選擇合適的營銷策略【區(qū)一等獎】

中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營

專業(yè)教學資源庫《中小企業(yè)商業(yè)計劃書》選擇合適的營銷策略

010203目錄選擇目標市場疏通銷售渠道整合營銷手段選擇目標市場的步驟

步驟一：市場細分。在市場上，由于受許多因素的影響，不同的消費者常有不同的消費需求，有不同的購買和消費習慣。因此可以將整個市場按照需要的相似性分為若干子市場，每個子市場都由有相似需求或相似購買消費習慣的消費者構(gòu)成。步驟二：選擇目標市場。在對市場進行細分之后，要對這些細分市場的規(guī)模與發(fā)展前景、細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展目標和現(xiàn)有資源等方面進行評估，然后選擇適合于自己企業(yè)的目標市場。海爾的營銷戰(zhàn)略海爾集團的前身是一家生產(chǎn)普通家電產(chǎn)品、虧損額達147萬元、瀕臨倒閉的集體小廠。1985年，海爾股份有限公司成立，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，海爾集團已成為中國家電行業(yè)特大型企業(yè)。海爾集團針對江南地區(qū)“梅雨”天氣較多，洗衣不容易干的情況，海爾集團及時開發(fā)了洗滌、脫水、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動洗衣機，以其獨特的烘干功能，迎合了飽受“梅雨”之苦的消費者。此產(chǎn)品在上海、寧波、成都等市場引起轟動。針對北方的水質(zhì)較硬的情況，海爾集團開發(fā)了專利產(chǎn)品“爆炸”洗凈的氣泡式洗衣機，即利用氣泡爆炸破碎軟化作用，提高洗凈度20％以上，受到消費者的歡迎。針對農(nóng)村市場，研制開發(fā)了下列產(chǎn)品：①“大地瓜”洗衣機，適應盛產(chǎn)紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事，在洗衣機里洗紅薯的需要；②小康系列滾筒洗衣機，針對較富裕的農(nóng)村地區(qū)；③“小神螺”洗衣機，價格低、寬電壓帶、外觀豪華，非常適合廣大農(nóng)村市場。思考：以下案例中，海爾集團是依據(jù)哪些方面進行市場細分的？疏通銷售渠道

銷售渠道的定義：是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。如：溫州的一家制鞋廠——義烏服裝批發(fā)市場——某服裝零售店面——消費者，這一條由制鞋廠到終端客戶之間的渠道必須保證暢通。銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者—用戶（I型）生產(chǎn)者—零售商—用戶（II型）生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶（III型）生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶（Ⅳ型）整合營銷手段

整合營銷手段是根據(jù)產(chǎn)品特點和經(jīng)營目標的要求，有計劃地綜合運用各種有效的促銷手段所形成的一種整體的促銷措施。企業(yè)促銷組合包括營業(yè)推廣、人員推銷、廣告和公共關(guān)系四個方面。營業(yè)推廣：是指將產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的信息告知顧客并說服顧客購買該產(chǎn)品的市場營銷活動。營業(yè)推廣的類型：使用優(yōu)惠券。如麥當勞、肯德基、必勝客的優(yōu)惠券從網(wǎng)上下載打印即可進店消費使用。贈送免費樣品。如超市中給每位購買李醫(yī)生化妝品的消費者贈送一支護手霜。獎勵促銷。如中興手機通過抽獎方式給前10名中獎?wù)呙咳艘徊棵赓M的U880手機。包裝促銷。如顧客購買一包“老壇酸菜”方便面，即可獲得一個與方便面袋捆綁包裝的簡易飯盒。人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。廣告的定義：是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。公共關(guān)系的定義：是通過獲得有利的公眾宣傳而與公司的不同客戶建立良好的關(guān)系，以此建立良好的公司形象，對付或消除不利的謠言、傳聞或事件。公共關(guān)系的主要活動包括：借助新聞媒體；參與和贊助各種社會公益事業(yè)；舉辦有影響力的活動；展覽會或展銷會；特殊紀念活動；建立企業(yè)形象識別系統(tǒng)（CIS）。

把不是你的用戶的用戶，變成你的用戶把不是活躍的用戶的用戶，變成活躍用戶把不是付費的用戶的用戶，變成付費用戶互聯(lián)網(wǎng)時代還需要有精準市場營銷思維模