業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化

業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化主講人：高永賦先生共好集團(tuán)副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡(luò)資深顧問(wèn)TGA實(shí)績(jī)國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)顧問(wèn)日期：91年9月19日第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。課程大綱一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃五、結(jié)語(yǔ)：Q&A第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動(dòng)→人際關(guān)係銷售經(jīng)歷的體驗(yàn)→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗(yàn)→肯定自我從事業(yè)務(wù)人員的工作動(dòng)機(jī)：第四頁(yè)，共二十四頁(yè)。從事行銷人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。由「銷售方格論」看消費(fèi)者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關(guān)己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風(fēng)評(píng)型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對(duì)購(gòu)買商品的關(guān)心程度第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。尋求多樣化類型複雜類型習(xí)慣類型降低認(rèn)知失調(diào)類型購(gòu)買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強(qiáng)度差異顯著程度第八頁(yè)，共二十四頁(yè)。行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標(biāo)的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場(chǎng)資訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)好的習(xí)慣時(shí)間管理堅(jiān)持與耐力積極的態(tài)度第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則第十頁(yè)，共二十四頁(yè)。以實(shí)例分享為學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)以輕鬆演練為技能提昇的學(xué)習(xí)以體驗(yàn)互動(dòng)為成長(zhǎng)的練習(xí)以尊重的態(tài)度，讓業(yè)務(wù)Show出自己以互動(dòng)激勵(lì)自我的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練規(guī)劃的基本原則第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。1.先求安心→重點(diǎn)在士氣的提昇與企業(yè)文化的塑造2.收入的成長(zhǎng)→重點(diǎn)為拓展客戶，行銷技巧與專業(yè)知識(shí)的提昇3.組織發(fā)展→培育成為一個(gè)好的主管4.自我實(shí)現(xiàn)→擴(kuò)大組織或成立新的事業(yè)單位訓(xùn)練培育與行銷人員的生涯規(guī)劃結(jié)合第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)?；鶎庸芾碚叩闹饕殑?wù)排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2解決問(wèn)題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對(duì)上溝通11%6對(duì)部屬激勵(lì)10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會(huì)議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時(shí)間11%5參加會(huì)議11%6作決策10%7閱讀及其他進(jìn)修10%8對(duì)部屬激勵(lì)6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級(jí)管理者的主要職務(wù)資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。行銷規(guī)劃的過(guò)程：策略規(guī)劃主要目標(biāo)基本策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評(píng)估回饋修正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：DonHellriegeletc.,第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。管理能力的相對(duì)重要性：高階管理者中階管理者基層管理者人際關(guān)係能力技術(shù)性能力觀念性能力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能力

第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。管理層級(jí)管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問(wèn)題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關(guān)係管理CRM◎◎4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力◎5.目標(biāo)管理◎◎◎6.採(cǎi)取行動(dòng)◎◎7.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力◎◎8.自信心◎9.指導(dǎo)能力◎◎10.激勵(lì)的能力◎◎11.團(tuán)隊(duì)合作◎◎◎12.傾聽(tīng)與回應(yīng)◎◎◎第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。從事行銷人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理態(tài)度面的培育專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)的訓(xùn)練銷售技巧的訓(xùn)練第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)。態(tài)度面的培育訓(xùn)練課程情緒管理與壓力紓解建立業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)與認(rèn)同樂(lè)在工作與自我激勵(lì)積極的人生觀自我特質(zhì)優(yōu)勢(shì)力發(fā)揮潛能激發(fā)訓(xùn)練第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)培訓(xùn)課程消費(fèi)心理分析與顧客類型應(yīng)對(duì)從顧客服務(wù)談業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)係管理行銷策略研習(xí)營(yíng)業(yè)務(wù)談判策略與技巧專業(yè)形象塑造養(yǎng)成訓(xùn)練第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售技巧的訓(xùn)練課程目標(biāo)管理高績(jī)效時(shí)間管理問(wèn)題分析與解決技巧人際溝通與表達(dá)技巧有效電話行銷應(yīng)對(duì)實(shí)務(wù)成功的簡(jiǎn)報(bào)技巧顧客異議的處理第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。Q&A第二十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)業(yè)務(wù)主管的管理。日期：91年9月19日。(5.5)型顧客：。(9.9)型顧客。23456789。1.先求安心→重點(diǎn)在士氣的提昇與企業(yè)文化的塑造。資料：AdaptedfromPerformanceBased。SupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonal