如何有效提高終端銷售知識(shí)培訓(xùn)

如何提高終端銷售——acer3C賣場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)目錄完美銷售流程 30分鐘了解你的顧客 80分鐘推薦你的產(chǎn)品 45分鐘解答顧客疑惑 30分鐘Q&A 5分鐘培訓(xùn)形式討論分享小組競(jìng)賽暢所欲言積分兌獎(jiǎng)分組進(jìn)行中選出你最信任的人當(dāng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，起一個(gè)積極、響亮的組名，并把組名寫在前面的白板上第一名500分第二名400分第三名300分完美銷售流程什么是銷售完美銷售七步曲常用銷售方法什么是銷售物、物交換物、貨幣交換物、服務(wù)、貨幣交換銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程完美銷售七步曲積極準(zhǔn)備親切招呼診斷需求產(chǎn)品推薦解答疑問(wèn)建議購(gòu)買完美服務(wù)了解你的顧客推薦你的產(chǎn)品解答顧客的疑慮聽(tīng)問(wèn)看常用銷售方法常用銷售方法你看到了什么常用銷售方法看什么？顧客的眼神顧客的面部表情顧客的肢體語(yǔ)言看隨行者的身份隨行者的表情隨行者的肢體語(yǔ)言顧客的穿著打扮不看什么顧客的穿著打扮常用銷售方法怎么看？用眼睛用心不帶任何偏見(jiàn)的去看看出什么神態(tài)/年齡言行舉止興趣所在性格特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)產(chǎn)品及推薦的反應(yīng)對(duì)流行及科技因素的認(rèn)知常用銷售方法小練習(xí)請(qǐng)根據(jù)以下幾張照片判斷其內(nèi)心的感受常用銷售方法聽(tīng)聽(tīng)的障礙聽(tīng)的技巧聽(tīng)常用銷售方法你聽(tīng)到了什么？常用銷售方法聽(tīng)的障礙外在因素環(huán)境嘈雜對(duì)方反應(yīng)內(nèi)在因素工作態(tài)度疲倦壓力分心抑郁常用銷售方法聽(tīng)的技巧集中精力：排除干擾、隨時(shí)提醒自己交談的目的開(kāi)放的姿態(tài)：克服偏見(jiàn)及情緒、不急于判斷積極回應(yīng)：鼓勵(lì)性語(yǔ)言、重復(fù)、澄清適當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言：示意周圍安靜、拿出筆記本、身體前傾、微側(cè)身、眼神交流、點(diǎn)頭、微笑常用銷售方法問(wèn)問(wèn)的目的是什么怎么問(wèn)問(wèn)常用銷售方法問(wèn)的目的更多地了解顧客需求挖掘顧客潛在需求常用銷售方法情景小品請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)上臺(tái)兩男兩女協(xié)助完成。開(kāi)放式情景對(duì)話：男：小姐，今晚你有空嗎？女：沒(méi)空！男：為什么沒(méi)空？女：約人了！男：約誰(shuí)了？女：你管不著！男：擺什么臭架子！女揚(yáng)長(zhǎng)而去……封閉式情景對(duì)話：男：小姐，看你不著急走，是不是不用回家吃飯??？

女：是??！

男：有人請(qǐng)你吃飯嗎？

女：沒(méi)有！

男：不如我請(qǐng)你吃飯?jiān)鯓樱?/p>

女：好?。〕Ｓ娩N售方法開(kāi)放式問(wèn)題用于了解詳情您對(duì)哪方面的產(chǎn)品比較感興趣您喜歡什么樣的產(chǎn)品？……封閉式問(wèn)題引導(dǎo)話題方向和結(jié)果紅色和白色您選哪個(gè)顏色？我?guī)湍菔疽幌逻@款產(chǎn)品的功能，可以嗎？……常用銷售方法問(wèn)的技巧開(kāi)始話題時(shí)問(wèn)題不要太大，要問(wèn)小YES的問(wèn)題不可連續(xù)問(wèn)要邊問(wèn)，邊簡(jiǎn)單回應(yīng)要讓顧客感到問(wèn)的目的是幫他挑選更適合他的產(chǎn)品（我們這季新品一共有十多款，我要幫您選擇更適合您的產(chǎn)品……）聽(tīng)問(wèn)看常用銷售方法了解你的顧客了解客戶的重要性客戶的類型挖掘需求了解顧客的重要性顧客不買帳的原因不了解顧客的真實(shí)需求客戶的類型試試總結(jié)圖中四人的性格特征唐僧：細(xì)致，敏感，悲觀孫悟空：堅(jiān)定，果斷，自負(fù)豬八戒：活潑，熱情，多變沙僧：平穩(wěn)，隨和，寡言你最像誰(shuí)？你身邊有誰(shuí)跟他們很像？客戶的類型小練習(xí)請(qǐng)根據(jù)以下視頻對(duì)人物進(jìn)行分析簡(jiǎn)單描述一下主人公做了什么簡(jiǎn)單的講述你對(duì)這樣的客戶有什么樣的感受請(qǐng)講述類似的經(jīng)驗(yàn)客戶的類型客戶的類型沖動(dòng)型特點(diǎn)：事先完全無(wú)購(gòu)買愿望、臨時(shí)決定購(gòu)買、背離正常選擇，突發(fā)性的行為，“一時(shí)興起”或“心血來(lái)潮”如何應(yīng)對(duì)：給予肯定、鼓勵(lì)、贊賞如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型理智型客戶特點(diǎn)：理智，有原則，有規(guī)律，比較細(xì)心，清楚的知道自己想要的是什么對(duì)應(yīng)方法：坦誠(chéng)、直率的交流，不夸大其詞，實(shí)事求是，承諾自己能做到的如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型貪婪型客戶特點(diǎn)：討價(jià)還價(jià)對(duì)他們更有吸引力、喜歡不停的試探對(duì)方的余地、想各種方式達(dá)到自己的目的。對(duì)應(yīng)方式：盡力不讓步、做出為難的樣子、贈(zèng)送贈(zèng)品、使其有緊迫感如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型挑剔型特征：多數(shù)年紀(jì)較大、女性居多；對(duì)產(chǎn)品總是不滿、有很多抱怨應(yīng)對(duì)方式：認(rèn)真聽(tīng)其抱怨、對(duì)其提出的問(wèn)題進(jìn)行贊賞可以讓起親身感受產(chǎn)品、以實(shí)例說(shuō)明如何有效的溝通—客戶類型分析客戶的類型任務(wù)型客戶特點(diǎn)：幫他人購(gòu)買、因需求購(gòu)買、不在乎過(guò)多的細(xì)節(jié)、只關(guān)注是否與他的需求相符。對(duì)應(yīng)方式：設(shè)身處地、鼓勵(lì)、熱情并真誠(chéng)的幫助對(duì)方客戶的類型沖動(dòng)型理智型貪婪型挑剔型任務(wù)型挖掘需求顧客需求表面需求潛在需求挖掘需求李老太買李子挖掘需求常用的需求了解方法您是想看臺(tái)式機(jī)還是筆記本？您對(duì)臺(tái)式機(jī)外觀上有特殊要求嗎？我們新推出一體機(jī)電腦。您是自己用還是全家人一起用？您買電腦主要做什么用？玩游戲都玩什么類型的游戲？除了您剛才所說(shuō)的需求外，對(duì)電腦還有特殊的要求嗎？那您是想要一臺(tái)。。。。。。的電腦對(duì)嗎？不要被顧客表面需求迷惑大部分的顧客需求是表面的我們需要挖掘需求背后真正的問(wèn)題顧客要的是解決問(wèn)題的產(chǎn)品顧客常用需求語(yǔ)你這有XXX型號(hào)的本嗎？我想要獨(dú)立顯卡的筆記本。。。我要三核的產(chǎn)品。。。我要最便宜的電腦。。。我要性價(jià)比最好的。。。賣場(chǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的需求都有哪些？筆記本Mini小本性能要強(qiáng)大外形要輕薄續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)擴(kuò)展接口全散熱要夠好服務(wù)要完善質(zhì)量要可靠。。。外形要輕薄續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)散熱要夠好價(jià)格要便宜服務(wù)要完善質(zhì)量要可靠。。。賣場(chǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的需求都有哪些？（續(xù)）性能要強(qiáng)大價(jià)格要便宜屏幕要夠大接口要齊全散熱要夠好服務(wù)要完善質(zhì)量要可靠屏幕要夠大體形要精致性能要強(qiáng)大散熱要夠好接口要齊全服務(wù)要完善質(zhì)量要可靠臺(tái)式機(jī)一體機(jī)挖掘深層次需求的方法肯定客戶的需求，贊賞用戶的選擇反問(wèn)用戶關(guān)注該需求背后的原因您是因?yàn)橛刑厥庥猛究紤]獨(dú)顯嗎？您是有什么特殊應(yīng)用想要三核？您剛才說(shuō)喜歡玩游戲，是玩《魔獸》嗎？您剛才說(shuō)經(jīng)常出差，那一定希望電池

續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)吧。。。根據(jù)您剛才的需求描述，其實(shí)這一款

更適合您。。。了解你的顧客了解顧客的重要性了解顧客的類型沖動(dòng)型、理智型、貪婪型、挑剔型、任務(wù)型挖掘顧客需求表面需求、潛在需求推薦你的產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要針對(duì)需求FABE法則FABE法則的應(yīng)用我們常常如何介紹自己銷售的產(chǎn)品？顧客：這個(gè)電腦什么配置？促銷員：這個(gè)電腦是1G的內(nèi)存，160G的硬盤，內(nèi)置光驅(qū)，指紋識(shí)別器，獨(dú)立顯卡；3個(gè)USB接口，自帶正版Windows操作系統(tǒng)，酷睿2代雙核處理器，一年免費(fèi)部件和人工保修，送修…顧客：那這臺(tái)呢？促銷員：…看到它，你會(huì)想到什么？榮耀與歷史外觀與內(nèi)飾整車尺寸顏色內(nèi)飾科技裝備智能科技輔助系統(tǒng)動(dòng)力與安全功率與扭矩主動(dòng)安全被動(dòng)安全定員：7人看到它，你又會(huì)想到什么？客戶真正需要的是什么產(chǎn)品滿足客戶需要的產(chǎn)品客戶的需求我們的產(chǎn)品我們要有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品貓先生的故事FABE法則F

B

A

因?yàn)?。。。。。。。。所以。。。。。。。從而。。。。。。。。您試試？E

產(chǎn)品特點(diǎn)Feature優(yōu)點(diǎn)Advantage好處Benefit證據(jù)EvidencFABE應(yīng)用案例FABE小練習(xí)將你看到的“物品”以FABE講述FABE法則的應(yīng)用請(qǐng)找出以下產(chǎn)品的賣點(diǎn)；并用FABE的方法進(jìn)行介紹AM3850AZ3730AS4741GAS4738ZGAS4552GAOD255eM728AS4820TG每組一個(gè)產(chǎn)品，抽簽決定FABE法則的應(yīng)用AM3850可抽取式硬盤座（可選配）高級(jí)阻尼式進(jìn)出倉(cāng)門炮筒式3D散熱黑色高貴型壓花面板2010年全新家族外觀設(shè)計(jì)，時(shí)尚晶透藍(lán)開(kāi)關(guān)頂置USB、音頻接口、便捷收納盒intel主流雙核支持DX11的ATI獨(dú)顯2GDDR3內(nèi)存500G硬盤三年有限保修

一年硬件上門服務(wù)前置多合一讀卡器經(jīng)典時(shí)尚的鏡面設(shè)計(jì)FABE法則的應(yīng)用AZ3730高感光攝像頭與前置麥克風(fēng)黑色核桃木質(zhì)感邊框亮銀底座多功能浮萍式鍵盤與光電鼠標(biāo)，鍵盤可收納設(shè)計(jì)幽藍(lán)背景燈及4個(gè)功能按鍵、開(kāi)關(guān)鍵多路風(fēng)道，分區(qū)散熱21.5寸16：9FULLHD高清屏，采用Acer麗鏡屏技術(shù)全新intel主流雙核支持DX11的ATI獨(dú)顯2GDDR3內(nèi)存500G硬盤三年有限保修一年硬件上門服務(wù)杜比三代家庭影院環(huán)繞認(rèn)證北歐簡(jiǎn)約風(fēng)格一體化設(shè)計(jì)FABE法則的應(yīng)用AS4741G最新酷睿i系列1G獨(dú)顯（GT415M支持DX11)2GDDR3內(nèi)存320G\500G\640G硬盤16:9高清麗鏡LED背光屏Win7操作系統(tǒng)\Linux多點(diǎn)觸控板Acer無(wú)線增強(qiáng)技術(shù)130像素Acer高感光攝像頭HDMI輸出端口時(shí)尚的網(wǎng)格凹刻紋理腕托采用金屬拉絲質(zhì)感工藝浮萍式鍵盤Acer快速充電技術(shù)三年有限保修，一年ITW旅行者服務(wù)FABE法則的應(yīng)用AS4738ZGAcer無(wú)線增強(qiáng)技術(shù)130像素Acer高感光攝像頭A\C面均采用簡(jiǎn)歐風(fēng)尚3D網(wǎng)紋設(shè)計(jì)浮萍式鍵盤設(shè)計(jì)多點(diǎn)觸控板三年有限保修，一年ITW旅行者服務(wù)最新酷睿i系列處理器/全新intel主流雙核支持DX11的1G/512M獨(dú)顯2G內(nèi)存、500G硬盤14“高清16：9Acer麗鏡LED背光寬屏HDMI輸出端口Acer快速充電技術(shù)FABE法則的應(yīng)用AS4552GAcer無(wú)線增強(qiáng)技術(shù)130像素Acer高感光攝像頭A\C面均采用簡(jiǎn)歐風(fēng)尚3D網(wǎng)紋設(shè)計(jì)浮萍式鍵盤設(shè)計(jì)多點(diǎn)觸控板三年有限保修，一年ITW旅行者服務(wù)AMDphenom?II三核移動(dòng)處理器N830支持DX11的512M獨(dú)顯2G內(nèi)存、320G/500G硬盤14“高清16：9Acer麗鏡LED背光寬屏HDMI輸出端口Acer快速充電技術(shù)FABE法則的應(yīng)用AOD255繽紛多彩時(shí)尚外觀intel低功耗平臺(tái)含三芯電池，僅1.1kg，厚度僅24mm超纖薄LED背光Acer麗鏡屏幕93%標(biāo)準(zhǔn)尺寸增大鍵帽浮萍式鍵盤Acer無(wú)線增強(qiáng)技術(shù)130像素Acer高感光攝像頭一體成型超寬多點(diǎn)觸控板標(biāo)配acer獨(dú)有的MiniGo電源產(chǎn)品全球同步，通過(guò)多項(xiàng)認(rèn)證，品質(zhì)值得信賴三年有限保修，一年ITW旅行者服務(wù)FABE法則的應(yīng)用eM728高爾夫球紋理設(shè)計(jì)頂蓋和內(nèi)殼全新intel奔騰雙核處理器DVD雙層刻錄14“16:9高清LED背光顯示屏HDMI?高清影音一線通內(nèi)建130像素高清高感光攝像頭和麥克風(fēng)浮萍式鍵盤設(shè)計(jì)多點(diǎn)觸控板Acer無(wú)線增強(qiáng)技術(shù)eMachines快速充電技術(shù)三年有限質(zhì)保FABE法則的應(yīng)用AS4820TG標(biāo)準(zhǔn)全新intel酷睿i５系列處理器1G支持DX11的ATI獨(dú)立顯卡16:9高清麗鏡超薄LED背光屏第三代杜比（DOLBY?）家庭影院?認(rèn)證環(huán)繞音效系統(tǒng)纖薄的外形設(shè)計(jì)，厚度比一元硬幣直徑還薄使用時(shí)間可達(dá)8個(gè)小時(shí)最大165度的開(kāi)啟角度采用金屬拉絲鋁制頂蓋腕托采用金屬拉絲質(zhì)感工藝浮萍鍵盤靈巧的多點(diǎn)觸控板三年有限保修，一年ITW旅行者服務(wù)解答顧客的疑惑排除顧慮的方法競(jìng)品對(duì)比的方法什么是顧客的疑惑解答顧客的疑惑什么是顧客的疑慮在產(chǎn)品銷售過(guò)程中顧客提出或者表現(xiàn)出的任何阻礙銷售的語(yǔ)言或行為。解答顧客的疑惑常見(jiàn)的疑慮主要有：Acer的品牌怎么樣，比起XX品牌呢？我不懂電腦，不知售后服務(wù)如何？能不能再便宜點(diǎn)？（太貴了。。。）性能還是不太好顏色太單調(diào)，不是很喜歡散熱好像不是很好解答顧客的疑惑如何排除顧客的疑惑聆聽(tīng)認(rèn)同詢問(wèn)細(xì)節(jié)確認(rèn)問(wèn)題提出正確的觀點(diǎn)必要時(shí)轉(zhuǎn)換利益點(diǎn)聆聽(tīng)認(rèn)同詢問(wèn)細(xì)節(jié)確認(rèn)問(wèn)題提出觀點(diǎn)轉(zhuǎn)換利益點(diǎn)解答顧客的疑惑聆聽(tīng)用戶的問(wèn)題如何聆聽(tīng)？最重要的是在“答”回答要有針對(duì)性答案要有說(shuō)服力不要搶答不要否定客戶積極回答換位思考解答顧客的疑惑認(rèn)同不是對(duì)決不是贊同是同理心換位思考贏得好感常用詞語(yǔ)我理解您的感受我明白您的擔(dān)憂您說(shuō)的對(duì)我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)解答顧客的疑惑詢問(wèn)細(xì)節(jié)反對(duì)具體化運(yùn)用開(kāi)放式詢問(wèn)常用詞語(yǔ)您能具體說(shuō)說(shuō)貴在哪了嗎？您能說(shuō)說(shuō)具體對(duì)哪方面不滿意嗎？您看重散熱主要是擔(dān)心什么呢？您對(duì)顏色的偏愛(ài)有特殊原因嗎？。。。解答顧客的疑惑總結(jié)確認(rèn)問(wèn)題明確顧客問(wèn)題背后的真正原因運(yùn)用封閉式問(wèn)題常用詞語(yǔ)您擔(dān)心的是。。。，對(duì)嗎？您是覺(jué)得。。。，對(duì)嗎？您是因?yàn)?。。。，?duì)嗎？解答顧客的疑惑提出正確的觀點(diǎn)觀點(diǎn)要有針對(duì)性有理有據(jù)，令人信服常用詞語(yǔ)我們的產(chǎn)品。。。我們的服務(wù)。。。我們的品牌。。。。。。解答顧客的疑惑必要時(shí)轉(zhuǎn)移利益點(diǎn)用其它賣點(diǎn)平衡用戶心中的遺憾勿長(zhǎng)時(shí)間糾結(jié)在問(wèn)題上適時(shí)運(yùn)用常用詞語(yǔ)除了顏色讓您稍稍不滿意，我們產(chǎn)品在其它地方都滿足您的需求正如您剛才講的，您對(duì)電腦的需求更看重的是性能與服務(wù)。。。我有一位顧客也和您原來(lái)的想法一樣，對(duì)這個(gè)問(wèn)題很關(guān)注，最終因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品整體的優(yōu)勢(shì)而明智地選擇購(gòu)買。。。。。。解答顧客的疑惑想一想你都曾遇見(jiàn)到顧客什么樣的疑惑請(qǐng)用以上方式做出相應(yīng)解答了解競(jìng)品知己知彼方能百戰(zhàn)不殆了解競(jìng)品的范圍主力競(jìng)爭(zhēng)品牌主力機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)主力機(jī)型優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比對(duì)比內(nèi)容品牌服務(wù)價(jià)格性能外觀了解競(jìng)品運(yùn)用工具定期收集競(jìng)品彩頁(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息運(yùn)用報(bào)刊類相關(guān)信息相關(guān)獲獎(jiǎng)證明注意事項(xiàng)忌貶低其它品牌盡量避免主觀性太強(qiáng)第三方證據(jù)應(yīng)真實(shí)可靠點(diǎn)到即可了解競(jìng)品競(jìng)品對(duì)比常用話述您說(shuō)的XX品牌也很不錯(cuò)，但acer目前是全球第二大電腦廠商，品質(zhì)更有保證您提到的機(jī)型我見(jiàn)過(guò)，我這都有它的彩頁(yè)呢，如果有必要咱可以對(duì)比一下您說(shuō)的XX品牌那款產(chǎn)品挺有競(jìng)爭(zhēng)力的，但剛才與您聊過(guò)，根據(jù)您的需求（1，2，3，。。。），acer這款產(chǎn)品更適合您解答顧客的疑惑什么是顧客的疑惑解決顧客疑惑的方法聆聽(tīng)認(rèn)同詢問(wèn)細(xì)節(jié)確認(rèn)問(wèn)題提出正確的觀點(diǎn)必要時(shí)轉(zhuǎn)換利益點(diǎn)競(jìng)品對(duì)比的方法了解對(duì)手、運(yùn)用工具完美銷售流程 了解你的顧客 推薦你的產(chǎn)品 解答顧客疑惑 祝您銷售成功！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)