學(xué)習(xí)任務(wù)6實(shí)施汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策略

實(shí)施汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策略

學(xué)習(xí)任務(wù)6點(diǎn)擊返回封頁(yè)第一頁(yè)，共六十頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)了解汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概念理解影響汽車(chē)企業(yè)定價(jià)的主要因素掌握汽車(chē)企業(yè)定價(jià)的基本方法掌握汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)策略掌握汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序了解汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)各方的反應(yīng)理解汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的原因與對(duì)策第二頁(yè)，共六十頁(yè)。能力目標(biāo)能針對(duì)汽車(chē)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇能靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)能針對(duì)企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略的選擇第三頁(yè)，共六十頁(yè)。學(xué)習(xí)任務(wù)6：實(shí)施汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策略引入案例-雅馬哈摩托的定價(jià)策略

6.1汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概述及其主要的影響因素6.2汽車(chē)產(chǎn)品的基本定價(jià)方法6.3汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格策略6.4汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)程序6.5價(jià)格調(diào)整復(fù)習(xí)思考題營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第四頁(yè)，共六十頁(yè)。雅馬哈摩托的定價(jià)策略

雅馬哈新產(chǎn)品V-MA有99-103kW的發(fā)動(dòng)機(jī)，是市場(chǎng)上動(dòng)力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)。同時(shí)它的外觀好，名字也動(dòng)人。消費(fèi)者希望得到速度最快的摩托，并且也準(zhǔn)備為此付高價(jià)，他們?cè)敢鉃榇烁冻?000-5000美元。如果性能確實(shí)卓越，5500美元的價(jià)格也是合理的。第五頁(yè)，共六十頁(yè)。雅馬哈摩托的定價(jià)策略雅馬哈的營(yíng)銷(xiāo)者考慮了許多影響定價(jià)的因素：消費(fèi)者的預(yù)期心理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，美國(guó)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、經(jīng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用，產(chǎn)品形象等，最后雅馬哈的營(yíng)銷(xiāo)者們決定把價(jià)格定為5299美元。到1987年，雅馬哈的零售價(jià)漲到5899美元，1988年則達(dá)到6000美元。第六頁(yè)，共六十頁(yè)。雅馬哈摩托的定價(jià)策略促銷(xiāo)活動(dòng)很成功，市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者喜歡V-MAX，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合。到1988年，該公司決定以更高的價(jià)格向市場(chǎng)提供總數(shù)有限的新款式V-MAX摩托車(chē)1500輛。這種把有限供給和高價(jià)相結(jié)合的辦法，意在進(jìn)一步提高V-MAX的形象。第七頁(yè)，共六十頁(yè)。問(wèn)題與討論（1）你認(rèn)為雅馬哈摩托車(chē)在定價(jià)時(shí)應(yīng)著重考慮哪個(gè)因素?（2）促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)實(shí)施的定價(jià)策略有何影響?

點(diǎn)擊返回第八頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1

汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概述及其主要的影響因素6.1.1汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概述6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素點(diǎn)擊返回第九頁(yè)，共六十頁(yè)。第十頁(yè)，共六十頁(yè)。第十一頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.1汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概述（1）汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概念1）經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn) 價(jià)格是不可隨意變動(dòng)的。價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，是由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的 價(jià)格＝總成本十利潤(rùn)2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn) 價(jià)格是可以根據(jù)需要而改變的。產(chǎn)品的價(jià)格是在產(chǎn)品理論價(jià)格的基礎(chǔ)上，從企業(yè)角度，結(jié)合不斷變化的市場(chǎng)情況，是消費(fèi)者的心理體驗(yàn)，即心理、感覺(jué)上的投入與收入之比第十二頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.1汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的概述（2）汽車(chē)定價(jià)的意義1）價(jià)格是調(diào)節(jié)供需的杠桿2）價(jià)格是進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘點(diǎn)擊返回上一級(jí)第十三頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素（1）企業(yè)目標(biāo) 所謂定價(jià)目標(biāo)就是指企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。1）利潤(rùn)目標(biāo)——企業(yè)期望獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)而確定的價(jià)格目標(biāo)①爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化②獲得目標(biāo)利潤(rùn)③實(shí)現(xiàn)適度利潤(rùn)第十四頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素2）市場(chǎng)占有率目標(biāo)——企業(yè)以期望達(dá)到某一汽車(chē)銷(xiāo)售額或市場(chǎng)占有率而確定的價(jià)格目標(biāo) 采用此定價(jià)目標(biāo)應(yīng)具備的三個(gè)條件：①企業(yè)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力②企業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有充分了解③產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大，低價(jià)會(huì)增加銷(xiāo)量3）維持企業(yè)生存目標(biāo)4）保持產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)第十五頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素圖6-l 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)決策圖是是分析企業(yè)整體目標(biāo)目標(biāo)確定目標(biāo)優(yōu)化提出各定價(jià)目標(biāo)是否適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境要求是否適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境要求是否適應(yīng)產(chǎn)品本身因素是否否否第十六頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素（2）汽車(chē)產(chǎn)品的成本 成本分為兩種，即固定成本和可變成本。1)固定成本 在一定限度內(nèi)不隨產(chǎn)量和銷(xiāo)售量的增減而變化，具有相對(duì)不變性質(zhì)的各項(xiàng)成本費(fèi)用2)變動(dòng)成本 隨著產(chǎn)量或銷(xiāo)售量的增減而變化的各項(xiàng)費(fèi)用第十七頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素（3）消費(fèi)者的需求 消費(fèi)者的需求對(duì)汽車(chē)定價(jià)的影響，主要通過(guò)汽車(chē)消費(fèi)者的需求能力、需求強(qiáng)度、需求層次反映出來(lái)。1）缺乏彈性 價(jià)格的大幅度變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)影響不大，此時(shí)可以維持原價(jià)或提高價(jià)格；2）富有彈性 也就是說(shuō)價(jià)格的微小變動(dòng)能夠引起需求量的較大變動(dòng)，此時(shí)可以適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，薄利多銷(xiāo)。第十八頁(yè)，共六十頁(yè)。6.1.2影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素（4）競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的戰(zhàn)略是什么優(yōu)勢(shì)是什么點(diǎn)擊返回上一級(jí)第十九頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2汽車(chē)產(chǎn)品的基本定價(jià)方法6.2.1汽車(chē)成本導(dǎo)向定價(jià)法6.2.2市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法6.2.3汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法點(diǎn)擊返回第二十頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2.1汽車(chē)成本導(dǎo)向定價(jià)法以汽車(chē)生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金來(lái)制定汽車(chē)價(jià)格的方法，是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法。第二十一頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2.1汽車(chē)成本導(dǎo)向定價(jià)法（1）成本加成定價(jià)法假設(shè)一個(gè)制造商的固定成本是300000元，單位變動(dòng)成本是10元，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量是50000個(gè)，則該制造商的單位成本為：?jiǎn)挝怀杀?單位變動(dòng)成本+固定成本/預(yù)計(jì)單位銷(xiāo)售量

第二十二頁(yè)，共六十頁(yè)。逆加法假設(shè)制造商想在銷(xiāo)售額中有20%的利潤(rùn)加成，則：價(jià)格=單位成本÷（1-加成率）順加法假設(shè)制造商想在成本的基礎(chǔ)上獲得20%的利潤(rùn)加成，則：價(jià)格=單位成本×（1+加成率）第二十三頁(yè)，共六十頁(yè)。例題假定某品牌汽車(chē)制造的固定成本為是500000000元，單位變動(dòng)成本為2000元，預(yù)計(jì)單位銷(xiāo)售量是2000輛，則1、該品牌汽車(chē)的單位成本是多少？2、假設(shè)制造商想在銷(xiāo)售額中有15%的利潤(rùn)加成，則價(jià)格應(yīng)定為多少？3、假設(shè)制造商想在成本的基礎(chǔ)上獲得20%的利潤(rùn)加成，則價(jià)格應(yīng)定為多少？第二十四頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2.1汽車(chē)成本導(dǎo)向定價(jià)法（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

假設(shè)用Q-銷(xiāo)售量，L-目標(biāo)利潤(rùn)，P-價(jià)格，V-單位變動(dòng)成本，F(xiàn)-固定成本，根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)=總收入-總成本，則有：L=QP-QV-F點(diǎn)擊返回上一級(jí)第二十五頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2.2市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法

以市場(chǎng)需求為中心，汽車(chē)企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)需求的差別和對(duì)汽車(chē)價(jià)值的感受或認(rèn)知來(lái)定價(jià)的方法。 采用這種方法企業(yè)要做好以下兩項(xiàng)關(guān)鍵的工作：1）找到比較準(zhǔn)確的顧客感受價(jià)值2）準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同價(jià)格下的銷(xiāo)售量第二十六頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2.2市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）對(duì)汽車(chē)需求的差別定價(jià)法1）按汽車(chē)的目標(biāo)消費(fèi)者制定價(jià)格2）按汽車(chē)的花色、樣式確定價(jià)格3）按銷(xiāo)售時(shí)間（季節(jié)）制定價(jià)格（2）對(duì)汽車(chē)價(jià)值的理解定價(jià)法點(diǎn)擊返回上一級(jí)第二十七頁(yè)，共六十頁(yè)。6.2.3汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的汽車(chē)價(jià)格作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。（1）隨行就市定價(jià)法（2）投標(biāo)定價(jià)法點(diǎn)擊返回上一級(jí)第二十八頁(yè)，共六十頁(yè)。第二十九頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格策略6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略6.3.2產(chǎn)品組合定價(jià)策略6.3.3折扣和折讓定價(jià)策略6.3.4心理定價(jià)策略點(diǎn)擊返回第三十頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略是一種汽車(chē)高價(jià)保利策略，它利用人的求奇、求名、求新心理，在汽車(chē)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期，將汽車(chē)價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)期內(nèi)收回投資，并獲得較高的利潤(rùn)，高價(jià)格維持一段時(shí)間后，隨著競(jìng)爭(zhēng)者的加入，供應(yīng)產(chǎn)品的增加，企業(yè)再把產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)。第三十一頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略1）撇脂定價(jià)策略的適用條件①產(chǎn)品技術(shù)新、難度大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、成本高，新產(chǎn)品較難仿制，競(jìng)爭(zhēng)性小，需求價(jià)格彈性相對(duì)不高，暫時(shí)難以立即降低價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)者也難以迅速進(jìn)入市場(chǎng)。②產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、性能或款式等產(chǎn)品要素，與高價(jià)格相符合③有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買(mǎi)，并且高價(jià)不會(huì)使用戶(hù)產(chǎn)生牟取暴利的感覺(jué)；第三十二頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略2）采用撇脂定價(jià)策略的好處①短時(shí)間內(nèi)收回投資；②提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)而可有效地抑制競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)；③增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3）采用撇脂定價(jià)策略的弊端①高價(jià)不利于打開(kāi)市場(chǎng)②高價(jià)格高利潤(rùn)會(huì)引來(lái)大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三十三頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略（2）滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略是一種與撇脂定價(jià)策略相反的策略，它利用人的求實(shí)、求廉心理，在汽車(chē)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，將汽車(chē)價(jià)格定得較低，使汽車(chē)消費(fèi)者易于接受，以期吸引大量用戶(hù)，便于打開(kāi)和占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得較高的市場(chǎng)占有率。第三十四頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略1）滲透定價(jià)策略的適用條件①新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開(kāi)，或者易于仿制②企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力，并且該產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著③產(chǎn)品市場(chǎng)供求基本平衡，新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性高，低價(jià)可以吸引顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第三十五頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略2）滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn) 這種策略的利弊與高價(jià)策略剛好相反，是一種著眼于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的策略。①利用低價(jià)迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路，占領(lǐng)市場(chǎng)，從多銷(xiāo)中增加利潤(rùn)；②低價(jià)可以阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。第三十六頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略3）滲透定價(jià)策略的弊端①投入資金大，回收慢，風(fēng)險(xiǎn)大②低價(jià)可能影響產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)的聲譽(yù)（3）滿(mǎn)意定價(jià)策略 汽車(chē)定價(jià)策略由于能使汽車(chē)生產(chǎn)者和消費(fèi)者比較滿(mǎn)意而得名點(diǎn)擊返回上一級(jí)第三十七頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.2產(chǎn)品組合定價(jià)策略（1）產(chǎn)品線定價(jià)策略 把一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的汽車(chē)產(chǎn)品線各系列產(chǎn)品作為一個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)定價(jià)，這種策略可以充分發(fā)揮產(chǎn)品線內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)。（2）附帶選裝配置的汽車(chē)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 將汽車(chē)產(chǎn)品的配置與汽車(chē)產(chǎn)品看做產(chǎn)品組合來(lái)進(jìn)行定價(jià)點(diǎn)擊返回上一級(jí)第三十八頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.3折扣和折讓定價(jià)策略（1）數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)數(shù)量多少，分別給以不同的折扣（2）現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是對(duì)按約定日期提前付款或按期付款的購(gòu)買(mǎi)者給予一定的折扣優(yōu)惠價(jià)，其折扣直接與客戶(hù)的貨款支付情況掛鉤第三十九頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.3折扣和折讓定價(jià)策略（3）功能折扣 功能折扣又稱(chēng)為貿(mào)易折扣、交易折扣，是指制造商根據(jù)中間商的不同類(lèi)型和不同分銷(xiāo)渠道所提供的不同營(yíng)銷(xiāo)功能（推銷(xiāo)、儲(chǔ)存、服務(wù)等）給予不同的折扣（4）季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是與時(shí)間有關(guān)的折扣，是指在汽車(chē)銷(xiāo)售淡季時(shí)，給購(gòu)買(mǎi)者一定的價(jià)格優(yōu)惠。第四十頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.3折扣和折讓定價(jià)策略（5）價(jià)格折讓 價(jià)格折讓也是一種減價(jià)形式，當(dāng)客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商為廠商帶來(lái)其它價(jià)值時(shí)，廠商為回報(bào)這種價(jià)值而給予客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的一種利益實(shí)惠，即折讓。點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十一頁(yè)，共六十頁(yè)。6.3.4心理定價(jià)策略

企業(yè)在定價(jià)時(shí)利用汽車(chē)消費(fèi)者的心理因素，有意識(shí)地將汽車(chē)價(jià)格定得高或低，以滿(mǎn)足消費(fèi)者心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求（1）整數(shù)定價(jià)策略（2）尾數(shù)定價(jià)策略（3）聲望定價(jià)策略（4）招徠定價(jià)法（5）分級(jí)定價(jià)策略點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十二頁(yè)，共六十頁(yè)。6.4汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)程序6.4.1確定目標(biāo)市場(chǎng)和定價(jià)目標(biāo)6.4.2分析汽車(chē)產(chǎn)品成本6.4.3分析汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.4.4選擇汽車(chē)定價(jià)方法6.4.5確定汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格點(diǎn)擊返回第四十三頁(yè)，共六十頁(yè)。6.4.1確定目標(biāo)市場(chǎng)和定價(jià)目標(biāo)（1）研究目標(biāo)市場(chǎng)①目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況②與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境③產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位情況（2）確定定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)首先要從企業(yè)的目標(biāo)與戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)商品供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及定價(jià)策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他因素綜合考慮加以確定點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十四頁(yè)，共六十頁(yè)。6.4.2分析汽車(chē)產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是企業(yè)核算盈虧的臨界點(diǎn)，是制定產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十五頁(yè)，共六十頁(yè)。6.4.3分析汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在產(chǎn)品最高價(jià)格和最低價(jià)格的變化幅度內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低程度，又取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種商品價(jià)格水平的高低。點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十六頁(yè)，共六十頁(yè)。6.4.4選擇汽車(chē)定價(jià)方法以成本為中心的汽車(chē)定價(jià)方法以需求為中心的汽車(chē)定價(jià)方法以競(jìng)爭(zhēng)為中心的汽車(chē)定價(jià)方法這三種方法能適應(yīng)不同的汽車(chē)定價(jià)目標(biāo)，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況擇優(yōu)使用。點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十七頁(yè)，共六十頁(yè)。6.4.5確定汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格以汽車(chē)定價(jià)目標(biāo)為指導(dǎo)，考慮其他因素，如汽車(chē)消費(fèi)者心理因素、汽車(chē)產(chǎn)品的新老程度、汽車(chē)的分銷(xiāo)方式、汽車(chē)的促銷(xiāo)方式營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格是面向消費(fèi)者的價(jià)格點(diǎn)擊返回上一級(jí)第四十八頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5價(jià)格調(diào)整6.5.1企業(yè)調(diào)價(jià)的原因6.5.2各方對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)6.5.3企業(yè)應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的對(duì)策點(diǎn)擊返回第四十九頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5.1企業(yè)調(diào)價(jià)的原因（1）降價(jià)的原因1）企業(yè)自身需要①企業(yè)產(chǎn)能的提高②管理效率的提高③產(chǎn)品在其生命周期2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力①同一級(jí)別或者較為類(lèi)似的產(chǎn)品②老產(chǎn)品的改進(jìn)或推出了新的汽車(chē)產(chǎn)品③企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題第五十頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5.1企業(yè)調(diào)價(jià)的原因3）市場(chǎng)需求不足導(dǎo)致降價(jià)①?gòu)暮暧^角度來(lái)說(shuō)，汽車(chē)市場(chǎng)供求關(guān)系失衡②從企業(yè)供求關(guān)系來(lái)講，企業(yè)多個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)產(chǎn)品和供應(yīng)大于消費(fèi)者的需求，造成庫(kù)存③從產(chǎn)品生命周期來(lái)看，進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品④從汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，油價(jià)上升、汽車(chē)消費(fèi)信貸受到抑制等因素，導(dǎo)致消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)的觀望第五十一頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5.1企業(yè)調(diào)價(jià)的原因（2）提價(jià)的原因1）通貨膨脹引起成本增加2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的需要點(diǎn)擊返回上一級(jí)第五十二頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5.2各方對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)（1）消費(fèi)者的反應(yīng)1）降價(jià)時(shí)的反應(yīng)2）提價(jià)時(shí)的反應(yīng)（2）競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)（3）本企業(yè)的反應(yīng)第五十三頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5.2各方對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)圖6-3 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反應(yīng)程序競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)觀察競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷(xiāo)售了嗎？是永久減價(jià)嗎？是否庫(kù)存車(chē)清倉(cāng)降價(jià)?如降價(jià)0.5-2%，可贈(zèng)送裝修、保養(yǎng)等，淡化競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的影響如降價(jià)2.1-4%，可實(shí)行優(yōu)惠展銷(xiāo)，削弱競(jìng)爭(zhēng)者的吸引力如降價(jià)超過(guò)4%,立即按同一比例或超出這個(gè)比例降價(jià)降價(jià)幅度點(diǎn)擊返回上一級(jí)第五十四頁(yè)，共六十頁(yè)。6.5.3企業(yè)應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的對(duì)策

價(jià)格調(diào)整講究適時(shí)、適度、規(guī)矩、主動(dòng)四原則（1）提價(jià) 企業(yè)要提價(jià)成功應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1）完善的企業(yè)提價(jià)基礎(chǔ)2）合適的提價(jià)時(shí)間第