設(shè)備潤(rùn)滑管理制度

設(shè)備潤(rùn)滑管理制度管理文庫(kù)以讓管理變得更簡(jiǎn)單高效為己任，為此，我們精心編撰了以下設(shè)備潤(rùn)滑管理制度文章，希望您撰寫(xiě)潤(rùn)滑,管理制度,設(shè)備相關(guān)文章時(shí)，為您提供必要的借鑒和參考。

篇1:設(shè)備潤(rùn)滑管理制度

設(shè)備潤(rùn)滑管理制度

設(shè)備的潤(rùn)滑管理是設(shè)備管理的重要組成部分，也是設(shè)備使用和維護(hù)保養(yǎng)管理的主要環(huán)節(jié)。由于本公司的設(shè)備處于粉塵大、轉(zhuǎn)速低、負(fù)荷重、重載起動(dòng)等工況下，潤(rùn)滑尤為重要。為了搞好潤(rùn)滑管理，保障設(shè)備正常運(yùn)行，減少和防止事故的發(fā)生;降低設(shè)備磨損，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命;達(dá)到節(jié)約資源，節(jié)約能源的目的，特制定本制度。

范圍

本制度適用于公司內(nèi)部的所有設(shè)備潤(rùn)滑管理。

程序

2.1搞好潤(rùn)滑管理工作，首先要充分認(rèn)識(shí)潤(rùn)滑管理的重要作用，各級(jí)管理人員和設(shè)備操作人員必須對(duì)潤(rùn)滑管理高度重視。認(rèn)真建立和貫徹各項(xiàng)管理辦法，不斷在設(shè)備改造和更新中提高潤(rùn)滑管理水平，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2組織機(jī)構(gòu)：

2.2.1潤(rùn)滑管理工作在公司分管領(lǐng)導(dǎo)下由生技處統(tǒng)一管理，專(zhuān)門(mén)設(shè)立生技處潤(rùn)滑技術(shù)員，監(jiān)督實(shí)施設(shè)備潤(rùn)滑管理工作。

2.2.2各工段設(shè)潤(rùn)滑管理小組，由工段長(zhǎng)(或設(shè)備技術(shù)員)直接領(lǐng)導(dǎo)。

2.2.3各工段長(zhǎng)及參與潤(rùn)滑管理技術(shù)員、崗位工、巡檢工均為設(shè)備潤(rùn)滑管理的責(zé)任人。

2.3職責(zé)范圍

2.3.1生產(chǎn)技術(shù)處職責(zé)

2.3.2生產(chǎn)技術(shù)處為職能管理部門(mén)，統(tǒng)一管理全公司設(shè)備潤(rùn)滑管理工作。

2.3.3負(fù)責(zé)制定和修改潤(rùn)滑管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，主持編制全公司范圍內(nèi)所有設(shè)備的潤(rùn)滑卡片，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施。

2.3.4組織各工段實(shí)施潤(rùn)滑"五定"管理及潤(rùn)滑技術(shù)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

2.3.5檢查和考核各工段對(duì)設(shè)備潤(rùn)滑管理各項(xiàng)工作的落實(shí)情況，并提出獎(jiǎng)罰意見(jiàn)。

2.3.6負(fù)責(zé)油品的技術(shù)鑒定和質(zhì)量鑒定，并根據(jù)檢驗(yàn)指標(biāo)和經(jīng)驗(yàn)分析解決代用油品(包括進(jìn)口油品的逐步代用)等技術(shù)問(wèn)題，更改油品或數(shù)據(jù)，必須以書(shū)面形式下達(dá)各生產(chǎn)單位。

2.3.7負(fù)責(zé)監(jiān)督各臺(tái)、套設(shè)備潤(rùn)滑落實(shí)情況。掌握主要或關(guān)鍵設(shè)備的累計(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間，根據(jù)用油期限或油的品質(zhì)，確定加(換)油日期。

2.4各工段設(shè)潤(rùn)滑管理小組職責(zé)

2.4.1認(rèn)真貫徹潤(rùn)滑管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力搞好本工段的設(shè)備潤(rùn)滑管理工作。

2.4.2統(tǒng)一管理本工段的潤(rùn)滑管理工作，落實(shí)設(shè)備潤(rùn)滑的"五定"工作。

2.4.3檢查本工段設(shè)備潤(rùn)滑情況，并作好記錄。

2.4.4負(fù)責(zé)重點(diǎn)設(shè)備的加油、換油。

2.5崗位工、操作工的職責(zé)

2.5.1必須全面熟悉工作區(qū)域設(shè)備的特點(diǎn)和潤(rùn)滑系統(tǒng)情況，熟悉各加油部位及加(換)油量、加(換)油周期，嚴(yán)格按照設(shè)備潤(rùn)滑卡片的要求加(換)油，保證潤(rùn)滑裝置的正常工作。并結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際情況，協(xié)助職能部門(mén)補(bǔ)充和完善設(shè)備潤(rùn)滑卡片。

2.5.2經(jīng)常檢查設(shè)備潤(rùn)滑部位泄漏、密封狀況，油質(zhì)和油溫的變化，檢查潤(rùn)滑裝置的完整性，油路、油管、油壓、油溫和潤(rùn)滑裝置的自控信號(hào)，控制系統(tǒng)是否正常;發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理和報(bào)告。

2.5.3檢查油品質(zhì)量狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)向設(shè)備專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)報(bào)告。

2.5.4領(lǐng)用的潤(rùn)滑油品必須妥善保存，不允許灰塵、水份等雜物進(jìn)入，同時(shí)做好標(biāo)志。加油工具如油壺、油桶等必須保持清潔，防止混用。

2.5.5認(rèn)真填寫(xiě)所管設(shè)備的加(換)油(脂)記錄

2.5.6注意節(jié)約用油，做好廢油回收工作。

2.5.7有權(quán)拒絕使用不合格的油品。

2.5.8對(duì)由于不認(rèn)真搞好潤(rùn)滑工作造成的設(shè)備事故承擔(dān)主要責(zé)任。

2.6供應(yīng)處及庫(kù)房的管理職責(zé)

2.6.1購(gòu)進(jìn)的潤(rùn)滑油品必須有質(zhì)保書(shū)或合格證。

2.6.2油品憑質(zhì)保書(shū)或合格證辦理入庫(kù)手續(xù)，同時(shí)做好油品入庫(kù)和發(fā)放的工作。

2.6.3油庫(kù)內(nèi)油品必須嚴(yán)格按類(lèi)存放，放油取油工具需專(zhuān)油專(zhuān)用并保持干凈整潔，入庫(kù)油品必須貼好標(biāo)志，標(biāo)明入庫(kù)時(shí)間、合格證或質(zhì)保書(shū)編號(hào)。

2.6.4每月25日前必須將各類(lèi)油品的儲(chǔ)備量列清單報(bào)專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)。

2.6.5任何油品不得露天存放，儲(chǔ)油容器必須密封加蓋，嚴(yán)格按危險(xiǎn)品管理?xiàng)l例存放。

2.6.6發(fā)放油品時(shí)，必須嚴(yán)格按領(lǐng)料單對(duì)照貯存標(biāo)志，不得有誤。對(duì)貯存期超過(guò)質(zhì)保期的油品，必須送樣化驗(yàn)，經(jīng)專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)確認(rèn)后方可發(fā)放使用。

2.6.7對(duì)照計(jì)劃，登記臺(tái)賬，控制發(fā)放量，超消耗定額和計(jì)劃外用油需經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可發(fā)放。

2.7設(shè)備潤(rùn)滑的"五定"

2.7.1定點(diǎn)：確立每臺(tái)設(shè)備的潤(rùn)滑部位，潤(rùn)滑方法，配備潤(rùn)滑裝置或潤(rùn)滑工具。

2.7.2定質(zhì)：確定每臺(tái)設(shè)備各個(gè)部位應(yīng)加的潤(rùn)滑油(脂)品種和牌號(hào)，改變油品必須征得生技處同意。

2.7.3定量：定一次用油量，定加油和換油量，要治理漏油，要節(jié)約用油。

2.7.4定期：定加油和換油周期，保證及時(shí)潤(rùn)滑。

2.7.5定人：定設(shè)備潤(rùn)滑工作的執(zhí)行者。

2.8油品的選擇

2.8.1油品選擇的指導(dǎo)思想。公司各生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)化程度高，設(shè)備潤(rùn)滑油品的選擇具有較強(qiáng)通用性，由于在裝備配置時(shí)沒(méi)有對(duì)油品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范要求，則根據(jù)近年來(lái)公司油品使用和潤(rùn)滑管理上的實(shí)踐，對(duì)油品的選擇進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化的原則是：

2.8.1.1油品品種盡量減少;

2.8.1.2對(duì)一些使用或性?xún)r(jià)比不合理的油品進(jìn)行調(diào)整;

2.8.1.3油品代用原則以高檔次油品代替相對(duì)低檔次的油品;

2.8.1.4國(guó)產(chǎn)設(shè)備原則上選擇國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油，進(jìn)口設(shè)備選擇進(jìn)口品牌潤(rùn)滑油。

2.8.1.5特殊使用部位的設(shè)備可采用防漏液、油膏、專(zhuān)用密封脂等進(jìn)行潤(rùn)滑，如擺線(xiàn)針輪減速機(jī)、封入式減速機(jī)等。

3.0油品的申報(bào)。我國(guó)潤(rùn)滑油品新標(biāo)準(zhǔn)1987年開(kāi)始使用，在此期間油品采用的標(biāo)準(zhǔn)有石化行業(yè)推薦標(biāo)準(zhǔn)、歐美國(guó)家的推薦標(biāo)準(zhǔn)和(ISO)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，與我國(guó)老標(biāo)準(zhǔn)油品有差異;因此，在油品選擇和采購(gòu)計(jì)劃申報(bào)時(shí)，要求按(ISO)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范注明油品規(guī)格型號(hào);進(jìn)口工程機(jī)械保質(zhì)期內(nèi)的特供油品，設(shè)備廠(chǎng)家根據(jù)不同使用場(chǎng)合規(guī)定的油品種較多，在選擇時(shí)對(duì)其(或圖號(hào))一定要熟悉清楚，要注明設(shè)備品牌、潤(rùn)滑油的粘度等級(jí)及質(zhì)量等級(jí)要求，以便準(zhǔn)確的選擇。

4.0油品的代用。在充分考慮礦物油與合成油之間兼容性的前提下，同類(lèi)型的進(jìn)口品牌齒輪油、合成齒輪油、液壓油可相互代用。一般情況下，采用粘度稍大一些比小一些為好，但粘度不能超過(guò)一個(gè)ISO粘度等級(jí)。

5.0國(guó)產(chǎn)油品選擇一般原則

5.1L-CKC150/220工業(yè)齒輪油：中小型普通減速機(jī)、擺線(xiàn)針輪減速機(jī)、電動(dòng)葫蘆、回轉(zhuǎn)閥、鉸刀、中重型板喂機(jī)、電動(dòng)滾筒、斗提機(jī)及磨機(jī)慢轉(zhuǎn)等中負(fù)荷減速機(jī)、順包機(jī)、清帶機(jī)、卸袋輸送機(jī)、包裝機(jī)、裝船機(jī)、卸船機(jī)、吊機(jī)等各類(lèi)減速機(jī)。

5.2L-CKD320工業(yè)齒輪油：國(guó)產(chǎn)水泥磨主減速機(jī)、選粉機(jī)國(guó)產(chǎn)減速機(jī)、以及功率90KW輔機(jī)減速機(jī)。

5.3HM32抗磨液壓油：氣源三聯(lián)體、液壓油箱、電動(dòng)執(zhí)行器及液力推桿等。

5.4HM46抗磨液壓油：羅茨風(fēng)機(jī)主副油箱。

5.5L-TSA46汽輪機(jī)油：選粉機(jī)立軸軸承、普通風(fēng)機(jī)軸承、高壓電機(jī)軸承、國(guó)產(chǎn)液力偶合器等用油

5.6L-TSA32汽輪機(jī)油：液壓抱閘

5.7-10#或-25#變壓器油：變壓器

6.0進(jìn)口油品選擇一般原則

6.1ISOVG320工業(yè)齒輪油：長(zhǎng)膠帶主減速機(jī)。

6.2ISOVG460/680工業(yè)齒輪油：水泥磨進(jìn)口減速機(jī)。

6.3ISOVG320合成油：水泥磨選粉機(jī)主減速機(jī)。

7.0國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械油品選擇一般原則

7.1HM46抗磨液壓油:國(guó)產(chǎn)礦車(chē)、裝載機(jī)的油氣減震器、舉升、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和推土機(jī)液壓油箱。

8.0空壓機(jī)油品選用一般原則

8.1在空壓機(jī)油品選擇時(shí)應(yīng)考慮是移動(dòng)式還是固定式，風(fēng)冷還是水冷等因素，由于空壓機(jī)工作溫度高，要求油品具有良好的抗氧化性和高溫穩(wěn)定性，而礦物類(lèi)和合成類(lèi)空壓機(jī)油品價(jià)格和壽命差別大，且油品使用周期，還受油品清潔度、系統(tǒng)油氣濾芯的更換、定期維護(hù)保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的直接影響，將決定著油品的壽命，因此空壓機(jī)油品選擇應(yīng)注重性?xún)r(jià)比

8.1.1阿特拉斯產(chǎn)螺桿壓縮機(jī)GA110、螺桿壓縮機(jī)LU15-8，廠(chǎng)家提供的油品HDRotofluidPlus,根據(jù)油品包裝規(guī)格大小確定采購(gòu)圖號(hào)

9.0油脂選擇一般原則

9.10#/1#極壓鋰基脂:用于冷卻風(fēng)機(jī)軸承座、設(shè)備絞支孔、電動(dòng)百葉閥、磨密封及干油泵潤(rùn)滑。

9.22#極壓鋰基脂:用于皮帶機(jī)滾筒、國(guó)產(chǎn)斗提、回轉(zhuǎn)閥、中板機(jī)、各類(lèi)工程機(jī)械脂類(lèi)潤(rùn)滑點(diǎn)(電機(jī)軸承除外)等軸承用潤(rùn)滑脂選擇。

9.33#極壓鋰基脂:用于電機(jī)軸承。

9.4二硫化鉬(石墨)潤(rùn)滑脂:用于高溫場(chǎng)合軸承座，如磨機(jī)滑履球面瓦座。

9.5ESS0BEACONEP2潤(rùn)滑脂：用于設(shè)備軸承座、進(jìn)口斗提上軸承座等。

9.6ESS0BEACONEP3:用于進(jìn)口設(shè)備電機(jī)。

9.7KluberlubBE41-1501(2#耐熱膨潤(rùn)土脂)：選粉機(jī)主軸承泵送、立磨窯封風(fēng)機(jī)、磨輥密封等高溫部位。

篇2:地區(qū)特約潤(rùn)滑油代理商經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議

潤(rùn)滑油公司代理商經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議

地區(qū)特約經(jīng)銷(xiāo)合同

甲方：連云港泛美潤(rùn)滑油有限公司

乙方：

甲方是美國(guó)allstates石油國(guó)際有限公司授權(quán)在中國(guó)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售泛美（泛美）潤(rùn)滑油產(chǎn)品的合資企業(yè)，已通過(guò)ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。為進(jìn)一步開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，促進(jìn)雙方共同發(fā)展，在相互平等、互惠互利的原則下，雙方就泛美潤(rùn)滑油系列產(chǎn)品，在中國(guó)省地區(qū)特約經(jīng)銷(xiāo)事宜，達(dá)成協(xié)議如下，以確保雙方合法權(quán)益。

一、特約經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)

1、在合同有效期內(nèi)，甲方代表泛美石油公司授權(quán)乙方在中國(guó)省地區(qū)范圍內(nèi)，特約經(jīng)銷(xiāo)allstates（泛美）潤(rùn)滑油系列產(chǎn)品。有效期自二OO*年*月*日起，至二OO*年*月*日止。

2、乙方是甲方在上述區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品特約經(jīng)銷(xiāo)商，不構(gòu)成甲方的分公司或辦事處，是乙方獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)的法人企業(yè)。未經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方不得以任何形式利用甲方的國(guó)際品牌、企業(yè)信用及商業(yè)信譽(yù)，以甲方的名義向第三方發(fā)出任何通知、意見(jiàn)、擔(dān)保、承諾及其它行為，乙方的任何責(zé)任、利益及債務(wù)均由乙方自行承擔(dān)。

3、乙方在完成約定年銷(xiāo)售任務(wù)的前提下，地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)合同及授權(quán)期限可以續(xù)簽。

二、總經(jīng)銷(xiāo)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

序號(hào)

油品分類(lèi)

計(jì)劃銷(xiāo)售額

摩托車(chē)油品噸

汽機(jī)油系列噸

工業(yè)潤(rùn)滑油品噸

柴機(jī)油系列噸

船用潤(rùn)滑油品噸

通用油品系列噸

全年計(jì)劃銷(xiāo)售金額噸

18L、200L油品噸

平均月銷(xiāo)售計(jì)劃噸

注：本合同的銷(xiāo)售額及年終獎(jiǎng)勵(lì)全部按甲方的總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格計(jì)算。

乙方應(yīng)建立和完善本區(qū)域內(nèi)的下級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)發(fā)目標(biāo)為：二級(jí)批發(fā)商==家、換==油中心==家、汽修廠(chǎng)家、直接用戶(hù)（運(yùn)輸企業(yè)、工礦企業(yè)）家、零售網(wǎng)點(diǎn)==家。

====三、總經(jīng)銷(xiāo)品種、規(guī)格、包裝、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼政策：

1、甲方提供乙方的是中國(guó)區(qū)域統(tǒng)一的《地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格表》，表中油品單價(jià)均為含稅價(jià)，并標(biāo)明油品的品種、規(guī)格及包裝，屬于本合同條款之一。乙方負(fù)責(zé)按甲方規(guī)定B價(jià)（批發(fā)價(jià)）進(jìn)行銷(xiāo)售，并可根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，略作調(diào)整，但不得低于A價(jià)順加8%毛利后的價(jià)格（包括易貨貿(mào)易中油品定價(jià)）出倉(cāng)。

甲方對(duì)乙方區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)或下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，以保護(hù)乙方區(qū)域內(nèi)的價(jià)格體系。甲方將嚴(yán)格管理區(qū)域竄貨現(xiàn)象，確保乙方價(jià)格體系的正常運(yùn)作。

2、地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)合同價(jià)格，是雙方約定的合同價(jià)格，在合同期內(nèi)原則上不予變動(dòng)。但是，在國(guó)際油價(jià)暴漲暴跌的影響下，造成市場(chǎng)原材料及成品油價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，甲方將以書(shū)面的《調(diào)價(jià)通知書(shū)》的方式通知乙方，進(jìn)行合同價(jià)格調(diào)整，同時(shí)乙方也相應(yīng)調(diào)整出倉(cāng)價(jià)。

3、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼政策：

①乙方到連云港自提，甲方補(bǔ)貼乙方運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下，不足部分由乙方自理：1L產(chǎn)品（每箱1元）、4L產(chǎn)品（每箱2元）、18L中桶（每桶1.5元）、200L大桶（每桶15元）

②甲方配送至乙方，乙方承擔(dān)定額運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下，不足部分由甲方承擔(dān)：1L產(chǎn)品（每箱2元）、4L產(chǎn)品（每箱4元）、18L中桶（每桶3元）、200L大桶（每桶30元）

③乙方一次性提貨數(shù)量達(dá)到和超過(guò)以下任一標(biāo)準(zhǔn)，甲方將免費(fèi)配送：1L或0.8L油品600箱；4L包裝油品350箱；18L油品400件；200L油品40桶；或合計(jì)總升數(shù)超過(guò)9000L。

④特殊情況下乙方所急需的油品，甲方可以代辦加急托運(yùn)，運(yùn)費(fèi)由乙方自理。

四、獎(jiǎng)勵(lì)政策：

1、本獎(jiǎng)勵(lì)政策中的銷(xiāo)售額，不含特價(jià)產(chǎn)品。

2、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（最低年銷(xiāo)售任務(wù)不低于30噸）：

乙方完成約定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，甲方給予乙方銷(xiāo)售金額的3%作為獎(jiǎng)勵(lì)；

乙方年銷(xiāo)售金額達(dá)到50~70噸時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)為4%；

乙方年銷(xiāo)售金額達(dá)到或超過(guò)80噸時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)為5%；

核算年終銷(xiāo)售金額時(shí)，以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不重復(fù)計(jì)算。

3、由于簽約日期的不同，獎(jiǎng)勵(lì)將根據(jù)簽約日期長(zhǎng)短來(lái)折算年度任務(wù)完成情況。

4、甲方在新年元月20日前向乙方兌現(xiàn)年終獎(jiǎng)勵(lì)。

甲方獎(jiǎng)勵(lì)政策不是降價(jià)政策，而是對(duì)乙方擴(kuò)大銷(xiāo)量而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本增加所表示的一種補(bǔ)償。

5、獎(jiǎng)勵(lì)形式：

獎(jiǎng)勵(lì)形式可以選擇實(shí)物和現(xiàn)金。實(shí)物為油品、運(yùn)輸工具或其他。對(duì)選擇油品的，其金額可以計(jì)入下年度的銷(xiāo)售任務(wù)中。甲方作為贈(zèng)送處理?，F(xiàn)金可以選擇支票或匯票等。稅務(wù)方面乙方自理。

五、廣告政策：

1、地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂后，乙方首次進(jìn)貨金額達(dá)到8噸或10萬(wàn)元以上時(shí)，甲方將為乙方免費(fèi)制作或提供總經(jīng)銷(xiāo)門(mén)頭招牌及其他商業(yè)形象包裝方案（如工作服、名片、辦公用品等）,不足8噸或10萬(wàn)元的，按本款第二條辦理。

2、乙方的后期訂貨，甲方將按以下標(biāo)準(zhǔn)：訂貨金額的3%作為對(duì)乙方經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的廣告宣傳專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用。乙方根據(jù)其區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品推廣過(guò)程中的廣告宣傳需求，自主選擇廣告方案和宣傳措施。費(fèi)用不足的部分由乙方自理。

3、甲方設(shè)計(jì)制作了美國(guó)allstates潤(rùn)滑油的以下廣告宣傳用品：

宣傳用品：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、海報(bào)、紀(jì)念品、宣傳橫幅、油品陳列架、展架、廣告牌、特約經(jīng)銷(xiāo)商銅牌等用品；

品牌宣傳標(biāo)準(zhǔn)格式：車(chē)身廣告、報(bào)刊廣告、電視廣告片、廣播廣告帶等標(biāo)準(zhǔn)格式等供乙方選擇；

統(tǒng)一的CI用品：銷(xiāo)售人員服裝、名片、資料包、辦公用品等。

甲方對(duì)以上項(xiàng)目按成本標(biāo)價(jià)，并提供《禮品、促銷(xiāo)品申請(qǐng)表》，由乙方根據(jù)需要選擇品種和數(shù)量。

4、甲方將根據(jù)季節(jié)及各區(qū)域市場(chǎng)情況，不定期的推出市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

5、乙方在區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)的泛美allstates潤(rùn)滑油換油中心項(xiàng)目，所需投資的升降機(jī)、抽油機(jī)、油品展架、工作服及其他修理工具或設(shè)備，可向甲方定購(gòu)統(tǒng)一制作帶有allstates品牌標(biāo)示的設(shè)備，甲方將低于成本價(jià)供應(yīng)乙方，作為對(duì)乙方市場(chǎng)的支持。費(fèi)用不足的部分由乙方自行解決。

六、區(qū)域保護(hù)政策：

1、乙方區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)如向甲方詢(xún)價(jià)或訂貨，甲方將轉(zhuǎn)介乙方洽談聯(lián)系。

2、甲方提供的產(chǎn)品在外包裝上均標(biāo)注乙方區(qū)域代碼。乙方不得從甲方以外的渠道取得產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品。乙方如發(fā)現(xiàn)其他區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)入本區(qū)域，擾亂市場(chǎng)價(jià)格的，應(yīng)積極向甲方通報(bào)，并協(xié)助甲方調(diào)查取證。

3、凡跨區(qū)域銷(xiāo)售并影響到其他總經(jīng)銷(xiāo)商利益，破壞其他市場(chǎng)價(jià)格及經(jīng)營(yíng)秩序的行為，一經(jīng)查實(shí)，甲方將給予嚴(yán)厲處罰，視輕重給予以下處罰：警告、年終獎(jiǎng)勵(lì)減半，扣除全部年終獎(jiǎng)勵(lì)，收回特約經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)。

七、產(chǎn)品質(zhì)量保證：

1、甲方的產(chǎn)品質(zhì)量是按照美國(guó)allstates潤(rùn)滑油全球統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并符合美國(guó)石油學(xué)會(huì)（API）標(biāo)準(zhǔn)，以及美國(guó)汽車(chē)工程師協(xié)會(huì)（SAE）粘度規(guī)范。

2、甲方提供的產(chǎn)品在中國(guó)境內(nèi)均由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保1000萬(wàn)元的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)。

3、油品質(zhì)量一旦發(fā)生糾紛，雙方約定鑒定機(jī)構(gòu)為中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門(mén)或政府指定的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，并以甲方未拆封、原包裝以及同批次油品為檢測(cè)依據(jù)。油品檢測(cè)合格，檢測(cè)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

4、凡經(jīng)鑒定屬甲方油品質(zhì)量問(wèn)題而給乙方及用戶(hù)造成的經(jīng)濟(jì)損失，均由甲方負(fù)責(zé)賠償。

5、乙方不得對(duì)甲方產(chǎn)品及其包裝作摻雜、稀釋或更改。乙方如在所屬區(qū)域發(fā)現(xiàn)任何假冒甲方產(chǎn)品及商標(biāo)，應(yīng)及時(shí)向當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)及甲方舉報(bào)，并協(xié)助有關(guān)部門(mén)查處取締。

6、乙方在收到托運(yùn)的油品時(shí)，應(yīng)檢查外包裝的整潔，如發(fā)現(xiàn)包裝破損、漏油或油品件數(shù)短少時(shí)，應(yīng)在當(dāng)時(shí)向送貨人索要證明，并及時(shí)向甲方通報(bào)。鐵路運(yùn)輸?shù)膽?yīng)向鐵路部門(mén)索取記錄貨物破損及丟失情況的貨運(yùn)記錄，交甲方后由甲方調(diào)查處理。乙方自提時(shí)，運(yùn)輸過(guò)程的一切責(zé)任由乙方承擔(dān)。

八、結(jié)算方式及訂貨程序：

1、甲方按現(xiàn)款結(jié)算、款到發(fā)貨的方式進(jìn)行結(jié)算。乙方向甲方匯款時(shí)可以采用銀行電匯、銀行匯票、現(xiàn)金支票、郵政匯款方式，甲方可以接受乙方二個(gè)月的銀行承兌匯票。

2、付款方式：甲方不接受現(xiàn)金支付方式，乙方直接到甲方財(cái)務(wù)交付現(xiàn)金除外。甲方以貨款實(shí)際到帳的時(shí)間作為款到時(shí)間，并在二日內(nèi)將乙方油品從連云港工廠(chǎng)發(fā)出。

3、特別提示：①甲方不接受貨到付款方式。②乙方不得向甲方的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、駕駛員、送貨員交付現(xiàn)金作為付款方式。③請(qǐng)將全額貨款直接匯入甲方指定的銀行帳戶(hù)，否則甲方不承擔(dān)由于乙方錯(cuò)誤付款行為而造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。

4、訂貨程序：

①訂貨：乙方簽字蓋章的《訂貨單》傳真甲方，甲方確認(rèn)可以供貨并在乙方《訂

貨單》上簽字蓋章后傳真乙方，乙方可以辦理付款手續(xù)。

②付款：乙方辦理付款，并把有關(guān)付款憑證傳真甲方。

③發(fā)貨：甲方收到貨款后立即辦理發(fā)貨并通知乙方。

④收貨：乙方收到貨物后，應(yīng)及時(shí)核對(duì)貨物并在送貨單上簽收蓋章，（汽運(yùn)注明收到日期）鐵路以發(fā)送單為依據(jù)，并傳真給甲方。

⑤甲方發(fā)運(yùn)的油品，在運(yùn)輸過(guò)程中所發(fā)生的油品短缺、損壞或遺失，均由甲方承擔(dān)。

⑥按運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼政策，需要乙方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)，貨到后經(jīng)乙方審核，將運(yùn)費(fèi)自付部分的金額匯入甲方銀行帳戶(hù)。

⑦貨款兩清后，甲方負(fù)責(zé)將貨物發(fā)票及運(yùn)輸發(fā)票快寄給乙方。

備注：請(qǐng)乙方保存好有關(guān)的訂貨單據(jù)，以便核算年終獎(jiǎng)勵(lì)。

九、貨物退換：

1、由于甲方原因而造成的退換貨，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)，乙方不承擔(dān)任何費(fèi)用。

2、由于乙方原因而要求退換貨，事先須經(jīng)過(guò)甲方審批，原則上不予退換貨，特別是季節(jié)性產(chǎn)品。特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)同意退換貨的，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)，同時(shí)甲方將收取退換貨的包裝費(fèi)、油品檢測(cè)費(fèi)及返工的人工費(fèi)。

十、市場(chǎng)支持：

甲方對(duì)乙方區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓將給予大力支持。例如：共同調(diào)研市場(chǎng)、制定銷(xiāo)售方案、組織促銷(xiāo)活動(dòng)、開(kāi)展各類(lèi)廣告宣傳、舉辦油品知識(shí)講座、提供相關(guān)的技術(shù)咨詢(xún)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等等，并根據(jù)該區(qū)域油品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，協(xié)助乙方做好大客戶(hù)的油品配套工程。甲方將根據(jù)市場(chǎng)需要，定期或不定期地推出各項(xiàng)促銷(xiāo)方案，以供乙方打開(kāi)區(qū)域油品市場(chǎng)。

十一、商業(yè)秘密的保護(hù)：

雙方均有責(zé)任對(duì)合作方的商業(yè)秘密予以保護(hù)，不得向第三方泄露。如甲方的價(jià)格體系、產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、合同、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)方案、廣告方案以及其他商業(yè)、技術(shù)資料等；乙方的企業(yè)規(guī)模、組織機(jī)構(gòu)、二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、重點(diǎn)客戶(hù)、執(zhí)行價(jià)格等。一方違約，另一方有權(quán)予以追究責(zé)任并要求賠償。

十二、合同生效與終止：

1、本合同自雙方簽字蓋章，并實(shí)際發(fā)生供銷(xiāo)關(guān)系后生效。自合同簽訂后1個(gè)月內(nèi)未進(jìn)貨則自然解除和約。

2、本合同期限通常為每年的1月1日至12月31日止，合同續(xù)簽或不續(xù)簽，均需提前60天通知對(duì)方。

3、合同期內(nèi)雙方相互傳真的《訂貨單》、《調(diào)價(jià)通知單》、《禮品、促銷(xiāo)品、廣告用品申請(qǐng)表》、《門(mén)頭申請(qǐng)表》、《促銷(xiāo)申請(qǐng)表》等相關(guān)表格須簽字蓋章，作為本合同的執(zhí)行附件，與本合同具有同等法律效力。

4、本合同為地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商之合約，因此，在合同有效期內(nèi)，除甲方已有或?qū)?lái)開(kāi)發(fā)的配套油客戶(hù)除外，甲方不得在本地區(qū)另行發(fā)展同類(lèi)產(chǎn)品系列的特約經(jīng)銷(xiāo)商，但是，如果乙方連續(xù)3個(gè)月完不成約定的月銷(xiāo)售計(jì)劃，甲方可另行設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商，不再另行通知乙方。

5、雙方必須嚴(yán)格遵守本合同之約定的各項(xiàng)條款。一方違約，另一方有權(quán)向?qū)Ψ教岢稣囊螅敝烈蟊竞贤K止，并向?qū)Ψ教岢鱿鄳?yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償，以彌補(bǔ)終止合同所造成的損失。

6、本合同的終止，并不解除本合同規(guī)定或雙方往來(lái)已發(fā)生的任何債權(quán)債務(wù)。

十三、爭(zhēng)議的處理及合同管轄地：

1、本合同雙方約定的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)根據(jù)中國(guó)的法律予以解釋和管轄。

2、在合同履行過(guò)程中，如有爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好商議，達(dá)成共識(shí)，妥善處理。如協(xié)商不

成可以向合同標(biāo)的生產(chǎn)地仲裁機(jī)關(guān)提交合同仲裁或上訴該地法院。

十四、其他：

1、本合同雙方約定的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)根據(jù)中國(guó)的法律予以解釋和管轄。

2、在本合同履行過(guò)程中，如有爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好商議，達(dá)成共識(shí)，妥善處理。如協(xié)商不成可以向合同標(biāo)的生產(chǎn)地仲裁機(jī)關(guān)提交合同仲裁或上訴該地法院。

3、未盡事宜雙方另行商議，并簽訂補(bǔ)充協(xié)議，經(jīng)雙方簽字蓋章后，作為合同附件，與本合同具有同等法律效力。

4、甲方《特約經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格表》、乙方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)概況、年度銷(xiāo)售計(jì)劃等相關(guān)資料和證件均屬于本合同相關(guān)附件。

5、本合同一式三份，乙方一份，甲方兩份。三份具同等法律效力。

附注：

1、對(duì)乙方提出的區(qū)域促銷(xiāo)方案，在經(jīng)過(guò)負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷(xiāo)售人員認(rèn)可并經(jīng)甲方同意的，雙方可就其費(fèi)用共同承擔(dān)。承擔(dān)比例雙方可以協(xié)商解決。

2、本合同中的"噸"，其換算方式為：1噸＝1120L（潤(rùn)滑油的密度為0.89），1噸產(chǎn)品可以折算為24L之產(chǎn)品為46箱，18L產(chǎn)品為56桶，200L產(chǎn)品為5.5桶。

甲方：連云港泛美潤(rùn)滑油有限公司

乙方：

地址：江蘇省連云港市連云經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)

郵編：222043總

機(jī)0518-2800572開(kāi)戶(hù)行：中行核電站支行

帳號(hào)：07872308091001稅號(hào)：

地址：

郵編：

電話(huà)：

傳真：

開(kāi)戶(hù)行：

帳號(hào)：

稅號(hào)：

法定代表人：

委托代理人：

公司印章：

法定代表人：

委托代理人：

公司印章：

篇3:湖北潤(rùn)滑油市場(chǎng)走訪(fǎng)報(bào)告

玉柴馬石油潤(rùn)滑油市場(chǎng)走訪(fǎng)報(bào)告--湖北

市場(chǎng)走訪(fǎng)報(bào)告

走訪(fǎng)人：王美榮、吳雄、代永旭、梁文兵、韋家豪

走訪(fǎng)時(shí)間：20**.7.2320**.8.22走訪(fǎng)調(diào)查方式：?jiǎn)柧硎皆L(fǎng)問(wèn)調(diào)查

報(bào)告人：

報(bào)告時(shí)間：20**.8.25一、走訪(fǎng)目的21、公司要求22、個(gè)人目的2二、市場(chǎng)背景2三、

競(jìng)爭(zhēng)分析31、

品牌32、

價(jià)格43、

促銷(xiāo)44、

銷(xiāo)售渠道4四、

線(xiàn)路分配5五、

走訪(fǎng)內(nèi)容51、湖北整體情況51.2、品牌市場(chǎng)占有情況61.3、走訪(fǎng)地區(qū)客戶(hù)與玉柴潤(rùn)滑油的合作態(tài)度情況如下(圖3)：71.4、在這沒(méi)有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶(hù)71.5、店招81.6、促銷(xiāo)品81.7、金牌技師情況92、小組情況簡(jiǎn)析102.1、黃岡區(qū)域102.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域102.3、襄樊地區(qū)112.4、隨州、天門(mén)、潛江、仙桃12六、終端對(duì)玉柴問(wèn)題反映及解決方案121、簡(jiǎn)單4P分析121.1、產(chǎn)品121.2、價(jià)格131.3、渠道131.4、促銷(xiāo)142、

開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商153、

情感營(yíng)銷(xiāo)154、

廣告161.1、電視廣告：161.2、交通廣播：161.3、DM雜志161.5、店招16感想：16一、走訪(fǎng)目的

1、公司要求

為了深入了解湖北地區(qū)潤(rùn)滑油市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)的情況，特進(jìn)行此次調(diào)查。在這調(diào)查過(guò)程中主要是對(duì)玉柴馬石油潤(rùn)滑油的具體銷(xiāo)售狀況、進(jìn)貨渠道和對(duì)該地區(qū)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)以及該地區(qū)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、品牌分部情況、價(jià)格分部情況以及其他品牌的銷(xiāo)售策略等。

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查方式和照片形式記錄湖北潤(rùn)滑油終端網(wǎng)點(diǎn)，在這過(guò)程中用數(shù)據(jù)形式反饋出玉柴潤(rùn)滑油市場(chǎng)在該地區(qū)所存在的問(wèn)題，同時(shí)確認(rèn)玉柴馬石油潤(rùn)滑油在該地區(qū)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，采取合理的方針，確立明確的方案，從而使玉柴馬石油潤(rùn)滑油在湖北區(qū)域獲得更加良好的市場(chǎng)。

2、個(gè)人目的

通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)鍛煉提升自己，學(xué)習(xí)更多東西。

個(gè)人座右銘：以發(fā)展集體為目的從而帶動(dòng)個(gè)人的發(fā)展。

二、市場(chǎng)背景

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，湖北潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，進(jìn)入湖北省的潤(rùn)滑油企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)面臨著供給與需求的不對(duì)稱(chēng)，湖北潤(rùn)滑油行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些湖北潤(rùn)滑油細(xì)分市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術(shù)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)我們對(duì)湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中國(guó)中部偏南、長(zhǎng)江中游。東連安徽，東南鄰江西、湖南，西連重慶，西北與陜西為鄰，北接河南。湖北東、西、北三面環(huán)山，中部為"魚(yú)米之鄉(xiāng)"的江漢平原。

湖北省有12個(gè)省轄市(一個(gè)副省級(jí)市)、1個(gè)自治州、38個(gè)市轄區(qū)、24個(gè)縣級(jí)市(其中3個(gè)省直管市)、38個(gè)縣、2個(gè)自治縣、1個(gè)林區(qū)。然而湖北交通發(fā)達(dá)，省會(huì)武漢"九省通衢"，是承東啟西、連南接北的交通樞紐。武漢天河機(jī)場(chǎng)是中國(guó)內(nèi)陸重要的空港。湖北省是國(guó)家"中部崛起"戰(zhàn)略的支點(diǎn)和中心，這樣一個(gè)海陸空都四通八達(dá)的城市，各類(lèi)交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要潤(rùn)滑油，所以潤(rùn)滑油在這里的市場(chǎng)是非常大的。

我國(guó)第二汽車(chē)制造廠(chǎng)(二汽)，始建湖北的十堰市，它生產(chǎn)"東風(fēng)牌"卡車(chē)、"富康牌"轎車(chē)以及后來(lái)的"愛(ài)麗舍"轎車(chē)等等。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，二汽市場(chǎng)越來(lái)越大，需求量也是越來(lái)越大，現(xiàn)總部遷往武漢市武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，稱(chēng)東風(fēng)汽車(chē)。然而現(xiàn)在的東風(fēng)汽車(chē)主要用的發(fā)動(dòng)機(jī)是玉柴，這樣玉柴馬石油潤(rùn)滑油在這里占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

通過(guò)對(duì)湖北市場(chǎng)的分析可得：湖北的潤(rùn)滑油市場(chǎng)非常豪華，潤(rùn)滑油的需求量大，種類(lèi)以繁多，作為玉柴馬石油潤(rùn)滑油的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是不少，然而目前市場(chǎng)上的遇到的競(jìng)爭(zhēng)者，然而玉柴主要對(duì)手有：美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖、統(tǒng)一、濰柴、重汽、東風(fēng)。面對(duì)如此多的品牌競(jìng)爭(zhēng)下，湖北市場(chǎng)主要從如下幾點(diǎn)分析：

1、品牌

美孚、殼牌、長(zhǎng)城、統(tǒng)一幾乎隨處可見(jiàn)，知名度高，而且品牌影響力大。是當(dāng)?shù)厝俗鳛楦叨擞推返氖走x產(chǎn)品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小碼力的貨車(chē)較多，其中以四缸機(jī)為主，主要是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)選擇玉柴油的現(xiàn)象仍較為普遍。然而在低端有中價(jià)格沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn)，玉柴在湖北市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，比上品牌不足，比下價(jià)格不如。

2、價(jià)格

由于現(xiàn)在的商人都是以賺錢(qián)為目的，什么東西賺錢(qián)就做什么，然而現(xiàn)在的高檔品牌的價(jià)格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一樣，這一價(jià)格對(duì)于六缸機(jī)需要四桶4L的司機(jī)而言，價(jià)格堪比美孚、殼牌，覺(jué)得不劃算，對(duì)于同一檔次的統(tǒng)一、長(zhǎng)城而言又略顯昂貴;而對(duì)于商家，利潤(rùn)才是主要，玉柴價(jià)格透明度高，利潤(rùn)空間浮動(dòng)小，人們對(duì)玉柴的價(jià)格與品牌的匹配度與心理期望值不符，商家推銷(xiāo)激情低。

3、促銷(xiāo)

競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)力度大，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，采取不同形式的促銷(xiāo)：工作服、手套、毛巾、傘最為常見(jiàn)。較受小型終端歡迎的是其他品牌采取的送家電，實(shí)用性強(qiáng);相潤(rùn)滑油銷(xiāo)售量的大型終端客戶(hù)，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：采取的10送1桶的促銷(xiāo)手段，注重直接利益的減少、得見(jiàn)的實(shí)惠。

玉柴在促銷(xiāo)活動(dòng)做得薄弱，在我們走訪(fǎng)的區(qū)域里表示收到過(guò)促銷(xiāo)品的幾乎為0，98%表示從未得到過(guò)玉柴任何促銷(xiāo)品，有時(shí)強(qiáng)烈要求經(jīng)銷(xiāo)商給，那邊的答復(fù)多是沒(méi)有。所以，在促銷(xiāo)手段上玉柴明顯不足，沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，面對(duì)這樣的市場(chǎng)我們應(yīng)該用促銷(xiāo)來(lái)維護(hù)市場(chǎng)，保留穩(wěn)定客戶(hù)。

4、銷(xiāo)售渠道

湖北市場(chǎng)如此龐大，很多品牌都想吃這樣的一塊大肥肉，很多都是直接收貨上門(mén)服務(wù)，然而玉柴基本上都是發(fā)物流，只有極少部分地區(qū)是送貨上門(mén)，這樣容易讓很多送貨上門(mén)的品牌進(jìn)入市場(chǎng)。

在我們走訪(fǎng)的市場(chǎng)中很多向銷(xiāo)售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，雖然玉柴現(xiàn)在的市場(chǎng)很亂哪里都可以拿貨，但是對(duì)于很多偏遠(yuǎn)的地區(qū)拿貨很困難，很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跑到位，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)是需要跑的，是需要聯(lián)絡(luò)感情的。

4、線(xiàn)路分配

通過(guò)我們對(duì)湖北地圖的了解我們湖北是一個(gè)地勢(shì)遼闊的省會(huì)，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的合理配合，最初給我安排了一個(gè)市場(chǎng)員，所以我們最初將五個(gè)分為了3個(gè)組，

第一階段：E1(王雄)黃岡所在地區(qū);

E2(梁豪)孝感所在地區(qū);

E3(代、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員)咸寧所在地區(qū)

由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員與我們做得工作沖突所以我們做完第一階段會(huì)就回去，這樣我們的分組又產(chǎn)生了變化：

第二階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)黃石、鄂州、十堰所在區(qū)域;

E2(梁)恩施、宜昌所在區(qū)域;

第三階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)襄樊、隨州、天門(mén)、潛江、仙

桃所在區(qū)域

E2(梁)荊州、荊門(mén)所在區(qū)域。

5、走訪(fǎng)內(nèi)容

1、湖北整體情況

我們小組經(jīng)過(guò)一個(gè)月對(duì)湖北省黃岡市的湖北省現(xiàn)有的12個(gè)市、1個(gè)自治州，38個(gè)市轄區(qū)，24個(gè)縣級(jí)市(其中3個(gè)直管市)37個(gè)縣行政單位的988個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，得到如下結(jié)果：

1.1、走訪(fǎng)門(mén)面性質(zhì)分配情況

在這988家中修理廠(chǎng)533家，潤(rùn)滑油主營(yíng)店171家，汽配主營(yíng)店216家

其他68家。(圖1)

在湖北我們走訪(fǎng)的大多數(shù)是修理廠(chǎng)，汽配店和潤(rùn)滑油專(zhuān)營(yíng)店相對(duì)少一點(diǎn)，其他主要包括換油中心、服務(wù)站等。然而在這些中潤(rùn)滑油銷(xiāo)售量最大的算是潤(rùn)滑油主營(yíng)店，銷(xiāo)售玉柴最多的也是潤(rùn)滑油主營(yíng)店，因?yàn)闈?rùn)滑油主營(yíng)店主要是銷(xiāo)售潤(rùn)滑油，他們是各種品牌都銷(xiāo)售。很多修理廠(chǎng)也是銷(xiāo)售玉柴，大部分量不是很大，絕大多數(shù)是為了滿(mǎn)足客戶(hù)要求才銷(xiāo)售玉柴潤(rùn)滑油。

1.2、品牌市場(chǎng)占有情況

長(zhǎng)城、昆侖、美孚、殼牌、統(tǒng)一、玉柴、東風(fēng)專(zhuān)用、濰柴、錫柴、萊克、青花瓷、龍?bào)?、韋爾斯、嘉士多、科發(fā)、哈佛等，在這個(gè)市場(chǎng)潤(rùn)滑油在種類(lèi)繁多，但是占有量各不相同。每個(gè)品牌的占有情況如下：(圖2)

由上圖可得在該地區(qū)的988家中的潤(rùn)滑油主要是殼牌、長(zhǎng)城、玉柴、統(tǒng)一、昆侖、東風(fēng)、美孚。我們玉柴在這些用戶(hù)的比例很重，客戶(hù)占有量居在第一，51.5%的客戶(hù)都在銷(xiāo)售我們玉柴，然而其他品牌都沒(méi)有我們玉柴在市場(chǎng)的占有量大除了玉柴外就是殼牌(49%)、長(zhǎng)城(48%)。

雖然玉柴在市場(chǎng)的占有率大，但是玉柴的銷(xiāo)售量不大，銷(xiāo)售量沒(méi)有與市場(chǎng)占有量成正比。從而其他品牌的銷(xiāo)售量大，然而促成這樣原因主要是因?yàn)橛癫癜l(fā)動(dòng)機(jī)使玉柴在市場(chǎng)中的占有量大，因?yàn)樵诤倍械拇蠖鄶?shù)汽車(chē)都是使用的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，沒(méi)什么沒(méi)有銷(xiāo)量，主要是玉柴的價(jià)格太透明，修理廠(chǎng)的沒(méi)有什么利潤(rùn)空間大，然而司機(jī)用潤(rùn)滑油主要是有修理師傅推薦，師傅當(dāng)然是推薦利潤(rùn)最高的，只有在其保修期內(nèi)才推薦用玉柴。自然而然玉柴的銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)占有量的那種效果。

1.3、走訪(fǎng)地區(qū)客戶(hù)與玉柴潤(rùn)滑油的合作態(tài)度情況如下(圖3)：(圖3)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的988個(gè)終端中有52%的客戶(hù)與我們玉柴有合作，有48%的客戶(hù)沒(méi)有與我們合作，但是在這48%的客戶(hù)中有22%的客戶(hù)愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率可以達(dá)到70%以上，然而為什么現(xiàn)在還有沒(méi)有達(dá)到這樣的比例，在我看來(lái)主要市場(chǎng)沒(méi)有跑到位，市場(chǎng)都是需要跑出來(lái)的。如果做好了這方面我們的銷(xiāo)量就會(huì)更多。

1.4、在這沒(méi)有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶(hù)

從前面的數(shù)據(jù)可得到在我們走訪(fǎng)的終端中主要是修理廠(chǎng)，然而我在走訪(fǎng)過(guò)程了解到大概有30%左右的修理廠(chǎng)都是曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)玉柴，然而現(xiàn)在都沒(méi)有做玉柴，通過(guò)我們的了解他們主要是因?yàn)槔麧?rùn)空間小和假貨沖擊市場(chǎng)從而使得他們不會(huì)銷(xiāo)售玉柴。所以我們要注意價(jià)格調(diào)控和加大打假力度。市場(chǎng)主要假貨：

1.5、店招

當(dāng)今的信息化時(shí)代里在我看來(lái)的每一個(gè)商品廣告是非常重要的，然而廣告的形式多，店招也是廣告中的一種，店招廣告相當(dāng)于收買(mǎi)人心但是在我們走訪(fǎng)的過(guò)程中有油潤(rùn)滑店招的不多，有潤(rùn)滑油店招的是屈指可數(shù)，其實(shí)一個(gè)能夠很直觀的給一個(gè)品牌打廣告，不管你什么品牌都是需要廣告來(lái)包裝，廣告越大你的品牌地位就越高。

在湖北市場(chǎng)可以得到有潤(rùn)滑油店招的只有150家，分配如下圖:

(圖4)由圖可得，我們玉柴在店招廣告這一塊做得很差，比同等品牌的任何一個(gè)都要差，然而在我走訪(fǎng)的過(guò)程中很多要求過(guò)做店招，但是沒(méi)有得到批準(zhǔn)，其實(shí)在我看來(lái)一個(gè)店招可以起到很大的作用，主要是廣告作用，另一方面可以鼓勵(lì)顧客，使他能過(guò)得到一定的成就感，這樣有點(diǎn)招的客戶(hù)對(duì)玉柴就會(huì)很忠誠(chéng)。

1.6、促銷(xiāo)品

競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)力度大，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，采取不同形式的促銷(xiāo)：工作服、手套、毛巾、傘等各種不同的小禮品。較受小型終端歡迎的是美孚采取的送電磁爐、送家電等，注重實(shí)用性;相應(yīng)的進(jìn)貨量較大的大型終端，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：殼牌采取的10送1桶的促銷(xiāo)手段，注重直接利益的減少、得見(jiàn)的實(shí)惠。其他一些牌子例如：龍?bào)催€采取固定銷(xiāo)量就可以獲得旅游大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，使得不少商家熱捧和主推。

玉柴在促銷(xiāo)這一塊應(yīng)該說(shuō)是無(wú)作為。走訪(fǎng)的區(qū)域里表示收到過(guò)促銷(xiāo)品的幾乎為0，98%表示從未得到過(guò)玉柴任何促銷(xiāo)品，有時(shí)強(qiáng)烈要求經(jīng)銷(xiāo)商給，那邊的答復(fù)多是沒(méi)有。所以，在促銷(xiāo)手段上玉柴明顯處于空白領(lǐng)域。促銷(xiāo)品對(duì)于維護(hù)老顧客的忠誠(chéng)情感直觀重要。用"顧客滿(mǎn)意理論的兩個(gè)因素理論解釋"，促銷(xiāo)品的作用就像是激勵(lì)因素：即沒(méi)有促銷(xiāo)品，顧客不會(huì)不滿(mǎn)意，而沒(méi)有很滿(mǎn)意。

促銷(xiāo)主要作用有：

(1)建立客戶(hù)關(guān)系，維持長(zhǎng)久合作。

(2)讓客戶(hù)感到占便宜，進(jìn)而壓貨，占住客戶(hù)的錢(qián)，有效防止竟品占倉(cāng)。

所以利用好促銷(xiāo)活動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，是我們成功的一大半。

1.7、金牌技師情況

面對(duì)公司的金牌技師積分活動(dòng)在我們走訪(fǎng)過(guò)程中沒(méi)有得到完全的展示，面對(duì)金牌技師我們所走訪(fǎng)的客服態(tài)度從下圖可得：圖(5)

從上圖可得了解金牌技師積分活動(dòng)的客服不多，在銷(xiāo)售玉柴的509家客服中只有55家了解這個(gè)活動(dòng)，這樣看來(lái)還是宣傳力度不夠。然而注冊(cè)的數(shù)目也不多，只有32家，暫居了了解這個(gè)活動(dòng)中58%，充分說(shuō)明有將近一般的客戶(hù)不太愿意參加這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)我們的了解這些客服主要是由于步驟太繁瑣，并且很多電話(huà)都不是用智能機(jī)，不能上網(wǎng)，還有積分都是在網(wǎng)上兌換，修理師傅都沒(méi)有時(shí)間在走這樣的項(xiàng)目，從數(shù)據(jù)不難看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意參加這個(gè)活動(dòng)。

在我們走訪(fǎng)過(guò)程中了解到很多大型的修理廠(chǎng)沒(méi)有將這樣活動(dòng)通知到修理師傅哪里，直接老板一個(gè)人將所有的積分刷完了。所以這個(gè)活動(dòng)在宣傳上沒(méi)有落實(shí)到位，需要進(jìn)一步改進(jìn)。

2、小組情況簡(jiǎn)析

2.1、黃岡區(qū)域

總的來(lái)說(shuō)市場(chǎng)占有率比整個(gè)湖北要好我們?cè)邳S岡一共走訪(fǎng)了137家，在這其中有99家客戶(hù)銷(xiāo)售玉柴，黃岡市地區(qū)的市場(chǎng)銷(xiāo)售是很大的，但是竄貨嚴(yán)重，主要是在南邊，由江西九江串貨過(guò)來(lái)，甚至有福建串貨過(guò)來(lái)，在這里我們應(yīng)該對(duì)串貨進(jìn)行整治，在這一塊，湖北經(jīng)銷(xiāo)商都有經(jīng)常送貨上門(mén)。(圖6)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的137個(gè)終端中有66%的客戶(hù)與我們玉柴有合作，有34%的客戶(hù)沒(méi)有與我們合作，但是在這34%的客戶(hù)中有15%的客戶(hù)愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率有80%以上，這邊玉柴市場(chǎng)非常可觀。

2.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域

對(duì)于該部分區(qū)域整體來(lái)說(shuō)沒(méi)有黃岡市場(chǎng)好，但是市場(chǎng)占有率還是很樂(lè)觀，具體情況如下：(圖7)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的163個(gè)終端中有63%的客戶(hù)與我們玉柴有合作，有37%的客戶(hù)沒(méi)有與我們合作，但是在這34%的客戶(hù)中有18%的客戶(hù)愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率有80%以上，這邊玉柴市場(chǎng)非?？捎^。但是這里沒(méi)有合作意向的有一大半都是曾經(jīng)用過(guò)我們玉柴，但是由于很多原因讓他們不再用我們玉柴了，比如，價(jià)格，沒(méi)有業(yè)務(wù)員去跑，不知道怎么聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就不會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系的。

2.3、襄樊地區(qū)

在這個(gè)地區(qū)客戶(hù)與玉柴的合作情況如下(圖2)：(圖2)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的124個(gè)終端中有65%的客戶(hù)與我們玉柴有合作，有35%的客戶(hù)沒(méi)有與我們合作，但是在這35%的客戶(hù)中有11%的客戶(hù)愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在這邊還是有很大的市場(chǎng)占有量。

2.4、隨州、天門(mén)、潛江、仙桃

在這幾個(gè)地區(qū)隨州屬于三不管地帶，市場(chǎng)占有率幾乎為零，然而仙桃市的市場(chǎng)非常好幾乎有80%以上的客服都有銷(xiāo)售玉柴，其他兩個(gè)地區(qū)符合湖北的整體情況。在天門(mén)的假貨嚴(yán)重，主要是客運(yùn)站。

六、終端對(duì)玉柴問(wèn)題反映及解決方案

1、簡(jiǎn)單4P分析

4P營(yíng)銷(xiāo)理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)，任何產(chǎn)品都是從這是個(gè)方面出來(lái)的，下面我就從這四個(gè)方面進(jìn)行分析解決：

1.1、產(chǎn)品

是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿(mǎn)足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買(mǎi)者的直接利益和效用;形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等;延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。

人人都知道我們玉柴算是高級(jí)潤(rùn)滑油，我們?cè)诙ㄎ簧鲜窍鄬?duì)較高，然而我們?cè)诋a(chǎn)品要求上也是需要作出相應(yīng)的定位，所我們?cè)诋a(chǎn)品上要做出相應(yīng)的要求：

主要問(wèn)題

解決方案

產(chǎn)品

質(zhì)量：損耗大

少部分拉缸現(xiàn)象

沒(méi)有等級(jí)劃分

合理配方，都次試驗(yàn)，減少避免質(zhì)量問(wèn)題，主要有科研部門(mén);

生產(chǎn)多等級(jí)品種，使用多種車(chē)型。

包裝：包裝單一

誤認(rèn)為專(zhuān)用油

更換頻繁

投放廣告，宣傳玉柴為通用油，適合所有發(fā)動(dòng)機(jī);在每一箱中投放不同宣傳冊(cè)(每個(gè)產(chǎn)品的宣傳包括齒輪油、液壓油、工程機(jī)械有、天藍(lán)等)還有金牌技師，包轉(zhuǎn)更換信息;像瓜子有一個(gè)刮獎(jiǎng)區(qū);感謝信。

防偽：山寨、假貨

高仿產(chǎn)品太多，沖擊市場(chǎng)

群尋找源頭、建立打假平臺(tái)，階段性壓制價(jià)格;建立像驗(yàn)鈔一樣的防偽，產(chǎn)品追蹤，減少損失。

在我看來(lái)我們潤(rùn)滑油在市場(chǎng)已經(jīng)有了良好的定位，現(xiàn)在主要是將核心產(chǎn)進(jìn)行的保障和形式產(chǎn)品的宣傳。

1.2、價(jià)格

價(jià)格是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。

然而我們產(chǎn)品有了良好的的定位，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品定位主要的形式，通過(guò)我一個(gè)月對(duì)湖北市場(chǎng)的走訪(fǎng)可知道我們產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)的價(jià)格很亂

主要問(wèn)題

解決方案

價(jià)格

透明化

在包裝上打印全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，保障市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，適當(dāng)隱藏出廠(chǎng)價(jià)格，確定穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有統(tǒng)一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)

完善經(jīng)銷(xiāo)商制度，確定明確的考核制度，在每個(gè)城市確定明確的主經(jīng)銷(xiāo)店。

1.3、渠道

是商品的流通路線(xiàn)，所指為廠(chǎng)家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

主要問(wèn)題

解決方案

渠道

發(fā)貨方式：主要物流發(fā)貨

適當(dāng)送貨上門(mén)，聯(lián)絡(luò)感情。

經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有統(tǒng)一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)

完善經(jīng)銷(xiāo)