家樂福營銷促銷研究報告

家樂福促銷分析報告第一部分促銷的種類和做法壹、家樂福促銷的含義和目的一、促銷的含義促銷：(salespromotion),是對于現(xiàn)有顧客以及潛在顧客運用各種積極的促進方式，吸引顧客前來而刺激其購買商品，以增進賣場各類商品的銷售。壹、家樂福促銷的含義和目的二、促銷的目的

1.增加營業(yè)額并提高毛利額；2.穩(wěn)定現(xiàn)有顧客并增加新顧客，以提高來客數(shù)；3.增加特定商品（新商品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高客單價；4.強化企業(yè)形象，提高公司知名度；5.鼓勵顧客來店，并增加購買率。貳、家樂福促銷活動的種類一、按促銷時間長短區(qū)分1.長期性促銷活動：主要目的是塑造店鋪形象，增加顧客對本店的向心力，活動期限多在一個月以上。2.短期性促銷活動：主要目的是圍繞特定的促銷主題活動，提高來客數(shù)及客單價，活動期限多在7-15天左右。備注：研究結(jié)果顯示，家樂福全年促銷活動中：16%屬于長期性促銷活動；84%屬于短期性促銷活動。貳、家樂福促銷活動的種類二、按促銷主題區(qū)分1.開業(yè)促銷：開業(yè)促銷只有一次，在與潛在顧客第一次接觸顧客對超市的商品、價格、服務(wù)、氣氛的印象，將會影響其日后是否再度光臨。2.周年店慶促銷：分為獨立門店周年店慶和重大周年店慶。3.例行性促銷：配合公眾節(jié)日、民俗節(jié)慶及地區(qū)性習(xí)俗而舉辦的促銷活動，平均13天左右舉辦一次。4.競爭性促銷：主要針對敏感性商品的價格進行調(diào)整，常常低于競爭者，以吸引顧客。家樂福各類促銷活動的比較一促銷活動舉辦目的舉辦期間活動內(nèi)容運用媒體實施效果備注開幕促銷1.打開知名度2.吸引大量客流3.創(chuàng)造高銷售額1-2周（可分幾段進行，每段5-7天）1.開幕表演2.知名人物剪彩3.商品特賣4.摸彩贈獎5.贈品6.量感陳列7.試吃8.面對面販賣9.拜訪商圈內(nèi)住戶10.競賽1.報紙2.宣傳單3.戶外廣告4.宣傳車5.海報、POP6.店內(nèi)廣播7.新聞稿1.開幕當日營業(yè)額可達平時的5倍左右。2.開幕促銷期間，平均日營業(yè)額，可達平時的2-3倍。家樂福各類促銷活動的比較二促銷活動舉辦目的舉辦期間活動內(nèi)容運用媒體實施效果備注周年店慶促銷1.增進形象及提高知名度2.提高來客數(shù)及客單價，創(chuàng)造高銷售額10-50天（可分段進行）1.摸彩抽獎2.商品特賣3.聯(lián)合各店促銷4.折扣券5.試吃6.量感陳列7.贈品8.面對面販賣1.報紙2.宣傳單3.店內(nèi)海報4.戶外廣告5.POP6.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達平時的1.5-2倍家樂福各類促銷活動的比較三促銷活動舉辦目的舉辦期間活動內(nèi)容運用媒體實施效果備注例行性促銷1.提高形象及知名度2.穩(wěn)定客源及吸引潛在顧客入店3.提高客單價4.提升銷售額7-15天1.商品特賣2.試吃3.量感陳列4.面對面販賣1.宣傳單2.店內(nèi)海報3.戶外廣告（彩旗、布條）4.POP5.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達平時的1.1-1.3倍家樂福各類促銷活動的比較四促銷活動舉辦目的舉辦期間活動內(nèi)容運用媒體實施效果備注競爭性促銷1.確保客源防止流失2.確保銷售額避免衰退7-10天1.商品特賣2.折扣券3.試吃4.量感陳列5.面對面販賣6.贈品1.宣傳單2.店內(nèi)海報3.戶外廣告（彩旗、布條）4.POP5.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達平時的0.9-1.1倍營業(yè)額變化須視競爭點促銷活動的威力而定。叁、家樂福促銷活動的方式與做法一、商品降價特賣1.配合促銷主題及來店主要顧客群選擇合適的促銷商品。2.采購部配合促銷計劃與廠家直接洽談促銷商品、價格、數(shù)量與進貨時間。3.采購部門采集議定的促銷條件，通知促銷部門及各相關(guān)部門按期準備及實施。家樂福經(jīng)常利用商品降價吸引消費者增加購買，而且選擇的商品多為價格敏感性商品。叁、家樂福促銷活動的方式與做法二、限時搶購

在某一特定時段提供特價商品，刺激消費者狂熱購買。如限定某時段、某商品特價或限定某天某種商品特價，通常促銷集中在生鮮食品。1.以宣傳單預(yù)告或利用賣場高峰時段，以廣播方式告知消費者正在舉辦或?qū)⒁e辦的限時促銷活動。2.通常選定的優(yōu)惠商品，在價格上較原定售價由20%以上的價差，才能達到搶購的效果。叁、家樂福促銷活動的方式與做法三、摸彩1.確定顧客抽獎的參與標準。一般以顧客平均客單價為考慮基礎(chǔ)再向上酌增，比如平均客單價為50元，則將參與抽獎金額定位80或100元。2.確定顧客參加抽獎的方式。與贈品有關(guān)，如為大獎，則采用定期公開抽獎的方式；如贈品價值不高，且數(shù)量充裕，則采用立即抽獎兌獎的方式。3.決定獎品的金額與品項。通常抽獎的獎金額為此次促銷活動預(yù)估增加營業(yè)額的5-10%，或根據(jù)廠家贊助獎品的情況來定。叁、家樂福促銷活動的方式與做法四、量感陳列進行量感陳列的商品一般是高回轉(zhuǎn)、高知名度商品，有比較大的降價余地。1.配合促銷主題的季節(jié)性商品或重點商品；2.合適的陳列地點（端架或大陳列區(qū)）作量感陳列，以突顯豐富感及便宜感；3.配合關(guān)聯(lián)性商品的搭配陳列，或配合現(xiàn)場試吃、面對面人員售賣；4.POP廣告要特別強調(diào)其具吸引力的價格；5.量感陳列商品不斷貨。叁、家樂福促銷活動的方式與做法五、試吃試吃的商品以熟食、面包、糕點等為主。1.安排適合試吃的賣場地點，即可提高是吃效果，又不堵塞賣場動線，影響其它顧客的購買；2.安排試吃的廠商及商品。3.試吃廠商必須配合賣場規(guī)定的營業(yè)時間進行，并自行安排適當人員及相關(guān)道具為顧客服務(wù)。叁、家樂福促銷活動的方式與做法六、面對面販賣在促銷小家電、膠卷、洗滌品、衛(wèi)生用品等經(jīng)常采用。1.規(guī)劃適當位置作為面對面售賣區(qū)。2.訓(xùn)練具有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗的人員進行面對面售賣，以強化超市與顧客的交流，加強商店的差異化，進而提高銷售額。3.強調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)，并讓顧客自由選擇商品及數(shù)量。叁、家樂福促銷活動的方式與做法七、贈品促銷1.配合全店促銷活動或廠商推廣新產(chǎn)品的贈品促銷。2.某一品牌商品的贈品促銷，這是的贈品直接由廠家提供。八、聯(lián)合促銷1.與供應(yīng)商協(xié)調(diào)確認促銷主題、內(nèi)容、時間及應(yīng)用的媒體；2.活動實施前，到現(xiàn)場與負責(zé)人確認促銷場地、進貨數(shù)量、氣氛布置及支援人員等事項；3.活動實施后，與廠商共同做好處理退貨、相關(guān)物品清理等有關(guān)事宜。叁、家樂福促銷活動的方式與做法九、競賽活動1.配合促銷主題，確定比賽項目、參加對象、獎勵方法、實施費用及協(xié)辦廠商等；2.通過廣告宣傳單、海報及現(xiàn)場廣播，鼓勵顧客積極參加；3.布置比賽場地氣氛，并搭配關(guān)聯(lián)性商品的促銷，以提高營業(yè)額。十、主題事件促銷1.把握社會及商圈內(nèi)有關(guān)活動、事項及新聞，并研究對超市營運及消費者購物心理的影響，擬定活動主題。2.確定促銷主題后，則立即協(xié)商促銷的商品及營業(yè)部門，及時推出促銷活動，搶奪先機，塑造差異化的服務(wù)。叁、家樂福促銷活動的方式與做法十一、其他1.提供商品情報；2.集花折扣購買活動；3.外送服務(wù)；4.免費停車服務(wù)；5.購物贈券；6.葡萄酒促銷；7.退貨服務(wù)；8.消費者需求調(diào)查。肆、家樂福促銷活動活性化一、人員方面1.賣場工作人員了解促銷活動的起止時間、促銷商品及其他活動內(nèi)容，從而能夠很好的回答顧客提問；2.各部門主管積極配合促銷活動，安排適當?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響高峰時間對顧客的服務(wù)；3.賣場工作人員始終保持良好的服務(wù)態(tài)度，常將禮貌用語掛在口頭，并隨時保持服裝儀容的整潔，給顧客留下良好的印象。肆、家樂福促銷活動活性化二、商品方面1.促銷商品齊全，很少有缺貨現(xiàn)象；2.促銷商品標價正確，很少有標價錯誤，避免了消費者產(chǎn)生被騙的感覺及影響收銀作業(yè)；3.商品陳列位置正確且能吸引人，如暢銷品、促銷品以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列給顧客產(chǎn)生豐富感；4.上市新品促銷，一般以試吃、示范的方式吸引顧客，給顧客以購買的信心。肆、家樂福促銷活動活性化三、廣告宣傳方面1.廣告宣傳單發(fā)放到位，周邊居民、經(jīng)常來店的顧客均能及時看到促銷宣傳單；2.店內(nèi)海報、戶外廣告（紅布條）等媒體張貼于明顯處，從很遠的地方就能知道家樂福的促銷情況，吸引了眾多顧客入店采購；3.特價品的POP懸掛于顯著位置，價格標示醒目，能夠很好地吸引顧客購買；4.服務(wù)臺經(jīng)常廣播促銷活動及促銷商品信息，刺激顧客購買；5.臺面售賣；有專人服務(wù)并隨時向消費者宣傳商品，吸引顧客消費。肆、家樂福促銷活動活性化四、賣場氛圍方面1.不同時段播放不同的輕松愉快的背景音樂，使顧客有購物的舒適感；2.張貼季節(jié)性、商品說明性、活躍氣氛的海報、旗幟及垂掛物等用品，使賣場氣氛活性化。2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)24CNY促銷員面試25CNY促銷員培訓(xùn)26CNY促銷情景模擬27圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；28我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)29我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)30家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”31家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”32家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”33現(xiàn)場導(dǎo)購34現(xiàn)場導(dǎo)購35抽獎36中獎消費者37中獎消費者38消費者購買39消費者購買40消費者購買41大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動42我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆46當?shù)爻?/p>