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文檔簡介

5.3預(yù)測分析的應(yīng)用管理會計孟康匯報人2017.5.20LOGO銷售預(yù)測分析銷售預(yù)測分析的影響因素銷售預(yù)測分析的程序銷售預(yù)測的定性分析方法銷售預(yù)測的定量分析方法一、銷售預(yù)測分析的影響因素外界因素:需求動向經(jīng)濟變動同業(yè)競爭對象政府、消費者團體的動向內(nèi)部因素:營銷策略銷售策略銷售人員生產(chǎn)狀況二、銷售預(yù)測分析的程序確定預(yù)測目標(biāo)收集和分析資料三、定性分析方法判斷分析法:集合意見法專家意見法(德爾菲法)【例】德爾菲法的應(yīng)用已知:某公司準(zhǔn)備推出一種新產(chǎn)品,由于該新產(chǎn)品沒有銷售記錄,公司準(zhǔn)備聘請專家共7人,采用德爾菲法進行預(yù)測,連續(xù)三次預(yù)測結(jié)果如下表所示。

德爾菲法專家意見匯總表單位:件專家編號

第一次判斷第二次判斷第三次判斷最高最可能最低最高最可能最低最高最可能最低123002000150023002000170023002000160021500140090018001500110018001500130032100170013002100190015002100190015004350023002000350020001700300017001500512009007001500130090017001500110062000150011002000200011002000170011007130011001000150015001000170015001300平均值198615571214210017431286208616861343公司在此基礎(chǔ)上,按最后一次預(yù)測的結(jié)果,采用算術(shù)平均法確定最終的預(yù)測值是

1705件。1705=(2086+1686+1343)/3四、銷售預(yù)測的定量分析方法趨勢預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法趨勢預(yù)測分析法算術(shù)平均法加權(quán)平均法平滑指數(shù)法【例3-1】算術(shù)平均法【例3-1】趨勢外推分析法在銷售量預(yù)測中的應(yīng)用——算術(shù)平均法

已知:某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品,20×6年1~12月份銷量資料(單位:噸)如表所示。月份123456789101112銷量(Qt)252326292428302725293233要求:按算術(shù)平均法預(yù)測20×7年1月份的銷售量(計算結(jié)果保留兩位小數(shù))。解:分子=25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331(噸),分母n=12

20×7年1月份預(yù)測銷售量==27.58(噸)加權(quán)平均法權(quán)數(shù)為自然數(shù)權(quán)數(shù)為飽和權(quán)數(shù)【例】趨勢外推分析法在銷售量預(yù)測中的應(yīng)用——加權(quán)平均法已知:仍按例3-1中的銷量資料。要求:(1)用自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測20×7年1月的銷售量;(2)利用最后3期銷售量按飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測20×7年1月的銷售量。解:(1)在自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下

Σ(Qt·Wt)=25×1+23×2+26×3+29×4+24×5+28×6+30×7+27×8+25×9+29×10+32×11+33×12=2242

20×7年1月的預(yù)測銷售量

=(2)在飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下,期數(shù)為3,令W1=0.2,W2=0.3,W3=0.5

20×7年1月的預(yù)測銷售量=29×0.2+32×0.3+33×0.5=31.9(噸)指數(shù)平滑法此法是特殊的加權(quán)平均法取值0.3~0.7之間指數(shù)平滑法

進行近期預(yù)測或銷量波動較大時的預(yù)測,應(yīng)采用較大的平滑系數(shù);進行長期預(yù)測或銷量波動較小時的預(yù)測,可采用較小的平滑系數(shù)?!纠口厔萃馔品治龇ㄔ阡N售量預(yù)測中的應(yīng)用——平滑指數(shù)法已知:仍按例5-1中的銷量資料。要求:(1)用平滑指數(shù)法預(yù)測20×6年1~12月銷售量;(2)預(yù)測20×7年1月份的銷售量。解:(1)依題意,編制平滑指數(shù)法計算表如表所示:月份t銷售量觀測值Qt平滑指數(shù)α前期實銷售量Qt-11-平滑指數(shù)(1-α)前期預(yù)銷售量預(yù)測銷售量125----25.002230.3250.725.0025.003260.3230.725.0024.404290.3260.724.4024.885240.3290.724.8826.126280.3240.726.1225.487300.3280.725.4826.248270.3300.726.2427.379250.3270.727.3727.2610290.3250.727.2626.5811320.3290.726.5827.3112330.3320.727.3128.71(2)20×7年1月份的預(yù)測銷售量=0.3×33+(1-0.3)×28.71=30(噸)因果預(yù)測分析法的程序及應(yīng)用

因果預(yù)測分析法的程序:●確定影響銷量的主要因素●確定銷量y與xi之間的數(shù)量關(guān)系,建立因果預(yù)測模型●據(jù)未來有關(guān)自變量xi變動情況,預(yù)測銷售量

未經(jīng)過修正的回歸系數(shù)a、b的計算公式:因果預(yù)測分析法——直線回歸分析法修正的時間序列回歸法

如果按照時間序列的特點對t值進行修正,使Σt=0,則a、b回歸系數(shù)的計算公式簡化為:【例】趨勢外推分析法在銷售量預(yù)測中的應(yīng)用——修正的時間序列回歸法已知:仍按例5-1中的銷量資料。要求:(1)按修正的直線回歸法建立銷量預(yù)測模型;(2)預(yù)測20×7年1月份的銷量;(3)預(yù)測20×7年2月份的銷量。解:(1)依題意整理和計算有關(guān)數(shù)據(jù)如表5—7所示。則Q=27.58+0.32t(2)20×7年1月份的t值=11+1×2=1320×7年1月份預(yù)測銷量=27.58+0.32×13=31.74(噸)(3)20×7年2月份的t值=11+2×2=1520×7年2月份預(yù)測銷量=27.58+0.32×15=32.38(噸)

計算表月份銷售量Q修正的ttQt2125-11-275121223-9-20781326-7-18249429-5-14525524-3-729628-1-2817301+3018273+8199255+1252510297+2034911329+28881123311+363121n=12ΣQ=331Σt=0ΣtQ=181Σt2=572【例】因果預(yù)測分析法在銷售量預(yù)測中的應(yīng)用——回歸分析法

已知:A企業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),甲產(chǎn)品的銷售量與當(dāng)?shù)鼐用袢司率杖胗嘘P(guān),已知本地區(qū)連續(xù)6年的歷史資料如下表所示,該企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品的市場占有率為25%,假設(shè)2007年居民人均月收入為700元。

資料

年度200120022003200420052006居民人均月收入(元)350400430500550600甲商品實際銷量(噸)

101112141516

要求:(1)用回歸直線分析法建立甲產(chǎn)品的銷售量預(yù)測模型;

(2)預(yù)測2007年本地區(qū)甲產(chǎn)品的銷售量;

(3)預(yù)測2007年A企業(yè)甲產(chǎn)品的銷售量。解:(1)根據(jù)所給資料,列表計算如表所示:年份居民人均月收入x商品銷售量yxyx2y2200135010350012250010020024001144001600001212003430125160184900144200450014700025000019620055501582503025002552006600169600360000256n=6∑x=2830∑y=78∑xy=37910∑x2=1379900∑y2=1042計算相關(guān)系數(shù)r因為相關(guān)系數(shù)趨近于1,表明x與y之間基本正相關(guān),可以建立回歸模型。

甲產(chǎn)品的銷售量預(yù)測模型為:

y=1.28+0.02x(2)2007年本地區(qū)甲產(chǎn)品的預(yù)測銷售量=1.28+0.02×700=15.28(噸)(3)2007年A企業(yè)甲產(chǎn)品的預(yù)測銷售量=15.28×25%=3.82(噸)產(chǎn)品壽命周期分析法產(chǎn)品壽命周期各階段

☆萌芽期☆成長期☆成熟期☆衰退期

通常依據(jù)銷售增長率判斷產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品壽命周期分析法

在萌芽期,可采用判斷分析法進行預(yù)測;在成長期可采用因果法或修正的時間序列回歸法進行預(yù)測;成熟期最好采用平均法。【例】產(chǎn)品壽命周期分析法在銷售量預(yù)測中的應(yīng)用

已知:20×2年某企業(yè)對其生產(chǎn)的某產(chǎn)品銷售情況進行調(diào)查。該產(chǎn)品已試銷1年,截止年底在本市已擁有12000個用戶,本市共有居民1200000戶。據(jù)悉20×3年外地從本市訂貨該產(chǎn)品4000臺,本市從外地訂貨該類產(chǎn)品2800臺。假定該產(chǎn)品壽命周期的試銷期為1~4年,產(chǎn)品普及率為0.1~5%,該廠的市場占有率為65%。要求:按產(chǎn)品壽命周期分析法預(yù)測該廠20×3年銷售量。

解:根據(jù)題意:=(16000+4000-2800)×65%=11180(臺) 成本預(yù)測分析成本預(yù)測分析的意義成本預(yù)測分析的程序成本預(yù)測分析的方法一、成本預(yù)測分析的意義成本預(yù)測是組織成本決策和編制成本計劃的前提成本預(yù)測是加強企業(yè)全面成本管理的首要環(huán)節(jié)二、成本預(yù)測分析的程序提出初步成本目標(biāo)預(yù)測目前成本水平,找出差距考慮降低成本方案選取最優(yōu)成本方案,確定成本目標(biāo)三、成本預(yù)測分析方法高低點法【例3-2】

回歸直線法【例3-3】加權(quán)平均法【例3-4】利潤預(yù)測分析利潤預(yù)測分析的影響因素利潤預(yù)測分析的方法利潤敏感性分析

利潤預(yù)測是對公司未來某一時期可實現(xiàn)的利潤的預(yù)計和測算。它是按影響公司利潤變動的各種因素,預(yù)測公司將來所能達到的利潤水平,或按實現(xiàn)目標(biāo)利潤的要求,預(yù)測需要達到的銷售量或銷售額。一、利潤預(yù)測分析的影響因素產(chǎn)品產(chǎn)銷量產(chǎn)品銷售價格單位變動成本和固定成本產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)【例】目標(biāo)利潤預(yù)測分析案例

某企業(yè)只經(jīng)營一種產(chǎn)品,單價為100萬元/件,單位變動成本為60萬元/件,固定成本為300000萬元。20×6年實現(xiàn)銷售

10000件,獲得利潤100000萬元。企業(yè)按同行業(yè)先進的資金利潤率(20%)預(yù)測20×7年企業(yè)的目標(biāo)利潤基數(shù),預(yù)計20×7年企業(yè)資金占用額為800000萬元。20×7年目標(biāo)利潤基數(shù)=20%×800000=160000(萬元)按本量利分析原理,可計算出20×7年為實現(xiàn)160000萬元利潤應(yīng)采取的單項措施(即在考慮某一因素變動時,假定其他因素不變)如下:(1)增加銷量1500件,增長率達到15%。保利量==11500(件)銷量變動量=11500-10000=+1500(件)銷量變動率=×100%=+15%(2)降低單位變動成本6萬元,降低率達到10%。保利單位變動成本=100-

=54(萬元/件)單位變動成本變動量=54-60=-6(萬元/件)單位變動成本變動率=×100%=-10%(3)壓縮固定成本開支60000萬元,降低率為20%。保利固定成本=(100-60)×10000-160000

=240000(萬元)固定成本變動額=240000-300000=-60000(萬元)固定成本變動率=×100%=-20%(4)提高單價6萬元,增長率為6%保利單價=60+=106(萬元/件)單價變動額=106-100=+6(萬元/件)單價變動率=×100%=6%二、利潤預(yù)測分析的方法本量利分析法經(jīng)營杠桿(二)經(jīng)營杠桿

在其他因素不變的條件下,銷售業(yè)務(wù)量一定程度的變動會使利潤以更大幅度變動,人們將這種利潤變動率大于業(yè)務(wù)量變動率的特殊現(xiàn)象稱為企業(yè)具有經(jīng)營杠桿效應(yīng)。經(jīng)營杠桿系數(shù)及其計算

經(jīng)營杠桿系數(shù)在利潤預(yù)測中的應(yīng)用預(yù)測產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動對利潤的影響

預(yù)測利潤額=基期利潤×(1+產(chǎn)銷量變動率×經(jīng)營杠桿系數(shù))

預(yù)測為實現(xiàn)目標(biāo)利潤應(yīng)采取的調(diào)整產(chǎn)銷量措施【例】利用經(jīng)營杠桿系數(shù)預(yù)測銷量變動率已知:上年利潤為200000萬元,預(yù)測下一年的經(jīng)營杠桿系數(shù)為2,目標(biāo)利潤為

240000萬元,目標(biāo)利潤變動率為20%。要求:測算為確保目標(biāo)利潤的實現(xiàn)銷售量的變動率。解:經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動規(guī)律

★只要固定成本不等于零,經(jīng)營杠桿系數(shù)恒大于1?!锂a(chǎn)銷量的變動與經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相反。★成本指標(biāo)的變動與經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相同?!飭蝺r的變動與經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相反?!镌谕划a(chǎn)銷量水平上,經(jīng)營杠桿系數(shù)越大,利潤變動幅度就越大,從而風(fēng)險也就越大。三、利潤敏感性分析

利潤敏感性分析是研究當(dāng)制約利潤的有關(guān)因素發(fā)生某種變化時對利潤所產(chǎn)生影響的一種定量分析方法。對那些利潤影響大的因素稱為利潤靈敏度高,反之則稱為利潤靈敏度低。(一)利潤敏感性指標(biāo)的計算四個因素的假定單價→1單位變動成本→2銷售量→3固定成本→4因素單獨變動的假定利潤增長的假定變動率的絕對值為1%的假定利潤靈敏度指標(biāo)的計算公式

說明:單價的中間變量M1

是銷售收入px

單位變動成本的中間變量M2

是變動成本總額bx

銷售量的中間變量

M3是邊際貢獻Tcm

固定成本的中間變量

M4

就是它本身a。

【例】利潤靈敏度指標(biāo)的計算已知:仍按上例的資料。要求:(1)計算各因素的靈敏度指標(biāo);(2)排列各因素的靈敏度指標(biāo)的大小。解:(1)已知利潤基數(shù)P=100000萬元,依題意計算各因素的中間變量如下:M1=px=100×10000=1000000(萬元)M2=bx=60×10000=600000(萬元)M3=Tcm=(100-60)×10000=400000(萬元)M4=a=300000(萬元)分別將Mi和P代入,得:單價的靈敏度S1=×1%=×1%=10%單位變動成本的靈敏度S2=×1%=×1%=6%銷售量的靈敏度S3=×1%=×1%=4%固定成本的靈敏度S4=×1%

=×1%=3%企業(yè)只要采取以下任何一個單項措施,就可以完成利潤增長60%的任務(wù),即單價增長6%、單位變動成本降低10%、銷量增長15%、固定成本降低20%。將本例與上例進行對比,就可發(fā)現(xiàn),利用利潤靈敏度指標(biāo)通過相對數(shù)分析企業(yè)為實現(xiàn)目標(biāo)利潤應(yīng)采取的單項措施,其結(jié)果同按絕對數(shù)計算完全相同,但計算過程更為簡單,公式也不復(fù)雜。

(2)該企業(yè)的單價的靈敏度指標(biāo)最高,單位變動成本次之,然后是銷售量,固定成本的靈敏度指標(biāo)最低。即企業(yè)利潤受單價的影響最大,受固定成本的影響最小。利潤靈敏度指標(biāo)的排列規(guī)律

在企業(yè)正常盈利的條件下,利潤靈敏度指標(biāo)的排列規(guī)律:

★單價的靈敏度指標(biāo)總是最高

★銷售量的靈敏度指標(biāo)不可能最低

★S1-S2=S3

★S3-S4=1%

因素敏感度(二)測算為實現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤變動率應(yīng)采取的單項措施見例【3-8】(三)預(yù)測為實現(xiàn)確保企業(yè)不虧損的因素

變動率極限見【例3-9】資金需要量預(yù)測分析資金需要量預(yù)測分析的影響因素資金需要量預(yù)測分析的方法一、資金需要量預(yù)測分析的影響因素資金需要量預(yù)測是包括流動資金和固定資金在內(nèi)的資金需要總量的預(yù)測分析。一般情況下,影響資金需要量程度最大的就是計劃期間的預(yù)計銷售金額。合理的銷售預(yù)測是資金需要量預(yù)測分析的主要依據(jù)和影響因素。二、資金需要量預(yù)測分析的方法銷售百分比法回歸分析法銷售百分比法

此法是指以未來銷售收入變動的百分比為主要參數(shù),考慮隨銷量變動的資產(chǎn)負(fù)債項目

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