老客戶的二次淘金(一)

老客戶的二次淘金1你的老客戶是資產(chǎn)負(fù)債?2取決于我們的服務(wù)!3老客戶的價值無限怎樣開發(fā)？怎樣服務(wù)？4老客戶的價值無限溝通的話題超附加值的服務(wù)5老客戶的價值無限孩子的話題子女教育的話題6賞識教育——讓父母領(lǐng)取合格證的教育7“賞識教育〞的奇跡周婷婷出生后雙耳失聰，周弘老師用賞識教育徹底改變女兒的命運！83歲半開口說話6歲開始博覽群書，就讀正常小學(xué)后連跳兩極8歲熟背圓周率小數(shù)點后1000位10歲發(fā)表6萬字的夢想小說16歲考上大學(xué)，成為中國第一位聾人少年大學(xué)生917歲被評為自強模范，受到江澤民等接見18歲主演電影《不能沒有你》20歲赴美留學(xué)，現(xiàn)已取得碩士學(xué)位2002年3月與吳儀等榮膺《中國婦女》時代人物2003年5月父女同獲臺灣第六屆全球熱愛生命獎2004年被哥倫比亞大學(xué)和波士頓同時錄取為博士生10現(xiàn)代家庭教育的現(xiàn)狀11

愛孩子懂孩子12懂孩子喚醒好孩子13相信我們的孩子

都是天才14李曉凡老師大型教育報告會服務(wù)客戶的最正確時機15家庭教育孩子要點如何幫助孩子建立良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣？如何塑造孩子健全的人格？如何培養(yǎng)孩子走向社會生存能力？如何通過優(yōu)化個性挖掘孩子的潛能？復(fù)習(xí)16老客戶的價值無限養(yǎng)成拜訪的習(xí)慣建立良好得人脈17老客戶的價值加保轉(zhuǎn)介紹18加保時機保單整理保單封套演練19轉(zhuǎn)介紹步驟借口工具20要求轉(zhuǎn)介紹的步驟1、建立共識：詢問介紹人他們對你的工作看法。2、引導(dǎo)客戶提供：提供他們一個名字或客戶范圍。3、要求推薦介紹：請客戶寫推介信函或打推薦4、收集資料5、篩選、運用6、匯報進展復(fù)習(xí)21操作要點提出四次要求后開始要用引導(dǎo)性問題爭取提問后送上紙和筆肢體語言要相配合取得后，請客戶多提供有關(guān)資料復(fù)習(xí)22話術(shù)篇23業(yè)務(wù)員：王老師,非常感謝您對我的支持和信任,不知道您對我的服務(wù)是不是滿意,給我提些建議好嗎?客戶：不錯呀.業(yè)務(wù)員：您知道我們這個行業(yè)的成功一定需要兩大因素:一是我們自身的努力,二要仰仗您這樣的好客戶的支持,不知道您會不會支持我呀?客戶:你說吧,什么事?建立共識復(fù)習(xí)24王老師,像您這樣的為人,身邊一定有不少好朋友,我想請您給我介紹五位朋友?就像您一樣事業(yè)成功、對家庭有責(zé)任感的〔或是剛有了孩子、剛剛晉升、剛貸款買房的？〕您看看您經(jīng)常接觸的身邊朋友、同事、親戚？五位，謝謝！〔遞送紙和筆〕

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶提供復(fù)習(xí)25客：讓我想一想再告訴你?！布賳栴}〕業(yè)：這沒關(guān)系，您慢慢地想〔帶過不處理〕——是不是可以先給我三個？〔遞送紙和筆〕客：讓我問問他們需不需要，有需要再打給你?！布賳栴}〕業(yè)：這沒關(guān)系，是這樣，因為王老師你那么忙還讓您操心，實在不好意思。您只要告訴我他的，我會先打跟他們聯(lián)絡(luò)，如果他們需要，再去拜訪，您盡可放心。復(fù)習(xí)26客：我不想給他們添麻煩?！舱鎸嵪敕ā硺I(yè)：王老師真是為朋友考慮的人，我完全理解。是這樣，王老師您也是通過您的朋友周總介紹的，我是不是先與您聯(lián)系，經(jīng)您同意，我才過來拜訪的？不知道是不是給您添了麻煩了?！趵蠋?，是不是麻煩您提供五個？〔遞送紙與筆〕復(fù)習(xí)27客：我可以給你，但別說我介紹的〔動搖〕業(yè)：這沒問題，您肯幫我的忙，我實在非常感謝！是這樣，我請您提供，只是想借助王老師的為人，取得朋友對我的信任。如果您有難處，我一定會尊重您的意見，況且我們本來就有為客戶保密的義務(wù)，這點請您放心。復(fù)習(xí)28客：我不知道介紹什么給你〔默認(rèn)〕業(yè)：這沒關(guān)系，我實在不好意思給您添麻煩，王老師，看您的為人，朋友一定很多，要么從您的上找找看，有沒有適宜的？——五個就可以了！〔遞送紙和筆〕復(fù)習(xí)29匯報進展——成交王老師，上次您給我介紹的那位張姐，可真是個好人！她一聽是您介紹我過去的，又讓煙又倒茶，可熱情啦！一提保險，人家張姐說“老王介紹的準(zhǔn)沒錯，他買什么我就買什么。〞事情很順利，不光辦了10萬的保額，還給我介紹了好幾個朋友。王老師，我的成績來自于您的支持，認(rèn)識您真是我的福氣，我一定得好好謝謝您！和朋友一塊吃頓飯；您看您身邊還有沒有像張姐這樣的人？不管上的客戶態(tài)度如何復(fù)習(xí)30匯報進展——沒成交王老師，上次您給我介紹的那位張姐，可真是個好人！她一聽是您介紹我過去的，又讓煙又倒茶，可熱情啦！一提保險，她很感興趣，可是因為孩子今年要上大學(xué)，確實抽不出多余的資金來，就，只能緩緩再辦，張姐覺得挺遺憾的。不過張姐給我介紹了好幾個朋友。王老師，您認(rèn)識的朋友都非常真誠，他們都很敬重您的為人，我覺得能夠認(rèn)識您，真是我的福氣！我一定得好好謝謝您！您看看您身邊還有沒有象張姐那樣熱情爽快的人？不管上的客戶態(tài)度如何復(fù)習(xí)31背誦、演練32工具篇33給客戶的一封信

實戰(zhàn)演練134親愛的

小朋友你好！也許你的年齡還很小，還無法讀懂這封信，但是我們希望你能保存著它，一直到你長大成人，乃至終生。你應(yīng)該慶幸，自己是一個幸運的孩子。在這個世界上，每天都有許許多多的孩子因為沒有錢輟學(xué)，而你的父母，卻早在你還咿呀學(xué)語的時候就為你編織好了一個美好的未來。你應(yīng)該驕傲，你的父母是世界上最偉大的人。在這個世界上，每天都有許許多多的孩子為失去家園而哭泣，而你的父母，卻早在你還蹣跚學(xué)步的時候就為你未來的道路上滿了鮮花。樹立形象35孩子，你要記住，他們把全身心的愛都給了你，是他們的愛，為你筑起了晴朗的天空。在他們眼里，你是上天賜給他們的最珍貴的禮物！作為這份厚愛的見證者，中國太平洋人壽保險公司感謝你的父母這么多年來對我們的大力支持。太平洋保險之所以能夠迅速開展、穩(wěn)健經(jīng)營，除了自身的不懈努力之外，最重要的是客戶給予的信賴和支持。

正是有了象你的父母一樣的最忠實的客戶，我們中國民族壽險業(yè)才會屹立于世界的東方。在這里，太平洋保險公司承諾：我們一定會秉承“三個一流〞的公司經(jīng)營宗旨，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的社會形象回報客戶對我們的深情厚愛！樹立形象36如果你和父母對于已經(jīng)購置的產(chǎn)品還有疑惑之處，可以撥打太平洋壽險全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95500—2—人工服務(wù)臺，也可以咨詢上門服務(wù)的服務(wù)專員。您對此項服務(wù)的滿意程度，可撥打本地投訴：或95500—2—人工服務(wù)臺投訴。因為您的保單已經(jīng)進入售后服務(wù)期間，為了使您的繳費和領(lǐng)取更方便，請允許我們的服務(wù)專員為您做免費的保單整理工作。再次祝愿你擁有一個最美麗的世界！您忠實的守護者：中國太平洋人壽保險股份敬上200年月日樹立形象37服務(wù)專員拜訪回執(zhí)單建立共識38我于2004年月日收到了中國太平洋人壽保險股份有限保險送達(dá)的客戶回訪信件，并接受了客戶服務(wù)人員的保單整理免費服務(wù)。你們的客戶服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度〔很好、較好、一般〕，對我持有的保單有〔清楚、較清楚〕地講解?，F(xiàn)對你們公司提出建議和要求如下：1、2、3、客戶簽字：年月日

建立共識39推介表客戶姓名:要求推薦、收集資料40推介函

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您好！

是我的保險代理人。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品、專業(yè)知識和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務(wù)和訊息！ 祝好！

自己的客戶41推介函

：您好！在此我特向您介紹中國太平洋保險公司客戶服務(wù)人員

，我很滿意他為我做的保險產(chǎn)品售后服務(wù)工作，我認(rèn)為他的服務(wù)很有價值，相信他對人生家庭風(fēng)險與財務(wù)的規(guī)劃建議，對您同樣也會有所幫助。 祝好！