談判技巧知識培訓(xùn)課程

培訓(xùn)課程的談判技巧是價(jià)格高了?還是------過段時(shí)間再說吧！1培訓(xùn)課程的談判技巧這個！我要先回公司商量一下！既然你說課程質(zhì)量那么好，能不能先試講一下？2研討：如果客戶要求試講你會如何處理？贊成反對3新時(shí)期的銷售銷售人員的角色在新時(shí)期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。談判技巧是讓客戶決定多少錢買。銷售人員對公司的貢獻(xiàn)來源于這二個方面。4為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價(jià)格？公開課程的定價(jià)策略按位置的不同來定價(jià)數(shù)量少可以使用價(jià)格打折數(shù)量多可使用不同的贈送比率，贈送比率大于可打折的折扣率內(nèi)訓(xùn)課程的定價(jià)策略同樣的老師不同的課程不同的價(jià)格同樣的課程不同的老師不同的價(jià)格同樣的課程同樣的老師不同的授課對象不同的價(jià)格5為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價(jià)格？與客戶的大小有關(guān)與數(shù)量有關(guān)與我們的定價(jià)策略有關(guān)與客戶的心理承受力有關(guān)與我們的談判技巧有關(guān)如何賣個好價(jià)錢？6談判的開局：一、要的比想要的多他留給你一定的談判空間——你對對方了解越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高。因?yàn)椋苍S你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價(jià)格。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)能增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值——人們相信昂貴=優(yōu)質(zhì)。這對缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶的影響要大于有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。（告訴客戶對于培訓(xùn)課程：便宜就是貴）避免由談判對手自負(fù)引起的僵局高明的談判對手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。向客戶開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少.7要點(diǎn)要的比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。（思考：除了授課費(fèi)，你還可以要求哪些東西？）你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。（思考：對于培訓(xùn)課程如何確定最大可信價(jià)？）如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。對對方了解越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。8二、如何分割？如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是18元。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。賣；18元。買；16元。賣；17元。買；16.5元。賣；18元。買；16元。買；17元。賣；17.5元9要點(diǎn)對開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。10三、談判者最不該做的事情是什么？永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會產(chǎn)生二種想法；我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。）一定是出了什么問題11千萬不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)不匆忙接受第一次出價(jià)的最好的策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想；“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。如果你事先想象客戶對你的報(bào)價(jià)會作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。12四、故作驚訝談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。當(dāng)客戶出價(jià)的時(shí)候，他們在觀察你的反應(yīng)。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)?？蛻粢竽阒v一天送一天客戶說先用低價(jià)格切入，如果效果好的話以后再提價(jià)。嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。13談判的中期策略上級領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)貶值對談判者最有用的二個字禮尚往來14一、上級領(lǐng)導(dǎo)客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許會感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因?yàn)槟銓e人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。如果你告訴他你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。他們必須給你一個能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個價(jià)格。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會或委員會這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。15二、服務(wù)貶值你對對方所做的任何讓步很快都會失去價(jià)值。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會失去價(jià)值。兩小時(shí)后他就會大大貶值。如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會迅速貶值。開始講課之前商量好價(jià)錢。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果可以的話先讓對方付款。如果不能，在課程中逐步付款?；蛘n程完成后盡可能快的付款。不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。16三、對談判者最有用的二個字——談判雙方對于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會有不同看法。公平交易絕對不是交換的東西必須對等。事實(shí)上，世上的交易從來就沒有完全對等的交易。如何避免僵局呢？最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上“如果”如果你再加2000元我就可以簽單。如果這個星期可以確定時(shí)間的話，我可以用這個價(jià)格給你。如果你先付款，我可以考慮給你9折。17四、禮尚往來禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。你也許真能得到回報(bào)。索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。阻止沒完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次對你有什么要求的時(shí)候，你就要求相應(yīng)的回報(bào)，就會阻止他們回過頭來要得更多。這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？”“如果用這個價(jià)格的話我們要求先付款”客戶說：“這個價(jià)格能不能打7折？”“如果一次性買30張票，我們就可以以這個價(jià)格給你”18談判的后期策略黑臉/白臉蠶食策略小恩小惠的安慰19一、黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略?？蛻粲煤谀?白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個人談判的時(shí)候要注意這一點(diǎn)，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。20二、蠶食策略這是談判后期一個重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋?，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花；2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。21我們?nèi)绾芜\(yùn)用蠶食策略？教材費(fèi)、資料費(fèi)、版權(quán)費(fèi)、交通費(fèi)、食宿費(fèi)等運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。愿意做進(jìn)一步努力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。22三、小恩小惠的安慰在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。23小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)椋绻谡勁兄澳阋呀?jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。我們可以給客戶提供的小恩小惠有哪些？獎品、紀(jì)念品、證書、書籍等24要點(diǎn)如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。25

綜合靈活運(yùn)用你會贏得成功26市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會在何時(shí)跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)