怎樣洽談業(yè)務

怎樣洽談業(yè)務一、怎樣尋找客戶從總體說，照明工程的市場方向可定位在以下幾種類型的單位：1、是市政道路及城市環(huán)境照明，由市公用事業(yè)局及有關(guān)規(guī)劃設計院及規(guī)劃建設局，出資單位由建設單位或政府職能部門,或由園林局設計單位實施。2、是房地產(chǎn)開發(fā)商，在建的建筑大廈，以及小區(qū)內(nèi)道路、環(huán)境、燈光小品等。3、是體育局，在建的體育場館，網(wǎng)球場、足球場、籃球場等，以及高爾夫球場的大型照明工程。4、是各大型商場、賣場等商業(yè)照明。5、是各大中型工廠的工業(yè)照明和園區(qū)內(nèi)的照明。第一頁，共三十八頁。二、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。2、找設計院、裝飾工程，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。3、看報紙，電視廣告。4、從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）。5、告知親戚朋友，我在從事專業(yè)照明工程，并從事照明工程類別，發(fā)動他們找客戶。6、發(fā)商業(yè)信函。7、開展示會。8、從計委那里工立項項目，規(guī)劃局了解城市工程項目。9、參加交易會（例：房產(chǎn)交易會、燈飾、裝飾等交易會）。10、參加招商洽談會。11、找外經(jīng)委查當?shù)厝Y企業(yè)資料和工商注冊新單位。12、查招商的資料。13、跑在建的大廈、工廠等建筑工地。第二頁，共三十八頁。三、怎樣與客戶談判求

1、一般來說，從事照明業(yè)務洽談要經(jīng)過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司和闌述照明有關(guān)專業(yè)技術(shù)，以及公司的業(yè)績情況；（5）尋找拍板人；（6）滿足客戶的要求；（7）解答客戶的問題；（8）按客戶要求，做設計方案，確認方案；（9）工程報價；第三頁，共三十八頁。

（10）簽合同；

（11）收定金；

（12）提供施工方案；

（13）工程組織施工，按合同收款；

（14）工程完工，組織驗收工作，收尾款；

（15）售后服務；第四頁，共三十八頁。2、上門見客要做好哪些準備？（1）是生理方面的準備：整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；（2）是心理方面的準備：將談客戶的各種可能結(jié)果都預測到，并作好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應答方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶。（3）是物質(zhì)上的準備：最好帶齊下列物品，公司宣傳畫冊；公司有關(guān)證明書，如某些相關(guān)證書；營業(yè)執(zhí)照；有關(guān)工程照明產(chǎn)品資料及認證；筆和筆記本；通信錄；名片；通信工具；有關(guān)照明工程項目清單，以及完工照明夜景效果。第五頁，共三十八頁。3、怎樣寫訪客提綱。若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準備見誰，如第一會見人不在，第二會見人是誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；（4）重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應有何種對策。第六頁，共三十八頁。4、創(chuàng)造融洽的談客氣氛融洽的談客氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：（1）是投其所好的原則。不要一上來就談照明有關(guān)事宜，先談談共同的愛好，共同認識的朋友；共同感興趣的話題，對融洽談客戶氣氛是大有益處的。（2）是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其淡的業(yè)務員并不是最好的業(yè)務員，在一般情況下，業(yè)務員說的越多，錯的越多。然而，聰明的業(yè)務員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講得越多，你對客戶的底牌就了解得越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，業(yè)務員要注意穿針引線，話不要過多，但要講在點子上。第七頁，共三十八頁。（3）是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣仰，也不應因客戶來頭高而低聲下氣。（4）是實事求是原則?；ㄑ郧烧Z只有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所有的問題知之為知之，不知為不知；對客戶的困難只要說到實處，就是很尷尬，也要勇于承認；對自己產(chǎn)品介紹，一就是一、二就是二，不要夸張。另外，記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的事，除非自己手中有證據(jù)。第八頁，共三十八頁。（5）是轉(zhuǎn)換立場原則。設身處地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

（6）是不爭論原則。就算你有十足的理由，就等客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上作自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？

（7）是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應了?？蛻魮Q煙又放下，這可能是客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下，客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表現(xiàn)，你應建議馬上簽約。總之，您能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權(quán)。

（8）是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的不滿意。第九頁，共三十八頁。5、怎樣摸客戶的底牌？（1）追問法。列出所想了解的問題，直接向客戶發(fā)問。只要你問的問題比較合理，一般客戶會答復你的。（2）察言觀色法。從客戶的表情、口氣、穿戴，語言中察覺客戶的心理活動。（3）巧妙設問法。如問客戶是怎樣知道我們公司的，客戶回答是看廣告來的，或是朋友介紹來的，顯然后者表明客戶對我們公司的信任度更高一些。第十頁，共三十八頁。（4）聲東擊西法。如問老板生意不好做，如回答“馬馬虎虎啊！”說明客戶資金不成問題。（5）迂回曲折法。如先想法與客戶的老總聯(lián)系上，問清姓名，然后再給工程負責人打電話：“喂，X經(jīng)理，X總讓我找你聯(lián)系一下照明工程的事?！痹诖饲闆r下，你能了解到比通常更多的情況。摸客戶底牌的方法，千變?nèi)f化，不拘一格，運用之妙，存乎一心，只要你做一個有心人，你就會有無窮無盡的方法。第十一頁，共三十八頁。6、在談客時，應注意了解客戶的哪些方面的情況？1、想方設法了解對方的身份，他是做甚麼的？2、找出決策人。3、決策人的愛好。4、了解對方有甚麼個人的要求。5、對方對照明亮化的認識。6、了解對方工程的性質(zhì)和工期。7、了解客戶經(jīng)濟效益情況。8、對方對市場的了解程度（競爭對手的情況）。9、客戶對公司有無偏見，誤解？10、了解客戶的家庭住址。第十二頁，共三十八頁。11、從側(cè)面了解影響決策者的關(guān)鍵人物。12、客戶的付款方式。13、注意對方的情緒。14、一起與客戶參觀他們的建設的項目工程，幫他們設計，關(guān)心客戶，給他們更多的愛心。15、了解客戶在技術(shù)上是否有特殊的要求。16、客戶的社交圈子。17、了解客戶最關(guān)心是甚麼問題？18、了解客戶對售后服務的要求。第十三頁，共三十八頁。7、如找不到客戶拍板人怎麼辦？1、可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可以這樣說：我找不到你們老板。我與他聯(lián)系過一批業(yè)務，為甚麼遲遲不見他答復。在一般的情況下，文員或秘書不明情況，會擔心失去業(yè)務而受到老板的責罵，所以一定會幫你接通老板的電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責。第十四頁，共三十八頁。8、怎樣捉客戶回公司？首先要了解客戶，對癥下藥，千方百計說服客戶到公司，使客戶對我們增加信心。可對客戶講：為了讓你對我們公司實力和更深刻的了解，同時對你的項目有更好質(zhì)量保證，這樣對你們的項目投資起到更加好保障，同時做為企業(yè)的形象的象征項目要找更專業(yè)公司去做。第十五頁，共三十八頁。9、怎樣給客戶談收回投資的問題如果是企業(yè)投資，看對方投資項目的性質(zhì)和用途。如果是房地產(chǎn)的項目，作為對方開發(fā)一個樓盤，他的目的就是要早點銷售完，這樣你就可以以廣告的效應和項目的形象來說服對方。如果是市政工程項目，那就應該從多方面去考慮問題，一是項目的重點性，二是項目的建設標準性，三是節(jié)能電能的比例，四是從光學的照度利用比例，五是藝術(shù)裝飾性。第十六頁，共三十八頁。10、怎樣給客戶報價在一般的情況下，我們公司是根據(jù)自己設計方案報價，如果對方要根據(jù)他們要求的品牌來報價，那我們只能夠和客戶說，一是我們代理的產(chǎn)品性能比較熟悉，二是產(chǎn)品的質(zhì)量我們也不能保障，三是產(chǎn)品的售后服務也不到位。我們也可以給客戶單報產(chǎn)品的價格，同時應注意貨款的付款方式，還有產(chǎn)品的質(zhì)量保修期也要和客戶明確，如果是供貨，我們公司規(guī)定是預收30%定金，后面是款到發(fā)貨。第十七頁，共三十八頁。11、如果客戶說我們的報價高怎麼辦？一般情況下，無論我們怎樣報價，報多少錢，對方都會認為你的價格很高。這時候，你應該保持穩(wěn)定心情，不能和客戶爭論，也不要過于強調(diào)，要找到合適的時機，把自己價格高原因，是否在那些方面高了，或者是那些方面應該減掉，但要強調(diào)一點，這樣會影響設計效果，如果客戶堅持，我們應以先切入的方法，和對方確認雙方定下的價格成交，或是以做為我們公司的一個樣板工程形式來做。我們公司所代理的兩個品牌，一是全球最有名氣的GE和國內(nèi)知名的史福特照明，把產(chǎn)品的網(wǎng)址告訴客戶，讓他自己去了解，這樣對我們的所使用的產(chǎn)品，會有著一定信心！第十八頁，共三十八頁。12、如果客戶說我們暫時沒錢做怎麼辦？在很多私營企業(yè)里，都會有經(jīng)濟困難的時候，你可以通過很多方面去了解客戶的資金問題，或通過其他行業(yè)人或側(cè)面有影響力的人來了解客戶的資金和信用問題。1、如果對方說，暫時沒錢做，那我們應該對客戶說，我們對你的項目很感興趣，希望您到時能給我們一個機會，我們會盡力做好的！

2、對方有可能會提出，讓我們出資先做，那你應該和他說，應請示公司領(lǐng)導后，給客戶一個滿意的回復，同時出資的條件是甚麼？付款的時間？還有應了解對方的誠信度！

3、如果是市政工程，就應該和客戶說，我們會期待你回音，同時給我們一個合作的機會。第十九頁，共三十八頁。13、如果客戶說“你別找我了，甚麼時候老板定下來再通知你，”怎麼辦？在這種情況下，千萬不能停止工作，守株待兔是等不來兔子的，一定要主動出擊。可采取以下方法：（1）直接去找老板或決策人。（2）找熟悉的客戶人幫忙，看老板是否已定下別的照明公司。（3）了解對方為甚麼不要我們找了，是否已定了其他的人。要弄清楚是否聯(lián)系自己人想“吃水”或拿了其他公司的好處。（4）留后路，不要斷線，要通過別的方式去了解。（5）有很多話在辦公室不好談，可把聯(lián)系人請到卡拉OK廳或飯桌上談。第二十頁，共三十八頁。14、要成為一個成功的銷售員最重要的是具備說服力（或控制能力），要具備說服力必須首先具備知己知皮的能力。

一個人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個銷售員的機會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。因為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因為成功的人不多，有許多人遭到失敗而不知道他們已經(jīng)具備發(fā)大財?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當作敵人，實際上，這些障礙物正是朋友和助手。第二十一頁，共三十八頁。要成功，就必須有障礙。因為，在銷售事業(yè)中正象在一切重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過許多次奮斗和無數(shù)次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你勇氣，考驗你的忍耐力，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次、挫折就是一次前進的機會，逃離它們，你就失去自己的前途。第二十二頁，共三十八頁。15、成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅定的信念和堅韌的毅力。第二十三頁，共三十八頁。有了愛，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天在的本事和知識，同樣會失敗。

成功的銷售員，要為自己定下一天、一周、一年基至一生的目標，在定目標之前，要考慮過去最好的成就，并使它增加一百倍，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業(yè)并不重要，超過自我的事業(yè)是首要的。第二十四頁，共三十八頁。16、從“知己”的角度來看，要成為世界上最好的銷售員，首先要對自己有很多方面的了解：

（1）了解怎樣去培養(yǎng)對工作的興趣和熱誠，培養(yǎng)工作興趣是建立個人對工作的主動性，熱誠是為了對工作成一個積極的態(tài)度。（2）知道怎么去面對工作上的挫折和應持有的態(tài)度。明白成功是點滴累積而成的。因為每一次的失敗會增加我們下一次成畫的機會。不用考慮失敗的存在，重要的是抱著一個嘗試、嘗試再嘗試的精神，在不斷奮斗的過程中，相信只要意志堅定，勝利就必定到達。（3）建立個人自信，知道自己和別人不相同的地方，強調(diào)自己的特長，通過學習，使任何困難的事情都能熟練地去解決。（4）一個偉大的銷售員也要知道訓練自己，在恰當?shù)臅r間說恰當?shù)脑?，這就是銷售員事業(yè)的基礎(chǔ)。（5）要知道怎樣去利用寶貴的時間，把今天當作自己最后的一天那樣去珍惜。因為今天的每一小時都不會再回來的。而唯有它才是證明自己對工作熱誠的唯一機會。第二十五頁，共三十八頁。（6）知道怎樣控制自己的情緒。銷售員如果不能控制自己的情緒，失敗是必然的。強者是用行動控制思結(jié)緒，而弱者是任其情緒支配行動。誰能控制自己的情緒，誰說掌握了自己的命運。

（7）知道怎樣維持心理輕松。輕松并不等于松懈，而是在處理事情時避重就輕，舒緩壓力。能說句：“這沒什么了不起”，抱有一個能自嘲和反省的態(tài)度，使自己不會在成功時自滿，失敗時氣餒。

（8）確定自己的目標，而目標要以以往成就的一百倍來做指標。一開始，一百倍的目標好像遙遠不可及，但問題是一個銷售員要知道自己目前的極限從而逐漸擴展自己的領(lǐng)域，在這發(fā)展當中，有很多恐懼要克服，尤其是不時要向自己最高的成就挑戰(zhàn)，去開闊自己的視野。

（9）知道要馬上坐言起行，盡管有再周密的計劃，再仔細的安排，如果不去實踐，一切都是紙上談兵。所以，偉大的銷售員有任何機會都要把握，立即行動。在實踐的路途中，要時時自我約束，遵守所訂下的目標和行動。這樣雖然前面困難重重，亦會勇往直前。第二十六頁，共三十八頁。四、銷售人員銷售須知（自我培指南）

3、銷售員談話計劃（知己知彼）

受訪者的公司名稱

對方的營業(yè)范圍

聯(lián)系者的姓名和職稱

以前曾訪問的次數(shù)

主要競爭者的基本情況

受訪者對于產(chǎn)品有什么特別的要求

受訪者對于賣主有什么不滿意的地方

受訪者是否信任賣主的闡述和所提出的證據(jù)

受訪者對于賣主和產(chǎn)品有什么意見

受訪者要退出交易的原因：為什么會有這些原因發(fā)生

自己產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對于受訪者是最重要的第二十七頁，共三十八頁。4、成功的銷售員必須具備的條件

（一）知識(1)本公司及商品的知識

(2)競爭同行及其商品的知識

(3)工商業(yè)界的知識

(4)法律知識

(5)票據(jù)知識

(6)行情變動

(7)一般常識第二十八頁，共三十八頁。二、態(tài)度熱愛自己公司的敬業(yè)精神禮貌：經(jīng)常說：“謝謝”、“對不起”、“拜托”儀容及服裝整潔給人良好的印象面帶微笑三、技巧市場調(diào)查的技巧開拓市場的技巧信用調(diào)查的技巧說服顧客的技巧（注重口才）收款的技巧第二十九頁，共三十八頁。四、習慣控制時間的習慣（計劃的習慣）控制行為的習慣（克制的習慣）培養(yǎng)能力的習慣（進修的習慣）5、口才訓練口齒清晰表達清楚用語恰當（一）銷售人員的口才及談話必須具備下列三個條件：第三十頁，共三十八頁。（二）口才訓練方法練習朗誦在鏡子前練習表情與手勢避免口頭禪多聽別人的演講學習同事的長處利用錄音機多加檢討第三十一頁，共三十八頁。6、激發(fā)客戶購買欲望(1)打算的本能欲增進財富，健康，幸福的本能(2)自負的本能希望受到別人贊美的本能(3)模仿的本能對于強者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模仿的本能(4)恐怖的本能逃脫欲加之生命、財產(chǎn)危險的本能(5)好奇的本能對于未知事物發(fā)生興趣的本能(6)競爭的本能希望出人頭地，不愿輸給別人的本能第三十二頁，共三十八頁。7、接近顧客的技巧(一)研究讓顧客樂意接受訪問的技術(shù)(二)心想此次訪問完全是為了顧客的利益(三)初次訪問盡可能縮短時間(四)善于觀察對方的臉色，適時進退(五)研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣(六)多用贊美之詞(七)軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快(八)不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就坐下來(九)要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，并熟記(十)盡可能請人介紹(十一)找出與顧客之前的共同點或共同的朋友及親戚(十二)有紀念品或禮物時一定要帶去第三十三頁，共三十八頁。8、洽談時應注意事項(一)要預先安排好說話順序(二)準備所要使用的證據(jù)和文件(三)應在何時提出問題(四)應向何人提出問題(五)由誰來提出問題(六)事先安排好打岔的機會(七)要有吃飯的時間(八)要劃分休息和開會時間(九)安插電話(十)選定談判地點(十一)排定座位(十二)如何暫停討論(十三)利用機威來解決某些事情第三十四頁，共三十八頁。9、把握成交的時機(一)以下所述顧客欲望起動的現(xiàn)象（也叫購買信號）便是成交的最佳時間：(1)問到價格，或問到成交條件及交貨日期時(2)就購買后情形，提出種種質(zhì)詢或問起從前的購買情形時(3)露出購買的態(tài)度或開始認真討價還價時(4)開始與第三者商量時(5)向我們表示同情或話題達到最高潮時第三十五頁，共三十八頁。(二)以下所述是用來敦促對方作出最后決定的方法(1)應正面進攻，重復簽定