信托營銷案例

某集合信托計劃提案第一頁，共四十八頁。1目錄發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義產品方案營銷計劃績效激勵方案第二頁，共四十八頁。2發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義高端機構客戶逐漸進入更加復雜的投融資領域，如MBO；高端機構客戶從依賴間接融資逐漸轉向偏好直接融資；高端機構客戶對于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動搖。機構客戶個人客戶越來越復雜的需求越來越強的議價能力越來越高的客戶服務成本中小投資人急需專業(yè)化、集合化的服務個人零售業(yè)務潛在的大市場中小投資人勢單力薄，急需專業(yè)化的服務供應商；各金融機構紛紛瞄準個人零售市場，轉型是大勢所趨；先入者勝，問題不是要不要做，而是如何迅速進入的問題。第三頁，共四十八頁。3發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義（續(xù)）發(fā)展零售業(yè)務有利于調整銀行資本結構，降低整體運營成本；發(fā)展零售業(yè)務是我們主動適應市場變化，避免被市場拋棄的關鍵；發(fā)展零售業(yè)務必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認識。私人客戶業(yè)務機構客戶業(yè)務受國家宏觀金融政策影響較大不利于銀行持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展資金成本運營成本基本觀點第四頁，共四十八頁。4目錄發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義產品方案營銷計劃績效激勵方案第五頁，共四十八頁。5產品方案信托產品基本知識產品設計要點說明產品的主要賣點產品操作的具體程序第六頁，共四十八頁。6產品方案：信托產品基本知識1、Q：什么是信托？A:“信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托?！缎磐蟹ā返亩x為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。2、Q:什么是信托財產？A:委托人將其合法擁有的財產委托給受托人（一般為信托投資公司），形成信托財產。信托公司是信托財產的名義所有人，對信托財產進行管理和運用；投資者是信托財產的實際所有人和由運用信托財產所獲收益的受益人。3、Q:什么是信托計劃？A:信托計劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關監(jiān)管機構規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關于某一特定信托項目的管理、運用和處分信托財產的相關信息，主要內容包括：推介時間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。4、Q:信托計劃的法律關系主體有哪些？A:信托計劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧問（由信托公司聘請的理財顧問）。通常銀行在信托計劃法律關系中的角色是代理人，而不是信托法律關系的當事人。第七頁，共四十八頁。7產品方案：信托產品基本知識（續(xù)）5、Q：系列信托計劃的特點是什么？A：通過銀行銷售的系列信托計劃一般具有以下特點：（1）風險低：投資者資金安全性有可靠保障；（2）流動性好：為委托人專門設置了資金退出的備選方案，確保計劃的流通性；（3）客戶成本低：免認購手續(xù)費、低利息稅；（4）預期收益高：平均預期收益要高于市場上的同類產品收益率。6、Q:對認購系列信托計劃的投資者在資格上有何要求？A:中華人民共和國境內具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認購本系列計劃。7、Q:對于認購的資金有何要求？A:通常投資人認購每一個信托計劃的資金不少于100萬元，超過100萬元的部分應為100萬元的整數(shù)倍。8、Q:信托計劃的期限有多長？A:本系列信托計劃的期限一般定為1－2年，即自認購期滿且《資金信托合同》生效之日起至終止之日止的時間間隔為1－2年。也可在協(xié)議中設置更長期限。第八頁，共四十八頁。8產品方案：信托產品基本知識（續(xù)）9、Q：信托計劃何時生效？A：當信托計劃同時滿足以下三個條件時，信托計劃生效：（1）信托計劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）；（2）該信托計劃募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶；（3）該信托計劃募集期滿。10、Q:信托資金投資的范圍有哪些？A:目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構成：（1）基本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債；（2）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產品。11、Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計劃，信托公司通過代理機構發(fā)售信托計劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過農業(yè)銀行于2004年2月20日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地33個網(wǎng)點代理銷售的“避險增值類集合資金信托計劃”系列。12、Q:受托人、代理機構是否可以向客戶承諾保本或保底？A:不可以。《信托投資公司管理辦法》規(guī)定：信托投資公司不得承諾信托財產不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。第九頁，共四十八頁。9產品方案：信托產品基本知識（續(xù)）13、Q：投資人如何辦理提前退回投資？A：自信托計劃成立之日起若干個月后（一般為12個月后），受托人通過銀行的代理推介網(wǎng)點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協(xié)議方式自行轉讓投資不受上述時間限制。14、Q:什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？A:受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈和司法強制執(zhí)行等情況下的非交易過戶申請。15、Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？A:在信托收益分配日，受益人能得到其應得的完全信托投資收益。受益人應承擔的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。16、Q:信托收益何時分配？A:在信托計劃的整個存續(xù)期間收益分配可以自由設定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托計劃終止之后，與信托本金一起返還。17、Q:信托計劃到期后，如何償還信托財產？A:受托人根據(jù)投資人認購信托計劃時預留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點，向受益人分配信托收益和清退信托財產。受益人可在信托計劃終止15日后查詢信托財產到帳情況。第十頁，共四十八頁。10產品方案信托產品基本知識產品設計要點說明產品的主要賣點產品操作的具體程序第十一頁，共四十八頁。11產品設計要點說明系列信托計劃（“XXX計劃”）XXX信托投資股份有限公司信托發(fā)起人投資顧問資金代理收付人投資人自然人法人其他組織XXX資產管理有限責任公司商業(yè)銀行虛擬案例第十二頁，共四十八頁。12產品設計要點說明（續(xù)）信托計劃通常募集資金1億以上，期限一年至兩年，每份計劃包括200份信托合約，每份合約金額不低于100萬元人民幣，超過100萬元的部分應為100萬元的整數(shù)倍，上不封頂。關鍵議題：發(fā)行規(guī)模采用系列計劃的方式回避法律障礙虛擬案例第十三頁，共四十八頁。13產品設計要點說明（續(xù)）投資顧問負責設計信托計劃的主要投資方案；一般信托公司會選定一家第三方公司來認購每個信托子計劃一定的份額（通常為10％），并以其收益和本金支持本信托計劃項下其他委托人的信托資金的本金和預計收益的優(yōu)先償付；協(xié)議還可以將第三方設定為信托計劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權的提前轉讓。關鍵議題：投資顧問Q:為什么安排投資顧問？安排專業(yè)的投資顧問，是為了確保理財計劃的專業(yè)性；安排第三方認購每個信托子計劃一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對于項目成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資人的信心和安全系數(shù)；安排第三方作為信托計劃的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計劃的流通性，打消客戶顧慮。設計說明虛擬案例第十四頁，共四十八頁。14產品設計要點說明（續(xù)）一般機構發(fā)售的信托計劃存在一定的手續(xù)費、事務管理費等，這實際上不利于刺激購買，實際上可以通過產品結構設計的工作來免除認購手續(xù)費、信托事務管理費。關鍵議題：認購費用Q:為什么免除認購手續(xù)費？站在客戶的角度考慮，在沒有產生信托受益的情況下預先收取認購手續(xù)費是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預算。目前市場上所銷售的基金、信托計劃都收取0.25%－1％的各種認購費用，而且是預收的方式。免收認購費的設計是一項競爭性策略。設計說明虛擬案例第十五頁，共四十八頁。15產品設計要點說明（續(xù)）根據(jù)信托計劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計劃的持有人出具履約保證函，其中明確四項義務：負責托管資金的安全監(jiān)管相關投資去向及時清算資金及時協(xié)調解決有關糾紛關鍵議題：履約保證函Q:為什么設計履約保證函？履約保證函并沒有涉及有關擔保責任、清償義務等實質性的責任內容；履約保證函的設計主要是為了增加投資人的信心，使信托計劃項目在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。設計說明虛擬案例第十六頁，共四十八頁。16產品設計要點說明（續(xù)）信托計劃一般不設立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權轉讓便利：協(xié)議轉讓：指信托計劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進行收益權的轉讓的方式。銀行為其辦理認證手續(xù)。指定轉讓：指自信托計劃成立之日起若干個月后，信托計劃的持有人可根據(jù)預先簽署的“信托受益權指定轉讓協(xié)議”（“轉讓協(xié)議”）的有關條款規(guī)定，向轉讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權，銀行充任代理受讓方。關鍵議題：信托退出Q:為什么設置信托計劃提前退出程序？主要是為了加強信托產品的流通性，方便客戶在急需資金的時侯能夠提前收回本金；不設置有關贖回的程序，主要是為了降低項目運作成本。設計說明虛擬案例第十七頁，共四十八頁。17產品方案信托產品基本知識產品設計要點說明產品的主要賣點產品操作的具體程序第十八頁，共四十八頁。18產品的主要賣點產品主要賣點高收益低風險低成本整合營銷工具信托計劃存款國債基金股票期限2年不定2年以上年收益10.5%-12.51.98%2.25%不定不定風險極低無極低較高高認購費無無無較高管理費較低無無2%不定虛擬案例第十九頁，共四十八頁。19產品的主要賣點信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價格波動影響，極大地降低風險，投資者本金安全性有可靠保障。系列計劃由專業(yè)投資顧問公司擔任投資顧問、XXX信托擔任投資管理人、銀行擔任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領域內專業(yè)理財優(yōu)勢，促進投資人利益改善；第三方以自身出資為客戶本金和預期收益提供優(yōu)先償付政策；銀行為項目出具銀行履約保證函，確保項目資金安全運作。產品主要賣點高收益低風險低成本整合營銷虛擬案例第二十頁，共四十八頁。20產品的主要賣點免認購費政策（約認購金額的0.25％）；免收信托事務管理費（約0.25％／年）；低稅率：由于資金的70％用于投資無利息稅的國債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低；如果該信托合約所屬的信托計劃的設立不成功，則根據(jù)同期銀行存款利率計算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。產品主要賣點高收益低風險低成本整合營銷虛擬案例第二十一頁，共四十八頁。21產品的主要賣點銀行的借記卡將與個人理財產品捆綁銷售以擴大發(fā)卡規(guī)模，帳戶用于信托計劃投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產品時的認購；購買理財產品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計卡時的首批客戶；購買理財產品的客戶，亦可享受到銀行針對VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。產品主要賣點高收益低風險低成本整合營銷虛擬案例第二十二頁，共四十八頁。22產品方案信托產品基本知識產品設計要點說明產品的主要賣點產品操作的具體程序第二十三頁，共四十八頁。23產品操作的具體程序個人投資者應提供審核客戶文件簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞代理資金收付機構投資者應提供本人有效身份證明（居民身份證、軍官證、護照等；如代理他人認購，應同時提供代理人與被代理人的有效身份證明）；在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點先為其新開存折或銀行卡）加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本復印件；法人授權委托書；被授權人的身份證明；法人投資者已在銀行開立的銀行帳號。虛擬案例第二十四頁，共四十八頁。24產品操作的具體程序代理網(wǎng)點向投資人提供審核客戶文件簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞代理資金收付銀行工作人指導客戶填寫以下內容《集合資金信托合同》2份；《信托資金管理運用風險申明書》2份；《計劃說明書》2份；指導填寫《集合資金信托合同》：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認購的信托計劃編號（2位阿拉伯數(shù)字），并簽章；若是機構客戶，還須機構的法定代表人或授權委托人簽字；指導填寫《風險申明書》：客戶簽章；若是機構客戶，還須機構的法定代表人或授權委托人簽字；檢查核對：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊材料，核對客戶填寫內容是否一致，重點核對客戶所認購的計劃編號是否正確；確定并代為填寫合同編號，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊合同交給客戶，1冊銀行暫管；推介結束后，網(wǎng)點按照總行通知上交有關機構。虛擬案例第二十五頁，共四十八頁。25產品操作的具體程序網(wǎng)點收付審核客戶文件簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞代理資金收付資金歸集和劃付程序銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡；由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應確?？蛻粢皇纸豢睢⒁皇趾灪贤?，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務監(jiān)管成本。相關流程可參考銀行的國債發(fā)售和兌付流程。資金的歸集和劃付程序由總行會計結算部另行通知推介期結束，若某計劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。虛擬案例第二十六頁，共四十八頁。26產品操作的具體程序信息傳遞審核客戶文件簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞代理資金收付單證傳遞代理網(wǎng)點于“T+1”日上午將“T”日已上劃的資金所對應的合同信息上報總行指定機構，以便完成統(tǒng)計工作。推介期結束后，各網(wǎng)點代理機構應盡快將應返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的《集合資金信托計劃》以及《信托資金管理運用風險申明書》裝訂成冊，全部《繳款憑單》上交總行，由總行統(tǒng)一處理。虛擬案例第二十七頁，共四十八頁。27目錄發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義產品方案營銷計劃績效激勵方案第二十八頁，共四十八頁。28營銷計劃假設銀行將要進行一次大規(guī)模的信托產品發(fā)售，對營銷過程必須事先進行較為精良的計劃；在營銷過程中，零售終端將根據(jù)目標客戶的特定需求，充分挖掘產品的賣點，突出產品的理財功能，有的放矢地向客戶推介產品，通過營銷過程建立銀行品牌。利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務的發(fā)展提供資訊。虛擬發(fā)售過程第二十九頁，共四十八頁。29營銷計劃：組織體系虛擬案例第三十頁，共四十八頁。30營銷計劃：組織體系（續(xù)）項目領導小組組長：副組長：組員：成立領導小組體現(xiàn)事事有人負責的要求，以避免工作中責任推諉和職責不清。虛擬案例第三十一頁，共四十八頁。31營銷計劃：組織體系（續(xù)）虛擬案例第三十二頁，共四十八頁。32營銷計劃：組織體系（續(xù)）公司業(yè)務部、個人金融部及各業(yè)務開辦支行，應向項目領導小組提交參與營銷的核心營銷團隊名單；核心營銷團隊人員，應通過培訓掌握產品特點、營銷技巧、營銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預案；來自支行的核心營銷團隊人員，在各開辦業(yè)務支行中，應協(xié)助支行行長組織支行層面的營銷活動，成為該支行的理財產品銷售業(yè)務的主辦人員。來自總部的核心營銷團隊人員，在各職能部門范圍內，應協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營銷活動，成為該部門的本次理財產品銷售業(yè)務的主辦人員。在項目領導小組的領導下，確定整體營銷方案和實施時間表，制定營銷活動的政策細則、常見問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預案在營銷籌備期內，對全行的參與本項目營銷人員進行持續(xù)培訓應項目領導小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營銷活動在產品發(fā)售期內，分片巡回蹲點各業(yè)務開辦支行，進行現(xiàn)場業(yè)務指導該團隊主要由行長辦公室、總務處、會計結算部及其他相關部門抽調人員構成，在整個營銷期間，接受項目領導小組的統(tǒng)一領導，為整個營銷活動提供各方面的業(yè)務后臺支持，包括但不限于：公關宣傳支持和網(wǎng)點達標支持會計結算和業(yè)務流程支持其他內部管理和后勤保障支持虛擬案例第三十三頁，共四十八頁。33營銷計劃：重點定向營銷對象昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內公司或機構的員工昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群大型機構客戶第三十四頁，共四十八頁。34營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）虛擬案例第三十五頁，共四十八頁。35營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）虛擬案例第三十六頁，共四十八頁。36營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）通過機構客戶進行層層滲透的營銷策略客戶經(jīng)理公司機構員工員工員工員工家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員中介橋梁目標客戶網(wǎng)絡目標虛擬案例第三十七頁，共四十八頁。37營銷計劃：重點定向營銷對象昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內公司或機構的員工昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群大型機構客戶第三十八頁，共四十八頁。38營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）虛擬案例第三十九頁，共四十八頁。39營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）虛擬案例第四十頁，共四十八頁。40營銷計劃：重點定向營銷對象昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內公司或機構的員工昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群大型機構客戶第四十一頁，共四十八頁。41營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)）對于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產品，例如為商行的郵政儲蓄客戶定制產品。因為郵政儲蓄的資金不一定可以購買含股票投資的信托計劃，我們可以為它定制純投資國債的信托計劃，也可以為它準備委托貸款計劃等。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場容量，就可以為其度身定制理財產品。大型機構客戶虛擬案例第四十二頁，共四十八頁。42營銷計劃：公關宣傳策略在營銷活動的不同的階段，應采取不同的公關宣傳策略：產品正式發(fā)售前的營銷期間媒體靜默、光做不說、全員營銷、多方位滲透、以辦公現(xiàn)場宣傳為主產品正式發(fā)售后的營銷期間適度進行合規(guī)范圍內的媒體公開宣傳，強化重要銷售網(wǎng)點的品牌形象建設，以門店宣傳為主宣傳中法律障礙的回避：相關法規(guī)禁止在公開媒體上進行營銷宣傳，但并不禁止：在公開媒體上進行非營銷宣傳，在非公開媒體上進行營銷宣傳。相關法規(guī)禁止承諾保底收益，但是客戶經(jīng)理可以通過介紹產品本身的投資方向（如產品屬于貨幣市場信托產品，主要投資于2年期以內的債券類產品，類似貨幣市場基金，投資者的本金安全有可靠保障）、產品的運用方式以及信托公司的信譽和實力背景、銀行在銀行間債券市場的實力和影響力等角度為投資人客觀解釋本產品的優(yōu)點：風險低、收益高、比較穩(wěn)健的特點（參考產品介紹部分內容）虛擬案例第四十三頁，共四十八頁。43目錄發(fā)展零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義產品方案營銷計劃績效激勵方案第四十四頁，共四十八頁。4