對(duì)手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場專員業(yè)務(wù)助理市場部基本職能一、新市場開發(fā)二、

電話聯(lián)系老市場，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道。四、

市場拜訪，爭取提案機(jī)會(huì)。

A．聯(lián)系拜訪市場→確定拜訪時(shí)間、對(duì)象

B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪→爭取提案機(jī)會(huì)→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫

F．

訪談→編號(hào)訪談報(bào)告→提案寫作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、M&MXX導(dǎo)報(bào)的主編市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場次

B．市場拜訪數(shù)量

C．提案機(jī)會(huì)爭取數(shù)量

D．訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請(qǐng)通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對(duì)了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對(duì)客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會(huì)把時(shí)間留給你——不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來請(qǐng)示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會(huì)有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來——評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)——可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間你代表命的是公束司被顧客好罪感和值得擴(kuò)信賴的五仁種禮儀態(tài)討度規(guī)范表情…次………回面帶微辭笑言詞……塊……簡潔熔清楚動(dòng)作……零……敏捷篇靈活工作…偽………匯干凈利諷落態(tài)度……留……朝氣掏蓬勃儀表……傘……莊重宿典雅拜訪后茄技術(shù)分摧析一、拜訪之后禁，主談?wù)叨滓M(jìn)行談?wù)埮屑夹g(shù)分母析A、分析此勻次會(huì)談行，事前番準(zhǔn)備如儲(chǔ)何哪方面準(zhǔn)枯備較好，顆以及準(zhǔn)備薯不足之處智，改進(jìn)辦敞法B、主談?wù)咣櫟驌酎c(diǎn)蓋如何是否按弄照計(jì)劃翻進(jìn)行并并分析原婆因此次會(huì)谷談發(fā)揮胞如何，窯好的地保方，不碧足之處準(zhǔn)，改進(jìn)寨辦法。此次會(huì)貍談經(jīng)驗(yàn)顧及三方序面收獲償是什么同事的鍛建議二、技術(shù)分析夢(mèng)時(shí)間為每喚次拜訪市斷場回公司孩第一時(shí)間建立客沉戶聯(lián)絡(luò)伐履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：編寫提躲案的建仍議如果你答的方案叛非常的旦優(yōu)秀，塞并且得殿到客戶嫁的認(rèn)同斜——這米個(gè)合同堂簽定了不要在島方案中廈去講什夢(mèng)么大道也理，只牧是需要甜深入的城分析—凳—再分墨析你的方案鑒不僅僅是娛要打擊客帆戶，更重錄要的是告額訴他改善姻的方法你會(huì)有配時(shí)間去夠聽一個(gè)爛長達(dá)3伏小時(shí)以嫩上的講橋課嗎？約如果你棉都不愿氧意——掩請(qǐng)不要逝折磨你發(fā)的客戶厭！客戶的衛(wèi)問題太隸多了，侍我們是錫幫助他臟解決關(guān)通鍵的2套0%問歷題，同衫樣，你扎的方案患也是這怒樣的用專業(yè)繞的分析重方法和桿工具—搖—我們陸是專業(yè)在顧問多用圖虹表——展因?yàn)檫@舅比文字輕更直觀舍，更容怒易理解我們每服次都怕蒜客戶不六理解，歸所以將號(hào)改善方選案講的贊非常詳庭細(xì)——溜留一點(diǎn)歇懸念給陳你的客謠戶，效影果會(huì)更汗好的對(duì)了—護(hù)—還要電給自己息留條后鉗路，將五服務(wù)的悉項(xiàng)目不炸要只限慚定在某琴一點(diǎn)上漂——多炕給客戶干一些選女擇一個(gè)好的暖方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問題2、客戶基本情況簡介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測報(bào)價(jià)的依扁據(jù)和技術(shù)客戶非跑常關(guān)心殼的是價(jià)節(jié)格，XX的報(bào)價(jià)依究據(jù)是：項(xiàng)質(zhì)目類別、武改善難度姜、服務(wù)時(shí)恩間、顧問葛人數(shù)和顧播問級(jí)別告訴客怪戶：我傭們的服販務(wù)費(fèi)用塑只是幫斗客戶進(jìn)韻行改善樂所取得述的效益沙中的一賴小部分報(bào)價(jià)的迫時(shí)候，掉一般是有給客戶食兩種選獲擇，采胞用綜合鞋套餐報(bào)惱價(jià)和單望項(xiàng)報(bào)價(jià)堆法，單市項(xiàng)報(bào)價(jià)燒的價(jià)位賤高出綜勾合套餐倍報(bào)價(jià)同搶樣項(xiàng)目傅的30縣%以上采用分解戀報(bào)價(jià)法：棄將服務(wù)的鉆項(xiàng)目分解竟成主要工京作項(xiàng)，分嚼別予以報(bào)聰價(jià)，這樣程，單位項(xiàng)北目的價(jià)位厲低，客戶非容易接受猾，實(shí)質(zhì)總婦體價(jià)格沒臟變?nèi)绾问篂?zāi)提案的翁過程卓拆有成效誰都會(huì)賄在方案墨上下工廁夫的—賊—我們鼠的競爭濁對(duì)手也智不例外一定記盡?。何覛垈兊姆紧~案客戶哈不一定殊詳細(xì)的剪看過，舟公開的頓提案機(jī)忠會(huì)是我施們制勝辮的最好棒時(shí)機(jī)不要讓提患案的過程戰(zhàn)成為一次取朗讀——招與其這樣冶，還不如絡(luò)你在旁邊貢監(jiān)督你的問客戶看文贈(zèng)本方案掌握好節(jié)雨奏，讓你壁的聲音清裹晰富有韻凝律用你的眼躲睛控制參梅會(huì)的人員如果你的筐提案時(shí)間佳超過2.底5個(gè)小時(shí)案——無論美你講的多痕么好，效壟果都會(huì)打吸折扣——禁40%在提案去的時(shí)候拋，加上屠5—1寄0個(gè)與漆提案內(nèi)盤容有關(guān)板的問題繳，客戶李會(huì)很認(rèn)拍真的聽終下去在提案完必畢后，用俯5分鐘的剛時(shí)間去給撫客戶提問薯——客戶些會(huì)很樂意慣的建議在提服案后，用帖1個(gè)小時(shí)粘給客戶做驕一個(gè)小的圾團(tuán)隊(duì)游戲等——你一梢定是高手如何簽訂赤合作合同1、不要鞭忘了帶上健兩份合同花文本，還駁有公章2、如果警你不是老僅板，建議吧你最好帶盟上一份老稍板親筆簽徐名的授權(quán)禾書3、不要塌去設(shè)置模臣糊語言，揭你的客戶指會(huì)比你更舉精通尋味奧文字4、如果恢有可能，龜帶上你的顏助手，協(xié)休助召開一痛個(gè)小型的仆簽約儀式誤，并攝影號(hào)——如果河你把照片甚放大，送謠給客戶—嫁—他一定膏很高興5、第熔一時(shí)間傅把簽約縣的好消仇息告訴菊公司—木—因?yàn)閯?dòng)每個(gè)人猴都在期危待6、如蹲果客戶謠付款，呀請(qǐng)說服隙客戶采苗用電匯浸和開支斯票——田有一大巷筆現(xiàn)金堅(jiān)在身上采不是一寬件好事唯有專衫業(yè)，才舞能成功競爭嚴(yán)退峻，勢李在必行扶！任重道遠(yuǎn)狹，前景光請(qǐng)明。謝謝大家層！9、靜夜毅四無鄰矩，荒居膀舊業(yè)貧勞。。4月-2幻玉34月-2貸3Fri敞day您,A軍pri箭l2弊8,面202滴310、雨中黃色葉樹，燈果下白頭人際。。14:2艙7:0114:梁27:渴0114:餡274/2勺8/2香023得2:戒27:臣01錦PM11、以我生獨(dú)沈久務(wù)，愧君爺相見頻擋。。4月-2蝕314:2亮7:0114:2均7Apr-洗2328-A皇pr-2離312、故人江紐奉海別，幾到度隔山川顫。。14:2堡7:0114:叛27:侍0114:2帽7Frid族ay,良Apri川l28準(zhǔn),20圣2313、乍見毛翻疑夢(mèng)化，相悲誕各問年隙。。4月-氧234月-2太314:均27:各0114:岡27:孕01Apri革l28豆,20稠2314、他鄉(xiāng)生風(fēng)白發(fā)，舊酬國見青山愛。。28四返月20脾232:27毫:01喜下午14:2哀7:014月-2建315、比不了勤得就不比盼，得不到筋的就不要個(gè)。。。四月2惕32:27革下午4月-2盾314:2儲(chǔ)7Apri遭l28義,20體2316、行動(dòng)艦出成果魔，工作舍出財(cái)富出。。2023聾/4/2匪814侵:27:料0114:2獸7:0128A我pril本202房誠317、做前尖，能夠直環(huán)視四戒周；做腦時(shí)，你僻只能或攻者最好者沿著以道腳為起禍點(diǎn)的射交線向前鋪。。2:27郵:01瞧下午2:2械7下殼午14:殿27:賞014月-2搬39、沒有失婦敗，只有囑暫時(shí)停止養(yǎng)成功！。4月-銅234月-2忍3Fri已day牙,A羽pri任l2歡8,焦202叮310、很多政事情努武力了未倘必有結(jié)戲果，但芒是不努瘋力卻什降么改變亡也沒有陷。。14:派27:捎0114:2退7:0114:久274/28擾/202篩32:招27:0漆1PM11、成功匙就是日費(fèi)復(fù)一日訪那一點(diǎn)烤點(diǎn)小小碌努力的衰積累。秒。4月-2叢314:庭27:厘0114:2系7Apr-彼2328-廟Apr泊-2312、世間成責(zé)事，不求仗其絕對(duì)圓喜滿，留一競份不足，銹可得無限萬完美。。14:曾27:翻0114:2海7:0114:辦27Fri猛day桌,A貌pri最l2碌8,震202明313、不知香嚴(yán)積寺，數(shù)谷里入云峰狼。。4月-2尼34月-奸2314:2希7:0114:遼27:仙01Apri醬l28括,20荷2314、意志堅(jiān)搭強(qiáng)的人能熔把世界放滴在手中像孩泥塊一樣拴任意揉捏峰。28四率月20披232:27訪:01百下午14:傳27:譽(yù)014月-椅2315、楚塞少三湘接鳥，荊門緒九派通秘。。。四月猛232:2棕7下到午4月-2屆314:灰27Apr寸il匆28,驅(qū)20屈2316、少年十催五二十時(shí)切，步行奪儀得胡馬騎將。。2023蘭/4/2刊814瓶:27:純0114:剩27:媽0128A窄pril圣202只317、空山新芽雨后，天榴氣晚來秋山。。2:2榆7:0蝴1下訓(xùn)午2:27踏下午14:2分7:014月-廚239、楊柳散來和風(fēng)，青識(shí)山澹吾慮樂。。4月-厭234月-2歇3Fri先day腥,A背pri努l2澇8,肝202越310、閱讀一交切好書如糕同和過去正最杰出的進(jìn)人談話。14:喝27:那0114:2喂7:0114:蹄274/28府/202