江民科技某年度大客戶部促銷營銷知識培訓(xùn)

大客戶部系統(tǒng)培訓(xùn)方案2004年度大客戶部商務(wù)培訓(xùn)大客戶部部門介紹大客戶部銷售人員基本素質(zhì)要求大客戶部綜合素質(zhì)理論培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)防病毒產(chǎn)品市場淺析《KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售職能以及技巧培訓(xùn)《KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售成功案例剖析大客戶部系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求大客戶部部門介紹

大客戶部部門架構(gòu)大客戶部人員組織結(jié)構(gòu)大客戶部職能職責(zé)大客戶部組織紀(jì)律

大客戶部部門架構(gòu)大客戶部大客戶部技術(shù)服務(wù)中心產(chǎn)品測試技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)市場調(diào)研大客戶部渠道銷售大客戶部行業(yè)銷售北京區(qū)華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華中區(qū)東北區(qū)西南區(qū)西北區(qū)大客戶部商務(wù)服務(wù)部商務(wù)服務(wù)大客戶部銷售部大客戶部人員組織結(jié)構(gòu)大客戶部總經(jīng)理技術(shù)服務(wù)主管商務(wù)服務(wù)專員技服工程師1技服工程師2技服工程師3技服工程師N大區(qū)經(jīng)理1大區(qū)經(jīng)理3大區(qū)經(jīng)理N大區(qū)經(jīng)理2渠道區(qū)域經(jīng)理1渠道區(qū)域經(jīng)理2渠道區(qū)域經(jīng)理3渠道區(qū)域經(jīng)理N行業(yè)銷售經(jīng)理2行業(yè)銷售經(jīng)理3行業(yè)銷售經(jīng)理N行業(yè)銷售經(jīng)理1大客戶部基本職能職責(zé)一個中心：讓《KV網(wǎng)絡(luò)版》成為企業(yè)級電腦用戶的首選防病毒品牌！基本任務(wù)：《KV網(wǎng)絡(luò)版》渠道搭建《KV網(wǎng)絡(luò)版》行業(yè)公關(guān)《KV網(wǎng)絡(luò)版》全項服務(wù)三個基本點：

讓公司放心讓渠道盈利讓用戶滿意大客戶部基本組織紀(jì)律三大紀(jì)律一切行動聽指揮，不拿客戶一分一厘，一切利益歸公司八項注意客戶第一，折扣公平，注重禮儀，說話和氣，團(tuán)結(jié)同事，言出必行，做事徹底，謙虛謹(jǐn)慎。大客戶部基本工作指導(dǎo)方針基本工作指導(dǎo)十六字方針：

目標(biāo)、任務(wù)、預(yù)算、創(chuàng)新、執(zhí)行、溝通、反饋、總結(jié)

大客戶部人員基本素質(zhì)要求德行操守：遵紀(jì)守法，品行端莊，廉潔奉公，誠信待人專業(yè)素養(yǎng)：技能專業(yè)，簡潔高效，積極向上，追求完美

大客戶部綜合素質(zhì)理論培訓(xùn)銷售的本質(zhì)含義（銷售＝關(guān)系＋利益）二八理論原則柳傳志經(jīng)典術(shù)語解釋（木桶效應(yīng)，指頭理論，上螺絲，拐大灣）成功人士必備的5大EQ高效能人士的7個習(xí)慣高效經(jīng)理人的8項思維原則狼性團(tuán)隊精神－狼的10大處世哲學(xué)養(yǎng)成持之以恒、學(xué)以致用的讀書學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣成功人士必備的5大EQ自覺自我規(guī)范自我激勵同理心人際關(guān)系

高效能人士的7個習(xí)慣一、個人的成功：從依賴到獨立習(xí)慣一：積極主動――個人愿景的原則習(xí)慣二：以終為始――自我領(lǐng)導(dǎo)的原則習(xí)慣三：要事第一――自我管理的原則

二、公眾的成功：從獨立到互賴習(xí)慣四：雙贏思維――人際領(lǐng)導(dǎo)的原則習(xí)慣五：知彼解己――同理心交流的原則習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效――創(chuàng)造性合作的原則三、全面觀照生命習(xí)慣七：不斷更新――平衡的自我更新的原則高效經(jīng)理人的8項思維原則審視自我好奇求知拋棄常規(guī)挖掘證據(jù)估量影響縱觀全局審慎行事溯本求源狼性團(tuán)隊精神－狼的10大處世哲學(xué)臥薪嘗膽眾狼一心自知之明順?biāo)兄弁M(jìn)同退表里如一知己知彼狼亦鐘情授狼以漁自由可貴養(yǎng)成良好的讀書學(xué)習(xí)習(xí)慣讀書學(xué)習(xí)應(yīng)堅持的基本要領(lǐng)

培養(yǎng)興趣，實用有效，循序漸進(jìn)，持之以恒，學(xué)以致用推薦值得選讀的書目

哲理方面書目，比如馬、恩、列巨著，孔、孟、孫精華等；管理方面書目，比如項目管理方面，人力資源管理方面等；專業(yè)方面書目，比如銷售方面，市場方面，技術(shù)方面等；新聞類書目，比如新浪、《中國營銷傳播網(wǎng)》網(wǎng)站、《計算機(jī)世紀(jì)》雜志、《十六大精神》書籍等；偉人或成功人士個人傳記，比如比爾.蓋茨、杰克.韋爾奇、毛澤東傳記。網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品需求空間巨大，商機(jī)無限目前，國內(nèi)有82%以上的企業(yè)建成內(nèi)部網(wǎng)超過50%的企業(yè)CIO認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)安全是最頭疼的問題國內(nèi)80%的網(wǎng)站存在安全隱患，20%存在嚴(yán)重安全隱患每個企業(yè)每年都會感染病毒，大的災(zāi)難病毒平均2－3次年政府采購規(guī)模達(dá)1000億，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品成為采購重點中國信息安全市場保持著100%的增長態(tài)勢國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)安全的廠商已超過1000家在國外企業(yè)IT投資中，網(wǎng)絡(luò)安全投資占20－30%在國內(nèi)企業(yè)IT投資中，網(wǎng)絡(luò)安全投資僅占5％左右2003年國內(nèi)防病毒產(chǎn)品銷售額1.5億左右，預(yù)計2004年將突破2億元網(wǎng)絡(luò)防病毒市場淺析空間巨大，利潤豐厚信息化建設(shè)日新月異，網(wǎng)絡(luò)安全需求迫在眉睫，國家政策支持，可控成本低廉，利潤空間客觀。市場競爭異常殘酷，喪失標(biāo)準(zhǔn)，缺乏規(guī)范廠家之間的競爭，商家之間的競爭，廠家和商家的競爭。產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊提請經(jīng)銷商朋友擦亮雙眼，選擇品質(zhì)優(yōu)良，價格合適產(chǎn)品，培育、維護(hù)企業(yè)商業(yè)良好信譽(yù)。市場差異顯著國外注重高端行業(yè)，國內(nèi)瞄準(zhǔn)低端市場，國產(chǎn)軟件受國家政策支持保護(hù)。用戶需要的是整體網(wǎng)絡(luò)安全解決方案整體服務(wù)；整體安全產(chǎn)品解決方案；區(qū)域化、專業(yè)性、及時性服務(wù)。服務(wù)日趨重要，已經(jīng)成為競爭的焦點和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本保障選擇江民《KV網(wǎng)絡(luò)版》的10大理由企業(yè)實力強(qiáng)，邊際風(fēng)險小研發(fā)實力和研發(fā)實現(xiàn)能力戰(zhàn)略上認(rèn)可合作伙伴關(guān)系不直銷、區(qū)域保護(hù)、系統(tǒng)指導(dǎo)和支持、事業(yè)、需要、分享理念產(chǎn)品品質(zhì)卓越整合競爭力群眾基礎(chǔ)好品牌影響力強(qiáng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行力優(yōu)勢利潤高，機(jī)會多服務(wù)好《KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售職能及技巧培訓(xùn)《KV網(wǎng)絡(luò)版》渠道搭建《KV網(wǎng)絡(luò)版》行業(yè)公關(guān)《KV網(wǎng)絡(luò)版》全項服務(wù)《KV網(wǎng)絡(luò)版》渠道搭建渠道搭建基本原則

嚴(yán)格控制渠道，保護(hù)渠道利益，實現(xiàn)渠道服務(wù)渠道搭建戰(zhàn)略指導(dǎo)思想圍繞行業(yè)做渠道渠道搭建三項基本指導(dǎo)方針優(yōu)先發(fā)展行業(yè)代理商慎重發(fā)展核心代理商廣泛發(fā)展簽約代理商渠道搭建靈活變通原則遵守基本原則，領(lǐng)會指導(dǎo)方針，實現(xiàn)渠道利益最大化渠道發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

打造高、中、低端三位一體、緊密結(jié)合的堅實渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟組織！大客戶部渠道銷售服務(wù)體系架構(gòu)終端客戶大客戶技術(shù)服務(wù)中心江民公司大客戶部省技術(shù)服務(wù)中心省總（核心）代理省總（核心）代理行業(yè)總代區(qū)域技術(shù)服務(wù)中心區(qū)域代理區(qū)域代理行業(yè)區(qū)域代理終端客戶終端客戶終端客戶渠道商普遍比較關(guān)心或困惑的8個商務(wù)問題產(chǎn)品品質(zhì)營銷思想產(chǎn)品折扣渠道保護(hù)宣傳支持服務(wù)支持信譽(yù)額度市場保證金和年度任務(wù)《KV網(wǎng)絡(luò)版》行業(yè)公關(guān)行業(yè)公關(guān)基本原則服務(wù)項目，項目第一，利益最大行業(yè)公關(guān)基本策略

圍繞重點行業(yè)（特別是政府、教育）進(jìn)行項目公關(guān)，登錄采購名錄，捕捉需求信息，發(fā)掘行業(yè)代理，最終完成采購。行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

以行業(yè)代理為主，挖掘行業(yè)資源，發(fā)展穩(wěn)固的行業(yè)聯(lián)合統(tǒng)一戰(zhàn)線組織，奠定渠道銷售服務(wù)平臺！國內(nèi)十大行業(yè)概括教育、政府、金融、電信、金財、金稅、公安、法院、電力、鐵路

《KV網(wǎng)絡(luò)版》全項服務(wù)服務(wù)基本原則服務(wù)等于客戶－我們服務(wù)什么，取決于客戶需要什么服務(wù)，擁有客戶，就擁有一切！服務(wù)基本策略強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，提供售前、售中、售后完整服務(wù)解決方案，最大化滿足用戶需求；培訓(xùn)打造各地授權(quán)服務(wù)站，實現(xiàn)服務(wù)本地化；培訓(xùn)爭取行業(yè)最終用戶，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣；服務(wù)與銷售分離，實現(xiàn)服務(wù)盈利，提高服務(wù)積極性。服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)

組成以江民公司技術(shù)服務(wù)中心為指揮中心、響應(yīng)中心的，與各地辦事處服務(wù)站點、授權(quán)服務(wù)站緊密結(jié)合的服務(wù)聯(lián)盟組織！《KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售執(zhí)行案例剖析渠道搭建案例剖析

成功案例：河北、山東渠道搭建成就非凡失敗案例：廣東臥龍總代事宜行業(yè)項目案例剖析成功案例：湖南法院項目、深圳龍崗信息中心項目失敗案例：河南焦作項目失利服務(wù)項目案例剖析

成功案例：成功舉辦兩次培訓(xùn)班，成績顯著。大客戶部系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求介紹公司、王老師要求標(biāo)準(zhǔn)基本要求

實事求是，準(zhǔn)確精辟，對象明確公司介紹標(biāo)準(zhǔn)

公司簡史，公司目標(biāo)定位，公司理念，公司價值觀王老師介紹標(biāo)準(zhǔn)

王老師創(chuàng)業(yè)史，王老師的事業(yè)，王老師的處世觀接打電話要求標(biāo)準(zhǔn)接聽電話基本要求：態(tài)度和藹，語速適中，注意效率，百聽不厭，及時回復(fù)！提電話首答語：“您好，江民公司！”商務(wù)轉(zhuǎn)接電話：“麻煩您稍等，讓××來接電話！/對不起，××不在，麻煩您留下電話，待會兒讓他（她）給您打過去！”或“方便的話，您告訴我找他（她）什么事，等他（她）來了，我代您轉(zhuǎn)告！”技術(shù)轉(zhuǎn)接電話：“麻煩您稍等，讓我們技術(shù)工程師過來接電話！”開展業(yè)務(wù)術(shù)語：

“您好，我是北京江民的，KV系列殺毒軟件的廠家，希望跟貴公司洽談有關(guān)網(wǎng)絡(luò)防病毒軟件代理合作方面的業(yè)務(wù)，請問我應(yīng)該找哪個不部門哪位負(fù)責(zé)人，方便告訴一下嗎？”“您好，我是北京江民公司大客戶部的，免貴姓×，負(fù)責(zé)《KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售，希望與您溝通一下有關(guān)《KV網(wǎng)絡(luò)版》產(chǎn)品代理合作方面的業(yè)務(wù)，您現(xiàn)在講話方便嗎？”電話保密要求：對于來電詢問他人號碼（包括手機(jī)、分機(jī)或直播座機(jī)）、傳真號碼的，首先應(yīng)有禮有節(jié)的詢問清楚對方身份后，再幫助查詢予以告知，特別是王老師號碼和公司傳真號碼，更要注意。

公司、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)稱呼公司標(biāo)準(zhǔn)稱呼：北京江民高科技術(shù)有限公司，簡稱：江民公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)稱呼：《江民殺毒軟件KV網(wǎng)絡(luò)版》，簡稱：《KV網(wǎng)絡(luò)版》大客戶部開戶行標(biāo)準(zhǔn)要求基本要求：

準(zhǔn)確記憶，嚴(yán)格控制，監(jiān)督落實具體內(nèi)容：

公司名稱：北京江民高科技術(shù)有限公司開戶行：廣發(fā)中關(guān)村支行（80452）帳號：137011517010018959保密制度要求標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)禁對外透露公司、部門機(jī)密；嚴(yán)禁相互打聽薪金待遇（一旦發(fā)現(xiàn)，立即辭退）；嚴(yán)禁窺探他人隱私；嚴(yán)禁謊報、誤報公司、部門信息?！队嗀泦巍穲?zhí)行要求標(biāo)準(zhǔn)報單生產(chǎn)前，應(yīng)提供產(chǎn)品《訂貨單》；訂貨單信息應(yīng)完備，特別是最終用戶名錄（單位名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，郵箱地址），否則，不予出貨；《訂貨單》信息必須屬實，否則，后果自負(fù)。需求信息解決要求標(biāo)準(zhǔn)堅持不報價原則非本區(qū)域需求客戶，不得報價，特殊情況，最高可以按照8折報價，本區(qū)域客戶，亦要詢問清楚，再給予適當(dāng)報價，一般不得低于6折；堅持登記信息原則詳細(xì)登記需求用戶信息，直接轉(zhuǎn)交所屬區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人再進(jìn)行分配處理；堅持緊密配合跟蹤原則具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)緊密配合渠道商跟蹤需求信息，嚴(yán)格落實項目進(jìn)展，做到有始有終。工作總結(jié)要求標(biāo)準(zhǔn)及時提交原則

每周周一10：30前提交大客戶部商務(wù)，商務(wù)匯總后轉(zhuǎn)交大客戶部總經(jīng)理（月度、季度、年度總結(jié)類推）；認(rèn)真對待原則

工作總結(jié)應(yīng)實事求是，言之有物，內(nèi)容充實，敢于創(chuàng)新；嚴(yán)格實施原則

有效落實實施下周工作計劃，解決存在問題。

任務(wù)執(zhí)行反饋要求標(biāo)準(zhǔn)一次傳達(dá)原則

凡事只通知一次，應(yīng)及時響應(yīng)，執(zhí)行實施；貫徹到底原則

凡事應(yīng)嚴(yán)格按照指示，堅持基本原則，靈活變通執(zhí)行，貫徹落實到位；監(jiān)察反饋原則

監(jiān)督檢查項目流程，及時反饋問題，積極解決困難。接收、回復(fù)郵件要求標(biāo)準(zhǔn)及時接收、回復(fù)原則

平均每天最少接收3次郵件（早上、中午、晚上），根據(jù)要求，給予回復(fù)；嚴(yán)格遵照執(zhí)行原則

嚴(yán)格按照要求，落實執(zhí)行任務(wù)；統(tǒng)一有效使用原則

統(tǒng)一使用公司郵件系統(tǒng)（特殊情況需經(jīng)批準(zhǔn)），有效利用郵件系統(tǒng)，節(jié)省運營成本，提高工作效率。word文檔格式要求標(biāo)準(zhǔn)頁眉要求：左上角“江民科技”標(biāo)識，右上角“網(wǎng)絡(luò)安全選擇江民”；頁腳要求：頁碼在右下角；縱寬要求：寬度0－17，縱度0－29（特殊情況除外）；格式提供：技術(shù)服務(wù)中心趙鋒統(tǒng)一提供。

會議制度要求標(biāo)準(zhǔn)及時到崗：通知開會后5分鐘必須到位；坐姿端正：保持“軍姿”聽講；精力集中:集中精力，不打邪念（一般情況下，不允許接聽電話）；認(rèn)真領(lǐng)會：認(rèn)真聽講，領(lǐng)會會議精神；重點記錄：記錄會議重點內(nèi)容，形成備忘；積極發(fā)言：結(jié)合實際，提出疑問，解決問題；會后落實：總結(jié)問題，規(guī)劃任務(wù)，嚴(yán)格落實；離會有序：會議結(jié)束，整放座椅，離開會場應(yīng)井然有序。首先會場最高級別領(lǐng)導(dǎo)離會，然后其他人再有序離開，不可蜂擁，特殊情況除外；商務(wù)事務(wù)：會前布置（布置會場，開門，開燈），會議記錄，會后傳達(dá)、監(jiān)督落實、會場處理（清理會場，關(guān)燈、關(guān)門）。差旅要求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備充分：籌備出差物資，約定客戶資源；嚴(yán)格執(zhí)行：按照計劃執(zhí)行任務(wù)，做到廉潔奉公，嚴(yán)格實施執(zhí)行；完成任務(wù)：圓滿完成承諾的任務(wù)，特別是回款任務(wù)，否則，不予報銷差旅費用；節(jié)省費用：節(jié)儉開支，特別是出租車費用，本著不打車的基本原則開展工作；監(jiān)督檢查：監(jiān)督檢查工作流程，工作內(nèi)容，及時補(bǔ)缺，完善不足。財務(wù)執(zhí)行要求標(biāo)準(zhǔn)回款

最多最快回款，落實款項到帳，月末匯總報備商務(wù)；往來賬目

按筆登記，月度核對，年度結(jié)算；開具票據(jù)

索要信息，詢問清楚，報備財務(wù)，開具發(fā)票，落實收到。衛(wèi)生制度要求標(biāo)準(zhǔn)基本要求養(yǎng)成習(xí)慣，遵守制度，天天清潔，監(jiān)督檢查；集體衛(wèi)生嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生值日表制度；個人衛(wèi)生形象整潔，桌面整潔，周圍整潔。講話職業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)實事求是：不講假話，不講大話，言出必行；精益求精：不講廢話，不講錯話，準(zhǔn)確精辟；語速適中：平均每秒3－4字，每分鐘200字左右；語氣和藹：不夾帶情緒，平等待人，持之以恒。衣著打扮要求標(biāo)準(zhǔn)基本要求

干凈、整潔、適合、合理具體要求

頭發(fā)清潔（最少2天洗1次），面部清爽，做到容光煥發(fā)；正規(guī)場合（比如拜訪客戶）應(yīng)西裝革履；外罩保持干爽清潔、整齊；襯衣袖口、領(lǐng)口應(yīng)一塵不染；皮鞋應(yīng)天天護(hù)理，隨時清潔。

交接工作要求標(biāo)準(zhǔn)完全交接客戶檔案；完全交接項目檔案；結(jié)清帳務(wù)往來，包括銷售商、公司、個人；完全移交公司物料；順利交接工作，培養(yǎng)新人正常上崗。人員離職通知要求標(biāo)準(zhǔn)及時通知：人力資源下達(dá)離職通知當(dāng)日，大客戶部直接責(zé)任人應(yīng)傳發(fā)相關(guān)信息給相關(guān)單位及個人；電話告知方式：“你好，我是北京江民公司大客戶部的，我們部門×××同志因為家里有點急事，已經(jīng)離職，以后具體業(yè)務(wù)由×××負(fù)責(zé)，請直接聯(lián)系！”同時，將直接責(zé)任人聯(lián)系方式告知對方；通知范圍：大客戶部內(nèi)部告知，直接業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作伙伴告知，直接項目客戶告知。

級別遵從要求規(guī)范

充分尊重：尊重領(lǐng)導(dǎo)，尊重同事，尊重下級，尊重合作伙伴，尊重最終用戶；積極服從：做到一切行動聽指揮；靈活變通：從實際出發(fā)，敢于創(chuàng)新，講求實效。日常行為細(xì)節(jié)“8不該”有好事兒不通報明知而推說不知進(jìn)出不互相告之不說可以說的私事有事不肯向同事求助常和一人“咬耳朵”熱衷于探聽家事喜歡嘴巴上占便宜代表大客戶部衷心祝賀大家：

事業(yè)騰達(dá)，愛情美滿，身體健康，萬事如意！

感謝各位同仁對大客戶部的支持和厚愛！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型