各國(guó)商人的談判風(fēng)格

各國(guó)商人的談判風(fēng)格！收集整理了部分國(guó)家國(guó)情、談判風(fēng)格，歡迎大家補(bǔ)充。同時(shí)請(qǐng)大家就自己的親身經(jīng)歷以及同各國(guó)客戶打交道的感受和注意的地方寫出來(lái)與朋友們分享。如何與德國(guó)人做生意？德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說(shuō)明你將信守諾言。他們?cè)谶M(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備不僅針對(duì)你要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，而且也包括仔細(xì)研究你的公司，看你是否可以作為一個(gè)潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問(wèn)題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問(wèn)題。他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國(guó)不同，他們不依賴證券市場(chǎng)來(lái)籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹(jǐn)慎的典范。德國(guó)能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力——堅(jiān)實(shí)的貨幣（憲法規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國(guó)人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國(guó)公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨](méi)有的東西，并且必須是不會(huì)使德國(guó)的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。因此，德國(guó)人寧愿購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國(guó)人那樣）。國(guó)內(nèi)公司比國(guó)外公司受到更仔細(xì)的審查。德國(guó)公司一般在當(dāng)?shù)囟家讶〉眯抛u(yù)，因此如果它能達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，它就比國(guó)外的公司更容易得到生意。但德國(guó)并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國(guó)人在技術(shù)方面有德國(guó)比不上的優(yōu)勢(shì)或者外國(guó)人的產(chǎn)品具有德國(guó)人所要求的高標(biāo)準(zhǔn)，他們也會(huì)購(gòu)買這些外國(guó)產(chǎn)品。你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難的。不要認(rèn)為你可以輕易地把你那具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品賣給德國(guó)人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購(gòu)買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。德國(guó)人非常善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購(gòu)買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。德國(guó)談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國(guó)的美國(guó)分公司向他們供貨的時(shí)候（英國(guó)人不按時(shí)交貨的特點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。事實(shí)上，當(dāng)你處身于德國(guó)人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會(huì)不知不覺(jué)地接受任何條件，大部分德國(guó)的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。德國(guó)人最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪?zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。無(wú)論你的企業(yè)在你自己的國(guó)家里多么有信譽(yù)，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實(shí)際演示。在他們開(kāi)始討論你的產(chǎn)品價(jià)值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。在德國(guó)做生意面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。談判者會(huì)利用這一事實(shí)對(duì)你的價(jià)格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)，使你不至忘記這一點(diǎn)。由于他們和你做生意是因?yàn)樗麄兡壳安荒茉诋?dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會(huì)利用其他人的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)向你的產(chǎn)品進(jìn)行挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)是真實(shí)存在的，而你對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)可能只是暫時(shí)的，所有這些因素加起來(lái)，你必須下定決心才能避免在價(jià)格上作出過(guò)多讓步。為了打入德國(guó)市場(chǎng)，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場(chǎng)，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達(dá)到并保持高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。否則，你的技術(shù)就會(huì)被德國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者獲得并加以改進(jìn)。德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，他們希望你也如此。如果你和德國(guó)談判對(duì)手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果對(duì)方是20歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場(chǎng)合下穿一套西裝。無(wú)論你穿什么，不要把手放在口袋里，因?yàn)檫@被認(rèn)為是無(wú)禮的表現(xiàn)。如果你在商業(yè)談判時(shí)遲到，那么德國(guó)人對(duì)你那種不信任的厭惡心理就會(huì)溢于言表。因此，你要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，并牢記他們通常比美國(guó)上班時(shí)間更早（早上八點(diǎn)以前），而下班更晚（有時(shí)到晚上8點(diǎn)）。只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必?fù)?dān)心付款的事情。德國(guó)人對(duì)其商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎，在人際關(guān)系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競(jìng)爭(zhēng)性。如何與比利時(shí)人做生意？比利時(shí)與荷蘭和法國(guó)接壤，因此它兼有這兩個(gè)國(guó)家的一些特征。首都布魯塞爾以北居住著佛拉芝人，他們是幾個(gè)世紀(jì)以前來(lái)到這里的荷蘭人的后裔，在首都以南居住著說(shuō)法語(yǔ)的比利時(shí)人。多年來(lái)這兩個(gè)部族各怨甚深，但這些事和你無(wú)關(guān)，最好避而不談。比利時(shí)城市里的路標(biāo)很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找到建筑物旁邊的小木牌，而有些木牌經(jīng)常被一些激烈支持另一種語(yǔ)言的人涂掉。比利時(shí)人和法國(guó)人一樣，無(wú)論什么時(shí)間和地點(diǎn)只要相遇或道別，都要握手說(shuō)“再見(jiàn)”。他們?cè)陔x開(kāi)辦公室時(shí)對(duì)同事也是如此，你在比利時(shí)（或法國(guó)）時(shí)，握手是多多益善。布魯塞你不僅僅是比利時(shí)的首都，也是歐洲經(jīng)濟(jì)共同體主要行政機(jī)構(gòu)以及北大西洋公約組織的所在地。這意味著該城市的很大一部分經(jīng)常被駐外國(guó)代表團(tuán)，來(lái)訪的官員、院外活動(dòng)集團(tuán)和游行示威者占用。在游行示威者中農(nóng)民是最激進(jìn)的，因此，當(dāng)看到報(bào)紙上報(bào)道歐洲的（特別是法國(guó)的）農(nóng)民正向歐洲共同體總部進(jìn)軍時(shí)，你最好別去布魯塞爾。和平集會(huì)雖然并不經(jīng)常舉行，可也會(huì)造成很大混亂。比利時(shí)人常把做生意和娛樂(lè)結(jié)合在一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你去這個(gè)國(guó)家做生意，花費(fèi)會(huì)很大。各種國(guó)際民間機(jī)構(gòu)和軍事機(jī)構(gòu)都設(shè)在布魯塞爾，隨之而來(lái)的是大批工作人員。這些機(jī)構(gòu)的支出很大，使得食物的價(jià)格變得很昂貴。如果你的對(duì)手邀請(qǐng)胸出去吃飯，不要像一周沒(méi)吃飯那樣拼命點(diǎn)菜，反過(guò)來(lái)，如果你邀請(qǐng)他們出去吃飯，你也只能指望他們同樣手下留情。由于比利時(shí)人喜愛(ài)社交活動(dòng)，所以你應(yīng)注意在做成交易前不要因過(guò)多的社交而拖得精疲力盡，以保證談判時(shí)精力充沛。如何與英國(guó)人做生意？談到英國(guó)人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國(guó)各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國(guó)由四個(gè)民族組成，而不是一個(gè)，現(xiàn)在這四個(gè)民族較緊密地結(jié)合在一起了。英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實(shí)上，其它國(guó)家提出英格蘭時(shí)，往往本意就是指聯(lián)合王國(guó)。而且，大多數(shù)英國(guó)人在談?wù)撚?guó)時(shí)也用英格蘭代替，但有時(shí)這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺(jué)地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛(ài)爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國(guó)人。英國(guó)商人有一個(gè)共同特征，這就是他們對(duì)出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英國(guó)商品的商人對(duì)這一點(diǎn)一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點(diǎn)。英國(guó)人對(duì)這個(gè)問(wèn)題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點(diǎn)。但是，英國(guó)依然沒(méi)有什么改進(jìn)，也沒(méi)有采取什么有力措施，那種拖延意識(shí)依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國(guó)的客商消除對(duì)英國(guó)的這一印象，即使用不了幾代人的時(shí)間，至少也需要很多年。英國(guó)為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國(guó)建廠的美國(guó)和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問(wèn)題。當(dāng)英國(guó)經(jīng)理在國(guó)外談判時(shí)，這總是一個(gè)問(wèn)題。有了這個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，英國(guó)談判者很被動(dòng)，經(jīng)常不得不接收一些本來(lái)是過(guò)于苛刻的交易條款。談判者會(huì)在一份英國(guó)合同上就交貨訂立索賠條款，因?yàn)橹挥羞@樣才可靠。即使英國(guó)人保證準(zhǔn)時(shí)交貨，對(duì)方也會(huì)以下列問(wèn)題反擊：“如果你確實(shí)可以準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時(shí)交貨?！庇?guó)是19世紀(jì)初期第一個(gè)進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，那時(shí)英國(guó)的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國(guó)體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時(shí)間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到1955年，英國(guó)再次擁有一個(gè)壟斷市場(chǎng)，它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來(lái)治好戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國(guó)所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國(guó)家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國(guó)能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會(huì)遭受滅頂之災(zāi)。幸運(yùn)的是，交貨條件只是英國(guó)產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個(gè)條件也不是很重要的條件。英國(guó)是一個(gè)貿(mào)易大國(guó)，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對(duì)量依然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國(guó)的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢(shì)；第二，英國(guó)人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國(guó)貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地?？墒强萍疾辉儆捎?guó)壟斷了，“朝陽(yáng)”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對(duì)英國(guó)是個(gè)挑戰(zhàn)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了新技術(shù)，英國(guó)就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對(duì)英國(guó)人而言）到來(lái)之前，不能說(shuō)英國(guó)談判者已進(jìn)入了死胡同，人們指責(zé)英國(guó)“交貨道德很低”，（換句話說(shuō)，英國(guó)的貿(mào)易伙伴不信任英國(guó)所做出的承諾（但人們又覺(jué)得英國(guó)的技術(shù)不錯(cuò)，這是英國(guó)談判者在與世界其它國(guó)家進(jìn)行交易時(shí)經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之間取得有利于他們的平衡，他們就會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)國(guó)際貿(mào)易舞臺(tái)。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國(guó)客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無(wú)疑問(wèn)，英國(guó)公司相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問(wèn)。也許英國(guó)公司為了在這方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，他們也開(kāi)始改變了做法。毫無(wú)疑問(wèn)，如果你要在出口市場(chǎng)上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級(jí)經(jīng)理人員去各國(guó)訪問(wèn)是極其必要的。這樣不僅加強(qiáng)了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)的地位和干勁。英國(guó)談判者有另外一個(gè)弱點(diǎn)，即除了說(shuō)英語(yǔ)以外不會(huì)講其它語(yǔ)言。把英語(yǔ)當(dāng)作母語(yǔ)的人總有點(diǎn)傲慢自負(fù)，他們?cè)O(shè)想世界上其它人都會(huì)講英語(yǔ)或?qū)W英語(yǔ)。他們是不會(huì)很快改變的，因?yàn)樵S多國(guó)家把英語(yǔ)作為第二語(yǔ)言，只有法國(guó)是例外。英國(guó)人口有5600萬(wàn)，其中4600萬(wàn)是英格蘭人，他們?cè)趪?guó)際貿(mào)易中代表英國(guó)。英國(guó)人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢(shì)對(duì)他們不利，他們?nèi)员３指叨日\(chéng)實(shí)，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國(guó)經(jīng)理中有80％以上的人不合格，僅有7％具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營(yíng)方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國(guó)外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。他們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見(jiàn)，也不愿花費(fèi)很大力氣。英國(guó)大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國(guó)出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國(guó)人從國(guó)外移居到英國(guó)，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績(jī)顯著并成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說(shuō)明了英國(guó)人經(jīng)營(yíng)管理能力的不足。值得注意的是，很多英國(guó)人在美國(guó)生活得很愉快，工作也相當(dāng)出色，這說(shuō)明問(wèn)題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。從英國(guó)談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因?yàn)檫@些新型企業(yè)家了解世界市場(chǎng)的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽(yù)不應(yīng)該成為英國(guó)人驕傲的資本。如果英國(guó)公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來(lái)。英國(guó)談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來(lái)了很多利潤(rùn)，并爭(zhēng)取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說(shuō)明英國(guó)并不是完全沒(méi)有希望了。作為一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點(diǎn)。蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財(cái)意識(shí)，這使他們非常小心謹(jǐn)慎，只是有時(shí)太過(guò)分，致命使企業(yè)不能繁榮。另一部分人在所處的社會(huì)中保持很高地位，同時(shí)也保留了他們的理財(cái)意識(shí)。在蘇格蘭，很少有機(jī)會(huì)建立一個(gè)真正大的企業(yè)。它的經(jīng)濟(jì)只占英國(guó)的1/10，很多關(guān)鍵的企業(yè)是其它國(guó)家建立的，只有愛(ài)丁堡的金融中心是個(gè)例外。并且，它的很多資金投到其它國(guó)家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問(wèn)題上，但由于他們?nèi)鄙儋Q(mào)易資源，所以在國(guó)際貿(mào)易中不占有重要的位置。在和英國(guó)人交談時(shí)，應(yīng)注意不要涉及愛(ài)爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治三世治理英國(guó)經(jīng)濟(jì)的方法，北大西洋公約組織中承擔(dān)義務(wù)最多的國(guó)家以及大英帝國(guó)的崩潰原因，等等。安全的話題包括天氣、英國(guó)的繼承制度和皇室家族條注意不要說(shuō)“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說(shuō)。要說(shuō)“女王”，或正規(guī)地說(shuō)“不列顛及愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)國(guó)王”。在夏季（即從學(xué)樣放假開(kāi)始的7月初到8月底）貿(mào)易活動(dòng)不太多，另外，從圣誕節(jié)到元旦這段時(shí)期也是如此。英格蘭從1月2日開(kāi)始恢復(fù)商業(yè)活動(dòng)，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以后。去英國(guó)做生意時(shí)，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。一般講，除了個(gè)別例外情況，英國(guó)旅店、餐館和商店向你提供的服務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)比不上美國(guó)。但是，遇到這些情況時(shí)，你也不必小題大作，怨天尤人，因?yàn)樗麄兊姆?wù)水平就是這樣，并不是針對(duì)你一個(gè)人的。英國(guó)人總是悶悶不樂(lè)的，原因之一是他們比其它國(guó)家的人更少得到服務(wù)。這種狀況你是無(wú)力挽回的，因?yàn)樗麄兊倪@種性格已經(jīng)根深蒂固。如何與荷蘭人做生意？荷蘭人曾經(jīng)是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且會(huì)做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢(shì)。老一代荷蘭人極愛(ài)清潔，并講究秩序，他們希望做生意時(shí)也這樣。他們喜歡花一些時(shí)間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會(huì)談，你必須在到達(dá)荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。他們性格坦率，開(kāi)誠(chéng)布公，你從他們的窗戶沒(méi)有窗簾就可以看出一點(diǎn)來(lái)，全家人干自己的事，而不怕外人看見(jiàn)。40負(fù)以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對(duì)荷蘭當(dāng)局的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達(dá)他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎是反美的。如果他們注意到你，你最好的對(duì)策就是聽(tīng)他們的觀點(diǎn)，然后毫不生氣地表達(dá)你的觀點(diǎn)。他們似乎欣賞誠(chéng)實(shí)的不同意見(jiàn)，一旦看到你對(duì)他們的非難并沒(méi)有過(guò)分的反應(yīng)，他們也就不糾纏你了。其它國(guó)家的人一般不會(huì)講荷蘭語(yǔ)，而他們會(huì)講很多種外國(guó)話。幾乎你遇到的每個(gè)人都會(huì)講英語(yǔ)和德語(yǔ)。因此，你和他們談判時(shí)不會(huì)有語(yǔ)言障礙，他們能聽(tīng)懂你的意思，如果他們自己進(jìn)行協(xié)商，就改用荷蘭語(yǔ)，即使你在旁邊，他們也不擔(dān)心失密。最近，荷蘭過(guò)去的殖民地印度尼西亞和蘇里南的大批移民進(jìn)入荷蘭，使荷蘭成為一個(gè)多民族的社會(huì)。從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財(cái)，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的開(kāi)采，使稅收收入減少。你應(yīng)記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他們并不渴望接受你的友善的意見(jiàn)和批評(píng)，雖然荷蘭人愿意談?wù)撜魏驼辛钊搜刍潄y的黨派。荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判，雖然有時(shí)候他們有點(diǎn)不講情面，他們認(rèn)為自己可以很好地與外國(guó)人相處。荷蘭是個(gè)弱小的國(guó)家，荷蘭人是歐洲共同體成員國(guó)中最贊成歐洲一體化的，他們討厭歐洲其它國(guó)家人民過(guò)分的國(guó)家主義觀念。歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系（例如，菲利浦、殼牌和九尼來(lái)孚公司）。荷蘭人也善于建立國(guó)際商務(wù)關(guān)系，他們非常具有競(jìng)爭(zhēng)性，這從他們的海上救助業(yè)就可以看出來(lái)。他們和德國(guó)人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力獲得額外的利益。人們批評(píng)荷蘭的救助船船長(zhǎng)，指責(zé)他們有時(shí)會(huì)一直等到遇難船的船主答應(yīng)他的條件時(shí)，才動(dòng)手進(jìn)行救助。如何與意大利人做生意？如果說(shuō)法國(guó)人有時(shí)候在出席正式宴會(huì)時(shí)不太準(zhǔn)時(shí)的話，那么意大利人是歐洲最不遵守時(shí)間的民族。比不準(zhǔn)時(shí)更糟的是，有時(shí)候他們根本不來(lái)赴約，我不得不在每次赴約前先打核實(shí)一下，看精心安排的會(huì)議是否能如期舉行，即使這樣，有時(shí)去了仍然找不到人，原來(lái)在我坐出租車趕去赴約的這段時(shí)間里，他們已單方面的推遲了會(huì)期！意大利企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與下屬人員打交道時(shí)非常獨(dú)斷專行，和企業(yè)外的其他人交往時(shí)也更無(wú)民主可言。他們的組織講究禮儀和地位，但是意大利人在做每一件事時(shí)，都是極可愛(ài)的，即便當(dāng)他們對(duì)你說(shuō)不行，或者當(dāng)他們干涉你的事情的時(shí)間，也是如此。意大利人情緒多變，鼓怒無(wú)常。他們做手勢(shì)時(shí)特別激動(dòng)。肩膀、胳膊和手隨著說(shuō)話聲音的節(jié)拍揮動(dòng)不止?？此麄冴愂鲇^點(diǎn)簡(jiǎn)直是一種觀賞。當(dāng)然，最好是在他們脾氣好的時(shí)候。如果他們生氣，他們會(huì)近似于瘋狂。如果你看到兩個(gè)意大利人快要?jiǎng)邮执蚱饋?lái)了，你不要去管，因?yàn)樗麄兛赡苷跔?zhēng)論這次輪到誰(shuí)付出租汽車費(fèi)了。意大利人崇尚時(shí)時(shí)髦。談判者都衣冠楚楚，瀟灑自如，并在設(shè)備豪華的現(xiàn)代化辦公室里工作。他們吃的喝的都很好，并且驕傲地談?wù)撍麄兊募彝?。意大利成人?duì)兒童有很大耐心，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)飯店都能在某種程度上容忍孩子們吃飯時(shí)調(diào)皮搗蛋，有時(shí)甚至任其為所欲為。如果你在工作午餐時(shí)，一些孩子到處亂跑調(diào)皮搗蛋，你不要生氣，在任何情況下都不要教訓(xùn)那些惡作劇的孩子，有時(shí)意大利同事覺(jué)得孩子們的行為并不過(guò)分，因此當(dāng)你表現(xiàn)出惱怒時(shí)，他們會(huì)非常反感。他們比德國(guó)人少一些刻板，比法國(guó)人多一些熱情。但在處理商業(yè)事務(wù)中通常不動(dòng)感情。但和中國(guó)人、日本人不一樣的是，他們并不是要和同僚協(xié)商，而是不愿?jìng)}促地表態(tài)。如果你給他們一個(gè)做出決策的最后期限，他們會(huì)連眼都不眨地立即拍板定案，這就是他們應(yīng)付危機(jī)的能力。政府機(jī)關(guān)下午不辦公，這很不方便。政府工作人員一般都從事第二甚至第三職業(yè)，一直干到很晚，盡管這一公開(kāi)丑聞遲早要爆發(fā)。有一個(gè)意大利銀行家，他和他的同行一樣上半天班。他原來(lái)和人合股開(kāi)設(shè)了一個(gè)家庭飲食店。后來(lái)他得到提升，就放棄了這項(xiàng)副業(yè)，又去從事其它更賺錢的副業(yè)。他和大多數(shù)意大利人一樣，對(duì)他的生意閉口不談，并且也不愿別人問(wèn)這些事?？磥?lái)，地中海對(duì)這一地區(qū)的人都有影響。意大利人和西班牙人一樣喜歡爭(zhēng)論，并且有過(guò)之而無(wú)不及。如果不允許，他們會(huì)整天爭(zhēng)論不休，特別是在價(jià)格方面。（而西班牙人和希臘人在午睡時(shí)不做生意）奇怪的是，意大利人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及交貨日期等事宜都不太關(guān)注，雖然他們當(dāng)然希望所購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品能正常使用。德國(guó)人愿多付款來(lái)取得較好質(zhì)量的產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期，而意大利人有一種節(jié)約的習(xí)慣，因此他們力爭(zhēng)少付款。南部地區(qū)，對(duì)于單獨(dú)前往的婦女是個(gè)可怕的地方。受到各種男人無(wú)理糾纏的事情是不可避免的。當(dāng)?shù)貗D女也很野蠻，她們可能把外國(guó)婦女當(dāng)作爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)啬腥说膶?duì)手。我在當(dāng)?shù)仫埖昃驮吹竭^(guò)一些婦女向獨(dú)自坐在那里吃飯的婦女吐口水。很多意大利男人認(rèn)為一個(gè)婦女單獨(dú)搭乘別人的車或讓別人搭乘她的車是表明她在尋求男拌，甚至僅僅問(wèn)一下路也會(huì)引來(lái)此種想法。因此，如果這不是你的真實(shí)意圖，你就應(yīng)該用明確的否定語(yǔ)言或手勢(shì)來(lái)拒絕。意大利存在著大量的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以從那里購(gòu)買或向那里銷售部件或制成品。如果購(gòu)買的產(chǎn)品正是他們的技術(shù)所能生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品一般都具有很高的質(zhì)量。意大利人熱衷于與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道，而對(duì)和外國(guó)人做生意的熱情不高，因?yàn)樗麄冇X(jué)得國(guó)內(nèi)企業(yè)和他們存在共性。意大利是一個(gè)內(nèi)向的世界，不太注意外部世界（跟荷蘭人一樣，他們的語(yǔ)言只有他們自己用）。雖然意大利也實(shí)行對(duì)外開(kāi)放，但他們并不向外國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和觀念看齊。外國(guó)人終究是外國(guó)人，不是意大利社會(huì)的成員。意大利人狂熱、效率不高、組織性不強(qiáng)，盡管匆匆忙忙，卻仍然遲到。但只要你適應(yīng)了他們的風(fēng)俗和文化并適應(yīng)他們的慢節(jié)奏，意大利還是一個(gè)有利可圖的做生意的地方。意大利商人的談判風(fēng)格在歐洲國(guó)家中，意大利人并不像其他國(guó)家那樣對(duì)時(shí)間特別看重，約會(huì)、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。即使是精心組織的重要活動(dòng)，也不一定能保證如期舉行，但如果他們特別重視與你的交易情況可能另當(dāng)別論。意大利人崇尚時(shí)髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)，一般設(shè)施都比較講究；他們對(duì)生活中的舒適，如住宿、飲食都十分注重；對(duì)自己的國(guó)家及家庭也感到十分自豪與驕傲。在商務(wù)談判中，最好不要談?wù)搰?guó)體政事，但可以聽(tīng)聽(tīng)他們或引導(dǎo)他們談?wù)勂浼彝?、朋友。?dāng)然，前提是你與他們有了一定的交情。意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來(lái)。在談話中，他們的手勢(shì)也比較多，肩膀、胳膊、手甚至整個(gè)身體都隨說(shuō)話的聲音而扭動(dòng)，以至于有的專家認(rèn)為，聽(tīng)意大利人說(shuō)話，簡(jiǎn)單是一種欣賞。意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比英國(guó)人多一份熱情。但在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。他們決策過(guò)程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿?jìng)}促表態(tài)。所以，對(duì)他們使用最后期限策略，作用較好。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說(shuō)是過(guò)去的產(chǎn)品。如果是要他們賣東西，只要能有理想的銷價(jià)，他們會(huì)千方百計(jì)地滿足用戶的要求。對(duì)了，另加一點(diǎn)題外話，意大利比較喜歡吃辣，而且很會(huì)吃辣。如何與西班牙人做生意？西班牙地處地中海的西部。西班牙人與希臘人截然不同。他們傲慢甚至目中無(wú)人，在談判時(shí)，他們的行為舉止就仿佛他們是世界的主人或者是你居住的那個(gè)地方的主人。與希臘人不同，他們?cè)谡勆a(chǎn)時(shí)總是注意穿戴，而且在其他許多場(chǎng)合也如此。他們對(duì)生活和各種關(guān)系，特別是國(guó)內(nèi)事務(wù)的安排，都有嚴(yán)肅的看法，這與其他南歐人是不同的。因此，穿著游泳衣時(shí)，決不要離開(kāi)海灘或游泳池到其他地方閑逛。在旅游地區(qū)的旺季，西班牙人和他們的警察對(duì)于公眾的行為是很認(rèn)真的。在某種程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不對(duì)的。如果這么做的話，在有的地方你會(huì)遇到麻煩。這個(gè)國(guó)家是分成許多地區(qū)的，自從佛朗哥死后，地區(qū)差別更明顯了尤其是居住在兩個(gè)最現(xiàn)代化和工業(yè)化和地區(qū)的巴斯克人和加泰隆人，他們的判別更大。各地區(qū)都有自己的分裂主義的政治組織，他們?cè)诘胤阶h會(huì)和馬德里的國(guó)家議會(huì)中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要陷入其地方政治糾紛之中，甚至不經(jīng)對(duì)斗牛運(yùn)動(dòng)發(fā)表意見(jiàn)！西班牙人也很崇拜他們的足球隊(duì)。他們很強(qiáng)調(diào)信譽(yù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們簽訂合同后，一般都非常認(rèn)真地加以履行。他們指望從你那兒得到東西并不少，他們具有地中海人討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)，做起來(lái)的也從來(lái)不知道臉紅，而且他們認(rèn)為你也會(huì)如此。但是，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，則不能對(duì)合同進(jìn)行絲毫修改。他們寧愿受點(diǎn)損失也不愿公開(kāi)承認(rèn)他們犯了錯(cuò)誤。如果你認(rèn)為他們?cè)趨f(xié)議中無(wú)意受到了損失而幫助他們的話，你就等于永久地贏得了他們的友誼和信任。西班牙人通常是在晚餐上談生意和慶祝生意的成功，而且你應(yīng)該知道，西班牙人極少在晚九點(diǎn)以前坐下來(lái)吃飯。晚餐經(jīng)常進(jìn)行到午夜，在這之前還要光顧酒吧，在那兒你可以吃一些海外小吃并喝幾杯啤酒和要利酒。如果你沒(méi)去酒吧，那么你如果餓了，可以先提前吃點(diǎn)東西。如何與葡萄牙人做生意？葡萄牙人在某些地方很像希臘人，他們比較隨便，約會(huì)時(shí)經(jīng)常遲到，喜歡社交。并且除了少數(shù)人比較富有以外，大多數(shù)人比較貧窮。他們穿得比希臘人講究，盡管天氣很熱也穿著西裝。你和他們談判時(shí)，他們穿著上衣，你也應(yīng)該穿上上衣，在工作和社交等所有場(chǎng)合你都應(yīng)該戴上領(lǐng)帶。在葡萄牙做生意很費(fèi)時(shí)間。他們?cè)谧鰶Q策時(shí)有拖延的傳統(tǒng)。然而，這里是做生意的好地方，高爾夫球比比皆是，海灘風(fēng)景如畫，膳食供應(yīng)花樣翻新。你應(yīng)注意到，很多英國(guó)商人都在那里積極從事葡萄酒生意，有些家庭已經(jīng)連續(xù)干了幾代。如果你從事葡萄酒交易，你可能會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)葡萄牙談判者會(huì)講純正的英語(yǔ)。如何與北歐人做生意？你到了歐洲北部后，會(huì)遇到全然不同的文化。挪威人、丹麥人和瑞典人被統(tǒng)稱為斯堪的納維亞人。從表面上看，他們之間以及與芬蘭人之間有很我共同之處，但是當(dāng)你和他們接觸時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些細(xì)微差別。他們是不同的國(guó)家并有自己的議會(huì)，可是這些國(guó)家組成了一個(gè)北歐理事會(huì)并形成了一個(gè)自由貿(mào)易區(qū)，它們的商品可以在區(qū)內(nèi)自由流通?？偟恼f(shuō)來(lái)，斯堪的納維亞人講究文明禮貌，在與外國(guó)人的交往中也最講禮儀，而當(dāng)他們自己在一起的時(shí)候，則比較隨便。政府制定特別嚴(yán)厲的飲酒法，就是為了抑制一下公民的興奮情緒。在斯堪的納維亞，絕對(duì)禁止酒后開(kāi)車，警察和地方法院絕不同情這種行為，他們會(huì)使酒后駕車人遇到很大麻煩。即使你是一個(gè)外國(guó)人，你也同樣會(huì)受到監(jiān)禁處罰。在斯堪的納維亞，酒特別昂貴，一杯法國(guó)白蘭地的價(jià)格是法國(guó)一瓶白蘭地的價(jià)格，因此，你訪問(wèn)這些國(guó)家時(shí)，根據(jù)海關(guān)限額盡可能多帶一些蘇格蘭威士忌酒，這種酒可以作為最好的禮物贈(zèng)送給你的談判對(duì)手。如果你第一次與對(duì)方談判，在交易完成以后再送他，如果你是他們的常客，那么事先就應(yīng)贈(zèng)送。當(dāng)?shù)靥K格蘭酒的價(jià)格高得使人不敢問(wèn)津，你如果送談判對(duì)手這種酒，他們會(huì)感激萬(wàn)分。如果他們提出要付款的話，你要堅(jiān)決拒絕，而把這種開(kāi)支記入化共關(guān)系支出。工作午餐主要是三明治，有各種肉、鱗魚和奶酪。正餐是傳統(tǒng)式的，你會(huì)看到吃完一道菜后，又會(huì)馬上送來(lái)另一道菜。因此，你先慢點(diǎn)吃烤土豆餅，留下肚子吃鹿肉或牛排。這里的宴會(huì)比歐洲其它國(guó)家昂貴，原因之一這里的酒太貴。在工作餐上可以喝到很多酒，但是在這種情況下，應(yīng)租一輛出租車回去，或由未喝酒的人開(kāi)車。你不要?jiǎng)褚粋€(gè)斯堪的納維亞人酒后開(kāi)車，這是極不得體的。無(wú)論他們私下里如何評(píng)價(jià)飲酒法，他們?nèi)匀皇菄?yán)格遵守的，因?yàn)樗麄兙蜕钤谶@里。瑞典人很富裕，那里工資很高，因此必須實(shí)行專業(yè)化政策，才能使經(jīng)濟(jì)得以發(fā)展。他們的工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，并大規(guī)模投資了現(xiàn)代化技術(shù)，以保證他們?cè)谑澜缟暇哂懈?jìng)爭(zhēng)力。如果你能提供他們爭(zhēng)需而在本國(guó)又買不到的高質(zhì)量產(chǎn)品，他們會(huì)向你購(gòu)買。他們賣給你的，當(dāng)然也都是高質(zhì)量產(chǎn)品。瑞典以高質(zhì)量產(chǎn)品立足于國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中。他們出口到國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品都具有高附加值的、專業(yè)化程度高的產(chǎn)品。斯堪的納維亞人不喜歡無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，他們期望你完全制定好建議后再提交給他們。他們往往只作一些小的改動(dòng)?？傊绻麄兣c你做生意，那一定是因?yàn)樗麄兇_認(rèn)你的公司在市場(chǎng)上是優(yōu)秀的，他們期望你的建議是他們所能得到的最好的建議。如果他們看到你的建議中有大的漏洞，他們就會(huì)改變對(duì)你的企業(yè)水平的看法，并很可能轉(zhuǎn)而與別人做這筆生意，而不是與你爭(zhēng)議那些他們認(rèn)為你一開(kāi)始就應(yīng)該搞錯(cuò)的細(xì)節(jié)。瑞典和挪威在鼓勵(lì)人民努力工作以取得更大的成果方面存在著特殊的問(wèn)題，我認(rèn)為這與稅法有關(guān)。他們的政府實(shí)行的是收入徹底再分配的方法，這種再分配方法使企業(yè)家努力工作到一定程度后就不再努力了，因?yàn)榕υ俑?，所得到的收入要交很多稅，這樣得不償失。逃稅在過(guò)去還不是一個(gè)問(wèn)題，便隨著石油業(yè)的繁榮和外國(guó)雇傭人員的流入，地下黑經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越多。斯堪的納維亞各國(guó)的企業(yè)家現(xiàn)在都傾向于保持現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，而不是擴(kuò)大這一規(guī)模。很容易發(fā)現(xiàn)瑞典或挪威的企業(yè)在努力降低生產(chǎn)成本而不是建立新企業(yè)。他們并不反對(duì)在新技術(shù)項(xiàng)目上大規(guī)模投資，（如計(jì)算機(jī)和衛(wèi)星）只要這種投資能幫助他們?cè)谝呀⒌氖袌?chǎng)上保持領(lǐng)先（如航海業(yè)）。他們希望進(jìn)口一些高質(zhì)量的奢侈消費(fèi)品以滿足其富有的居民的需求。但是，你應(yīng)該注意，高推銷成本（特別是工資和稅收成本）迫使他們極力壓低你的產(chǎn)品價(jià)格，以便在銷售你的產(chǎn)品時(shí)可以彌補(bǔ)成本開(kāi)支并賺取一點(diǎn)利潤(rùn)。在芬蘭，四家大的連銷企來(lái)控制著零售業(yè)，要使你的產(chǎn)品打入零售商店，你必須在價(jià)格和質(zhì)量方面都有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槟抢锔?jìng)爭(zhēng)劇烈，并且他們偏向于購(gòu)買本地產(chǎn)品。斯堪的納維亞國(guó)家人民的富裕給了你機(jī)會(huì)，一方面這里的人民具有很強(qiáng)的購(gòu)買力，另一方面國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本很高，他們必須進(jìn)口大量高質(zhì)量的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冏约荷a(chǎn)這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上不合算。斯堪的納維亞人喜歡桑拿浴，就像西班牙人、希臘人和委內(nèi)瑞拉人喜歡午睡一樣，這已經(jīng)成了他們生活中一部分。你應(yīng)該在訪問(wèn)期間洗一次桑拿浴，這樣至少你和他們談判時(shí)就可以有話題可談。大多數(shù)高級(jí)旅店都有桑拿浴室，你可以在安全的環(huán)境下沐裕桑拿浴是土耳其浴在北方的變種，洗這種浴時(shí)，你會(huì)感到很熱。所以，只要你感到不舒服，就應(yīng)該馬上出來(lái)，以便讓身體冷下來(lái)。如果你在訪問(wèn)的前幾天就自己去過(guò)桑拿浴室的話（在斯堪的納維亞，桑拿浴完全不是變相的妓院），那么當(dāng)你的談判對(duì)手邀請(qǐng)你去桑拿浴室時(shí)，你就會(huì)有所準(zhǔn)備。邀請(qǐng)你去桑拿浴室，是你受到良好招待的明顯標(biāo)志。在芬蘭，談判以后去洗桑拿浴幾乎成了不成文的規(guī)定，因此你要準(zhǔn)備盡情享受它給你帶來(lái)的歡樂(lè)。但在洗桑拿浴時(shí)，在能忍耐的溫度和時(shí)間上，你都比不上你的談判對(duì)手。你比他先撤退，這不是什么丟面子的事，畢竟本地人多年來(lái)已適應(yīng)了這種桑拿裕你更不可能有足夠的能力在浴室里進(jìn)行談判，所以你也不必一試了。北歐四國(guó)國(guó)情北歐主要指瑞典、挪威、丹麥和芬蘭。有人評(píng)論北歐的瑞典、挪威、丹麥三國(guó)民情說(shuō)：挪威人先思考，瑞典為來(lái)制造，丹麥人去推銷。由此可見(jiàn)，挪威人著重理論，善于理出頭緒，富于創(chuàng)造性；瑞典人善于應(yīng)用，精于產(chǎn)業(yè)化；而丹麥人善于推銷，在商業(yè)方面高人一籌。北歐人品種幾乎是完全相同的。心地好、樸素、不急躁、沉著而親切。北歐人工作的計(jì)劃性很強(qiáng)，沒(méi)有絲毫的漂浮不定，凡事都按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。例如在商談中，必須按會(huì)議程序逐一進(jìn)行，所以交易一般進(jìn)程發(fā)展比較緩慢。盡管北歐人處事平穩(wěn)、從空，但反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)簽約成交。在瑞典和挪威，中間商或代理商的作用很為重要，必須時(shí)刻牢記這些中間商。使用中間商、代理商雖存在中間差價(jià)，但為了能順利地從事商業(yè)活動(dòng)，許多國(guó)家的商人與北歐人做生意還是要求助于中間商。瑞典不實(shí)行外匯管制。但瑞典的稅率很高，其稅利阻止了外匯的流入。公余的交際，瑞典和挪威都很少，而晚間的招待一定在家里進(jìn)行，而不到外面的餐館里去。當(dāng)然白天的聚餐，一般是預(yù)先在大飯店訂好座位吃飯，其目的是借此機(jī)會(huì)增進(jìn)友誼。這種餐館里的宴會(huì)，并不鋪張浪費(fèi)，較為樸素；而私下的聚餐，則是三明治和咖啡而已，決不因?yàn)槟闶抢现黝櫠廊A招待。北區(qū)地區(qū)冬季的時(shí)間較長(zhǎng)，所以對(duì)太陽(yáng)光特別珍惜，夏天和冬天分別有三星期和一星期的假期。在這些秀節(jié)中，所有公司的業(yè)務(wù)都處于停頓狀態(tài)。因此，做交易要趕在休假之前辦妥。當(dāng)然也可以休假逼近作為借口來(lái)催促對(duì)方成交?？傊睔W諸國(guó)的事業(yè)環(huán)境比較松懈，一般說(shuō)來(lái)，都比較悠閑，工作并不十分辛苦。加拿大的商業(yè)習(xí)慣參加加拿大商品展銷會(huì)或國(guó)際博覽會(huì)，如多倫多的“加拿大五金／家庭裝飾用品展”，也可在加組織各類展銷會(huì)，但一定要事先做好宣傳招展工作。與加拿大商人洽談時(shí)需向?qū)Ψ教峁悠泛驼f(shuō)明書，如樣品被接受，進(jìn)口商可能少量訂購(gòu)（一般為正常訂單的10％）。加商人多愿以自己的商標(biāo)出售商品，并要求供貨商按其要求包裝商品并貼上商標(biāo)；大批量進(jìn)口要求獨(dú)銷權(quán)并予5-10％的折扣；付款方式一般為“收單付現(xiàn)”。加拿大負(fù)責(zé)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)是“加拿大政府規(guī)格局”和“加標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)”。希臘國(guó)情希臘是歐洲共同體的一個(gè)新成員，希臘政府雖然已威脅要脫離共同體，但這可能是其提高其談判地位的手段。希臘的節(jié)奏和意大利的差不多，甚至更糟。氣候比意大利炎熱，而且干燥多煙霧。大多數(shù)商業(yè)談判在雅典或附近地區(qū)舉行，這里似乎比國(guó)內(nèi)其它地方更熱。因此去那里時(shí)，衣服穿得要合適，要簡(jiǎn)單方便而又較莊重。希臘的經(jīng)濟(jì)和共同體其它國(guó)家相比是不發(fā)達(dá)的，其做生意的方法還是傳統(tǒng)的。討價(jià)還價(jià)到處可見(jiàn)，甚至餐館價(jià)格也可以討價(jià)還價(jià)，餐館主人不介意你參觀他們的廚房。希臘主人總是帶你去他熟悉的餐館。侍者積極給你介紹飯菜，并且寫下你要的菜，一邊加以評(píng)論。食物端上桌來(lái)時(shí)，常常只是微熱，甚至有點(diǎn)涼了。幾乎所有的食物都放了橄欖油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否則你無(wú)法避開(kāi)這些橄欖油。如果你不喜歡橄欖油及這個(gè)地方的很奇特的食品，那你最好每樣少吃一點(diǎn)，并用當(dāng)?shù)氐木茖⑺鼈儧_下去，盡管希臘酒很不好。不論午餐安排在什么時(shí)間，希臘人似乎根本不知道什么叫遵守時(shí)間，他們的談判也缺少時(shí)間安排，有時(shí)提前結(jié)束，有時(shí)拖延好幾天。按照他們的時(shí)間觀念，真不知道希臘是如何成為一個(gè)海運(yùn)發(fā)達(dá)的國(guó)家的。從6月到8月，希臘的貿(mào)易活動(dòng)很少。在星期三下午，你很難聯(lián)系到任何人。用進(jìn)行聯(lián)系比較困難，因?yàn)樘?hào)碼本是用希臘文寫的。如果你不懂希臘文，就毫無(wú)辦法。如果你需要幫助，可以請(qǐng)你飯店的服務(wù)員幫助。我曾請(qǐng)雅典的一個(gè)服務(wù)員花了三個(gè)小時(shí)幫我打。在歐洲任何其它國(guó)家，只要冊(cè)使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有關(guān)的號(hào)碼，不管你是否能講那種語(yǔ)言。在會(huì)談中你不要提及土耳其。如果你談?wù)撊致匪?，一定要讓你的觀點(diǎn)符合希臘人對(duì)這個(gè)令人為難和令人愉快的糾紛的觀點(diǎn)。土耳其和希臘都是北約的成員，但看來(lái)希臘人似乎認(rèn)為來(lái)自土耳其的軍事威脅比蘇聯(lián)大。無(wú)論這種感覺(jué)出自什么原因，你都不要加以評(píng)論，因?yàn)橄ＥD人對(duì)此很敏感，并有可能錯(cuò)誤理解你的評(píng)論。除了乘船、乘飛機(jī)和旅行以外，你和希臘人做生意的復(fù)雜程度要比和德國(guó)人做生意時(shí)低得多。你會(huì)感到希臘人在做生意時(shí)誠(chéng)實(shí)可靠，但在履行他們的義務(wù)時(shí)效率不高。地中海沿岸的人沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)，因此做生意時(shí)也總是持走著瞧的態(tài)度。但他們對(duì)錢財(cái)卻有一個(gè)傳統(tǒng)的觀念。并知道什么是賺錢，什么是無(wú)利可圖，這意味著希臘人敬重有錢的人，中有羊、土地、橄欖園和房子的人。他們是驕傲的民族，他們有自己的價(jià)值觀，而這些價(jià)值觀在歐洲其它更商業(yè)化的地區(qū)，是早已被拋棄了的。不要通過(guò)希臘談判者的穿戴來(lái)判斷他們的財(cái)富和成就。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，很舒適的衣服，看起來(lái)可以是不整齊的。而穿這種衣服的人很可能是個(gè)百萬(wàn)富翁或即將成為百分富翁。也不要通過(guò)一個(gè)希臘人的政治傾向來(lái)判斷他的財(cái)富，很多富人支持極在派，而僅僅反對(duì)商業(yè)企業(yè)的社會(huì)主義改組。一個(gè)在中東經(jīng)商的美國(guó)企業(yè)家曾說(shuō)，在希臘，富有的男人不可能和一個(gè)沒(méi)有吸引力的女人在一起，因此，可以從衣衫不整的談判者身邊那個(gè)女人有多么漂亮來(lái)判斷這個(gè)談判者的財(cái)富和地位。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，應(yīng)用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難處在于，大多數(shù)希臘女人都相當(dāng)漂亮的，不論她們所陪伴的是誰(shuí)。與南美人做生意的提示以下是與智利人、委內(nèi)瑞拉人和阿根廷人做生意的一些提示：1)將他們看作歐洲人、將阿根廷人看作是在南美的歐洲人。阿根廷人和智利人向歐洲而非美國(guó)尋找自己的共性。因此，禮節(jié)是習(xí)慣，風(fēng)度和時(shí)尚是為關(guān)鍵。2)享受午餐：在所有這三國(guó)，午餐是一天中的主餐（通常是下午1-3點(diǎn)；委內(nèi)瑞拉是下午12-1點(diǎn)），可能持續(xù)一到兩個(gè)半小時(shí)。晚餐通常在下午8-9點(diǎn)開(kāi)始，甚至更晚。在餐館，主人家付帳單，在拉美沒(méi)有各人自己付錢習(xí)慣。3)建立個(gè)人關(guān)系：在所有這三國(guó)，不要指望在建立個(gè)人關(guān)系前做成買賣?？赡芤吆脦滋巳ソ㈥P(guān)系。額外的時(shí)間投資以后會(huì)帶來(lái)好處。（通常你第一次到訪時(shí)不會(huì)被邀到別人家中）。4)講西班牙語(yǔ)：在這三國(guó)，要表示尊重當(dāng)?shù)匚幕?，可能的話講西班語(yǔ)，別人會(huì)十分欣賞你的。你的努力將傳達(dá)了一種認(rèn)真和積極的感情。澳大利亞商業(yè)習(xí)俗澳大利亞由六個(gè)州組成，各州都有各自的憲法。法律也不相同，各州之間的地區(qū)觀念比較濃。鐵路及地區(qū)開(kāi)發(fā)、教育等是州政府各自辦理的。澳大利亞主要輸出農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)資源和輸入工業(yè)品。澳大利亞的人口中，90％是歐洲系人，以沉著型居多，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。澳大昨亞由于地廣人稀，因而很重視辦事效率。談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。因此我方也應(yīng)該派出樣具有決定權(quán)的人，否則他們便會(huì)很不樂(lè)意。他們極不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在不能做決定的空談中，而且在談判中談及價(jià)格時(shí)，不喜歡對(duì)方報(bào)高價(jià)，然后再慢慢地減價(jià)。他們極不愿意在討價(jià)還價(jià)上浪費(fèi)時(shí)間。所以，他們采購(gòu)貨物，大多采用招標(biāo)的方式，根本不給予討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，所以必須以最低價(jià)格議價(jià)。澳大利亞人的成見(jiàn)比較重，所以談判人員必須給以好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。澳大利亞的一般員工都很遵守工作時(shí)間，下班時(shí)間一到，就會(huì)立即離開(kāi)辦公室。但經(jīng)理階層的責(zé)任感很強(qiáng)，對(duì)工作很熱心，待人不拘束，也樂(lè)于接受招待。得需要注意的是，不要以為在一起喝過(guò)酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無(wú)關(guān)，公私分明很清楚。澳大利亞國(guó)內(nèi)的商品，不大計(jì)較“完美性”，質(zhì)量提高得很慢。他們以進(jìn)口關(guān)稅來(lái)控制外國(guó)商品的輸入。在該國(guó)市場(chǎng)上，進(jìn)口貨處于不利的地位。另外，由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭印度商人的談判功力與印度商人打過(guò)交道的人會(huì)有一種共同的感覺(jué)：累，真累；煩，真煩。有時(shí)氣到拍案而起時(shí)，總會(huì)想起那些跟著八國(guó)聯(lián)軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度雇傭兵。但也正因?yàn)榕c印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機(jī)會(huì)。對(duì)于如何應(yīng)對(duì)這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要從其文化歷史根源上深挖一下。印度人談判有如下特點(diǎn)，雖不能一概而論，但情況大多會(huì)如此：1、賴。今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立碼就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩，以至要求增加附加條款。今年我與印度談了一個(gè)進(jìn)口300噸某化工產(chǎn)品的訂單，來(lái)回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的EMAIL就達(dá)百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過(guò)來(lái)，船期變了，港口變了，CIF成了CFR。娘希匹！再談，季節(jié)不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個(gè)過(guò)來(lái)。我也以印人之道，還治印人之身，不理睬。當(dāng)然，前提條件是機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，否則再惱火賺錢還是第一位的。有一經(jīng)驗(yàn)之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里，否則，死定了是遲早的事。2、拖。印商最擅長(zhǎng)的招術(shù)，用此招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時(shí)甚至一個(gè)Y/N的簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你。你要真的急了，便是著了他們的道。對(duì)付此招有一辦法，嚇唬他，有時(shí)不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會(huì)損失他的利益。靈驗(yàn)得很。3、磨。為達(dá)目的，印商的手段有時(shí)是無(wú)所不用其極的。印度有一個(gè)公司的外貿(mào)經(jīng)理，曾為了2%的利潤(rùn)空間，竟給中國(guó)一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不為五斗米折腰的精神來(lái)比，來(lái)得更加務(wù)實(shí)。此家老總從十幾年前的據(jù)說(shuō)五千元起家，后發(fā)展到買了一家殼上了市，風(fēng)雨經(jīng)得多了，最終還是讓出了部分利潤(rùn)。另外，從一些小事上也可以看出他們的經(jīng)商風(fēng)格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶，晚上閑來(lái)無(wú)事散步走進(jìn)了一家鞋店。一百塊錢的鞋，為了五元，與店家侃價(jià)侃了足足有兩個(gè)鐘頭。我有心給扔下五元錢，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時(shí)，五塊錢那買得來(lái)。最終店家估計(jì)是賠錢賣給他的，實(shí)在是心理上無(wú)法承受這種折磨了。不知印商的這種精神是從哪里來(lái)了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國(guó)實(shí)在承受不了圣雄甘地所領(lǐng)導(dǎo)的那種沉默的，坐地泡式的而又堅(jiān)定不屈的斗爭(zhēng)，從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國(guó)土上無(wú)耐地撤走了。如誰(shuí)有機(jī)會(huì)與印商進(jìn)行經(jīng)常的接觸，就能深刻地體會(huì)到那圣雄遺風(fēng)。如何和韓國(guó)人做生意？猶太人假如是賺錢的上帝的話，韓國(guó)人一定是賺錢的神，做了兩年多的日本客戶，感覺(jué)日本人有時(shí)明白有時(shí)糊涂，做了大概有半年的韓國(guó)市場(chǎng)，我感覺(jué)所有的韓國(guó)人都是鬼精鬼精的，不過(guò)我稱他們是做生意的精明。與這種精明的人最好做生意。無(wú)非有兩條，做與不做，但大多數(shù)我們都能做下來(lái)?，F(xiàn)在總結(jié)以下我所謂的個(gè)人觀點(diǎn)：第一，親：韓國(guó)人能讓人感覺(jué)特有的一種內(nèi)涵，是一種做生意人的內(nèi)涵，當(dāng)然是好的，這種好的內(nèi)涵讓你感覺(jué)到有一種親和力存在。第二，精：除了做生意會(huì)精打細(xì)算之外，做人也是如此。前幾天我問(wèn)我一個(gè)很要好的客戶，你們累不累呀這樣做人，回答很出乎意料，我們?cè)敢狻＿@可能是習(xí)慣。第三，鬼：這條是指單獨(dú)在做生意上，無(wú)論你是做什么的，韓國(guó)做生意的人一般先是掌握第一手資料，他自己懂了以后，最后讓你的利潤(rùn)在每噸10元錢，不過(guò)不是十元，只是他們讓你把利潤(rùn)剩余到最后最后。第四，信：可能這條我想說(shuō)是做朋友方面，實(shí)際上現(xiàn)代我感覺(jué)他們也意識(shí)到了中國(guó)目前企業(yè)的誠(chéng)信正在走上坡路，他們也是這樣。奧地利瑞士國(guó)情奧地利人的性格是和藹可親，他們善于交際，易于接近，但在交易中若發(fā)生糾紛，則會(huì)顯露出奧地利人的深藏不露的排他性格，以及討厭不檢點(diǎn)行為。奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國(guó)有化了，國(guó)營(yíng)企業(yè)的工作人員素質(zhì)比較高。但該國(guó)的人事浪費(fèi)比較明顯，在洽談中，往往難以判斷誰(shuí)是商談負(fù)責(zé)人。奧地利人招等客人一般會(huì)在自己家里進(jìn)行，當(dāng)然在餐廳招待的機(jī)會(huì)也很多，而且菜肴都很豐富。假若你在奧地利逗留的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，則不要老是讓對(duì)方破費(fèi)，在對(duì)方招待二、三次之后要回請(qǐng)對(duì)方一次。適合于招待的時(shí)間是周末下午。奧地利人很注重頭銜，所以在稱呼，寫信時(shí)要倍加細(xì)心，不要把頭銜弄錯(cuò)。此外，在建立商業(yè)關(guān)系之前，他們不愿意提供關(guān)于公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)與我國(guó)的做法不大一樣。瑞士是一個(gè)山國(guó)，居民團(tuán)結(jié)一致，具有強(qiáng)烈的排他性，待人十分嚴(yán)格。瑞士的貿(mào)易，輸入大于輸出，國(guó)際收支依靠旅游等來(lái)平衡。二次大戰(zhàn)后，瑞士成了轉(zhuǎn)口貿(mào)易的中心。由此可見(jiàn)，瑞士的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是很特殊的。瑞士的精密工業(yè)，比如鐘表、齒輪等是舉世聞名的，而機(jī)械、化工、手工藝品、食品加工產(chǎn)業(yè)也是非常發(fā)達(dá)，旅游是其財(cái)富的一大來(lái)源。孟加拉總是想方設(shè)法逃稅孟加拉國(guó)工商界人士多會(huì)英語(yǔ)，如果你會(huì)英語(yǔ)將很方便，否則對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你缺乏教育而瞧不起你。與孟加拉國(guó)商從初次見(jiàn)面，一般要交換名片，交換名片時(shí)應(yīng)右手接送。在談判時(shí)，孟加拉國(guó)商人若含糊地回答你的建議謹(jǐn)問(wèn)題，通常韻味著不同意，孟加拉國(guó)人都回避直接用"不"字作回答。在商務(wù)約會(huì)時(shí)要按時(shí)到達(dá)，在會(huì)談時(shí)，對(duì)方會(huì)給你糖、奶茶，對(duì)此不宜拒絕。****************我六月底做成一批貨去孟加拉,雖然過(guò)程非常的復(fù)雜、煩心，但也順利結(jié)匯。憑我的經(jīng)驗(yàn)，受孟政府規(guī)定，出口孟加拉是一定要以L/C結(jié)算的（一般USD6000.00以上），除非客人有能力通過(guò)其他非正常途徑以T/T方式支付，如去第三國(guó)T/T，最普遍的是到香港再T/T，或直接來(lái)工廠付現(xiàn)，我都試過(guò)。另外，孟客人特別喜歡低價(jià)申報(bào)以偷逃進(jìn)口關(guān)稅，即所說(shuō)的P/I顯示低價(jià)，此P/I是用以開(kāi)信用證，并據(jù)此做單清關(guān)。但請(qǐng)務(wù)必注意，價(jià)格申報(bào)得太低也沒(méi)用，因?yàn)镮TS驗(yàn)貨時(shí)會(huì)審核價(jià)格，到時(shí)更危險(xiǎn)、費(fèi)心?？傊?，孟加拉客人不一定是騙子，只是在想方設(shè)法逃稅，如果他在此方面非常在行，與孟政府的關(guān)系又不錯(cuò)，那你就省心了，否則，煩死你。我之前碰到的孟加拉客人都挺好，大家都在齊心協(xié)力促成訂單順利完成，其實(shí)最主要還是能互相信任，但這也是最難辦到的。孟加拉國(guó)商務(wù)禮儀孟加拉國(guó)工商界人士多會(huì)英語(yǔ)，如果你會(huì)英語(yǔ)將很方便，否則對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你缺乏教育而瞧不起你。與孟加拉國(guó)商從初次見(jiàn)面，一般要交換名片，交換名片時(shí)應(yīng)右手接送。在談判時(shí)，孟加拉國(guó)商人若含糊地回答你的建議謹(jǐn)問(wèn)題，通常韻味著不同意，孟加拉國(guó)人都回避直接用"不"字作回答。在商務(wù)約會(huì)時(shí)要按時(shí)到達(dá)，在會(huì)談時(shí)，對(duì)方會(huì)給你糖、奶茶，對(duì)此不宜拒絕。中東迪拜位于歐、亞、非三大洲的結(jié)合部，西北面臨地中海，通過(guò)蘇伊士運(yùn)河與紅海、阿拉伯海聯(lián)通，經(jīng)印度洋向東可通向亞洲，向西可抵達(dá)歐洲，歷來(lái)是東西方的交通要道，具有十分重要的戰(zhàn)略及商業(yè)地位。中東地區(qū)擁有豐富的石油和天然氣資源，僅海灣國(guó)家的石油儲(chǔ)量就占世界的26%，是世界上最大的石油市場(chǎng)。歐美市場(chǎng)是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來(lái)者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入?？v覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場(chǎng)。迪拜與迪拜介紹：迪拜是阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)（UNITEDARABEMIRATES）七個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)中的一個(gè)，位于亞洲西部，阿拉伯半島的東端，東與阿曼毗鄰，西與卡塔爾接壤，南、西南、西北與沙特交界，北臨阿拉伯灣，與伊朗隔海相望，處于“五海三洲”（里海、黑海、地中海、紅海、阿拉伯灣及亞、歐、非洲）中點(diǎn)的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過(guò)迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬(wàn)個(gè)，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國(guó)家的商人，他們常年穿梭于中東與本國(guó)，從事商品貿(mào)易。阿聯(lián)酋全國(guó)總面積為8.36萬(wàn)平方公里，首都阿布扎比為最大的酋長(zhǎng)國(guó)，是政治文化中心，迪拜和沙迦酋長(zhǎng)國(guó)是主要的商業(yè)中心。全國(guó)大部分地區(qū)為沙漠，受印度洋氣候的影響，5月-9月是夏季，氣候炎熱潮濕；在其它月份，氣候比較溫和，年均降雨量約100毫米，11月至次年3月為冬季，氣溫不低于7攝氏度。阿聯(lián)酋總?cè)丝诩s385萬(wàn)人，年人均收入達(dá)2-3萬(wàn)美元，其中阿拉伯人約占1/3，其他外籍人為2/3，官方語(yǔ)言是阿拉伯語(yǔ)，英語(yǔ)亦被廣泛使用。國(guó)教是伊斯蘭教，實(shí)行政教合一，對(duì)其它宗教人士奉行信仰自由的政策，在中東伊斯蘭國(guó)家中，阿聯(lián)酋的宗教政策最為開(kāi)放。阿共有14個(gè)現(xiàn)代化港口，5個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)，公路、高速公路四通八達(dá)。阿的通訊十分發(fā)達(dá)，平均4.5人中就有一條線，本國(guó)之間通訊免費(fèi)。阿聯(lián)酋素有中東的“香港”之稱。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約800億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開(kāi)放的自由貿(mào)易政策，沒(méi)有貿(mào)易壁壘，無(wú)外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無(wú)限制地獲得外匯，沒(méi)有征收公司或企業(yè)的利潤(rùn)稅和營(yíng)業(yè)稅的規(guī)定，沒(méi)有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤(rùn)可以自由匯出。除煙、酒等極個(gè)別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅，。阿聯(lián)酋進(jìn)口產(chǎn)品中70%左右轉(zhuǎn)口到中東其它地區(qū)、非洲及東歐國(guó)家，其市場(chǎng)所輻射的國(guó)家近30個(gè)，總?cè)丝谶_(dá)到13-15億。阿聯(lián)酋的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)有如下特點(diǎn)：多方詢價(jià)、廣為比較，以取其物優(yōu)價(jià)廉者；看樣成交，甚至對(duì)他們過(guò)去曾經(jīng)進(jìn)口的商品，也要在再次成交前要求看樣；要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延幾天，商人馬上失去興趣；政府訂貨采用招標(biāo)方式；現(xiàn)貨交易活躍，轉(zhuǎn)口貿(mào)易活躍。外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。阿各類商貿(mào)公司14108家，其中外國(guó)公司680家，國(guó)有中資公司17家，自由貿(mào)易區(qū)4個(gè)。1995年，加入世界貿(mào)易組織。阿出口石油、天然氣、石油化工產(chǎn)品、鋁錠和少量土特產(chǎn)品；進(jìn)口主要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，占對(duì)外貿(mào)易的45%。同100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多個(gè)國(guó)家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。主要貿(mào)易伙伴是日本、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、中國(guó)等。2000年，外貿(mào)盈余69億美元，轉(zhuǎn)口貿(mào)易增加到120億美元。我國(guó)主要出口阿聯(lián)酋的主要產(chǎn)品為：輕工，紡織，機(jī)電，和家用電器，由于國(guó)內(nèi)廠家對(duì)阿市場(chǎng)的重視不夠，使得出口產(chǎn)品的質(zhì)量有所下降，直接影響到價(jià)格，目前所有出口產(chǎn)品的純利潤(rùn)從1997年的45%，下降到17%，部分產(chǎn)品下降到10%左右。選擇好的有質(zhì)量保證產(chǎn)品，和富有效果的商務(wù)考察，以及有誠(chéng)意的中資公司合作，一定會(huì)把中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打入這個(gè)肥沃的市場(chǎng)。與菲律賓商人做生意應(yīng)注意隨著中菲經(jīng)貿(mào)往來(lái)的不斷加深、貿(mào)易量的快速增長(zhǎng)，存在于中菲間的貿(mào)易糾紛也越來(lái)越多。為提醒中國(guó)企業(yè)在與菲商經(jīng)貿(mào)交往中減少不必要的糾紛和造成不必要的損失，現(xiàn)根據(jù)近年來(lái)中菲之間發(fā)生的貿(mào)易糾紛及菲律賓商人的習(xí)慣做法歸納一下以引起注意。一．菲律賓商人的習(xí)慣做法1、付款方式。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒(méi)有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易以逃避關(guān)稅。為此，菲商在進(jìn)口時(shí)，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。2、不要求質(zhì)量最好，只要求價(jià)格最低。目前，在菲律賓人的意識(shí)中，是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜?；谝陨侠砟?，不少菲律賓商人為了攫取豐厚的利潤(rùn)，不惜以次充好，進(jìn)口來(lái)自中國(guó)生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場(chǎng)上，我們也注意到凡是來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品，價(jià)格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問(wèn)題。二、中菲之間產(chǎn)生貿(mào)易糾紛的原因1．過(guò)于相信菲商的能力，與菲商聯(lián)合非法走私菲禁止進(jìn)口的產(chǎn)品。目前，由于種種原因，中國(guó)的大部分新鮮蔬菜、凍豬肉在菲國(guó)沒(méi)有取得進(jìn)口許可，但一些菲商看到中國(guó)的蔬菜、凍豬肉物美價(jià)廉，能獲得高額利潤(rùn)，遂走私進(jìn)口，由于菲海關(guān)對(duì)來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品檢驗(yàn)嚴(yán)格，很多走私產(chǎn)品被扣押。僅去年6、7月份，菲海關(guān)就扣押走私蔬菜300多個(gè)貨柜。被扣押的貨物中，有許多是沒(méi)有付款的。2．礙于“交情”，賒貨銷售。山東某公司與菲商從1995年開(kāi)始有業(yè)務(wù)往來(lái)。剛開(kāi)始，業(yè)務(wù)量小，金額少，生意比較順利。1997年開(kāi)始，菲商稱業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，需增加購(gòu)貨量，但貨款不足需分期付款，山東公司認(rèn)為菲商值得信賴，遂賒貨給菲商。一段時(shí)間后，當(dāng)山東公司索取貨款時(shí)，菲商以暫時(shí)無(wú)錢為由據(jù)不償還，直到現(xiàn)在菲商仍無(wú)償還之意。3．不按期交貨。2003年10月，浙江某工藝公司在廣交會(huì)上與一菲商簽定圣誕樹購(gòu)銷合同，合同中規(guī)定貨必須于11月底運(yùn)到馬尼拉港，當(dāng)貨物12月1日到達(dá)指定港口時(shí)，菲商以貨物到達(dá)晚為由，要求降價(jià)，否則拒絕付款提貨。由于圣誕樹屬于季節(jié)性商品，12月過(guò)后將滯銷，如運(yùn)回，勢(shì)必造成更大損失。針對(duì)這種情況，浙江公司不得不降價(jià)處理。4．事前對(duì)客戶信譽(yù)不調(diào)查。徐州某公司在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)一菲商并簽訂14000美元的貨物購(gòu)銷合同。根據(jù)合同，菲商交定金2000美元，貨到后付款提貨。但當(dāng)貨物運(yùn)抵馬尼拉港口后，菲商變卦，要求先提貨后付款。徐州公司不同意，貨物只好暫存港口。由于貨值低，儲(chǔ)存費(fèi)用高，如不及時(shí)提貨，貨物會(huì)被“存”掉。事情發(fā)生后，經(jīng)調(diào)查，該菲商已用同樣的手段在大陸行騙了好多家公司。5、質(zhì)量問(wèn)題。從接到的菲商投訴情況來(lái)看，中國(guó)產(chǎn)品雖然很適合菲律賓市場(chǎng)，但一些中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量極不穩(wěn)定，剛開(kāi)始的質(zhì)量很好，可以與其他國(guó)家的同類產(chǎn)品相媲美，但一段時(shí)間后，貨物的質(zhì)量不是降低就是不符合要求，給菲商銷售帶來(lái)很大的困難。三、其他應(yīng)注意的問(wèn)題：1．船運(yùn)公司：與菲律賓做生意時(shí)，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國(guó)在菲律賓有辦事處的船運(yùn)公司如，中遠(yuǎn)和中海運(yùn)公司。2．菲律賓的關(guān)稅問(wèn)題：政策不穩(wěn)定是菲律賓的一大特點(diǎn)，按常理，菲律賓是WTO成員國(guó)，應(yīng)遵守WTO規(guī)則，按照規(guī)定的期限逐步削減關(guān)稅，但菲律賓2003年底宣布2004年和2005年提高關(guān)稅稅率，特別是食品和農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅稅率。3．革命稅”：菲律賓地方人民軍經(jīng)常向在菲承包工程的外國(guó)公司征收“保護(hù)費(fèi)”即所謂的“革命稅”，如果不繳納，人民軍就會(huì)砸毀工程機(jī)械，毆打工程人員。拉美概況在拉美，政變是經(jīng)常發(fā)生的事情，人們由于司空見(jiàn)慣，因此發(fā)生了政變，也不會(huì)緊張騷動(dòng)，街上仍平平靜靜。政變對(duì)于一般的商業(yè)幾乎沒(méi)有影響，只有牽涉到政府的交易，才產(chǎn)生影響。和處事敏捷的北美人相比，拉美的商人顯得極為悠閑開(kāi)朗。與拉美商人洽談時(shí)，常聽(tīng)他們說(shuō)：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。拉美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多。因此，必須與負(fù)責(zé)管理的人才能談生意，而且拉美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會(huì)遇到參加洽談的人突然請(qǐng)了假，商談要停頓到他休假回來(lái)后才能繼續(xù)進(jìn)行。由于當(dāng)?shù)剡@種情況，洽談中的感情成份很大，彼此成為知己之交之后，他們便會(huì)優(yōu)先辦理，也會(huì)照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進(jìn)行。因此，在拉美，商談時(shí)的態(tài)度是要能善解人意，冷酷無(wú)情將不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?。但是，近幾年?lái)，在美國(guó)受過(guò)商業(yè)教育的人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改變。拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低，工作時(shí)間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早上起得晚，而午飯后必須睡午覺(jué)。中午休息的時(shí)間一般是從12點(diǎn)到下午3點(diǎn)，銀行要到中午12點(diǎn)才開(kāi)門，而到下午3點(diǎn)也就關(guān)門了。而且因?yàn)榻鹑诮绲闹R(shí)水平較高，常常發(fā)生罷工，有時(shí)會(huì)持續(xù)一個(gè)月之久。在此期間，金融活動(dòng)也就跟著停頓。我們與拉美國(guó)家貿(mào)易時(shí)，這是必須考慮的因素。拉美國(guó)家由于比較悠閑，人們常常變得責(zé)任感不強(qiáng)。在商業(yè)活動(dòng)中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對(duì)金融的時(shí)間價(jià)值也缺乏敏感。從事國(guó)際貿(mào)易的商人中，也有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄人，甚至還有商人希望同國(guó)內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國(guó)際貿(mào)易中正式交易的做法。拉美國(guó)家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對(duì)進(jìn)口許可證審查很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)是否已獲得許可，千萬(wàn)不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。在拉美的貿(mào)易中，美元是主要的貨幣，美元黑市的橫行，是拉美各國(guó)共同的現(xiàn)象怎樣與美國(guó)人談判？如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。從總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題在中國(guó)出口商品交易會(huì)上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國(guó)客戶和對(duì)美貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題與美國(guó)談判的感受美國(guó)價(jià)格壓的太低。一個(gè)美國(guó)客戶，兩次廣交會(huì)談，雙方意想都很強(qiáng)烈，但價(jià)格一直沒(méi)有談下來(lái)，現(xiàn)在客人也在主動(dòng)聯(lián)系，希望早日建立合作關(guān)系，但始終堅(jiān)持自己的價(jià)格，將近一年也沒(méi)談成。1月份，另一個(gè)美國(guó)客人來(lái)訪，問(wèn)我們有美國(guó)客戶嗎？我如實(shí)回答，有一個(gè)。客人當(dāng)即回復(fù)：是不是價(jià)格太高了？愛(ài)爾蘭的經(jīng)濟(jì)發(fā)展愛(ài)爾蘭是歐洲的一個(gè)小國(guó)，人口少，資源缺乏。60年代以前一直是一個(gè)以農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)為主的窮國(guó)，1973年加入歐共體后，30年來(lái)一直享受著歐盟的援助。從80年代開(kāi)始，愛(ài)經(jīng)濟(jì)加快發(fā)展。愛(ài)政府認(rèn)為：根據(jù)本國(guó)資源不足的特點(diǎn)，只有發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)，加大引進(jìn)外資才能振興愛(ài)爾蘭經(jīng)濟(jì)。而這一具有戰(zhàn)略眼光的規(guī)劃，在90年代和新千年前的10年愛(ài)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的事實(shí)中得到了體現(xiàn)。1994－1997年愛(ài)GDP年均增長(zhǎng)7.7％，1998－2000年年均增長(zhǎng)10％，成為歐盟成員國(guó)中經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最高的國(guó)家，也是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率最高的國(guó)家之一，被稱之為″凱爾特之虎″。進(jìn)入90年代，大量的外資涌入和數(shù)量十分可觀的跨國(guó)公司來(lái)愛(ài)投資，使愛(ài)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了根本性的變化。愛(ài)已發(fā)展成為一個(gè)外向型的經(jīng)濟(jì)國(guó)家，產(chǎn)品的生產(chǎn)完全依賴出口，外國(guó)企業(yè)已成為愛(ài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對(duì)外出口的支柱。跨國(guó)公司的先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)的管理極大地帶動(dòng)和提升了愛(ài)本土企業(yè)的生產(chǎn)管理水平。近3年來(lái)，受世界經(jīng)濟(jì)衰退的影響，對(duì)外依賴極高的愛(ài)爾蘭經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展中滑落下來(lái)，以較低的速度發(fā)展，但仍然是歐盟成員國(guó)中經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最高的國(guó)家?？v觀愛(ài)爾蘭從落后的農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)，跨越發(fā)展成為一個(gè)以高科技為主的知識(shí)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程，歸結(jié)起來(lái)，我們認(rèn)為，愛(ài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有以下幾個(gè)特點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)：1.穩(wěn)定和政策延續(xù)性很強(qiáng)的政府愛(ài)爾蘭從建國(guó)起到目前政局一直保持穩(wěn)定，這給愛(ài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了最根本的保障，也是愛(ài)經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。從80年代起，政府從樹立發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)、大力引進(jìn)外資的思路以后，歷屆政府均高度重視。政府政策的連續(xù)性，政府部門的辦事效率也較高，為發(fā)展愛(ài)經(jīng)濟(jì)制定了有效的中長(zhǎng)期規(guī)劃和得力措施，如成立工業(yè)發(fā)展暑和愛(ài)爾蘭企業(yè)局分別負(fù)責(zé)引資和擴(kuò)大出口的兩大機(jī)構(gòu)，制訂2000－2006年七年國(guó)家建設(shè)規(guī)劃等。2.典型的外向型經(jīng)濟(jì)由于愛(ài)人口少，市場(chǎng)小，跨國(guó)公司和本國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品完全依賴于出口，因而愛(ài)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須是外向型的。在30－50年代，愛(ài)實(shí)行的是封閉政策，經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品很少出口。在執(zhí)行對(duì)外開(kāi)放政策的60年代，其進(jìn)出口貿(mào)易只有6億美元，70年代也只有17億美元。80年代急劇上升，90年代飛速發(fā)展，1998年對(duì)外進(jìn)出口突破1000億美元大關(guān)，2001年達(dá)1500億毆元。由于是外向型經(jīng)濟(jì)，愛(ài)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)之一是對(duì)國(guó)外市場(chǎng)依存度高，近三年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)不景氣，愛(ài)對(duì)主要貿(mào)易伙伴的進(jìn)出口均出現(xiàn)大幅下降，進(jìn)出口不暢限制了愛(ài)經(jīng)濟(jì)只能在低速增長(zhǎng)中發(fā)展。3.農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)跨越式的發(fā)展30年代愛(ài)農(nóng)業(yè)占GDP比例的53％，工業(yè)只占15％，服務(wù)業(yè)只有32％，到80年代，農(nóng)業(yè)比例降至25％，工業(yè)升為30％，服務(wù)業(yè)上升至45％。2000年農(nóng)業(yè)為5％，工業(yè)為46％，服務(wù)業(yè)為49％，達(dá)到工業(yè)化國(guó)家的合理比例。愛(ài)爾蘭工業(yè)多為高科技行業(yè)的企業(yè)，屬知識(shí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。幾十年來(lái)這一結(jié)構(gòu)和比例上的轉(zhuǎn)變和過(guò)渡，其工農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)值發(fā)生了翻天覆地的變化。80年代中期愛(ài)人均GDP為0.7萬(wàn)美元，1993年增至1萬(wàn)美元，1998年上升到2萬(wàn)美元，達(dá)到歐盟各國(guó)平均值，2002年愛(ài)人均GDP達(dá)3.3萬(wàn)毆元，已超過(guò)歐盟平均值。最近，愛(ài)爾蘭工業(yè)發(fā)展署首席執(zhí)行官SeanDorgan先生稱：愛(ài)經(jīng)濟(jì)已成為知識(shí)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，該暑將特別注重引進(jìn)更具知識(shí)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的外國(guó)高科技行業(yè)來(lái)愛(ài)，如高水平的研發(fā)中心、數(shù)字中心和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心等。4.和諧的社會(huì)伙伴關(guān)系勞資糾紛目前是影響西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為頭痛的問(wèn)題，愛(ài)爾蘭政府從80年代后期起總結(jié)了歷史經(jīng)驗(yàn)，由政府、雇主協(xié)會(huì)、全國(guó)工會(huì)、雇員協(xié)會(huì)匯聚一起進(jìn)行磋商達(dá)成多方協(xié)議，規(guī)定了社會(huì)總體工資在三年內(nèi)的調(diào)整幅度、稅收政策、社會(huì)福利等大的原則方案，雖然這種磋商十分艱難，但要比發(fā)生勞資糾紛后進(jìn)行談判處理起來(lái)好得多。2003年4月愛(ài)雇主協(xié)會(huì)，全國(guó)總工會(huì)分別表決通過(guò)了有效期為三年的社會(huì)伙伴協(xié)議k《持續(xù)發(fā)展協(xié)議》以替代2002年末到期的《繁榮與公正協(xié)議》，協(xié)議規(guī)定了在今后一年半的時(shí)間里，總體工資上漲水平為7％。這種伙伴關(guān)系的建立，有效地減少了勞資糾紛，減緩了社會(huì)矛盾，提高了愛(ài)爾蘭整體的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力，為愛(ài)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展創(chuàng)造了穩(wěn)定和諧的社會(huì)環(huán)境。5.外企成為愛(ài)爾蘭經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的主力軍80－90年代以來(lái)，愛(ài)爾蘭引進(jìn)外資取得了巨大的成功，大批外資企業(yè)的涌入極大地促進(jìn)了愛(ài)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到目前為止，愛(ài)爾蘭共有外資企業(yè)1300多家，其中，美國(guó)企業(yè)有500多家，占總數(shù)的40％，來(lái)自歐盟各國(guó)的企業(yè)占50％，世界其他各國(guó)約占10％。從國(guó)別看，美國(guó)數(shù)量最多，從投資行業(yè)看，基本是以高科技行業(yè)的計(jì)算機(jī)、電子、軟件、制藥、通訊企業(yè)為主。其中，計(jì)算機(jī)為第一大行業(yè)，美國(guó)和其他國(guó)家的世界一流的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)公司均在愛(ài)爾蘭設(shè)有生產(chǎn)廠，歐洲計(jì)算機(jī)消費(fèi)近40％是從愛(ài)爾蘭進(jìn)口的，因此，愛(ài)爾蘭享有“歐洲電腦首都”的美稱。愛(ài)爾蘭軟件出口從1999年起一直超過(guò)美國(guó)，成為世界出口第一。愛(ài)爾蘭生物制藥的出口也是全世界最大的出口國(guó)之一。十多年來(lái)，在愛(ài)爾蘭的外企和跨國(guó)公司已成為愛(ài)爾蘭工業(yè)生產(chǎn)的主旋律，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出口，占愛(ài)爾蘭總出口的80％，為愛(ài)爾蘭經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。6.借助強(qiáng)大的歐盟市場(chǎng)發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)愛(ài)爾蘭為歐盟成員國(guó)，又是毆元區(qū)國(guó)家之一，外國(guó)企業(yè)在愛(ài)爾蘭生產(chǎn)的產(chǎn)品視為歐盟市場(chǎng)的產(chǎn)品，避免了各種入盟手續(xù)和配額限制。所以，外國(guó)企業(yè)視愛(ài)爾蘭為進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的橋頭堡，這一地理上的優(yōu)勢(shì)比其他條件更具吸引力。不少企業(yè)不但把開(kāi)拓歐盟市場(chǎng)的總部設(shè)在愛(ài)爾蘭，還把發(fā)展非洲市場(chǎng)的總部設(shè)在愛(ài)爾蘭，而愛(ài)爾蘭又巧妙和有效地借助于歐盟3億人口的巨大市場(chǎng)作為自己的后盾，達(dá)到了使外國(guó)企業(yè)得益和本國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的雙贏目的。7.極其優(yōu)惠的公司稅率愛(ài)爾蘭自2003年1月起，將國(guó)外企業(yè)在愛(ài)爾蘭運(yùn)營(yíng)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的公司稅統(tǒng)一調(diào)整為12.5％，在此之前，外國(guó)企業(yè)享受10％的公司稅，本國(guó)企業(yè)稅率較高。這一長(zhǎng)期的對(duì)外國(guó)企業(yè)實(shí)行實(shí)行低稅率政策，幾十年來(lái)，對(duì)愛(ài)爾蘭經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展起了決定性作用。目前，12.5％的公司稅遠(yuǎn)比歐盟各國(guó)平均35％的公司稅率低得多。歐盟最高公司稅率為德國(guó)，高至40.21％，美國(guó)為39.5％。實(shí)踐證明，實(shí)施低稅率成功地吸引了大量的外資來(lái)愛(ài)爾蘭，加上外國(guó)企業(yè)在愛(ài)爾蘭成本較低，效率較高，外企在愛(ài)爾蘭的投資回報(bào)率也較高。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，新千年前的十年，美在愛(ài)爾蘭的投資制造業(yè)平均稅后回報(bào)率達(dá)24％，近兩年，由于世界經(jīng)濟(jì)衰退和毆元升值的影響，回報(bào)率降幅較大。8.良好的教育及高質(zhì)量的勞動(dòng)素質(zhì)愛(ài)爾蘭是一個(gè)以教育為本，非常重視教育的國(guó)家。愛(ài)爾蘭參加經(jīng)濟(jì)建設(shè)的員工中年輕人比例高，他們受良好的教育，勞動(dòng)力素質(zhì)高。愛(ài)爾蘭是年輕人最多的國(guó)家之一，40％的人口為25歲以下的年輕人。年輕人教育程度高，知識(shí)全面，工作熱情高，有朝氣。愛(ài)爾蘭教育部門也十分注重把本國(guó)教育結(jié)合經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)際，大學(xué)教育中有60％的學(xué)生學(xué)工程、科技專業(yè)課程，愛(ài)爾蘭是僅次于日本年輕人具有工程和科技專長(zhǎng)學(xué)位最多的國(guó)家。良好的教育為外國(guó)企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)和本土企業(yè)人才升級(jí)提供了大量的合格人才，同時(shí)也極大地提升了國(guó)家整體的勞動(dòng)力知識(shí)水平。9.齊全的相關(guān)配套設(shè)施愛(ài)爾蘭在都柏林碼頭建有國(guó)際金融服務(wù)中心，能為國(guó)外國(guó)內(nèi)企業(yè)提供良好的資金管理、保險(xiǎn)、外匯、債務(wù)、金融咨詢和資金籌措等服務(wù)。愛(ài)爾蘭是全國(guó)以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家，能極大地滿足外國(guó)企業(yè)的需要。其法律、審計(jì)等制度早已與國(guó)際接軌。愛(ài)爾蘭通訊快捷，現(xiàn)已成為世界第四大寬帶網(wǎng)絡(luò)通訊的國(guó)家。在交通方面與歐盟諸國(guó)雖陸路不通，但海陸空運(yùn)發(fā)達(dá)及快捷。人員流動(dòng)往來(lái)無(wú)限制，進(jìn)出口貨物運(yùn)送方便迅速。目前，愛(ài)爾蘭主要問(wèn)題是盡管政府把基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，放在全國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的最重要位置，但其基礎(chǔ)設(shè)施還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上日益發(fā)展經(jīng)濟(jì)的需要，成為阻礙愛(ài)爾蘭經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。10.獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境愛(ài)爾蘭全島被綠色覆蓋，有“翡翠島國(guó)”之稱，空氣清潔，塵埃不多，制造業(yè)中的污染源極少。這無(wú)疑為計(jì)算機(jī)、制藥、軟件、電子通訊等高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的環(huán)境。其綠色的生態(tài)環(huán)境，和其數(shù)量極其可觀的高爾夫球場(chǎng)，溫和適宜的氣候也為在愛(ài)爾蘭工作的外企員工創(chuàng)造了優(yōu)美的生活環(huán)境。南非口岸通關(guān)指南一、進(jìn)口管制在一般情況下，南非進(jìn)口大多數(shù)商品不受任何限制，但有些商品進(jìn)口必須經(jīng)政府部門的批準(zhǔn)，或必須申領(lǐng)進(jìn)口許可證。發(fā)證單位是南非貿(mào)易工業(yè)部的進(jìn)出口管理局。要求申請(qǐng)領(lǐng)取許可證的商品主要包括消費(fèi)品（如食品、服裝、紡織品、鞋和書籍）、木材、紙張、發(fā)動(dòng)機(jī)、航空燃料、精煉石油產(chǎn)品及各類化工產(chǎn)品。無(wú)需領(lǐng)取許可證進(jìn)口的商品有原材料、一般工業(yè)用品、生產(chǎn)汽車用原裝設(shè)備的新零件、裝配件及材料。一般工業(yè)用品、生產(chǎn)汽車用原裝設(shè)備的新零件、裝配件及材料。南非禁止進(jìn)口使用過(guò)的商品、廢料和殘品。欲進(jìn)口二手貨設(shè)備必須向南非貿(mào)工部申請(qǐng)領(lǐng)取許可證。舊服裝只能作為慈善捐贈(zèng)品送給教學(xué)和其他慈善機(jī)構(gòu)。此外，南非商人在與中國(guó)商人進(jìn)行易貨貿(mào)易之前需首先征得南非儲(chǔ)備銀行的同意。二、進(jìn)口關(guān)稅自1995年5月以來(lái)，南非海關(guān)開(kāi)始實(shí)施一項(xiàng)8年期關(guān)稅調(diào)整計(jì)劃，試圖簡(jiǎn)化關(guān)稅制度，推選貿(mào)易自由化和促進(jìn)地方工業(yè)發(fā)展。根據(jù)該計(jì)劃，到2002年，南非紡織品和服裝進(jìn)口關(guān)稅將從目前的90％逐步降低至40％，汽車進(jìn)口關(guān)稅從65％降至40％，零配件進(jìn)口稅從50％降至30％。南非海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅是依據(jù)產(chǎn)品分類與號(hào)碼協(xié)調(diào)制而確定，包括13000個(gè)子欄目。進(jìn)口商品根據(jù)世界貿(mào)易組織的海關(guān)估價(jià)法，按照商品出口國(guó)的離岸價(jià)格（F.B.O）計(jì)算而征收關(guān)稅。南非大多數(shù)進(jìn)口商品有關(guān)稅率在5-25％之間。對(duì)虛假申報(bào)、低估價(jià)格和使用不完善的發(fā)票，都將被南非海關(guān)視為該受處罰的行為。處罰后果由進(jìn)口商承擔(dān)。三、進(jìn)口單證向南非出口需提交下列單據(jù)給海關(guān)：商業(yè)發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單、裝箱單、進(jìn)口商要求提供的其他單據(jù)。在貨物到港之前，應(yīng)至少將32份正式商業(yè)發(fā)票的復(fù)印件寄送到收貨人手中。對(duì)于出口某些標(biāo)明有可能征收反傾銷稅的貨物，還需提供原產(chǎn)地證書。要提供原產(chǎn)地證書的產(chǎn)品有：不銹鋼餐具、廚房用具或其他家用品及直徑不超過(guò)70毫米的水杯、未涂瓷釉的鐵或鋼（不銹鋼除外），汽車空氣過(guò)濾器、摩托車濾油器及汽車過(guò)濾器配件、無(wú)線電接收器及無(wú)線電廣播器材。一般而言，南非海關(guān)會(huì)通知進(jìn)口商某特定產(chǎn)品是否需要原產(chǎn)地證書。值得一提的是南非儲(chǔ)備銀行允許南非進(jìn)口商對(duì)空運(yùn)到南非的貨物，在其運(yùn)出但尚未清關(guān)之前取得外匯予以支付。條件是提供一份有南非空中貨運(yùn)商聯(lián)合會(huì)簽署，并蓋有“FOREXCHANGECONTROLPURPOSESONLY”字樣原始印章的空運(yùn)提單。四、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸南非有關(guān)法律規(guī)定，除海關(guān)關(guān)長(zhǎng)特許之外，所有貨物在到達(dá)南非后必須在7天之內(nèi)卸貨并運(yùn)離碼頭。不然，海關(guān)人員可以將貨物運(yùn)往海關(guān)倉(cāng)庫(kù)，并按照每周2蘭特／100公斤的標(biāo)準(zhǔn)收取保管費(fèi)。如貨物在3個(gè)月內(nèi)無(wú)人領(lǐng)取，海關(guān)有權(quán)將其公開(kāi)拍賣。進(jìn)口貨物在完稅之前可以存放保稅倉(cāng)庫(kù)并可保存到使用、再出售和再出口之前。需征傾銷稅或特別稅的貨物不得存入保稅倉(cāng)庫(kù)。在南非海關(guān)提供內(nèi)地運(yùn)輸辦理設(shè)施。進(jìn)口商辦理完入關(guān)手續(xù)之后，即可辦理內(nèi)地運(yùn)輸手續(xù)，進(jìn)口商品需運(yùn)至內(nèi)地的最終目的地，可直接在卸貨地點(diǎn)辦理結(jié)關(guān)手續(xù)，甚至對(duì)辦理結(jié)關(guān)手續(xù)的地點(diǎn)，出口商可以選擇。五、臨時(shí)進(jìn)口證（ATACARNET）ATACARNET是專門為簡(jiǎn)化臨時(shí)進(jìn)口物品的海關(guān)手續(xù)而設(shè)計(jì)的一種國(guó)際性海關(guān)文件，適用于所有ATA海關(guān)協(xié)定的締約國(guó)。對(duì)于商業(yè)樣品及展示輸入的展覽、科學(xué)、專業(yè)及用于其他方面貨物，免除普通海關(guān)手續(xù)并可