2023年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判考試參考題庫（含答案）

2023年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判考試參考題庫（含答案）（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）第I卷一.全考點(diǎn)試題庫(共20題)1.迫使對(duì)方讓步的策略有？

正確答案:

第一利用競(jìng)爭(zhēng)；

第二軟硬兼施；

第三最后通牒。2.對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該（）

A、不關(guān)注這件事

B、視而不見

C、給與一定的關(guān)注

D、十分敏感

正確答案:D3.商務(wù)談判在磋商階段包括（）、（）和（）。

正確答案:討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備；還價(jià)；讓步磋商4.長程的構(gòu)想一般都不會(huì)引起沖突，其目的是（）。

A、加大壞消息給對(duì)方帶來的不安情緒

B、稀釋好消息給對(duì)方帶來的不安情緒

C、稀釋壞消息給對(duì)方帶來的不安情緒

D、加大好消息給對(duì)方帶來的不安情緒

正確答案:C5.試論述商務(wù)談判開局策略。

正確答案:

1、察言觀色策略：經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。少說多看，研究肢體語言。

2、協(xié)商式開局策略：指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

3、保留式開局策略：在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。

4、坦誠式開局策略：以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面

5、進(jìn)攻式開局策略：指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

6、挑剔式開局策略：談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。6.談判中的坦誠策略，是以能達(dá)到“以心換心”為前提的。

正確答案:正確7.開局階段

正確答案:

主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。8.再選擇談判方案時(shí)，不正確的做法是（）。

A、仔細(xì)分析各方案的利益差別在哪里

B、在進(jìn)行分析比較之后，就一個(gè)談判方案進(jìn)行討論

C、以最佳方案作為談判的基礎(chǔ)

D、在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，靈活處理談判方案

正確答案:B9.下列關(guān)于垂直談判的說法不正確的是（）。

A、垂直談判可以最大限度地發(fā)揮籌碼的效益

B、垂直談判即解決一個(gè)問題后再進(jìn)入下一個(gè)問題

C、垂直談判的好處在于層次清楚，進(jìn)程明確

D、垂直談判的缺點(diǎn)在于不能夠前后照應(yīng)

正確答案:A10.天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國、日本。各地均有2～3家供應(yīng)商可以提供所需的技術(shù)和設(shè)備。正在計(jì)劃之際，香港某半導(dǎo)體公司（以下稱香港公司）的推銷員來天津訪問，找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因?yàn)橥瑸槿A人，語言又通，很快關(guān)系就熟了。工廠同意該公司代為采購，由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是，選擇了天津某電子進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱天津公司）作為引進(jìn)窗口公司。天津公司馬上投人工作，與日本、美國的公司相繼聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果，美國和日本的廠商有的不報(bào)價(jià)并回函問：“天津公司與香港公司的關(guān)系”。有的公司報(bào)價(jià)又很高。天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？

正確答案:

天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司作為“外商”，不能代工廠直接簽國內(nèi)法人意義上的進(jìn)口合同，在法律上存在問題，工廠必須調(diào)整其做法。調(diào)整內(nèi)容為：明確將香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中，突出天津公司的法律他位和對(duì)外利作用；避免探詢向公司的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。11.由于橫向式涉及面廣，議題變換容易，這時(shí)容易加劇討價(jià)還價(jià)，糾纏枝節(jié)問題。

正確答案:正確12.市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格最為（）。

A、穩(wěn)定

B、敏感

C、隨機(jī)

D、隱蔽

正確答案:B13.評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（）.

A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收

B、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打

C、歷數(shù)問題，大表不滿

D、群起而攻之

正確答案:A14.最后讓步必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。

正確答案:正確15.集體談判是指一個(gè)人以上若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來進(jìn)行磋商磨合，爭(zhēng)取達(dá)到一致。

正確答案:正確16.比薩餅，一個(gè)人持刀，另一個(gè)人先挑，這種情況即考慮了雙方都有第一需要，屬于兼顧自己對(duì)方雙方需要的措施。

正確答案:正確17.以下不屬于商業(yè)談判幾大步驟的是（）

A、談判布局

B、談判發(fā)展

C、談判總結(jié)

D、談判締結(jié)

正確答案:C18.澄清與拖時(shí)間是（）。

A、表與里的關(guān)系

B、里與外的關(guān)系

C、強(qiáng)與弱的關(guān)系

D、大與小的關(guān)系

正確答案:A19.依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語言可以分為（）

正確答案:有聲語言、無聲語言20.對(duì)“誰要大餅誰要小利”這句話理解正確的是（）。

A、大餅是給對(duì)方一個(gè)愿景，