家具銷售心得體會

第第頁家具銷售心得體會

最新家具銷售心得體會1

一名優(yōu)秀的導購員，肯定要特別了解公司產(chǎn)品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識，并能夠嫻熟運用顧問式銷售技術售賣家具。

導購員的基礎知識包括7個方面：1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心賣點，用簡約精辟的幾句話先吸引住顧客；2、向顧客提問，發(fā)覺客戶狀況中存在的問題點；3、分析這些問題的大??；4、援助客戶下定解決問題的決心；5、輔導客戶建立解決方案的認識；6、輔導客戶建立解決問題的標準；7、輔導客戶選擇方案。

比如說，在輔導客戶建立解決方案時，一名優(yōu)秀的導購員肯定要站在顧客的角度為其提供解決方案，給出專業(yè)、負責的看法。

去年五月，是裝修旺季，也是我們家具行業(yè)銷售的黃金季節(jié)。午飯時間，匆忙忙忙來了一位五十多歲的女顧客。她說要為兒子結婚選購一組家具，因兒子兒媳在國外工作，回國結婚時間有限，但她只有這么一個兒子，不想簡約辦喜事，于是想提前把房子裝修好，隆重地舉辦婚禮。當時只剩下選購家具了，她跑了許多品牌一貫拿不定主意購買。

于是，我認真詢問了她兒子兒媳的工作的性質及生活品位、文化背景，并了解了他們所在的小區(qū)。然后，依據(jù)像她兒子年紀顧客大略的審美，給她推舉了一組套餐組合，介紹了這組家具的賣點，并對房屋布局及家具擺設給出了看法。她很滿足我的介紹，而且我提供的這套解決方案比她原來的預算少1萬多元。當下，她就痛快地下了單。

把“不可能”變成“可能”。

在全部行業(yè)里,服務永久是第一位。其實，我覺得做導購不僅需要專業(yè)精神，更需要對顧客有一種熱忱、耐煩的立場。

去年五月下旬的一個午后，店里來了一對70歲左右的老夫婦。其實，在正常上班時間，逛家具城的大部分是退休的中老年顧客，他們對家具品質品牌各方面都很關懷，問許多問題，也不見得最末會買。對這樣的顧客，有時我們導購員也有些無奈。當時這對老夫婦穿著很一般，其他店里的導購員以為他們只是閑逛的顧客，就沒有人過去接待。于是我就主動過去向他們問好，并給他們講解了許多家具的知識，認真詢問他們的需求。但當時他們并沒有下定決心購買什么樣的家具，而且還不斷問我能不能打更低的折扣。后來，他們大約又看了15分鐘，就說回家了，下次再過來。我以為沒戲了。

可第二天一大早，這對老夫婦又來了，見到我，就徑直說要訂昨天看的那套家具。并說由于他們走了許多家，只有我具體地給他們講解，別的導購員都很不耐煩，問問題也不怎么解答。這次，我沒用10分鐘就簽下了一單我以為不可能的生意。

從淡季突圍。

當業(yè)績不抱負時，我會問自己為什么?俗話說：“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”。有時候，許多單就需要幾經(jīng)波折才能拿下來。

我印象中最折騰的一單生意是珠江新城一位姓林的顧客。他在中大布匹市場做生意，對布方面特別了解。他第一次到我們店，就對產(chǎn)品價格否定了，他說以他來看這些家具不值這樣的價格，顯著林先生不認同我們的家具。但他也不立即走，而是和我在店里一起喝茶，聊一些關于他家的事情，過了半個多小時才走。接下來的日子，我一貫都有電話跟進，平常也發(fā)一些祝愿信息給他，但沒有和他談有關產(chǎn)品價格的問題，差不多就這樣一貫保持著聯(lián)系。久而久之，我們漸漸由銷售與被銷售的角色轉換成了伙伴。究竟有一天，他突然開車到我們店面，什么也沒說就訂了6萬多的家具。后來我了解到，樓下的店就有相同產(chǎn)品，價格還比我們低許多，但他還是情愿來我們店買，讓我很感動。

不久后，他第二次來我們店，連他太太也過來了。像伙伴一樣，他開口直說：“幫我再選一套餐臺吧！”我在幫他選擇的時候，告知他折扣和原來還一樣，不會更低了，由于公司是明碼實折，他也很欣然地接受了。成交時，我問他既然樓下就有相同的產(chǎn)品，價格又比我們低，為何不在樓下買方便？他很興奮地說：“由于跟你們熟”。后來送他走時，他很快樂地跟我說最近想在星河灣買房子，到時家里的全部家具都讓我?guī)退洹?/p>

這位客戶總共來我們店買了三次產(chǎn)品，這不僅是他對我們產(chǎn)品的認可，更是對我們服務的認可。對待客戶像對待伙伴一樣，用一顆真誠的心去溝通，他是能感覺到的。

最新家具銷售心得體會2

一、首先你要首先你要了解自己所售產(chǎn)品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等知識是導購需要掌控的！并且是倒背如流，當顧客問你產(chǎn)品價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業(yè)，后面你的勸服力就大打折扣了！只會介紹材料、工藝，我認為一開始就向顧客介紹家具的材質、工藝等特點是很不好的銷售模式，顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用品，是生活方式！

二、傳統(tǒng)銷售理念是在賣產(chǎn)品，而顧客銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案：

1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點，要有簡約精辟的幾句話先吸引住顧客；

2、向顧客提問，發(fā)覺客戶狀況中存在的問題點(這點很關鍵，你要通過提問了解客戶以前運用家具時遇到的問題，新購選家具時的標準要求是什么等狀況〕；

3、援助客戶下決心解決；

4、輔導客戶建立解決方案的認識；

5、輔導客戶建立解決問題的標準；

6、輔導客戶選擇方案；

7、學好銷售顧問需要一個時間過程。

三、我們做家具銷售需要時時記住的要點就是，肯定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客、專業(yè)負責的看法。千萬不能為賣家具而買家具。不要只會推舉些貴的，只會舍命向顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿足，才會為你推舉更多的親朋好友來購買。

四、許多時候我們作為銷售人員需要要抓住客戶的需求，將家具的優(yōu)點介紹出來，而不是更多的詆毀和自己品牌相像的或者風格相同的品牌。賣場營銷其實是感情營銷，家具產(chǎn)品是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受，得到你的贊美與烘托，其實許多時候我們可以更多去贊美客戶。

最新家具銷售心得體會3

光陰似箭，日月如梭。伴隨著新年鐘聲的接近，我們依依惜別了焦灼、勞碌的20**年，滿懷熱忱和期盼的迎來了光明絢爛、虎躍騰飛、充斥盼望和激情的20**年。

一轉瞬，來了**家具公司也快一個季度了?；仡欉@三個月以來所做的工作，心里頗有幾份感受。在過去的三個月里，首先我要提到兩個人，*總和*經(jīng)理。首先感謝*總予以我們這樣一個進展的平臺，和上心培育；感謝*經(jīng)理予以工作上的鼓舞和督促。在二位領導的引領下，我們這個團隊學到了許多的業(yè)務談判知識和商談技巧，并順當?shù)臑橄乱徊降墓緲I(yè)務進展邁出了第一步。其次感謝這個業(yè)務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓舞和協(xié)作。他們全部人都有值得我去學習地方，我從他們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。三個月里不斷與公司業(yè)務模式進行磨合，我為自己能成為**家具公司的一名業(yè)務銷售人員深感榮幸和驕傲。我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交技能和商務談判技巧決斷了銷售人員的銷售技能。

為此，我經(jīng)過查閱更多產(chǎn)品手冊、家具資料、相關書籍和參與公司會議培訓，在家具銷售行業(yè)自身知識面層次上得到了一個更好的提高，并認識到自己現(xiàn)有的不足和優(yōu)點。以下我想說三個方面：

一、在家具專業(yè)知識方面：

1、產(chǎn)品知識方面：加強熟識辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的運用方法、保養(yǎng)及修理知識；了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關狀況。

2、公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)技能、生產(chǎn)技術水平、設備狀況及服務方式、進展前景等。

3、客戶需要方面：了解家具購買者的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4、市場知識方面：了解家具市場的動向和改變、顧客購買力狀況，進行不同區(qū)域市場分析。

5、專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的溝通，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的.合作。

6、服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、仔細、快速地處理單據(jù)；有效運用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1、工作中的心里感言。在*總和***二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素養(yǎng)培育，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培育做了個更全面的預備。在我拿高薪的時候我確定會想到你們，我肯定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個進展的平臺，正由于在你們身上學了不少的銷售技巧和談判技能的提高，有了前期這些閱歷做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順當?shù)脑趰徫恢歇毩⒊砷L起來。在工作過程中，二位領導的悉心培育和言傳身教讓我成長了許多，感謝你們在工作中的援助。這些都是我知識財寶的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調整。銷售員的一天應當從早晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充足、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。假如我沒有別人閱歷多，那么我和別人比誠信；假如我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3、重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有a、b等客戶，我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。拜見，對客戶做到每周至少三次的拜見。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

三、業(yè)務開展方面：

公司在進展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的進展方向，才能充分溶入到公司的進展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應當和公司保持全都的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標和認識，幫助公司促進企業(yè)文化方面的建設。

第二，業(yè)務上：了解客戶的資料、愛好愛好、家庭狀況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌控信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上：無論在家具銷售還是家具產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶散的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的優(yōu)點，學會虛心，學會與上級、伙伴、同事更加融洽的相處；最末我盼望**家具公司越走越遠，虎年大吉！

我知道，做業(yè)務銷售行業(yè)是一個吃苦在前、享受在后的工作。我深知，業(yè)務人員是公司的血液，一個好的業(yè)務團隊是公司進展的靈魂，它是一項崇高而神圣的職業(yè)，我為自己敢于挑戰(zhàn)銷售業(yè)務這樣一項職業(yè)，敢于承受一個新公司為明天的更好建設，和不斷進展磨合的的精神感到榮幸，更為敢于不怕苦不怕累的精神而驕傲。三個月來爭取每天到崗，盡量避開遲到早退現(xiàn)象，帶病堅持工作，努力提高自己的思想認識，積極參加業(yè)務部建設，為拓展更多的合。盼望能為明年的家具銷售業(yè)務更好進展做一個預備工作。

回顧20**，到崗三個月來，沒有出成果沒有簽單，讓我感到很缺憾。很對不住領導對我的期望，感