銷售隊伍的行銷組織和管理

行銷組織管理

(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)

銷售管理(1)如何發(fā)掘銷售問題1.比較各種產(chǎn)品(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)2.檢核問題產(chǎn)品(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個別產(chǎn)品的問題)3.檢核問題地區(qū)(地區(qū)性的成長、銷售偏差、管道的分布)第一頁，共二十七頁。行銷組織管理

(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)

銷售管理(2)九項特點1.強調(diào)實際行動2.精簡組織機構(gòu)3.與顧客保持密切聯(lián)系4.產(chǎn)品內(nèi)部附箋5.通過協(xié)力合作提高生產(chǎn)力第二頁，共二十七頁。行銷組織管理

(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)

銷售管理(2)九項特點6.鼓勵企業(yè)經(jīng)營上的自主7.著重于企業(yè)的某一特質(zhì)8.強調(diào)經(jīng)營他們最了解的行業(yè)9.剛?cè)岵墓芾砜刂频谌?，共二十七頁。直銷系統(tǒng)規(guī)則策略

直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具，在美國已有五百間以上的公司使用它。第四頁，共二十七頁。五項直銷規(guī)劃策略的要點

1.產(chǎn)品規(guī)劃策略（ProductStrategy）2.促銷規(guī)劃策略（OfferStrategy）3.媒體規(guī)劃策略（MediaStrategy）4.通路規(guī)劃策略（DistributionStrategy）5.創(chuàng)造性規(guī)劃策略（CreativeStrategy）第五頁，共二十七頁。直接行銷的主要工具

目錄行銷直接郵購行銷電話行銷電視直接反應(yīng)行銷收音機，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷電子購物亭式購物第六頁，共二十七頁。直接行銷與一般廣告的不同點

它有明確的要約行動具備作決定的所有資訊提供回應(yīng)的方法第七頁，共二十七頁。推銷與營業(yè)管理

(1)推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：1.送貨員；2.接單員；3.促進員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽或教育顧客為主要工作)；4.技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問題)；5.創(chuàng)造銷售員（真正爭取訂單，創(chuàng)造性銷售)。第八頁，共二十七頁。銷售人員的職責1.尋找和發(fā)展新客戶2.傳達公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息3.銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒；完成交易；售后服務(wù)）4.提供附帶服務(wù)5.進行市場研究及情報檢查，并作出具體報告6.配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）第九頁，共二十七頁。銷售診斷的范圍

(1)銷售策略(SellingStrategy)1.銷售控制(SellingControl)2銷售組織(SellingOrganization)3.銷售規(guī)劃(SellingDesign)4.銷售政策(SellingPolicy)5.銷售設(shè)備(SellingEquipment)第十頁，共二十七頁。銷售診斷的范圍

(1)銷售策略(SellingStrategy)6.情報系統(tǒng)(InformationSystem)7.內(nèi)部調(diào)查(InternalSurvey)8.外部調(diào)查(ExternalSurvey)9.分配路線(DistributionChannels)10.廣告推銷(AdvertisingPromotion)第十一頁，共二十七頁。銷售診斷的范圍

(2)銷售計劃(SellingPlanning)1.銷售預測(SellingForcasts)2.銷售目標(SellingProgram)3.銷售預算(SellingBudgetary)4.人員銷售(PersonnelSelling).第十二頁，共二十七頁。銷售診斷的范圍

(3)產(chǎn)品計劃(ProductPlanning)1.品質(zhì)管制(QualityControl)2.包裝(Package)3.品牌(Brand)4.售后服務(wù)(AfterSalesServices)5.新產(chǎn)品開發(fā)(NewProductDevelopment).第十三頁，共二十七頁。銷售診斷的范圍

(4).銷售研究(SellingResearch)1.國內(nèi)銷售研究

(Domestic

Sales

Research)

經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，趨勢。2.國外銷售研究

(Overseas

Sales

Research)

政治氣候，外交，投資。第十四頁，共二十七頁。銷售診斷的范圍

(4).銷售研究(SellingResearch)3.動態(tài)銷售研究

(Dynamic

Selling

Research)

心理，環(huán)境，行為變數(shù)。4.靜態(tài)銷售研究

(Static

Selling

Research)

習慣，文化背景，宗教背景。第十五頁，共二十七頁。執(zhí)行行銷計劃的技術(shù)

(1)配置（Allocating）技術(shù)(2)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)(3)組織（Organizing）技術(shù)(4)互動關(guān)系（Interacting）技術(shù)第十六頁，共二十七頁。企業(yè)文化

(1)定義：組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，價值觀，習俗，行為方式的總稱，此組合體特性與其它組織有所不同。第十七頁，共二十七頁。企業(yè)文化(2)行銷文化：行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對待顧客和競爭對手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識，包括價值觀，信念，假設(shè)，符號等復雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。第十八頁，共二十七頁。企業(yè)文化(3)行銷文化類型⒈品質(zhì)第一；⒉顧客滿意；⒊市場地位；⒋形象至上；⒌價格低廉；第十九頁，共二十七頁。企業(yè)文化(3)行銷文化類型⒍銷售網(wǎng)絡(luò)普及；⒎服務(wù)周到；⒏技術(shù)領(lǐng)先； ⒐自創(chuàng)品牌；⒑誠信。第二十頁，共二十七頁。工業(yè)品行銷管理

(1)工業(yè)市場分類(2)工業(yè)行銷策略(3)工業(yè)品通路策略(4)工業(yè)廣告第二十一頁，共二十七頁。非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會行銷；地方行銷。第二十二頁，共二十七頁。非盈利行銷(2)策略行銷對象行銷組合：產(chǎn)品策略：配銷通路：價格策略：推廣策略：第二十三頁，共二十七頁。行銷組織管理討論問題(新加坡)

(1)電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長系統(tǒng)來完成銷售工作。第二十四頁，共二十七頁。行銷組織管理討論問題(新加坡)(1)請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：(a)銷售人員之間作比較。(b)目前和過去銷售額的比較。(c)銷售人員的定性評估。(3)某位西方學者說：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？第二十五頁，共二十七頁。行銷組織管理討論問題(中國)

(1)好多地道的中國產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？(2)在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點何在？如何改進？(3)以7個P為指標，設(shè)計一個中國式的服務(wù)行業(yè)。第二十六頁，共二十七頁。內(nèi)容總結(jié)行銷組織管理

(直銷系統(tǒng)。(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)。(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個別產(chǎn)品的問題)。3.促進員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽或教育顧客為主要工作)。4.技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問題)。2.傳達公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息。(1)銷售策略(SellingStrategy)。3.銷售預算