銷售人員如何開發(fā)尋找新客戶

客戶在哪里？

如何開發(fā)尋找客戶開發(fā)客戶的技巧

一、找對客戶跟發(fā)現有珍珠的“蚌”一樣重要1

客戶可以大到世界上的每個人

據統(tǒng)計，每個人每天暴露在3000個行銷信息當中，也就是說每天有3000個單位或個人把我們當作潛在客戶。在這個世界上所有的人都是靠銷售某種產品或服務來生存的。我們的客戶可以大到世界上的每一個人，也可以小到某一特殊的群體客戶也就是那些現在或是將來買得起、也用得起們產品的人

按時間區(qū)分：

過去型客戶現在型客戶未來型客戶打造永恒的客戶“金字塔”積極型客戶：主客戶大客戶普通客戶小客戶按客戶行為區(qū)分非積極型客戶潛在客戶懷疑型客戶其他類1、

把焦點放在有相似特征的潛在客戶身上

過濾客戶時的注意事項（1）、產品和服務就是解決問題的方法（2）、特點和附加價值（4）、潛在客戶定位的程序

一：找出最佳客戶的共同特征，并將這些特征寫下來或作成任何形式的圖表二、找出有哪些團體或人群符合這些特征。三、找出這群人的資料并記錄下來四、我們要以什么樣的方法與這些潛在客戶接觸將客戶資料管理進行到底必須了解個人客戶資料：（1）、個人資料（2）、商品資料（3）、財務資料（4）、“時間”資料單位客戶資料1公司名稱2總公司、及其分店情況3注冊資金、員工人數、負責人名稱4采購主管的各種情況5其他重要人物資料（生日、愛好等）6公司業(yè)績、競爭對手的情況7公司的信譽、服務水平5、網住客戶，讓對手無機可乘

（1）、客戶自己告訴我們的資料（2）、從采購歷史獲取的客戶資料（3）、從網絡接觸獲取的客戶資料（4）、通過外部活動獲取的客戶資料（5）、通過外界補充獲取的客戶資料6、像烹飪一樣處理客戶資料

（1）、客戶資料的整理、加工、分析將資料彼此配合應用資料的補充與加工（2）、客戶資料管理的系統(tǒng)化訂立目標確立以何種資料為主確立以何種體制進行（3）、客戶資料的建檔發(fā)行會員卡管理格式的完成目標：開發(fā)客戶、維系客戶、穩(wěn)定客戶

有效運用客戶資料的10大策略

1、對常客提供優(yōu)惠（美國航空）2、經常提醒你的客戶（花店提醒）3、開發(fā)新產品（詢問你的客戶）4、預測客戶未來消費行為（買了房----干洗店的故事連鎖書店的故事5、區(qū)別你的客戶特性（不要送梳子給和尚）6、當個能干的朋友（把你的資訊分享給客戶）7、提供折扣（可以維持忠誠度）8、看準目標提供特別服務（吃飯是最好的位置、特別優(yōu)惠日）9、不同行業(yè)的結盟

開發(fā)客戶的卓越策略

8、用得著、買得起的就是客戶對我們的產品和服務有需求（復印機）有支付能力或支付潛力（1）、準確判斷客戶購買欲望（2）、準確判斷客戶購買能力

9、開發(fā)客戶的三種途徑（1）、增加客戶數量（2）、增加每一個客戶的回頭交易數量，也就是使你的客戶購物的頻率更高（3）、增加每一客戶單筆生意的平均交易量我還可以為你做些什么？是不是需要一點別的幫忙嗎？你還需要別的幫忙嗎？你是否還有其他的問題要問？10、找到客戶更要讓客戶輕易找到我們

（1）、利用一切機會留下客戶最易找到我們的聯系方式（2）、做一個問候大使（3）、在聯絡方式上，標上特殊的記號作提示在廣告中可以輕易找到客戶11、到有魚的池塘釣魚（1）、不要去釣被喂得飽飽的魚，那樣只會白費時間（2）、選一個魚群經常出沒的地方（3）、不同的魚生活在不同的水層（4）、放水養(yǎng)魚（5）、到有魚的池塘釣魚12、讓有影響力的人物成為你助手

善用對客戶有影響的人第二種形式就是讓他們推薦13、獲取推薦客戶的五大技巧（1）、親朋好友的推薦（2）、現有客戶的推薦（3）、推薦制度（4）、全員推薦（5）、隨時請你的客戶推薦14、讓“好馬”多吃回頭草的策略未雨綢繆是防止老客戶流失的關鍵15、相異、相近產品的銷售聯盟16、與知名品牌企業(yè)的戰(zhàn)略聯盟17、利用交換建立戰(zhàn)略聯盟18、建立戰(zhàn)略聯盟的秘訣

（1）、對手的噩運，是我們的新機會（2）、為公司重新定位（3）、與競爭者共享市場（4）、打探競爭者的動態(tài)（5）、資料共享19、通過問卷、咨詢及公益活動找尋客戶20、以促銷活動來吸引客戶（1）、免費樣品（2）、特價（3）、贈送（4）、抽獎和游戲（5）、競賽（6）、折價券（7）、購買點展示（8）、現金減讓（9）、示范（10）、展覽會21、通過追蹤活動開發(fā)客戶（1）、后續(xù)追蹤（2）、行動商展（3）、演講（4）、激發(fā)客戶的想法22、尋找客戶資料開發(fā)新客戶最重要的三個因素：線索、線索、線索（1）、通過個人的人際關系（2）、通過典型的行銷策略23、取得面談機會的10大技巧

（1）、直接找對方的最高主管（2）、打電話要求約談（3）、以慈善捐款打動對方的心（4）、購買客戶的時間（5）、送小禮物（6）、要求現在客戶推薦（7）、寄上關于這家公司或這位客戶的剪報，再附上一封信（8）、以電子郵件要求約談（9）、寄給客戶一則虛構的新聞報導（10）、巧過門衛(wèi)與前臺小姐關24、接觸客戶的工具及其步驟

電話用一句話介紹產品產品的名稱商標名片產品目錄文件夾直接回應廣告

（1）、自動販賣（2）、郵購與目錄行銷鎖定的目標廣告（1）、充分利用廣告銷售商品只要廣告做得好，就可以賣掉任何產品（2）、廣告形式（3）、效率（4）、插入式廣告（5）、創(chuàng)意部分（6）、時機報紙（雜志）廣告

（1）、品的好處，或者是激發(fā)讀者的好奇心（2）、產品的名稱放在標題中（3）、長標題，效果也不錯（4）、不要賣弄聰明（5）、要有一個“了不起的觀念”（6）、一次只推銷一種觀念（7）、使廣告具有新聞性（8）、在廣告標題中一定要使用某些文字，因為它們能夠發(fā)揮特殊的功效（9）、盡可能地顯示產品是本地生產的訊息（10）、不要耍小聰明（11）、把標題放在一段說明文字的下面（12）、標題要盡量讓人容易了解（13）、廣告標題要讓人可以相信

（14）、廣告標題是為了讀者而寫的（15）、用故事的方式來撰寫廣告標題（16）、廣告標題要能夠解決一個問題（17）、滿足客戶的夢想（18）、提供絕佳的價格（19）、最后就是，千萬別忘了使用廣告標題利用廣播找客戶

人們根據自己聽到的內容去想像，要比真正看到這樣的事物更加具有影響力，從而影響他們的行為利用電視開發(fā)客戶（1）、廣告規(guī)劃的不同（2）、廣告觀眾的研究（3）、在媒體上留下我們的聯系方式（4）、無法作為參考的廣告只能做輔助廣告（5）、錢往哪里去（6）、消除報酬遞減效應（7）、廣告出現的頻率（8）、具有爆炸威力的形式（9）、非標準媒體（10）、廣告信函VS廣告單頁（11）、廣告媒體的價格（12）、結果分析廣告魅力展現（1）、老派的浪漫氣息（2）、為銷售寫本書（3）、你怎么知道我們的（4）、做軟性宣傳（5）、吸引新客戶的新聞稿

電話拜訪不要說：“我不能?！倍f：何時，可以不要說：我試試看。因為那表示可能可以，也可能不可以。不要說：我沒有辦法確定，但是要說：我會給您一個答復的，然后加一句：我可以在一個小時內回您電話嗎與買方約定見面的11個策略（1）、建立初步共識（2）、探問對方的痛苦（3）挖掘對方更多的痛苦（4）、約定見面時間（5）、讓客戶更珍惜這次談話（6）、建立對于第一次會談的共識（7）、有趣（8）、客戶拒絕時以及我們的對策（9）、準備對付其他拒絕的方式（10）、千萬不要先掛電話（11）、客戶沒有痛苦，就不必跟他約談留言電話留住潛在的客戶免費電話利用傳真?zhèn)鬟f客戶信息利用短信開發(fā)客戶結交客戶的新規(guī)則利用資料來找出與客戶的關聯性持久的生意建立在以關系為核心的基礎上建立信任是絕對必要的行銷職能從“告知與推銷”轉變?yōu)椤皟A聽與學習“開啟對話應先征求許可電子郵件找客戶的策略

（1）、獲得客戶的電子郵件地址（2）、從自己的業(yè)務資料開始探勘（3）從電子郵件地址來辨識客戶（4）、是否就將資料集中存放（5）、支援企業(yè)目標（6）、個性化的電子郵件、電子布告欄的妙用“搜”出你的客戶吸引客戶的網頁“聊”出客戶來（1）、要選擇潛在客戶常去的聊天室，也就是專業(yè)的聊天室（2）、成為該專業(yè)領域的行家（3）、不要直入主題（4）、多用問（5）、注意與其他工具的配合（6）、成為聊天室的中心人物（7）、自覺遵守聊天室的規(guī)矩DM的妙招DM的內容設計秘訣直接寫信給客戶的投資報酬最好使客戶讀信的15個秘訣（1）、使用沒有開窗口的一般信封（2）、信封里不要有太多的資料（3）、信封上寫收信人的姓名、不寫“模糊的收信人”（4）、貼普通信件的郵票在信封上（5）、使用白色或傳統(tǒng)顏色的紙張(6)

用容易讀懂的字體重要的句子或字體不同的字體,如黑體字

突破電話接待員的9大策略（1）、語氣好像是打給好朋友（2）、將接待人員當成你的盟友（3）、避免直接回答對方的盤問（4）、使出怪招，迂回前進（5）、擺高姿態(tài)，強渡開山（6）、克服我們的內心障礙（7）、別把我們的名字和電話號碼留給接電話的人（8）、如果是語音信箱，不要留下任何訊息（9）、如果在語音信箱留話，務必令人印象

（1）、語氣好像是打給好朋友

（2）、將接待人員當成你的盟友

（3）、避免直接回答對方的盤問

（4）、使出怪招，迂回前進

（5）、擺高姿態(tài)，強渡開山

（6）、克服我們的內心障礙

（7）、別把我們的名字和電話號碼留給接電話的人

（8）、如果是語音信箱，不要留下任何訊息

（9）、如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻

(6)

試著用一些特別的設計與形式(7)

在信件一開始就要抓住讀者的注意力(8)

內文要簡潔(9)

語氣像是對讀者說話(10)

文筆流暢自然(11)

不要以句號結束第一頁(12)

要求讀者采取行動(13)

用藍色墨水印我們的簽名市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能