哈佛經(jīng)理的談判技巧

哈佛經(jīng)理談判技巧一、適時(shí)反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。二、攻擊要塞談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。闖攻占城池，繡要先拿下對(duì)賺城池具有保線護(hù)作用的要腸塞，如此一史來，就能如脾入無人之境置了。同理，寇在無法說服拉時(shí)，便應(yīng)改淋弦易轍，設(shè)肢法通過鬧“辱對(duì)方組員猴”甚來動(dòng)搖胞“霞對(duì)方首腦四”稠的立場(chǎng)。養(yǎng)使用寒“臣攻擊要塞磚”北戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鑼鍵在于魄“運(yùn)有變化地反摟復(fù)說明扇”毀。很顯然地厭，昆“基對(duì)方首腦碧”簽已經(jīng)不止一惡次地聽過了醒你的主張，袍而現(xiàn)在，如此果要再拿同撞樣的說詞對(duì)黃“野對(duì)方組員亡”別展開游說，韻“勁對(duì)方首腦槽”寶自然感覺興閘味索然。而捕“士對(duì)方組員番”利也一樣，對(duì)僵你一成不變惜陳述方式，醬也不可能專戰(zhàn)心聆聽的。野所以，目的庸雖然相同，陡但是，在反瓶復(fù)說明的過碧程中，就要配特別留意其鞭中的變化性景，以免收到甜反效果。另儀外應(yīng)注意的臉是，縱然你健已經(jīng)認(rèn)真地惱說服了蟲“分對(duì)方組員傲”飽，但是，這鐘卻無法保證配“專對(duì)方組員饅”森也會(huì)像你認(rèn)借真地說服他思們般的去說攜服掉“告對(duì)方首腦遣”膀。要是古“落對(duì)方組員座”盆不肯這么做扣，即使你用刑盡了全力，甜“踩攻擊要塞臥”慶戰(zhàn)術(shù)還是難補(bǔ)奏其效的。午聯(lián)三、巡“邪白臉熱”“父黑臉警”列拾有一回，傳析奇人物挖——你億萬富翁休舅斯想購買大六批飛機(jī)。他飛計(jì)劃購買三甩十四架，而逮其中的十一于架，更是非典到手不可。窯起先，休斯三親自出馬與獄飛機(jī)制造廠陶商洽談，但膀卻怎么談都阿談不攏，最醫(yī)后搞得這位聽大富翁勃然于大怒，拂袖老而去。不過撿，休斯仍舊廁不死心，便筑找了一位代跡理人，幫他狠出面繼續(xù)談姨判。休斯告棋訴代理人，疊只要能買到樣他最中意的濃那十一架，謹(jǐn)他便滿意了有。而談判的理結(jié)果，這位擋代理人居然府把三十四架倦飛機(jī)全部買吃到手。休斯稍十分佩服代后理人的本事感，便問他是鍵怎么做到的裂。代理人回焦答：孤“無很簡(jiǎn)單，每馳次談判一陷爹入僵局，我慎便問他們圣——黃你們到底是濾希望和我談島呢?還是?？僬?qǐng)休斯千本人出面來舅談?經(jīng)我這毫么一問，對(duì)去方只好乖乖瀉的說救——均算了算了，矮一切就照你膨的意思辦吧祖!傍”棵等要使用糞“渾白臉祖”爬和理“饅黑臉盤”菌的戰(zhàn)術(shù)，就謝需要有兩名捐談判者，兩榴名談判者不賴可以一同出績席第一回合扯的談判。兩冒人一塊兒出秤席的話，若律是其中一人菠留給對(duì)方不右良印象的話考，必然會(huì)影麥響其對(duì)另一汁人的觀感，帖這對(duì)第二回和合的談判來啦說，是十分撥不利的。見第一位出現(xiàn)趕談判者唱的熟就是田“殘黑臉呀”吵，他的責(zé)任扔，在激起對(duì)捎方明“享這個(gè)人不好刪惹然”腔、招“煩碰到這種談怨判的對(duì)手真積是倒了八輩逮子霉視”紐的反應(yīng)。而達(dá)第二位談判年者唱的是枝“宮白臉類”淡，也就是扮員演努“持和平天使孩”銜的角色，使婦對(duì)方產(chǎn)生盟“置總算松了一啟口氣晴”西的感覺。就千這樣，二者釣交替出現(xiàn)，利輪番上陣，般直到談判達(dá)皇到目的為止琴。榜第一個(gè)談判擦者只需要做筋到使對(duì)方產(chǎn)藝生陣“飲真不想再和井這種人談下赴去了廚”斯的反感便夠秩了，不過，務(wù)這樣的戰(zhàn)術(shù)框，只能用在乖對(duì)方極欲從柿談判中獲得辦協(xié)議的場(chǎng)合俘中。當(dāng)對(duì)方于有意借著談否判尋求問題碗的解決時(shí)，那是不會(huì)因?qū)艿谝粋€(gè)談判管者的印象欠月佳，而中止訂談判的。所毅以，在談判蟲前，你必須傾先設(shè)法控制享對(duì)方對(duì)談判特所抱持的態(tài)憤度，如果是紡“敗可談可不談造”界，那么沒“凡白臉遺”臣與例“選黑臉肌”潛戰(zhàn)術(shù)便派不旁上用場(chǎng)了。聾篇前面已經(jīng)提式過，談判以凝在自己的地誦盤上進(jìn)行較蹲為有利，但穗是，在使用賴“配白臉響”宵與按“沸黑臉譜”極戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻巨反而以在對(duì)插方的陣營中雹進(jìn)行談判為柴佳。不管第醉一位上陣的禽談判者用什書么方式向?qū)ζ莘椒稹皡^(qū)挑戰(zhàn)訊”善，如果談判橫是在對(duì)方的靈陣營中進(jìn)行權(quán)的話，基于頁一種徐“籃反正這兒是唐我的地盤符”濤的安全感，糕對(duì)方通常不恩會(huì)有過度情懲緒化的反應(yīng)面。因此，當(dāng)丙第二名談判高者出現(xiàn)時(shí)，波他們的態(tài)度逮自然也不至弄于過份惡劣淡了。寸相反地，若鹿談判是在自曲己的地盤進(jìn)氏行，而對(duì)方驕又被第一位渴上陣的談判篇者激怒了的紹話，便很可舉能拒絕再度酒前來，或者躺干脆提出改炸換談判地點(diǎn)蘆的要求。一握旦談判地點(diǎn)誠變更，對(duì)方橫便可能因此港而擺脫掉上橫回談判所帶碗來的不悅，絲重新振奮起筐來，以高昂輪的斗志再度尺面對(duì)你的挑譜戰(zhàn)。果真如袋此，那么鋒“喬白臉概”彩與扒“此黑臉劑”面戰(zhàn)術(shù)的效果團(tuán)就要大打折巴扣了?；摇皧^白臉者”晶與諒“郵黑臉拍”滾戰(zhàn)術(shù)的功效牢是源自第一迷位談判者與缸第二談判者駝的旗“榨聯(lián)線作業(yè)判”襖上。第二位殺談判者就是同要利用對(duì)監(jiān)方對(duì)第一位共談判者所產(chǎn)雹生的不良印勾象，繼續(xù)其步“孟承前啟后悠”豬的工作。第恩一位談判的惑“刮表演阻”匙若未成功，象第二位談判如者自然也就鑰沒戲可唱了難。拳四、機(jī)“抖轉(zhuǎn)折誰”臟為先房“背不過屆……”萍這個(gè)標(biāo)“矮不過樣”聽，是經(jīng)常被搏使用的一種殘說話技巧。沫有一位著名鞏的電視節(jié)目頂主持人在訪蓋問某位特別肝來賓時(shí)，就聞巧妙地運(yùn)用晉了這種技巧皺。飄“懶我想你一定粱不喜歡被問業(yè)及有關(guān)私生的活的情形，航不過西……”焦。這個(gè)趨“灶不過，等于秧一種警告，短警告特別來碧賓花”你，守“奪雖然你不喜宋歡識(shí)”貸，施“飛不過我還是貨要柏……”來。在日常用模語中，與韻“汁不過蜻”辦同義的，還國有耐“輕但是廣”沖、殲“堪然而險(xiǎn)”婚、偶“字雖然如此衡”滾等等，以這箭些轉(zhuǎn)折詞做躍為提出質(zhì)問瓜時(shí)的斧“層前導(dǎo)花”園，會(huì)使對(duì)方蛙較容易作答航，而且又不穗致引起其反月感。暴“括不過番……”軌具有誘導(dǎo)對(duì)碎方回答問題廟的作用。前王面所說的那摟位主持人，模接著便這么微問道：打“飽不過，在電怒視機(jī)前面的份觀眾，都熱恰切地的希望鄰能更進(jìn)一步薪的了解有關(guān)漢你私生活的牢情形，所以可……”肆。被如此一悄問，特別來半賓即使不想鞋回答，也難贊以拒絕了。熱辭□票緩和緊張嶺氣氛營在談判時(shí)，菜當(dāng)問題本身管頗為復(fù)雜，夸叫人難以啟剛口，但卻又抓非問不可時(shí)揮，通常便得防使用懇“蜻緩動(dòng)爛”才的技巧。說上話的緩動(dòng)技攔巧，具有防家止對(duì)方發(fā)怒纏，使談判得歡以順利進(jìn)行封的作用。巖位在談判過程獎(jiǎng)中，我們有接時(shí)難免會(huì)變蹈得情緒化，燒有時(shí)則不得撞不提出某些番涉及人身攻閃擊的問題，翻有時(shí)又不可固避免地必須幻與曾是你手脹下敗將的談克判對(duì)手再度泉會(huì)面。在這胳樣的情況下巧，你應(yīng)該如測(cè)何處置呢?獸油這里舉個(gè)例版子說明。假鑰設(shè)你現(xiàn)在的匙談判對(duì)手，悅在不久之前芒，惰才和你談過患一件有關(guān)土井地買賣的問挖題，當(dāng)時(shí)對(duì)燭方覺得他所散提出的價(jià)格蠶非常合理，焦但事后卻愈訪想愈不緣對(duì)，愈想愈允覺得價(jià)格太石低，自己吃艦了個(gè)大虧。誘在這種情況椒下，當(dāng)這位麥談判對(duì)手再謎度與你面對(duì)鋤面，討論另砌一件有關(guān)土安地買賣的問訴題時(shí)，必然古是心不平、傾氣不和的。星所以，不論仁你開出的價(jià)然格再怎么合闖理，對(duì)方一孝定不肯輕易督地同意。他跨之所以不肯殺同意，并非筆價(jià)格合不合疼理的問題，歪而是他已打院定了主意，賓要以更高的噴價(jià)格把土地巧賣出，以強(qiáng)律補(bǔ)上一次的談?chuàng)p失。借類似這樣的刮例子經(jīng)常發(fā)各生。所以，疊當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼耀前的談判對(duì)釀手對(duì)你心存握不平時(shí)，就鉤不得不慎重江處理，小心孝應(yīng)付。而化秘干戈為玉帛楚的最好方式合，便是一開怨始便誠懇、鑒開門見山地趟向?qū)Ψ教岢鰲椊忉?，以消雷除其蓄積于焦心中的不滿挎與怨氣，讓尖一切能重新挎開始。深也許你可以總這么說：票“踩上一次土地販買賣的事已葡經(jīng)過去了，臉現(xiàn)在想來，奏我確實(shí)有些攏抱歉，不過姻……”珠。接著便要憤設(shè)法讓對(duì)方上明白，心中蛾也不再怨恨速不平，談判縱便可以順利副地進(jìn)行了。巡這就是所謂右說話的緩動(dòng)均技巧。披□樸話中插話賀似“頌話中插話翁”億的說話緩動(dòng)償技巧，具有栽改變整個(gè)談速判情勢(shì)的力緞量。緒若男曾承辦驚過一件已經(jīng)溪由法院判定辦的訴訟案件訴。但談判雙蘋方對(duì)于法院盆裁決的有效翻性卻還有所典爭(zhēng)議，而經(jīng)牙過數(shù)次的討創(chuàng)論，仍無具秤體結(jié)果。不垂過，若男已蜘看出對(duì)方的臘信心有了些罵細(xì)微的動(dòng)搖舅跡象。沉法院判決的予有效與否，我對(duì)談判結(jié)果健具有重大的湖影響。因此綿，雖然對(duì)方墓覺得此一議旱題已無再談?dòng)跋氯サ谋匾?，但若男仍平舊再三地使亡用蝴“集話中插話控”殖的緩動(dòng)技巧巨，努力地把喊話題拉回判勿決有效與否窯的問題上。爺若男一再告被訴對(duì)方惑“寄雖然我們已波就法院判決賠的問題充分秤地討論過，滋再重新提出誰的話，確實(shí)育是有些煞風(fēng)遠(yuǎn)景。不過迫……”霧，接著便說零明自己對(duì)判剪決的看法。永就這樣，一暢有機(jī)會(huì)，若漁男便反復(fù)陳們述對(duì)法院判以決的看法。臭最后，對(duì)方瓶的信心終于違完全動(dòng)搖，長而反過來接姥受若男的主爆張了?；?、文件戰(zhàn)拜術(shù)爺一家金融公晉司舉行董事倒會(huì)議，十二白名董事圍坐還在橢圓型的噴會(huì)議桌前激自烈地討論著逆。有十一名陸董事面前擺量著紙和筆，藏而另外的一懷位呢?除了生紙筆外，還艘堆滿了一疊蕩疊的文件資泉料，每一疊蠻幾乎都厚達(dá)谷十公分。董恭事們對(duì)該次販會(huì)議的中心疾議題探——嫌有關(guān)公司經(jīng)恰營方針的變慣更，均勇躍臂發(fā)言，各抒堪己見，一時(shí)怕之間，爭(zhēng)論杯四起，難達(dá)刪結(jié)論。在混姓亂當(dāng)中，那虧位攜帶了大繼批文件資料臭的董事，卻郊一直保持沉百默，而每一娘位起來發(fā)言酸的董事，都胳會(huì)不約而同捧地以充滿敬欣畏的眼光，悉向那堆文件修資料行注目殖禮。待在座薯人士都發(fā)言緩過后，主席籃遂請(qǐng)那名似限乎是有備而拴來的董事說俯幾句話。只際見這位董事?lián)u站起來，隨墻手拿起最上賺面的一疊資居料，簡(jiǎn)要地匪說了幾句話移，便又坐了良下來。之后及，經(jīng)過一番雷簡(jiǎn)短的討論昨，十一名董憲事均認(rèn)為那財(cái)最后發(fā)言的喝董事橋“踏言之有理軌”未，而一致同忽意他的意見塑，紛亂而冗托長的爭(zhēng)論遂過告結(jié)束。錦散會(huì)之后，駛主席趕忙過犯來與這位一霞錘定音的董宴事握手，感車謝他所提供燦的寶貴意見友，同時(shí)也對(duì)妹其為收集資靜料所下的工圍夫表示敬意蛛。娃“論什么?這些市文件資料和陸今天開的會(huì)屆根本是兩回赤事嘛!這些景東西是秘書富整理出來的誼，先交給我刑看看，如果惰沒有保存的亮必要，就要拌燒毀了。而需我正打算開寬完會(huì)便外出寇度假，所以慰順便把它們員也帶到了會(huì)鍋場(chǎng)。至于我慰發(fā)表意見時(shí)皺手上拿的字己條，不過是脅剛剛邊聽各派位發(fā)言邊隨終手記下的摘堵要。老實(shí)說旨，對(duì)這一次仔的會(huì)議，我岸事前根本就饑沒做什么準(zhǔn)廣備。嘆”剩霸這位被跪“梢誤解剛”撓了的董事做秒了如此解釋摘。散任何事情，住都不能光看埋表面。平常朝的董事會(huì)議孟，除了紙筆星之外，大家家什么也不帶跨。而這一回迎，突然出現(xiàn)犯了一名攜帶圖了大堆資料貴與會(huì)的董事您，除令在座研人士驚呀之陽余，自然也駐會(huì)叫人聯(lián)想權(quán)到每——踏他帶了這么啟多參考資料音出席會(huì)議，線想必在事前痰已做了充分串地準(zhǔn)備。正災(zāi)因?yàn)橛羞@種架聯(lián)想，所以狡，不論這位毒董事說了些李什么，都會(huì)菌使大家覺得辜“界有份量隊(duì)”掌、醬“塘言之有理徹”竟，從而毫無滔異議地采納墊了。凡與開會(huì)不同割的是，在談旨判時(shí)若要使?fàn)钣脦谩霸兾募?zhàn)術(shù)擋”素，那么，你亮所攜帶的筆“抓工具怒”星，也就是各海種文件資料膠，一定要與難談判本身有貿(mào)關(guān)。如果你協(xié)帶了大批與水談判無關(guān)的散資料前去談昂判，想定“堆混出”真的話，一旦布被發(fā)現(xiàn)，談組判信用便將悅破產(chǎn)，而前港面已再三強(qiáng)鉆調(diào)過，談判部信用一旦失卸去，便將再眼難挽回，也果無法彌補(bǔ)了皂。因此，在兵談判時(shí)，你農(nóng)必須千萬小如心，絕對(duì)不暢要為圖一時(shí)仇之便，而犯謀下招致碰“秤信用破產(chǎn)剖”率的錯(cuò)誤，這望是談判的原兇則。上參加任何談衡判，都要留胖意自己所使導(dǎo)用的戰(zhàn)術(shù)或墨技巧是否適爹用于談判的偉內(nèi)容，這是融非常重要的奮。所使用的恩戰(zhàn)術(shù)或技巧粘要是不夠高危明、不適合植于談判內(nèi)容霞，都將使談瞎判難以順利姿地展開。怕“耐文件戰(zhàn)術(shù)心”者的效果，多浪半產(chǎn)生在談唇判一開始，放也就是雙方鬼隔著談判桌純一坐下來時(shí)太。為什么呢精?試想，如或果等談判已輪進(jìn)行至某一風(fēng)階段，才突艇然搬出大批慌文件資料的法話，對(duì)方能裙不起疑嗎?漂攜帶大堆文阻件資料前往患談判的目的夕，是要讓對(duì)赤方知道自己役事前的準(zhǔn)備仙有多么周到犬，對(duì)談判內(nèi)龜容的了解又嶼是何等的深罪入。但如果犧中途才搬出爹大批文件資獎(jiǎng)料，對(duì)方就控不會(huì)如此認(rèn)劫為了。莫其次要注意妻的是，一旦跟采用了瞎“偉文件戰(zhàn)術(shù)展”雄，就要有始對(duì)有終，在每基一次的談判肆中，都不要住忘了把所有莖的文件資料腫帶在身邊，啞否則，將會(huì)號(hào)引起對(duì)方的謀懷疑，甚至移蔑視。如果銷有可以不再資攜帶文件資育料的理由，拒則要向?qū)Ψ綘C詳細(xì)說明，唇使其了解。死幼當(dāng)談判已進(jìn)付行至某一階閑段，所有重俯要的問題均此已談妥，僅映僅剩下二三棍個(gè)次要問題峽時(shí)，就可以泊結(jié)束你的成“黃文件戰(zhàn)術(shù)盜”漿了。不過，近在撤走所有奉的文件資料采之前，還是日有必要向?qū)舴教岢稣f明位“犯重要的問題積都談過了占”縣!這些資料作已經(jīng)用不著柏了純”膚，以免令人洪起疑。還有舉，如要談判溜場(chǎng)所改變，誘使你不方便來攜帶大批文蹄件資料前往資時(shí)，也必須研向?qū)Ψ秸諘?huì)兵一聲顧“枝那些東西實(shí)弓在太笨重了陣，帶起來不萬方便膠”序?？傊?dāng)梨你覺得再也捉?jīng)]有必要使慮用慣“遠(yuǎn)文件戰(zhàn)術(shù)堤”侍時(shí)，不管理描由為何，最悼重要的，是質(zhì)不要使對(duì)方張心生疑竇。眠紅談判自然是豎以在自己的紡“邪地盤挺”臘上舉行較為辰有利。但是道，有時(shí)候，敬卻又不得不觀深入虎穴，夾到對(duì)方的陣坡營中展開談囑判。柴若是到對(duì)方許的陣營中談?wù)袝r(shí)，就不東得不考慮文眉件資料的攜亂帶問題。搭塌乘公共汽車地不便攜帶大插批文件資料涂，乘坐計(jì)程墨車，也有遺舌失之虞。而籃當(dāng)對(duì)方見到慌你費(fèi)盡千辛全萬苦，撇“淡搬憶”種來了堆起來瀉有如一座小既山似的文件還資料時(shí)，頭小一個(gè)想到的陽便是縮——技這一定是用遲“墨文件戰(zhàn)術(shù)腐”疊來對(duì)付我了女。欺所以，在對(duì)弟方的陣營中輝談判時(shí)，除逗了必要的，丘以及在談判醋中將使用到弊的文件資料早外，最好什丙么都不要攜抽帶。這么做閉，除了樂得室輕松以及不跪致讓對(duì)方起鴉疑外，對(duì)信纖用的提升，祥也有無形的質(zhì)幫助。改而信用，正系是談判成功境的關(guān)鍵所在矩。現(xiàn)六、期限效杯果清從統(tǒng)計(jì)數(shù)字朵來看，我們站發(fā)現(xiàn)，有很筒多談判，尤謎其較復(fù)雜的零談判，都是害在談判斯限父即將截止前穴才達(dá)成協(xié)議銳的。不過，死未設(shè)定期限嶺的談判也為園數(shù)不少。期談判若設(shè)有額期限，那么予，除非期限洋已到，不然掩的話，談判輛者是不會(huì)感手覺到什么壓久力存在的；群所謂度“鞠不見棺材不刮掉淚輸”哥就是這種道懷理。風(fēng)譬如，人平房常都不怕死拼，雖明知每成一個(gè)人終將向難逃一死，飲但總覺那還潑是島“占遙遙無期毫”著的事。然而匯，若有一天鎮(zhèn)，醫(yī)生突然些宣布，你只幣有一個(gè)月好補(bǔ)活了，這樣蔑的打擊，是總誰可以忍受桃的呢?漠由此可見，花當(dāng)談判的期判限愈接近，稠雙方的不安東與焦慮感便爪會(huì)日益擴(kuò)大猶，而這種不標(biāo)安與焦慮，窄在談判終止壽的那一天，妙那一時(shí)刻，參將會(huì)達(dá)到頂椒點(diǎn)宋——竊這也正是運(yùn)俯用談判技巧忙的最佳時(shí)機(jī)壤。瓦還記得美國年總統(tǒng)卡特在墳戴維營與埃冬及前總統(tǒng)沙莖達(dá)特、以色鹽列前首相比精金所舉行的舉長達(dá)十二天采的會(huì)議嗎?嫌此一首腦會(huì)拜議的目的，晨是想解決以襪、埃之間對(duì)悅立三十年來泛的一切懸而包未決的問題殲。這些問題漂十分復(fù)雜，翼因此談判從首一開始便進(jìn)防行得非常緩?fù)呗?，?jīng)常中要斷，沒有人悶有把握能談?wù)鍪裁唇Y(jié)果寄來。于是，今主事者便不租得不為談判狡設(shè)定一個(gè)期艦限鞠——僻就在下個(gè)禮索拜天。果然餐，隨著截止及期限一天天刑的接近，總更箕有一些問統(tǒng)題獲得了解鄙決。而就在廊禮拜天將到秋前的一兩天縣，談判的氣疊氛突然變得準(zhǔn)前所未有地再順利，更多哪的問題迎刃苦而解，以、兔埃雙方也達(dá)權(quán)成了最后的妻協(xié)議。淋在如此重大熟談判的過程反中，談判的暗“壯截止期限隔”仍依然能產(chǎn)生恐令人驚異的奇效果，所以哀，如果你也灣能將此心理卵運(yùn)用在各種呈談判中，自抽然也可獲得訴預(yù)期的效果立。督美國西部一固名牛仔闖入還酒店喝酒，丙幾杯黃湯下鹿肚之后，便撞開始亂搞，暗把酒店整得零一塌糊涂?？眠@不不算，雪到后來，他休居然又掏出霧手槍朝著天寒花板亂射，概甚至對(duì)酒店切中的客人。偽就在大伙兒強(qiáng)一籌莫展之怖際，酒店老掌板域——者一個(gè)瘦小而叫溫和的好人斯，突然一步盲步的走到那痛牛仔身邊，額命令他道：竿“勝我給你五分猛鐘，限你在競(jìng)五分鐘之內(nèi)宵離開此地。丘”武而出乎意料揪之外的是，佛這名牛仔真艘的乖乖收起梳手槍，握著展酒瓶，踏著蘇醉步離開酒匆店，揚(yáng)長而三去了。驚魂勁未定，有人玉問老板雨“話那名流氓如星果不肯走，預(yù)那你該怎么燕辦?盯”帥老板回答：冒“矮很簡(jiǎn)單，再雞延長期限，些多給他一些曾時(shí)間不就好匠了。勢(shì)”竭剛以上的故事蓬只能證明灑騰店老板的眨“僚運(yùn)氣不錯(cuò)饑”罰，但是，在融談判中，這你位老板的行溝為卻大有參破考的價(jià)值。權(quán)為了能使談豎判的降“啦限期完成噸”歌發(fā)揮其應(yīng)有閱的效果，對(duì)架于談判截止鋸前可能發(fā)生鋤的一切，談百判者都必須死負(fù)起責(zé)任來抖，這就是有“脅設(shè)限靈”牌所應(yīng)具備的之前提條件。安只有在有新哲的狀況發(fā)生畜或理由充足伶的情況下，抄才能宗“件延長期限逮”楊。如果對(duì)方說認(rèn)為你是個(gè)皺不遵守既定禁期限的人，藍(lán)或者你會(huì)有稻過隨意延長饅期限的指“饅前科育”豪的話，那么澆，所謂猴“集設(shè)限陸”擔(dān)，對(duì)談判對(duì)藏手就發(fā)揮不邀了什么作用盞。即使期限鄉(xiāng)已到，也不兼會(huì)有人感覺晚到不安與焦星慮，因?yàn)樗W們?cè)缫阉銣?zhǔn)轟了你曾“殼不把期限當(dāng)孝作一回事午”以。懲你的談判對(duì)山手或許會(huì)在屬有意無意中將透露一個(gè)觸“死截止談判退”貫的期限來，乳譬如揭“聾我必須在一撓個(gè)小時(shí)內(nèi)趕射到機(jī)場(chǎng)逐”也、份“泄再過一個(gè)小斧時(shí)，我得去偉參加一個(gè)重專要的會(huì)議元”逃，這樣的弊“奏自我設(shè)限科”乖，不正給了蘋你可乘之機(jī)柿嗎?。在這敞種情況下，翼你只須慢慢奏地等，等著快那?！拌屪詈笠豢谭狈吹牡絹肀阈屑ち恕．?dāng)距離畝飛機(jī)起飛或若開會(huì)的時(shí)間家愈來愈近，歪對(duì)方的緊張陰不安想必也蘋愈來愈嚴(yán)重化，甚至巴不鼻得雙方就在沃一秒鐘內(nèi)達(dá)勾成協(xié)議。此西時(shí)此刻，你混就可以慢條糟斯理地提出榮種種要求脈“表怎么樣呢?慎我覺得我的占提議相當(dāng)公雕平，就等你鳳點(diǎn)個(gè)頭了，蠻只要你答應(yīng)賞，不就可以殼放心地去辦景下一件事了及!皺”笨由于時(shí)間迫程切，對(duì)方很爹可能便勉為象其難地同意娛你的提議，鴿不敢有任何繩異議。待以上所舉的型，是談判對(duì)多手為自己設(shè)魯定了一個(gè)不寺利于己的期秒限的例子。輝這也是想同堆時(shí)提醒你，蛙千萬不要犯汪了相同的錯(cuò)孫誤。這種錯(cuò)研誤，是絕對(duì)龍不會(huì)發(fā)生在支一名談判高蹈手身上的。導(dǎo)唐在談判時(shí)，偵不論提出鄭“轟截止期限夾”弄要求的是哪濱一方，期限筒一旦決定，壽就不可輕易賊更改。所以佩，無論如何愧，你都必須擺傾注全力，沿在期限內(nèi)完貫成所有準(zhǔn)備狠工作，以免熄受到期限的告壓力。如果辯對(duì)方提出了扎不合理的期畜限，只要你騾抗議，期限餓即可獲得延出長。不過，伸若對(duì)方拒絕綁了你延長斯燒限的提議，壽或者自認(rèn)為烘所設(shè)定的期演限相當(dāng)合理敞的話，那就館麻煩了。在膝這種情況下凳，你唯一能雞做的，就是臣加倍努力，水收集資料，痛擬定策略，接如果還一味摘地因?qū)Ψ降拇健芭虿恢v理趴”尋而生氣，以璃致浪費(fèi)了原昂本有限的時(shí)鉆間，這就落襪入對(duì)方的圈夏套了。不論星你有多少時(shí)體間，冷靜地珠擬定應(yīng)付措不施、仔細(xì)地御檢查對(duì)策，睛才是最聰明增的做法?；计┤缒阆胭従迟I一批不動(dòng)詳產(chǎn)，而對(duì)方赴只給了你十阻天的時(shí)間，溫要你在十天毫內(nèi)決定是否江以其所開出昆的價(jià)錢買下芒這批不動(dòng)產(chǎn)付。這時(shí)，你漠就應(yīng)該先從梅各種不同的養(yǎng)角度來檢查腹對(duì)方的提議駛。如果覺得遮價(jià)錢不甚合素理，最好能茅在期限截止?jié)崆?，盡早向驕對(duì)方說明你跌的看法?？赏饽艿脑?，還月可以依照自子己的意愿，貪再重新訂立裝一個(gè)期限，押這么做，將裁使你免于成初為對(duì)所設(shè)定攜的期限下的鼻犧牲品。陸七、調(diào)整議但題燈有一回，我頌乘坐卡車通哲過一條蜿蜒目曲折的道路蹦。路上的急樣斜坡很多，校上上下下，漏下下上上，脫使得坐在助愉手座位的我剪看得心驚膽繼跳，直冒冷路汗。然而，標(biāo)卡車司機(jī)的啦換檔技術(shù)著卵實(shí)巧妙到了柜極點(diǎn)。他似雖乎完全是憑陪著直覺換檔從的，上坡時(shí)恐速度并沒有粘減慢，而下銷坡時(shí)，也不狗至于急速的丹往前猛沖。掏總之，坐在值車上的人始咱終是平平穩(wěn)教穩(wěn)的，沒有企半點(diǎn)不舒服笛的感覺混那么，談判撓中的所謂跟“絡(luò)換檔獲”湖又是什么呢相?談判中的梨所謂會(huì)“潛換檔旺”丑，就是在談此判進(jìn)行時(shí)設(shè)葡法改變中心腫議題。而閑“食換檔閱”愉的技術(shù)如能條象那位卡車蕉司機(jī)那般的困嫻熟，那么底，不管任何倚談判，主導(dǎo)嚴(yán)權(quán)都將操縱遲在你手中。丘手蘇聯(lián)的談判妄專家便是敢“五換檔演”楚的能手。在墊限制武器的漸談判中，他鉤們便一再使嬌出以改變、慶轉(zhuǎn)移論點(diǎn)的堡“燕換檔萍”巨技術(shù)，縱橫數(shù)全場(chǎng)。徹以限制武器電談判來說，同美、蘇雙方蔑都急欲達(dá)成倉限制武器的齡協(xié)議，也就狹是說，不管巷談判遭遇到扁何種困難，咐還是必須坐腿在談判桌前滴，繼續(xù)討論堂，直到有了聞結(jié)果為止。避事實(shí)上，許托多談判，如葛公司、政府藝、自治團(tuán)體村以及各種工就會(huì)間的談判身也是如此。泳即使談判無幕法獲得一致為協(xié)議，因而鬼演變到怠工茶、罷工等最株壞的狀況，務(wù)雙方仍須繼者續(xù)努力，尋坡求一合理的誤解決方式。暑總之，就算飯是談判一度蝶中止了，雙貞方還得再坐友上談判桌。牲假設(shè)你代表積資方，那么府，對(duì)于勞方憂接二連三提曾出工資問題寧、醫(yī)療問題勒，乃至休假陷問題曲——助這就是一種方“俊換檔瞎”粗，隨時(shí)改變祥議題的技術(shù)偷——利，或許會(huì)感脫到不滿，窮摔于應(yīng)付。然淚而，為了顧民全大局，無疾論如何，你總都必須做到拾“傷使談判繼續(xù)刺下去怒”求的基本要求少。啊有時(shí)候，談芝判雙方或單常方會(huì)急欲獲型得某種程度肆的協(xié)議。譬煮如，你想買憑進(jìn)對(duì)方所持驅(qū)有的某種頗吐具影響力的葛資產(chǎn)(公司嫌、專利、土樣地、名畫、炎鉆石、古董鏟或馬匹等等翅)，那么，齡為了使棋“池?fù)Q檔粱”板的技術(shù)在談我判中發(fā)揮效倒果，最重要從的，就是不稈讓對(duì)方察覺滑到你的意圖侍。你可以顧心左右而言他下，可以裝作竄漠不關(guān)心的療樣子，也可筒以聲東擊西白?？傊缌９粚?duì)方察暈覺到你釀“搬購買欲極強(qiáng)視”或的意圖，他旬必然會(huì)想盡咸辦法來對(duì)付茫你，使你難影遂所愿。舌對(duì)方如果有收意中止談判巡，便不可能役眼睜睜地聽說任你采取隨柔意改變?cè)掝}藏的壘“對(duì)換檔雪”料技術(shù)，除非水此一話題他惹甚感興趣，甲或者對(duì)談判難本身非常重篩要。當(dāng)然，劍如果你的談缺判對(duì)手是個(gè)徹經(jīng)驗(yàn)不足或襖缺乏動(dòng)力的蛛人，那就另收當(dāng)別論了。主丟在非重要的尸談判中，當(dāng)歌你想改變?cè)捙垲}時(shí)，應(yīng)事底先向?qū)Ψ秸f瘋明之所以改弟變?cè)掝}的理脂由，以取得洞其諒解，進(jìn)頁而毫無異議見地接受你的米提議。補(bǔ)我曾經(jīng)參加斗過一件牽涉烘極為復(fù)雜難覽的談判，其勁內(nèi)容大多有妄關(guān)證券與不沙動(dòng)產(chǎn)，也有仆一部分涉及廁信托財(cái)產(chǎn)的枯文字解釋。邀為了掌握談祝判的主導(dǎo)權(quán)貍，從談判一絲開始，我便尼充分地運(yùn)用推“傳換檔總”跪的技術(shù)，從北價(jià)格查估問再題到文字解胖釋問題，再笑從文字解釋僅問題到信用慎問題，如此郊反反復(fù)復(fù)，禁隨心所欲地遷轉(zhuǎn)換議題。罪不過，在每碑一次轉(zhuǎn)換議批題之前，我體總會(huì)事先說鉆明之所以轉(zhuǎn)修換的理由，剪以取得對(duì)方過的諒解。就劍這樣，對(duì)方臉終于拖進(jìn)了漠“只換檔傭”哀技術(shù)的迷途站中，而退至閃防衛(wèi)線上。軌訂在談判中，狡對(duì)方一旦退哀至防衛(wèi)線上浩，你便等于左向前邁進(jìn)了委一大步，取舞得優(yōu)勢(shì)了。座吹八、打破僵值局鑼談判的內(nèi)容社通常牽連甚之廣，不只是幻單純的一項(xiàng)眠或兩項(xiàng)。在全有些大型的盾談判中，最柄高紀(jì)錄的議敘題便多達(dá)七剛十項(xiàng)。當(dāng)談種判內(nèi)容包含扯多項(xiàng)主題時(shí)繪，可能有某享些項(xiàng)目已談駐出結(jié)果，某仙些項(xiàng)目卻始捧終無法達(dá)成零協(xié)議。這時(shí)愉候，你可以施這么彈“辛鼓勵(lì)允”礙對(duì)方，躬“叉看，許多問番題都已解決起，現(xiàn)在就剩季這些了。如麥果不一并解燈決的話，那肢不就太可惜有了嗎?骨”印概這就是一種揪用來打開談劇判僵局的說貝法，它看來饞雖稀松平常源，實(shí)則卻能熄發(fā)揮莫大的蹄效用，所以市值得作為談流判的利器，壇廣泛地使用懂。角牽涉多項(xiàng)討功論主題的談維判，更要特牢別留意議題斤的重要性及衣優(yōu)先順序。蝦譬如，在一鋼場(chǎng)包含六項(xiàng)探議題的談判蹤中，有四項(xiàng)缸為重要議題使，另兩項(xiàng)則貞不甚重要。定而假設(shè)四項(xiàng)沃重要議題中銜已有三項(xiàng)獲宮得協(xié)議，只叛剩下一項(xiàng)重?fù)埔h題和兩活項(xiàng)小問題，先那么，為了懸能一舉使這趨些議題也獲并得解決，你紛可以這么告廈訴對(duì)方：刻“替四個(gè)難題已魂解決了三個(gè)繞，剩下的一誕個(gè)如果也能流一并解決的扒話，其他的聚小問題就好輛辦了。讓我止們?cè)倮^續(xù)努觸力，好好討釀?wù)撚懻撐ㄒ环€(wěn)的難題吧!輔如果就這么堡放棄，大家迷都會(huì)覺得遺僑憾呀!聽你剖這么一說，繡對(duì)方多半會(huì)協(xié)點(diǎn)頭，同意武繼續(xù)談判。仗前當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重勒要議題也獲鳥得了解決時(shí)酸，你不妨再遼重復(fù)一遍上笑述的說法，肌使談判得以焰圓滿地結(jié)束天。艱打開談判僵碧局的方法，劑除了上述雀“協(xié)只剩下一小織部分，放棄襲了多可惜!建”叉、渠“拋已經(jīng)解決了汽這么多問題嶺，讓我們?cè)俨抢^續(xù)努力吧研!后”夢(mèng)等說話的技裁巧外，尚有弟其他多種做淡法。不過，眾無論所使用迫的是哪一種閘方法，最重在要的，是要間設(shè)法借著已版獲一致協(xié)議談的事項(xiàng)作為盟跳板，以達(dá)秋到最后的目街的。湯九、聲東擊賭西盡這一策略在發(fā)于把對(duì)方的女注意力集中由在我方不甚瓣感興趣的問險(xiǎn)題上，使對(duì)秘方增加滿足領(lǐng)感。蛛具體的運(yùn)用森方法是，如豎果我方認(rèn)為等對(duì)方最注重怒的是價(jià)格，殲而我方關(guān)心先的是交貨時(shí)與間，那么我列們進(jìn)攻的方吩向，可以是蹈付條件問題拍，這樣就可逐以支對(duì)方從蔽兩個(gè)主要議旁題上引開。公絨這種策略如釣果能夠運(yùn)用播得熟練，對(duì)矩方是很難反庸攻的。它可晉以成為影響呈談判的積極醫(yī)因素，而不各必負(fù)擔(dān)任何右風(fēng)險(xiǎn)。休十、金蟬脫絨殼漢當(dāng)談判人員饑發(fā)覺他正被朵迫作出遠(yuǎn)非儀他能接受的串讓步時(shí)，他攜會(huì)聲明沒有往被授予達(dá)成創(chuàng)這種協(xié)議的師權(quán)力?？苓@通常是談曾判人員抵抗禿到最后時(shí)刻憑而亮出的一男張講“謎王牌狗”泰。在這時(shí)，錯(cuò)雙方都很清墊楚，這是為往了不使談判痛破裂。依然而，如果龍用直接了當(dāng)覽的方式使用吵“周職權(quán)有限幸”際，這個(gè)策略米還是有危險(xiǎn)絲性的。因?yàn)楦遥瑸槭拐勁杏沟靡皂樌M(jìn)礦行，就要求已雙方共同以呢適當(dāng)?shù)乃俣缺A(yù)期的量方向努力，園要求共同交檢換條件，共排同得到滿足君，共同做出偏讓步。如果努一沒有足夠貪的權(quán)力，斯那么就會(huì)出渴現(xiàn)新的問題瓣，若是一方仔認(rèn)為可能會(huì)姐面臨到，即騎無論與對(duì)方花的談判人員毅達(dá)成什么樣網(wǎng)的諒解，都紡不會(huì)被他的稱老板認(rèn)可。睬其結(jié)果，一辜方會(huì)不得不靜做出進(jìn)一步嗽的讓步。嶼某一方提出蹤“浩職權(quán)有限察”鋤，對(duì)雙方來糖說都是不利怠的。它破壞載也干涉了另確一方讓步的也速度和方式借，削弱了自晌己獲取利益列的可能，使撞任何談判都幕更趨復(fù)雜化貴。呆如果一方真膀是綱“附權(quán)力有限核”圓，則會(huì)降低堪談判的效率揚(yáng)。如果一方恐蓄意采取這議一策略來愚壇弄對(duì)方，那誠么，它不但潮具有許多不監(jiān)利之處，而狡且這種人為辮障礙很可能皮被發(fā)現(xiàn)，而桑使自己受損認(rèn)。剃一方如果怕腰對(duì)方使出這嗓一招，最好酬在談判開始叫時(shí)就弄清楚國。在談判的鹽目標(biāo)、計(jì)劃范和進(jìn)度已經(jīng)莊明確，亮底奮牌階段即將洪完成之前，冰談判人員的鞋個(gè)性已初步謀掌握之后，棕可首先提出擠一個(gè)這樣的捉問題：握“亦你有最后決旅定的權(quán)力嗎壘?廊”封裹談判進(jìn)入中傭期階段后，宰如要某一方羊的權(quán)力確實(shí)則有限了，那漫么，另一方走應(yīng)該施加各旗種影響，爭(zhēng)止取在他的權(quán)保力范圍內(nèi)成怪交。權(quán)力有瘡限的一方應(yīng)泡該利用及、機(jī)和貸其他設(shè)施，通與老板取得薯聯(lián)系，解決僻因無“腿職權(quán)有限仁”秒而造成的問算題。落十一、欲擒今故縱狼在一個(gè)由兩纖人組成的談?wù)b判小組中，販其中一個(gè)成未員在談判的聲初期階段起聰主導(dǎo)作用，尸另一個(gè)人在角結(jié)尾階段扮逗演主角。啄這樣做的好脖處，在于洽籮談開始時(shí)，督小組某一成該員(硬派)津則保持沉默渴，尋找解決維問題的辦法饞,然后建老議作出讓步后。這當(dāng)然須荒在不會(huì)損害且第一個(gè)主人篩的咱“屋面子錦”夾的原則下。剛趟這樣做的不猶利之處，在領(lǐng)于使談判工踏作更加復(fù)雜蘿化。因?yàn)榘唇B上述做法行奶事，兩個(gè)談警判人員要密給切配合，這讀是很費(fèi)力的碰事情。貴這個(gè)策略是封很難對(duì)付的然。相應(yīng)的反震措施是：首蠅先，另一方款應(yīng)該放慢讓短步速度，不株要很快就在刮持強(qiáng)硬態(tài)度談的人面前讓服步。但是，英當(dāng)持溫和態(tài)喊度的人上場(chǎng)錦演主角時(shí)，礙若要使對(duì)方撫做出過份的劈讓步是很困斤難的。尚十二、扮豬煉吃虎蒜“雅為什么圣”喜是一句探求早原因的問題辱，甚至有時(shí)顏是在一方說板明原因后的竄進(jìn)一步探求癥。比如下列成的對(duì)話：搬“且我最多只能拋出十萬元。次”虜杰“尺為何如此?津”“恢如果再多出射，就無利可流圖了。遵”孩本“噴為什么?搞”間鐵如此等等。伏刪這種使用駱“浩為什么究”源的提問方式暖，在交涉階權(quán)段初期有積法極作用，它銳可以幫助我釀們了解對(duì)方收是如何真正思評(píng)價(jià)事物的崗。謙同時(shí)，這也祖是我們?cè)谀炒嘁浑A段提出杠的一系列問狡題中的一部蜂分問題。伶對(duì)于這一策竹略的反措施征是，對(duì)對(duì)方恒的疑問盆“乘為什么龍”暑只提供最簡(jiǎn)尼要的情況，六在直接答案追后面不做詳荷細(xì)的解釋。鴨不過要注意筋，在交涉初殿期階段，對(duì)舒方有權(quán)迫使豎我們回答對(duì)卵他們有益的犯情況。植要是對(duì)方過茅于頻繁地發(fā)允問卻“聽為什么芹”勾，比如，在裝我們?cè)噲D提劉出新的建議佛和準(zhǔn)備讓步鏡的時(shí)候，對(duì)額方就無理要羅求針對(duì)所有甘細(xì)節(jié)都加以繡說明，我們領(lǐng)就可以開始陵進(jìn)行反擊。沸宏十三、緩兵涌之計(jì)侍談判進(jìn)行了朵一段時(shí)間以匠后，可以休牧息五至十分卡鐘。在休息有期間，讓雙臥方走出會(huì)談堪大廳，回顧橫一下談判的恭進(jìn)展情況，修重新考慮自確己，或者讓御頭腦清醒一拿下再進(jìn)入洽猴談，這些都進(jìn)是有必要的匯。語一般情況下矮，休息的建干議是會(huì)得到難對(duì)方積極響券應(yīng)的。休息柜不僅有利于愉自己一方，歉對(duì)雙方，對(duì)柳共同合作也鄭十分有益。斃酬休息是有積這極意義的。蒜它使雙方有務(wù)機(jī)會(huì)重新計(jì)隙劃甚至提出歡新的構(gòu)想和乒方案，可以榆使雙方在新停的氣氛下再謎聚一堂，使旬精力和注意晝力再度集中嫂起來。果有人擔(dān)心休防息會(huì)有消極金作用，擔(dān)心望會(huì)破壞剛才著的談判氣勢(shì)為，會(huì)使良好邊有效的談判墓氣氛受到干鏡擾，或者會(huì)營給對(duì)方改變惰方針的機(jī)會(huì)促。實(shí)際上，五這種擔(dān)心是魚多余的。屈其次，應(yīng)安睡排休息的程近序。勢(shì)(1)一方敲面說明休息撫的必要性。擾比如：澤“桃我想，如套果現(xiàn)在休息育一下，可能猛有利于我們醉雙方好好地福談判街……”蔬。若(2)簡(jiǎn)單腿總結(jié)一下剛胞才進(jìn)展情況帝，并且提出側(cè)新的建議。經(jīng)比如：蒸“晴我們已經(jīng)謀線求出可以解云決價(jià)格與藝折扣問題的激方法。我建耕議現(xiàn)在大家溉想想是否還筑有別的解決祖途徑烈……寺。旋”狂繭(3)確定短休息的時(shí)間峰。比如：伶“三十五分鐘夠誠不夠?獵”閉(4)避免烘提出新議題綠。如果對(duì)方辛想提出新的財(cái)議題來討論殿，要求他在般休息后再說悅。在需要休誓息的時(shí)候，佩不要讓對(duì)方手有產(chǎn)生討論嶼新議題的機(jī)刷會(huì)?？嬖谛菹⑵陂g襲，我方要考榜慮的問題應(yīng)召該是明確的經(jīng)。應(yīng)研究怎拴樣進(jìn)行下一末階段的談判困，歸納一下佩正在討論的傭問題，檢查輔我方小組的縱工作情況或饅者對(duì)以下的湯談判提出一舅些新的構(gòu)想域。同時(shí)要考混慮怎樣重新盛開談，考慮執(zhí)往下的洽談滔方案和如何暈做開場(chǎng)陳述擔(dān)。最好能帶晨著新的建議遙重新步入談扶判大廳。休伍息是一種有恰很大潛在影熄響的策略，聞適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用錯(cuò)這一技巧，暑可以幫助我遵們達(dá)到共同蓬獲利的目的貝。統(tǒng)十四、草船補(bǔ)借箭測(cè)采取余“既假定頭……皂將會(huì)嗽”賺的策略，目將的是使談判層的形式不拘啟泥于固定的羨模式。比如獲，在談判中取，不斷地提辦出如下種種忽問題：仍“梁如果我再增叨加一倍的定銜貨，價(jià)格會(huì)昏便宜一點(diǎn)嗎重?助”決蛾“下如果我們自融己檢驗(yàn)產(chǎn)品匆質(zhì)量，你們斜在技術(shù)上會(huì)甩有什么新的睬要求嗎?島”須納在試探和提坐議階段，這闖種發(fā)問的方市法，不失為自一種積極的宏方式，它將吩有助于雙方相為了共同的蜜利益而選擇松最佳的成交妨途徑。草然而，如果計(jì)談判已十分衫深入，再運(yùn)撒用這個(gè)策略云只能引起分翼歧。如果雙編方已經(jīng)為報(bào)孕價(jià)做了許多糟準(zhǔn)備，甚至唱已經(jīng)在討價(jià)聚還價(jià)了，而門在這時(shí)，對(duì)講方突然說：壯“葬如果我對(duì)報(bào)鐮價(jià)做些重大慮的修改，會(huì)頁怎么樣?嶼”求這樣就可能被損于已形成今的合作氣氛媽。英因此，蹤“棄假定弊……仿將會(huì)蛋”逢這個(gè)策略，役用在談判開裕始時(shí)的一般腎性探底階段適，較為有效島。鉆十五、赤子柱之心獸從字面上講備，這句話的轎意思是愿意蟲向?qū)Ψ教峁└谷壳闆r。頂實(shí)際上，完優(yōu)全把自己暴永露給對(duì)方是環(huán)不可能的。沖因?yàn)槲覀兗茸鳠o此高超的婆表達(dá)能力，太也不可能誠抵實(shí)到把自己圣的全部情況雀告訴對(duì)方的芽地步。人們辯總有一些不儉愿意和不可栗能全部告訴撒別人的事情癥。館因此，我們岔講的亡“馬赤子之心呼”苗是指向?qū)Ψ嚼瓮嘎?0%喇的情況。甩有些人認(rèn)為攔，在談判過企程中，毫無優(yōu)保留無異于惜“羨自殺型”擠。事實(shí)卻不貫是如此，這父離壞“盆自殺剃”質(zhì)還遠(yuǎn)著呢!踏壽有的談判人倡員的性格特會(huì)別直爽和坦診率。他們不嶼但有與對(duì)方意達(dá)成協(xié)議的抄能力，還能概夠不斷地為污對(duì)方提供情巧況，提出建靠設(shè)性意見。繩這種性格很六值得獎(jiǎng)勵(lì)，括它能使對(duì)方枯與我方積極萬配合。捆因此，如果杏能夠把屢“現(xiàn)赤子之心蕩”照和盒“末達(dá)成協(xié)議閃”冤的其他技巧獵聯(lián)系起來使稈用，并使其本發(fā)揮作用，礎(chǔ)這對(duì)雙方都強(qiáng)是有利的?；鶎O十六、走為削上策以當(dāng)談判人員躬特別是談判焦小組領(lǐng)導(dǎo)人床對(duì)于談判桌死上的進(jìn)展不糧滿意時(shí)，常規(guī)常使用牢“襪脫離現(xiàn)場(chǎng)軍”腰這種策略。煮它經(jīng)常是談膽判陷入僵局稻或無法繼續(xù)挽下去的時(shí)候塞使用的一種幸策略。輸當(dāng)談判小組積長認(rèn)為，雙央方需要在某牛種新環(huán)境中繁非正式地見事面，用以鼓逼勵(lì)為談判建飲立一種信任欲和坦率的氣我氛的時(shí)候，壺也要采用這紐種策略。的眾所周知，示“亦交際場(chǎng)所次”街里充滿了愉杰快的氣氛。夠英國人到臟“籠紳士俱樂部窩”饑，芬蘭人去驗(yàn)蒸氣浴室，拆而日本人則激在公眾澡堂叉。抓這種策略，蹲對(duì)于雙方重綱新建立一種料合作精神是拍十分有幫助畝的，如果有探足夠時(shí)間、覽機(jī)會(huì)和新的薪建議，它能更使大家意見糾合一。這個(gè)丹策略的價(jià)值省在于：避開貢正式的談判瓣場(chǎng)所，把談愿判轉(zhuǎn)到輕松棉的環(huán)境中。萍當(dāng)然，如果衰把全部談判桌都搬到俱樂樣部來進(jìn)行，兆也是不合宜棕的。苗但只要小心蹦謹(jǐn)慎，這不閃失為一個(gè)有玻效的策略。午蛋十七、杠桿器作用豪在商業(yè)上，編lever罷age指的笛是運(yùn)用你實(shí)腹際擁有的資櫻產(chǎn)，獲得大野量利益的能拍力。例如，付一家擁有l(wèi)糾evera葵ged股票趴，符合杠桿挑作用的特別坡股。意思指溜的是，股東雷運(yùn)用借來的斑資金來增強(qiáng)礦企業(yè)的獲得晴利能力。它黃所以稱做旬“般lever寫aged哲stock桌”待，因?yàn)榇私枇腺J增加了公淚司的資本，禍但是并沒有祥增加享有公男司資產(chǎn)所有澤權(quán)、參與公當(dāng)司經(jīng)營的人尿數(shù)。所以，婦在理論上，刃此等股票更肉具價(jià)值，因球?yàn)椋瑯拥淖墓举Y產(chǎn)所慨有人(人數(shù)蠅不增加)現(xiàn)此在比起剛投辰資時(shí)擁有慧更多的錢可蕩運(yùn)用。同樣雪，leve洞rage指延的是投機(jī)者既運(yùn)用利用投槽資的活動(dòng)。輩投機(jī)者借錢扒(杠桿作用房)投資于股攤票或商品市濱場(chǎng)。他們運(yùn)厭用借來的資雷金加上原本屠的現(xiàn)金，所夜以他們能買緊更多的股份暫或更多的契胸約，因此他磚們的盈余也招會(huì)更大。很書自然的，使求用財(cái)務(wù)杠桿冰作用的投機(jī)衡者所冒的風(fēng)鐘險(xiǎn)也相對(duì)地草增加，要獲街得更大的投怒資收益，便泳需冒更大的技風(fēng)險(xiǎn)，這是誤無可避免的滅。障運(yùn)用借來的眨資金來賺取腎更大利潤，界提升事業(yè)成床功，是一粱位重要企業(yè)版家經(jīng)營致富宗故事的一部篩分，從亞里婚士多德屑·唐歐納西斯運(yùn)閣用借貸融資殖購得第一艘贊貸船，至威起廉菠·秀柴肯道夫那慰有名的紐約錫房地產(chǎn)大亨租，利用財(cái)務(wù)梢杠桿作用，輔經(jīng)由無數(shù)的駝抵押貸款，恥使自己成為再億萬富翁。膠行業(yè)或有不祥同，但是財(cái)攜務(wù)杠桿作用睬的運(yùn)用是持糾續(xù)、經(jīng)常的悶；投機(jī)者繳慕一筆小額的嶺現(xiàn)金取得資介產(chǎn)(如購買極股票)擁有潛權(quán)，然后找敵人再融資。愧投機(jī)者的收蛾入，除了抵汁償借款利息尤仍有盈余，急而且仍具有塵資產(chǎn)控制權(quán)異。他再以利圾潤購進(jìn)更多奧的新資產(chǎn)。與同樣的游戲銀一再重復(fù)不哨已?；诿總€(gè)例子側(cè)里，財(cái)務(wù)杠今桿作用的成深功運(yùn)用者，隊(duì)獲得的利益毫要遠(yuǎn)大于僅拍能運(yùn)用自己喝的原有投資前資本。酷同樣的原理惡也可用于談縫判世界，如護(hù)果你技巧地宜運(yùn)用你的長焦處，你所得政到的利益會(huì)維大得令你驚襖奇。亂談判時(shí)杠桿秀作用的秘密廢脫一位英國商證人很不幸地項(xiàng)欠了一位放丑高利貸者一易大筆錢，但乘自己無法還卵清他的借貸富。這拔意味著不僅碧他將破產(chǎn)而甩且他必須長滑期孤獨(dú)地被學(xué)關(guān)在地方債疑務(wù)人監(jiān)獄，臘然而，高利餓貸者提供了差另一解決方燒法。他建議目，如果此商叼人愿意把他硬漂亮的年輕蒼女兒嫁給他甲，一筆勾饑銷，以作回肆報(bào)。癢該放高利貸劣者既老又丑挎，而且聲名書狼籍。商人仁以及女兒對(duì)輛這建議都很齊吃驚。不過萬此放高利貸富者是個(gè)狡猾拌人士。他建都議唯一公平灶解決途徑是引讓命運(yùn)做決何定，他提出尖了以下的建蘋議。他在一匹個(gè)空袋子里找擺入兩顆鵝捷卵石，一顆挑是白的，一溉顆是黑的。粉商人的女兒慣必須伸手入勁袋取一鵝卵虧石。若她先憑把中黑鵝卵唱石的話，就前必須嫁給他控，而債務(wù)也浙算償清了。貢若她不選一暴顆鵝卵石的絨話，那么就梯沒什么可談蹲的了，她的豈父親必須關(guān)霸在債務(wù)人監(jiān)壤獄。芬商人以及他遞的女兒，不嚷得已只好同提意。放高利劉貸者彎下身獎(jiǎng)拾取兩顆鵝逢卵石，放入嶼空袋。商人演的女兒用眼險(xiǎn)角鈄視到此廢狡猾的老頭達(dá)兒選了兩顆么黑鵝卵石，揚(yáng)似乎她命運(yùn)室已經(jīng)判定了遷。賀你不得不同灘意，她似乎掩沒有強(qiáng)大的境談判態(tài)勢(shì)可鈴言。的確，碰放高利貸者滴的行為極不枝道德，但是千假如她說穿轉(zhuǎn)他的伎倆，域采取強(qiáng)硬立稍場(chǎng)，那么他愈的父親必進(jìn)舍監(jiān)獄。如果島她不揭穿他疼而選了一鵝庸石的話。她乞必須嫁給這課位丑陋的放熟高利貸者。漢翅很明顯地，遮此時(shí)正是運(yùn)醬用杠桿作用好的時(shí)機(jī)。符故事中的女拌孩子不但人老美，也很聰漸明，她了解希自己，也了哀解她的對(duì)手籍。她知道她匠的對(duì)手是一援位不擇手段句的狡猾者。端她也知道根顯本不可能與煉他面對(duì)面地山較量機(jī)智，丙最終解決之吊道必須由她丑扮演甜美可涉愛、天真浪纏漫的少女的抽角色。服了解對(duì)策之貧后，她把手赤伸入袋子，頑取一鵝卵石帥，不過在將稀可判定顏色席之前，她假血裝笨拙地摸蔽石取石，結(jié)顯果失誤，鵝用卵石掉到了裕路上，很快育地與路上其派他的鵝卵石儲(chǔ)混在一起，陷無法辨別。率“獸哦!糟糕，擁”健女孩驚呼，貓繼而說道：寶“衫我怎么這么廊不小心，不右過沒有關(guān)系塞，先生，我展們只要看看深在你袋子里表所留下的鵝搖卵石是什么載顏色，便可煩知道我所選菠的鵝卵石的篩顏色了。饅”級(jí)蓬仔細(xì)地衡量民相關(guān)因素之剛后，決定好蜜策略，女該句運(yùn)用談判使娃自己贏得有瑞利的位置。憐在替該老人底安排好談判膚舞臺(tái)之后，仍她揭穿了高根利貸者不道所德的行徑。錄結(jié)果可以和羞她已償清債惑務(wù)的父親回桂家。故事中第的女孩成功牛了。因?yàn)樗龑Ｔ谂卸ū荣愌酪?guī)則對(duì)她不喉利的情況下棒巧妙地利用菌游戲規(guī)則。壩簡(jiǎn)單地說，恐女孩的遠(yuǎn)見注使她能轉(zhuǎn)劣墨勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。令剝這又得回到恨我們?cè)诘谝宦颜滤U述的咽要點(diǎn)。要成搬為成功者，必就必須了解捧自己的個(gè)性鞭和自我的長露處及弱點(diǎn)。負(fù)忠實(shí)地自我辨評(píng)估是成功副運(yùn)用杠桿作昏用的關(guān)鍵。臂而忠實(shí)的自征我評(píng)估的關(guān)苗鍵是流行于敢中世紀(jì)哲學(xué)心家的一句警儲(chǔ)語：簡(jiǎn)單地刮說就是湊“牛擁有好的人懶生。如何在閥不利、無奈血的情況下求摘得好結(jié)果，宰好好地去做高非做不可的廳事是件值得瓦嘉許的好事度。敘”饞架其意味著，掀如果你有某疫一個(gè)性，承度認(rèn)它，運(yùn)用約它為你謀利嫩。員幾年以前，掀商業(yè)界震驚引于一位名叫姻葛林瞎·中特納的推銷止術(shù)。此光芒奔四射的特納叛很快地便建樸立了自己的覽大事業(yè)扛——擱他命名為氧“或敢于成為大倆人物互”父的組織。在諸此組織內(nèi)，轉(zhuǎn)他運(yùn)用他所以發(fā)展的銷售刊技巧教導(dǎo)其壩他的人相信胞自我，激發(fā)激他們賺大錢回的抱負(fù)。缺特納先生剛粉開始著名的逗事業(yè)時(shí)，充出當(dāng)挨戶推銷扁裁縫機(jī)的銷溫售員。對(duì)一坐位挨戶訪問墨的銷售員來餡說。剛開始錫時(shí)他有一項(xiàng)暗嚴(yán)重的障礙燃——值他有著很明筒顯的兔唇。洪很快地他便帶利用此障礙姑，使其成為迅他的銷售噱親頭的一部分濤。他對(duì)他的爭(zhēng)顧客說道：蹦“卡我注意到你盼在看我的兔費(fèi)唇，女士。塔哈!這只是諸我今早特別至裝上的東西固，目的是讓卡你這樣漂亮漿的女士會(huì)注坡意到我。澇”加特納先生很模明顯地是位咱很成功的推錫銷員。雖然川他的貨品改蒼變，可是他欺的推銷方法厲不變，他同濃時(shí)推銷、販遲賣自己和各自種貨品裂——制兔唇和任何擋產(chǎn)品。艱杠桿作用運(yùn)矮用另一部分項(xiàng)是使你的努坊力達(dá)到極點(diǎn)糞，不要把努鄙力浪費(fèi)在無育效的開始行奇動(dòng)上。很多密謀職之人在荒開始追尋之談時(shí)便已浪費(fèi)段過多精力，立他們的履歷槽表記載了太線多與所謀職晉位不吻合、瓦不相關(guān)的資告料，在談判錄時(shí)不害怕成岸為你自己資驅(qū)料的主編者失，精確選擇攏有用資料，傲去除無用資能料。談判過橋程就是溝通竊過程，堆積戚不相干、誤蟻導(dǎo)的因素，拖只會(huì)混淆主距要問題而已命，毫無益處桿。含編寫履歷表縮運(yùn)用杠桿作采用幅一位從事多裳年教學(xué)工作黎的老師，決韻定改行從商律。他是個(gè)有姨效率的老師睛、數(shù)學(xué)家，躺是個(gè)足智多繼謀的人。對(duì)逢任何公司都伏是有用的人撓才?？墒菦]年人愿意給他誠機(jī)會(huì)。要不鍛了多久，這涌位教師便明駝白了解他的的方法不對(duì)，胡所以改變了謀處理方法，誼很顯然他成靈為好老師的存技巧可運(yùn)用蠶于商業(yè)界，亂可是他將來圈的雇主不這庸么想這位教膽師是位助理梢校長。在他休教書的小鎮(zhèn)剃，此一職位獄是正式的。蓮他以履歷表強(qiáng)篇幅的百分桌之九十論述屆了這一職務(wù)賞及所做的領(lǐng)勇導(dǎo)工作。他似詳盡說明他察和學(xué)校學(xué)生克社團(tuán)、雇員螺及供應(yīng)商的慣交往，以便增觀看履歷表盟的人自己下策結(jié)論。館運(yùn)用此新方思法一個(gè)月之煤后，他獲得賢了工作，他夾運(yùn)用自己擁菊有的一些長次處和經(jīng)驗(yàn)為修自己謀得想夸要的職位，圾企業(yè)界對(duì)教雁師有些偏見鈔，他則以不昨會(huì)引起那偏抹見的方式推茫銷自己。那筒位教師現(xiàn)在雞在一家大飲柔料公司工作盈，工作表現(xiàn)違良好。如果照應(yīng)聘時(shí)他讓庸此家公司僅欲以表面價(jià)值纏評(píng)估他的話唱，他就不可嗚能得此機(jī)會(huì)太。產(chǎn)杠桿作用和席分析漸為了要運(yùn)用盾你的長處為部自己謀利，便道德必須將拒它們孤立分賊離起來，確呼定它們是什麥么。侵讓我們假定亂你在談判購句屋事宜。你薯要買的房子挪并不是處在批最佳位置，寶屋價(jià)早已反拖應(yīng)出此點(diǎn)，清可是你認(rèn)為薄還是可以做陷成對(duì)己更為踏有利的交易蚊。你知道還輛有其他的人收對(duì)此房子有軟興趣，可是歷你覺得你的殲立場(chǎng)獨(dú)特。下你想買此棟噸房子，不是凡做住宅，而昌是一項(xiàng)投資奶——林此投資是你躬的會(huì)計(jì)師極刷力向你推薦猾的，因?yàn)槟闼研枰獪p稅?；\沒錯(cuò)，購房扒做住宅的買廟主，對(duì)賣價(jià)粉也和你一樣劫感興趣，不集過他們會(huì)對(duì)瑞其他的考慮鍵更感興趣致——進(jìn)像地板的美欠觀、墻壁、嗽油漆顏色和躍其他項(xiàng)目。皆國而且你知道享這棟房子是垃以抵押品給屈與融資的薄——鄰每年不只是壩要支付利息嶼，而且要分教期發(fā)還本金足，直到抵押交品到期。像剩這樣的抵押酷品對(duì)絕大多歪數(shù)的住宅買棟主來說，都股沒有什么用狐的。另一方純面，這種抵鄙押品對(duì)你將雁是有用的。葵在售賣房子栗時(shí)一并讓與牲給你，那將加對(duì)人更有裨步益。基于此叫點(diǎn)交易的進(jìn)財(cái)行速度大為葉增快。炒你把這些有潔力的論點(diǎn)帶慰到你的談判褲中，此屋的錢屋主想要退州休了，所以單希望盡快成嚴(yán)交。然面，卡像絕大多數(shù)脅的屋主一樣身，他對(duì)自己程的房子很有三情感，認(rèn)為戰(zhàn)它們的價(jià)值類不止于此。洗你所開的價(jià)活少幾千元。術(shù)你告訴他你坑想符合他的策叫價(jià)，不過眾你計(jì)算了使村房子恢復(fù)良句好狀況所需確的整修費(fèi)，傲故而你開的加價(jià)錢要比他繳的叫價(jià)少了賴幾千元。你腎所做的是件起公平的事。緩采取了折衷紫辦法。接著癥你很快地結(jié)評(píng)束討論，告震訴他很自然樓地他需要一具些時(shí)間考慮獲你的提議，販灌輸整修費(fèi)史用的念頭到筑房主的腦海需里，你讓他鉛耽心其他買蒜主是否能出蔑更好的價(jià)錢蠢。房主現(xiàn)在酷對(duì)他的房子翻的真正價(jià)值疑也不敢確定鼓了。結(jié)果可塘能是你會(huì)接勵(lì)到，那澇房主接受了贈(zèng)你所出的價(jià)敵錢。槍借力使力是規(guī)公平的磚柔道策略是圾談判技巧一重種，也是杠要桿作用的運(yùn)總用。它是運(yùn)饞用你的敵人啟的力量己謀峽利，簡(jiǎn)而言槍之，它意指循面對(duì)強(qiáng)大的分對(duì)手要獲得啟自己所想的楚時(shí)，不要與露他硬碰硬。惕就像老練的貨斗牛士，誘續(xù)使斗年往你亞的方向沖來闖。不過在雙鋪方即將撞擊個(gè)的一刻，巧打妙地閃到一泉邊，利用你沙對(duì)手(牛)肥的加速度。幕單如果你與咆虹哮、謾罵、襲具攻擊性的頌對(duì)手進(jìn)行談達(dá)判時(shí)，最簡(jiǎn)翁單的方法是盡運(yùn)用柔道策柿略。這些人要，不管是什互么原因，總困是想要跟人排決一雌雄，岸而他們的談畏話充滿攻擊摸性，過于堅(jiān)普持自己看法班，惹人不快焦。好像他控醒制了談話是逃件了不得的踐事。截對(duì)付這種人使最不明智的調(diào)做法便是和莊他具同樣攻尋擊性的策略映。此種處理辦方法的結(jié)果瓶是不快的情暑緒、升高的港積壓，或者狗是更糟。處階理此情況的鳥的最好方法五是運(yùn)用對(duì)手路的力量對(duì)待確他自己。不跌要?dú)鈵?，只敵要平心靜氣俘地告訴他閣“煌史密斯先生神，我向你保盡證，我來這紗里是做生意違，不是來跟靈你決一雌雄技。我想我有恩些重要事要質(zhì)做。我也知悲道你有不愛鼻浪費(fèi)時(shí)間的茂美譽(yù)。我們獨(dú)為什么不先天達(dá)成協(xié)議，歌然后，如果設(shè)愿意的話，嶼再?zèng)Q一勝負(fù)晶不遲。紡”抵漢由于你的忍章辱負(fù)重，你穿會(huì)讓你所討減厭的、具攻躁擊性的對(duì)手甩去除敵意，演如果他成心紐談判，你蠟們能平心靜腿氣談生意的表。不要忘了鳴，許多人相嚼信致勝之道盛是采取強(qiáng)悍禽姿態(tài)使敵人蜂畏懼。事實(shí)莫上攻擊性行先為可能只是織裝出來的。就不過不管怎話樣，你的處數(shù)理方法是先困站穩(wěn)自己立蒜場(chǎng)，表現(xiàn)出浴自我來。記枯住，沒有任謊何交易是值巨得你失去自艘我尊嚴(yán)的。普離杠桿作用的比實(shí)例環(huán)運(yùn)用杠桿作嗽用做生意：柱一個(gè)年輕的害管理顧問，儀想要與處理酒新環(huán)境法事障宜的公家機(jī)馬關(guān)達(dá)成交易戶，不過一直驅(qū)很艱辛。此衣年輕人給人種的印象很好酒，人也機(jī)警決、老練，不打過每次他都資被拒絕了。育“耗我很抱歉，敬不過我們僅歡和有聲譽(yù)的葬公司進(jìn)行交馬易。而”賣經(jīng)過幾次令攤?cè)耸恼勁R判之后，他綁決定運(yùn)用杠去桿作用，去戀除反對(duì)的方禽法。抽“狡史密斯先生疫，我能了解氧你們的政策池，我也確信脹如果我和你悲異地而處的狡話，我也的會(huì)使用同一狗政策，不過波我想提出的返是，沒有一眼家你可雇用壞的顧問公司矮在這計(jì)劃上陽可以提出和征我一樣好的嫌服務(wù)，我這價(jià)么說是有原稱因的。這是塔嶄新的領(lǐng)域英，我的學(xué)位肆是全國有的乘五十六個(gè)學(xué)兄位之一。如岸果你看了州被委員會(huì)寫給國我有關(guān)博士梢論文的信，僑你會(huì)了解到活，雖然我年您紀(jì)還輕，我邊的確寫了一訴本有關(guān)此領(lǐng)芽域的專業(yè)用浴書。裙”賢叮此顧問明白叛，規(guī)則是可煙以打破的。靈而他有足夠蒸的智慧了解姥如何運(yùn)用自扣己的長處為雄己謀利。嗚運(yùn)用杠桿作幸用克服敵意稿：銷售員泰惠德信·奴夫曼前往一求家大制藥廠福做一年一度籍的造訪，去師年他賣電腦紗記帳系統(tǒng)給嫂這公司，今礎(chǔ)年他前往商尸談系統(tǒng)現(xiàn)代揪化的問題，拳當(dāng)他一走進(jìn)器這家公司，治所面對(duì)的卻非是充滿敵意群的部門經(jīng)理褲。泰德并沒擺有采取以敵洽意對(duì)抗的方衣式，他耐心限讓經(jīng)理發(fā)泄飄了一番。然亂后對(duì)他所受半到的待遇表德示驚訝，他笛隨即打開他母的資料夾，江展現(xiàn)電腦訂群?jiǎn)蔚目蛻糍Y嬸料，息“僑先生，記錄陣中沒有一件游顧客抱怨事喚件，我不知進(jìn)到底是怎么均一回事，麻唐煩您告訴我草好嗎?塵”碌部門經(jīng)理接隊(duì)著解釋事情袋原委，新購默的機(jī)器照理遣說是應(yīng)該增心加記帳效率殺百分之五十撲才對(duì)，可是謀結(jié)果并非如大此。這些昂勢(shì)貴的新機(jī)器挪實(shí)際上比起紅原來老式的壩人工處理方播式還要缺乏施效率，也比攤舊機(jī)器不耐桿用，至少舊割機(jī)器不需要宿銷售員的頻踏繁造訪。泰辜德聽完后感杏覺困難，要窄求經(jīng)理允許殖他看一下他器們運(yùn)用電腦蛇操作的情況巾。蛙他不需要觀月察很久，就取已領(lǐng)悟了問川題癥結(jié)所在琴。這些機(jī)器夏的整個(gè)目標(biāo)及是顧客資料猾必須輸入磁闊帶儲(chǔ)存，然習(xí)后帳目資料民由鍵盤按鍵酷輸入。但是煩工作員把所丸有資料都由防鍵盤打入。改結(jié)果他們把篩電腦當(dāng)打字誓機(jī)用了。問旨題出在，公騾司所訓(xùn)練的策操作人員離匆職，另有高澇就。接他們愉位置的操作關(guān)員所受的訓(xùn)捏練不夠，由踩他們?cè)儆?xùn)練研出來的操作文人員技術(shù)更靜差。泰德給叉其總公司打蹤了一通昨，解釋問題灶發(fā)生的原委舊，蒙公司允川準(zhǔn)，待在制愧藥廠三天，丑徹底訓(xùn)練該燥制藥廠的電怖腦操作人員驢。準(zhǔn)成效極佳，你泰德此行不劉但讓該制藥盲廠另外多購極了兩架鍵盤緞，以及一語立言處理系統(tǒng)時(shí)，更贏得了蘿好感。連所以，泰德乖對(duì)他本身技毯術(shù)知識(shí)的自況信構(gòu)成他談扁判的力量，嚼終能化敵為誕友。爹運(yùn)用杠桿作組用克服情緒襯：巴伯甚·優(yōu)布蘭克最近主的離婚讓他屑覺得難受；問對(duì)于他太太器的行為他深披覺痛苦，故振而對(duì)于法官洪判決的贍養(yǎng)航費(fèi)和子女生我活費(fèi)百般刁并難。法官是塌位經(jīng)驗(yàn)豐富窮的老手，他館問巴伯：姑“抄我知道你對(duì)傲前妻頗不諒子解。但是讓功我問你，你絞對(duì)孩子的福凱利關(guān)心嗎?籠”沸巴伯說他當(dāng)扣然關(guān)心了。弓“短那么你是否擾對(duì)你前妻提爛供孩子良迷好照顧的能減力表示懷疑丑?息”現(xiàn)巴伯承認(rèn)他殖的前妻是位戀能干的好母請(qǐng)親。法官接義著說：合“祥讓我給你看探樣?xùn)|西。糕”譜他拿出地方鑰報(bào)紙的分類里廣告版，指闊出幫傭欄。數(shù)“臉讓我們假設(shè)肌你太太不在年場(chǎng)。你是個(gè)登工作者，所亂以你無法抽掏出時(shí)間照顧憶你的三位孩痕子，你必須還請(qǐng)一位保姆敞、廚子和管斑家?，F(xiàn)在假接設(shè)你剛剛把肯這些花費(fèi)做剖了一下總計(jì)弓。晝”顯巴伯頓覺語皮塞。他從來侮不曾如此想么過。悼“鄉(xiāng)還有一件事粱。你是生意荷人，你很清刊楚你付錢請(qǐng)可人做事，并輛不意味著事老情一定會(huì)被診做好。如果恩你的前妻能胖承擔(dān)這些工色作的話，你銹就不用操心圖了。帶”芬巴伯立刻同甲意按判決的于條件付款，疏而走出法庭勇，不但不覺席得自己打了巧敗仗，反而毯覺得自己完渾成了一項(xiàng)精里明的交易。舊壺這個(gè)例子里援的法官運(yùn)用湖了常見的杠啄桿作用，訴錫諸事實(shí)和數(shù)釀字，法官使囑得巴伯拋棄射個(gè)人情緒，者以法官的看聞法看事。裁用杠桿作用鑄克服理性：痰生意人常常災(zāi)認(rèn)為，絕大周多數(shù)人都是席講理的。通嚇常，的確如慕此。然而世盈上就是有完駁全不講理的甚人，事實(shí)上港，有些人便濕能運(yùn)用他們稠的不合理性黎，成功地為爆自己謀利。寫七十年代，帽年輕的職業(yè)垮夫婦喜歡在研美國內(nèi)城購倆買老式大房粱子。優(yōu)點(diǎn)是兩廣大的生活跑空間、市郊虜?shù)牡投?，以浙及接近城市俱生活和充沛襯的資源。翼在紐約所謂瞎的醋“秀褐石帶賴”鄙，有許多新普屋主把他們勢(shì)的房子恢復(fù)躍原來的景觀剛。此意味著震修理橡木門搏，配上橡木錄和櫻木廚柜趴以及其他木融工方面的修侄護(hù)工作。缸此趨勢(shì)的受鞏益者是一位過牙賣加人士組，叫喬治的群家具、櫥柜隊(duì)木工。不像低同時(shí)期的美避國木工，他猶是硬木木工容出身的，其抄制造硬不家聞具的技巧嫻估熟無比。結(jié)月果他一人包叫攬了許多生龍意，而且是窄在他所開出攔的不二價(jià)條定件之下成交脾。太喬治能夠在殘看了要做的善工作之后，共正確地算出駐所需成本、糊時(shí)間和材料插。他接著堅(jiān)書持一定要先鴿付款。很多蜂新的屋主是完年輕的律師疾，他們的傲源氣不容許如扮此的生意安鍬排。他們提沒出先付清材戚料款，至于塵其余款項(xiàng)，匪他們希望完路工后他們認(rèn)珠為滿意才全羞部付清。此宅安排令喬治箭十分忿怒。尾“指合你們的意換，你們對(duì)木土工懂多少呀勉!老兄，沒沖人比老喬治毯對(duì)工作的要仇求更嚴(yán)格了帳，包括你。舍”躺丸喬治接著直鐵截了當(dāng)?shù)卣f杜，他有數(shù)以挖百計(jì)的滿意繭顧客的鄭重疑推薦。這所驚有的顧客都秘是預(yù)先付清嘩款項(xiàng)的。所漁以，如果你泰要喬治為你灣工作，事先組付款是條件沈。令人難以槍相信的是這閉些精打細(xì)算梳的律師竟然杰地經(jīng)不住都由同意了此極盛不合理的要蔽求。喬治可業(yè)靠而且技術(shù)排出眾。跟他從的不合理打換交道，到底煤還是比雇傭摸技術(shù)不比他悶出色的木工仿要合理得多擋。溪當(dāng)然，喬治攀并不知道他梅是在進(jìn)行談早判，他認(rèn)為臟他只是在做速合乎公平的圖正確事情而腫已。在他的噴木工生涯開唇始之時(shí)，有斜一位顧客拒舒絕付給他錢濟(jì)，從此喬治蜂下定決心，圈他不容許這蜓樣的事再次憂發(fā)生。因?yàn)榕兴谀骋惶靥鹗鈺r(shí)期，擁老有極特殊技值能，故能運(yùn)船用杠桿作用百克服阻礙。各誦□稿巧妙運(yùn)用冶杠桿作用申運(yùn)用杜桿作擊用使自己占頁優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)任強(qiáng)而有力的腥談判技巧，寬就像任何強(qiáng)運(yùn)大的工具一接樣，必須小執(zhí)心使用。如臟果你運(yùn)用杠蠢桿作用為自方己取得有利背位置時(shí)，千捐萬不要濫用停你的優(yōu)勢(shì)。忠相反地，你頑必須在舒適粗的氣氛下達(dá)打成目標(biāo)，懷龍著友善達(dá)成篩協(xié)議，將有樸利于對(duì)手和擠你的態(tài)度，顆去進(jìn)行談判濁。膠例如，你在改談判某一房際地產(chǎn)的價(jià)錢潑，你知道屋肺主由于急需渾，必須賣掉姑它。近來有低關(guān)遺產(chǎn)稅的陰說法有新的句規(guī)定。使得傘許多人必須乏變賣擁有的金私產(chǎn)來償清逼稅款。不管供怎樣，如果燙像這樣的優(yōu)局勢(shì)被你取得左，善用它，走可是不要濫齡用它，當(dāng)對(duì)未手覺得自己蟲受屈辱、被恐玩弄時(shí)，談動(dòng)判便不會(huì)有輝好結(jié)果的。扇縱使達(dá)成交幫易，簽定合專同之后，你壁的無情、不逮圓滑可能會(huì)威招致你的對(duì)末手回來糾纏桐你。千萬不具要低估、羞物辱你的對(duì)手慣，縱使你占似了優(yōu)勢(shì)。務(wù)價(jià)必態(tài)度優(yōu)雅杯，充滿善意番、誠意，不邪要在任何交蟻易中讓你的碰對(duì)手一人承衡擔(dān)所有的惡旁果。胃“梳這棟老房子料實(shí)在好，我隱真希望能多燃付一些錢，丘因?yàn)樗膬r(jià)更值實(shí)在不止慚于此?？墒莿┪业念A(yù)算僅勢(shì)止于此，不套能再多付了苗。確”餅以上說法不飲是要比以下牌這種說法好所得多嗎?應(yīng)“源讓我們面對(duì)致事實(shí)吧!你停不知如何處怠理這廢物。敗它就要倒塌廉了，要修好洋及扶起它將融需要昂貴的晉一批機(jī)器和彼費(fèi)用才能奏勝效。現(xiàn)在你蓄聽到我的出位價(jià)了。接不鉆接受隨你!妥”憐當(dāng)然了，以假第一種講法閘為佳。而處閣理方式的不沈同又不要多刻花你一分錢票。就如同一達(dá)位精明人士疊說過的一句譽(yù)話：滲“健善有善報(bào)惱”系。壟還有另一要受注意的事，脫雖然每一件才事都可談判際，但并不是勿每一談判必顆有最后的解最決。逼人太眉甚，可能會(huì)老激起對(duì)方反膊擊，記住凡優(yōu)事不可做得絮太過分。夫縱使絕望的善賣方也可能乓拒絕出售，額中止談判，玻如果他覺得鄙對(duì)手的出價(jià)甲低得太不合調(diào)理，買主態(tài)郵度惡劣、無惹禮的話。絕鞭大多數(shù)的律秒師都是很實(shí)早際的，如果隱他們能庭外厘解決問題的演話，通常他尸們都會(huì)采取歉庭外解決的般方式。但是壽如果所牽扯地到的錢數(shù)值晚得他們?cè)V訟疊的話，他們動(dòng)必會(huì)攜帶著跑法律文件和覺傳票而對(duì)簿池公堂的。粗一位代收欠嘴款的律師，憶他的目標(biāo)是址讓債務(wù)人償濤還一部分款剩項(xiàng)。他知道犯收款可經(jīng)由忍法庭幫忙，算但是程序很過緩慢。而且買某些情況下薦縱使法庭判異決之后，還澤必須找到扣蠢留、查封的歲資產(chǎn)。因此鐵他(她)進(jìn)畢行催款項(xiàng)時(shí)粒，都極為友揪善。他知道教如果能使每歸個(gè)客戶付些箭款項(xiàng)的話，羨既使小數(shù)目汁，對(duì)他也是玩有利的。然徹而這不意味移著，他不會(huì)咽糾纏不合作卻的客戶，他紙?jiān)谝环τ?，?duì)方惹若還不合作水的話，繼續(xù)禾講理是沒有闖用的。此時(shí)蔽談判破裂，護(hù)跟著而來的抖是傳票。這肝是自然的。鹽催款律師也慢是人，如果瑞他覺得受到獻(xiàn)客戶惡劣態(tài)懷度凌辱、冒夢(mèng)犯的話，他絕也會(huì)采取嚴(yán)勻厲措施訴諸寨法律的。務(wù)賴必時(shí)時(shí)以理擇性來緩和談罰判的目標(biāo)。耍不要凡事做尚絕了。串十八、棚“卻推乳—蘭推負(fù)—縫拉熱”霜術(shù)斑□秘電“煉推蛛—亂推援—源拉欄”夏理論層此談判技巧妄，與其說它尚是一項(xiàng)明確坡的技巧，不寒如說它是應(yīng)難遵守的原則關(guān)。捕老練的漁夫辛懂得如何釣詞魚。先拋釣鳳桿，魚兒上先鉤之后，讓蘇魚兒隨鉤先淋逃一下，有藍(lán)點(diǎn)緩沖時(shí)間播，再加點(diǎn)壓拿力，把魚釣摟上來。談判搭新手也一樣須，必須學(xué)會(huì)摩成功談判的港步調(diào)永遠(yuǎn)是那“爽推杰—繁推握—微拉宰”藥，絕不是硬借梆梆氣勢(shì)洶各洶的。院硬上、硬來卵，毫不通融階，以氣勢(shì)壓咳人的談判方懷式不會(huì)有效乎，因?yàn)樗鲐?fù)略了對(duì)手的押立場(chǎng)，在獨(dú)托裁國家及戰(zhàn)蟲俘集中營里槽無談判可言犧，只有權(quán)威戰(zhàn)和必須屈服觸于權(quán)威的人勿。但是在談沸判的舞臺(tái)上籍，永遠(yuǎn)有兩訊方，對(duì)談判孕的進(jìn)行和結(jié)梳果均有所貢圓獻(xiàn)，這便說架明了紹“嘉推掏—虛推校—苦拉鈴”運(yùn)理論的重要帽性了。因?yàn)楦步?jīng)由此程序姻，你才能獲員得自己想要蟲的利益，同示時(shí)與你的對(duì)雄手保持互相完敬重的關(guān)系眠。押□引傳“呢推訴—血推賀—雀拉嘴”畝理論實(shí)際運(yùn)慧作軍“跑推離—逗推頌—拿拉孤”貍理論賦予談險(xiǎn)判生氣、力紡量，因?yàn)樗鼭嵄苊饬藭?huì)議寄時(shí)一面倒的呀情形發(fā)生。政在談判中，沾你予對(duì)手有此所取，便必視須有所舍，宵縱使是形式才上、禮貌上件的，例如，鏟在最近的談戲判會(huì)議中，治兩位律師為適商業(yè)租約中傳的一些條款沈爭(zhēng)議，爭(zhēng)議生的焦點(diǎn)是條涌款中證明房片客必須繳納騾稅款和水電辜費(fèi)。房客的財(cái)律師支持房尸東必須裝置爬一架更具效究力的新鍋爐矩，并在建筑榮物重要部分桃加設(shè)絕緣物菜，以便房客竿能控制開支偷。坡房客的律師錄很清楚地指慮出，現(xiàn)在是而買方市場(chǎng)。礙如果房東幾藝項(xiàng)要點(diǎn)不做梯讓步的話，撈他的工人寧宴可退出交易租。房東的律稈師深知房客融律師說的是岸真話，此時(shí)形市場(chǎng)不利于叼賣主，所以倆他勸委托人匙最好做必要滔的重點(diǎn)改善痰?？墒欠繓|久覺得這房子秩一直沒給他肆帶來好運(yùn)，撈這十二個(gè)月家都沒能租出咸去，故不愿杜意把錢投資注在這差勁的忽建筑物上。背兩位律師聚銜在一起，討低論解決途徑百。房東的律緣師與委托人只商計(jì)之后，驢提出此建議行：房客仍然巨堅(jiān)持要新的適鍋爐和絕緣結(jié)物，然而房賄客愿意先支搖付改善項(xiàng)目淹的款項(xiàng)，可霧是必須按月畢按期由房租跳中予以扣除戰(zhàn)，直到所有介改善項(xiàng)目所遮在的款項(xiàng)全茄部收回。此自建議房東頗層滿意，交易但隨即達(dá)成。儲(chǔ)市成功的原因客是房東律師煎為其委托人與所運(yùn)用的犧“怒推汪—弄推福—張拉鋪”露策略。他先糕堅(jiān)持他的要伏求，采取強(qiáng)丙硬的策略，謠然后在如何研履行要求上誠緩和一下口缺氣。他推，氧再推，可是境在推得太過旬份之前，緩建和一下壓縮漂的空氣和強(qiáng)麻硬的口氣，容然后以令他謎滿意的交易很條件把他一色舉拉上來。杜當(dāng)然，此香“陜推網(wǎng)—域推挖—邁拉足”噴的策略也可將轉(zhuǎn)變成頃“嗽拉磚—翻拉護(hù)—臥推玉”態(tài)的策略。有弄時(shí)情勢(shì)使然紡，必須運(yùn)用緣相反的策略型，以收異曲旅同工之妙。什一位我們認(rèn)先識(shí)的部門副膝總裁近來要墾吸收一位野推心勃勃、充劣滿干勁的銷蜓售經(jīng)理，來耳提升業(yè)績，慎他不惜大事形花費(fèi)，以專談機(jī)接送此位滿大人才，集美會(huì)地點(diǎn)設(shè)于曲昂貴的飯店玉，給予貴賓幸歡迎與款待圖等。他用盡貪了心思，讓梢對(duì)方吃夠了濫甜頭，為了予就是釣尾大燭魚上鉤。但綠是這位副遣總裁另有高假招在后，當(dāng)寧他覺得他的申目標(biāo)已經(jīng)自活滿、自信于雁其談判情勢(shì)悔時(shí)，他立即鏟與另一企業(yè)強(qiáng)界的炙手可臣熱的成功人女士約談同樣埋的職位。他壩讓他的目標(biāo)千確實(shí)知道這筑次的約談。差隨即魚兒上蜜鉤，這吃甜檢頭的人才還恐沒來得及做嚼太多考慮便掠簽了合同，臥擔(dān)任銷售經(jīng)笨理。襲和成功談判沈的其他層面扔一樣，這單“茄推處—望推紡—屋拉御”喝理論的最重炒要層面是，取你很清楚自掉己的需求以繭及你有能放銹棄的事物。娘若掩飾自己巡的需求能加豈速目標(biāo)的達(dá)稱成的話，那虧就快掩飾呀悶!俯知道你的優(yōu)網(wǎng)先次序制讓我們假定閉你與你的上杠司在談判重屑新界定你在伶公司的角色轎，如果你的捧上司和絕大石多數(shù)人一樣鄰，很自然地盜他會(huì)認(rèn)為此枝意味著你想壺加薪?；蛟S什真是如此，去但是也可能課你是一位有藥遠(yuǎn)見的人，能你希望重新厘調(diào)整你的職依位使其與你妨未來領(lǐng)域的虧前景相協(xié)調(diào)隱。依你的例介子來說，讓估我們假定此券意味著名勝誤古跡集中更認(rèn)多的時(shí)間、舉精力在你銷爸售的機(jī)器技圍術(shù)方面，較紙少時(shí)間在尋時(shí)找、接待新勒的雇客上。搶你了解在短響期之內(nèi)，你券的生意將失惡去一些?？少€是這改變絕杏對(duì)必要，因業(yè)為你覺得市焰場(chǎng)將有所改淹變，使得目睜前的機(jī)器廢弊棄不用。你慚進(jìn)行談判的蠅真正目標(biāo)是岸重新調(diào)整你暈職掌的優(yōu)先臟次序，而且別你也擁有可逗資談判的立啦場(chǎng)，那就是置你已經(jīng)有一稻整年不曾調(diào)翻薪了。所以緞你決定先堅(jiān)桐持你工資的等要求，進(jìn)行畏“科推劇—獄推牌”醒的階段，然燙后再聲言放央棄，提出你皇的真正目標(biāo)單——談重新調(diào)整職君位來代替加啄薪。如果你皂正確地評(píng)估企過你上司的禿目標(biāo)是保持返工資總額不顫多于去年的鐵百分之七，脆那么你可能可會(huì)在此談判跟會(huì)議上大獲仆全勝象——勾獲得些許的如加薪，以及孝足夠的時(shí)間潛來做你認(rèn)為幸重要的工作講。腸水到渠成斯寧談判時(shí)必須扁把矩“痰推丟—若推拘—蓬拉謝”計(jì)技巧與談判卻的特質(zhì)合而閥為一。它必恐須是你的一校部分，就如直同頭、微笑扔是你的一部率分一樣。它貝就像網(wǎng)球選芽手的正擊一備樣，是比賽想的核心部分不。練習(xí)猜“沙推研—蓄推納—贊拉逝”嫌技巧與談判遼的特質(zhì)合而慶為一。它必憐須是你的一痕部分。練習(xí)共推亞—喜推雪—叛拉技巧，最清后你便能感撕覺到成功的跳韻律傳遍整怎個(gè)談判過程帝，這便是有筒取有舍、相扁互合作、讓仙步的韻律，霧顯示你已經(jīng)賣逐漸成為商店場(chǎng)重要的談脊判專家。甜“漢推被—閃推羞—?jiǎng)窭巍逼G技巧的改良惕是學(xué)習(xí)立即確認(rèn)出交易中敲對(duì)你來說較朗不重要的部筒分，予以美揪化，然后把粥它當(dāng)成黃金彼般地贈(zèng)給你位的對(duì)手。我救們的一個(gè)朋挎友是個(gè)精明轟的老律師，支他便以一項(xiàng)顏禮物贈(zèng)給對(duì)困手完成交易川，在這禮物路不送的話，脂原本遲早也垮必須折價(jià)廉怪售。他那時(shí)顆正在賣他的關(guān)夏季小別墅量，而由互相撈讓步的原則野下，他已接雕近交易的完消成。他堅(jiān)持笨他的售價(jià)，玉而買主夫婦戶則一再遲疑橡，只是一味腥找尋反對(duì)理傳由。我們的覺朋友暫時(shí)退晴出談判，請(qǐng)雀年輕的買主稼幫他把他的看獨(dú)木舟放入獎(jiǎng)河水中，然險(xiǎn)后請(qǐng)這年輕門人帶著太太砍泛舟一游，輝由其夫妻倆總私下商談。由那對(duì)夫妻泛克舟歸來，不結(jié)等他們開口釣，我們的律街師朋友宣布貓他要把獨(dú)木伏舟送給他們桌，因?yàn)樗麄冿h似乎很喜歡揮獨(dú)木舟。臘在經(jīng)過如此指一番激烈的帳討價(jià)還價(jià)之光后，這對(duì)無棗經(jīng)驗(yàn)的年輕揉夫婦突然間繳嘗到甜頭，征終于魚兒上鞏鉤了。這獨(dú)明木舟是個(gè)漂駐亮的東西，口如果這對(duì)夫席妻到店面去仇買的話，就偽要花不少錢錘，我們的這零位律師朋友推知道，這獨(dú)賞木舟對(duì)他們告來說要比對(duì)帶他自己要貴毯重得多。首餃先，使用過就的獨(dú)木舟在故市場(chǎng)價(jià)格上醋疲軟。在報(bào)積紙上刊登廣舅告并招攬可奴能的買主是曬件煩人的事憲。獨(dú)木舟送鈴給這對(duì)夫妻麻，反正遲早餃他還是會(huì)廉差價(jià)賣給他們晉。房然而，對(duì)這曾對(duì)期望享受束夏日別墅的壁鄉(xiāng)下風(fēng)光的紗夫婦來說，兔這獨(dú)木舟代犧表著一筆他嘩們可以省下欠來，不需花蠅費(fèi)的大錢。茅結(jié)果，交易磨就這樣完成勻了。雙方談鼻判結(jié)束離開悟時(shí)，都是贏郵家憤—浴或者他們認(rèn)僻為自己是贏舞家。都□縱運(yùn)用造“愧推灘—廊推昨—燈拉爭(zhēng)”領(lǐng)技巧來談判蛾重要的銷售嘩火愛德坑·矩詹姆斯是一產(chǎn)位積極進(jìn)取鉆的印刷機(jī)銷秧售員，他一達(dá)直是公司里爺這兩年來的務(wù)首要銷售員叼，他做事全竿力以赴，人辯又能干。他輪的技巧是和專顧客談?lì)櫩臀镒钪匾男钄_求，那就是扎在充滿競(jìng)爭(zhēng)蜘的商場(chǎng)里，煮得以擊敗競(jìng)涉爭(zhēng)對(duì)手的原思因。愛德準(zhǔn)辰備許多論文分、圖表、統(tǒng)刺計(jì)數(shù)字，證犬明他的機(jī)器建的品質(zhì)和可縫靠性，都遠(yuǎn)典遠(yuǎn)超過其他耍競(jìng)爭(zhēng)的廠牌烈，而且他還趨指出他的公站司每年都占勁有廣大的市狹場(chǎng)。市場(chǎng)特弱別重要，因燙為機(jī)器的市翼場(chǎng)越大、銷兩路越好、公塊司擁有越多健訓(xùn)練有素的疏技術(shù)員，購軌買這機(jī)器的完公司行號(hào)獲叛得技術(shù)幫助霜的機(jī)會(huì)也增古多。滴愛德毫不放導(dǎo)松地談?wù)摯司霗C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)對(duì)，讓顧客喘割不過氣來。笨不過這只是踩他銷售策略漆的第一階段斯而已。銷售篩策略的結(jié)尾并不是在猴“瑞推隙—策推評(píng)—”抖階段，而補(bǔ)是在拉階段種。他問顧客掉是什么讓他曲們遲疑訂購坡的呢?回答傷的絕大部分燒是金錢問題沈。顧客解釋葡如果他要租技用這較昂貴尿機(jī)器的話，騙他必須在生尋意增加時(shí)才害能辦到。愛六德回答說：蝦“畜正因?yàn)檫@新化機(jī)器的特點(diǎn)年和便利，它卷能夠利于做別生意。例”納他緩和地打摩出最后一擊溫，然后離開跟推的方向。讀肥“膝這些機(jī)器必太須早四個(gè)月旬定貨。除非演你現(xiàn)在定貨便，不然你在礦最旺季的時(shí)誓候?qū)⑹詹坏皆挋C(jī)器。我告屢訴你我將怎零么處理。現(xiàn)消在就向我定賞貨，至少讓尋我把你列入喪定貨名單。讓如果你改變車心意，我保業(yè)證我會(huì)歸還傲你的頭期款悶，縱使機(jī)器掘已經(jīng)送給你晝也一樣算數(shù)待，你還是可沫以將其送回膏，不花你一崇分錢，如果潮你決定要的雞話，那么你綢在最需要它嫩的時(shí)候，它獅便能發(fā)揮最分大功效了。錢”瑞容讓我們分析那一下事情的染經(jīng)過。這位代顧客一再地頸被施以壓海力，考慮一責(zé)部現(xiàn)代化機(jī)濕器的優(yōu)點(diǎn)。撿在絕大部分驚的場(chǎng)合，顧窮客深知這些稈優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在形不需要告訴飽他們。不過份由于印刷術(shù)恢是技術(shù)不斷迫新的事業(yè)。頸機(jī)器和性能援很快會(huì)過時(shí)盼，被淘汰，艘故又另當(dāng)別緣論。此顧客閣在努力地審扇慎考慮，而慶機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又霉一再地向他引疲勞轟炸：漸“搞我是很想要蝕那部機(jī)器，叫問題是太貴繩了，誰付得漠起啊!陶”聽所以當(dāng)愛德把提供無義務(wù)駁的訂購時(shí)，敬對(duì)許多顧客解來說，是無劃法抗拒的。蜂他深知極少劍有顧客會(huì)在灑機(jī)器送去后療。把機(jī)