2023年導(dǎo)購員的心得體會(3篇)

2023年導(dǎo)購員的心得體會(3篇)導(dǎo)購員的心得體會篇一

一、銷售人員必備：

銷售產(chǎn)品應(yīng)具備三個方面：熟識產(chǎn)品、良好的關(guān)系、嫻熟的銷售技巧。

1、熟識公司的產(chǎn)品：

每一個促銷人員走上市場的第一要點就是要熟識公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)分于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、牢靠程度等。這樣才能有系統(tǒng)的向顧客進(jìn)展清晰、精確的銷售介紹和答復(fù)他們的問題，增加說服力和可信度，讓他們在心目中樹立“你是專家”的形象。例：“詩維婭嫩膚系列”護(hù)膚品為：產(chǎn)品類型——護(hù)膚類;產(chǎn)品銷售的表現(xiàn)形式——專柜超市;產(chǎn)品宣傳口號——21天轉(zhuǎn)變看得見;宣傳賣點——羊胎素精華、美白大家。

2、良好的人際關(guān)系：

1)、一個好的銷售人員應(yīng)當(dāng)是與客房有著朋友般的關(guān)系的人。要關(guān)懷客房的喜好、善解他們的心愿、滿意他們的合理的對于你來說是可行的要求。記?。耗愕哪康木褪且獝圩o(hù)你和客戶之間友好的合作關(guān)系。

2)、主動與其它品牌的促銷人員進(jìn)展溝通，了解其產(chǎn)品的走勢和相關(guān)的信息。

3)積極完本錢職工作之余，幫助柜組進(jìn)步行工作。

3、嫻熟的銷售技巧：

嫻熟及技巧性的溝通溝通是促銷人員必備的技能。一個好的銷售人員要擅長言辭，固然這不是指銷售人員對著消費者夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)當(dāng)有效的向消費者傳達(dá)清晰自己要公布的信息，從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的建議和要求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場上來考慮的問題的，使其接納你的主見，并把你視為真誠的可信的朋友。

三個重要方面：溝通的技巧、傾聽的技巧、說服的技巧。

a、溝通的技巧：

卡耐基認(rèn)為是：交際的藝術(shù)，為人性特點的根本表達(dá)方式;

史蒂芬維則認(rèn)為是：生活中最重要的技巧;

而我們則認(rèn)為是：溝通是我們爭取客戶最重要的手段。

溝通≠簡潔的語言溝通

1、溝通時你是否保持：——敬重的稱呼;——甜蜜的微笑;——真誠的眼神;——適當(dāng)?shù)木嚯x。

2、溝通中常見的錯誤：——說得多聽得少;——不能準(zhǔn)時捕獲對方的面部表情及眼神等非語言溝通信息;——未能熟悉到過程中不斷循環(huán)重要性;——自以為了解真正的問題所在，實際上卻不盡然;——錯誤的認(rèn)為全部人的行為方式一樣，而無視了溝通不暢所致;——遺忘了參加溝通的不僅僅是語言，并有自我的行為。

3、溝通的三大原則：

——維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信：

微笑：以禮待人，給人足夠的敬重和親切感;

贊美：贊美時要懇切、詳細(xì)、貼切;

公正：不怦擊其它相關(guān)類的事物;

適時：恰到好處的恭維會增加顧客的自我感覺。

——認(rèn)真傾聽、善意回應(yīng)：

花一點時間傾聽別人的說法，并表示理解對方的說活、意圖和感覺，做到善用面部表情及眼神，讓對方知道儋傾聽;抓住說話的意圖及對方的感受。

——尋求幫助、一起參加：

沒有適宜的契機(jī)或引導(dǎo)，人們是不會主動將心里的想法說出來的。所以我們要制造一個良好的氣氛讓消費者情愿將心里的想法說出來。由此我們可以得到信息：消費者想的是什么，包括對產(chǎn)品的價格、顏色、包裝等相關(guān)信息的看法。

要點：確定消費者的提法，賜予充分的解答，保持平和的態(tài)度(避開沖突)

4、溝通的前提：

——滿意消費者的心理需要;

——被別人認(rèn)同、敬重、關(guān)注;

——對事情、環(huán)境有掌握力量;

——有時機(jī)提出建議、作出決策。

b、傾聽的技巧：

——只有傾聽，才能知道消費者的真正需求。

1、抱負(fù)的模式：你想買去斑洗面奶?

2、聯(lián)想的補(bǔ)充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的成效，你可以試一下。

3、激發(fā)購置欲望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中最好的。

4、激發(fā)長期購置式：我覺得美白去斑產(chǎn)呂最重要是在于堅持。假如你對我們的嫩膚系列有信念，你就應(yīng)當(dāng)堅持使用一段時間。

c、說服的技巧：

——以最富規(guī)律的方式及程序來完成目的。

1、陳述建議：建議需要簡潔、清楚、讓人簡單理解并承受，要讓顧客清晰地知道你的建議可以給他帶來什么樣的幫忙及好處;

2、解釋建議的實施：你是否能夠賜予客戶的信念。你的建議是有道理、有依據(jù)的，而效果是近期內(nèi)可以看到的，故，應(yīng)向消費者展現(xiàn)你所推舉產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、不同之處，并試用于客戶的手上，讓他觸摸產(chǎn)品，增加信念，證明可以帶給他所盼望到達(dá)的預(yù)期效果。

3、建議下一次要銷售的開頭：即使是消費者當(dāng)次沒有購置產(chǎn)品，但當(dāng)他下次再來我們專柜或接觸到我們相關(guān)信息的時候，會有一個深刻的、美妙的印象。

四、實例：

畢竟你是如何推舉

二、銷售過程中的技巧：

銷售過程中的六個根本步驟：

——迎接顧客：通過問候顧客、與顧客交談建立融洽的關(guān)系，激發(fā)他的購置興趣;

——了解需要：通過向顧客提問和認(rèn)真傾聽，了解顧客的需要和偏好;

——推舉產(chǎn)品：找出與顧客需要相適應(yīng)的產(chǎn)品，向其解釋該產(chǎn)品如何有益于他的需要，并介紹該產(chǎn)品的使用方法，給顧客試用此產(chǎn)品;

——說服購置：通過肯定的銷售技巧引導(dǎo)顧客做出購置打算;

——連帶銷售：通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品，滿意顧客的其它需要;

——送別顧客：向顧客表示感謝，并歡送他連續(xù)光臨使用

導(dǎo)購員的心得體會篇二

一、向顧客推銷自己推

在西方經(jīng)濟(jì)興旺的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了把握必要的推銷技巧，熟知市場學(xué)問、產(chǎn)品學(xué)問、顧客心理學(xué)問外，更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感

促銷員需要做到以下幾點：

1、微笑

微笑應(yīng)當(dāng)是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假設(shè)你沒有美麗的容貌，就應(yīng)展現(xiàn)你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽光絢爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以仿照72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神奇微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑)有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神協(xié)作，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言的世界語言;是本錢基于零的最正確效勞方式。(舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)受)

2、贊美顧客。

真誠的贊美顧客，這是令顧客“快樂”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說：“美妙的語言賽過禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實事求是、貴在自然。假如購物的兩個人，肯定要弄清他們之間的關(guān)系。(舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長次郎將自己多年的工作閱歷，自編了600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說：好聰慧呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。假如是小女孩，則說，好美麗呀，長大肯定跟媽媽一樣是個美人兒。)

3、注意禮儀。

中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們到達(dá)推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對顧客的敬重顧客、顧客至上的一種表達(dá)。如：15度欠身禮?！坝心信d趣的商品嗎?”

4、注意形象。

促銷員以專業(yè)的形象消失在顧客面前，不但可以改良工作氣氛。更可以獲得顧客信任。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿勢、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。(淺談扮裝：扮裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、高雅大方貼近生活。站姿

“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前?！啊拧弊植絻墒肿匀淮狗旁谏眢w的兩側(cè)。

5、傾聽顧客說話。

就推銷而言，善聽比善說更重要。假如你想成為一個善談的人，要先學(xué)會做一個擅長傾聽的人開頭。言多必失，于其自行暴露缺點，倒不如仔細(xì)擇言，由于我們觀賞的是學(xué)問豐富，而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)懷什么，擔(dān)憂什么。聽時要留意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避開呆若目雞。(兩個耳朵，一張嘴)

優(yōu)秀的促銷員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是說。與顧客的交往中，最難推斷的是他們關(guān)注的什么或利益點。一個好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清晰他們關(guān)注什么。望：觀看顧客，一眼識別顧客的層次、素養(yǎng)、需求、喜好等。聞：聽顧客的敘說，必需給顧客表白的時間，急躁的聽，高質(zhì)量的聽，顧客沒有急躁為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點，甚至有時他們會自然不自然的隱蔽自己真實的需求，這就更要細(xì)心聽;問：顧客只知道他們目前需要購置東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)籌劃師的角色為他們供應(yīng)全面、精確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求，就需要不斷的提問，從而為顧客購置當(dāng)好參謀，完成銷售。切：特別的顧客還要實際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)

二、向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒有告知顧客這些特征能帶來什么好處和好處。促銷員肯定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿意顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點，中級的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?

1、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽(yù)、效勞等帶給顧客的利益。

(3)差異利益，即競爭對手所不能供應(yīng)的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)懷之處重點介紹。推銷的一個根本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)展冗長的爭論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)懷的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購置欲望的局部，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、fabe推銷法

f代表特征，a代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，b代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，e代表證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。fabe法簡潔地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最終提出證據(jù)，證明該產(chǎn)品的確能給顧客帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交。

(一)產(chǎn)品介紹的方法

1、語言介紹

(1)講故事。

通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程中對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿足度。

(2)引發(fā)例證。

用事實證明一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊檎撟C的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳狀況、報刊報道、顧客來信等。

(3)用數(shù)據(jù)說話。

應(yīng)詳細(xì)地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來一個小時電費多少，技術(shù)改良后電費省多少。廣告語：省著用還不如用著省

(4)比方。

用顧客熟識的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)展類比，;來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。什么叫微波?就是一種無限電波。波長越短，穿透力越強(qiáng)。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停頓工作。對人體無輻射。

(5)富蘭克林說服法。

這是美國聞名政治家富蘭克林創(chuàng)造的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購置產(chǎn)品所能得到的好處和不購置產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增加說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續(xù)20xx年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他具體的預(yù)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購置此種汽車的優(yōu)點及不購置的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范

促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的很多特點無法用語言介紹清晰;二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進(jìn)展演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品狀況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)展示范。一個設(shè)計奇妙的示范方法，能夠制造出銷售奇跡。(舉例：推銷玻璃刷、做美容)

促銷員要常常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否嫻熟演示的方法?

3、銷售工具

銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料，市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。促銷員可以依據(jù)自己的狀況來設(shè)計和制作銷售工具。一個預(yù)備好了銷售工具的促銷員，肯定能對顧客提出的各種問題賜予滿足的答復(fù)，顧客也會因此而信任并放心購置。

方大公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展現(xiàn)，表達(dá)出產(chǎn)品與櫥柜完善的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購置欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時。促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁上的位置，最終很慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清楚地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。

(二)消退顧客的異議(拒絕處理)

異議并不說明顧客不會購置，促銷員假如能正確處理顧客異議，消退顧客疑慮，就會促其下定購置決心。如：常用得拒絕時，太貴等

1、事前仔細(xì)預(yù)備。

企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)展收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;促銷員要嫻熟把握在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案答復(fù)。

2、“對，但是”處理法。

假如顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先成認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否認(rèn)顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也簡單為顧客承受。(贏了道理，輸了錢包。)

2、同意和補(bǔ)償處理法。

假如顧客意見是正確的，促銷員首先要成認(rèn)顧客的意見，確定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償和抵消這些缺點。

3、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購置的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)促銷員面對顧客提出的“產(chǎn)品大小，使用效果不好”的問題?？梢源饛?fù)：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，特別適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。

4、詢問處理法。

用對顧客的異議進(jìn)展反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買了?”這樣找出了顧客不買的真正緣由，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，促銷員肯定要記住“顧客永久是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進(jìn)展辯論，與顧客爭辯之時，就是推銷失敗的開頭。

(三)引導(dǎo)顧客成交

美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說：“戰(zhàn)斗的目的在于贏得成功”，推銷的目的在于贏得交易勝利。成交是促銷員的根本目標(biāo)，假如不能達(dá)成交易，整個推銷活動就是失敗的。

1、成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

(1)主動。

促銷員發(fā)覺顧客有購置欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。很多銷售時機(jī)是由于促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。

促銷員在向顧客提出成交要求時肯定要布滿自信，由于自信具有感染力。

(3)堅持。

一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄連續(xù)努力。實際狀況說明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。

2、識別顧客的購置信號。

購置信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購置意圖。顧客產(chǎn)生的購置欲望經(jīng)常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。

(1)語言信號。

如顧客詢問使用方法、售后效勞、保養(yǎng)方法、價格、新舊產(chǎn)品的比擬、競爭對手的產(chǎn)品比擬等

(2)行為信號。

如認(rèn)真了解(觀看)商品、細(xì)看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。

(3)表情信號。

如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思索等。

3、運用適當(dāng)?shù)某山环椒?。顧客?jīng)常下不了決心，促銷員就必需奇妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫忙顧客早下決心。

(1)直接要求成交法。

促銷員發(fā)覺顧客的購置欲望很劇烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。如：“小姐，不要錯過這次時機(jī)，我?guī)湍饋砗脝?”

(2)假設(shè)成交法。

聰慧的促銷員總是設(shè)計顧客確定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來完畢銷售。如：“肯定會給您的太太一個驚喜”

(3)選擇成交法。

促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購置方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事

(4)推舉法。

促銷員認(rèn)真觀看顧客喜好的商品，如顧客屢次接觸，特殊留意或?qū)掖翁岬?，就向顧客大力推舉這種商品。

(5)消去法。

促銷員從后選中排解不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。

(6)動作訴求法。

用某種動作對遲疑不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。

(7)感性訴求法。

用感人的語言使顧客下定購置決心。如“您女兒觀察這件衣服肯定會很快樂的。”

(8)最終時機(jī)成交法。

促銷員告知顧客存貨不多，欲購從速。如：“這是最終十件，要買趁早?！?/p>

(9)留有余地成交法。

促銷員為使顧客下定決心購置，先講究策略。要對某些優(yōu)待措施先保存不談，到最終關(guān)鍵時刻，開頭提示，這是成交的最終法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對遲疑不決的顧客，加強(qiáng)顧客購置的決心?？梢哉f：“還有三年免費保修效勞”等等。有的促銷員不了解顧客的購置心理，把全部的推銷要點及優(yōu)待措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最終成交。

(10、)連帶成交法：如顧客購置了一件新的襯衣，不要問他：“您還需要什么東西!”而應(yīng)說：“最新近一批領(lǐng)帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?”這樣就提示顧客對領(lǐng)帶的需要了。

四、向顧客推銷效勞

產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動的完畢，而是下一次推銷活動的開頭。推銷效勞當(dāng)然重要是工作的重點，但切切不行遺忘：的確的售后效勞才是更重要的，產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客效勞的工作，以培育顧客的忠誠度。(售前和售后效勞)假如由于效勞不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的查找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客戶也是我們不行或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余額。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷效勞的重要內(nèi)容，妥當(dāng)處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信任。在處理顧客的埋怨時，你低頭賠禮，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過，不僅損害不到你，反而會對你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客埋怨要做到三點：

1、傾聽。

2、準(zhǔn)時。在確認(rèn)事實真相后馬上處理。(短、平、快的原則)。

3、感謝顧客促銷員要常說“感謝您!”這是世界上最悅耳的詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，凝視對方。

麥當(dāng)勞與ibm的最高主管親自參加顧客效勞，如閱讀顧客的埋怨信，接聽并處理顧客的埋怨電話。由于開發(fā)一個新顧客的本錢是留住老顧客的5倍，而流失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補(bǔ)!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業(yè)滿足，但只有一個顧客對其持否認(rèn)態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零!所以在開發(fā)新客戶的同時，也必需注意售后效勞。效勞是企業(yè)的生命，只有良好的效勞才使企業(yè)更有競爭力。所以要努力于客戶售后效勞。

五、留給顧客一個滿足的背影

促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，也不必過分的懊喪，由于“羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要留意的。

1、正確熟悉失敗。

一些促銷員面對失敗，心理感到懊喪，并在表情上有所流露，言行無禮。今日沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種勝利-----你為贏得下次生意勝利的播下了種子。因此，促銷員要留意自己辭別顧客時的言行。

2、友好的與顧客告辭。

連續(xù)保持和氣的表情，切記不要翻臉。真誠地賠禮，如“百忙中打攪您，感謝?！蓖其N員僅僅由于顧客急躁聽完自己的話也要致以謝意。

導(dǎo)購員的心得體會篇三

銷售員要想讓客戶離不開，可采納以下七大絕技：

1.了解了你所在的公司的資源狀況

你肯定是在和你的客戶溝通和溝通過程中，讓他實實在在的了解了你所在的公司的資源狀況能夠為他所利用而不是夸張其詞，做不到的事情非要說可以做到;你的口氣肯定不是祈求而是期盼。生意是雙方的需要，是談成的，不是求成的，心態(tài)肯定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。

2.了解到你是很專業(yè)的

你在和你