阜陽(yáng)市海利第一城可行性研究報(bào)告書

PAGE海利水榭花都可行性研究報(bào)告第一章前言一、報(bào)告編制目的1、在對(duì)本項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目所處的區(qū)位環(huán)境，對(duì)該地塊的市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行合理的評(píng)估。2、對(duì)項(xiàng)目的可行性與開發(fā)經(jīng)營(yíng)策劃提出初步意見，并根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的建議。3、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資分析和風(fēng)險(xiǎn)分析。4、結(jié)合公司的狀況和項(xiàng)目的特點(diǎn)，探索項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的可行方式。二.報(bào)告編制說(shuō)明本報(bào)告中投資估算采用假設(shè)開發(fā)法，依據(jù)定額標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)普遍慣例，對(duì)項(xiàng)目的可行性和開發(fā)經(jīng)營(yíng)策劃提出初步意見，并結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資分析、財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)分析。銷售預(yù)測(cè)則采用市場(chǎng)比較法。本可行性研究報(bào)告的計(jì)算時(shí)點(diǎn)為2006年8月。三、報(bào)告編制依據(jù)1、臨泉縣規(guī)劃局規(guī)劃方案2、國(guó)家建設(shè)部及阜陽(yáng)市頒布的與房地產(chǎn)相關(guān)法律與政策3、臨泉縣房地產(chǎn)局提供的相關(guān)資料4、臨泉縣人民政府網(wǎng)（）項(xiàng)目概況一、項(xiàng)目背景及地塊現(xiàn)狀一）、項(xiàng)目背景本案位于臨泉縣東面，上風(fēng)上水，新建路東線的建成以及臨泉縣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的開發(fā)建設(shè)為臨泉東城區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)帶來(lái)了極大的利好，縣政府已暗含借機(jī)帶動(dòng)臨泉跨越式發(fā)展之意。臨泉縣政府已將房地產(chǎn)業(yè)作為帶動(dòng)臨泉經(jīng)濟(jì)和聚集區(qū)域人氣的支柱產(chǎn)業(yè)，近兩年來(lái)向市場(chǎng)大量出讓開發(fā)土地，引起了當(dāng)?shù)丶巴獾亻_發(fā)投資商的關(guān)注，先后有天帛地產(chǎn)、興達(dá)地產(chǎn)、崛立地產(chǎn)等多家開發(fā)商在此圈地。未來(lái)2-3年內(nèi)，隨著臨泉縣加快城鎮(zhèn)化建設(shè)工作的全面展開，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村人口的大量涌入城市，隨著臨泉縣總體規(guī)劃的調(diào)整，縣城主要商業(yè)中心無(wú)法消化如此巨大的市場(chǎng)需求，這必將帶動(dòng)臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)郊區(qū)化的發(fā)展。2006年3月份，阜陽(yáng)市海利房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司正式與臨泉縣政府簽訂了土地出讓合同，其中一期用地87畝。二）、地塊現(xiàn)狀項(xiàng)目地塊位于臨泉縣新建路與交通路交叉口西南角，總用地面積58164平方米，東靠交通路、西接港口路，南臨變電所，北臨新建路，距縣城核心商業(yè)區(qū)約1500米，屬于城市次生活區(qū)域。地塊內(nèi)部地勢(shì)平坦，現(xiàn)主要為空置地，其中零星分布著民房和樹林。項(xiàng)目地塊綜合開發(fā)環(huán)境1）自然環(huán)境地塊整體自然條件優(yōu)越，平整，易于規(guī)劃，可塑性強(qiáng)。2）項(xiàng)目地塊與外界連接交通條件此區(qū)位所在地距離臨泉縣城核心商業(yè)區(qū)約1500米，其東臨交通路，瀝青路面，坑洼稍多，路況相對(duì)差，擬將重新修建。北臨新鋪設(shè)而成的新建路，水泥路面，整體路況較好，交通相當(dāng)便利。而隨著本項(xiàng)目及區(qū)域其它項(xiàng)目的啟動(dòng)，本項(xiàng)目地塊周邊交通狀況是非常良好的。3）水、土地、空氣污染狀況該項(xiàng)目地塊平整已經(jīng)通水通電，但地塊周邊目前污染情況偏重，北側(cè)臭水溝，東北部的臨泉化肥廠都構(gòu)成了污染源，但北側(cè)臭水溝已列入2006年政府整治工作計(jì)劃，對(duì)未來(lái)項(xiàng)目的實(shí)施已基本沒有影響，東北部的臨泉縣化肥廠，由于距本項(xiàng)目較遠(yuǎn)，且臨泉縣城主要風(fēng)向是東南、西北風(fēng)，故尚未對(duì)本項(xiàng)目周邊環(huán)境造成明顯破壞，粉塵污染較低，但這兩方面在當(dāng)?shù)厝诵睦锏恼系K因素依然存在。另外，區(qū)域環(huán)境因公路的原因而略有空氣和噪音污染。4）項(xiàng)目地塊周邊治安狀況分析項(xiàng)目地塊周邊居民以村民為主，服務(wù)業(yè)和商業(yè)人口較少，居民世代為鄰，總體治安狀況較好。項(xiàng)目地塊周邊建筑狀況分析項(xiàng)目地塊周邊建筑以村民的房舍為主，以圍合式院落和兩層自建房為主。項(xiàng)目地塊周邊居民狀況項(xiàng)目地塊周邊居民以附近村民為主，除東北處有化肥廠的企業(yè)職工外，其它類型的居民，如商業(yè)人口、服務(wù)業(yè)人口及企業(yè)單位居民極少，人氣較淡。項(xiàng)目地塊周邊市政工程實(shí)施情況目前地塊周邊在建的新建路一段已鋪設(shè)完畢，二段東延線工作尚未進(jìn)行施工。5、項(xiàng)目地塊周邊配套設(shè)施狀況1）商業(yè)設(shè)施地塊周邊的商業(yè)設(shè)施缺乏，周邊無(wú)銀行、郵局等配套設(shè)施和娛樂場(chǎng)所。2）生活設(shè)施地塊周邊沒有菜市場(chǎng)等生活配套設(shè)施。3）醫(yī)療教育設(shè)施醫(yī)療設(shè)施缺乏，教育機(jī)構(gòu)不健全，北側(cè)僅有臨泉縣騰達(dá)私立中學(xué)。總體來(lái)說(shuō)，人文環(huán)境和周邊生活配套設(shè)施較差，是項(xiàng)目開發(fā)的一大劣勢(shì)所在。6、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)（S）：地塊方正平整，易于規(guī)劃，綠化率相對(duì)較高是臨泉縣城極待開發(fā)的規(guī)模最大的項(xiàng)目，可塑性強(qiáng)交通便利，具備一定的升值潛力適合做精品高檔社區(qū)民營(yíng)工業(yè)園區(qū)的發(fā)展，帶動(dòng)周邊商服和人氣的提升。劣勢(shì)（W）：周邊生活、交通配套不成熟，人氣較淡，規(guī)?；木幼…h(huán)境尚未形成項(xiàng)目東北側(cè)2000米處的臨泉化肥廠，是臨泉縣主要的粉塵污染源，調(diào)查對(duì)象普遍對(duì)該化肥廠可能對(duì)本項(xiàng)目的影響懷有較大顧慮。周邊自建房多且雜，人文環(huán)境較差。機(jī)會(huì)（O）：市場(chǎng)發(fā)展空間大新鋪設(shè)的新建東路已為東部平衡發(fā)展提供了契機(jī)，提速了交通，拉動(dòng)周邊商業(yè)發(fā)展，吸引目標(biāo)客戶群；民營(yíng)工業(yè)園的發(fā)展帶動(dòng)周邊發(fā)展，有利于人氣提升周邊生活配套設(shè)施的逐步跟進(jìn)，如學(xué)校的建設(shè)。城市化的發(fā)展為項(xiàng)目帶來(lái)城區(qū)以外的客戶區(qū)域內(nèi)暫無(wú)精品高檔住宅小區(qū)威脅（T）：其他地段占優(yōu)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，城南擬將有一更大規(guī)模的住宅小區(qū)，可能與本項(xiàng)目二期、三期形成競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)管理混亂，自建樓房低價(jià)蜂涌入市。開發(fā)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)：臨泉現(xiàn)已經(jīng)聚集了一批小規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)商，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)使其大多都進(jìn)行的是同類產(chǎn)品的開發(fā)。相似的產(chǎn)品在不規(guī)范的市場(chǎng)條件下可能會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響項(xiàng)目的贏利。開發(fā)商對(duì)開發(fā)時(shí)機(jī)的把握具有不確定性：臨泉開發(fā)時(shí)機(jī)的不確定性導(dǎo)致了各開發(fā)商雖已經(jīng)在臨泉圈地，但大多仍在等待項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)機(jī)。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，減小劣勢(shì)。趨利避害，搶占先機(jī)：預(yù)支遠(yuǎn)景與未來(lái)，形象先行周邊環(huán)境整治工作同步進(jìn)行，最大限度內(nèi)消除不適合人居的抗性打造高附加值產(chǎn)品，制造差異化產(chǎn)品以創(chuàng)新產(chǎn)品領(lǐng)跑市場(chǎng)找準(zhǔn)目標(biāo)，強(qiáng)勢(shì)出擊高姿態(tài)強(qiáng)勢(shì)入市，展示領(lǐng)跑營(yíng)銷整合推廣全新品味社區(qū)概念提前宣傳項(xiàng)目，先入為主項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析投資機(jī)會(huì)孕育于經(jīng)營(yíng)環(huán)境之中，作為基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性的房地產(chǎn)業(yè)更是如此。因此，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與政策環(huán)境的把握是每一個(gè)開發(fā)決策者所關(guān)注的首要問題。臨泉縣宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及其對(duì)本項(xiàng)目的影響分析農(nóng)業(yè)：臨泉是全國(guó)著名的農(nóng)業(yè)大縣，其經(jīng)濟(jì)90%以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)副產(chǎn)品資源十分豐富，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程不斷加快，主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量和品質(zhì)逐年提高。全縣名優(yōu)稀特奇產(chǎn)品種類繁多，品質(zhì)優(yōu)良，是國(guó)家大型糧棉油生產(chǎn)基地。依托豐富的農(nóng)副產(chǎn)品資源，全縣已形成了瓦店山羊、長(zhǎng)官屠宰、邢塘脫水菜、陳集黃牛、老集生姜、黃嶺大蔥、牛莊藥材、韋寨三粉、于寨瓜果、田橋精細(xì)蔬菜等十大農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)，臨泉縣已成為全市第一養(yǎng)牛大縣、全省第一養(yǎng)羊大縣。瓦店山羊市場(chǎng)是華東第一山羊市場(chǎng)，年成交額2億元以上，脫水蔬菜、羊肉制品均遠(yuǎn)銷歐美、東南亞20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。各大專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)引外聯(lián)，構(gòu)成了豫皖邊界的商貿(mào)中心，成為全國(guó)菜籃子產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)站。工業(yè)：臨泉縣工業(yè)門類較為齊全，結(jié)構(gòu)比較合理，已形成化工、建材、機(jī)械、食品、紡織、釀酒等六大工業(yè)門類。臨泉化工集團(tuán)生產(chǎn)的“泉河”牌碳酸氫銨、尿素為部?jī)?yōu)產(chǎn)品，文王釀酒集團(tuán)生產(chǎn)的“文王”牌系列白酒為省優(yōu)產(chǎn)品，在國(guó)際國(guó)內(nèi)酒類展評(píng)中屢獲大獎(jiǎng)。臨化公司、文王公司分別被評(píng)為全省十強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)和全國(guó)同行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。另有13家企業(yè)被評(píng)定為國(guó)家、省、市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，瓦店山羊集團(tuán)進(jìn)入全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)500強(qiáng)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，實(shí)現(xiàn)了郵電通訊和交換程控化、傳輸數(shù)字化，移動(dòng)通訊實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫覆蓋”，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全縣城鄉(xiāng)。工農(nóng)業(yè)用電充裕，供電設(shè)施齊全，能滿足生產(chǎn)、生活用電需要；工業(yè)園區(qū)建設(shè)初顯成效，城南科教文衛(wèi)新區(qū)建設(shè)穩(wěn)步實(shí)施。市政建設(shè)日新月異，一大批文化、生產(chǎn)輔助設(shè)施相繼達(dá)成，一個(gè)功能齊全，環(huán)境優(yōu)雅，集工作、生活、娛樂為一體的新興城市赫然崛起。臨泉社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)全面進(jìn)步，“十五”期間被評(píng)為全國(guó)體育先進(jìn)縣和全國(guó)文化先進(jìn)縣，全國(guó)科技進(jìn)步先進(jìn)縣爭(zhēng)創(chuàng)工作也取得了重大進(jìn)展。“十五”期間，全縣生產(chǎn)部值年均增長(zhǎng)6.3%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng)6%，固定資產(chǎn)投資年均增長(zhǎng)6.9%，在崗職工工資年均增長(zhǎng)3.3%，農(nóng)民人均純收入年均增長(zhǎng)3.3%。2004年全年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值44.88億元，增長(zhǎng)14.9%，首次實(shí)現(xiàn)1999年以來(lái)的兩位數(shù)增長(zhǎng)；社會(huì)消費(fèi)品零售總額18.4億元，增長(zhǎng)7.1%；實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值46.1億元，增長(zhǎng)18.8%；糧食總產(chǎn)80.96萬(wàn)噸，單產(chǎn)330公斤，分別增長(zhǎng)81.8%和82.3%；全年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值12.1億元，增長(zhǎng)18%；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值11.26億元，增長(zhǎng)4.5%；全年財(cái)政收入2.1億元，按可比口徑增長(zhǎng)16.5%。預(yù)計(jì)2005年全縣生產(chǎn)總值達(dá)48.5億元，財(cái)政收入扣除農(nóng)業(yè)稅政策因素達(dá)2億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額20.8億元。對(duì)外經(jīng)濟(jì)：臨泉屬國(guó)家扶貧開發(fā)縣重點(diǎn)，國(guó)家和省批準(zhǔn)的綜合試驗(yàn)區(qū)、黃淮海治理區(qū)，外資治理區(qū)，對(duì)外國(guó)人開放縣，可謂得天時(shí)而占地利，享政通而悅?cè)撕?，憑借獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)遇、縣委、縣政府提了“敞開四門，接八面來(lái)風(fēng)”，“讓外商發(fā)財(cái)，我們發(fā)展”，“外向帶動(dòng)，低門檻啟動(dòng)”等一系列開放的措施，優(yōu)化投資環(huán)境，對(duì)外商來(lái)臨投資項(xiàng)目，從引進(jìn)、洽談?wù)撟C、審批到管理實(shí)行“一站式”服務(wù)。這一系列舉措，引起了內(nèi)外投資者的普遍關(guān)注，一大批海內(nèi)外客商慧眼識(shí)珠，捷足先登，在臨泉的農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、市場(chǎng)建設(shè)、企業(yè)技術(shù)改造、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)項(xiàng)目上投資興業(yè)，創(chuàng)下了驕人的業(yè)績(jī)。勞動(dòng)力資源：臨泉縣勞動(dòng)力資源豐富，全縣剩余勞動(dòng)力70萬(wàn)人，絕大多數(shù)受過初等以上教育，具有一定文化素質(zhì)和生產(chǎn)技能，每年向全國(guó)各地輸出勞動(dòng)力在45萬(wàn)人以上。城鄉(xiāng)建設(shè)：基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，實(shí)現(xiàn)了郵電通訊和交換程控化、傳輸數(shù)字化，移動(dòng)通訊實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫覆蓋”，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全縣城鄉(xiāng)。工農(nóng)業(yè)用電充裕，供電設(shè)施齊全，能滿足生產(chǎn)、生活用電需要；工業(yè)園區(qū)建設(shè)初顯成效，城南科教文衛(wèi)新區(qū)建設(shè)穩(wěn)步實(shí)施。市政建設(shè)日新月異，一大批文化、生產(chǎn)輔助設(shè)施相繼達(dá)成，一個(gè)功能齊全，環(huán)境優(yōu)雅，集工作、生活、娛樂為一體的新興城市赫然崛起。臨泉縣委、縣政府搶抓機(jī)遇，在突出抓好深化改革，增加投入，調(diào)整結(jié)構(gòu)，科技創(chuàng)新，開拓市場(chǎng)，優(yōu)化環(huán)境等重點(diǎn)工作的同時(shí)，還謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)未來(lái)五年、十年、十五年進(jìn)行宏圖祥規(guī)，決心依托南來(lái)北往的結(jié)合部、東進(jìn)西出的橋頭堡的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和作為全國(guó)扶貧開發(fā)重點(diǎn)縣，國(guó)家和省批準(zhǔn)的綜合試驗(yàn)區(qū)，黃淮海治理區(qū)，外資治理區(qū)的政策優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用民主決策、科學(xué)辦事、依法行政等行政管理機(jī)制，著力實(shí)施科教興縣、外向帶動(dòng)、工業(yè)富縣、工業(yè)強(qiáng)縣和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，努力把充滿生機(jī)和活力的臨泉建設(shè)成為21世紀(jì)的新亮點(diǎn)。臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析研究臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)基本狀況及市場(chǎng)特征，對(duì)項(xiàng)目可行性作區(qū)域性分析判斷。2004年—2006年，臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)是總體上處于穩(wěn)步攀升、逐漸走高的態(tài)勢(shì)。2004年以前，臨泉縣房地產(chǎn)發(fā)展緩慢，一、二級(jí)交易量較少，多屬于居民自發(fā)建設(shè)，其物業(yè)設(shè)計(jì)、配套差，市場(chǎng)供應(yīng)單一。2004、2005年，全國(guó)房地產(chǎn)良好的大發(fā)展趨勢(shì)終于喚醒了這座沉寂的小城，激起被壓抑許久的房地產(chǎn)需求，臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速發(fā)展。房地產(chǎn)消費(fèi)正式啟動(dòng)并持續(xù)增長(zhǎng)，縣城居民改舊換新、改善居住條件的需求在房地產(chǎn)市場(chǎng)中占主流，而鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民為了子女教育和創(chuàng)業(yè)發(fā)展，入住泉城，更為當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)熱潮推波助瀾。綜合2004—2006年臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢(shì)，臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下特征：一）宏觀市場(chǎng)特點(diǎn)1、房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益加重臨泉縣房地產(chǎn)業(yè)在十年歷史內(nèi)并未出現(xiàn)其他省市的隨國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整面大起大落的情況，相反走出一條相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展軌跡。隨著房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比重日益增加，臨泉縣政府及各區(qū)政府充分意識(shí)到城市經(jīng)營(yíng)的重要性，積極“造市”，相繼出臺(tái)各種相關(guān)配套政策扶持房地產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已成為臨泉縣支柱產(chǎn)業(yè)之一。2、房地產(chǎn)開發(fā)投資量持續(xù)增長(zhǎng)隨著臨泉縣住房制度改革的不斷深化，1998年12月31日延續(xù)了50多年的福利分房制度退出歷史舞臺(tái)，實(shí)行并鼓勵(lì)個(gè)人住房消費(fèi)貸款，消費(fèi)結(jié)構(gòu)從集團(tuán)性消費(fèi)向散戶時(shí)代全面過渡，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化。在此我們也可以看出房地產(chǎn)需求對(duì)投資強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用。另外城市規(guī)劃的調(diào)整、環(huán)城公園、新建路等一系列的重點(diǎn)工程的建設(shè)，為臨泉縣房地產(chǎn)業(yè)提供了基礎(chǔ)性發(fā)展契機(jī)。3、個(gè)人住宅開發(fā)市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大隨著福利分房制度的取消和城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，開發(fā)商紛紛擴(kuò)大住宅開發(fā)份額，城區(qū)居民也紛紛加入了自建開發(fā)的浪潮中。臨泉城區(qū)四處工地林立，呈現(xiàn)一派熱火朝天的建設(shè)場(chǎng)面。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前臨泉縣城區(qū)在建商品房面積不低于50萬(wàn)平方米。4、規(guī)模開發(fā)出現(xiàn)端倪隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的日趨成熟，以規(guī)模開發(fā)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)策略已出現(xiàn)端倪。特別是在經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)、凱悅小區(qū)、隆達(dá)花園等一批初具規(guī)模項(xiàng)目啟動(dòng)的示范效應(yīng)下，規(guī)范性精品小區(qū)建設(shè)已成為臨泉房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的顯著特征。5、臨泉房地產(chǎn)市場(chǎng)展望隨著臨泉縣政建設(shè)的高速推進(jìn)和城市化進(jìn)程的快速發(fā)展，加之深化房改，規(guī)劃調(diào)整、城鎮(zhèn)化建設(shè)等宏觀的背景，對(duì)于臨泉而言，我們有理由相信，投資額的大幅增加顯示了投資者的信心，在未來(lái)的五到十年的時(shí)間里，臨泉房地產(chǎn)業(yè)仍將獲得進(jìn)一步的快速發(fā)展，并最終成為臨泉縣國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目投資的決策時(shí)點(diǎn)而言，可以得出初步結(jié)論：本項(xiàng)目的投資開發(fā)順應(yīng)了臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，具備長(zhǎng)期利好的宏觀市場(chǎng)背景支持。本項(xiàng)目的關(guān)鍵在于需求的把握和市場(chǎng)的創(chuàng)新，以及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。二）微觀市場(chǎng)特點(diǎn)1、從樓盤的戶型設(shè)計(jì)來(lái)看，隨著市民生活質(zhì)量的提高，三居室的戶型逐步替代兩居室的市場(chǎng)主力地位，倍受市場(chǎng)的青睞，而三居室的面積大多在100—130㎡之間。2、從價(jià)格上來(lái)看，受臨泉縣自建房?jī)r(jià)格偏低和居民人均收入的影響，1200元/㎡左右的商品房最能為市場(chǎng)所接受，但針對(duì)一些特殊群體，如個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主和工商戶而言，他們能接受的價(jià)格則在1400—1600元/㎡之間，而大部分消費(fèi)者表示，價(jià)格可以適當(dāng)上浮，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品的質(zhì)量。3、從樓盤設(shè)計(jì)上來(lái)看，臨泉縣的樓盤設(shè)計(jì)風(fēng)格大同小異，趨向同質(zhì)化，從一定程度上違背了市場(chǎng)上日益張揚(yáng)的個(gè)性化需求。4、從樓盤環(huán)境來(lái)說(shuō)，由于自建房本身存在的缺陷，以及居民的需求層次的提高，普遍有了追求優(yōu)美環(huán)境的需求，因此意味著發(fā)展商在增加小區(qū)的綠化面積和在小區(qū)內(nèi)營(yíng)造環(huán)境藝術(shù)等方面應(yīng)做出較大的投入。通過實(shí)物造園造景，利用色彩及空間處理，形成多層次文化品位。5、從樓盤的配套設(shè)施來(lái)看，人們開始注重小區(qū)周邊的商服、醫(yī)療衛(wèi)生和教育設(shè)施是否健全，因此以業(yè)主的需求為中心，提供全方位的配套服務(wù)是提升小區(qū)檔次和價(jià)格的重要因素。6、從樓盤的賣點(diǎn)來(lái)看，銷售突出的仍然是地段和環(huán)境，無(wú)其它亮點(diǎn)。7、從樓盤的銷售宣傳來(lái)看，市場(chǎng)雖處于買方市場(chǎng)，但消費(fèi)者還未達(dá)到理性化的地步，賣方的有效引導(dǎo)對(duì)買方的購(gòu)買決策會(huì)起到很重要的作用。從總體來(lái)看，臨泉縣房地產(chǎn)目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但還是存在相當(dāng)多的不合理的因素。如某些發(fā)展商在開發(fā)樓盤過程中還存在著較多片面追求高利潤(rùn)的短期行為，如凱悅小區(qū)就因?yàn)橛每s小樓間距的辦法損害了業(yè)主的利益。還有的存在選材不精，建筑質(zhì)量不合格等問題。因此要促使臨泉縣房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定的向前發(fā)展，必須要進(jìn)一步規(guī)范和管理。三、國(guó)家相關(guān)政策或其它外界因素的干擾對(duì)本項(xiàng)目的影響本項(xiàng)目投資規(guī)模大，開發(fā)周期長(zhǎng)，在項(xiàng)目投資、營(yíng)建、營(yíng)銷和管理的各個(gè)環(huán)節(jié)必然會(huì)受到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形式及產(chǎn)業(yè)政策的影響。當(dāng)然要準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)宏觀面對(duì)本項(xiàng)目的影響程度，做出量化分析是非常困難的，本章我們將根據(jù)以下幾個(gè)不同的層面及角度對(duì)本項(xiàng)目面臨的宏觀背景及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作定性研判：一）、國(guó)民經(jīng)濟(jì)景氣狀況對(duì)本項(xiàng)目的影響在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)減緩，一些權(quán)威結(jié)構(gòu)普通提出悲觀預(yù)測(cè)的時(shí)候，今年上半年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總體情況良好，保持平穩(wěn)較快發(fā)展的勢(shì)頭：

1－6月固定資產(chǎn)投資和去年同期相比增長(zhǎng)了29.8％，其中城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)31.3％；廣義貨幣供應(yīng)量M2增長(zhǎng)18.4％，前六個(gè)月金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款增加2.15萬(wàn)億元，占全年貸款增長(zhǎng)目標(biāo)的86％；外貿(mào)順差持續(xù)增長(zhǎng)，1－6月累計(jì)達(dá)614億美元，比去年同期增加218億美元，5、6月就分別實(shí)現(xiàn)順差130億和145美元。目前觀察，國(guó)內(nèi)需求今年是上升趨勢(shì)，物價(jià)也是穩(wěn)定的，只要各項(xiàng)宏觀經(jīng)濟(jì)政策保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，內(nèi)需不會(huì)出現(xiàn)異常變化。近年來(lái)房地產(chǎn)業(yè)投資保持高速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)的供給增加較快。針對(duì)這幾年房地產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)過快的情況，去年3月國(guó)務(wù)院出臺(tái)了“國(guó)八條”，2005年房地產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)20.5％，比2004年的增長(zhǎng)率下降5.3個(gè)百分點(diǎn)。今年1－5月則有所回升，比去年同期又增長(zhǎng)了21.8％。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的5月國(guó)房景氣指數(shù)顯示，1－5月，全國(guó)商品房平均銷售價(jià)格同比上漲8.9％，商品住宅的銷售價(jià)格則上漲11.3％。我們認(rèn)為，整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)將突顯內(nèi)需為主格局，就目前的經(jīng)濟(jì)景氣狀況及今年的經(jīng)濟(jì)基本面而言是支持本項(xiàng)目的，但在本項(xiàng)目開發(fā)中應(yīng)注意到今年下半年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)可能放緩對(duì)內(nèi)需增長(zhǎng)的影響。二）、銀行利息及金融政策對(duì)本項(xiàng)目的影響從已發(fā)布的貨幣信貸情況中，今年前兩季度，金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出的仍是一幅貨幣供應(yīng)高位運(yùn)行、信貸增速偏快的景象：截至7月份，人民幣新增貸款達(dá)1718億元，占到央行全年信貸目標(biāo)計(jì)劃的94%，而這發(fā)生在央行提高了一次貸款利率、兩次提高了存款準(zhǔn)備金率、三次發(fā)行定向央票等緊縮措施之后，貨幣政策的有效性正受到嚴(yán)重沖擊。國(guó)家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟(jì)研究院已發(fā)布報(bào)告，再次建議央行果斷加息，抑制四處蔓延的投資過熱。作為發(fā)改委麾下的智囊機(jī)構(gòu)，宏觀經(jīng)濟(jì)研究院此次直接指出了具體的利率手段——小步多次升息。可以肯定的是，下一步調(diào)控力度將會(huì)加碼，而且不僅需要央行出手，調(diào)控還需要更多部門聯(lián)合出手，房地產(chǎn)開發(fā)將會(huì)再次面臨加息帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。三）、通貨膨脹因素對(duì)本項(xiàng)目的影響今年上半年居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲1.1%（6月份上漲1.8%），物價(jià)總水平呈現(xiàn)出長(zhǎng)穩(wěn)中微漲之勢(shì)。其中，其中食品價(jià)格上漲0.2%，居住價(jià)格上漲5.1%，醫(yī)療保健和個(gè)人用品價(jià)格上漲1.0%，煙酒及日用品價(jià)格上漲2.0%。從構(gòu)成看上漲較快的項(xiàng)目主要是居住和服務(wù)項(xiàng)目。下半年的物價(jià)還會(huì)進(jìn)一步上漲，但漲幅不會(huì)太大，漲速也不會(huì)太快。由于物價(jià)水平總體比較平穩(wěn)，對(duì)本項(xiàng)目的投資收益影響不會(huì)太大。但是原材料、燃料、動(dòng)力價(jià)格上漲較快可能會(huì)影響項(xiàng)目開發(fā)成本及費(fèi)用開支，委托方應(yīng)注意把握開發(fā)節(jié)奏，合理控制成本。四）、消費(fèi)需求對(duì)本項(xiàng)目的影響改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最主要、最穩(wěn)定的推動(dòng)力量是消費(fèi)需求的增長(zhǎng)。除個(gè)別年份，消費(fèi)增量占GDP增量的比重在60%左右來(lái)源于居民消費(fèi)的增長(zhǎng)和政府支出的擴(kuò)張。在總消費(fèi)中，居民消費(fèi)一直占80%左右，處于主導(dǎo)地位。結(jié)論：從上述宏觀基本面分析，跨入2006年，中國(guó)房地產(chǎn)面臨發(fā)展的特殊機(jī)遇和挑戰(zhàn)。國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中見暖，新的經(jīng)濟(jì)熱潮將有力地影響房地產(chǎn)業(yè)，整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國(guó)家宏觀政策導(dǎo)向支持本項(xiàng)目并有相當(dāng)?shù)睦帽尘啊５怯捎诤暧^面特別是國(guó)際經(jīng)濟(jì)的不確定性因素，委托方在開發(fā)項(xiàng)目過程中仍要密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)局勢(shì)，根據(jù)形勢(shì)的變化預(yù)期，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目動(dòng)作思路。第四章項(xiàng)目定位及賣點(diǎn)分析一、項(xiàng)目定位及賣點(diǎn)釋放項(xiàng)目定位是整個(gè)項(xiàng)目策劃的前提，也是整個(gè)策劃的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而鎖定目標(biāo)客戶，是樓盤暢銷的先決條件。通過對(duì)水榭花都項(xiàng)目及其周邊住宅項(xiàng)目市場(chǎng)的調(diào)查、研究、分析，我們做出如下定位：(一)定位策略——人無(wú)我有，人有我優(yōu)1、倡導(dǎo)新的居住理念，在理念的指導(dǎo)下，進(jìn)行規(guī)劃、建筑、環(huán)境、配套等設(shè)計(jì)，使各項(xiàng)設(shè)計(jì)成為理念的最有力支撐。2、完善社區(qū)生活配套服務(wù)功能，強(qiáng)化商業(yè)、教育、運(yùn)動(dòng)及休閑設(shè)施，充分發(fā)揮大規(guī)模項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、以產(chǎn)品品質(zhì)為主導(dǎo)，以舒適性、便利性、安全性、適度超前為指導(dǎo)原則的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。4、精心打造主題環(huán)境，利用運(yùn)動(dòng)型園林環(huán)境形成水榭花都項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。5、實(shí)施具有“指標(biāo)性概念”的操作手段，提高市場(chǎng)關(guān)注度諸如建造精品商業(yè)走廊、示范校、高標(biāo)準(zhǔn)業(yè)主會(huì)所等等。二、產(chǎn)品定位私家花園復(fù)式＋多層板式洋房＋板式小高層以先進(jìn)的居住理念為先導(dǎo)，注重營(yíng)造主題園林環(huán)境、空間布局、社區(qū)生活配套三大方面的鮮明特點(diǎn)，兼顧建筑單體的內(nèi)外感受，相對(duì)弱化處理住宅配套設(shè)施，引入現(xiàn)代化、智能化和設(shè)計(jì)，把它建成二十一世紀(jì)領(lǐng)先品質(zhì)住宅產(chǎn)品鮮明形象的生態(tài)家園。強(qiáng)調(diào)居住的生活環(huán)境、生活方式、生活態(tài)度改變，將單純的居住上升到一種高層次、多元化的生活模式，在其內(nèi)涵包括社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造、完善配套對(duì)生活的引導(dǎo)、社會(huì)價(jià)值的認(rèn)同以及周邊人文氛圍的形成。一個(gè)有生活品味，有生活情趣——悠閑的、健康的、充滿人文氣息的完美家園，在形象上、規(guī)模上就超越了對(duì)手，超越了以往。三、產(chǎn)品檔次定位領(lǐng)跑市場(chǎng)的高檔樓盤本項(xiàng)目規(guī)模較大，但受臨泉縣城市規(guī)劃，重心即將南移的影響，認(rèn)可度相對(duì)偏低，因此，在可能的范圍內(nèi)，趨利避害，最大限度地吸引與消化市場(chǎng)購(gòu)買力將是我們進(jìn)行產(chǎn)品檔次定位的主導(dǎo)思想。結(jié)合臨泉目前房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況與郊縣房產(chǎn)開發(fā)情況，目前，通常臨泉房產(chǎn)多為中低檔定位，規(guī)模不大，零星開發(fā)，而潛在消費(fèi)群體對(duì)綜合品質(zhì)高，配套設(shè)施完善，生態(tài)環(huán)境良好，社區(qū)功能與活動(dòng)豐富的中高檔組團(tuán)項(xiàng)目具有較高的期望值。海利水榭花都首先具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有利于擴(kuò)大影響。主流消費(fèi)群也是由城鎮(zhèn)中較為富裕，地位相對(duì)偏高的組群構(gòu)成。因此，本項(xiàng)目采用差別定位法，走高檔樓盤定位路線，大力推廣這一新生品牌，強(qiáng)勢(shì)入市，領(lǐng)跑市場(chǎng)，高速提升這一項(xiàng)目在臨泉人心目中的認(rèn)可度，增強(qiáng)美譽(yù)度。四、客戶定位(一)宏觀消費(fèi)特征分析一）、消費(fèi)能力據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2005年臨泉縣GDP總量達(dá)48.5億元，人均GDP達(dá)2425元；2005年末在崗職工平均工資10488元，農(nóng)民人均收入1753元。行業(yè)、教育、年齡、工資外收入是影響居民收入差距的四大重要因素。政府部門及效益較好的企事業(yè)單位職工、個(gè)體工商戶及私營(yíng)企業(yè)主的收入要相對(duì)偏高。但從總體上來(lái)說(shuō)，受臨泉縣經(jīng)濟(jì)等各方面因素的影響，居民的消費(fèi)水平普遍不高。二）、根據(jù)《臨泉縣海利水榭花都市場(chǎng)定位分析報(bào)告》，可以得出如下結(jié)論：1、年齡結(jié)構(gòu)主力購(gòu)房群體的年齡在25——55歲的居多，占總數(shù)的71%。他們的購(gòu)房目的大致分為：①改善居住環(huán)境；②為了孩子的教育；③受傳統(tǒng)觀念和地域的影響，很少是基于投資目的而購(gòu)房。2、消費(fèi)者地域結(jié)構(gòu)可分為城區(qū)內(nèi)消費(fèi)者與城區(qū)外消費(fèi)者兩大類型。城區(qū)外消費(fèi)者主要指臨泉下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在購(gòu)房群體，他們占總數(shù)的37%，不可小視。城區(qū)內(nèi)的占63%。3、消費(fèi)者心理習(xí)慣特征除去價(jià)格、地段、交通等傳統(tǒng)因素外，戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境、教育設(shè)施、物管、配套均是影響消費(fèi)者購(gòu)房的主要因素，而建筑質(zhì)量更是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。它們將直接影響消費(fèi)者的決策，。目前，住房已不僅僅停留于滿足單一的居住功能，更加注重產(chǎn)品的功能與外延。生活質(zhì)量的提高、生存壓力的增大以及對(duì)自然健康的追求，使人們渴望真正過上“離自然很近，離都市不遠(yuǎn)”的生活。他們渴望人與人之間的交流，渴望健康自然和諧的居住環(huán)境，從我們所掌握的調(diào)查表統(tǒng)計(jì)得知：有66%的消費(fèi)者希望具有良好的小區(qū)環(huán)境。4、消費(fèi)者對(duì)方位的選擇分析從調(diào)查報(bào)告得知，對(duì)地段的重視，“城市中心說(shuō)”仍是人們選擇住房的重要標(biāo)準(zhǔn)。而隨著城市規(guī)劃中心的南移，人們的注意力也會(huì)隨之轉(zhuǎn)移。本項(xiàng)目偏居?xùn)|隅，且周邊配套設(shè)施不完善，具有一定不利因素。5、對(duì)產(chǎn)品戶型和面積的需求對(duì)客戶意向房型的調(diào)查，被訪者中分別有39%的人選擇3室1廳和3室2廳，可以看出，這兩種戶型受到絕大部分客戶的青睞，是主流戶型，選擇復(fù)式住房也是一部分人的趨向，不可小視。而受家庭人口和收入的影響，在對(duì)住房面積的選擇上，100-130平方米面積段的客戶所占比例最多，達(dá)到了59%。在這一面積段的戶型中，可以是3室1廳，也可以是3室2廳，因此選擇它的客戶也最多。其次就是130-150平方米的面積段，占了總數(shù)的24%，這一面積的戶型基本是以3室2廳和4室1廳房為主，主要適合家庭人口數(shù)多的家庭居住。再次是80——100平米的面積段，主要是家庭人口不多，而經(jīng)濟(jì)能力又受到限制的人的選擇。6、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的需求受臨泉縣整體經(jīng)濟(jì)的影響，從一定程度上制約了消費(fèi)者的購(gòu)買能力?？傮w來(lái)說(shuō)臨泉縣的房地產(chǎn)價(jià)格處在較低的水平，這也決定了消費(fèi)者可承受的總價(jià)范圍偏低。調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)自己滿意的住宅，其所能接受的最高總價(jià)在10萬(wàn)元以下的占13%；在10—15萬(wàn)之間的占84%；選擇在15—20萬(wàn)之間的占3%。（注：①受顧客消費(fèi)時(shí)講究“物美價(jià)廉”的影響，調(diào)查時(shí)，一般會(huì)在實(shí)際的承受能力范圍內(nèi)有所下調(diào)。②調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者表示，在小區(qū)環(huán)境相對(duì)優(yōu)越，物業(yè)、交通以及其它配套設(shè)施都能比較滿意的情況下，可以做相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。）7、購(gòu)房者愿意接受的付款方式受地域和傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，一次性付清房款仍是臨泉縣人主流的消費(fèi)觀念，但購(gòu)買期房、按揭貸款也悄悄地為一部分人所接受，因此，在臨泉，潛移默化地改變?nèi)说南M(fèi)觀念，適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)消費(fèi)是必要的。8、臨泉人對(duì)孩子教育的重視程度社會(huì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，令父母對(duì)下一代的教育越來(lái)越重視。臨泉縣民家庭教育支出的比例逐步上升，尤其是其下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民，望子成龍、望女成鳳的思想相當(dāng)突出，為給孩子更好的教育，或者是為孩子上學(xué)更方便，他們?cè)谶x擇住房時(shí)更多地考慮了教育因素，而那些在縣城的居民也會(huì)在購(gòu)買房屋時(shí)將其納入考慮的范圍，這反映了居民對(duì)教育日漸重視的發(fā)展趨勢(shì)，教育在影響市民的購(gòu)房決策因素中所占的分量不斷增大。(二)定位分析我們的樓盤是定位于高檔樓盤，什么是高檔樓盤？高檔樓盤是指綜合素質(zhì)較高、價(jià)格水平相對(duì)也較高的物業(yè)。這類物業(yè)一般具備優(yōu)越的地理位置，小區(qū)環(huán)境營(yíng)造上顯得高雅舒適，物業(yè)質(zhì)量較高，僅供一部分高收入階層享有的物業(yè)類型。此類產(chǎn)品并不單純是一項(xiàng)物業(yè)，還代表了一種生活方式、生活態(tài)度。定位于高檔樓盤的消費(fèi)者一般是這樣一個(gè)群體：這一人群在整個(gè)社會(huì)的金字塔構(gòu)成中，不是“奠基者”，因?yàn)?5萬(wàn)以上的房款，也“要求”他們有每年2萬(wàn)（家庭收入）以上的穩(wěn)定收入，而且有多年的積累，這是這一目標(biāo)人群的經(jīng)濟(jì)底線，是剛性要求。高知與高收入的正比關(guān)系，隨著社會(huì)的進(jìn)步正在不斷的明顯，但對(duì)高知的理解，決不是膚淺的高學(xué)歷，而是知識(shí)結(jié)構(gòu)豐富、完整的人群，也只有這一人群，能夠?qū)?xiàng)目所蘊(yùn)涵的深層附加價(jià)值給予認(rèn)同，這是項(xiàng)目目標(biāo)人群的文化底線。一）客戶區(qū)域定位：（1）臨泉縣城區(qū)客戶；（2）臨泉下屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二）年齡定位：主力客戶源25－55歲，核心層以年齡在30－45歲的青壯年為主。三）職業(yè)定位：現(xiàn)擬將項(xiàng)目的主力目標(biāo)受眾人群鎖定為以下三大類別：

1、較為成功的私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體戶

特征速描：

●擁有十分豐厚且穩(wěn)定的收入，大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚生子并擁有自己的小汽車?！袼麄兊幕纠硐胍呀?jīng)得到實(shí)現(xiàn)，他們已經(jīng)被社會(huì)認(rèn)同為成功人士，對(duì)未來(lái)信心十足，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。●他們已經(jīng)有屬于自己的一套或多套居所，但為了更舒適的生活享受、為了增強(qiáng)一種身份感，他們還會(huì)追求更高檔次、更高品位的居所?！裣M(fèi)較為理性，對(duì)售樓價(jià)格不會(huì)過于敏感，但是對(duì)社區(qū)文化、配套、環(huán)境、子女教育等會(huì)比較在意。2、政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、效益較好的企事業(yè)單位職工等特征速描：

●有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入較高且穩(wěn)定，具有較強(qiáng)的社會(huì)優(yōu)越感；

●受過良好的教育，講求生活的品味格調(diào)●高品質(zhì)、高品位的生活早已成為這類人群的追求?！袼麄兎浅Ｗ⒁忄徖锝Y(jié)構(gòu)、社區(qū)氛圍、建筑質(zhì)量、風(fēng)格檔次、小區(qū)配套等，需要管理人員提供周全、專業(yè)的貼身服務(wù)。3、從事藝術(shù)、娛樂、設(shè)計(jì)等行業(yè)的自由職業(yè)者

特征速描：

●這類人士擁有較為豐厚的收入。●對(duì)以藝術(shù)和文化有著自己獨(dú)到的見解，自然風(fēng)光優(yōu)美、文化氛圍濃郁的居住環(huán)境是他們的追求?！袂靶l(wèi)和時(shí)尚是他們的生活態(tài)度準(zhǔn)則。

●注重生活的品位素質(zhì)，注重小區(qū)的規(guī)劃?rùn)n次與居家環(huán)境。四）購(gòu)買消費(fèi)群總體特征描述■社會(huì)的主力源他們通常被稱為新貴、精英或者老板，社會(huì)意義上的成功者，對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)前景很看好。他們可能是企業(yè)家、是技術(shù)精英、也可能是政要。用品味這樣的抽象概念進(jìn)行劃分很難。用年齡來(lái)劃分也未必準(zhǔn)確，但他們有一個(gè)共同點(diǎn)就是：富有，需要社會(huì)認(rèn)同他們的地位及價(jià)值?！銎焚|(zhì)的追求者對(duì)他們來(lái)說(shuō)，買的已不僅僅是居所，更是他們的名片，是他的家族的一個(gè)圖騰。他用自己占據(jù)的土地的價(jià)值，房子的價(jià)值來(lái)宣告他自身的價(jià)值?！鲆庖姷闹鲗?dǎo)者他們?cè)谌后w中不一定一言九鼎，但也擲地有聲，他們多以個(gè)體為代表，群體為支撐，形成在圈子中的“意見領(lǐng)袖”地位，發(fā)揮“羊群效應(yīng)”。一件商品在他們當(dāng)中的口碑傳播，比廣告的宣傳要來(lái)的更有成效?！鐾顿Y的先覺者他們見識(shí)較廣，接受新鮮事物能力強(qiáng)，眼光看得較遠(yuǎn)一些，有明顯的經(jīng)濟(jì)頭腦，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，看好升值潛力。五、項(xiàng)目形象定位城市鉑金名片A、項(xiàng)目品牌的“名片”內(nèi)涵海利水榭花都的宗旨是打造臨泉縣城的精英住所，使它不僅成為成功人士身份、地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征，更是他們完全自我的精神家園?！八炕ǘ肌蓖ㄟ^人性化的設(shè)計(jì)，完善的品質(zhì)，充分展示入住者的尊貴，不同凡響。尊貴住宅，高品質(zhì)的生活，這就是海利水榭花都所給予的。這樣的一個(gè)住所，讓成功人士翹首以待。B、人本主義的“健康”關(guān)懷海利水榭花都為入住者營(yíng)造出一種積極向上、樂觀開朗的健康生活氛圍。和睦的鄰里關(guān)系，健康的生活方式，親切而友好，快樂而舒心，讓人們忘卻白天的辛勞，消除疲憊、緩解壓力、暢通心情，真真實(shí)實(shí)的心靈港灣。六、賣點(diǎn)釋放地理位置緊臨新建路和交通路，處于核心商業(yè)區(qū)與民營(yíng)工業(yè)園區(qū)之間，距臨泉縣核心商業(yè)區(qū)不足2公里，交通條件較為便利。小區(qū)規(guī)劃金梧大道、醉美湖、清韻廣場(chǎng)、觀瀾亭、水上吧臺(tái)、鯉魚島、康體廣場(chǎng)、桑榆園、紅楓大道等十多處精美景點(diǎn)，花香鳥語(yǔ)，鬧中取靜，推窗有景，出庭見花。建筑風(fēng)格：新現(xiàn)代主義簡(jiǎn)約風(fēng)格：簡(jiǎn)約、明快、實(shí)用/以體現(xiàn)時(shí)代特征為主，沒有過分裝飾，一切從功能出發(fā)，造型比例適度，空間構(gòu)圖明確美觀，強(qiáng)調(diào)建筑外在的明快、簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)體現(xiàn)和諧、溫馨的建筑氛圍。戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)貫徹“實(shí)用、科學(xué)、宜居”的人性化原則，空間布局更加合理、更加符合現(xiàn)代人的居住習(xí)慣和時(shí)尚要求。小區(qū)品位綠化景觀細(xì)致而精巧、景觀道豪爽而大氣、清韻廣場(chǎng)開闊而富有變化、背景音樂輕柔怡神、文化石別致而富有哲理和寓意，鐵藝護(hù)欄在滿足空間保護(hù)的同時(shí)還格外營(yíng)造了一種別樣的小區(qū)情調(diào)。配套設(shè)置會(huì)所、智能化系統(tǒng)、康體設(shè)施、兒童樂園第五部分營(yíng)銷總體策略(一)項(xiàng)目總體推廣目標(biāo)1、一期賣環(huán)境和產(chǎn)品。通過樹立項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)理想的銷售目標(biāo)。1）實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的良好銷售是整個(gè)推廣和銷售活動(dòng)的目標(biāo)，也是海利公司地產(chǎn)品牌塑造的第一步；2）通過水榭花都項(xiàng)目規(guī)模、園林、建筑規(guī)劃等方面的打造與樹立，樹立本項(xiàng)目在所處區(qū)域的高檔次地位；3）深度挖掘本項(xiàng)目的各方面優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)本項(xiàng)目的較高品質(zhì)，以合理的價(jià)格實(shí)現(xiàn)快速銷售。2、二期賣社區(qū)、賣生活方式和人居文化。1）一期客戶入住，項(xiàng)目實(shí)景已經(jīng)充分展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場(chǎng)上再次引起大的轟動(dòng)，并且項(xiàng)目外在品質(zhì)復(fù)制簡(jiǎn)單，不具備長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）真正的好盤，在于能以好的項(xiàng)目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個(gè)良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“綠色休閑的人居理念”；3）從二期開始，充分組織和利用好社區(qū)業(yè)主活動(dòng)，充分發(fā)揮口碑傳播效應(yīng)。3、三期賣品牌。通過本項(xiàng)目的宣傳與海利地產(chǎn)品牌的嫁接，在市場(chǎng)上導(dǎo)入海利地產(chǎn)的企業(yè)形象，建立海利地產(chǎn)的知名度，贏得消費(fèi)者對(duì)海利地產(chǎn)的信心，以利品牌的建立、項(xiàng)目后期的銷售和以后其他項(xiàng)目的開發(fā)。消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商實(shí)力、能力和信譽(yù)等方面的關(guān)注越來(lái)越多，已經(jīng)有部分消費(fèi)者將開發(fā)商在他們心目中的印象，作為了選擇物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一，而且隨著消費(fèi)者的不斷成熟，會(huì)有更多的消費(fèi)者開始關(guān)注這一點(diǎn)。品牌戰(zhàn)略，對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是可持續(xù)發(fā)展的重要工程，品牌的建立是需要長(zhǎng)期持續(xù)的工作才能實(shí)現(xiàn)。此次推廣主要將以通過實(shí)現(xiàn)樓盤的成功熱銷，從而提升開發(fā)商的知名度及認(rèn)知度，初步樹立開發(fā)商品牌。3）品牌的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)過較長(zhǎng)的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要。本項(xiàng)目的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；后期的品牌維護(hù)。產(chǎn)品建設(shè)產(chǎn)品建設(shè)開發(fā)前期配套建筑配套建筑物管物管社區(qū)建設(shè)社區(qū)建設(shè)開發(fā)中期活動(dòng)文化活動(dòng)文化產(chǎn)品項(xiàng)目品牌開發(fā)后期服務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目品牌開發(fā)后期服務(wù)文化（二）總體策略有序組合形象策略、廣告策略、媒體策略、價(jià)格策略，強(qiáng)勢(shì)出擊，滾動(dòng)造勢(shì)。1、形象策略形象是指樓盤在消費(fèi)者心中的感性地位，樓盤形象與目標(biāo)客戶群和銷售價(jià)格有著最直接的關(guān)系。我們要針對(duì)項(xiàng)目的形象定位，通過合理途徑，傳達(dá)項(xiàng)目獨(dú)特的品質(zhì)、品級(jí)和文化。形象設(shè)計(jì)主要包括項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計(jì)、工地包裝、售樓部包裝、售樓員包裝、樓書設(shè)計(jì)等。（1）項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目的視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)稱VI設(shè)計(jì)，是企業(yè)CI設(shè)計(jì)中的重要環(huán)節(jié)。VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷策劃能否準(zhǔn)確表達(dá)人居理念，有舉足輕重的影響。因此，建議在項(xiàng)目進(jìn)行前期營(yíng)銷策劃時(shí)，開始著手有關(guān)項(xiàng)目標(biāo)志的設(shè)計(jì)工作。VI系統(tǒng)基本組成部分有：項(xiàng)目名稱：水榭花都標(biāo)準(zhǔn)色：綠色標(biāo)志象征圖形：VI系統(tǒng)應(yīng)用部分有：證件類：名片、員工工作卡、業(yè)主證、車輛出入證、貴賓卡、胸牌等。文具類：標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、筆記本、檔案袋、公文夾、資料袋等。交通工具類：看房車、廣告車。招牌、標(biāo)識(shí)類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌。宣傳廣告類：DM、樓書、折頁(yè)、彩旗樣式、價(jià)目表、廣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)旗、氣球等。紀(jì)念物：掛類、手提袋、紀(jì)念杯、紀(jì)念傘、打火機(jī)等。服裝類：置業(yè)顧問制服、清潔工服、保安服。日常用品類：紙杯、煙灰缸。（2）工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì)將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)整體良好的視覺效果。一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗、路燈安裝等。另一部分為綠化和其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。要求嚴(yán)格按照VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完成，綠化工程按營(yíng)銷進(jìn)度要求按時(shí)完成。（3）營(yíng)銷接待中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營(yíng)銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。建議在公開發(fā)售前完成營(yíng)銷接待中心的建設(shè)，面積約1000平方米（人民路主入口處商場(chǎng)1-2層）。明快的色調(diào)、經(jīng)典的造型、優(yōu)良的品質(zhì)，先聲奪人地樹立起良好的口碑。營(yíng)銷接待中心的裝飾應(yīng)給人親切、清新的感覺，從座椅圍臺(tái)、展板、噴畫墻、沙盤模型、大屏幕彩電、到接待臺(tái)資料擺放處，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精品意識(shí)和品牌形象，激發(fā)看樓者的購(gòu)買欲望。營(yíng)銷接待中心主要組成部分有：形象墻：這是營(yíng)銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。展板及場(chǎng)地布置：系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況和項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)。設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，烘托售樓現(xiàn)場(chǎng)后氣氛，甚至可以使其作出迅速的購(gòu)買決定。展板內(nèi)容有：各戶型透視圖、主要交通及建筑照片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，室內(nèi)布置圖，樓盤指標(biāo)、價(jià)目表及付款方式等等。大屏幕彩電：播放高質(zhì)素錄影帶，對(duì)樓盤賣點(diǎn)和所代表的生活方式進(jìn)行講解，突出重點(diǎn)，對(duì)較強(qiáng)的身臨其境的感受，使買家對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，也增加營(yíng)銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。透視圖及項(xiàng)目模型：模型與透視圖能增加買家對(duì)本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，令買家身置其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購(gòu)單位所在位置，給人真實(shí)的感覺，令買家倍增信心。本項(xiàng)目是臨泉縣最具有居住氛圍的樓盤，模型一定要做得精美，有氣勢(shì)。透視圖在展廳的適當(dāng)位置，以燈箱形式展示，給人一幅美景如畫的家園感覺，激發(fā)美好的遐想。（4）營(yíng)銷接待中心的安排及專線看樓車的設(shè)置本項(xiàng)目面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)層次多，客源范圍輻射廣，因此，建議在市繁華商業(yè)中心區(qū)增加一個(gè)銷售中心，位于知春公園附近。由于臨泉縣沒有公交車，為使行程交通便利，強(qiáng)調(diào)行車時(shí)間，展現(xiàn)交通十分便利，建議設(shè)置專線看樓車，定時(shí)由精選各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)車，形成買家的心理距離較短，而且有尊貴、享受、舒適的感覺，營(yíng)造項(xiàng)目的非凡品位。（5）樣板房的包裝設(shè)計(jì)樣板房的裝飾有著很強(qiáng)的示范作用，能潛移默化引導(dǎo)小區(qū)居民的生活方式。建議樣板房選擇二房二廳、三房二廳及復(fù)式三種，專門聘請(qǐng)有名的室內(nèi)設(shè)計(jì)師對(duì)樣板房進(jìn)行設(shè)計(jì)，風(fēng)格確定以清新明快的后現(xiàn)代主義為主。2、廣告策略廣告生效的前提是清晰明確的市場(chǎng)定位，地產(chǎn)廣告的目的就是實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)群的溝通和對(duì)話，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。所以，我們并不是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做廣告，而是針對(duì)其中的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需要廣告配合，廣告就應(yīng)該以那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)并采取相應(yīng)的策略。A、宣傳思路：1．加大形象宣傳力度，深入挖掘內(nèi)部品質(zhì)，建立和拔高項(xiàng)目市場(chǎng)形象。2．針對(duì)目標(biāo)客戶群定位，做出更有針對(duì)性的宣傳方向和主題。3、廣告整體創(chuàng)意風(fēng)格以新穎大氣和富有文化氣息為主，凸現(xiàn)水榭花都的卓爾不凡。有助于吸引主力消費(fèi)客源和準(zhǔn)客戶。B、廣告訴求策略和表現(xiàn)策略：采用理性訴求和感性訴求相的訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感，從而達(dá)到最佳的廣告效果。C、訴求點(diǎn)：1、硬件：戶型、配套、景觀、樓間距、交通、醉美湖2、空間價(jià)值：錯(cuò)層、復(fù)式、躍式、空中花園、大露臺(tái)3、心理賣點(diǎn)：品質(zhì)、身份地位、安全4、軟件：物業(yè)、音樂、運(yùn)動(dòng)5、人居文化：生活方式、品位、文化D、節(jié)奏控制由于本項(xiàng)目采用跨年度分段開發(fā)的模式，開發(fā)周期較長(zhǎng)，結(jié)合總體廣告費(fèi)用預(yù)算，比較適合采用脈沖式排期策略。平時(shí)以平穩(wěn)的廣告強(qiáng)度，與受眾穩(wěn)定溝通，特殊時(shí)期，根據(jù)需要加強(qiáng)曝光強(qiáng)度。E、分期策略房地產(chǎn)營(yíng)銷有著周期性強(qiáng)的特點(diǎn)，這就要求提高房地產(chǎn)廣告的即時(shí)銷售力，講究一擊即中，提高廣告效益。完整的廣告周期依從于營(yíng)銷周期，本項(xiàng)目一期營(yíng)銷周期分為推廣造勢(shì)期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)試銷期、銷售擴(kuò)張期、保溫銷售期和再次沸騰期五個(gè)部分，而每一不同時(shí)期的廣告目的、廣告策略廣告內(nèi)容、媒體選擇等均有所不同。推廣造勢(shì)期（1.5個(gè)月）階段特征：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)市場(chǎng)，一個(gè)新項(xiàng)目的介入，市場(chǎng)的反應(yīng)必然是非常謹(jǐn)慎的。廣告起的是對(duì)公眾的“告知”作用，傳播的目標(biāo)對(duì)象比較廣泛，針對(duì)性不那么強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的不是強(qiáng)度而是傳播面。從某種意義上講，這一階段的推廣工作是試探性和鋪墊性的。同時(shí)，廣告推廣策略到傳播手法在此階段中對(duì)市場(chǎng)反饋的敏感程度和應(yīng)變能力是決定以后整個(gè)推廣計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★塑造“城市鉑金名片”形象，提高產(chǎn)品立意?！铩俺鞘秀K金名片”的詮釋，爭(zhēng)取“制高點(diǎn)”，給客戶堅(jiān)定信心?！锂a(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，引起市場(chǎng)興趣，樹立入市形象?！镆鹣M(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們先接受概念。★不涉及具體產(chǎn)品具體價(jià)格等細(xì)節(jié)，引起懸念，充分“蓄勢(shì)”同時(shí)便于調(diào)整。廣告策略：勾畫樓盤的形象、定位，在消費(fèi)者主中樹立鮮明的樓盤形象，旨在傳播概念性信息，此時(shí)的廣告以軟性告知切入市場(chǎng)，潛移默化地建立樓盤形象。工作內(nèi)容：10月1日長(zhǎng)假剛過，項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的各項(xiàng)工作需立即進(jìn)入狀態(tài)。該階段主要完成地水榭花都的懸念廣告――“我心中的水榭花都”征文活動(dòng)，同時(shí)城區(qū)主要街口路牌架設(shè)完畢，完成現(xiàn)場(chǎng)包裝和工地圍墻包裝。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)試銷期（1.5個(gè)月）階段特征：市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已經(jīng)形成初步認(rèn)知，樓盤文化和品質(zhì)宣傳已初具影響。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，保證賣點(diǎn)曝光。廣告策略：系列懸念廣告繼續(xù)推動(dòng)，形象廣告和賣點(diǎn)廣告相間推出，虛實(shí)并舉,有節(jié)奏曝光項(xiàng)目賣點(diǎn)，進(jìn)一步拔高項(xiàng)目形象。工作內(nèi)容：軟性廣告4篇、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要街口路牌架設(shè)、策劃贊助“水榭花都杯籃球運(yùn)動(dòng)會(huì)”、推出電臺(tái)廣告和電視游動(dòng)字幕、完成宣傳片制作。銷售擴(kuò)張期（1個(gè)月）階段特征：經(jīng)過前期宣傳引導(dǎo)工作，項(xiàng)目的形象定位已經(jīng)印入受眾心中，部分賣點(diǎn)已獲受眾認(rèn)可，部分消費(fèi)者購(gòu)買欲望已被激發(fā)。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：廣告、宣傳全面展開立體轟炸，全城矚目，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開盤”。新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊(duì)，一期搶完，預(yù)計(jì)二期價(jià)格。廣告策略：配合銷售進(jìn)度和營(yíng)銷推廣計(jì)劃，狂炒熱賣現(xiàn)象，藝術(shù)地訴求賣點(diǎn)。工作內(nèi)容：電視報(bào)紙采訪，公開答謝。保溫銷售期（1個(gè)月）階段特征：項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)已被市場(chǎng)了解，影響力已經(jīng)打開，部分猶豫消費(fèi)者開始動(dòng)搖，市場(chǎng)消費(fèi)欲望需進(jìn)一步釋放。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★采用多種公關(guān)活動(dòng)?！锒鄻由鐓^(qū)業(yè)主聯(lián)誼文化活動(dòng)，促成人際傳播?！飪?nèi)外兩手穩(wěn)定增進(jìn)客戶源。廣告策略：保持形象深化；多種方式（促銷、公關(guān)）并舉；穩(wěn)定銷售速度。工作內(nèi)容；軟文分析熱賣現(xiàn)象，進(jìn)一步訴求賣點(diǎn)和升值潛力。再次沸騰期（1.5個(gè)月）階段特征：項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)已被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可，口碑效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，市場(chǎng)需求旺盛。春節(jié)將至，廣大外出創(chuàng)業(yè)人士回家團(tuán)聚，是臨泉一年內(nèi)最為沸騰的購(gòu)房熱潮。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：利用春節(jié)長(zhǎng)假絕好銷售時(shí)機(jī)，再次實(shí)現(xiàn)熱銷浪潮。并為二期開工，做好做足宣傳。廣告策略：以外出創(chuàng)業(yè)的艱辛和家的溫馨，溝通內(nèi)心深處的“家”情結(jié)；為低門檻進(jìn)城置業(yè)為宣傳點(diǎn)，以子女進(jìn)城求學(xué)成材為訴求，以春節(jié)長(zhǎng)假和二期開工為契機(jī)，立體全方位進(jìn)行宣傳。工作內(nèi)容：以簡(jiǎn)單明了的畫面、直白而煽情的語(yǔ)言進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)推廣。為鄉(xiāng)鎮(zhèn)特別是西南鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要宣傳點(diǎn)，增加看樓車，增加“鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷員”。(四)媒介策略：廣告媒體的選擇必須與目標(biāo)客戶的媒體接受習(xí)慣一致，同時(shí)在選擇主流媒體時(shí)，適時(shí)配以其他精選的二線媒體，有利于在圈定客戶閱讀偏好的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化項(xiàng)目的訴求深度，使得廣告的覆蓋結(jié)構(gòu)更趨合理。經(jīng)研究，本項(xiàng)目擬以“地面廣告系統(tǒng)”的滲透為主，“中空廣告系統(tǒng)”的覆蓋，輔以“高空廣告系統(tǒng)”的轟炸；結(jié)合“事件行銷——水榭花都征文”的新聞效應(yīng)以及元旦、春節(jié)“活動(dòng)公關(guān)”、DM的精確投放，創(chuàng)意性平面廣告，創(chuàng)建立體化傳播攻勢(shì)，形成全方位、有空間、有層次、交替性的廣告?zhèn)鞑バЧ娓采w引爆市場(chǎng)。主選媒體如下：報(bào)紙廣告：雖然臨泉作為相對(duì)落后的農(nóng)村城市，居民讀報(bào)習(xí)慣還沒有普及，報(bào)紙廣告的影響力看上去還不很明顯。據(jù)調(diào)查，在臨泉有讀報(bào)習(xí)慣的主要是黨政機(jī)關(guān)工作人員和企事業(yè)單位管理人員。雖然直接閱讀人數(shù)較少，但這部分人卻是這座城市的人才和精英，特別是在“官本位思想”和政治情結(jié)還較為濃厚的臨泉。這部分人的想法、判斷和言論，在某種程序上對(duì)一般居民具有指標(biāo)性的影響，而這部分人接受房地產(chǎn)廣告的信息來(lái)源還主要是報(bào)紙。所以，雖然報(bào)紙?jiān)谂R泉整體發(fā)行量較低，但其影響卻不可忽視。據(jù)了解，在臨泉企事業(yè)單位及黨政機(jī)關(guān)內(nèi)，《潁州晚報(bào)》的實(shí)際閱讀量是最高的，其次為?，F(xiàn)場(chǎng)POP廣告和戶外固定性廣告：三線城市地產(chǎn)廣告的最有效表達(dá)形式，主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)和人流量較為集中的街區(qū)，路口，主要受眾為城區(qū)居民和集鎮(zhèn)居民。主要形式有：接待中心看板廣告、工地圍墻廣告、路牌、燈箱、車身廣告、巨幅等。電視廣告：具備視聽雙重功能，覆蓋面廣，收視率高，訴求能力強(qiáng)，信息傳遞及時(shí)迅速。據(jù)了解目標(biāo)客戶群的主要收視頻道為中央一套、臨泉電視臺(tái)、安徽衛(wèi)視。電臺(tái)廣告：具有傳播速度快，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，是有車一族的主要信息獲取方式。目標(biāo)客戶群主要收聽電臺(tái)有：阜陽(yáng)交通臺(tái)、。DM：針對(duì)性強(qiáng)、觸及面廣，宣傳內(nèi)容直接鎖定為項(xiàng)目賣點(diǎn)。媒介組合表媒體階段報(bào)紙電視電臺(tái)展示會(huì)戶外廣告軟性報(bào)道公關(guān)活動(dòng)禮品廣告推廣造勢(shì)期∨∨∨∨∨∨內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及試銷期∨∨∨∨∨銷售擴(kuò)張期∨∨∨∨∨保溫銷售期∨∨∨∨∨再次沸騰期∨∨∨∨∨∨∨媒介投放比例配比表媒體階段報(bào)紙電視電臺(tái)車體戶外軟性報(bào)道公關(guān)活動(dòng)禮品廣告合計(jì)推廣造勢(shì)期342253322%內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及試銷期34125215%銷售擴(kuò)張期442262222%保溫銷售期2224212%再次沸騰期4432823329%合計(jì)1618810281165100%(五)價(jià)格策略（1）價(jià)格策略：低價(jià)入市、快速銷售、滾動(dòng)發(fā)展、逐期提升由于地產(chǎn)是一個(gè)典型的區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不但是有限的，而且是喜新厭舊的。低開的目的是吸引市場(chǎng)視線聚集人氣，形成“羊群效應(yīng)”，其路線是提升價(jià)格快速成交，形成熱銷場(chǎng)面。低開高走的策略可以實(shí)現(xiàn)對(duì)前期購(gòu)房者的升值承諾，讓消費(fèi)者看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和升值空間，快速形成口碑。這種方法的關(guān)鍵是調(diào)價(jià)的技巧，是對(duì)調(diào)價(jià)間隔和調(diào)價(jià)幅度進(jìn)行合理動(dòng)用，總體原則是：調(diào)價(jià)幅度要小，調(diào)價(jià)頻率要高，調(diào)價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，充分發(fā)揮口碑宣傳的效用。（2）入市價(jià)格方案水榭花都總開發(fā)量為10萬(wàn)平方米（其中住宅9萬(wàn)，商業(yè)1萬(wàn)），建筑類型為多層不帶電梯（6層以下）和帶電梯小高層（11層），雙拼別墅等。住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房。說(shuō)明：表中購(gòu)房總價(jià)按均價(jià)1528元/平方米計(jì)算建議多層住宅在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)的入市均價(jià)定在每平方米1420元（一次性付款），考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，可提高部分景觀較佳產(chǎn)品價(jià)格。（3）基本價(jià)格方案本項(xiàng)目的共分3期6段開發(fā)，總周期為3年，則售價(jià)以每段提升2％～4%的幅度增長(zhǎng)，在每段之初提升價(jià)格為宜。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米1644元（一次性付款）；項(xiàng)目啟動(dòng)年度（2006年）均價(jià)定價(jià)每平方米1520元（一次性付款）。第六部分入市時(shí)機(jī)選擇(一)入市思路1．準(zhǔn)備充分后入市：避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。在推廣策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、推廣工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，推廣前景黯淡。因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我們將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積累，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)到銷售一舉成功。2．無(wú)造市不入市：在該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售平淡的態(tài)勢(shì)下，我們認(rèn)為“無(wú)造市即無(wú)市場(chǎng)”，所以入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì)。3．實(shí)景展示贏市：開盤能否熱銷是項(xiàng)目后期是否可以實(shí)現(xiàn)順暢銷售的重要條件，要實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶，而客戶的積累緣自客戶對(duì)項(xiàng)目某個(gè)方面的認(rèn)同。本項(xiàng)目應(yīng)通過一定期限的實(shí)景展示來(lái)積累客戶，引起市場(chǎng)關(guān)注，將會(huì)對(duì)開盤熱銷起到極大的幫助作用。4．銷售旺季入市：通過銷售旺季（3、4、5月）火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)天筑逸景一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。(二)總體安排根據(jù)工程進(jìn)展程度，配合銷售節(jié)驟，以及對(duì)工作安排的準(zhǔn)備情況，天筑逸景項(xiàng)目推廣組認(rèn)為入市時(shí)機(jī)選擇為：2007年2月初步入市，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，接受誠(chéng)意金登記。2007年3月全面開展市場(chǎng)推廣。2007年4月底開始銷售，4月22日開盤。通過一個(gè)多月的市場(chǎng)醞釀，天筑逸景已處于市場(chǎng)成熟階段，加上前期準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，前期積市已到了一個(gè)完全可以開盤的階段2007年4月22日（周六、農(nóng)歷三月初六）為公開發(fā)售日，舉行開盤儀式。第七部分推廣費(fèi)用預(yù)算按照慣例，城區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用一般在總銷售額的2～3%左右。而考慮到本項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及項(xiàng)目初次推出面市，需快速建立較高的知名度和市場(chǎng)形象，因此，建議本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用為：總體銷售金額的3%左右。由于本項(xiàng)目是以高檔為基礎(chǔ)，若項(xiàng)目定價(jià)過高，不僅會(huì)讓客戶產(chǎn)生較大抗性，開發(fā)商自身也會(huì)承受較大的回報(bào)壓力；若定價(jià)過低，則會(huì)給開發(fā)商的利潤(rùn)造成損失。因此根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目所做的經(jīng)濟(jì)測(cè)算以及對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析與比較，如以本項(xiàng)目住宅以建面均價(jià)為：1644元/平方米、一層商鋪均價(jià)5693元/平方米、二層及以上商業(yè)用房均價(jià)為2800元/平方米。按照住宅部分總建筑面積約100000平方米，其中住宅90178平方米、一層商鋪5982平方米、二層及以上商業(yè)用房3840平方米。經(jīng)測(cè)算因此項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用按3%比例估算，項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用約為：19308萬(wàn)元×3%=579萬(wàn)元（三）各階段推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)以上各項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用的預(yù)算，建議各項(xiàng)目在各個(gè)階段推廣費(fèi)用的分配比例如下：推廣階段一期二期三期合計(jì)費(fèi)用比例45%30%25%100%金額（萬(wàn)元）260173146579按推廣類型分配:項(xiàng)目包裝活動(dòng)媒體其它合計(jì)比例20%10%65%5%100%金額（萬(wàn)元）1165837629579注：以上推廣費(fèi)用，為項(xiàng)目總體推廣部分；包裝費(fèi)用包含樓盤的品牌樹立等推廣費(fèi)；活動(dòng)費(fèi)用包括房交會(huì)等費(fèi)用；媒體費(fèi)用主要是媒體的發(fā)布費(fèi)用;以上費(fèi)用不包括樣板房和售房部的基礎(chǔ)裝修費(fèi)用。第八部分銷售控制和反饋一、銷售組織為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷售計(jì)劃，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的的營(yíng)銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營(yíng)銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理銷售助理 專案銷售員1專案銷售員2其它輔助人員部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制，以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。1、案場(chǎng)經(jīng)理是銷售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，主要職責(zé)是組織、安排、落實(shí)銷售部的各項(xiàng)工作，領(lǐng)導(dǎo)完成項(xiàng)目銷售工作。具體內(nèi)容分為以下幾項(xiàng)：（1）負(fù)責(zé)銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項(xiàng)日常工作。（2）負(fù)責(zé)銷售部工作時(shí)間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀(jì)律。（3）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員工作行為，形象規(guī)范管理。（4）負(fù)責(zé)工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。（5）負(fù)責(zé)銷售部銷售業(yè)務(wù)管理：①組織實(shí)施銷售業(yè)務(wù)流程，并進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。②協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同條款。③負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。④組織每周銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。⑤組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。⑥處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。（6）每月統(tǒng)計(jì)銷售人員傭金、工資情況，列明細(xì)表2、案場(chǎng)助理售樓處設(shè)銷售助理一名，協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)處理并完成每日的行政事務(wù)工作。具體工作職責(zé)如下：（1）每日10：00前完成前日來(lái)電、來(lái)訪的確認(rèn)工作，如發(fā)現(xiàn)問題匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。（2）每日11：00前完成剪報(bào)及前日剪報(bào)資料收集工作、核對(duì)銷控。（3）每日下午17：30前完成當(dāng)日白班作業(yè)的匯總工作。（4）常規(guī)工作如下：①負(fù)責(zé)銷售保留單、認(rèn)購(gòu)單、合同的使用控制及歸檔保管。②負(fù)責(zé)復(fù)審每日簽約的合同、認(rèn)購(gòu)單、保留單。③負(fù)責(zé)銷售部的排班及考勤管理、記錄。④負(fù)責(zé)會(huì)議的記錄、文稿撰寫等文秘工作。⑤負(fù)責(zé)填寫工作日志、銷售日?qǐng)?bào)及銷控表的核對(duì)和填制、銷售統(tǒng)計(jì)工作。⑥負(fù)責(zé)銷售部辦公用品的管理。⑦配合案場(chǎng)經(jīng)理完成交辦的其他工作3、置業(yè)顧問售樓處設(shè)置業(yè)顧問5名，直接負(fù)責(zé)客戶接待、物業(yè)銷售及客戶回訪工作。具體工作職責(zé)如下：（1）依照銷售工作流程，負(fù)責(zé)接待、看樓、談判、簽約工作。（2）催收成交客戶的后期房款，辦理相關(guān)手續(xù)。（3）及時(shí)反饋客戶情況及銷售中各種問題。（4）按照案場(chǎng)經(jīng)理安排完成市場(chǎng)調(diào)查及信息反饋工作。（5）按照公司要求填寫相關(guān)表格，并建立客戶檔案。4、其他輔助人員包括保安、保潔人員。二、銷售培訓(xùn)1、培訓(xùn)方式及內(nèi)容崗前培訓(xùn)：即員工在正式受聘前需進(jìn)行公司規(guī)章制度、工作程序、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑基礎(chǔ)知識(shí)及一般業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。在職培訓(xùn)：即員工在工作崗位上結(jié)合工作和需要進(jìn)行培訓(xùn)。離職培訓(xùn)：即對(duì)部分可塑性較強(qiáng)的員工進(jìn)行深化訓(xùn)練。外出參觀學(xué)習(xí)：即派往國(guó)內(nèi)、外對(duì)先進(jìn)企業(yè)及市場(chǎng)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)。（二）培訓(xùn)方法1、崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)：由人事部牽頭，案場(chǎng)經(jīng)理制定培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；2、離職培訓(xùn)和外出參觀學(xué)習(xí)：由人事部牽頭制定培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，人事部組織實(shí)施；3、員工的培訓(xùn)考核由人事部備案，將作為員工考核、獎(jiǎng)勵(lì)、提拔等根據(jù)之一。三、銷售管理1、銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開盤前準(zhǔn)備1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。2、確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。3、整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。（2）現(xiàn)場(chǎng)管理1、辦公制度管理1.1依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。1.2做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。2、銷售控制1.3把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。1.4把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)1、依據(jù)銷售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。2、與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。3、做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問題。（4）現(xiàn)金管理監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對(duì)等工作。四、信息反饋1、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。2、市場(chǎng)報(bào)告時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。3、快報(bào)業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門取得溝通。4、銷售建議根據(jù)銷售及市場(chǎng)狀況提交銷售建議。五、簽約及后續(xù)工作（1）簽約①監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過程。②協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確保客戶正確及時(shí)簽訂預(yù)售合同。（2）款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)與監(jiān)理處、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r(shí)收樓與入住。（5）違約處理對(duì)違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過法律途徑解決。第九章項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度一、施工條件海利水榭花都位于臨泉縣城內(nèi)，項(xiàng)目地塊位于臨泉縣新建路與交通口交叉口西南角，東靠交通路、西接港口路，南臨變電所，北臨新建路，距縣城核心商業(yè)區(qū)約1500米，屬于城市次生活區(qū)域?？傉嫉?7畝，總建筑面積100000㎡，其中建筑用地面積58164㎡，公共占地面積18510㎡，擬定容積率為1.73，綠地率為35%。地塊內(nèi)部地勢(shì)平坦，現(xiàn)主要為空置地，其中零星分布著民房和樹木。該項(xiàng)目區(qū)域具有優(yōu)越的自然環(huán)境，周邊交通極其便利。而隨著臨泉縣城市建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展，配套設(shè)施也將不斷完善，由于本項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模大，內(nèi)部可塑性較強(qiáng)，容易建設(shè)自成體系的居住區(qū)，所以具有較好的是適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)部條件。該項(xiàng)目土地征用已基本結(jié)束，地勢(shì)平坦，臨泉的地質(zhì)條件總的來(lái)說(shuō)無(wú)不良地質(zhì)情況（具體涉及到地基等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘探，以勘測(cè)部門為準(zhǔn)）。該項(xiàng)目分三期五段進(jìn)行，前期建設(shè)場(chǎng)地寬敞，便于對(duì)方材料和安裝吊裝設(shè)備以及施工機(jī)具的進(jìn)場(chǎng)，利于施工組織和機(jī)械化施工作業(yè)的進(jìn)行。隨著住宅建設(shè)的逐步建成，水、電、氣、通訊、市政污水等市政工程也在同步建設(shè)中，該項(xiàng)目具有良好的施工條件。二、計(jì)劃進(jìn)度安排本項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃擬分三期共五個(gè)階段進(jìn)行：一期一段：2006.12月——2007.4月為一期一段的住宅、基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)工作。一期二段：2007.5月——2007.9月為一期二段的住宅、基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)工作。二期：2007.10月——2008.3月為二期的住宅、基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)工作。三期一段：2008.4月——2008.9月為三期一段的住宅、基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)工作。三期二段：2008.10月——2008.5月為三期的住宅、基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)工作以上五個(gè)階段均應(yīng)符合房地產(chǎn)開發(fā)的實(shí)際情況，建設(shè)一期投入使用一批，投資收回一期，再滾動(dòng)投入下一期。第十章項(xiàng)目投資估算及資金籌措一）投資估算的范圍按征地87畝，總建筑面積100000平方米進(jìn)行投資估算。二）投資估算的內(nèi)容本項(xiàng)目采取征地、分期建設(shè)、再投入的滾動(dòng)方式開發(fā)。整個(gè)項(xiàng)目共分三期五個(gè)階段，各階段開發(fā)均包括住宅建設(shè)、公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。（1）住宅建設(shè)包括多層住宅、復(fù)式住宅、小高層住宅三種建筑類型。（2）公用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括小區(qū)內(nèi)的供電、供水工程、排水、排污工程、智能化工程及區(qū)內(nèi)道路工程、綠化水體工程等。三）投資估算的依據(jù)*土建工程：參照《安徽省建筑工程計(jì)價(jià)定額》、《安徽省建設(shè)工程計(jì)價(jià)定額附錄》所作同類工程概算，并參考臨泉縣建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況及建筑工程造價(jià)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，設(shè)定各類建筑的造價(jià)。*土地成本：包括土地征用費(fèi)等，成本為34.47萬(wàn)元/畝。*前期費(fèi)用：按每平方米7.5元算。*配套等政府規(guī)費(fèi)：按每平方110元算。*工程管理費(fèi)：為建造總成本（不包括土地成本）的3%。*銷售費(fèi)用：包括廣告、推廣宣傳、銷售代理、銷售人員工資福利等。按銷售收入的3%進(jìn)行計(jì)算。*財(cái)務(wù)費(fèi)用：包括銀行利息支出，金融機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)用、融資費(fèi)用等，按年貸款額的6.3%。*不可預(yù)見費(fèi)：本項(xiàng)目在開發(fā)過程中的某些零星稅費(fèi)、雜費(fèi)、預(yù)算外支出，按工程費(fèi)用和其他費(fèi)用之和的3%估算。四)本項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：（見附表）總用地面積：76674平方米總建筑面積：10萬(wàn)平方米建筑密度：31%容積率：1.73銷售收入：19308萬(wàn)元項(xiàng)目總投資：11467萬(wàn)元利潤(rùn)總額：5855萬(wàn)元稅后利潤(rùn)：3923萬(wàn)元投資利潤(rùn)率（稅前）：51.06%投資利潤(rùn)率（稅后）：34.21%內(nèi)部收益率（稅前）：59.45%內(nèi)部收益率（稅后）：39.41%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（稅前）：3228萬(wàn)元財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（稅后）：1950萬(wàn)元投資回收期：3年五）項(xiàng)目總投資本項(xiàng)目總投資全部為固定資產(chǎn)投資，包括開發(fā)過程中的財(cái)務(wù)費(fèi)用。本項(xiàng)目的總投資為11467萬(wàn)元，單方成本為1147元/平方米。（附表一：項(xiàng)目總投資估算表）六）投資分期投入計(jì)劃與資金籌措根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，分期投入。把各期的各項(xiàng)投資成本費(fèi)按當(dāng)期實(shí)際完成情況進(jìn)行估算。（附表二：投資分期投入計(jì)劃與資金籌措）七）銷售收入與經(jīng)營(yíng)稅金及附加估算根據(jù)項(xiàng)目所處的位置、周圍環(huán)境和臨泉縣房地產(chǎn)現(xiàn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，考慮到房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)和工程建設(shè)成本等綜合因素，本項(xiàng)目住宅均價(jià)定位為1644元/m2，商鋪均價(jià)定位為5693元/m2。本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)稅務(wù)主要是營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育附加稅等，綜上本項(xiàng)目的綜合稅率約為5.67%,主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金計(jì)1095萬(wàn)元。（附表三：銷售收入與經(jīng)營(yíng)稅金及附加估算表）八）借款償還計(jì)劃借款償還計(jì)劃是通過對(duì)項(xiàng)目各種還款資金來(lái)源的估算得出的，本項(xiàng)目借款1200萬(wàn)元，償還計(jì)劃的年限為3年，包括建設(shè)期。（附表四：借款償還計(jì)劃表）九）損益表（附表五：損益表）十）資金來(lái)源與運(yùn)用籌措資金首先必須了解各種可能的資金來(lái)源，如果籌集不到資金，投資方案再合理，也不能付諸實(shí)施。本項(xiàng)目的可能資金渠道有：資本金、房地產(chǎn)投資借款、商品房銷售收入、其他（施工方墊資）等，共計(jì)約23037萬(wàn)元。主要用于房地產(chǎn)投資(含利息)、經(jīng)營(yíng)稅金及附加、土地增值稅、所得稅、借款本金償還及償還施工方墊資等。（附表六：資金來(lái)源與運(yùn)用表）十一）財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（附表七：財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表）十二）風(fēng)險(xiǎn)分析1、宏觀因素風(fēng)險(xiǎn)分析由于本項(xiàng)目規(guī)模大，投資開發(fā)周期長(zhǎng)，必然不可避免要受到宏觀經(jīng)濟(jì)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的影響。*房地產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整國(guó)家加大對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)整力度，在政策上出臺(tái)了一系列的政策措施規(guī)范房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括金融政策，規(guī)劃限制、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)售許可條件等的限制。這都將對(duì)本項(xiàng)目的融資、開發(fā)、銷售產(chǎn)生巨大的影響。*未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性人均國(guó)民收入增長(zhǎng)速度，通貨膨脹程度、物價(jià)指數(shù)、國(guó)際收支、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、WTO的進(jìn)程、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、優(yōu)惠政策的變化、貨款利率的變化、各種稅率的變化等均將影響到本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。*不可抗風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)爭(zhēng)、洪水、地震等不可抗拒的災(zāi)難將對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成威脅。結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)即不確定性，房地產(chǎn)開發(fā)投資實(shí)際上是以冒風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)來(lái)獲得收益，利益大，風(fēng)險(xiǎn)也高，這一點(diǎn)是房地產(chǎn)行業(yè)中的一條客觀規(guī)律。與其說(shuō)投資決策時(shí)對(duì)項(xiàng)目的選擇，還不如說(shuō)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的選擇，是對(duì)利益與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡。建議：提升管理水平，形成特色經(jīng)營(yíng)，不斷創(chuàng)新，化風(fēng)險(xiǎn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)采用風(fēng)險(xiǎn)管理模式，敏銳地洞察識(shí)別分析潛在風(fēng)險(xiǎn)，最終提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力贏得市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)建立宏觀經(jīng)濟(jì)、政策的研究小組或聘請(qǐng)專家及專業(yè)人士作為長(zhǎng)期顧問，及時(shí)了解并進(jìn)行趨勢(shì)研究，根據(jù)形勢(shì)的變化及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目操作思路及營(yíng)銷策略。十三）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)是根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行財(cái)務(wù)和稅收制度以及現(xiàn)行價(jià)格，分析測(cè)算擬建項(xiàng)目未來(lái)的效益費(fèi)用?？疾祉?xiàng)目建成后的獲利能力、債務(wù)償還能力及外匯平衡能力等財(cái)務(wù)狀況，以判斷建設(shè)項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上的可行性，即從企業(yè)角度分析項(xiàng)目的盈利能力。財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)采用動(dòng)態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動(dòng)態(tài)分析為主的辦法進(jìn)行。經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目的財(cái)務(wù)效益分析表明：本項(xiàng)目具有良好的經(jīng)濟(jì)效益，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)均高于社會(huì)及現(xiàn)行房地產(chǎn)業(yè)的基準(zhǔn)收益率，具有較強(qiáng)的盈利能力。本項(xiàng)目建設(shè)在財(cái)務(wù)上是可行的。第十一章意義和結(jié)論根據(jù)本報(bào)告定性、定量分析和風(fēng)險(xiǎn)分析，我們得出以下總體結(jié)論性意見供委托方參考：本項(xiàng)目具有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，良好的自然生態(tài)環(huán)境，城市綜合配套功能進(jìn)一步加強(qiáng)，各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，為本項(xiàng)目的發(fā)展提供了良好的社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境。同時(shí)，建設(shè)單位雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更為本項(xiàng)目提供了可靠的經(jīng)濟(jì)保障。有利于改善臨泉人們的居住條件。海利水榭花都是目前臨泉縣城區(qū)真正定位于成功人士的中高檔樓盤，在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、景觀、配套上都具有適當(dāng)?shù)某靶?，該?xiàng)目的建設(shè)，一定程度上改變臨泉人們的居住觀念，將成為臨泉住宅建設(shè)發(fā)展史上的一個(gè)里程。該項(xiàng)目的建設(shè)有利于加快臨泉市總體規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于加速城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，調(diào)動(dòng)各方面和積極性，加速住房商品化和社會(huì)化進(jìn)程，促進(jìn)城市建設(shè)具有非常重要的意義。該項(xiàng)目的建設(shè)將帶動(dòng)建筑業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)面，增加人們的就業(yè)機(jī)會(huì)，有利于解決下崗職工和農(nóng)民工再就業(yè)問題。綜上所述，本項(xiàng)目具有較好的市場(chǎng)前景，在技術(shù)上和財(cái)務(wù)上是可行的，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。阜陽(yáng)市海利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司二00六年八月二十九日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 51.1概論 51.2項(xiàng)目建設(shè)單位概況 61.3項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容 71.4投資估算及資金籌措 81.5項(xiàng)目編制依據(jù)及研究范圍 91.6研究結(jié)論 101.7主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表 11第二章項(xiàng)目建設(shè)背景和必要性 122.1項(xiàng)目建設(shè)背景 122.2項(xiàng)目建設(shè)的必要性 14HYPERLINK"file:///F:\\準(zhǔn)備修改傳百度文檔\\D盤%20可行性研究報(bào)告\\婦幼保