市場促銷營銷內(nèi)衣促銷營銷知識培訓手冊范本

內(nèi)衣營銷培訓手冊目錄

導購篇?第一章專業(yè)知識的普及

一、產(chǎn)品的分類及功能?１、胸圍類?2、調(diào)整型

3、家居服

4、睡衣類?5、季節(jié)性產(chǎn)品

二、產(chǎn)品部位名稱及其功能

三、常用面料的名稱及作用

１、萊卡

２、力萊

3、棉?4、花邊

四、根據(jù)女性身材如何選擇內(nèi)衣

1、乳房的結(jié)構(gòu)

２、六種適合不同杯型的胸部?五、內(nèi)衣的選碼和試穿?1、尺碼的計算?2、正確試穿內(nèi)衣的步驟?3、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng)

1、洗滌標志?2、洗滌方法

３、保養(yǎng)方法?第二章店面形象的布置

一、店面出樣?二、掛版需知?1、詳細的掛版?2、掛版的規(guī)則

3、貨區(qū)存放的規(guī)則?1、存放法則?2、存放注意事項

3、店內(nèi)管理

1、燈光?２、ＰOP?3、試衣室

4、開單臺

5、燈模、褲仔盤、人模

6、落地架

７、收銀標準

五、顧客檔案的建立?第三章財務(wù)倉儲的管理?一、財務(wù)管理

1、專柜銷售日報表?２、店鋪銷售日報表?3、月銷售情況一覽表

4、本月暢/滯銷反饋報表?5、“"盤點表

二、倉儲管理

1、存貨的擺放

２、倉儲的注意事項

3、存貨的盤點

第四章銷售技巧的提升?一、超級導購訓練營?1、堅定的心

2、了解顧客需求心理的技巧

3、接待的技巧

4、促成交易的技巧

5、內(nèi)衣成交操作技巧

6、售后服務(wù)?7、特殊情況的應(yīng)對

二、導購的行為規(guī)范?1、導購的崗位職責?2、專柜柜長和店長的崗位職責?３、導購的行為規(guī)范

4、導購的個人修養(yǎng)?附:新款上市的工作程序

顧客檔案的建立?專柜銷售日報表

店鋪銷售日報表

月銷售情況一覽表?本月暢/滯銷反饋報表

盤點表

導購員月份工作評定表

業(yè)務(wù)員篇?第一章、內(nèi)衣行業(yè)與市場的介紹

一、內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展?二、同行業(yè)的對比?三、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件

四、品牌發(fā)展的階段

第二章、你的職責

一、業(yè)務(wù)人員心理定向?二、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求?三、日常行為管理

四、溝通技巧?五、市場開發(fā)?六、如何變被動加盟為主動開發(fā)?第三章、你的客戶?一、公司對客戶的信念和策略

二、客戶的類型

三、所有制?四、關(guān)鍵人物

第四章、年度銷售體制

一、年度銷售政策說明?二、全國市場廣告促銷管理制度?第五章、連鎖終端的管理

一、終端客戶的選擇

二、終端的選址（形象店、專賣店、專柜)

三、終端的裝修與開業(yè)?四、終端客戶管理

五、終端日常管理規(guī)范?六、終端的財務(wù)倉儲管理

零售篇?第一章國內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況、零售業(yè)近況

一、國內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況

二、國內(nèi)零售業(yè)的近況?第二章企業(yè)文化、品牌歷史、產(chǎn)品特點?一、企業(yè)文化?二、品牌歷史?三、產(chǎn)品特點

第三章零售經(jīng)營管理

一、加盟商的經(jīng)營、競爭意識?二、認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思路?三、當今零售行業(yè)的優(yōu)勢有哪些？

四、店鋪管理?（一)貨的管理?1、財務(wù)管理

２、選址?3、賣場管理?4、庫存管理

（二）人的管理

1、員工的職責與要求

2、擬定規(guī)章制度?３、擬定激勵制度?五、提升業(yè)績的幾種方法

(一)持續(xù)有效的管理

（二）促銷

消費者知識篇

第一章、內(nèi)衣的購買常識?一、內(nèi)衣的歷史

二、內(nèi)衣的常識

1、內(nèi)衣的分類

2、內(nèi)衣的面料?３、胸圍、內(nèi)褲的各部位名稱?4、ＬOＧO的中英文及圖案識別識別

5、注冊商標圖案識別

6、內(nèi)衣的制作流程及工藝?7、內(nèi)衣的質(zhì)檢標準

三、內(nèi)衣的學問?1、不會買內(nèi)衣的后果

2、常見的買錯狀況

３、你有以下這些錯誤的觀念嗎??4、內(nèi)衣的功能?第二章、如何購買一件好的內(nèi)衣

一、人體知識

1、人體的構(gòu)成

２、皮下脂肪與女性的聯(lián)系

二、乳房的知識?１、乳房的學問?2、乳房的了解與認識

三、怎樣選擇適合自己的內(nèi)衣

1、了解自己的胸型?２、內(nèi)衣的尺寸規(guī)格

3、如何量身

4、內(nèi)衣的罩杯

5、你適合什么類型的內(nèi)衣

6、內(nèi)褲的款式及適合的人群?7、如何選擇內(nèi)褲

8、如何正確穿著內(nèi)衣

9、調(diào)整內(nèi)衣的認識與穿著?第三章、內(nèi)衣的保養(yǎng)?一、內(nèi)衣的壽命

二、如何洗滌

三、洗滌需知?四、收藏與保養(yǎng)?第四章、美胸寶典

一、完美的身材比例

二、乳房的保健?三、運動讓“咪咪”UPUP

四、精油美胸按摩

五、豐胸、美胸食物

六、不同年齡的豐胸、美胸飲食

七、豐胸、美胸藥膳前言

公司管理

導購篇

前言

賣內(nèi)衣原本被認為是一件非常簡單的事情,但事實并非如此.懂得內(nèi)衣的基礎(chǔ)知識，學會店面形象的布置，了解財務(wù)倉儲的管理，掌握各種銷售技巧，都是一個導購所必備的專業(yè)知識.

記住，導購不是隨便一個人能做好的。

第一章專業(yè)知識的普及

一、產(chǎn)品的分類及功能?設(shè)計風格：青春、時尚;?的產(chǎn)品特點:舒適、健康、環(huán)保；

的設(shè)計理念：滿足不同女性的審美觀，滿足不同胸型的需求.

其產(chǎn)品體系可分為胸圍類、調(diào)整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產(chǎn)品.?1、胸圍類

胸圍按杯形分：?全罩杯:覆蓋面最大，包容全面,能保持乳房穩(wěn)定挺實、舒適、自然，適合豐滿的人穿著.（雞心位較高）?搭配:寬松、休閑服、套裝。

3/４杯：包住乳房約3/4的面積，強調(diào)側(cè)壓力與集中力,雞心位偏低,承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝,適合任何人穿著。

搭配：各式服裝。

立體杯：在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè)托明顯，雞心位?。ㄔ诟鞅椭?屬于最低），拉近胸距,使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有很強的承托能力,能讓胸部往中間集中,性感、服溝呈現(xiàn)明顯,適合任何人穿著。

搭配：低胸服裝、時髦衣服及套裝?5／8杯:包住乳房約5／８的面積，活動肩帶,向上承托力強,前幅自然向外擴,沒有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來更渾圓、豐滿.?搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

1/2杯：包裹乳房一半左右的為１/２杯，多為脫帶圍,具有均勻的承托力,由于前幅不受約束,使胸部看起來更渾圓,適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高）?搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾.

按杯類別分：?A、模杯

可分為:厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯

通過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤胸型的作用,適合乳房偏小的女性穿著.

B、薄棉杯

針棉:棉質(zhì)手感絲滑，非常柔軟,指俗語所說的絲棉。?泡棉:用很薄的海棉制成。?杯型較薄,透氣性好，能制成各種杯形，適合B杯以上女性穿著。

C、無棉杯?碗位無夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿的女性穿著。?2、一般內(nèi)褲

三角褲：特點是無約束感,舒適、透氣、貼身,保護皮膚不受感染;缺點：穿緊身褲有痕跡，不收腹提臀。?平腳褲:適合穿著裙子和緊身衣服,防止走光。?低腰褲：稍微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成不雅觀。

T型褲：性感時尚，無痕跡.?3、調(diào)整型

A、連身圍

全面包裹胸部和胃腩部的稱為“二合一胸圍”,全面包裹胸部、胃腩部和腹部的稱為“三合一胸圍”，其加長設(shè)計，能有效收緊胃腹多余脂肪，美化腰腹曲線。?B、背背佳

透氣性強,回彈性好,產(chǎn)生向后的拉力，可矯正背部，防止駝背，整體橡筋有效防止腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完美身材,且前開口設(shè)計,穿脫方便。?C、腰封?能有效的收胃部、腹部多余脂肪,塑造完美腰線,背后三排勾圈可隨心所欲進行調(diào)節(jié)，并可保持腰部挺立，具有保健功能。

D、束褲

可分為短束褲、長束褲、高腰束褲

短束褲:在內(nèi)褲的基礎(chǔ)上加收腹提臀的?作用，可以當作內(nèi)褲直接穿著。

長束褲：褲管長至大腿,可以使臀部呈現(xiàn)整體曲線,令大腿修長。

高腰束褲：除了有收腹提臀的功效外，還可以調(diào)整腹部曲線，令腰部纖細迷人.

Ｅ、無罩杯連身束衣

集合了背背佳和短束褲的功能,能夠有效的調(diào)整整體曲線,適合搭配緊身衣服，年輕的女性長期穿著會有意想不到的效果。

4、家居服

適合居家活動時穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀,屬于東南亞一帶的設(shè)計風格，且有部分產(chǎn)品適合內(nèi)衣外穿,如小背心、肚兜、小吊帶裙等?5、睡衣?睡衣系列通常采用輕薄、透氣面料,如絲類、雪紡等，穿著舒適、無拘無束，顏色一般采用淺色系，多用凈色或小碎花。

6、季節(jié)性產(chǎn)品?最常見的例如保暖內(nèi)衣，是品牌產(chǎn)品全面化的體現(xiàn)。保暖內(nèi)衣多用含萊卡的面料精制而成，除了舒適保暖外,還添加搭配成衣的功能,多變的領(lǐng)口與袖口可與成衣搭配出一個好心情，讓人們在寒冷的冬天輕便自如、無拘無束。?二、產(chǎn)品部位名稱及其功能

文胸各部位的名稱?①雞心位:文胸前中心連接兩個杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是1～2厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱為低雞心位。設(shè)計時可通過減少雞心位的寬度來拉緊、集中女性的胸部。雞心位的高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。

②上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上緣線也稱為文胸的前幅邊,其松緊直接關(guān)系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型設(shè)計的重點,或平直交錯、或流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的風格。

③下碗:下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分.兩片破縫的下托結(jié)構(gòu)更合理、穿著更適體。下碗的大小和深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度和容積,在設(shè)計時可利用下托的造型抬高和推擠胸部。?④大肶：位于罩杯下方,主要作用在于分支胸部的力量.

⑤小肶：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動的作用。

⑥上肶：上肶長是杯罩上側(cè)點向后到后中心的長度。

⑦下肶：下肶長是在胸下圍上,從前中心到后中心的長度。?⑧耳部：耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡單的直線條變化為優(yōu)美、精致的彎曲線條,強調(diào)女性氣息。?⑨肩帶:肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨制作的,有長度和寬窄的變化.在內(nèi)有外穿的今天,更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面,而成了設(shè)計變化的重點。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶,以及各種顏色、各款式樣的肩帶無奇不有。

三、常用面料名稱及作用?１、萊卡?萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊商標。它是用干法紡絲生產(chǎn)的聚酯型氨綸,其纖維是由柔性鏈段和剛性鏈段組成，正是這樣的分子結(jié)構(gòu),賜予了萊卡優(yōu)異的延伸和彈性回復性能.萊卡可拉伸到原長的4—７倍,回復鎦率100％，與橡筋相比,彈性更長更持久,而且重量輕1/3.目前，萊卡已被廣泛用于紡織產(chǎn)品生產(chǎn)的各個領(lǐng)域，其在服裝待業(yè)的應(yīng)用也十分寬廣；從輕薄貼身到厚重外衣、從運動裝到時沿套裝等。

2、力萊?力萊纖維（lilion)褲公認為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國和意大利卓越纖維技術(shù)的結(jié)晶。含有力萊纖維的織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好,手感極佳，被稱為第二層肌膚.由于其特殊結(jié)構(gòu)而它具有非凡的彈性和耐磨性。其回彈性具有緊臀平腹的作用，便于女士穿著后曲條更加優(yōu)美。它良好的吸濕性可以平衡空氣和身體的溫度差。含有力萊纖維的織物不僅可機洗，而且極易晾干，還可免燙,從而簡化了生活。

4、棉?屬于天然植物纖維,具有很好的透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合所有膚質(zhì)的人穿著，過敏性皮膚也不例外。棉質(zhì)柔軟舒適，但易起皺暴它的特性。

4、花邊?可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊,可作面料用在產(chǎn)品各部位或作裝飾性點綴，強烈的表現(xiàn)出濃濃的女人味,富有神秘感的花邊是內(nèi)衣文化的一大精髓。?四、根據(jù)女性的身材如何選擇內(nèi)衣?1、乳房的結(jié)構(gòu)圖

2、適合不同杯形的胸部

胸部分六種形狀,各自適合不同的杯形。

A、圓盤型

此類胸型較為扁平

適合穿著模杯的3／4杯、１/2杯

B、圓錐型

此種胸型如少女剛發(fā)育時的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/４杯、1/2杯、大罩杯穿著

C、半球型

此種胸型豐滿圓潤,需要好好呵護，適合大部分的薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和３/4杯最為合適

D紡垂型?此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂IＩ型一樣,適合立體杯、3/４杯、大罩杯?D、下垂型下垂ＩI型?五、選碼與試穿

１、尺碼的計算

任何胸圍都是由兩個尺碼組成的，如70B是由70和B組成的,70是下胸圍尺寸,Ｂ是罩杯代碼。?推算出標準尺碼需做到：

（1)皮尺以乳根處為基點,平行量出下胸圍,再以乳頭為基點平行量出上胸圍。

（2）量出上胸圍為8３,下胸圍為７2，則按=11㎝?（３)查表

差距10㎝以內(nèi)１２.５㎝以內(nèi)１5㎝以內(nèi)１7。５㎝以內(nèi)２0㎝以內(nèi)?罩杯ABCDE?如表所列11㎝屬于12。5㎝以內(nèi)，得出B杯。

下胸圍+罩杯代碼=胸圍尺碼

下胸圍都是5的倍數(shù)如70、７５、８0、８5……但允許負差2.5㎝，如７2的下圍,應(yīng)該選擇７０的下胸圍，再把上面得出的Ｂ杯放在一起，得出正確尺寸70Ｂ。?備注：雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個標準來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同,胸部的松緊度,以及款式、用料、杯型上的不同,建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。?內(nèi)褲的尺碼計算?內(nèi)褲的尺碼計算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼后查表得出內(nèi)褲尺碼

臀圍80—８885-９390-9695－10３

尺碼ＳMLＸＬ

２、正確試穿內(nèi)衣的步聚?A、穿著

圖1、套上肩帶,用手捏住鋼圈下端，鞠躬45度，使乳房完全裝進杯內(nèi)；順著姿勢將手移到背后，扣上背鉤;調(diào)整肩帶至一根手指伸進肩帶不覺緊。?圖2、將手伸進罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上,由外而向調(diào)拔,將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處。?圖３、再檢查肩帶舒適度.?圖4、穿好文胸后，興起胳膊或左右晃動，看看文胸會不會向上滑,如果有,原因有二：一是文胸罩杯小,換大一號罩杯；二是平胸，需穿內(nèi)插棉文胸調(diào)整。發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣左右兩側(cè)若有副乳，就得調(diào)整內(nèi)衣的肩帶和背扣,使副乳消失。?B、胸圍的檢查與判斷:?內(nèi)衣穿好之后,是否合身，可依下面的八大要點來檢查:

1）聳動肩部，肩部的活動不會使文胸隨著移動；?２）罩杯中間的空隙,以容納一根手指為準，罩杯邊緣要貼于胸前;

3)穿上有鋼圈的內(nèi)衣，如感覺不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。?４）覺得乳頭有壓迫感時，可能是罩杯尺寸有誤,或是罩杯與乳房的形狀不合。?5）乳房間距大的人,要注意穿內(nèi)衣的間距舒適，太過集中的款式，會容易使胸

部變形.

6）能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會平貼乳房。?7）內(nèi)衣向上應(yīng)具立體感,才有向上支撐的功能.?8)檢查文胸之肩帶邊緣是否平順.

C、束褲的穿著

1）將束褲反到腿跟處,提起穿著;?2）用手將臀部脂肪臀杯中；?3）整理褲腿使之平整,將褲腰拉在設(shè)定的正確位置。?六、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng)?1、洗滌標志：

手洗不可漂白不可熨燙

不能干洗陰干最高水溫40℃氯漂白劑

2、洗滌方法：

※采用手洗。

※水溫低于40度以下。?※使用中性洗滌劑或?qū)Ｓ孟礈靹?※不可使用含氯的漂白劑進行洗滌,會造成材料生產(chǎn)變黃并受損.

※洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會導致顏色不均勻,必須先將洗滌劑進行溶解。?１）將需洗滌的內(nèi)衣放入已準備就緒的水里,浸入水中５—1０分鐘。?2）準備一把柔軟的刷子,延貼身內(nèi)部進行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位)。?３）刷洗完畢，進行反復清洗。如洗滌模杯內(nèi)衣應(yīng)避免在杯面上用力搓洗，避免造成杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。?4)清洗完畢后,將文胸的底邊緣夾在衣架上。?5）避免在陽光下晾曬，應(yīng)置于陰涼處陰干。

3、保養(yǎng)方法:

避免將內(nèi)衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去彈性。?

內(nèi)衣應(yīng)完全晾干，然后放置于空氣流通處保存。

對于具有造型設(shè)計(定型模、鋼圈）的內(nèi)衣,應(yīng)避免擠壓。?第二章、店面形象的布置

店面的外觀造型、結(jié)構(gòu)、招牌、櫥窗以及整個店面所營造的氛圍組成了人們的第一印象。第一印象的好壞直接影響過往行人光顧的頻率。

一、店面出樣?店面出樣是根據(jù)店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來合理的安排和陳列的分布.內(nèi)衣可分為１、新款;２、形象款;3、暢銷款;4、滯銷款;５、特價款;6、季節(jié)性產(chǎn)品。?例：在某一商業(yè)街上,有一2５平方的店面,人潮方向如箭頭所示，則下列分布較為合理。（圖)

:試衣間

:收銀臺

：落地架

：自動玻璃門

：櫥窗

店面出樣不是一成不變的,除了受人潮方向，顧客的消費習慣等影響外,也要根據(jù)相鄰的競爭對手來調(diào)整產(chǎn)品分布，靈活運對。?二、掛版需知?a)詳細的掛版

在了解掛版之前,我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)(圖）：?Ⅰ、文胸的掛法?1。將文胸平放扣上最里面的勾圈,保持前、后底線在同一水平線上.

２．要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預(yù)留一小部分，將預(yù)留部分由前到后通過一卡二卡并固定。?檢查：1、肩帶保持兩邊均勻,從一卡到底邊為１8ＣM,可正負1ＣM；

2、預(yù)留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢,要求平衡整潔。?Ⅱ、褲子的掛法

3．以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊；

4．S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。

檢查:１、褲子的兩邊是否對稱,懸掛整齊，?2、如因款式、面料的不同L碼掛于五卡時出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下,然后再用四卡卡緊。

Ⅲ、腰封?5.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊,

６.腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大,可將兩邊向內(nèi)打疊一下，再卡緊。

檢查：1、是否對稱；?2、包括吊牌在內(nèi)是否懸掛整齊。?Ⅳ、家居服

家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架有一些不同(見圖）:

7.凡吊帶類產(chǎn)品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。?８。凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的要系好帶子。

9.褲類產(chǎn)品可單獨掛在衣架上展示。

1０。凡保暖內(nèi)衣類應(yīng)一套一個衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上,但要求統(tǒng)一.

2、掛版的規(guī)則

整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分,也是吸引購買者購買的重要因素,從一個內(nèi)衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。

A、系列陳列法?這個方法在針對新款、暢銷款、形象款時運用最多，它遵循的原則是:

同色同系列不同款式不同碼。?例：３098系列(圖)

一個掛衣架上陳列三件不同碼內(nèi)衣最為合理，其中①④掛30９８＆#82１8;②⑤掛３098Ｂ，③⑥掛309８C，⑦⑨掛3098E，⑧掛3098F，或把④⑦拆下,①掛上309８K,309８K１。?Ｂ、顏色陳列法：

此方法一般針對滯銷款，或較為零散的產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品無視覺凝聚力,用統(tǒng)一顏色的方法可填補這一空白.

例：淺藍色系列

選定淺藍色為主題后挑選淺藍色的產(chǎn)品，其中①可掛3083C，④可掛9９03，⑦可掛990３的褲子，②可掛３0６1,⑤可掛304２Ｂ，⑧可掛３042Ｅ，③可掛30２２,⑥可掛30０５，⑨掛3０05E，若店小產(chǎn)品多也可①分別掛30８3C、9９0３、3０61各一件。

此方法可提高背柜利用率，要點在于統(tǒng)一顏色。

C、櫥窗陳列法

此方法適用于大型的店鋪或商場。?櫥窗是一個內(nèi)衣店的靈魂,行人可能不會進入你的店，但卻一定會經(jīng)過你的櫥窗,櫥窗是一個獨立的空間，它有天地左右，有主題有感覺。?櫥窗可運用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內(nèi)衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形.?例：春季新產(chǎn)品上市的櫥窗設(shè)計:

嘉莉詩的風格傾向于少女化,春季更應(yīng)是清新的感覺，選定下一個主題色，如新綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景,中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起(2～３個，視櫥窗面積而定)，地下鋪上假植被,在植被上點綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營造一種春天郊游輕松的氣息.新產(chǎn)品應(yīng)選用同系列同色不同款,才會使櫥窗看起來有凝聚力。?三、貨區(qū)存放的規(guī)則。?貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉儲而引起的損耗.?a)存放法則：將貨品按同系列同杯型同顏色不同號碼放在一個盒子中保存,如條件受到限制，也可同系列杯型不同顏色號碼存放,并在盒子外注明款號、顏色、尺碼。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標示出此柜存放貨品的款號。?b)存放注意事項：?1。模杯存放應(yīng)注意不要過于擠壓,以免變形.?2。陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次,避免樣板長時間陳列應(yīng)陳舊、形成滯銷品。

3.每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。?4。定期盤點，準確了解庫存狀況。?四、店面管理?a）燈光:賣場燈光必須完整，不允許出現(xiàn)燈位不亮，應(yīng)及時補充燈源；?b)POP：POP及畫冊應(yīng)保持整潔,過時破舊的必須清楚,應(yīng)注意賣場主題，要鮮明,不宜將多種POP大量混合使用,在使用上以導購推薦為主,不宜過多的張貼雜賣場處，針對重點商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。?c）試衣室：?a）不允許存放雜物(衣架、掛臂、紙箱等）?b）四壁保持整潔，不準許亂張貼

c)將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁、牢固、平整、美觀地進行粘貼。?d）試身鏡必須保持明亮、潔凈?e）不允許出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。?d）開單臺:

l應(yīng)保持整潔，開單用具擺放整齊?l開單臺不允許存放雜物

l較大面積賣場在開單臺周邊可增加小桌椅,給顧客休息同時增加安全感。?ｅ）燈模、褲仔臺、人摸?l燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。

l褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體,盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標記.

l人模：用于展示睡衣的專用道具。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn).?f）落地架?l面向走道的貨架

顧客在賣場邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位）,應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來,告訴顧客我們有什么好東西。

l貨區(qū)中間的貨架

多用于陳列基本系列商品,如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)挑選同類產(chǎn)品。?g)收銀準則

在接收顧客現(xiàn)金和找零時，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意辨別假幣。?五、顧客檔案的建立?自顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途,要注意勸說時的語氣（見P29頁)?第三章財務(wù)倉儲的管理?一、財務(wù)管理

為了能在日常的運作中準確及時的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計,以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實際情況運用。?1、專柜銷售日報表(見P30頁）?2、店鋪銷售日報表（見Ｐ31頁）

３、嘉莉詩月銷售情況一覽表（見P3２頁）?４、嘉莉詩本月暢/滯銷反饋報表（見P33頁)?5、“Ｊ”盤點表(見P34頁）?二、倉儲管理

1、存貨的擺放:

這里所講的存貨是指倉庫里的貨品，對倉儲的管理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。

例:(見圖）

以上平面圖所示是比較合理的倉儲圖。其中①為新到貨品；②③為暢銷款,④為滯銷款,⑤為廣告輔料,⑥為包裝物品。

2、倉儲的注意事項?Ａ、每批貨品都應(yīng)有各自的明細卡,卡上標明進貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)等.?B、遵循“先進先出”的原則,時間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫存時間太久造成質(zhì)量問題。?C、倉儲管理員應(yīng)明了各種貨品的明細、掌握貨品的流量、及時通知補貨等事宜.

Ｄ、倉庫應(yīng)保持干燥,適當空氣流通、清潔無異味。?Ｅ、走道無雜物堆積,消防設(shè)施齊全、備有滅火器。?3、存貨盤點：

1）定期盤點:每月末或季度末、年終所進行的定期例檢，對庫存產(chǎn)品進行全面性盤點,應(yīng)帶帳到現(xiàn)場逐區(qū)、逐架、逐筆進行清點、核查.?２)動碰盤核：又稱“日對點”。既對每天動過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)差錯、解決問題、挽回損失。

第四章銷售技巧的提升

一、超級導購訓練營:

1、堅定的心?誰是企業(yè)里最重要的人?照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人.他們對于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有很大的影響力，一個人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品和服務(wù),而決定其成功的因素是顧客對于此家公司商品及服務(wù)的感覺.如果顧客滿意銷售就會增加，如果不滿意，那么顧客根本就不會再踏進這個店,顧客對于導購的印象直接影響品牌及公司的形象。

因此，導購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)秀的！

A、成功導購的特質(zhì)

進取心、榮譽感，強烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感；

確認自己的心態(tài)，建立自己人生目標;

朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路；?摒除對導購工作的誤解:?①瞧不起導購的工作；?②認為做導購很容易；?③認為導購是自卑低微、乞求于人的工作；

態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言,決定工作成敗的五種態(tài)度：

①對自己:認識自己，喜歡自己；?②對挫折：視挫折為理所當然,樂觀看待；

③對產(chǎn)品:有強烈的信心,透徹了解產(chǎn)品知識與特性；?④對工作：是人生價值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路；

⑤對顧客：設(shè)身處地為其著想，其實是雙方互利的行為.?B、善用自己：?1、培養(yǎng)銷售氣氛：

傾聽:不可分神、集中注意力，適時發(fā)問幫顧客理出頭緒；

微笑：必須發(fā)自內(nèi)心;

贊美：真誠得體；

熱誠:為人著想，熱愛工作；

關(guān)心:可感化一切。?2、了解顧客需求心理的技巧：?由于顧客類型復雜，購買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的,但只要認真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導購只要抓住顧客各自不同的心理特點進行有效地服務(wù)，就有可能促進銷售。導購可通過以下四種方法，了解顧客的需求心理.?（1）觀察：通過認真觀察顧客的動作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購買內(nèi)衣的意愿。

ｌ觀察動作：但顧客走進商店時，導購要仔細地觀察顧客的舉止,看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內(nèi)衣，還是漫無目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛.觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復打量比較，還是多次折回重復觀看某款內(nèi)衣。導購應(yīng)注意觀察顧客的這些舉動,就可以了解并掌握顧客的需求心理。

ｌ觀察表情:當導購把某款內(nèi)衣遞給顧客時,顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑,還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。當導購介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識和注意事項時,顧客是認真傾聽并不時地點頭,還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處.如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話,就說明顧客對這款內(nèi)衣基本滿意;如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說明這款內(nèi)衣根本不是顧客所需求的那種款式。?l導購在采用觀察法時，務(wù)必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內(nèi)衣的對象,而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價廉貨。因此導購不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁.?（2）推薦商品：導購在觀察顧客時，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類,判斷出顧客的愛好和興趣，并及時向顧客推薦１-2件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇觀察顧客的反映,了解顧客的購買意圖,以作出相應(yīng)的服務(wù)。?案例:例如一位顧客正在仔細觀看，認真比較一件內(nèi)衣，這時導購就應(yīng)該走上前去打招呼,并對顧客觀看的內(nèi)衣做介紹：“這件內(nèi)衣是我們商店最好賣的貨,穿上它以后胸型很好看?！比绻櫩透胶蛯з彽脑?并表示出想買又拿不定主意時，導購可以進一步試探顧客，以求弄清顧客的想法，顧客是想買又感覺已有滿意的內(nèi)衣,怕買重而猶豫。這時導購應(yīng)根據(jù)顧客的情況,得體地介紹：“這件內(nèi)衣屬于可下肩帶類，無論是冬季、還是夏季都很適合。而且這種花邊又稀有又好看,款式又實用，內(nèi)衣多一件好搭配衣服.我認為你很有眼光,選擇這件內(nèi)衣真是很合適你."顧客得到導購的鼓勵往往會很快地下定購買的決心。在營業(yè)過程中，導購要仔細觀察顧客的一舉一動，選擇適當?shù)慕佑|時機，再加上得體的詢問和推薦，一定會較快地掌握顧客的需求心理。?(3)詢問:一般情況下顧客大都討厭導購喋喋不休的問話，不喜歡別人刺探自己的情況,不愿意像對待犯人一樣被審問。有時顧客對導購直接性的提問表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回答問題，對自己的想法與意圖不會坦誠相告。因此，雖然詢問是導購了解顧客需求的很重要的過程，如果不講究方式方法和技巧，不但達不到目的,還會引起顧客的反感。所以，導購在提問時，一定要掌握時機，要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。導購可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中,了解他們的真實想法.

詢問一般遵循的原則是:首先，詢問要有節(jié)制,不要只顧為了達到自己的目的,而不看顧客的反應(yīng)一味的詢問，這會使顧客產(chǎn)生一種被調(diào)查的感覺,從而對導購產(chǎn)生反感情緒而不說實話。其次,雜詢問時要向顧客展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對顧客介紹展示某款內(nèi)衣,一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購買意圖，有針對性地為之服務(wù)，使交易成功.再次，導購雜詢問顧客的購買需求時,要使用循序漸進的方法,先詢問簡單的問題，并通過顧客的表情和回答判斷是否有再進一步提一些深入的問題。

（４)傾聽:優(yōu)秀的導購應(yīng)善于傾聽顧客的意見、說明、抱怨、稱贊等,要善于讓顧客說話,讓顧客能夠暢所欲言。傾聽顧客的意見有助于了解其心理活動，了解顧客的購買需求，顧客對那些能夠認真聽取自己講話的導購也非常尊重。?導購在傾聽顧客意見時要做到以下幾點：

l要做好聽的準備.做好顧客講話的心理準備和業(yè)務(wù)準備.要有耐心地傾聽，對顧客提出的問題，要能及時準確地給以回答，這種回答自如是建立在對自己經(jīng)營的內(nèi)衣了如指掌基礎(chǔ)上的。

l要精神集中。聽顧客講話也是一門學問，對顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認真傾聽,不應(yīng)該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒,打斷顧客的講話。?l適時地提出問題.導購不能一味地只點頭稱是或面無表情地站在一旁聽顧客講話，要能在傾聽顧客講話的同時,不失時機地插話詢問一些問題,表示贊同,幫助顧客理清頭緒.

l了解顧客的需求。當顧客心里對商店、導購或商品有意見，對某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問題時,都需要尋找對象發(fā)泄出來，導購應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。從而幫助顧客解決問題，清除疑難,滿足需要。?3、接待技巧

（１)有計劃有目的購買的顧客這此顧客是有目的而來的，他們有可能是通過廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列,或經(jīng)熟人介紹，前來購買的。他們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快,直奔而來，視線集中。在接待這類顧客時,沒有必要反復介紹,要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。在成交后要收找款準確迅速，節(jié)省購買時間。?(2）購買猶豫的顧客猶豫型的顧客，對于購買內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力,這類顧客也屬于有計劃有目的購買的范疇。對這類顧客,導購要耐心地接待，幫助顧客挑選,為顧客當參謀，決不可催促顧客下決心,應(yīng)主動熱情,耐心周到地為顧客展示內(nèi)衣，使顧客購買到稱心如意的內(nèi)衣。?（3）來店游覽參觀的顧客這類顧客一般沒有購買的計劃和目的,他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示的內(nèi)衣，而進店觀看。這類顧客行動遲緩,目光不集中,東張西望，左顧右盼,一邊走一邊看一邊用手摸。在接待這類顧客時，要抱著歡迎的態(tài)度,禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內(nèi)衣的情況，以免引起反感.如顧客對某種內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，導購要抓住時機熱情詳細地介紹,有可能就成交了。?（4）帶捎帶買的顧客這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。這表現(xiàn)是走進商店直奔貨架前，要求取某種款式的內(nèi)衣,又猶豫不決，反復比較。導購在接待這類顧客時,更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點，了解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等基本情況,給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。?（5）對愛挑剔和馬虎顧客的接待愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對任何內(nèi)衣都要挑挑揀揀,他們有的是對內(nèi)衣某些部分容易磨損或損壞比較了解，所以在挑選時比較認真仔細.有的顧客是性格所決定的。在接待愛挑剔的顧客時，應(yīng)耐心地聽他們講，任由他們自由地選擇.馬虎大意的顧客也常遇到,這類顧客對要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找的零錢。在接待這類顧客時，要認真細致,收找錢款時一定要當面點清,并提醒顧客拿好內(nèi)衣和錢款.?4、促成交易的技巧?顧客在購買內(nèi)衣時,一般都表現(xiàn)出一些希望購買的信號,導購應(yīng)根據(jù)這些信號適時地運用服務(wù)技巧促成交易.?（１）當問起保養(yǎng)方法和售后服務(wù)時顧客通過對某種款式內(nèi)衣進行認真比較和仔細挑選后，向?qū)з徳儐杻?nèi)衣的洗滌保養(yǎng)問題和售后服務(wù)措施，這時說明顧客對比款內(nèi)衣已有購買的意思。導購要及進地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購買。

（2）當顧客談話焦點集中在某內(nèi)衣時顧客最終把注意力集中到某款內(nèi)衣上，談話抽內(nèi)容也大多圍繞此而進行，已經(jīng)對這款內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，并有可能購買。導購應(yīng)抓住這個成交的良機,促成交易。

（３)當顧客試穿時：?這是內(nèi)衣銷售中最重要的環(huán)節(jié)，當顧客同意試穿時說明她對嘉莉詩已經(jīng)有了一定的認可,而導購員應(yīng)抓緊機會,做到以下幾點：?①盡量讓顧客同意你幫她試穿,因此我們可以抓住主動權(quán)。?②觀察顧客的各人喜好,多拿幾款適合她的內(nèi)衣試穿,讓成交的機會增多。?③當顧客試穿時出現(xiàn)問題應(yīng)耐心解決，針對各款內(nèi)衣的特點加以說明，千萬不要不耐煩，要知道顧客多試一款內(nèi)衣你成交的機會就會多一個.

5、商品成交操作技巧?（1）顧客經(jīng)過精心挑選，最后決定購買，這時導購應(yīng)表示謝意，并對顧客的選擇給予恰如其分的贊同和夸獎,增添顧客的滿足感。?（2)在顧客付款時，導購還需要把所收的款額重說一遍，使顧客消除疑慮。當導購把余款交給顧客時，要再一次把顧客應(yīng)該付的貨款、所付的款額和找回的余額復述一遍,讓顧客確認，做好唱收工作。?(３）導購在收款時一定要敏捷地把錢收下來,數(shù)錢的動作也要極其迅速,不要讓顧客多看幾眼鈔票,以保持心理上的平衡.收款時一定要采取小心謹慎的態(tài)度,避免出現(xiàn)糾紛。?6、售后服務(wù)

就算導購把產(chǎn)品買了出去,并不代表銷售就這樣結(jié)束了。因為內(nèi)衣店的銷量中有相當大一部分是熟客創(chuàng)造的。?如果顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時,導購應(yīng)細心的查找原因,是否因洗滌不當引起模杯變形或脫色等原因.如真是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題應(yīng)給予解決，如果大規(guī)模的產(chǎn)品質(zhì)量問題，導購應(yīng)引起重視，及時反饋，爭取及早解決。

7、特殊情況的應(yīng)對

①對男性顧客的接待。

一般來說，男性顧客進內(nèi)衣店是抱著購買的心態(tài),且他們對內(nèi)衣不了解,希望導購幫助參謀挑選，其實是很容易達成交易的。但不合格的導購卻常常失去這個機會。首先，導購要主動上前詢問“您女朋友喜歡什么顏色的”以此解決男顧客的尷尬，然后細心的聽他訴說，幫他決定款式及尺碼。如遇到的男性顧客言語之中有不尊重的味道應(yīng)不卑不亢大方自如的靈活應(yīng)對.?②缺貨的應(yīng)對

如果銷售過程中出現(xiàn)缺貨時,千萬不要前功盡棄,可根據(jù)顧客的喜好或保留顏色，款式可換或保留款式，顏色可換，并盡量展示其優(yōu)點,但不可過多，以免顧客產(chǎn)生向他推銷的感覺。?③打折的對應(yīng)

如遇到顧客要求打折，應(yīng)向其說明品牌的零售價是全國統(tǒng)一的，如顧客仍念念不忘，可向其推介另一款較為便宜的內(nèi)衣.

二、導購的行為規(guī)范

1、導購的崗位職責?●遵守國家法律、法規(guī)、遵守社會公德

●遵守公司各項規(guī)定，遵守營業(yè)場所的有關(guān)規(guī)定,保證貨品安全?●尊重領(lǐng)導，服從指揮和工作安排

●努力學習、腳踏實地、超越自我

●認真熱情專業(yè)的接待每一位顧客、努力提高銷售

●嚴守工作紀律，保守公司秘密

●忠于本公司的利益，不得參與其他公司對本公司的商業(yè)競爭

●專柜人員、同心協(xié)力、認真完成交付的工作?●導購必須按排班表上班，不遲到，不早退，調(diào)班必須經(jīng)過主管同意。

2、專柜柜長和店長的崗位職責

●遵守公司的各項規(guī)定，帶領(lǐng)專柜人員共同完成公司下達的銷售任務(wù)。?●配合業(yè)務(wù)溝通與商場的客情關(guān)系，積極通報，申請第二賣場事宜,并協(xié)助業(yè)務(wù)制定專柜的銷售情況

●負責維護并努力提高專柜排名，積極反饋競品信息

●監(jiān)督導購的工作表現(xiàn)，及時反映員工的動態(tài)?●負責管理專柜的日常工作,包括專柜的衛(wèi)生、導購工服的整潔規(guī)范、聯(lián)系本的填寫、顧客檔案的使用與保存、銷售日報的上繳、貨品結(jié)構(gòu)、存銷比、盤點、出樣調(diào)整等

●負責公司各項任務(wù)的傳達、貫徹并帶頭執(zhí)行

●負責專柜品牌形象的維護,包括ＬOGO、POＰ、燈相片的使用。?●如實填寫導購員月份工作評定表（見Ｐ3５頁）

3、導購的行為規(guī)范?●淡妝上崗，就餐后必須補妝尤其要再次修飾好口紅、保持面部自然、整潔、保持頭發(fā)整齊自然,不樹立夸張發(fā)型，過肩長發(fā)上崗時須扎起?●不留長指甲,不涂抹夸張色彩的指甲油。配戴飾品應(yīng)恰當—-指環(huán)一枚(無鑲嵌)、耳釘一對

●工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長統(tǒng)絲襪——不可以有任何破損或卷滑?●在崗時不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準倚、靠、趴、蹬柜臺，不準單腿站立，時刻注意自身形象?●保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對待客人說話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對方，心平氣和，不強詞奪理，比喻恰當。?●不準扎堆聊天、嘻笑打鬧、大聲喧嘩

●時刻記住導購是品牌的形象，做到團結(jié)、敬業(yè)、奉獻、樂于助人

●貨品按規(guī)范出樣，出樣常新，不得有臟品出樣?●營業(yè)時間禁止會客,辦私事、代存私人物品?●不得串崗、空崗、吃飯時間不得超過半小時，嚴格按專柜排班表上崗

●病、事假須提前經(jīng)主管批準后方可休假,否則以曠工處理?●專柜每名導購必須準時、準確無誤作好銷售日報、與商場對清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯誤?●每位導購都有責任管理好專柜臺內(nèi)所有貨品,保證帳物相符,貨品無損傷，無臟品出現(xiàn)、貨架的產(chǎn)品必須陪有吊牌

●出現(xiàn)貨品缺少、丟失、應(yīng)速抱與業(yè)務(wù)，以待處理

●認真清點到柜貨品，簽字確認

●貨場、庫房、試衣間不得存放私人物品，開單臺面保持清潔，帳本不得放在臺面上?●任何情況不得以任何理由與顧客頂撞爭吵,不得辱罵毆打顧客。?４、導購的個人修養(yǎng)

（1)禮貌待客對工作、對顧客總是滿腔熱情,彬彬有禮，熱情接待。對這種服務(wù)態(tài)度,絕大多數(shù)人都會報以同樣的態(tài)度。導購要具有禮貌的品質(zhì)。

(２）勇于承擔錯誤在服務(wù)工作中，當遇到無理取鬧或蠻不講理的顧客時，導購要勇于承擔錯誤,即使不是自己的過錯所造成的,還要勇于承擔顧客錯誤的責任.

（3）替顧客著想用顧客的眼光看待自己，評價周圍的情況及評價旁人和自己的行為,就會明白顧客為什么對導購不信任的原因。

(４）尊重顧客的個性服務(wù)行業(yè)的工作,需要的不是對別人缺點采取毫不妥協(xié)的態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨和的態(tài)度。導購要尊重每位顧客的個性，不要流露出對顧客個人的好惡，更不要去評論顧客的錯誤和缺點。

（5）真誠的微笑導購向顧客微笑，就是明示他交易將在良好的氣氛中進行.導購的微笑要是發(fā)自內(nèi)心的真誠的微笑.

(6）廣闊的視野導購應(yīng)對自己所從事工作的有關(guān)知識和各種問題都非常熟悉。

(７）心胸寬闊導購要有攬錯的胸懷和勇氣，本著和顏悅色、善解人意、微笑服務(wù)的原則化解矛盾。

（８)一視同仁文明經(jīng)商，禮貌待客,講究禮儀,具體表現(xiàn)在對所有的顧客都一視同仁。導購應(yīng)本著進店都是客，沒有高低貴賤之分,對每位顧客無論他高矮胖瘦、俊亮美丑、年齡老少、職位高低、地域遠近、購物多少、金額大小都一樣熱情服務(wù)，做到童叟無欺，親朋好友與生人同待。?(9）心情舒暢地工作一個充滿活動,心情舒暢的人將給人們帶來愉快與熱情。?（１0）出色的工作自信、動作麻利、漂亮、目測力強、包裝快捷,這一切說明導購具備了高度的職業(yè)技能。有時顧客決定是否購買商品,取決于導購對商品的拿、放、包裝等。?如果你沒有把內(nèi)衣銷售出去，那么你應(yīng)該把“"的品牌形象銷售出去。?附:新款上市的工作程序?一、收到培訓資料后:?依據(jù)培訓資料了解產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品的特點及效果。?二、到貨品后將新貨上柜,并調(diào)整貨區(qū)將新款進行陳列。?導購們一起試身,感受產(chǎn)品，進行分析，依據(jù)產(chǎn)品，針對培訓資料上的介紹確定目標客戶群.

三、銷售前期

在推貨過程中發(fā)現(xiàn)問題，顧客的意見反饋到市場部.?四、銷售進入正軌后

根據(jù)前期新款的銷售情況合理調(diào)整陳列,統(tǒng)計銷售情況分析原因,提出合理化建議，反饋到市場部。

業(yè)務(wù)員篇?第一章前言

一個高效的銷售組織應(yīng)透徹了解它所推廣的品牌,掌握達到預(yù)定目標,銷售量和利潤等各種技巧,作為銷售組織至關(guān)重要的營銷人員,如何充滿自信地執(zhí)行你的職責.通過你不懈的努力,為企業(yè)發(fā)展貢獻的同時獲得個人的成就感、滿足感，這是你要面對的。

第二章內(nèi)衣行業(yè)與市場的介紹?一、內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展：

１、１9７9年開始有生產(chǎn)歷史，從生產(chǎn)到現(xiàn)在有20年的歷史?2、從銷售以有１0多年的歷史,９0年代末內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展階段

發(fā)展期成熟期過渡?1、發(fā)展期:目前是內(nèi)衣行業(yè)處于發(fā)展期也是品牌樹立最好階段?發(fā)展：顧求的是產(chǎn)品,而不是品牌。?二、內(nèi)衣行業(yè)的分類:

高檔:“黛安芬”、“華歌爾”、“安莉芳”、“奧黛莉”；價位在30０—5０0/套

中檔：“曼妮芬”、“愛慕"、“歐迪芬”、“奇麗爾”;價位在２00—３00/套

中檔：“芳怡”、“嘉莉詩”、“美思”、“奧麗儂”、“奧絲藍黛”、“古今"、“依之妮”；價位在10０-200/套?內(nèi)衣制造業(yè)分布：?潮陽鹽城?廣東鹽步長江三角洲常州

中山小欖東陽?深圳義烏?北京

桑膚蘭、愛慕、婷美?大連

三、同行業(yè)的對比:

1、一線品牌：“黛安芬"“曼妮芬”“安莉芳"“愛慕”“華歌爾”“桑膚蘭”“奇麗爾”“歐迪芬”“思微爾"“奧黛麗”.?對比項目品牌名稱知名度價位歷史經(jīng)營方式生產(chǎn)基地優(yōu)點缺點網(wǎng)點風格?黛安芬同類品牌最有知名度150-35０元116年歷史家族企業(yè)；1886年服裝,19１5年改為胸圍商場專柜海南優(yōu)美鹽城模杯國內(nèi)品牌最好成績系列花邊提花、花色單調(diào)廣東、福建、浙江、上海、北京、南京、成都簡單?曼妮芬能排在行業(yè)第二１5０--3５0元90年代開始辦事處朝陽總公司在深圳模杯花邊但產(chǎn)品都不是很出色華東、華南、比較弱東北、華南西北占有率較高學習安莉芳的風格

安莉芳中國此較多１50～35０元90年代進入大陸商場深圳；常州模杯薄棉杯都可以沒有最強項全國各省主要集中華東、華南

愛慕北方很高５0～150；8０~２00；２00~30０元93年成立;98~9９年品牌;200３年日本獨資最早在日本訂單批發(fā)北京江蘇文胸系列強項杯型不夠豐滿華南非常多；最好華北地區(qū)、西北、東北地區(qū)腰夾非常不錯?華歌爾美譽度高300~500元１9５7年成立于日本商場為主北京塑身為強項非常舒適；薄杯最棒薄杯為主棉主要集中在較發(fā)達的省會城市花邊為主個性,相對模杯少

桑膚蘭（古今)一般60~１５０；1８0元最高區(qū)域性品牌；日本加工廠商場為主大連調(diào)整型文胸一般北方；華北、西南、西北地區(qū)個性

奇麗爾一般1０0～２0０之間臺灣和日本功能相結(jié)合；臺灣占有率最高臺灣一般沒有最好、最差之分只適合豐滿的人華南、華東、上海、西南地區(qū)中規(guī)中矩?歐迪芬一般100~20０元／件比較亂臺灣水袋圍華東、華北地區(qū)?思微爾一般臺灣花邊模杯為主花色豐富比較有比較

奧黛麗一般１5０～40０300~７00元/件之間廣告推廣方式珠海生產(chǎn)外單；上海生產(chǎn)奧麗黛功能效譽?注：歐迪芬、思微爾、奧黛麗是由臺灣入駐，時間不長,網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)中。

1、二線品牌、店鋪銷售：?美思：價位高(30~３0０元),時間久，廣告形象力度大，但產(chǎn)品沒特色。?奧麗儂：產(chǎn)品優(yōu)勢,產(chǎn)品單件較“嘉”強的：軟薄杯、大罩杯.但產(chǎn)品組合不好.?戴絲玉：美體塑身系列強，形象推廣專賣店，文胸類差。

奧絲蘭黛:厚模杯，（華東、華南)面料花少、閃光模杯，雙面蕾絲,沒有產(chǎn)品組合.?四、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件?1）以市場需求為導向的產(chǎn)品開發(fā)為條件?2）生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品?3)先進的營銷理念和完善的市場管理

4)具有長期的品牌營銷策略?5）建立以服務(wù)為核心的營銷策略?注：需求：在缺陷才會有需求-—尋找中國女性的缺陷（80%以上的女性胸型外擴）——滿足缺陷，達成購買—-制造產(chǎn)品

內(nèi)衣需求:功能和審美的需求?“"產(chǎn)品強項:1、價格?2、功能?3、舒適?４、杯形多

5、設(shè)計風格:青春時尚?6、設(shè)計理念:滿足不同女性審美觀，不同胸型的需求。?7、拳頭產(chǎn)品:文胸,其中以薄棉杯的立體杯最佳.

五、品牌發(fā)展的階段：

1、強調(diào)產(chǎn)品制造的階段?２、強調(diào)產(chǎn)品銷售及服務(wù)的階段

3、強調(diào)概念、文化階段?第三章、你的職責

一、業(yè)務(wù)員的分類：?1、傳達的功能:等著拿工資,有問題讓上級解決；?2、有心無力：無方向，但勤奮,把所有問題往自己身上攬；

3、有方向有決心：工資與提成掛鉤,想方法的解決問題。

二、業(yè)務(wù)人員心理定向

１、底氣十足

１）底氣來源于你對自己價值位置的心理平衡力度?a、老板的心態(tài)?b、空杯的心態(tài)?2）底氣是對知識技能的熟悉程度

ａ、產(chǎn)品知識

b、銷售知識

c、管理與實踐知識(市場知識,公司制度）

2、警惕

1）“商場勝過戰(zhàn)場”讓我們具有敏悅的市場洞察力(商場是永不停戰(zhàn)的，戰(zhàn)場可以停戰(zhàn))。

2）特別是今年的市場經(jīng)濟正從“以產(chǎn)品為導向時代”進入“以市場為導向時代”。?3)市場環(huán)境更復雜，更難預(yù)測,竟爭對手更多更強.?4）隨著內(nèi)衣市場競爭加劇，消費者以逐漸向理性過度。

5)市場的竟爭逐漸從產(chǎn)品技術(shù)竟爭進入，產(chǎn)品、價格、包裝、歷史、聲譽、服務(wù)等所組成的品牌綜合力竟爭.

３、明確商戰(zhàn)定向:?1）銷售成功的經(jīng)營模式?2）企業(yè)營銷的政策

３)市場規(guī)范管理

4)提高銷售的方式(除公司活動外的促銷，例如:周年慶、房地產(chǎn)、銀行、婦聯(lián)）?三、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求：?1）勤；?2）專業(yè)知識

3)信心

4）膽識

5)口才?6）形象

四、基本職責

１、必須了解“”同時很清楚竟爭對手的市場狀況以及同類產(chǎn)品的銷售狀況和市場分析；?2、并定期提出合理的市場建議方案；?3、必須落實公司制定的銷售任務(wù)，指導協(xié)調(diào)下屬人員定期完成銷售任務(wù)；

4、市場終端網(wǎng)絡(luò)的銷售指標實際情況確立，并落實完成；

5、創(chuàng)造有形利益的同時也注重公司品牌形象的塑造;?6、接受“”公司的企業(yè)文化理念新產(chǎn)品知識的培訓及營銷理念培訓,定期接受培訓才可能很好的領(lǐng)導下屬下員進行市場開拓與管理;

７、必須很好的維護市場網(wǎng)絡(luò)、教育和溝通，加強加盟商對“嘉”產(chǎn)品的信心，協(xié)調(diào)解決與加盟商的各種關(guān)系。

8、業(yè)務(wù)人員要嚴格執(zhí)行對公司整個市場促銷推廣活動的具體落實與跟進工作,(產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品新聞發(fā)布會、經(jīng)銷會議）可提供相關(guān)新穎創(chuàng)意的市場促銷推廣方案。

9、做好月底的信息反饋、工作總結(jié)、工作計劃方案。?四、溝通技巧?1、會客前準備

（１）顧客可能會詢問哪些問題,我該如何回答呢？

你必須做好充分的準備以解答會見時顧客可能提出的問題。同時需對公司的背景和實力、知名度有一個正確全面的了解,給顧客一個清晰的解釋，以消除顧客心中的疑慮。

（２）我是否已經(jīng)掌握了解足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識?

你必須確信自己掌握了足夠的產(chǎn)品知識，并能正確、靈活地運用它們，準確解答潛在顧客對于產(chǎn)品的疑問。?（3）我們的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里?

你不僅要了解自己公司的產(chǎn)品,而且還要了解競爭對手的產(chǎn)品,因為顧客經(jīng)常會詢問一些這方面的問題。?（4）該產(chǎn)品能給顧客帶來什么利益？

掌握并應(yīng)用“產(chǎn)品特性與顧客利益”,善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求,促成交易。

（5)我對示范有把握嗎??示范是銷售過程中一個非常重要的環(huán)節(jié),它是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵因素之一。如果產(chǎn)品示范效果具有說服力，就可以讓顧客親身體會到產(chǎn)品的功效，對達成交易有不可小看的作用。

2、銷售人員形象標準

（1）儀表

①服裝是否整潔干凈.

②服裝是否過于華麗顯眼。

③是否蓬頭垢面.

④指甲是否藏污納垢。?（2)動作

①初次見面時,禮儀是否得體大方。?②表情是否誠懇和氣。

③動作姿勢是否端莊。

④舉手投足是否高雅.

(3)言辭?①言談中語調(diào)是否穩(wěn)重。?②發(fā)言是否理想。

③言辭是否誠懇。

④表達是否清楚易懂.?⑤言談中，有無傷害對方之處。

（4)洽談?１）洽談程序是否有誤。?2)名片接受方法是否準確。?３)是否給對方留下了深刻的印象。?4)洽談過程中,話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機。?５)對產(chǎn)品的說明是否詳細、清楚易懂。?６)介紹產(chǎn)品時,是否引起了對方的濃厚興趣。?7）在洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動。?8)在洽談時,資料或情報運用是否自如。?9)自己的產(chǎn)品的使用方法是否得心應(yīng)手，爛熟于胸。

1０）自己的產(chǎn)品知識是否貧乏，有無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時。?11）在洽談中是否做到傾聽對方意見.?１２）在洽談中，是否做到誘導對方、吸引對方、感染對方。

13)對對方的利益關(guān)系是否充分予以說明、予以考慮.

１4)在洽談過程中，是否存在令對方生厭的習慣(如煙、抓耳撓腮、多次入廁等）.

在介紹公司產(chǎn)品時，是否得意忘形.?３、銷售人員用語?（１)自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應(yīng)主動向客戶問好打招呼，然后作自我介紹.

①問好時,態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。?②對其他人也要點頭致意。

③作自我介紹時,應(yīng)雙手遞上名片。?④隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。?⑤打招呼時，不妨問寒問暖。

⑥若對方負責人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

⑦若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。?⑧注意察顏觀色，見機行事,千萬不能妨礙對方工作.

⑨準確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快.

(２）話題閑聊開始?銷售過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方合作。所以，通過閑聊，了解對方,也讓對方了解自己，是尋找洽談契機不可省略的過程。

①閑聊的話題有多種多樣,但原則有一個:使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。?②注意不要老生常談，人云亦云,盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴}，以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛.?③注意不能自己一個滔滔不絕.耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。

④見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住，再找其他話題.

⑤切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導。?⑥在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等.

⑦在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

⑧在交談過程中，善于征求對方對市場走趨、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要慮心聽取，不能反駁。?⑨在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。?（3）業(yè)務(wù)洽談?在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟,業(yè)務(wù)員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。

①洽談過程中,不能強硬要對方接受，首先,講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件及售后服務(wù)。

②洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，要依對方的決定行事，尊重對方。?③列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。

④首先重點介紹公司重點產(chǎn)品,適時拿出公司產(chǎn)品圖片或公司有關(guān)資料，讓客戶進一步了解公司產(chǎn)品等有關(guān)情況.

⑤不能因小失大，以哀求的口吻要對方接受加盟或訂貨.

⑥注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。?⑦在洽談商品價格時，一方面說明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)情況供客戶作參考、比較。

⑧在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。?⑨當介紹新產(chǎn)品時，要明示或暗示此產(chǎn)品的良好走勢，更多地列舉實例，說明此新產(chǎn)品取得的經(jīng)濟效益。?⑩提醒對方，要保證銷售必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

4、說服性推銷的步驟

(１）陳述意見

（２)解釋意見的意義?(3)強調(diào)關(guān)鍵的好處?(4)達成協(xié)議（意向性）?5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)酬技巧

(１）要點?①給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正,言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意.?②當對方有客人時，要注意掌握談話時機,不得隨意插話。?③對方感興趣的商品，要詳加說明.

④與對方洽談時,應(yīng)用語準確,思維連貫，表達完整，條理清楚，語調(diào)適中，不能給人以油腔滑調(diào)、強買強賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。?⑤洽談時，應(yīng)開門見山,直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。?⑥洽談時要察言觀色,注意客戶的心理變化,抓住時機，循循善誘,引發(fā)客戶購買時機。

⑦如與客戶發(fā)生意見分歧，應(yīng)控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。

⑧對洽談過程中，對超出自己權(quán)限的問題，如降價或作特價的要求，銷售員不能立即答復，應(yīng)與公司銷售部經(jīng)理取得聯(lián)系后，再作答復。?(2)洽談技巧?①銷售員與客戶洽談時，應(yīng)依照事前確定的訪問計劃行事，將平時演練的洽談技巧充分地發(fā)揮出來。?②在征求定單時,應(yīng)以客戶急需的商品淡突破口,以重點商品帶動一般商品。

③與新客戶洽談時，首先不要急于談成生意，應(yīng)把主要精力用于三大調(diào)查,即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。這包括經(jīng)營商品種類、銷售方針、經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、不同商品銷售額、銷售對象、客流量、服務(wù)水平、主要供貨商、與主要合作者的業(yè)務(wù)關(guān)系、合作者的反映等。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以局面報告的形式報告銷售部經(jīng)理,作為重要的參考資料.?④銷售員在訪問客戶時,應(yīng)盡量與對方的職工及其家屬接觸,以建立個人間的聯(lián)系.

銷售員標準用語?與客戶見面，銷售員應(yīng)主動與客戶打招呼問安。彬彬有禮的問安，既能夠消除客戶的防范,又?能避免雙方處于尷尬局面。問安后，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的話,以尋找時機,直接切入主題.如下例：?（1)“您好!我是**公司的銷售員。請問有什么我可以幫忙的？”?(２）近來天氣變化無常，請注意身體!”?(３）“現(xiàn)在是銷售旺季，尤其今年行情看好，你們得抓緊上貨，及時調(diào)整庫存?！?/p>

（4)“眼下Ｘ商品購銷兩旺,各店鋪對這種商品進貨抓得很緊,你們怎么樣?"?(5）“我初步了解一下你們的庫存情況，A產(chǎn)品已無庫存，Ｂ產(chǎn)品也庫存不足.按正常要求,Ａ產(chǎn)品的庫存量應(yīng)保持在XX，Ｂ產(chǎn)品應(yīng)保持在XX。要是缺貨，可提前訂貨，以避免該產(chǎn)品斷銷。

(６)“去年這個時候貴店訂貨量為ＸＸ.今年敬請保持去年的訂貨量，相信您的銷售會比去年更好！"?（７）“從銷售規(guī)律來看，該產(chǎn)品的銷售期間一般是從X月開始，Ｘ月結(jié)束.目前正值銷售的黃金期,貴店應(yīng)抓住時機，保證貨源.

（8)“這種產(chǎn)品全年適銷，一月銷售X件沒有問題,一年就能銷售XX件,為保險起見，一定要掌握好庫存.?6、聆聽的技巧

成功的溝通還涉及良好的聆聽能力和出色的口才，良好的聆聽包括常握問題方法來取得相互的了解,你在提出一個問題（自己的見解）之后，先停下來,這顯示出你有真誠的愿望向別人學習,并且你重視他們的回答,下面列出有效聆聽的要點：?找出感興趣的話題：?A、找出感興趣的話題?B、判斷內(nèi)容,不應(yīng)答?C、保持靈活的思維，聽取其中思想

D、集中精神努力傾聽,顯示主動積極的身體狀態(tài)，做好關(guān)鍵內(nèi)容的筆記

E、利用思想快于言語,在思想上進行歸納，預(yù)測對方的主要意圖?口頭溝通?你與別人的溝通內(nèi)容是重要的,而且你與別人溝通的方式也很重要，開始就要吸引別人的注意,并創(chuàng)造良好的氣氛，在作結(jié)論時要把所有要點歸納在一起,特別是當你向別人進行銷售演示時，這樣做很重要。

下面歸納列出一些指導準則和提示?A、懂得你的論題

--使自己感到愉快放松自己

-—相信自己,并相信自己的論題

-—直率、真誠

——表示你的熱情

Ｂ、保持自信心

——不要為很微小的缺點進行解釋、道歉,要誠懇，要充分了解自己所處位置?Ｃ、控制身體的動作

—-通過與在場的每個人進行談話來建立視線的接觸，并注意對方的反應(yīng),理解手勢和面部表情?D、保持安靜?—-吐詞發(fā)音要清晰,講話要有著重點

-—恰到好處的利用停頓

E、與你的客戶談話

——引導你的聽眾作出結(jié)論

—-從你的聽眾的觀點出發(fā)講述問題

F、在某種場合鼓勵聽眾參與?——提出問題?——征詢意見?——讓每一個人參與進去

Ｇ、不要失去你的聽眾?-—避免過分長篇累贅，羅列太多事實

——避免列出一長串煩瑣數(shù)字

7、反對意見的定義?反對意見可以定義為某一計劃想法或產(chǎn)品，持反對立場的某種擔心、理由或爭論,出現(xiàn)某一反對意見并不意味著客戶想放棄或退出，而是表明我們沒有恰到好處地討論反對意見，事實上,出現(xiàn)反對什么,你就能更好地根據(jù)重要的需求來修整你的想法.

可能是真正的擔心，也可能只是特意設(shè)法來刁難你,他們提出虛假的反對意見,只是想獲得更大的優(yōu)勢（好處）?真正反對意見是存在于客戶的思想中，不接受你的想法的理由,應(yīng)當把反對意見看成是客戶正向你提供更多的信息,讓客戶感到滿意，改變初衷接受你的想法,最后達成協(xié)議獲得成功。

8、減少出現(xiàn)反對意見的機會?有幾種處理反對意見的方式，其中最好我們可以通過預(yù)測反對意見來做好這一點，你可以預(yù)先計劃好你將要面對的那些反對意見。?良好的客戶滲透對于有效地預(yù)測反對意見是很重要的，使你了解客戶的條件、需求、需要、限制的機會。

處理反對意見的過程有4個簡單有效的程序：?A、確定這反對意見是真實的還是虛假

B、明確反對意見的關(guān)鍵

C、把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題?D、處理反對意見

如果你處理了那些最終證明是虛假的或是不重要的反對意見，不僅浪費了自己的時間和客戶的時間，而且可能會錯過了實現(xiàn)銷售的機會,當有某個反對意見出現(xiàn)時，你能夠確定這個反對意見是真實的反對意見還是虛假的，并且能夠確定你是否已經(jīng)把所有各個重要反對意見都公開擺明，而能對這種反對意見有較好的處理能力,這種能力是十分重要的。?例如:某個客戶可能會說“我認為你們的產(chǎn)品不好銷“，你可以運用你的溝通技巧來完成這一步工作.

停頓:在客戶已提出一個反對意見之后,你保持沉默,可以鼓勵他提供更多信息.

拭探:你認為應(yīng)怎么樣才好銷？

解釋:你是否擔心價格或是銷售額，還是這個產(chǎn)品的利潤空間呢??假如你運用溝通技巧來推敲異議時客戶告訴你真正的理由，是因為你與競爭對手同樣類型的產(chǎn)品性價比,或其它功能方面的原因，那么你就已達到明確反對原因，背后真正的理由，這樣你就可以進行下一步驟。把反對意見轉(zhuǎn)化為一個你自己無法對之作出的問題。

例如:我可向你提供低于出廠價（批發(fā)價)指低于公司制定的最低價，有時候，客戶提出十分清楚的反對意見，你在類似的這種情況下,最好以直接積極的方式.正確處理應(yīng)該在市場占有率、消費者需求銷售額、總利潤、形象、品牌發(fā)展?jié)摿Ψ矫嫒フf服客戶，提供一個解決的辦法,而不是死板地執(zhí)行把一個反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題.?下面提供幾個例子，用來說明反對意見處理過程是如何進行。

例１：

客戶:你的主意聽起來似乎不錯，但現(xiàn)在還不能安排這處場地使用陳列展臺布置.?營銷代表：那么你對現(xiàn)時安排不方便，還是有其它顧慮呢？（確定這個反對意見是真實的還是虛假的）

客戶：沒有其它，我只是現(xiàn)在還不能使用。?營銷代表:是嗎？（對反對意見進行明確)?客戶:是的,本周六開始，我代理的ＸXＸ牌搞促銷活動，為期一周，這個場地全部占滿，實在無法騰出地方。?營銷代表：我清楚了，那么我們推遲陳列的時間,從X號開始就是了(把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題）?客戶:很好,我非常高興在一周后你要求將這處場地搞你們產(chǎn)品的陳列并延續(xù)長期固定下來。

營銷代表:具體陳列要求、促銷……(處理反對意見）

五、市場開發(fā)

1、當?shù)厣虡I(yè)區(qū)的了解(地形、位置）?２、商區(qū)商圈的調(diào)研?3、計劃性定址開店

４、優(yōu)秀店支持差店撤換?六、如何做到變被動加盟為主動開發(fā)?2、為什么被動加盟為主動開發(fā)？

1）市場規(guī)劃科學,銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點聚集)；?2)資源能量大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理)；?3)成長空間大,長期發(fā)展.

3、如何做:

1）規(guī)劃市場?2)在區(qū)域市場尋找最佳合作伙伴：?A、品牌意識；

B、銷售經(jīng)驗;

C、成功歷史。?3)對于主動加盟的客戶要全面考查評估:

A、經(jīng)營意識能力；?B、專職兼職;

C、經(jīng)商經(jīng)驗；

D、服裝經(jīng)驗;?E、素質(zhì).

F、資金實力；?G、店鋪情況。?第四章你的客戶

一、公司對客戶的信念和策略

1、在向消費者提供本公司產(chǎn)品的整個系統(tǒng)中,客戶是重要的一環(huán)，在與公司的任何業(yè)務(wù)中,使他們信賴我們公正的對待，發(fā)展與客戶相互間富有成效的伙伴關(guān)系。

２、通過滿足消費者的需求共同追求雙方的成功,這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立的基本點。?3、在坦誠、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長雙方的自身利益和信任,就能發(fā)展出良好的客戶關(guān)系。

4、客戶有其自身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好機會使雙方獲得成功.?二、客戶的類型

1、代理商（省級總代理）—-負責代理區(qū)域品牌的推廣、銷售、售后服務(wù),負責對市場的拓展、控制、管理的責任，其屬下應(yīng)擁有眾多的二級(三級）分銷商,其二級（三級)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的合理度、完善度，將直接影響代理商的地位。

2、專賣店——零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一經(jīng)銷代理品牌，有標準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置,有完善的產(chǎn)品演繹方式,有專業(yè)的促銷能力。?３、亞專賣店--指以”產(chǎn)品為主導的加盟店

4、大商場專柜—-有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力,零售、展示。?５、“”形象柜——指各地區(qū)指定代理商及下屬二級代理為開拓商場,吸引客戶對“"品牌產(chǎn)品進行全面陳列展示的店鋪。

三、所有制

１、國營

2、集體（股份制）

３、私營?四、關(guān)鍵人物?在使客戶中人人都對公司產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時你要弄清其中誰是主意決定人，通常做決定的人有一定的權(quán)威,從這一點可以將他識別出來，你訪問客戶并對他們銷售演示時,能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰人指揮，年齡、神態(tài)、動態(tài)或談話方式,可以幫助你辯認出誰是能作決定的人即關(guān)鍵人物。?1、零售店——店主

2、商場——經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜長

第五章、年度銷售體制（見附件）

第六章、連鎖終端的管理

一、終端客戶的選擇?1、選擇有經(jīng)營品牌意識的;

2、選擇有行業(yè)經(jīng)驗的人士;?3、選擇有管理能力的;

4、具有一定的資金實力；

5、能進行簡單進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。?二、終端的選址

1、選址前的商圈調(diào)查

1）商圈調(diào)查原則

２）商圈范圍的劃分?3)商圈特征的調(diào)查?·行業(yè)形態(tài)?·竟爭者狀況?·人潮狀況?·人口狀況

·交通狀況?４）商圈選擇參考?·商圈內(nèi)流動人口多；

·商圈內(nèi)居住人口多;?·商圈建筑物多且密集;?·門店集中且范圍大；?·與內(nèi)衣行業(yè)互補性的門店多，且規(guī)模大(大型商場超市）;

·交通頻繁，車流量大。?5）商圈類型

·中央商業(yè)區(qū)

·商住區(qū)

·辦公區(qū)?２、商址的評估與確認

·預(yù)定點10０米以內(nèi)是否有明顯的辨識路標；

·預(yù)定點２00米以內(nèi)是否有公交站或巴士?？哭D(zhuǎn)運站；

·臨近100米是否有斑馬線到臨近街道或?qū)γ娼值溃?/p>

·附近是否有大型商場,超市等