成功門市店長管理知識訓練管理

成功門市店長訓練

現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理

(海量營銷管理培訓資料下載)成功店長的重要性與角色扮演

一、成敗的靈魂二、八項工作重點三、店長的五能力、四性格四、店長的八知識、五態(tài)度

(海量營銷管理培訓資料下載)成敗的靈魂

一、主孰有道二、將熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強六、士卒孰練七、賞罰孰明(海量營銷管理培訓資料下載)主孰有道

領導者的觀念不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為終端就是店長的小翻版反求諸己行動拷貝(海量營銷管理培訓資料下載)將孰有能

店長就是將門市面貌不一，店長能力不均是主因銷售管理、販賣技巧領導統(tǒng)御、人事管理員工訓練(海量營銷管理培訓資料下載)天地孰得7-11七年的布陣康師傅方便面回攻臺灣市場萬客隆的郊區(qū)策略服務質量、技能提升就是布陣積極或消極的看法

(海量營銷管理培訓資料下載)法令孰行

公司角度跟個人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行提高廣告效益，廣告也是公司計畫

(海量營銷管理培訓資料下載)兵眾孰強復制的價值終端戰(zhàn)火點燃的今日，誰為一線把關無可避免的現(xiàn)實良禽擇木而棲服務下屬，下屬就是客戶

(海量營銷管理培訓資料下載)士卒孰練

天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓練、魔鬼訓練營靠招工？？(海量營銷管理培訓資料下載)賞罰孰明

不公平的地方不會有希望皮鞭V.S蜜糖(海量營銷管理培訓資料下載)裕隆汽車嚴凱泰：

用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！(海量營銷管理培訓資料下載)八項工作重點

一、企業(yè)代理人二、情報收集者三、調整者四、傳達者五、指導者六、管理者七、保全者八、活動者(海量營銷管理培訓資料下載)企業(yè)代理人

賣場是企業(yè)所給予的舞臺自我要求人會因個人認知而改變對客戶、對下屬都代表企業(yè)打戰(zhàn)時帶突擊隊進入戰(zhàn)場的長官店長不只是一個位階而是有神圣的使命感

(海量營銷管理培訓資料下載)情報收集者最前線會得到企業(yè)所聽不到的聲音動大腦，是問題解決者而非只負責收集問題的收集者(海量營銷管理培訓資料下載)調整者

人事、業(yè)務、管理要立即調整「他們都不聽我的」這是領導有問題！迷路登山者要自尋水源活下去

(海量營銷管理培訓資料下載)傳達者

企業(yè)與員工溝通的重要管道上下疏通動機強化的能力報喜不報憂無效的電線電纜(海量營銷管理培訓資料下載)指導者度量要能納百川以身作則，以行動代動命令的執(zhí)行檢討自己(海量營銷管理培訓資料下載)管理者

維持與革新的四個階段管理者組織面與執(zhí)行面的能力用人、眼、計算來管理分析工作內容與基層的不同

(海量營銷管理培訓資料下載)維持與革新的四個階段

主導改革的階段

被動改革的階段

維持管理不完全的階段

維持管理的階段

(海量營銷管理培訓資料下載)管理者組織面與執(zhí)行面的能力

管理者必須具備的能力組織面的能力目標設定的能力計畫能力組織化的能力

執(zhí)行面的能力動機賦予的能力溝通能力部屬培育能力自己革新的能力(海量營銷管理培訓資料下載)保全者貨等于現(xiàn)金裝修、硬件的維持降低不必要的損失

(海量營銷管理培訓資料下載)活動者

自己也是銷售員，不是只負責檢查要表現(xiàn)比基層更出色自我挑戰(zhàn)及目標設定的能力

(海量營銷管理培訓資料下載)店長的五能力

優(yōu)良的銷售技能商品的了解圓融的處理人際關系領導力危機處理

(海量營銷管理培訓資料下載)優(yōu)良的銷售技能

下屬會檢查你，就跟你檢查上司一樣被下屬掐住脖子自我要求(海量營銷管理培訓資料下載)商品的了解

深度：品牌源起，優(yōu)勢與弱勢，差異性比較寬度：門市內與門市外(海量營銷管理培訓資料下載)圓融的處理人際關系

用溝通取代命令情緒控制力，用恕取代忍抗壓，自我訓練

(海量營銷管理培訓資料下載)領導力

專長的發(fā)掘者能力的判斷者培育者專業(yè)競爭力and個性競爭力(海量營銷管理培訓資料下載)危機處理

從危機中體現(xiàn)價值從危機中成長自己，成就企業(yè)客戶在你一瞬間決定，人事亦同(海量營銷管理培訓資料下載)店長的四性格

積極耐心開朗包容(海量營銷管理培訓資料下載)積極目標以及成功的渴望面對挑戰(zhàn)

(海量營銷管理培訓資料下載)耐心

對人：客戶、同事都如此對事：老客戶的建立，教育員工，店內繁瑣事物對未來：升遷，門市脫穎而出，等待成功(海量營銷管理培訓資料下載)開朗

用笑容迎接每一天撲克臉不代表威嚴笑容也是拷貝笑容是溝通的開始，下情能上達

(海量營銷管理培訓資料下載)包容

紛爭之下沒有贏家允許犯錯的空間，原諒、包容都是互動改別人太慢，改自己最快

(海量營銷管理培訓資料下載)店長的八知識

觀察消費者變化的知識零售業(yè)變化的知識經(jīng)營與管理技術的知識公司歷史、制度、理念的知識教育方法與技術的知識訂定門市策略、計畫的知識分析統(tǒng)計數(shù)值的知識法律知識

(海量營銷管理培訓資料下載)店長的五態(tài)度成為門市的榜樣贏得下屬信賴和尊敬自我檢討改進缺點改善工作方法促進組織內良好溝通(海量營銷管理培訓資料下載)成為門市的榜樣

門市教育就是家庭教育，耳濡目染說你做的，做你說的，否則口服心不服(海量營銷管理培訓資料下載)贏得下屬信賴和尊敬領導力是自然生成，由群眾賦予先付出后得到，服務內部客戶，不是權力濫用當兄長，不要當上司

(海量營銷管理培訓資料下載)自我檢討改進缺點

成功最大的敵人是自己我就是這樣…

(海量營銷管理培訓資料下載)改善工作方法

速度的時代落實學習到的知識知識大胖子and行動侏儒

(海量營銷管理培訓資料下載)促進組織內良好溝通

團隊始于溝通開放式的溝通管道建立良好的說話方式

(海量營銷管理培訓資料下載)現(xiàn)代化門店的經(jīng)營管理

一、對外的經(jīng)營戰(zhàn)略二、對內的因應對策三、制作經(jīng)營方針時的基本原則四、掌握營運利益五大重點五、商店經(jīng)營應做哪些計畫六、商店經(jīng)營的整體做法(海量營銷管理培訓資料下載)現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭

業(yè)種至業(yè)態(tài)的發(fā)展方向新業(yè)態(tài)是以連鎖店為其特色建立統(tǒng)一、簡單、效率是復制的關鍵現(xiàn)代商店成功的基本要素：良好的立地力、優(yōu)秀的商品、卓越的販賣力立地戰(zhàn)略、客層對象、商品構成

(海量營銷管理培訓資料下載)對外的經(jīng)營戰(zhàn)略成為區(qū)域中的最佳商店多店化戰(zhàn)略專門店復合式

(海量營銷管理培訓資料下載)成為區(qū)域中的最佳商店

位置：麥當勞，肯德基，星巴克企畫：新的話題，主動與客戶接觸宣傳、企畫、促銷，用大腦克服地利服務：突出軟件特色(海量營銷管理培訓資料下載)多店化戰(zhàn)略談戀愛制造碰面機會不斷強化客戶印象，以收廣告效益產(chǎn)業(yè)也開始投入多店化質比量更重要現(xiàn)在拖住企業(yè)發(fā)展的就是終端全時工作者

(海量營銷管理培訓資料下載)專門店

建立特色，吸收目標客戶擺設特色、人員特色、蒙古包餐廳，服飾(海量營銷管理培訓資料下載)復合式

相關性商品加入或沖突性產(chǎn)生話題可在贈品上做復和式(海量營銷管理培訓資料下載)對內的因應對策

讓成員了解并遵循營業(yè)方針熟悉對手門市商品及促銷藉由促銷將重點商品推介給客戶提高服務質量(海量營銷管理培訓資料下載)讓成員了解并遵循營業(yè)方針

制造說明的場合和機會定期且不斷說明藉早會讓門市人員發(fā)表感想

(海量營銷管理培訓資料下載)熟悉對手門市商品及促銷驕兵必敗超越不是一天造成的客戶忠誠度很少經(jīng)得起考驗不要讓客戶一直掙扎(海量營銷管理培訓資料下載)藉促銷將重點商品推介給客戶

促銷可開發(fā)新客戶促銷可穩(wěn)住老客戶為每次促銷做訓練促銷區(qū)，精致的促銷區(qū)會激發(fā)購買欲望促銷V.S清庫存(海量營銷管理培訓資料下載)提高服務質量

名符其實還是天差地遠的騙局文明與文化的落差別被眼前利益蒙蔽雙眼

(海量營銷管理培訓資料下載)制作經(jīng)營方針時的基本原則

全年銷售總額對去年的成長率全年毛利總額成長率、毛利率個人銷售總金額人事費用增加率人事費用外的經(jīng)費增加率商品庫存回轉率(海量營銷管理培訓資料下載)掌握營運利益五大重點

達成銷售預算與業(yè)績管理達成毛利率目標與業(yè)績管理節(jié)省經(jīng)費預算與有效果的開銷達成營業(yè)利益目標達成店別貢獻利益目標(海量營銷管理培訓資料下載)銷售預算與業(yè)績管理

銷售額是企業(yè)的血液對目標的自律程度隨時依照狀況作調整

(海量營銷管理培訓資料下載)毛利率目標與業(yè)績管理

銷售額高不見得獲利適當庫存、削減浪費、修正售價均衡進貨，由報表中觀察

(海量營銷管理培訓資料下載)節(jié)省經(jīng)費預算錢難賺但花錢很容易不要銷售額、毛利率目標未達成，但花經(jīng)費預算100％達成做好進、銷、存及人事、水電等費用管理(海量營銷管理培訓資料下載)營業(yè)利益目標企業(yè)大目標需藉由每家門市小目標來共同推動(海量營銷管理培訓資料下載)店別貢獻利益目標一般屬直營店才有(海量營銷管理培訓資料下載)商店經(jīng)營應做哪些計畫營業(yè)額計畫商品計畫采購計畫銷售促進計畫人員計畫經(jīng)費計畫(海量營銷管理培訓資料下載)營業(yè)額計畫

營業(yè)額預測目標庫存量推算損耗額預估采購預定額估算

(海量營銷管理培訓資料下載)營業(yè)額預測

年度營業(yè)額，月度營業(yè)額預測可用同業(yè)的業(yè)績做目標，過去業(yè)績，淡季旺季，商圈轉移，新商品加入非打爛仗(海量營銷管理培訓資料下載)目標庫存量推算

要從目標庫存量中求得存貨有效控制，設定回轉率目標庫存量＝營業(yè)額÷商品回轉率貨不夠，想做大都礙手礙腳

(海量營銷管理培訓資料下載)損耗額預估

折扣、毀損、遺失遭竊要從報表中去觀察：一是取得預估標準二是檢討改進，降低不必要損失(海量營銷管理培訓資料下載)采購預定額估算取得最佳平衡點月末預定庫存額＋本月營業(yè)額（原價）－前月底庫存額＋損耗率(海量營銷管理培訓資料下載)商品計畫

采購計畫有順序實際：采購→庫存→銷售思考：銷售→庫存→采購商品計畫：整→個不要憑感覺(海量營銷管理培訓資料下載)商品系列

商品系列構成決定系列A

系列B

系列C

品目構成決定品目構成決定品目構成決定個別品目決定

品目b1品目b2品目b3個別品目決定(海量營銷管理培訓資料下載)采購計畫采購活動五重點采購預算的推算(海量營銷管理培訓資料下載)采購活動五重點適當?shù)纳唐窌r期數(shù)量對象價格

(海量營銷管理培訓資料下載)適當?shù)纳唐诽﹦?，職棒場，學區(qū)，商業(yè)區(qū)，辦公樓價格帶，客層流行性高或低平均消費水平(海量營銷管理培訓資料下載)時期流行性變化制造商的競爭者多寡門市的行事歷，周年慶流動資金狀態(tài)

(海量營銷管理培訓資料下載)數(shù)量販賣預測流行期的預估過去的銷售實績、資金運用數(shù)量與價格之間的評估，量大價低(海量營銷管理培訓資料下載)對象信用度，往來狀況，質量，交貨狀況付款方式(海量營銷管理培訓資料下載)價格

采購預算的測定：商品原價＝營業(yè)目標×（1－預定毛利率）庫存量＝營業(yè)目標÷預定商品回轉率采購預算＝原價預算＋期末存貨－期初存貨(海量營銷管理培訓資料下載)銷售促進計畫拉式V.S推式

花小錢做廣告

要有能力做出促銷計畫

(海量營銷管理培訓資料下載)人員計畫

工作分配，責任不清培訓計畫用最少的人做最多的事，但求合理(海量營銷管理培訓資料下載)經(jīng)費計畫人事：薪資、伙食、獎金設備：修繕、折舊、租金維持類費用：水電、消耗品、事物費營業(yè)類費用：廣告、宣傳、營業(yè)稅經(jīng)營費用＝營業(yè)額目標×預計變動費用率＋預計固定費用(海量營銷管理培訓資料下載)商店經(jīng)營的整體做法開源：提高營業(yè)額節(jié)流：控制經(jīng)營成本培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯誤內在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質

(海量營銷管理培訓資料下載)內在數(shù)字

存貨與毛利經(jīng)營費用的控制如人事費用宣傳、水電、包裝等等如有有效運用經(jīng)費促進商店營運按部就班、循序漸進營業(yè)額→毛利額→純利益(海量營銷管理培訓資料下載)如何提高營業(yè)額

營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率）×客單價（平均購買商品數(shù)×購買商品單價）

(海量營銷管理培訓資料下載)商品戰(zhàn)略與管理要領

一、五活動目標二、如何提升毛利率三、有效掌握商品回轉

(海量營銷管理培訓資料下載)五活動目標

商品情報收集活動商品組成活動商品選定活動商品補充活動商品管理活動

(海量營銷管理培訓資料下載)商品情報收集活動

購入源頭情報新聞媒體情報公司內販賣情報

(海量營銷管理培訓資料下載)商品組成活動

目標：豐富而有彈性

商品分類的執(zhí)行方法：

a.寬度和深度b.主商品、副商品、補充商品c.編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品

d.普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品

e.依用途不同分類

(海量營銷管理培訓資料下載)深度

廣度

甲乙丙丁戊己庚(海量營銷管理培訓資料下載)深度

廣度

甲乙丙丁(海量營銷管理培訓資料下載)商品選定活動

適當、豐富、彈性價格帶與價格線要不斷檢討、事前市場研調

(海量營銷管理培訓資料下載)商品補充活動補位，提早發(fā)現(xiàn)提早動作以免造成對手的機會預防勝于治療生意人少賺等于虧

(海量營銷管理培訓資料下載)商品管理活動

庫存管理的要領

商品盤點要領

(海量營銷管理培訓資料下載)庫存管理的要領庫存過多：資金呆滯，貨物囤積，利潤降低（打折），貸款利息庫存過低：短缺，無法達到銷售業(yè)績可建立資產(chǎn)管理人制度有效的數(shù)據(jù)編號，以及計算機檔案，確實管理店長除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉庫

(海量營銷管理培訓資料下載)商品盤點要領隨時掌握商品庫存量狀況每月進行盤點(海量營銷管理培訓資料下載)盤點

將盤點目的及程序向人員強調→將逾期及損壞商品確實統(tǒng)計呈報→分區(qū)塊進行→負責范圍作明確指示以免重復→盤點日前控制入貨量→預定商品、委制商品不要點入庫存→盤點窗體事前準備→順便整理倉庫→盤點前先將店面貨物補齊→將損毀逾期商品區(qū)分→讀數(shù)與紀錄分開→確實將品名、數(shù)量、價格填表→現(xiàn)場監(jiān)督人員負責指揮，別有閑雜人等(海量營銷管理培訓資料下載)如何提升毛利率

商品的基本組成相乘比的計算步驟如何提高總和毛利率特例(海量營銷管理培訓資料下載)商品的基本組成

毛利率低，銷路快毛利率高，銷路慢毛利率低，銷售穩(wěn)定互補不足，毛利高補毛利低，銷售快補銷售慢(海量營銷管理培訓資料下載)相乘比的計算步驟

算出各個部門的毛利率與銷售構成比之積合計各部門之相成比，成為總和毛利率(海量營銷管理培訓資料下載)相乘比計算表一

項目部門

毛利率A

銷售構成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計

100%20.0%(海量營銷管理培訓資料下載)相乘比計算表二

項目部門

毛利率A銷售構成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計

100%21.6%(海量營銷管理培訓資料下載)相乘比計算表三

項目部門

毛利率A

銷售構成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計

100%19.9%(海量營銷管理培訓資料下載)如何提高總和毛利率

提高高毛利率部門的構成比

降低低毛利率部門的構成比

提升高銷售構成比的毛利率

若有構成比相同的部門應發(fā)展高毛利率的商品

(海量營銷管理培訓資料下載)特例

毛利率高，但屬季節(jié)性的商品毛利率低，因屬名牌不得不經(jīng)銷毛利率雖高，但損耗多的商品(海量營銷管理培訓資料下載)有效掌握商品回轉

年間銷售金額/平均庫存金額（原價）年間銷售原價/平均庫存金額（原價）年間銷售金額/平均庫存金額（賣價）(海量營銷管理培訓資料下載)年間銷售金額/平均庫存金額

商品投下資本的回轉率單店進貨的平均庫存成本維持在一百萬元零售價的年度總業(yè)績一千萬業(yè)績一千萬/一百萬＝10用一百萬的資金做了10倍的生意(海量營銷管理培訓資料下載)年間銷售原價/平均庫存金額

對應原價的回轉率平均庫存以進價成本計算一百萬一年內賣了成本一千萬的商品回轉率＝10，每36.5天商品回轉了一次切勿加上零售毛利(海量營銷管理培訓資料下載)年間銷售金額/平均庫存金額

對應賣價的回轉率平均庫存金額以零售價計算一百萬，一年內賣了零售價一千萬的東西回轉率＝10，每36.5天商品就回轉了一次回轉率太低或回轉期間太長，接近于表示你的庫存金額太高，需要改善一下無效益的庫存商品(海量營銷管理培訓資料下載)領導統(tǒng)御與人事管理

一、提升對人領導力的五項技巧二、強化表達能力的五項重點三、收心法則六重點四、帶動部屬六項原則(海量營銷管理培訓資料下載)對人影響力的產(chǎn)生過程

個人擁有的價值、目標→每日與人接觸→透過接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標→完成可實現(xiàn)的結果沒有理想目標的人鉆研任何領導技巧都是空談

(海量營銷管理培訓資料下載)提升對人領導力的五技巧維持他人的自信及自尊維持建設性的人際互動激發(fā)部署主動的意愿對事不對人以身作則(海量營銷管理培訓資料下載)維持他人的自信及自尊

讓下屬感受到自我價值別在眾人面前指責他人溝通方式很重要別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智看不起自己的人，工作上會毫無建樹(海量營銷管理培訓資料下載)維持建設性的人際互動創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關系的主動出擊幫助對方了解他的想法是否周嚴，協(xié)助成長把它當成重要的客戶來看待人際關系就像銀行一般

(海量營銷管理培訓資料下載)激發(fā)部署主動的意愿

透過溝通、競賽、訓練、激勵沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累隨時激勵，店長要學會自我激勵信心可以滿出來借給需要的人舒適空間

(海量營銷管理培訓資料下載)對事不對人

先將心中對人的情緒移走對人：結果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性開會前必需凝聚共識且堅守立場

examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking

(海量營銷管理培訓資料下載)以身作則火車頭身教重于言教

(海量營銷管理培訓資料下載)強化表達力的五重點

將彼此的思維告知對方聚集焦點掌握對方心理抓住對方重點負責與決心(海量營銷管理培訓資料下載)將彼此的思維告知對方

其實你不懂我的心，你猜說出來你不能決定別人，但能決定自己說了就有用嗎？未盡全力告知前不放棄溝通

(海量營銷管理培訓資料下載)聚集焦點

你的表現(xiàn)影響下屬的信任告訴自己是責任者目標常問自己，你要的結果是什么投資在學習溝通上(海量營銷管理培訓資料下載)掌握對方心理

用心聽話融入（聆聽）→引導（多詢問）→溝通→達成目標先關懷或贊美之后再教育錯誤的時間溝通等于浪費時間

(海量營銷管理培訓資料下載)抓住對方重點有許多人說話是毫無邏輯可言養(yǎng)成做筆記的習慣要點重復，確認對方欲表達的內容(海量營銷管理培訓資料下載)負責與決心

負責與決心會影響發(fā)言的力度和立場負責與決心會影響工作執(zhí)行的力度有負責的領導才有拼命的下屬(海量營銷管理培訓資料下載)收心法則六重點

從工作中發(fā)覺他人長處發(fā)揚人之長，勿道人之短不要一昧采用投己所好的人給予犯錯的空間充分信任，全權委托釋放光環(huán)

(海量營銷管理培訓資料下載)從工作中發(fā)覺他人長處

對有興趣的事務態(tài)度不同口頭上的有興趣必需做驗證興趣？好玩？專長？眼觀四面耳聽八方

(海量營銷管理培訓資料下載)揚人所長，勿道人短

別把垃圾倒給別人，抱怨己所不欲，勿施于人專長結合(海量營銷管理培訓資料下載)別只用投己所好之人

吹捧會讓一個人失去理智以歷史為借鏡忠言逆耳，良藥苦口自我膨脹后最可怕

(海量營銷管理培訓資料下載)給予犯錯的空間三次的藝術，給人再進步的空間犯錯后要學到經(jīng)驗才有價值要求完美會讓人倍感壓力和挫折我做什么都錯，所有改變歸回原點(海量營銷管理培訓資料下載)充分信任，全權委托

用人不疑，疑人不用指揮→督導→協(xié)助→授權正式會議任命，不要私下授受

(海量營銷管理培訓資料下載)釋放光環(huán)

別與下屬爭風采比知識贏了是應該(海量營銷管理培訓資料下載)帶動部屬六項原則

嚴肅認真無比的勇氣親和力的展現(xiàn)合理的要求謙虛受教臨危不亂

(海量營銷管理培訓資料下載)嚴肅認真

把每一件小事做好，認真面對

嚴以律己

(海量營銷管理培訓資料下載)無比的勇氣

怕失敗的定律怕被拒絕的定律自我否定，提前放棄自我驗證，證明失敗

(海量營銷管理培訓資料下載)親和力的展現(xiàn)

多微笑，建立人與人的橋梁平常多一些問候，創(chuàng)造溫暖不要現(xiàn)實的只在業(yè)績上打轉人做好事業(yè)就好讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事

(海量營銷管理培訓資料下載)合理的要求

幫下屬規(guī)劃目標要符合對方能力才有意義循序漸進，誘發(fā)潛能

(海量營銷管理培訓資料下載)謙虛受教對環(huán)境保持敬畏隨時從身邊事務學習天地萬物皆為所用(海量營銷管理培訓資料下載)臨危不亂泰山崩于前而面不改色在危機中展現(xiàn)價值三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性展現(xiàn)堅強的擔當和臂膀

(海量營銷管理培訓資料下載)銷售管理與販賣技巧一、店長的四種類型二、達成目標實施要領三、活用數(shù)字分析四、販賣技巧

(海量營銷管理培訓資料下載)基本認知只是做的比較久，個人業(yè)績比較好的基層員工埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)代化需求大目標分割，每日檢討小目標

(海量營銷管理培訓資料下載)年度別

銷售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率顧客單價

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數(shù)的預估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價的預估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

(海量營銷管理培訓資料下載)店長的四種類型

任務傳達型自以為是型全面委任型任務指導型

(海量營銷管理培訓資料下載)任務傳達型

傳達上級的命令、意見和目標講完就以為工作結束了無領導力也無效果(海量營銷管理培訓資料下載)自以為是型

自認是最專業(yè)的，不讓下屬參與刻意拉開上下之間的距離過份講求效率而不與下屬開會甚至錯以為遲到是身份的象征(海量營銷管理培訓資料下載)全面委任型責任分配后就不管，只負責檢查沒團隊精神的重要典型

(海量營銷管理培訓資料下載)任務指導型

共同承擔、共同負責參與感是調動下屬積極性的關鍵與下屬共同學習制造機會，誘導對方感情投入(海量營銷管理培訓資料下載)達成目標實施要領分組競爭讓下屬參與目標和過程表揚鼓勵聆聽

(海量營銷管理培訓資料下載)分組競爭增加團隊工作樂趣，將運動的樂趣帶進工作分組要有競爭力，不要相差懸殊用業(yè)績總和來分配(海量營銷管理培訓資料下載)讓下屬參與目標和過程

告知目標和進度共同討論目標非你一人的目標，而是共同的目標多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境

(海量營銷管理培訓資料下載)表揚人喜歡被贊美要注意不要造成敵對讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對稿避免谷底反彈(海量營銷管理培訓資料下載)鼓勵用鼓勵代替指責用檢討代替羞辱目標要激發(fā)動力不是主管發(fā)泄情緒(海量營銷管理培訓資料下載)聆聽

有建設性的創(chuàng)意通常會出乎意料，破壞常規(guī)主管重視，才會有人愿意發(fā)言修練自己，因為有時意見會和自己的主張分歧(海量營銷管理培訓資料下載)活用數(shù)字分析

目標與實際成績年度比較構成比的比較分析顧客數(shù)與客單價

(海量營銷管理培訓資料下載)目標與實際成績

好能不能更好，檢討會目標設立：環(huán)境(海量營銷管理培訓資料下載)部門別

54年銷售總額構成比

55年銷售總額構成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計

118100千元100%19300千元100%(海量營銷管理培訓資料下載)年度比較

算出今年的業(yè)績成長率，為什么成長要扣除物價成長目標設立：過去的結果未來的成果(海量營銷管理培訓資料下載)構成比的比較

增的是哪些？減的是哪些？增減的原因為何？目標設立：知識(海量營銷管理培訓資料下載)分析顧客數(shù)與客單價

通過門市前的顧客數(shù)與去年比較入店比率增還是減？購買比率增還是減？平均購買點數(shù)增還是減？商品的平均單價是增還是減？目標設立：事件(海量營銷管理培訓資料下載)營業(yè)額交易的客數(shù)平均交易客單價（相關要素）提高來客數(shù)入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)21促銷推廣與店頭美工立地分析與促銷推廣購買客數(shù)入店客數(shù)3沒買原因探討？商品價格商品種類商品品質商品缺貨商品知識商品品味應對技巧服務態(tài)度尋求改進對策有買提高入客數(shù)購買平均的客單價購買平均的商品件數(shù)4價位設定強調價格帶與價位線組合5商品結構注重商品相關性與搭配性6銷售的附加價值（CS的追求）顧客購物的滿足感╳＝＝(海量營銷管理培訓資料下載)販賣技巧等待時機接近客戶時機開場技巧商品解說反對問題處理價格異議處理促成技巧收受貨款(海量營銷管理培訓資料下載)等待時機

銷售自己豹子的觀察力

(海量營銷管理培訓資料下載)接近客戶時機

久逢甘霖，來的多不如來的巧減少被拒絕的機會隨便看看，錯誤的潛意識

(海量營銷管理培訓資料下載)開場技巧

好的開始是成功的一半要針對產(chǎn)品做出訓練和設計包含肢體語言的訓練，從換名片開始(海量營銷管理培訓資料下載)商品解說畫圖的技巧專業(yè)知識、位置的選擇、肢體語言的運用目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造(海量營銷管理培訓資料下載)反對問題處理處理問題的堅強意志力技巧要靠反復的訓練化反對問題為商機

(海量營銷管理培訓資料下載)價格異議處理

最基本的一線技能要不殺價，要不放棄的態(tài)度

(海量營銷管理培訓資料下載)促成技巧

跳越解說員的身份中國客戶比較沒有被銷售技巧征服的經(jīng)驗練習的來的技能，不要被動的靠開竅提升業(yè)績的關鍵(海量營銷管理培訓資料下載)收受貨款

完美的開始，完美的結束跌倒在最后階段銷售還沒結束，變量仍有可能能發(fā)生完美送客(海量營銷管理培訓資料下載)賣場管理與運作

一、活用待客時間二、節(jié)省門市能源損耗三、防竊要領四、銷售人員賣場檢核五、打烊時的檢查要點六、消費型態(tài)的變化七、顧客購買行動與店頭販賣的關系

(海量營銷管理培訓資料下載)開店事小，管理事大

人越少有時影響越大，一個人代表全部店長是關鍵事情多、雜而不亂上梁不正下梁歪不當?shù)墓芾頃屓擞袡C可乘(海量營銷管理培訓資料下載)活用待客時間店面整頓清潔充分了解商品陳列位置裝備檢查檢查庫存狀況陳列方式探討學習商品專業(yè)知識

(海量營銷管理培訓資料下載)店面整頓清潔

會影響客戶決定上不上門等待的時機會耗損人員的精神面貌一時之間積極性會調動不上來，反而調動客戶情緒清潔不是早上、晚上，而是隨時

(海量營銷管理培訓資料下載)充分了解商品陳列位置

不知道＝?jīng)]有失去信賴請盡引導之責找很久也是相同的失去信賴(海量營銷管理培訓資料下載)裝備檢查包裝紙、紙袋文具零錢

(海量營銷管理培訓資料下載)檢查庫存狀況

庫存狀況隨時公布不是你一個人知道而已不要造成客戶失望，終端人員徒勞無功(海量營銷管理培訓資料下載)陳列方式探討陳列方式直接影響視覺，影響商品價動線、位置、高低一般的黃金帶是85－125公分、燈光、海報(海量營銷管理培訓資料下載)學習商品專業(yè)知識創(chuàng)造分享與主動學習的環(huán)境讀書會

(海量營銷管理培訓資料下載)節(jié)省門市能源損耗掌握能源使用明細（數(shù)量、金額）以數(shù)字表示節(jié)約目標檢查要點電話控管(海量營銷管理培訓資料下載)節(jié)省能源損耗

開門七件事：柴米油鹽醬醋茶理財從流水帳開始聚沙成塔要全體擁有共識

(海量營銷管理培訓資料下載)掌握能源使用明細

公布能源明細，過高的細項美國超市標準：冷凍55％，照明20％，空調15％，其它10％要做個別門市統(tǒng)計錢要用心才留得住(海量營銷管理培訓資料下載)以數(shù)字表示節(jié)約目標

淡、旺季起伏幅度為多少？我們要節(jié)約：不會完成要節(jié)約多少，才會有節(jié)約計畫的出現(xiàn)

(海量營銷管理培訓資料下載)檢查要點建立責任制賣場空調溫度及調整招牌燈開啟與關閉時間櫥窗照明定期清掃照明度測定空調濾網(wǎng)請洗冷凍陳列柜定期除霜(海量營銷管理培訓資料下載)電話控管公器私用，長話短說上班時間手機控管，短信息建立通聯(lián)紀錄嚴格執(zhí)行

(海量營銷管理培訓資料下載)防竊要領最易發(fā)生的地點最易發(fā)生的時間最易發(fā)生的客戶型態(tài)處理五原則

(海量營銷管理培訓資料下載)最易發(fā)生的地點

死角特價品處，人多光線昏暗信道狹窄雜亂堆棧之處

(海量營銷管理培訓資料下載)最易發(fā)生的時間季節(jié)商品出籠星期假日，人潮涌現(xiàn)尖峰時間十一點半至一點用餐時間早上一大早，迷糊之時

(海量營銷管理培訓資料下載)最易發(fā)生的客戶型態(tài)

不看商品，眼光飄忽，注意服務人員手持大袋，袋口敞開復數(shù)人數(shù)一起進入穿著不合時節(jié)的大衣專在死角活動

(海量營銷管理培訓資料下載)處理五原則

打擊罪犯前，給他放回商品的機會取締時，最好兩人以上離開現(xiàn)場，不要現(xiàn)場處理不可過份調查女賊要有女服務人員在場處理

(海量營銷管理培訓資料下載)銷售人員賣場檢核

人員形象：a.男生b.女生環(huán)境形象：a.物品是否就定位、整齊清潔b.貨物齊全、價格是否標上c.待客態(tài)度等是否落實檢討事件教育的力量是最大的(海量營銷管理培訓資料下載)打烊時的檢查重點

貨架是否補齊、本日銷售完之商品是否已追加定貨所采購之商品，是否已上架銷售客戶抱怨是否做成報告已售商品與現(xiàn)金是否無誤各種日報表是否完成明日事務是否準備妥當

(海量營銷管理培訓資料下載)消費型態(tài)的變化

理性消費的時代

對品質、機能、價格的重視

以「好的」、「壞的」為判斷基準

感性消費的時代

對設計、感覺、氣氛的重視

以「喜好」、「厭惡」為判斷基準

感動消費的時代

對滿足感、歡樂程度的重視

以「滿足」、「不滿足」為判斷基準

(海量營銷管理培訓資料下載)顧客購買行動與店頭販賣的關系

階段別顧客的行動店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進入興趣止步具有吸引力的display聯(lián)想注視特定商品接近顧客、了解其動機欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)于顧客前比較注意價格及其它商品商量、建議信念拿起商品強調銷售重點決定購買販賣、繼續(xù)訴求一些關連商品(海量營銷管理培訓資料下載)顧客服務與管理一、人二、制度和系統(tǒng)三、建立思考方向(海量營銷管理培訓資料下載)人客戶與感情一樣是用心經(jīng)營的結果一句話就會決定成敗最爛的服務語言

(海量營銷管理培訓資料下載)制度和系統(tǒng)

客戶資料收集與分析客訴案件處理沒有留下紀錄，考驗一線反應力退換貨系統(tǒng)建立與案例收集賣場商品損毀賠償微笑天使選拔、表揚(海量營銷管理培訓資料下載)建立思考方向

關懷

提醒或建議

追蹤變動趨勢

產(chǎn)品

（一）（三）（五）客戶

（二）（四）（六）(海量營銷管理培訓資料下載)（一）產(chǎn)品～關懷愛商品從商品中看到未來才能主動學習商品是活的，需賦予生命練習將商品銷售給自己，商品分析發(fā)揮商品優(yōu)點銷售，而非抱怨商品缺點(海量營銷管理培訓資料下載)思考如何提升主動性服務？如何提升專業(yè)知識？(海量營銷管理培訓資料下載)（二）客戶～關懷關心商品使用方式、意見、滿意度滿足客戶的感覺客戶心態(tài)，調查一堆也不見好轉差別待遇建立口碑一個銷售的結束代表另一個銷售的開始(海量營銷管理培訓資料下載)思考如何與客戶做出關懷的互動？如何讓客戶感受親切？如何與客戶成為朋友？(海量營銷管理培訓資料下載)（三）產(chǎn)品～提醒或建議

定期對終端人員開座談會客戶反應與商品意見執(zhí)行者or意見提供者量身定做內外部意見調查確認進行方式與考核電話訪談如何進行(海量營銷管理培訓資料下載)思考如何讓客戶以及企業(yè)內人員的聲音引領企業(yè)進步？如何建立共同討論的習慣？(海量營銷管理培訓資料下載)（四）客戶～提醒或建議新客戶

舊客戶

(海量營銷管理培訓資料下載)新客戶提供更多讓客戶滿意的商品也是一種服務激發(fā)消費潛能，最高可達50%利他的思維模式與溝通方式促進購買的詢問方式

(海量營銷管理培訓資料下載)舊客戶舊客戶新商品最頂尖的終端人員可以創(chuàng)造客戶需求而非等待運用人性的弱點

(海量營銷管理培訓資料下載)思考要激發(fā)消費潛能有哪些作法？提醒舊客戶新商品的管道有哪些？(海量營銷管理培訓資料下載)（五）產(chǎn)品～追蹤變動趨勢商品的情報收集多增加的服務項目，也算產(chǎn)品變動不要當井底之蛙，沾沾自喜，尤其是知名品牌提供客戶更多的生活情報，不只是公司商品情報學習上網(wǎng)(海量營銷管理培訓資料下載)思考我應該從哪一些渠道收集信息？有哪一些生活情報可提服務客戶？

(海量營銷管理培訓資料下載)（六）客戶～追蹤變動趨勢與客戶之間的維系力量薄弱，主動出擊有沒有更積極的作法？建立客戶資料并更新掌握消費周期及水平很多人不知道客戶為何流失(海量營銷管理培訓資料下載)思考如何有效收集客戶資料？客戶資料如何運用？

(海量營銷管理培訓資料下載)如何實施員工教育訓練

一、教育訓練的時機二、觀念訓練三、應對訓練四、銷售技能訓練

(海量營銷管理培訓資料下載)分享者而非訓練者

誘發(fā)學習動機一對眾的優(yōu)點和缺點店長要負愿景傳遞及培養(yǎng)訓練之責店長是培訓師也是銷售者，復制效果越快越好的人價值越高培訓是長期工程

(海量營銷管理培訓資料下載)教育訓練的時機新進人員到職商品上市前市場開始變化早會、夕會隨時掌握機會教育

(海量營銷管理培訓資料下載)觀念訓練

門市訓練正確工作心態(tài)

(海量營銷管理培訓資料下載)門市訓練門市是業(yè)績的發(fā)源地文明與文化的落差客戶至上的真實體現(xiàn)(海量營銷管理培訓資料下載)正確工作心態(tài)與公司站在同一陣線一視同仁的服務態(tài)度樂于助人思想是由焦點導引的結果(海量營銷管理培訓資料下載)應對訓練

基本應對用語商談六原則詢問技巧執(zhí)行五原則如何處理價格異議最佳道歉方式

(海量營銷管理培訓資料下載)基本應對用語

不要求，說了也是白說迎向客戶的儀態(tài)握手換名片

(海量營銷管理培訓資料下載)商談六原則用肯定型取代否定型語言用請求型取代命令型語言以問句表示尊重拒絕時，以對不起和請求型并用不下斷語，讓客戶自己決定清楚自己的職權(海量營銷管理培訓資料下載)詢問技巧執(zhí)行五原則不連續(xù)發(fā)問商品說明，與客戶回答有關先詢問容易回答的問題促進購買的詢問方式詢問客戶關心的事

(海量營銷管理培訓資料下載)如何處理價格異議主事者的態(tài)度具體的價格異議

(海量營銷管理培訓資料下載)最佳道歉方式對不起我向你道歉真的很抱歉了謝謝你(海量營銷管理培訓資料下載)銷售技能訓練

贊美：要練習，不是天生促成的方式：1.替客戶做決定2.有限數(shù)量或期限3.推銷今天買4.假設式結束法5.邀請式結束法6.法蘭克結束法7.門把法

(海量營銷管理培訓資料下載)課后咨詢方式電話：0755-26323603135-90351591