銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則篇1:銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則

1.總則

1.1.制定目的

(1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。

(2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。

1.2.適用范圍

本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.查核規(guī)定

2.1.計(jì)劃程序

2.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2.1.2.作業(yè)計(jì)劃

(1)銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。

(2)銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之"客戶"及"計(jì)劃"欄內(nèi)，呈主管審核。

(3)經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施;主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

2.2.查核要項(xiàng)

2.2.1.銷售人員

(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

(2)如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

2.2.2.部門主管

(1)審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

2.3.注意事項(xiàng)

(1)銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

(2)銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。

(3)拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。

3.附件

[附件1]《客戶拜訪計(jì)劃》*年*月*日

NO.客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

預(yù)計(jì)時(shí)間

聯(lián)系人

備注

批準(zhǔn)：

審核：

填表：

[附件2]《客戶拜訪報(bào)告》

客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

拜訪時(shí)間

接洽人

聯(lián)系方式

客戶拜訪記錄問題點(diǎn)及改善對(duì)策

后續(xù)行動(dòng)

主管：

拜訪人：

F:銷售工作日?qǐng)?bào)表審核制度

1.總則

1.1.制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定

2.1.日?qǐng)?bào)作業(yè)流程

2.1.1.銷售人員

(1)每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，并呈部門主管。

(2)前一日的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前(外出作業(yè)前)交出，不得延誤。

2.1.2.部門主管

查核銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

2.1.3.部門經(jīng)理

將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。

2.1.4.企劃部

將各銷售部送交的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。

2.2.審核要領(lǐng)

2.2.1.銷售主管

(1)應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

(2)將銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。

(3)對(duì)銷售人員所提出的問題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。

2.2.2.銷售部經(jīng)理

(1)綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

(2)出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

2.2.3.企劃部門

(1)核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》之各項(xiàng)內(nèi)容。

(2)依據(jù)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。

(3)將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售部門參考。

3.附件

[附件]《拜訪日?qǐng)?bào)表》

日期：

制表：

項(xiàng)次

訪問客戶

訪問時(shí)間

訪問目的

結(jié)果

下次計(jì)

劃行動(dòng)

到達(dá)

離開

收款

訂貨

開發(fā)

服務(wù)介紹

其他收款

訂貨

其他時(shí)分時(shí)分

9總結(jié)

今日訪問家數(shù)

今日銷收總額

本月累計(jì)訪問家數(shù)

本月銷收總額

明日計(jì)劃訪問家數(shù)

預(yù)定收款額

市場(chǎng)情報(bào)

工作檢討及建議

競爭者情報(bào)

批示

企劃部：

銷售部經(jīng)理：

銷售部主管：

制表人：

G:銷售人員士氣調(diào)查管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為激勵(lì)本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.士氣調(diào)查規(guī)定

2.1.調(diào)查主旨

(1)銷售績效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。

(2)達(dá)成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。

(3)在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。

(4)本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。

2.2.調(diào)查重點(diǎn)

銷售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：

(1)對(duì)本公司是否具有向心力。

(2)組織運(yùn)作是否合理且有效率。

(3)對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。

(4)同事間相處是否和諧。

(5)銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。

2.3.調(diào)查時(shí)間

本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。

2.4.調(diào)查方式

(1)本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。

(2)以各銷售單位為調(diào)查單位。

2.5.調(diào)查程序

(1)總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。

(2)總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請(qǐng)大家填寫。

(3)接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。

(4)總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：

A、提出具體而明確的改善方針。

B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。

C、對(duì)產(chǎn)生的問題點(diǎn)提出分析與檢討。

D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。

(5)報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考;必要時(shí)應(yīng)召開會(huì)議，以商討解決問題的方案和對(duì)策。

3.士氣調(diào)查問卷

總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問卷》，《士氣調(diào)查問卷》應(yīng)針對(duì)本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。

3.2.問卷內(nèi)容

總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：

(1)公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施?

(2)你對(duì)自己目前的工作是否感到滿意?

(3)是否有因?yàn)橹笓]工作的人過多，而感到無所適從的情形?

(4)職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿?

(5)直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)?

(6)在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)?

(7)對(duì)于每天的工作，是否覺得倦累?

(8)休息時(shí)間是否能夠充分利用?

(9)現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率?

(10)你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎?

(11)你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過瑣碎?

(12)你覺得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便?

(13)你工作的四周。有沒有危險(xiǎn)有害的地方?

(14)你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎?

(15)你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率?

(16)你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想?

(17)你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎?

(18)你是否打算一直在這家公司工作?

(19)你為工作上的事情常與上司商量嗎?

(20)你曾為私人的事情常與上司商量嗎?

(21)你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機(jī)會(huì)?

篇2:酒店拜訪、店內(nèi)顧客回訪情景對(duì)話

一、店內(nèi)回訪/離店回訪

(針對(duì)中介和會(huì)員）

A:您好，

請(qǐng)問是**先生/小姐？

B:是的。

A:您好、這里是前臺(tái)，我是今天的回訪員、耽誤您幾分鐘的時(shí)間。

首先很感謝您選擇我們店，想問一下您住我們酒店有什么樣的感受呢？

B：很好啊。

A:您覺得我們的前臺(tái)服務(wù)態(tài)度熱情嗎？辦事效率高嗎？覺得對(duì)我們房間的衛(wèi)生如何為呢？早餐的品種和口味怎么樣呢？

B:都還可以啊。

A:您對(duì)我們門店有什么具體的建議或意見呢？以便我們改進(jìn)，更好的為您服務(wù)！

B:早餐不是很好

A:好的、我們的餐廳正在改造，預(yù)計(jì)10月份能夠解決此問題。給您帶來的不便請(qǐng)您諒解也感謝您的意見。最后想請(qǐng)問王先生近期還會(huì)過來南京嗎？

B:會(huì)的，下周一左右。

A:那您看王先生先幫你做一個(gè)預(yù)定好嗎？我們下周的房間會(huì)比較緊張。

B:可以。

A:感謝您的預(yù)定，期待您的光臨。

祝您愉快，再見！

二、挖掘協(xié)議單位（針對(duì)公司卡）

A;您好、我這里是漢庭快捷南京黃埔路店銷售部、我們的地址是在黃埔路2號(hào)（黃埔科技大廈A座）、我們是按準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)新建的連鎖酒店！目前全國有300多家。

這家店是于今年1月份新開業(yè)的酒店，我們的房間！（陳述酒店優(yōu)勢(shì)）

B：有事么？

A：請(qǐng)問貴公司一般有住宿需求嗎？負(fù)責(zé)訂房的是哪一位呢？

B：我就是

A:您好、我是黃埔路店的客戶服務(wù)經(jīng)理**！主要我們酒店近期有一個(gè)活動(dòng)是專門針對(duì)協(xié)議單位的，就是一個(gè)月內(nèi)單次訂房滿10間我們可以免費(fèi)使用會(huì)議室一次。

并且當(dāng)月累積50間酒店即贈(zèng)送精美禮品一份給您！請(qǐng)問貴公司傳真號(hào)是多少呢，我現(xiàn)在將房間的照片和相關(guān)配套資料給您過目！

情況一：

B:那挺好的，剛好我們周五有一會(huì)議用房、正在發(fā)愁找附近的酒店。

A：好的、那您看什么時(shí)間方便我上門拜訪您呢？

B：你下午把協(xié)議帶來吧

A：好的、那下午見、祝您愉快！

情況二：

B：暫時(shí)沒有

A：好的、如果您有這方面的需求歡迎您給我來電、我是黃埔路的客戶服務(wù)經(jīng)理**！

那您看我先把酒店的相關(guān)資料給您傳真過去？

B/p>

A:好的，稍后請(qǐng)您查閱，祝您愉快、再見！

三、協(xié)議單位回訪（針對(duì)公司卡）

A;您好、我這里是漢庭快捷南京黃埔路店銷售部、感謝貴公司一直對(duì)我們店的支持！請(qǐng)問貴公司在我們酒店入住的感受如何呢？

B：很好！

A：您覺得我們酒店在服務(wù)、硬件設(shè)施、衛(wèi)生或整體環(huán)境來講還有哪些需要改進(jìn)的地方呢？

B：都很好。

A:冒昧地問一句貴公司主要是看重我們酒店哪方面的優(yōu)點(diǎn)呢？

B:硬件吧

A:謝謝您，耽誤您時(shí)間了，最后想請(qǐng)問貴公司近期會(huì)有會(huì)議么？最近我們南京城市推廣活動(dòng)。如果你有需要我可以為您簡單的介紹一下！

B:還沒有

A:您會(huì)推薦您的朋友入住嗎？

B:會(huì)的。

A：謝謝您對(duì)我們的信任、如果有需求入住我們店的話、在前臺(tái)報(bào)您的名字、我們將送您一份小禮品！

B：謝謝！

A：那打擾您了，感謝您對(duì)漢庭的支持，祝您愉快、再見！

篇3:壽險(xiǎn)陌生拜訪日實(shí)踐心得

傾情呵護(hù)壽險(xiǎn)事業(yè)的"五顆心"！

陌生拜訪日實(shí)踐心得

■展業(yè)設(shè)計(jì)陌生拜訪真的很難嗎？

[我禁不住心花怒放180份客戶資料仿佛就在不遠(yuǎn)的前方向我們招手]

"沒有經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。"工作已七年的我深曉這個(gè)道理。

是的，工作雖忙，但對(duì)于11日的管理員工陌生拜訪日，自己還是做了較為認(rèn)真的心理調(diào)整及策劃準(zhǔn)備。

無情拒絕？

沒有關(guān)系！

組訓(xùn)班學(xué)員本就擁有最積極的心態(tài)，況且大數(shù)法則告訴我們，只要分母無限大，即便是1/20的成功率也能夠產(chǎn)生值得自豪的分子！

客戶定位？

沒有關(guān)系！

即便沒有經(jīng)驗(yàn)，也可走"泛群體"路線，在實(shí)踐中自行理清！況且，深悉電子市場(chǎng)運(yùn)營規(guī)律的我們，極易在電子市場(chǎng)建立客戶同理心吧？

展業(yè)策略？

更沒問題！

定向化指標(biāo)達(dá)成本就是后援管理工作的強(qiáng)項(xiàng)。特別是在操作規(guī)則不違反公司規(guī)定的前提下，透過促銷手段技術(shù)性地超額達(dá)成拜訪記錄要求，會(huì)很難嗎？

在緊張、高效的戰(zhàn)前誓師結(jié)束后，第二小隊(duì)6名伙伴帶著充足的展業(yè)工具（近水樓臺(tái)公司標(biāo)配+授帶+促銷海報(bào)），滿懷信心集體上路

■展業(yè)歷程陌生拜訪咋就那么難？！

["小伙子你現(xiàn)在的做法有損市容呀"脫下授帶的一刻我沮喪無語]

"沒有真正完美的計(jì)劃，可也很少會(huì)產(chǎn)生徹底失敗的方案。"很不幸，我屬于后者。

展業(yè)策略"填資料贈(zèng)飲品方案"這一花邊行為似乎注定要因其投機(jī)性過強(qiáng)而失敗。面對(duì)沃爾瑪電子城東門前的三個(gè)飲料攤點(diǎn)，我第一次嗅到了失敗的氣息。

客戶定位第二方案。嗯，不錯(cuò)的。周六、上午9：30，電子市場(chǎng)，匆匆人流的確讓我們倍感振奮?？擅鎸?duì)年均20歲左右的年輕客戶群，似乎一切的理性談吐都不起作用

守株待兔干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光榮授帶的我在自我激勵(lì)下滿懷信心地站在了體育場(chǎng)沃爾瑪東門口天冷，不算什么；1/15的回應(yīng)率，不算什么?？墒?，保安和綜合執(zhí)法的無情驅(qū)趕，卻使自己深切感受到了什么叫"人格魅力"

"小伙子你現(xiàn)在的做法有損市容呀"脫下授帶的一刻我沮喪無語

■展業(yè)結(jié)果上帝的禮物是如此的沉重！

[簽單的一刻，我的內(nèi)心沒有半點(diǎn)兒喜悅這不是我想像中的結(jié)局]

熟人，偶遇，麥當(dāng)勞；說笑，簽單，達(dá)目標(biāo)。上帝在冥冥中又推了我一下。

第二小組，六人，兩張保單，73條記錄當(dāng)算是尚可的成果。可相信沒有人真正感受到成功的喜悅。

上帝賜予的果實(shí)，絕沒有自行摘下的甜美。真的，簽單的一刻，我的內(nèi)心沒有半點(diǎn)兒喜悅這不是我想像中的結(jié)局

■展業(yè)心得"三個(gè)難"+"五顆心"

（一）感悟"三難"：

"保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難"不身處一線，難懂代理人的胸懷。寒冷的天空下，面對(duì)幾近1/20的陌拜接受率，再乘以幾近1/10的簽單成功率，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)何談簡單？

"保險(xiǎn)人難"白眼的環(huán)繞中，執(zhí)法者的鄙視下，你帶著絕望不斷地在茫人海中尋找著那尚帶溫情的眼神可當(dāng)偶有似曾相識(shí)的身影也背你而去時(shí)，那痛徹的心似乎很難再去奢求什么"堅(jiān)強(qiáng)"。

"保險(xiǎn)業(yè)難"是的，人，就是那么普通的自然人。初時(shí)是那么不起眼，可當(dāng)戴上授帶"**人壽保險(xiǎn)公司歡迎您"時(shí)，你似乎在瞬間變得讓人唯恐避之不及。作為從業(yè)五年的壽險(xiǎn)品牌傳播人，要在這時(shí)由衷地說出"我不在意！"，真的很難

（二）傾情呵護(hù)我們的"五顆心"：

1、"恒心"

人壽保險(xiǎn)，是一項(xiàng)事業(yè)。無論做管理或營銷，都與其它的任何行業(yè)一樣，沒有恒心，不能在反復(fù)堅(jiān)持中苦苦守候你的那"1/20"，我們絕對(duì)無法靠自己取得真正的成功。上帝的禮物，帶來的往往是自我認(rèn)知的虛無和痛苦的自我否定！